1、珠江啤酒珠江啤酒渠道模式創(chuàng)新渠道模式創(chuàng)新影響珠啤快速發(fā)展的因素影響珠啤快速發(fā)展的因素通過對(duì)珠啤經(jīng)營銷困境的分析，我們認(rèn)為對(duì)珠啤的發(fā)展影響最大的問題在通過對(duì)珠啤經(jīng)營銷困境的分析，我們認(rèn)為對(duì)珠啤的發(fā)展影響最大的問題在于廠商合作模式于廠商合作模式經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊市場(chǎng)費(fèi)用投入與收益不成正比市場(chǎng)費(fèi)用投入與收益不成正比廠商難以進(jìn)行有效的推廣銜接廠商難以進(jìn)行有效的推廣銜接對(duì)市場(chǎng)掌控力較弱對(duì)市場(chǎng)掌控力較弱區(qū)域產(chǎn)品覆蓋率不高區(qū)域產(chǎn)品覆蓋率不高缺乏經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)缺乏經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商合作政策不透明經(jīng)銷商合作政策不透明市場(chǎng)費(fèi)用使用不合理市場(chǎng)費(fèi)用使用不合理經(jīng)銷商考核不科學(xué)經(jīng)銷商考核不科學(xué)渠道幫扶

2、提升手段乏力渠道幫扶提升手段乏力什什么么模模式式適適合合珠珠啤？啤？聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為，現(xiàn)有的問題大部分來自于經(jīng)銷模式，要突破珠啤現(xiàn)階段的聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為，現(xiàn)有的問題大部分來自于經(jīng)銷模式，要突破珠啤現(xiàn)階段的困境，則應(yīng)該首先調(diào)整廠商合作模式，廠商之間應(yīng)該進(jìn)行分工合作，優(yōu)勢(shì)困境，則應(yīng)該首先調(diào)整廠商合作模式，廠商之間應(yīng)該進(jìn)行分工合作，優(yōu)勢(shì)結(jié)合，利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，通過營銷模式創(chuàng)新來打造結(jié)合，利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，通過營銷模式創(chuàng)新來打造“兩支隊(duì)伍、三個(gè)兩支隊(duì)伍、三個(gè)市場(chǎng)市場(chǎng)”珠啤珠啤經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)珠啤問題分析珠啤問題分析珠啤整體解決思路珠啤整體解決思路銷量提升銷量提升渠道模式創(chuàng)新渠道模式創(chuàng)新區(qū)區(qū)域域

3、分分級(jí)級(jí)管管理理創(chuàng)創(chuàng)新新品品牌牌創(chuàng)創(chuàng)新新戰(zhàn)略合作經(jīng)銷模式戰(zhàn)略合作經(jīng)銷模式珠啤與經(jīng)銷商進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)合，相互成為經(jīng)營合作機(jī)構(gòu)，組織交叉、人員結(jié)珠啤與經(jīng)銷商進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)合，相互成為經(jīng)營合作機(jī)構(gòu)，組織交叉、人員結(jié)合、政策透明，同時(shí)珠啤對(duì)經(jīng)銷商提供培訓(xùn)增值服務(wù)，雙方共同管理區(qū)域合、政策透明，同時(shí)珠啤對(duì)經(jīng)銷商提供培訓(xùn)增值服務(wù)，雙方共同管理區(qū)域市場(chǎng)的一種全新經(jīng)銷模式市場(chǎng)的一種全新經(jīng)銷模式市場(chǎng)市場(chǎng) 渠道運(yùn)作主要由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，品牌及推廣主要由珠啤負(fù)責(zé)渠道運(yùn)作主要由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，品牌及推廣主要由珠啤負(fù)責(zé)培訓(xùn)培訓(xùn) 定期進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)定期進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)人員人員 業(yè)務(wù)人員一體化業(yè)務(wù)人員一體化政策政

4、策 經(jīng)銷商可以參與或者選擇適合自己市場(chǎng)運(yùn)作的政策組合經(jīng)銷商可以參與或者選擇適合自己市場(chǎng)運(yùn)作的政策組合組織組織 采用矩陣式組織結(jié)構(gòu)，共同管理采用矩陣式組織結(jié)構(gòu)，共同管理模式模式1-虛擬聯(lián)營體虛擬聯(lián)營體組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)董事長董事長區(qū)域總經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理經(jīng)銷商經(jīng)銷商珠啤業(yè)務(wù)員珠啤業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員模式模式1-虛擬聯(lián)營體虛擬聯(lián)營體廠商權(quán)利義務(wù)廠商權(quán)利義務(wù)珠啤珠啤經(jīng)銷商經(jīng)銷商權(quán)利權(quán)利義務(wù)義務(wù)市場(chǎng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)制訂權(quán)市場(chǎng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)制訂權(quán)銷售政

5、策制訂權(quán)銷售政策制訂權(quán)經(jīng)銷商考核權(quán)經(jīng)銷商考核權(quán)市場(chǎng)管理權(quán)市場(chǎng)管理權(quán)維護(hù)市場(chǎng)秩序維護(hù)市場(chǎng)秩序保障經(jīng)銷商經(jīng)營利潤保障經(jīng)銷商經(jīng)營利潤保障經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域保障經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域給予經(jīng)銷商市場(chǎng)指導(dǎo)給予經(jīng)銷商市場(chǎng)指導(dǎo)加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣定期進(jìn)行經(jīng)銷商人員培訓(xùn)定期進(jìn)行經(jīng)銷商人員培訓(xùn)提高經(jīng)銷商管理水平和業(yè)務(wù)提高經(jīng)銷商管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力人員的專業(yè)能力在合作時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品、區(qū)域、在合作時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品、區(qū)域、時(shí)間、利潤保障權(quán)時(shí)間、利潤保障權(quán)市場(chǎng)管理權(quán)市場(chǎng)管理權(quán)一定的費(fèi)用使用權(quán)一定的費(fèi)用使用權(quán)保證產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪市率保證產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪市率維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格體系維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格體系進(jìn)行一定的市場(chǎng)投入進(jìn)行一定的市場(chǎng)投入珠

6、江啤酒專銷珠江啤酒專銷確保費(fèi)用有效投入確保費(fèi)用有效投入模式模式1-虛擬聯(lián)營體虛擬聯(lián)營體虛擬聯(lián)營體優(yōu)劣勢(shì)及應(yīng)用條件虛擬聯(lián)營體優(yōu)劣勢(shì)及應(yīng)用條件優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì)n使經(jīng)銷商的市場(chǎng)參與度增加，提高經(jīng)銷使經(jīng)銷商的市場(chǎng)參與度增加，提高經(jīng)銷商的銷售積極性商的銷售積極性n能較好的利用經(jīng)銷商的各種資源，降低能較好的利用經(jīng)銷商的各種資源，降低公司市場(chǎng)投入成本公司市場(chǎng)投入成本n人員管理難度降低人員管理難度降低n鋪貨速度提高鋪貨速度提高劣劣 勢(shì)勢(shì)n對(duì)于經(jīng)銷商市場(chǎng)動(dòng)作能力要求較高對(duì)于經(jīng)銷商市場(chǎng)動(dòng)作能力要求較高n對(duì)經(jīng)銷商資源配制要求較高對(duì)經(jīng)銷商資源配制要求較高n對(duì)于區(qū)域業(yè)務(wù)人員的能力要求較高對(duì)于區(qū)域業(yè)務(wù)人員的能力要求較高n要求公

7、司內(nèi)部流程、管理體系較為要求公司內(nèi)部流程、管理體系較為完善完善應(yīng)用條件應(yīng)用條件n市場(chǎng)基礎(chǔ)較好的區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)較好的區(qū)域n現(xiàn)階段珠啤參與程度較高的區(qū)域現(xiàn)階段珠啤參與程度較高的區(qū)域n廠商配合較好，具有一定合作基礎(chǔ)的區(qū)域廠商配合較好，具有一定合作基礎(chǔ)的區(qū)域n業(yè)務(wù)人員必需具體較好的市場(chǎng)管理水平業(yè)務(wù)人員必需具體較好的市場(chǎng)管理水平模式模式2 職業(yè)經(jīng)理人模式職業(yè)經(jīng)理人模式組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商經(jīng)銷商流通業(yè)務(wù)員流通業(yè)務(wù)員餐飲業(yè)務(wù)員餐飲業(yè)務(wù)員商超業(yè)務(wù)員商超業(yè)務(wù)員營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)珠啤業(yè)務(wù)員珠啤業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員模式模式2-職業(yè)經(jīng)理人模式職業(yè)經(jīng)理人模式廠商權(quán)利義務(wù)廠商權(quán)利義務(wù)廠家廠家經(jīng)銷商經(jīng)銷商權(quán)利權(quán)利義

8、務(wù)義務(wù)市場(chǎng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)制訂權(quán)銷售政策制訂權(quán)經(jīng)銷商考核權(quán)費(fèi)用使用監(jiān)督權(quán)協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)管理維護(hù)市場(chǎng)秩序統(tǒng)一經(jīng)銷商供貨價(jià)格保障經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域給予經(jīng)銷商市場(chǎng)指導(dǎo)加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣定期進(jìn)行經(jīng)銷商人員培訓(xùn)提高經(jīng)銷商管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力在合作時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品、區(qū)域、時(shí)間、利潤保障權(quán)區(qū)域市場(chǎng)拓展權(quán)費(fèi)用使用權(quán)保證產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪市率維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格體系進(jìn)行一定的市場(chǎng)投入珠江啤酒專銷確保費(fèi)用有效投入執(zhí)行公司的銷售政策模式模式2-職業(yè)經(jīng)理人模式職業(yè)經(jīng)理人模式職業(yè)經(jīng)理人模式優(yōu)劣勢(shì)及應(yīng)用條件職業(yè)經(jīng)理人模式優(yōu)劣勢(shì)及應(yīng)用條件優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì)n公司可以較好的參與到區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中，提高銷量及市場(chǎng)占有率n能夠較好的掌握區(qū)域渠道資源n公司政

9、策執(zhí)行比較到位n提高經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作能力n可以加強(qiáng)對(duì)于外聘業(yè)務(wù)人員的管理n深化廠商聯(lián)合劣劣 勢(shì)勢(shì)n對(duì)于珠啤業(yè)務(wù)人員能力要求較高，不僅需要市場(chǎng)運(yùn)作能力，還需要有一定的企業(yè)管理能力n部分經(jīng)銷商初期可能較難接受n職業(yè)經(jīng)理人的權(quán)責(zé)界定需要互相協(xié)商 應(yīng)用條件應(yīng)用條件n廠商關(guān)系較好的區(qū)域n區(qū)域內(nèi)只有一個(gè)經(jīng)銷商n具有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)的區(qū)域n業(yè)務(wù)員能力較強(qiáng)模式模式3 承包模式承包模式承包模式是廠商在區(qū)域內(nèi)選擇一個(gè)經(jīng)銷商（也可將資深業(yè)務(wù)承包模式是廠商在區(qū)域內(nèi)選擇一個(gè)經(jīng)銷商（也可將資深業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)變成經(jīng)銷商），以底價(jià)或返利的形式將市場(chǎng)承包給經(jīng)人員轉(zhuǎn)變成經(jīng)銷商），以底價(jià)或返利的形式將市場(chǎng)承包給經(jīng)銷商，廠商不派業(yè)務(wù)員，不承

10、擔(dān)任何市場(chǎng)費(fèi)用銷商，廠商不派業(yè)務(wù)員，不承擔(dān)任何市場(chǎng)費(fèi)用珠啤經(jīng)銷商底價(jià)銷售年底返利自主定價(jià)自主推廣自投費(fèi)用自行服務(wù)自建團(tuán)隊(duì)模式模式3-承包模式承包模式承包雙方權(quán)利義務(wù)承包雙方權(quán)利義務(wù)珠啤珠啤經(jīng)銷商經(jīng)銷商權(quán)利權(quán)利義務(wù)義務(wù)底價(jià)制訂權(quán)目標(biāo)制訂權(quán)經(jīng)銷商考核權(quán)市場(chǎng)秩序維護(hù)權(quán)保障經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域保障供貨價(jià)格給予經(jīng)銷商一定的市場(chǎng)指導(dǎo)進(jìn)行經(jīng)銷商人員培訓(xùn)提高經(jīng)銷商管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力在合作時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品、區(qū)域、時(shí)間、利潤保障權(quán)區(qū)域市場(chǎng)拓展權(quán)產(chǎn)品定價(jià)權(quán)保證產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪市率保證銷售目標(biāo)達(dá)成進(jìn)行珠江品牌宣傳維護(hù)珠江品牌形象模式模式3-承包模式承包模式承包模式優(yōu)劣勢(shì)及應(yīng)用條件承包模式優(yōu)劣勢(shì)及應(yīng)用條件優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì)n可以最大

11、限度的降低經(jīng)營成本n可以充分利用經(jīng)銷商的各種資源n可以快速拓展多個(gè)區(qū)域劣劣 勢(shì)勢(shì)n對(duì)于經(jīng)銷商實(shí)力要求較高n對(duì)于市場(chǎng)難以掌控n容易出現(xiàn)沖貨現(xiàn)象n低檔產(chǎn)品難度較大n不適合大面積推廣 應(yīng)用條件應(yīng)用條件n空白區(qū)域n銷量較低的區(qū)域n非戰(zhàn)略要地n須采用產(chǎn)品專銷或特供來解決沖貨問題模式模式4 協(xié)銷模式協(xié)銷模式組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員珠啤業(yè)務(wù)經(jīng)理珠啤業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)員外聘業(yè)務(wù)員外聘業(yè)務(wù)員模式模式4-協(xié)銷模式協(xié)銷模式廠商權(quán)利義務(wù)廠商權(quán)利義務(wù)珠啤珠啤經(jīng)銷商經(jīng)銷商權(quán)利權(quán)利義務(wù)義務(wù)銷售政策制訂權(quán)經(jīng)銷商考核權(quán)費(fèi)用使用監(jiān)督權(quán)協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)管理維護(hù)市場(chǎng)秩序統(tǒng)一經(jīng)銷商供貨價(jià)格保障經(jīng)銷商經(jīng)營區(qū)域給予經(jīng)

12、銷商市場(chǎng)指導(dǎo)加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣定期進(jìn)行經(jīng)銷商人員培訓(xùn)提高經(jīng)銷商管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力在合作時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品、區(qū)域、時(shí)間、利潤保障權(quán)區(qū)域市場(chǎng)拓展權(quán)費(fèi)用使用權(quán)保證產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪市率維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格體系進(jìn)行一定的市場(chǎng)投入珠江啤酒專銷確保費(fèi)用有效投入執(zhí)行公司的銷售政策模式模式4-協(xié)銷模式協(xié)銷模式協(xié)銷模式優(yōu)劣勢(shì)及應(yīng)用條件協(xié)銷模式優(yōu)劣勢(shì)及應(yīng)用條件優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì)n公司可以較好的參與到區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中，提高銷量及市場(chǎng)占有率n能夠較好的掌握區(qū)域渠道資源n公司政策執(zhí)行比較到位n提高經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作能力n可以加強(qiáng)對(duì)于外聘業(yè)務(wù)人員的管理n深化廠商聯(lián)合劣劣 勢(shì)勢(shì)n需要進(jìn)行較多的人員投入n市場(chǎng)管理成本相對(duì)較高n企業(yè)團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)

13、工作容易重復(fù)n費(fèi)用投入難以界定n駐外人員管理難度較大 應(yīng)用條件應(yīng)用條件n經(jīng)銷商實(shí)力一般n珠啤在當(dāng)?shù)赜绊懥Σ淮髇該區(qū)域?qū)χ槠碚f較為重要新模式應(yīng)用前提新模式應(yīng)用前提-區(qū)域區(qū)域?qū)Ω鞔髤^(qū)域?qū)χ槠〉膽?zhàn)略意義對(duì)各大區(qū)域?qū)χ槠〉膽?zhàn)略意義第三層面第三層面 創(chuàng)造市場(chǎng)前景廣闊的候選市場(chǎng)創(chuàng)造市場(chǎng)前景廣闊的候選市場(chǎng) 國內(nèi)其他市場(chǎng)國內(nèi)其他市場(chǎng)第二層面第二層面建立中的新興市場(chǎng)建立中的新興市場(chǎng) 湖南、廣西等周邊市場(chǎng)湖南、廣西等周邊市場(chǎng)第一層面第一層面維持或革新的核心市場(chǎng)維持或革新的核心市場(chǎng) 廣東省內(nèi)市場(chǎng)廣東省內(nèi)市場(chǎng)時(shí)間時(shí)間市場(chǎng)市場(chǎng)第一層面：廣東省市場(chǎng)，直接影響近期業(yè)績，是提供現(xiàn)金流，維持企業(yè)存在和第二、三層面市場(chǎng)發(fā)展的基

14、礎(chǔ)。這一層面的挑戰(zhàn)是如何保持和發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)地位，挖掘現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)的潛力，擴(kuò)大經(jīng)營額和利潤量。第三層面：長遠(yuǎn)種子市場(chǎng)，需要跟蹤、投入、開發(fā)、培育。這些市場(chǎng)可能比較幼小，而且比較分散，這個(gè)層面業(yè)務(wù)和持續(xù)開發(fā)能夠確保企業(yè)長期發(fā)展。第二層面：湖南、廣西為湖南、廣西為代表的市場(chǎng)代表的市場(chǎng)，具有成為第一層面市場(chǎng)的潛力，并最終成為核心基地市場(chǎng)。新模式應(yīng)用前提新模式應(yīng)用前提-區(qū)域區(qū)域按單位區(qū)域進(jìn)行分類按單位區(qū)域進(jìn)行分類區(qū)域市場(chǎng)占有率第一品牌影響力大在工廠的有效物流半徑內(nèi)與政府關(guān)系良好噸酒盈利率較高基地市場(chǎng)基地市場(chǎng)市場(chǎng)占有率排名第二至第四位之間具有一定的品牌影響力具有一部分穩(wěn)定的消費(fèi)人群與市場(chǎng)占有率排名第一的品牌銷

15、量差距不大處于珠啤擴(kuò)張的要地噸酒略有盈利，持平或略虧損戰(zhàn)略市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)市場(chǎng)占有率排名在第四位之后處于珠啤第二階段擴(kuò)張的區(qū)域處于基地市場(chǎng)和戰(zhàn)略市場(chǎng)外圍的防守區(qū)域虧損較大種子市場(chǎng)種子市場(chǎng)沒有珠啤產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)珠啤市場(chǎng)占有率極低市場(chǎng)空白市場(chǎng)空白市場(chǎng)不同的區(qū)域適用的營銷模式不同不同的區(qū)域適用的營銷模式不同新模式應(yīng)用前提新模式應(yīng)用前提-區(qū)域區(qū)域區(qū)域分級(jí)是為了將資源集中投放，提高費(fèi)用有效性，增加單區(qū)域分級(jí)是為了將資源集中投放，提高費(fèi)用有效性，增加單位費(fèi)用的產(chǎn)出，不同的區(qū)域應(yīng)該采用不同的營銷戰(zhàn)略位費(fèi)用的產(chǎn)出，不同的區(qū)域應(yīng)該采用不同的營銷戰(zhàn)略基地市場(chǎng)基地市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)種子市場(chǎng)種子市場(chǎng)空白市場(chǎng)空白市場(chǎng)市場(chǎng)

16、占有率市場(chǎng)占有率高高高高低低低低重重要要性性1、鞏固基地，穩(wěn)定提升、鞏固基地，穩(wěn)定提升2、產(chǎn)品升級(jí)，提高利潤率、產(chǎn)品升級(jí)，提高利潤率3、區(qū)域精耕細(xì)作、區(qū)域精耕細(xì)作4、宜行鞏固防守戰(zhàn)略、宜行鞏固防守戰(zhàn)略1、重點(diǎn)費(fèi)用投入、重點(diǎn)費(fèi)用投入2、集優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)切入、集優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)切入3、宜行重點(diǎn)突破的進(jìn)攻戰(zhàn)略、宜行重點(diǎn)突破的進(jìn)攻戰(zhàn)略1、穩(wěn)定渠道、穩(wěn)定渠道2、以利潤產(chǎn)品覆蓋、以利潤產(chǎn)品覆蓋3、宜行游擊騷擾戰(zhàn)略、宜行游擊騷擾戰(zhàn)略3、宜行放任戰(zhàn)略、宜行放任戰(zhàn)略新模式應(yīng)用新模式應(yīng)用-舉例舉例基地市場(chǎng)基地市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)種子市場(chǎng)種子市場(chǎng)空白市場(chǎng)空白市場(chǎng)市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率高高高高低低低低重重要要性性廣東廣東湖南

17、、廣西湖南、廣西福建、江西、浙江等福建、江西、浙江等西北等西北等新模式應(yīng)用之新模式應(yīng)用之-渠道整合渠道整合對(duì)于珠啤來說絕大多數(shù)市場(chǎng)的渠道掌握在經(jīng)銷商手中，經(jīng)銷對(duì)于珠啤來說絕大多數(shù)市場(chǎng)的渠道掌握在經(jīng)銷商手中，經(jīng)銷商自身的條件直接關(guān)系到珠啤在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的銷售情況，因商自身的條件直接關(guān)系到珠啤在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的銷售情況，因些，必須建立選擇適合珠啤經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)些，必須建立選擇適合珠啤經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)資金資金網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)倉儲(chǔ)倉儲(chǔ)配送配送意愿意愿理念理念新模式應(yīng)用之新模式應(yīng)用之-渠道整合渠道整合為保持市場(chǎng)的穩(wěn)定，對(duì)于長期與珠啤合作的經(jīng)銷商，以幫扶為保持市場(chǎng)的穩(wěn)定，對(duì)于長期與珠啤合作的經(jīng)銷商

18、，以幫扶為主為主經(jīng)銷商市場(chǎng)管理幫扶市場(chǎng)管理幫扶內(nèi)部管理幫扶內(nèi)部管理幫扶市場(chǎng)推廣幫扶市場(chǎng)推廣幫扶人員提升幫扶人員提升幫扶聯(lián)縱認(rèn)為通過對(duì)經(jīng)銷商的幫扶，能有效的提高經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作能聯(lián)縱認(rèn)為通過對(duì)經(jīng)銷商的幫扶，能有效的提高經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作能力，提升經(jīng)銷商信心，強(qiáng)化忠誠度力，提升經(jīng)銷商信心，強(qiáng)化忠誠度新模式應(yīng)用之新模式應(yīng)用之-渠道整合渠道整合珠啤同時(shí)加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷商的管理和考核，變單一的返利為多珠啤同時(shí)加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷商的管理和考核，變單一的返利為多種考核方案并重種考核方案并重目標(biāo)達(dá)成率目標(biāo)達(dá)成率目標(biāo)達(dá)成率目標(biāo)達(dá)成率費(fèi)用率費(fèi)用率鋪市率鋪市率提高銷量提高銷量降低費(fèi)用降低費(fèi)用提高產(chǎn)品見面率提高產(chǎn)品見面率考核指標(biāo)

19、考核指標(biāo)考核目的考核目的珠啤可以通過設(shè)定考核指標(biāo)推動(dòng)經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作珠啤可以通過設(shè)定考核指標(biāo)推動(dòng)經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作新模式應(yīng)用之新模式應(yīng)用之-渠道整合渠道整合區(qū)域及渠道沖突是珠啤面臨急需解決的問題，很多經(jīng)銷商對(duì)珠啤的不滿來區(qū)域及渠道沖突是珠啤面臨急需解決的問題，很多經(jīng)銷商對(duì)珠啤的不滿來自沖貨問題，聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為要解決沖貨問題主要是從以下幾個(gè)方面突破自沖貨問題，聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為要解決沖貨問題主要是從以下幾個(gè)方面突破沖貨解決策略沖貨解決策略產(chǎn)品編碼清楚加強(qiáng)沖貨檢查加大處罰力度倉庫、物流配送清楚區(qū)域間產(chǎn)品價(jià)格統(tǒng)一促銷政策統(tǒng)一新模式應(yīng)用之新模式應(yīng)用之-品牌推廣品牌推廣在新模式下，品牌宣傳和產(chǎn)品推廣是廠商結(jié)合，分工合作，在新模式下，品牌宣傳和產(chǎn)品推廣是廠商結(jié)合，分工合作，珠啤承擔(dān)品牌宣傳和系統(tǒng)推廣工作，經(jīng)銷商承擔(dān)渠道促銷及珠啤承擔(dān)品牌宣傳和系統(tǒng)推廣工作，經(jīng)銷商承擔(dān)渠道促銷及區(qū)域推廣工作區(qū)域推廣工作媒體廣告全國