1、-關于資本市場業務開展的思路隨著國利率市場化的推進和直接融資市場的開展，商業銀行來自構造調整與轉型開展的壓力日趨增大，資本市場的開展和融資渠道的拓寬使得企業的投融資需求更加多樣化，因此，面對國多層次資本市場的快速開展，商業銀行開展資本市場業務迎來了較好的機遇。在此背景下，總行快速把握時機，組建了資本市場業務投資團隊，并推出了“投融顧信全方位一體化金融效勞方案，在以提供財務參謀及信息撮合效勞體系下結合投融資產品為企業制定戰略，協助其尋找標的并提供配套金融產品及資金，滿足企業各開展時期金融需求，最終協助企業實現戰略目標。因此，分行緊跟總行業務推動方向和開展思路，對資本市場業務擬定了開展思路，具體如

2、下：一、開展部聯動一以方向把握為根底，以營銷鼓勵為手段上市公司作為國民經濟開展的中堅力量，已經成為經營管理水平較高、財務制度較為健全、盈利水平較高的企業群體，是我行須重點關注的核心客群。加大上市公司業務營銷與推動是分行打造客戶集群，支撐規模和效益提升的重要突破口，分行確立了以方向把握為根底，營銷鼓勵為手段的推動機制，不管是已經在開展的或是尚未開展的開展思路，分行將不折不扣的堅持下去，具體如下：1、客戶梳理與準入分行對全省83家上市公司進展了全面梳理，從企業性質、行業板塊、經營管理模式、財務運行狀況等情況逐一進展分析，最后確立了“已合作上市公司17家、“不介入上市公司29家判定標準為：常年虧損企

3、業、“三高一剩企業、深陷負面新聞企業、“營銷目標上市公司37家1。2、客戶資源分配鑒于各經營單位與上市公司的關系層次不一，而大家對營銷上市公司的積極性均較高，分行組織了開展針對“營銷目標公司的認領工作，由經營單位就自身資源情況企業高層對接人員要求至少財務負責人級別進展現場競標，競標演講包括了資源背景、營銷方案、預計時間節點進度等，各經營單位完成客戶認領后，每周一報送上周拜訪記錄，并由分行統一進展通報和定期開展效果評估，對于營銷效果較差的客戶，在分析原因后提出改善方案，同時由分行根據實際情況對認領機構進展適當調整。3、明確營銷指引客戶資源分配后，由分行按照資本市場業務產品以及表相關產業為根底，制

4、作了?上市公司營銷指引?2，該指引明確了營銷要點，細化了可開展的業務品種，具體涵蓋了包括并購、定向增發、股票質押融資、定增+并購、并購+定增、員工持股方案等產品在的14種業務。4、開展分行路演分行在2021年組建了由各經營單位骨干客戶經理組成的兼職產品經理隊伍，因此，為實現產品與效勞的落地，分行從11月份開場定期每半個月召開上市公司客戶營銷分析路演會，該分析會由整個經營團隊整合素材，兼職產品經理負責匯報，分析路演會上，由分行行長、主管業務副行長帶隊，金融市場部、公司業務部、授信審批部、國際業務部、個人業務部等部門負責人協同一起對兼職產品經理的匯報情況以及針對上市公司本身的情況展開點評，進一步深

5、化了經營機構對客戶的了解，也讓各管理部門對上市公司有了更加全面的認識。5、組建業務團隊在經過前期的準入安排、資源分配、明確指引以及開展路演之后，分行組建針對每個工程的以分行行長為組長、主管副行長為副組長、各專業管理部門負責人及主辦客戶經理和產品經理在的工程小組，共同推開工程實施，并在上述綜合根底上制定“一戶一策合作方案。6、具體鼓勵措施為提高經營單位營銷上市公司的積極性，也為分行實現對上市公司的真正把握，分行實施的鼓勵措施主要有以下幾點：1開展“速度與激情上市公司營銷鼓勵工作，每落實上述營銷指引中14項產品中的一項，在對公新開戶、有效戶獎勵的根底上，按照工程金額額外專項獎勵2-4萬元/項營銷費

6、用到個人。2就上市公司分析路演會開展評比，總結年上市公司營銷的典型案例與初步成果，推廣營銷效勞過程中的先進經歷，對工作成績顯著的經營單位和工程效勞小組進展表彰，并評選出優秀效勞人員，分別核增5萬元、3萬元、2萬元銷售獎。二實施業務培訓1、分行培訓今年9月，分行已組織全行客戶經理召開了“上市公司綜合金融效勞培訓，就業務開展的部及外部時機、業務開展的必要性、業務開展產品與交易模式、風險控制等容進展了重點而詳細的解析；會議過程中，分行行長及分行主管業務行長全程參與，并在會后就上市公司業務開展趨勢及業務時機進展了極具鼓舞的發動分析。后續，分行將通過訂閱行業刊物、加強同業交流等方式把握外部市場時機以及總

7、行思路，以產品經理組織、邀請外部專業機構等形式對客戶經理不定期開展針對上市公司專項產品的培訓工作，不僅從思想上，而且要從行動上做好培訓工作。2、總行培訓在總行成功召開、等上市公司一體化金融效勞銀企對接會后，分行深感該項舉措帶來的重大影響力和實際效果，因此，分行方案在2021年邀請總行領導協助分行開展交流會；尤其是總行領導近期也協助等分行開展行培訓，并取得了較好的效果，因此，分行也將繼續邀請總行領導來分行開展行培訓工作。二、實施外部銜接利用上市公司與券商、資產管理公司等機構的長期互動合作關系，利用上述機構對客戶信息把握的及時性與準確性，分行方案拓寬與相關機構的雙邊及多邊合作關系，以戰略合作的方式

8、切入合作的業務合作中去，目前已與省的多家券商及資管公司開展初步對接，分行后續與這些機構將逐步落實合作意向，簽署相關合作協議，開展具體業務對接。三、分行對總行的請求及建議一指導分行開展客戶營銷與開展業務培訓鑒于分行業務開展及推動過程中，存在客戶經理及產品經理對資本市場業務了解不夠深入，具體業務的推介不夠細致、過程操作不夠具體等情況，因此，建議總行領導能指導分行開展針對重點客戶的營銷工作以及行的直接培訓工作；同時，也提取總行領導同意就已成功工程，安排相關分行同事一同參與對其他分行的培訓及指導工作。二制定行業及工程標準，擬定“白目前，總行已對資本市場業務產品在諸如大安康、旅游消費、高鐵航空等領域圍進

9、展了明確，給分行業務營銷及推動帶來實際的推動效果，但分行對于具體行業及板塊、具體區域及企業等還缺少一定的針對性認識和把握，尤其是缺乏針對具體企業的具體工程方案未能標準把握，因此，建議總行能適當細化行業準入門檻，適當統一各行業企業的工程操作標準，同時就各行業的上市公司擬定“白，以此給分行提供更具有針對性的客戶把握及工程方案把握。三參照同業做法，適當下放審批權限經調查，地區目前就資本市場業務中的定向增發、股票質押式回購等產品審批流程中，已有平安銀行、民生銀行實現了審批權限下放，在總行統一分行權限圍，分行可直接開展工程審批及投放工作，因此，在目前越來越多的同業機構推動該做法以及很多上市公司處于價值“

10、洼地的背景下，建議總行參照同業做法，在合理評估業務風險以及統一審批標準的前提下，下發定向增發、股票質押式回購等業務的審批權限到分行。四依據市場行為，建立更為靈活的價格聯動機制目前，越來越多的同業機構在資本市場業務的價格管理機制中施行綜合效益管理，即不單純著重于單筆工程投放可實現的資金收益，而是更多的對客戶整體業務實現的綜合效益來進展把握，如與客戶開展并購業務時，約定在我行開展配套的市值管理、或定向增發業務、或股票質押式回購業務、或員工持股方案、或配套*一板塊的結算合作等等，通過綜合收益合作來彌補*一項業務的低收益乃至虧損。因此，在分行能通過協議或其他形式把握客戶關系，把握其他業務合作的根底上，建議總行建立更為靈活的價格聯動機制，實現一戶一議的價格形成機制。五突破單一資金效勞，實現“顧、信業務綜合開展基于目前資本市場業務效勞過程中“投資參謀與“信息撮合實際開展案例較少，但該類業務對于客戶而言，可以滿足其特定需求，對于分行而言，可以更為有效把握客戶關系，通過該類業務可以撬動其他業務的合作，而目前分行對于該類業務也處于模糊認識階段，對于客戶的該類業務需求把握能力缺乏，業務操作能力欠缺，因此，建議總行