1、分銷渠道的建立分銷渠道的建立好的開始，是成功的一半！好的開始，是成功的一半！甄選代理時常出現的問題甄選代理時常出現的問題潛意識認可，過分相潛意識認可，過分相信自己的眼光信自己的眼光盲目出擊，廣泛約談盲目出擊，廣泛約談未明情況下，直接深未明情況下，直接深入攤牌入攤牌有有“先拿來用的思先拿來用的思想想”，缺乏長遠考慮，缺乏長遠考慮忽略區域市場的具體忽略區域市場的具體需求，用需求，用“心心”決策決策而不是用而不是用“腦腦”代理商甄選推薦步驟建立數據建立數據覆蓋模式覆蓋模式走訪調查走訪調查比照甄選比照甄選綜合談判綜合談判簽訂合同簽訂合同渠道甄選中應注意的問題渠道甄選中應注意的問題 數據積累是基礎數據積

2、累是基礎 避免坐商和盲目樂觀避免坐商和盲目樂觀 按程序辦事，有足夠的耐按程序辦事，有足夠的耐心心 談判中平等的勢態談判中平等的勢態 與產品和公司在本地的發與產品和公司在本地的發展階段相匹配展階段相匹配 不同階段不同目標不同階段不同目標 有疑問必須確定有疑問必須確定 甄選是不斷進行的過程甄選是不斷進行的過程第一步：第一步：建立區域代理備選數據庫建立區域代理備選數據庫需不斷積累需不斷積累來源參照策略制定部來源參照策略制定部分的甄選來源即可分的甄選來源即可一般在外圍接觸較好，一般在外圍接觸較好，避免進行實質性的交避免進行實質性的交談談參看參看“代理商甄選初代理商甄選初選表選表”第二步：確定覆蓋率的實

3、施策略區域代理商的數量區域代理商個體所能達到的銷量兼顧所處地理位置的平衡兼顧下狹零售店位置或客戶覆蓋的平衡實質為“寬度、層次和關系”策略的具體實施規劃初步估算代理商數量的方法渠道策略是前提渠道經濟性分析是前提業績分攤法計算保本平衡法計算結合競爭產品的渠道發展結合市場發展的權重第三步：走訪調查第三步：走訪調查比初訪做得要更加精細比初訪做得要更加精細問訪的針對性要更強問訪的針對性要更強走訪調查的要點走訪調查的要點側面側面 方式：店頭、客戶、合作者、對方的宣傳資料方式：店頭、客戶、合作者、對方的宣傳資料 內容：規模、運行風格、經營狀況、信用情況、人內容：規模、運行風格、經營狀況、信用情況、人員、組織

4、員、組織正面正面 方式：電話問詢、直接走訪方式：電話問詢、直接走訪 內容：合作意愿、運行模式、客戶情況、店頭分布、內容：合作意愿、運行模式、客戶情況、店頭分布、客戶分布、對合作廠家的期望客戶分布、對合作廠家的期望形成：代理商精選數據表形成：代理商精選數據表第四步：比照評價經銷商內在的吸引力： 資金實力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產品品項、從業經驗同覆蓋率策略的吻合 地理位置、銷售積極性、合作態度、銷量估算形成甄選矩陣圖與覆蓋策略的吻合與覆蓋策略的吻合內在吸引力內在吸引力潛在潛在喜歡喜歡放棄放棄風險風險第五步：談判確定經銷商第五步：談判確定經銷商分析經銷商分析經銷商我們的經銷商來自：我們的經銷

5、商來自：從工作內容：從工作內容： UPS代理商、電腦經銷商、代理商、電腦經銷商、系統集成商、系統增值商、系統集成商、系統增值商、行業代理商等行業代理商等從業內經驗從業內經驗 競品經銷商、新入經銷商、競品經銷商、新入經銷商、發展中的經銷商、成熟穩定發展中的經銷商、成熟穩定的經銷商、主導地位經銷商的經銷商、主導地位經銷商從整體規模從整體規模 超大型、大型、中型、小型超大型、大型、中型、小型談判前分析對方的整體情況談判前分析對方的整體情況發展中的大型發展中的大型UPS代理商：代理商： 運行特點：見利就走、量大、運行特點：見利就走、量大、較穩定、物流快較穩定、物流快 核心需求：追求資金周轉、核心需求：

6、追求資金周轉、攤銷運營成本、希望某種產攤銷運營成本、希望某種產品或能帶來短期大量效益或品或能帶來短期大量效益或是長期穩定效益是長期穩定效益 應對措施：強調物流系統供應對措施：強調物流系統供應穩定、強調民族品牌的穩應穩定、強調民族品牌的穩定長遠、強調我們會投入力定長遠、強調我們會投入力度啟動市場、強調給它的價度啟動市場、強調給它的價差優惠等差優惠等訪前分析對方的整體情況訪前分析對方的整體情況成熟的系統集成商成熟的系統集成商 運行特點：業績振蕩、不運行特點：業績振蕩、不可預測因素較多、可預測因素較多、UPS不不見得是其利潤需求點見得是其利潤需求點 核心需求：利潤通過項目核心需求：利潤通過項目產生、

7、要求產品品質和服產生、要求產品品質和服務、要求銷售和服務支持務、要求銷售和服務支持 應對措施：強調產品性能、應對措施：強調產品性能、承諾幫助推展、服務支持承諾幫助推展、服務支持和培訓、承諾供貨周期速和培訓、承諾供貨周期速度等度等談判中拉動對方的籌碼（應對談判中拉動對方的籌碼（應對措施）措施）產品方面：產品方面：公司品牌形象方面：公司品牌形象方面：合作運作方面：合作運作方面：市場拉動輔助方面：市場拉動輔助方面：市場推動輔助方面：市場推動輔助方面：綜合服務方面：綜合服務方面：利潤貢獻方面：利潤貢獻方面：改進管理方面：改進管理方面：共同長遠發展方面：共同長遠發展方面：區域經理個人人際方面：區域經理個

8、人人際方面：代理商談判常用技巧代理商談判常用技巧個性對接個性對接讓步漸小、對等讓步漸小、對等報價、呈現條件堅決報價、呈現條件堅決簡潔簡潔擋箭牌擋箭牌纏繞攻擊纏繞攻擊堅持、強調、再堅持、堅持、強調、再堅持、再強調再強調吊胃口吊胃口喊冤哭窮喊冤哭窮討公平討公平暗示競爭、機會難得暗示競爭、機會難得短促出擊短促出擊打壓競品打壓競品我了解底細我了解底細給對方理由給對方理由各階段談判接洽時的注意事項各階段談判接洽時的注意事項 初步接觸初步接觸 充分自我準備和分析對方、充分醞釀常規的反對意見、簡充分自我準備和分析對方、充分醞釀常規的反對意見、簡單寒暄后直入主題或隨之漫談、反應迅速準確、暗示對他單寒暄后直入主

9、題或隨之漫談、反應迅速準確、暗示對他的價值、體現平等的價值、體現平等 合作方式討論合作方式討論 強調公司規定、強調我們的產品品質、強調我們給他的利強調公司規定、強調我們的產品品質、強調我們給他的利益、強調我們的共同發展的理念、強調我們的綜合服務支益、強調我們的共同發展的理念、強調我們的綜合服務支持、鼓勵對方通過更多的渠道了解我們持、鼓勵對方通過更多的渠道了解我們 促成簽約促成簽約 強調早實施早受益、強調合同約定必須遵守、再次確立對強調早實施早受益、強調合同約定必須遵守、再次確立對方對服務、價格和銷售的信心等方對服務、價格和銷售的信心等有關二級市場有關二級市場對一級市場的有力補對一級市場的有力補

10、充，并且也是高端品充，并且也是高端品牌競爭的縱深區域牌競爭的縱深區域擔心投入產出比、怕擔心投入產出比、怕擔風險、和懼怕得罪擔風險、和懼怕得罪現有代理是二級市場現有代理是二級市場開拓的三大障礙開拓的三大障礙先抓周邊重點，再抓先抓周邊重點，再抓輻射城市是開拓的次輻射城市是開拓的次序序從初步給現有代理暗從初步給現有代理暗示，強調是公司的強示，強調是公司的強行部署是可選策略行部署是可選策略溝通、走動、鼓勵、溝通、走動、鼓勵、幫助是發展穩定周邊幫助是發展穩定周邊代理的重要方法代理的重要方法談判過程整體注意：談判過程整體注意：調研是基礎，非萬不調研是基礎，非萬不得已，避免貿然出擊得已，避免貿然出擊不要把門

11、關死不要把門關死擁有擁有“四心四心”關注關注“二級市場二級市場”的的甄選開拓甄選開拓不是所有人，都能成不是所有人，都能成為你的伙伴為你的伙伴第六步：簽訂代理合同第六步：簽訂代理合同條款深究細問、解釋條款深究細問、解釋明確明確避免避免“得意忘形得意忘形”稱贊對方、強化合作稱贊對方、強化合作信心信心代理合同中的要素范例（條款與說明、做什么、獎什么、罰什么） 產品：買何種產品產品：買何種產品 客戶：客戶是哪一類客戶：客戶是哪一類 代理區域：地域區域范圍代理區域：地域區域范圍 存貨：存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰負責存貨：存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰負責 配送安裝：哪方承擔配送安裝：哪方承擔 價格：代理價格、市場允許變化程度價格：代理價格、市場允許變化程度 獎勵：指標獎勵、反款獎勵、超額獎勵、專項獎勵及獎勵：指標獎勵、反款獎勵、超額獎勵、專項獎勵及各種不同的獎勵方式各種不同的獎勵方式 銷售指標：承諾完成銷量銷售指標：承諾完成銷量 廣告和促銷：誰調查、誰策劃、誰實施、誰分攤廣告和促銷：誰調查、誰策劃、誰實施、誰分攤 售后服務：各方承擔的義務，區劃售后服務：各方承擔的義務，區劃 合同