1、Facilitator: Joseph Zhou 主主 講講： 周良文周良文Venue : Jinan University, China地地 點點 : 暨南大學暨南大學Date : April28,2009 “非常小器非常小器”指甲鉗指甲鉗傳統商業模式的轉變傳統商業模式的轉變 “隱形冠軍隱形冠軍”的故事的故事 公司名公司名： 廣東非常小器指甲鉗有限公司創始人創始人： 梁伯強主要產品主要產品：指甲鉗主要品牌主要品牌：非常小器是內銷品牌，而St-allen（圣雅倫）是外銷品牌。目前地位目前地位：中國第一，世界第三觸動事件觸動事件：1998年4月7日晚，梁伯強吃過晚飯，像往常一樣拿起報紙翻閱。突然

2、，一篇話說指甲鉗的文章引起了他的興趣。文中寫到：朱總理在接見全國輕工企業職工代表大會代表時，談到了對指甲鉗的質量不滿。朱總理說，”我沒用過一個好的指甲鉗子，我們生產的指甲鉗子，剪兩天就剪不動了，使大勁也剪不斷”（1998年4月5日深圳特區報）。梁伯強看后暗暗較勁：怎么會連指甲鉗都做不好呢？我就不信.“世界隱形冠軍”之父赫爾曼西蒙發展歷程發展歷程：-“偷師學藝偷師學藝”： 1998年10月，梁伯強踏上了前住韓國的征程。花了一年的時間，他先以做代理產品為名，一開口進了30萬元的貨。然后以質量問題為理由，令對方老板親自帶梁伯強參觀了生產的全過程。這前后的“偷師”過程他花了一年的時間；-開廠與攻關開廠

3、與攻關： 1999年，梁伯強傾其所有，在小欖投資了指甲鉗生產線， 并注冊成立了中山圣雅倫有限公司。梁伯強請了國內各路專家來對指甲鉗會診。原張小泉剪刀廠高級工程師來了，電子部的計算機專家來了專家們夜以繼日地奮戰，對刃口進行技術創新，將傳統的擠壓型改為剪切型，從而攻克了鋒利難關-產品定位產品定位：A、梁伯強調查發現，在中國等發展中國家，指甲鉗被定位為“小五金”，幾毛錢一把；而在發達國家，指甲鉗卻被定位為“個人護理用品”，包裝精美，成套出售，售價高達幾百元錢。指甲鉗作為“小五金”永無前途，而中國人當時根本無法接受指甲鉗屬于“個人護理用品個人護理用品”的觀點。 B、禮品裝。公開招標的中拿下了一張指甲鉗

4、行業罕見的2000萬元的訂單北京鐵路局為了祝賀安全生產1000天，為47萬職工每人定做了一套指甲鉗禮品一套指甲鉗禮品。C、目標客戶。有一次，他來到上海的一家大型商場，見一對情侶在柜臺前購買指甲鉗，于是他便在一旁觀看，當他看到他們最終放棄韓國產品而選擇了“圣雅倫”時，禁不住走上去詢問他們原因。年輕的情侶告訴他說，“圣雅倫”雖然也算不上很好，但它設計較新穎，具有時代感，所以他們購買了它。和消費者的一席交談，讓梁伯強得到很大啟發，他也找到了自己的誤區：指甲鉗發展到今天，已不僅僅是一個使用工具，時代已經賦予了它更多的內涵，他要對指甲鉗來一次“革命”經過對市場進行分析，梁伯強把市場目標重新定位為白領人士

5、及成功市場目標重新定位為白領人士及成功人士、時尚的年輕消費群體和團購的中高檔個人護理用品市場人士、時尚的年輕消費群體和團購的中高檔個人護理用品市場。根據年輕女性追求美的需求，梁伯強將指甲鉗與化妝用品相結合，在套盒中配以眉筆、粉刷、鏡面等 -品牌品牌：貼牌、自主品牌雙管齊下。一方面給國外同行貼牌；另一方面從法國買來“圣雅倫”商標，打造自主品牌“非常小器”。 D、征集廣告語征集廣告語：2000年，圣雅倫已初具知名度，梁伯強想趁熱打鐵，便在報紙上公開征集廣告語。最終征了三萬多條，他請來專家一一遴選、論證。“非常小器”四個妙趣橫生的字，一下子就征服了所有評委和梁伯強本人，毫無爭議地脫穎而出。這個幽默、

6、形象、好記、朗朗上口幽默、形象、好記、朗朗上口的語句，隨著產品一道廣為傳。 E、開專賣店、開專賣店：同年6月，梁伯強在香港設立了第一家“非常小器圣雅倫”指甲鉗專賣店，他立下大志，要將“圣雅倫”指甲鉗做到全世界。最終，梁伯強用了一年時間，單槍匹馬在日本、馬來西亞、新西蘭、瑞士、意大利等東南亞及歐美國家建立了17個“非常小器圣雅倫”指甲鉗專賣店。到2001年底，“圣雅倫”指甲鉗銷售額達到1億多元，產品在全國400多個商場銷售，并成為中國指甲鉗行業第一品牌，進入世界指甲鉗行業前三甲中國指甲鉗行業第一品牌，進入世界指甲鉗行業前三甲。F、圣雅倫母公司聚龍集團還被授予起草中國指甲鉗的行業新標準，此標準已于

7、 2002年12月正式頒布實施G、2003年底，在梁伯強的帶領下，聚龍公司又推出了把個人名字、電話、公司名稱印上去的不銹鋼兩片式的名片指甲鉗。“我們是一個禮品工廠，是一個經營文化、經營人性的工廠，指甲鉗只是一我們是一個禮品工廠，是一個經營文化、經營人性的工廠，指甲鉗只是一個載體而已。個載體而已。”把指甲鉗當作文化來經營的梁伯強為了實現像服裝那樣的龐大市場，他想到了貼牌生產（OEM），甚至還做起了“虧本”的買賣。一開始，梁伯強以非常優惠的條件和德國舒適公司合作生產舒適牌指甲鉗德國舒適公司合作生產舒適牌指甲鉗，很多人不理解。可如今，貼牌生產的舒適牌指甲鉗每月出貨量達到10萬只以上，訂單額達到100

8、萬元港幣.H、為了做好貼牌生產，梁伯強還專門成立了一支專職研發隊伍專職研發隊伍，不斷地從其他同類產品中獲得靈感研制新品，并不斷地申請專利，再把專利和貼牌專利和貼牌加工服務捆綁銷售給有實力的中間商加工服務捆綁銷售給有實力的中間商，當消費者接受了這些捆綁產品后，原有的貼牌品牌對這些專利品就形成依賴，因為這類產品從此只能找梁伯強貼牌，否則就是侵權。從貼牌中嘗到甜頭的梁伯強，為了做強做大指甲鉗貼牌生產，他不惜斥巨資興修建了近5萬平方米的二期廠房于2002年7月落成，就此全球最大的指甲鉗生產基地在中山屹立。2003年年3月，梁伯強正式掛牌月，梁伯強正式掛牌世界指甲鉗貼牌生產基地世界指甲鉗貼牌生產基地。如

9、今，這一世界指甲鉗貼牌生產基地除了貼牌生產德國舒適指甲鉗外，還貼牌生產了日本日本HelloKitty（凱迪貓）、美國迪斯尼、（凱迪貓）、美國迪斯尼、維尼熊等維尼熊等10多個世界知名品牌。多個世界知名品牌。I、2004年，公司自主研發的專利產品年，公司自主研發的專利產品“兩片式輕薄折疊指甲鉗兩片式輕薄折疊指甲鉗”問世問世J、成立商學院、成立商學院。2004年底，梁伯強大膽地砍掉了傳銷的代理商與分銷渠道。辦起了圣雅倫商學院，招兵買馬，自建直屬部隊和根據地，提出了“經營人性，成就夢想”的經營理念。梁伯強推出了“315老板孵化器老板孵化器”工程，即用3年的時間投資1000萬，培養500個老板。梁伯強把

10、自己獨創的渠道模式，稱之為王大媽模式（WDM）-吸收了沃爾瑪天上一顆星，地上一張網，配送一條龍、戴爾削掉中間商，用信息替代庫存，提高資金使用率、麥當勞標準化、精細化、規范化的精髓，而以戰略為導向的銷售渠道組合。K、2006年3月，“非常小器”成了黃華華省長送給全國“兩會”廣東代表團所有女代表、女工作人員和女記者的禮物。L、2007年，圣雅倫品牌獲得廣東省著名商標稱號。 金榜名鉗系列 豪華套裝系列 時尚生活系列 經典主題系列 民俗文化系列 名人肖像系列 講師肖像系列 夢幻星河系列 珍稀動物系列 命題產品基體 命題產品范本 命題產品出貨 概念產品預覽 命題包裝展示 匠心獨具手雕 925銀手雕系列 出口產品余額“我為世界剪指甲我為世界剪指甲”商業模型簡析商業模型簡析這是一個改變傳統產品經營模式的成功個案。主要表現如下： 戰略：差異化、成本領先；貼牌與品牌 品牌： 產品：時尚、從賣產品到賣文化 價格：高（30元以上/個） 渠道：專賣店、培養加盟、大客戶 研發與創新：專利、學習與創新 盈利模式： 大市場：如中國2.6億人（20%）X50元/人=130億