1、工程投標決策方略    承包商在投標決策時要考慮的因素很多，需要廣泛、深入調研，系統地積累資料，并做出全面、科學的分析，才能保證投標決策的正確性 承包商通過投標取得項目，是市場經濟條件下的必然。但是，作為承包商來說并不是每標必投，這就有個投標決策的問題。承包商在投標決策時要考慮的因素很多，需要廣泛、深入調研，系統地積累資料，并做出全面、科學的分析，才能保證投標決策的正確性。 投標決策含義決策是指人們為一定的行為確定目標和制定并選擇行動方案的過程。投標決策是承包商選擇、確定投標目標和制訂投標行動方案的過程。投標決策主要包括三方面的內容：其一，針對項目招標是

2、投標，或是不投標；其二，倘若去投標，是投什么性質的標；其三，投標中如何采用以長制短，以優勝劣。 投標決策的正確與否，關系到能否中標和中標后的效益問題，關系到施工企業的信譽和發展前景及職工的切身經濟利益，甚至關系到國家的信譽和經濟發展問題。因此，企業的決策班子必須充分認識到投標決策的重要意義，把這一工作擺在企業的重要議事日程上來著重考慮。 投標類型必須放棄的投標：本施工企業主營和兼營能力之外的項目；工程規模、技術要求超過本施工企業技術等級的項目；本施工企業生產任務飽滿，而招標工程的贏利水平較低或風險較大的項目；本施工企業技術等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目。 根據投標積極性分類承包商要

3、決定是否參與某項工程的投標，首先要考慮當前經營狀況和長遠經營目標，其次要明確參加投標的目的，然后分析中標機會的外部影響因素和投標機會的內在因素，在此我們可將投標分為以下三種類型。 生存型：投標報價以克服生存危機為目標，爭取中標可以不考慮各種利益。社會政治經濟環境的變化和承包商自身經營管理不善，都可能造成承包商的生存危機。這種危機首先表現為政治原因，新開工工程減少，所有的承包商都將面臨生存危機；其次，政府調整基建投資方向，使某些承包商擅長的工程項目減少，這種危機常常危害營業范圍單一的專業工程承包商；第三，如果承包商經營管理不善，投標邀請越來越少，這時承包商應以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標

4、的態度，只圖暫時維持生存渡過難關，尋求東山再起的機會。 競爭型：投標報價以競爭為手段，以開拓市場、低盈利為目標，在精確計算成本基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。如果承包商處在經營狀況不景氣、近期接受的投標邀請較少、競爭對手有威脅性、試圖打入新的地區、開拓新的工程施工類型，而且招標項目風險小、施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目和附近有本公司其它在施工的項目，則應壓低報價，力爭奪標。 盈利型：投標報價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標，對效益無吸引力的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。如果承包商在該地區已經打開局面，施工能力飽和，美譽度高，競爭對手

5、少，具有技術優勢并對業主有較強的名牌效應，投標目標主要是擴大影響，或者項目施工條件差、難度高、資金支付條件不好，工期質量要求苛刻，則應采用比較高的標價。 投標決策應遵循的原則承包商應對投標項目有所選擇，特別是投標項目比較多時，投哪個標不投哪個標以及投一個什么樣的標，這都關系到中標的可能性和企業的經濟效益。因此，投標決策非常重要，通常有企業的主要領導擔當此任。要從戰略全局全面地權衡得失與利弊，作出正確的決策。進行投標決策實際上是企業的經營決策問題。因此，投標決策時，必須遵循下列原則： 可行性：選擇的投標對象是否可行，首先要從本企業的實際情況出發，實事求是，量力而行。以保證本企業均衡生產，連續施工

6、為前提，防止出現“窩工”和“趕工”現象。要從企業的施工力量、機械設備、技術能力、施工經驗等方面，考慮該招標項目是否比較合適，是否有一定的利潤，能否保證工期和滿足質量要求。其次，要考慮能否發揮本企業的特點和特長，技術優勢和裝備優勢，要注意揚長避短，選擇適合發揮自己優勢的項目，發揚長處才能提高利潤，創造信譽，避開自己不擅長的項目和缺乏經驗的項目。第三，要根據競爭對手的技術經濟情報和市場投標報價動向，分析和預測是否有奪標的把握和機會。對于毫無奪標希望的項目，就不宜參加投標，更不宜陪標，以免損害本企業的聲譽，進而影響未來的中標機會。若明知競爭不過對手，則應退出競爭，減少損失。 可靠性：要了解招標項目是

7、否已經過正式批準，列入國家或地方的建設計劃，資金來源是否可靠，主要材料和設備供應是否有保證，設計文件完成的階段情況，設計深度是否滿足要求等。此外，還要了解業主的資信條件及合同條款的寬嚴程度，有無重大風險性。應當盡早回避那些利潤小而風險大的招標項目以及本企業沒有條件承擔的項目，否則，將造成不應有的后果。特別是國外的招標項目，更應該注意這個問題。 贏利性：利潤是承包商追求的目標之一。保證承包商的利潤，既可保證國家財政收入隨著經濟發展而穩定增長，又可使承包商不斷改善技術裝備，擴大再生產；同時有利于提高企業職工的收入，改善生活福利設施，從而有助于充分調動職工的積極性和主動性。所以，確定適當的利潤率是承

8、包商經營的重要決策。在選取利潤率的時候，要分析競爭形勢，掌握當時當地的一般利潤水平，并綜合考慮本企業近期及長遠目標，注意近期利潤和遠期利潤的關系。在國內投標中，利潤率的選取要根據具體情況適當酌情增減。對競爭很激烈的投標項目，為了奪標，采用的利潤率會低于計劃利潤率，但在以后的施工過程中，注重企業內部革新挖潛，實際的利潤率不一定會低于計劃利潤。 審慎性：參與每次投標，都要花費不少人力、物力，付出一定的代價。如能奪標，才有利潤可言。特別在基建任務不足的情況下，競爭非常激烈，承包商為了生存都在拼命壓價，盈利甚微。承包商要審慎選擇投標對象，除非在迫不得已的情況下，決不能承攬虧本的施工任務。 靈活性：在某

9、些特殊情況下，采用靈活的戰略戰術。例如，為了在某個地區打開局面，取得立腳點，可以采用讓利方針，以薄利優質取勝。由于報價低、干得好，贏得信譽，勢必帶來連鎖效應。承攬了當前工程，更為今后的工程投標中標創造機會和條件。 在進行投標項目的選擇時，還應考慮下列因素：本企業工人和技術人員的操作水平，本企業投入本項目所需機械設備的可能性，施工設計能力，對同類工程工藝熟悉程度和管理經驗，戰勝對手的可能性，中標承包后對本企業在該地區的影響，流動資金周轉的可能性。 要做出正確的投標決策，首先應從多方面去收集大量的信息，知己知彼。對承包難度大，風險度高，資金不到位以及“三邊”工程，要考慮主動放棄，否則企業將會陷入工期拖長、成本加大的困難，企業的效益，信譽就會受到損害。 對決策投標的項目應充分估