1、廣東科貿(mào)職業(yè)學(xué)院國際商務(wù)談判實訓(xùn)（驗）指導(dǎo)書適用專業(yè)： 國際商務(wù)制 訂 人：查曉雯修 訂 人： 查曉雯審 核 人： 商貿(mào)系（部） 國際商務(wù)教研室制訂（修訂）2009年 8 月 10 日目 錄前言3實驗項目一5實驗項目二6實驗項目三7實驗項目四8實驗項目五9實驗項目六10參考文獻(xiàn)10前 言本指導(dǎo)書是根據(jù)國際商務(wù)談判課程實訓(xùn)（驗）標(biāo)準(zhǔn)編寫的，適用于國際商務(wù)專業(yè)。一、本課程實訓(xùn)（驗）的作用與任務(wù)國際商務(wù)談判是國際商務(wù)專業(yè)中一門應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科，它的主要內(nèi)容包括交流與談判的基本理論，口頭、書面、跨文化及其他交流的技巧。商務(wù)談判人員的組織與管理、各階段的談判策略、交流與談判的禮儀禮節(jié)、各國文化差異對交流

2、和談判的影響以及僵局處理與風(fēng)險規(guī)避等。本實訓(xùn)是根據(jù)國際商務(wù)談判教學(xué)的需要，結(jié)合高職教育強(qiáng)調(diào)實踐教學(xué)，重視實踐技能水平的提高和需要而制定的。通過實踐教學(xué)，使學(xué)生在掌握國際商務(wù)談判基本理論知識的基礎(chǔ)上，重點加強(qiáng)實踐能利的培養(yǎng)，對學(xué)生心理素質(zhì)的增強(qiáng)、與人溝通能力的提高、對人的心理需求的把握，及在這些基礎(chǔ)上對談判策略與技巧的理解，均有較大的幫助作用，從而使學(xué)生的綜合素質(zhì)有較大的提高。二、本課程實訓(xùn)（驗）的基礎(chǔ)知識學(xué)生在實訓(xùn)過程中，必須具備以下的基礎(chǔ)知識（1）了解國際商務(wù)談判的類型、方式和原則（2）掌握國際商務(wù)談判的信息資料準(zhǔn)備、人員管理及方案策劃（3）掌握國際商務(wù)談判的開局技巧（4）掌握國際商務(wù)談判的

3、磋商技巧（5）掌握國際商務(wù)談判的成交技巧（6）掌握國際商務(wù)談判中的各種禮儀（7）了解不同國家的談判風(fēng)格三、本課程實訓(xùn)（驗）項目及其教學(xué)要求序號實訓(xùn)（驗）項目名稱學(xué)時項目（任務(wù)）目標(biāo)、要求1任務(wù)一：收集情報目標(biāo)：通過實訓(xùn)，學(xué)習(xí)掌握國際商務(wù)談判信息的搜集要求：1、要求掌握如何搜集信息，搜集哪些信息。2、組成談判小組，進(jìn)行人員分工。3、收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息4、盡可能多的收集對方的相關(guān)情報并加以分析5、收集潛在競爭者的情報并加以分析6、寫一份信息分析報告，并進(jìn)行展示2任務(wù)二：談判計劃的制訂目標(biāo)：通過實訓(xùn)，學(xué)習(xí)怎樣制定商務(wù)談判計劃要求: 以小組為單位，制定國際商務(wù)談判策劃書3任

4、務(wù)三：談判開局技巧的運(yùn)用目標(biāo)：通過實訓(xùn)，掌握如何進(jìn)行國際商務(wù)談判的開局要求：1、要求參加學(xué)生3-4人一組，根據(jù)計劃掌握如何開局2、請每組同學(xué)在實操完畢后，給己方評分并給對方作簡單評論和評分4任務(wù)四：談判磋商技巧的運(yùn)用目標(biāo)：通過實訓(xùn)，掌握如何進(jìn)行國際商務(wù)談判的磋商要求：1、要求參加學(xué)生3-4人一組，根據(jù)計劃掌握如何磋商2、請每組同學(xué)在實操完畢后，給己方評分并給對方作簡單評論和評分5任務(wù)五：談判成交及簽約儀式目標(biāo)：通過實訓(xùn)，在外貿(mào)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時機(jī)，熟練運(yùn)用外貿(mào)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。要求：1、要求參加學(xué)生3-4人一組，根據(jù)計劃把握談判成交時機(jī)2、請每組同學(xué)在實操完畢后，給己方評分并給

5、對方作簡單評論和評分6國際商務(wù)禮儀訓(xùn)練目標(biāo)：通過實訓(xùn)，掌握基本的國際商務(wù)禮儀要求：1、根據(jù)具體要求，完成國際商務(wù)談判禮儀的實訓(xùn)，使之符合要求2、分析案例中的相關(guān)行為是否達(dá)到一般的禮儀標(biāo)準(zhǔn)合計實訓(xùn)項目一 收集情報一、實訓(xùn)目的1、能夠運(yùn)用市場調(diào)研方法進(jìn)行談判信息收集 2、能夠運(yùn)用市場調(diào)研方法分析整理談判信息找出有用的資料3、培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊合作精神、隨機(jī)應(yīng)變能力和歸納總結(jié)的能力二、實訓(xùn)原理1.搜集信息的原則和基本方法2.搜集信息的內(nèi)容三、實訓(xùn)儀器（用品、耗材）1.配套電腦數(shù)臺2.多媒體教學(xué)設(shè)備一套四、實訓(xùn)（驗）步驟1.收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)法律法規(guī)等2盡可能多的收集對方

6、的相關(guān)情報并加以分析3.收集潛在競爭者的情報并加以分析4.預(yù)想取得良好的談判結(jié)果5.評估我方的需求和禮儀6.確定談判協(xié)議的最佳替代方案7.確定保留價格和理想成交價8.評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案9理解對方的真正利益10.確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)力11.尋找與談判對手類似的個人或單位進(jìn)行模擬談判12.制定談判預(yù)案并評估五、實訓(xùn)（驗）報告要求情報收集分析報告一份，WORD或PPT文檔都可，在課上進(jìn)行展示實訓(xùn)項目二 談判計劃的制訂一、實訓(xùn)目的1.通過實訓(xùn)，學(xué)習(xí)怎樣制定商務(wù)談判計劃2. 能夠利用所收集的談判信息背景資料進(jìn)行商務(wù)談判方案策劃3. 能夠根據(jù)準(zhǔn)備的商務(wù)談判方案進(jìn)行模擬談判4. 能夠根據(jù)模擬談判

7、及時調(diào)整商務(wù)談判預(yù)案5.培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊合作精神、隨機(jī)應(yīng)變能力、綜合知識的運(yùn)用能力二、實訓(xùn)原理1.談判計劃、談判目標(biāo)、談判策略三、實訓(xùn)儀器（用品、耗材）1.配套電腦數(shù)臺2.多媒體教學(xué)設(shè)備一套四、實訓(xùn)（驗）步驟1.組成談判小組2進(jìn)行人員分工3.確定談判目標(biāo)4.確定談判地點并做好相關(guān)準(zhǔn)備5.確定談判進(jìn)程6.制定談判策略7.準(zhǔn)備談判資料8.準(zhǔn)備談判合同文本9制定應(yīng)急預(yù)案：成員、場地及設(shè)備、策略、競爭對手的干擾等方面五、實訓(xùn)（驗）報告要求形成談判策劃書，以WORD的形式上交，A4紙打印實訓(xùn)項目三 談判開局技巧的運(yùn)用一、實訓(xùn)目的1.掌握如何進(jìn)行國際商務(wù)談判的開局2.能靈活的建立良好的開局氣氛3.掌握各種開

8、局禮儀4.能簡明扼要的進(jìn)行開場陳述5.培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊合作精神和隨機(jī)應(yīng)變能力，良好的文化及禮儀修養(yǎng)二、實訓(xùn)原理1.談判開局策略的運(yùn)用2.談判開局的任務(wù)三、實訓(xùn)儀器（用品、耗材）1. 多媒體教學(xué)設(shè)備一套2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把3.歡迎橫幅、訂書機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部四、實訓(xùn)（驗）步驟1.選擇談判場所，布置談判場所2.接待對方談判代表（吃、住、行）3.按計劃建立恰當(dāng)氣氛，掌握開局主動4.觀察對方的表現(xiàn)以修正掌握的信息5.辨別對方的誠意6.把握時機(jī)，結(jié)束談判的開局階段五、實訓(xùn)（驗）報告要求對本談判小組在開局階段的表現(xiàn)進(jìn)行自我總結(jié)實訓(xùn)項目四 談判磋商技巧的運(yùn)用一、實訓(xùn)目的1.掌握如何進(jìn)行國際

9、商務(wù)談判的磋商2.能在磋商過程中根據(jù)談判方案進(jìn)行報價、還價、在出現(xiàn)僵局時靈活運(yùn)用僵局解決策略3.能恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語言技巧及行為語言4.培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊合作精神和隨機(jī)應(yīng)變能力，良好的文化及禮儀修養(yǎng)二、實訓(xùn)原理1.談判磋商策略的運(yùn)用2.磋商過程中的語言及行為溝通三、實訓(xùn)儀器（用品、耗材）1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把3.歡迎橫幅、訂書機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話一部四、實訓(xùn)（驗）步驟1.一方報價2.另一方要求價格解釋3.雙方討價還價4.僵局出現(xiàn)5.分析產(chǎn)生僵局的原因，實施僵局解決策略五、實訓(xùn)（驗）報告要求對本談判小組在開局階段的表現(xiàn)進(jìn)行自我總結(jié)實訓(xùn)項目五 談判成交及簽約儀式一、實訓(xùn)目的

10、1.通過實訓(xùn)，在外貿(mào)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時機(jī)，熟練運(yùn)用外貿(mào)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。2能策劃完備的簽約儀式，掌握簽約程序及禮儀3.培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊合作精神和隨機(jī)應(yīng)變能力，良好的文化及禮儀修養(yǎng)二、實訓(xùn)原理1.談判成交階段策略的運(yùn)用2.簽約流程三、實訓(xùn)儀器（用品、耗材）1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套2.長形談判桌、配套桌椅數(shù)把3.歡迎橫幅、訂書機(jī)、筆數(shù)支、電話一部4.桌簽、鮮花、話筒、簽約文件夾兩個、香檳或紅酒及配套酒杯、照相機(jī)四、實訓(xùn)（驗）步驟1.一方報價2.另一方要求價格解釋3.雙方討價還價4.僵局出現(xiàn)5.分析產(chǎn)生僵局的原因，實施僵局解決策略五、實訓(xùn)（驗）報告要求對本談判小組在開局階段的表現(xiàn)進(jìn)行自我總結(jié)實訓(xùn)項目六 國際商務(wù)禮儀訓(xùn)練一、實訓(xùn)目的通過本次的實訓(xùn)，使學(xué)生了解和掌握商務(wù)談判對服飾、舉止的一般要求，學(xué)會得體的稱呼、寒暄和介紹，掌握握手、接與遞名片的基本要領(lǐng)，把握迎送、會談和宴請的禮節(jié)，如何接、打電話等二、實訓(xùn)原理會談的服飾、舉止的一般要求，見面的稱呼、寒暄、介紹、握手、接與遞名片的禮節(jié)，會談禮節(jié)，打、接電話的禮節(jié)三、實訓(xùn)儀器（用品、耗材）餐臺一個、西餐餐具一套、中餐餐具一套四、實訓(xùn)（驗）步驟1.服飾舉止禮儀2.見面禮儀3.介紹禮儀4.握手禮儀5.名片禮儀6.迎送禮儀7.求職面試禮儀五、實訓(xùn)（驗）報告要求完成1000字左右的書面實訓(xùn)報告，A4紙打印參考文獻(xiàn)（格式如下）1