1、-大學畢 業 論 文作 者： ZorroFo* 學 號： 02 院 系：學院專 業：營銷題 目： 什么公司營銷策略研究 指導者：評閱者：*年 什么月 *地 . z-目錄畢 業 論 文 中 文 摘 要1一、什么公司簡介3二、我國軟件企業及什么公司營銷現狀分析3一我國軟件企業取得的成績3二什么公司營銷現狀5三、什么公司營銷環境分析6一宏觀環境分析6二微觀環境分析9四、什么公司營銷策略現狀及存在問題分析12一產品策略現狀及問題分析12二價格策略現狀及問題分析13三渠道策略現狀及問題分析14四促銷策略現狀及問題分析15五、什么公司營銷策略改進建議15一產品策略改進建議16二價格策略改進建議17三渠道策

2、略改進建議18四促銷策略改進建議18六、完畢語20參考文獻21致 22. z-畢業論文中文摘要軟件業作為我國信息產業的核心，在國民經濟的各個領域中發揮著越來越重要的作用，其推動經濟開展“倍增器的效應日益突出，已開場扮演起國民經濟進一步增長的關鍵角色。我國軟件企業盡管取得了引人矚目的成績，并呈現出了高速、穩步開展的態勢，但其中卻存在著很多隱憂。本論文以什么公司為例，運用理論與實踐相結合，歷史與現實相結合的方法，以市場營銷學相關理論為支撐，從分析該公司的營銷現狀入手，較為全面、系統地總結了什么公司市場營銷中存在的問題，并結合我國軟件產業的開展狀況，在產品、價格、渠道、促銷等方面提出了相應的對策和建

3、議，對什么公司市場營銷的長遠規劃和市場競爭力的提高提供了有效參考。關鍵詞：營銷；營銷策略；軟件；軟件企業. z-信息產業部研究報告說明，隨著信息時代的降臨，市場對軟件的需求量飛速增長。2021年1至10月我國軟件產業規模首次突破萬億元，到達億元，占整個電子信息產業的比重到達，成為電子信息產業中僅次于計算機制造行業的第二大產業。由于市場經歷、管理理念和整體營銷能力等方面的限制，我國的很多軟件企業都缺少強有力的營銷策略，而好的營銷策略可以有效地引導企業的開展方向。本論文運用理論與實踐相結合的方法，以市場營銷學相關理論為支撐，分析了什么公司的營銷策略現狀及存在的問題，在產品、價格、渠道、促銷等方面給

4、出了相應的對策和建議。一、什么公司簡介什么公司以下簡稱什么公司于什么年成立，注冊資本什么多萬，市值近*億，什么年*月在什么上市什么。目前公司員工*百多人，是國家高新技術企業。什么公司是專業從事軟件產品根底研發、什么，客戶信息化整體解決方案、企事業系統集成、軟件外包、增值效勞等。在什么等領域處于國領先水平。業務模式主要有：自主知識產權軟件產品研發、推廣、銷售；客戶信息化整體解決方案；產品代理；增值效勞等。產品與效勞覆蓋什么及進出口型企業，目前，約有*萬客戶在使用什么公司的產品。總部設在什么 什么號，在、設有分公司，什么設有直接辦事機構，在高新技術開發區設有研發機構樓，*。什么公司不僅注重高學歷人

5、才的引進，更加注重團隊成員之間的優勢互補。二、我國軟件企業及什么公司營銷現狀分析一我國軟件企業取得的成績1.市場工作成績顯著。從 2000 年到 2005 年五年間，中國軟件業完成了一次飛躍。2000 年銷售總額為 *億元，2002 年到達 *億元，2003 年為 * 億元，2004 年則為 2* 億元，2005 年為3* 億元， 2006 年銷售總額為 * 億元，2007 年到達 *億元，2021 年為 *億元，2021 年則為 *億元，2021 年我國軟件產業累計完成軟件收入 13400 億元，同比增長 40.3%。軟件業銷售額持續增長，并初步形成了一批年銷售額超億元的軟件骨干企業。軟件產

6、品不斷豐富，軟件人才培養的力度不斷加大，國際合作不斷加深。2.企業素質顯著提高，企業數量和規模不斷擴大。到 2021 年底，共認定軟件企業 18607 家，銷售額超億元的軟件企業已到達 392 家，軟件產業最大規模前 100 家企業中收入過 30 億元的企業共有 15 家，2021年銷售額過 30 億元則到達 22 家，前 100 強的總收入逐年遞增，國家規劃布局的重點軟件企業到達 212 家，全國共有 1683 家企業獲得系統集成商資質認定，已有 280 多家國家軟件企業通過 CMMI等二至五級認證。3.嵌入式軟件企業成為帶動產業開展的主要力量。我國嵌入式軟件開展迅猛，在軟件產品中所占比重逐

7、年加大，在通信領域，移動通信基站、程控交換機中嵌入式軟件的增值已占到整個設備價值的 30-40%。從“2021 年前 100 家軟件企業排序來看，前 10 家企業中嵌入式軟件產品生產企業占了 6 家，軟件收入占了前 100 家企業的 37.4%，比 2021年增加了 2.1 個百分點。嵌入式軟件的研發和應用，成為帶動我國軟件產業快速開展的主要力量。電子信息產業、制造業和軟件業的相互融合趨勢更加明顯，華為、中興、海爾、海信等企業在進入電子信息百強的同時，亦成長為我國軟件產業的骨干企業。4.技術創新不斷突破。國的操作系統軟件、集成辦公軟件、信息平安軟件、中間件、嵌入式系統軟件、國家信息化工程大型應

8、用軟件以及民族語言軟件的開發取得新的進展。網絡游戲軟件逐漸豐富，國家軟件和集成電路產業正在迅速推進，中外共建的多個軟件實驗室已開場對一些行業提供效勞。5.軟件市場逐步規。我國政府一直致力于知識產權保護，通過各種渠道宣傳使用正版軟件，并推出種種措施鼓勵優秀軟件企業在信息化建立中發揮更大的作用，同時不斷推行實施打擊盜版工作的有效措施，軟件市場逐步走向規和完善。二什么公司營銷現狀1.銷售額2007年業務總收入0.82億元，2021年0.96億元，2021年1.27億元，2021年達1.78億元。其中軟件業務收入在總收入中所占比重逐年上升，并且軟件業務利潤率保持在93%以上，系統集成及其他業務利潤率保

9、持在18%以上。公司總體利潤逐年上升，呈現出快速增長態勢。如下表所示：表2-1：什么公司2007年至2021年業務收入表單位：億元年份業務總收入業務營業額利潤率利潤額總利潤年增長率2007年0.82軟件0.3293.51%0.300.39系統集成及其他0.5018.31%0.092021年0.96軟件0.3994.10%0.370.4720.51%系統集成及其他0.5717.96%0.102021年1.27軟件0.5195.23%0.490.6538.29%系統集成及其他0.7621.35%0.162021年1.78軟件0.7997.36%0.770.9952.30%系統集成及其他0.9922

10、.37%0.22圖2-1:什么公司2007年至2021年業務收入分析圖2.市場份額什么公司于2001年與省國稅局合作，開場出口退稅軟件開發，成功實現商品化，并在全國逐步推廣。在省進出口企業領域占據著壟斷地位，在全國其他省份進出口企業領域中占據著30%的市場份額。在什么市電子政務軟件市場占據壟斷地位，在什么省電子政務軟件市場占有90%以上的市場份額，在全國電子政務軟件市場中占有25%左右的市場份額。其中在什么的市場份額。全國市場是什么公司需要深入開發和推廣的大市場。3.客戶群體政府、稅務、公安、高校、企業，客戶總量超過3萬戶，地域圍主要集中在省境，局部輻射、等全國其它大中型城市。三、什么公司營銷

11、環境分析一宏觀環境分析對宏觀環境的分析也可以有不同的角度。其中一種簡明扼要的方法就是 PEST 分析：即從政治法律(Political) 的 、 經 濟 的 (Economic) 、 社 會 文 化 的 (Social) 和 技 術 的(Technological)角度分析環境變化對企業的影響。1.政治法律環境分析我國政府為了大力推動軟件產業的開展，出臺了假設干相關的政策法規，大力扶持產業開展。2000 年 6 月 24 日，國務院公布?鼓勵軟件產業和集成電路產業開展假設干政策?200018 號文，從投融資、稅收、技術、出口等多方面提供全方位的政策支持。為了更快、更好地落實 18 號文件，國務

12、院辦公廳又制定了?振興軟件產業行動綱要2002-2005?200247 號文，進一步明確了開展思路、目標和重點，采取切實有效的措施加快軟件業的開展。各地政府也紛紛出臺了軟件產業開展的相關政策，這些政策在 18 號文的根底上進一步具體化、深化。以為例，從上世紀90 年代以來，歷屆市委、市政府對軟件產業均給予了高度的重視和支持，從園區規劃、對外宣傳、人才引進、效勞質量等多方面都開展了卓有實效的工作，平均每年出臺一項針對軟件產業的優惠政策。此外，政府采購政策逐步向民族軟件產業傾斜，也為中國軟件產業帶來了良好的開展機遇。根據?政府采購法?及相關規定的要求，政府采購應當優先購置本國的軟件產品和效勞。所有

13、這些政策包含了投融資、稅收、出口、軟件企業認證、知識產權保護、產業技術、人才引進以及收入分配等多個方面，其多數都是利誘性條款，目的是鼓勵、支持和引導整個軟件產業的開展。可以說我國的軟件企業面臨著一個非常優厚的政策環境。同時，國家相繼公布了?專利法?、?著作權法?、?計算機軟件保護條例?等法律文件，充分說明了我國政府欲從法律方面保護軟件產業的決心。這些都會為保障我國軟件企業的良好開展環境發揮重要的作用。2.經濟環境分析我國擁有世界上成長最快的國民經濟和傳統企業，經濟的高速增長為軟件產業提供強有力的支撐。對我國軟件產業來說，經濟環境在改革開放以來發生的重大變化，主要表達在以下幾個方面：1我國經濟的

14、買方市場和開放經濟己經全面形成，宏觀經濟穩定開展；2市場環境和市場競爭主體發生了很大變化；3產業構造正在向深度和廣度開展，國需強大，信息化快速開展；4市場經濟規律作用越來越大。這些經濟環境的變化使軟件企業清醒地認識到，軟件企業應是開展與改革并進，機遇與挑戰并存，軟件產業已經成為我國新的經濟增長點。由于軟件產業具有戰略性、全局性，軟件產業開展受到了政府的極大重視和國家政策大力支持。同時，電子政務、電子商務、行業信息化建立以及傳統產業信息化改造的步伐加快，使得軟件加速向各種產品滲透，促進了傳統產品的升級換代。3.社會環境分析社會環境包括文化環境、教育環境、自然資源環境及人文環境等。信息化教育日益受

15、到重視，國家己從宏觀政策層面形成高校、培訓機構、獨立軟件學院、網上培訓之間相互競爭的社會現象，家庭和個人的計算機普及程度越來越高，為軟件教育的開展提供了客觀物質條件，教育將是信息化教育，信息化教育將是終生教育。由于局部企業知識產權保護及法律意識薄弱，導致社會中不少惟利是圖的不法廠家，不是依賴自主研發，而是對優秀軟件進展簡單模仿甚至全面拷貝，極傷害客戶、企業的利益，從而影響整個行業的良性開展。軟件行業盜版尤為突出，這使得軟件公司不得不將十分有限的資金用于軟件加密保護，從而導致軟件本錢提高，而軟件質量卻難以保證。實際上，中國市場的盜版行為只是傷及國外軟件企業皮毛，因為國外軟件企業的主要收益都來源于

16、國外市場，但盜版對于中國企業來講卻是致命打擊。4.技術環境分析技術環境是指外部環境中的科技要素及與該要素直接相關的各種社會現象的集合，包括科技體制、科技政策、科技水平和科技開展趨勢等。軟件產業的開展依靠科技進步促進市場營銷，互聯網技術、寬帶技術、多媒體技術的快速開展不僅將改變人們的工作和生活方式，也將改變教育和學習方式。信息技術為軟件市場工作提供了良好的技術環境。計算機系統從最初復雜昂貴的大型機、小型機開展到分布式的client/server 構造，采用統一標準的操作系統和簡單易用的開發工具，信息化的費用大大降低，使中小企業也能承擔起信息化的本錢；近幾年互聯網的開展，使全球化的信息共享成為可能

17、，無論企業分布在世界的任何地區，都可以通過互聯網進展協同工作，使得軟件所倡導的價值鏈管理成為可能。計算機技術和通訊技術的迅速開展，使商用軟件系統擁有了良好的技術平臺。技術的開展也使軟件供應商擁有了需要不斷升級的市場，同時也面臨了技術不更新就會被淘汰的競爭壓力。近幾年開源軟件技術在我國也得到了很好的開展，中日三國聯合推動 OSS開放源代碼軟件的方案也進展得很順利。中印軟件產業的技術交流也日益加深，兩國的相關領導人和高級研發人員也屢次互訪，眾多國際軟件巨頭在中國研發中心的研發投入也逐漸加大，所有這些都為我國軟件企業營銷提供了極為優越的技術環境。二微觀環境分析1.渠道成員分析1供應商。什么公司的供應

18、商分為軟件供應商和硬件供應商兩大類。軟件供應商有微軟Microsoft、IBM、CITRI*思杰、華為賽門鐵克、聯想網御等國際化大公司。它們擁有最先進的軟件技術，引領軟件市場的開展走向，提供應什么公司的軟件開發技術、設計思路、源代碼等對公司產品的研發設計有巨大影響，保證了軟件產品和技術維護的高質量。硬件供應商主要有華為、ORACLE、金證科技、恒融科技等實力雄厚的公司。華為作為目前公司最大的硬件供應商，提供系統集成所需的各種硬件設備，如交換機、通信效勞器、網關、IP終端包括PC、手機等、數據存儲設備等。這些供應商都具有很好的資信狀況、產品和效勞質量。2營銷中間商。什么公司在軟件營銷過程中需要中

19、間商來協助公司銷售、促銷，最終把產品銷售給客戶，并通過它們獲得一定的工程信息。目前公司的營銷中間商包括代理商和公司自設的分公司、營銷效勞機構。代理商主要有聯創科技、竟達科技等公司代理應用型軟件產品。為了產品的性，以及一些核心業務不宜讓中介機構所熟悉，什么公司在、設有分公司，在全國大局部省市都設有直接辦事處由它們代理公司的相關業務，并定期評定其績效，以促進其效率和效勞質量。2.客戶分析客戶是企業的目標市場，是企業效勞的對象，也是營銷活動的出發點和歸宿。企業的一切營銷活動都應以滿足顧客的需要為中心。什么公司的客戶群體主要是政府、公安、司法、部隊、進出口企業。1客戶購置行為分析。政府、公安、司法、部

20、隊、進出口企業等是組織市場，符合組織市場的特點。政府及企業都設有采購組織，其購置方式主要有公開招標、邀請招標、競爭性 談判、單一來源采購等。買方數量少，但規模較大；購置者地里位置相對集中，主要集中在東部沿海城市和中西部興旺城市；需求彈性小，政府客戶對產品和效勞的需求總量受價格的影響較小；影響購置的人較多，并且根本都由專業人員采購；購置程序復雜，要經過很多部門的審批、簽字蓋章，會受到許多規章制度的約束。政府機構的采購經費主要由財政部門撥款，由各級政府機構辦公室具體經辦，是理性的購置行為。2客戶購置動機分析。政府機構的采購目的是為了維護國家平安和社會公眾利益。具體購置目的有加強國防與軍事力量；維持

21、政府的正常運轉；穩定市場，政府有調控經濟、調節供求、穩定物價的職能，常常支付大量的財政補貼以合理價格購置。企業則是為了營利，為了到達降低生產本錢，提高生產效率，增加利潤等目的而發生購置行為。3影響客戶購置決策的因素分析。政府機構和企業的購置決策都受到環境因素、組織因素、人際因素和個人因素的影響。政府客戶的購置行為受到社會公眾的監視，重要預算工程必須提交國家權力機關審議通過；報刊、雜志、播送、電視等傳播媒體也都密切關注政府經費的使用情況；還受到國際國政治經濟形勢的影響，在經濟疲軟時期，政府會縮減支出，經濟高漲時期則增加支出；還受到自然因素環境的影響，各類自然災害會使政府用于救災的資金和物資大量增

22、加。3.競爭者分析企業不能獨占市場，在競爭市場上，除來自本行業現有軟件企業的競爭外，還有來自產業新進入者、代用品生產者、潛在參加者、原材料供應者和購置者等多種力量的競爭。1新進入者的威脅。新興的電子政務軟件企業數量不斷增加，有些軟件企業也逐步涉足電子政務領域。如紫光華宇軟件公司開場進入電子政務領域，其產品類型不多，規模也較小，但其技術優勢明顯，開展速度較快，在未來對什么公司會形成一定的威脅。2現有企業競爭者分析。什么公司現有競爭者可以分為兩大類，第一類是各地分散的小軟件公司，比方大康科技、科技等主要是地緣優勢，一般占有關系資源，并且由于信息化看重效勞，這對他們也比較有利。第二類是綜合實力強大，

23、目標面向全國市場的公司。如國泰集團、太極、東軟集團、中科軟等這類公司已具有一定的區域市場優勢，并且擁有很多國家資質認證，依托自身的品牌優勢、規模優勢 、資金優勢、融資能力和業界地位進入電子政務軟件領域，利用強大的銷售和效勞渠道，在軟件行業具有壓倒性的優勢。對什么公司進軍全國市場的進程構成很大的威脅。4.社會公眾分析社會公眾指對企業實現營銷目標的能力有實際或潛在利害關系和影響力的團體或個人。什么公司所面對的社會公眾，在一定程度上起到協助公司營銷活動的開展。現對社會公眾做如下分析：1融資公眾。什么公司是一家登錄英國資本市場的上市公司，通過發布真實而樂觀的年度財務報告，答復關于財務問題的詢問，穩健的

24、使用資金，在融資公眾中樹立了良好的信譽。2媒介公眾。什么公司通過與報紙、雜志、播送、電視臺和網絡等群眾傳播媒介建立了友善關系，很多報道都是有利于本公司的新聞、特寫，為公司塑造了良好的公眾形象。3政府公眾。指負責管理企業營銷業務的政府機構。什么公司的開展戰略與營銷方案與政府的開展方案、產業政策、法律法規是保持一致的，平時注意咨詢有關法律問題，倡導同行業者遵紀守法，向有關部門反映行業的實情，爭取有利于產業開展的立法。四、什么公司營銷策略現狀及存在問題分析本論文以市場營銷學相關理論知識為支撐，結合什么公司的營銷實際現狀，從4P角度深入分析了什么公司目前的營銷策略現狀及存在的問題。一產品策略現狀及問題

25、分析 1.產品組合策略什么公司電子政務產品組合的寬度包括4條產品線，分別是專業應用工程產品線、進出口稅務軟件產品線、客戶信息化整體解決方案產品線、防護系統軟件產品線。專業應用工程產品線的產品工程數達230多個、進出口稅務軟件產品線的產品工程有20個、客戶信息化整體解決方案產品線的產品工程有130多個、防護系統軟件產品線的產品工程有25個。產品組合平均長度大于101，產品組合深度約為40。從以上數據可以看出什么公司的產品組合寬度還很窄，經營領域還有很大的擴展空間，并且這種經營策略的風險也相對較高。產品組合長度不長，還不能稱為全面的產品線公司。產品組合深度也不夠，還不能滿足更廣泛的市場需求，在行業

26、里的競爭力還不高。2.新產品開發策略什么公司一直采取新產品開發策略，2000年由公司自主研發的什么軟件獲得了國家什么基金立項；2001年與什么，并成功實現商品化；2003年至2005年開發出什么公司*系統軟件并逐步推出V1.0、V2.0等版本進展升級更新；2006年開發什么公司什么統軟件并成功推向市場；2021年與什么等擁有自主知識產權的新產品。什么公司雖然不斷進展新產品開發，但新產品開發的針對性不強、便利性也不高，在*些產品的設計思路、架構、軟件功能、界面等方面與競爭對手的差異性還不夠突出，在電子政務軟件細分市場上還不能充分滿足客戶的需求，并且研發投入還不能滿足公司快速開展的步伐。3品牌策略

27、什么公司實施統一品牌策略。在什么公司的開展歷程中，主要采取單一品牌策略。實踐證明，采取單一品牌策略，積極樹立“什么公司軟件品牌形象，讓什么公司集中力量推動軟件產品進入電子政務市場，運作本錢較低，在軟件市場上取得了一定的成績。這種單一品牌策略存在多方面的問題。首先，該策略抗風險能力比較差，容易造成“一著不慎滿盤輸的悲慘局面；其次，什么公司在開展歷程中沒能不斷提高品牌知名度，使“什么公司在軟件業的知名度并不高，沒有像金蝶、用友這樣的品牌效應；第三，什么公司沒有注重對品牌忠誠度的管理，使企業面對競爭的彈性小、品牌銷量不穩定。二價格策略現狀及問題分析1. 競爭導向定價策略目前什么公司主要采取競爭導向定

28、價策略，包括隨行就市定價法和投標定價法。什么公司主要通過、報刊、雜志、網絡等渠道獲得采購機構的招標信息，然后考慮擬購軟件產品的機構所提出的具體要求，如設計思路、架構、軟件功能、界面等，結合行業現行的價格水平，分析競爭對手可能給出的報價，綜合考慮這些因素制定價格。這種定價策略有利于贏得工程合同，但為了能夠在眾多競爭對手中取得合同，一般都采取低價格策略，而不考慮公司投入的本錢。在一定程度上降低了公司應有的利潤空間，從長期來看不利于公司的成長。2.折扣定價策略什么公司在電子政務軟件系統市場上主要采取折扣定價策略，包括現金折扣、數量折扣、功能折扣等方式。一般應用型的軟件系統價格都很高，如紀委案件管理信

29、息系統一般售價在40萬，為了取得合同訂單和保證回款進度，所以采取該策略，并取得不錯效果。目前什么公司不注意消除折扣的差異性，同種軟件系統對于不同地區、不同客戶采取的折扣標準較為混亂，折扣差異性在自己市場形成了沖抵，影響了營銷總目標的實現。另外，對于實力較強的同行業競爭對手，折扣的成效明顯減弱，一旦競相折價，要么兩敗俱傷，要么被迫退出市場。三渠道策略現狀及問題分析市場營銷渠道是營銷策略中的一個重要組成局部。它是使產品或效勞能被使用或消費而配合起來的一系列獨立組織的集合。什么公司采取的是直接渠道模式，具體有兩種形式。具體如下：1. 傳統分銷方式。目前什么公司對于大局部軟件產品完全利用自己的銷售人員

30、向用戶直接銷售的方式。總公司在和設有分公司，在下一級城市建立經營部辦事處和工作站，直接向客戶或零售商供應軟件產品，通過這種高度垂直一體化的自建營銷渠道，直接面對客戶銷售。2.直復營銷方式。公司目前也逐步開場利用現代通訊技術，通過、及網絡在線銷售，其過網絡在線銷售成為開展最快的一種方式。什么公司自己建立了網絡銷售系統，客戶能通過瀏覽查閱商品，通過點擊購置，并由業務人員送貨上門，或通過下載購置。這種渠道模式越來越顯示出它的局限性。第一，什么公司自建的分銷體系比較龐大而復雜，需要有大量投資和各類營業費用。第二，由于分銷機構龐大，增加了管理的難度和經營風險，單個員工的平均效率呈遞減趨勢。對于*些產品實

31、行直銷模式，如：政府部門地里信息系統，需要有專門的人才進展管理，并且要求政府部門具有良好的財務能力，管理能力。隨著軟件市場競爭的加劇和客戶需求的變化，這種單一的直接渠道模式已無法在適應現在的軟件市場環境了。此外，什么公司還缺少明確的指導思想和渠道戰略，加上渠道管理水平不高，渠道的管理工作陷于被動，這些在長期圍都會嚴重影響到產品及企業的市場信譽。四促銷策略現狀及問題分析促銷作為一項重要的營銷活動，其實質與核心就是溝通信息，目的是引發、刺激消費者產生購置欲望。促銷的方式主要有四種即人員推銷、廣告、公關、銷售促進。什么公司促銷方式中以人員推銷和公共關系促銷為主，具體如下：1.人員推銷策略這是目前什么

32、公司最主要的促銷策略。由推銷人員通過各種方式收集采購信息，發現目標客戶，通過聯系，邀約拜訪，然后攜帶公司產品的說明書和訂單走訪客戶，根據客戶要求可以進展軟件操作系統的演示和講解，最終取得合同訂單。目前什么公司的人員推銷策略存在很多問題，局部推銷人員不具備敏銳的觀察力，不能有效地洞察客戶真正的想法和顧慮；有的推銷人員對產品技術層面不熟悉，不能靈活解答客戶提出的技術問題；局部推銷人員對于客戶反響的使用信息和問題，不能及時分析整理，并建立客戶信息檔案管以保持和客戶友誼協作的長期性。2. 公共關系策略什么公司成立什么公司慈善基金，向什么省慈善捐款500萬元，向什么市殘疾人福利基金會捐款捐物，在什么成立

33、什么希望小學，等等。這一系列活動經過相關媒體報道后，在社會上引起了強烈反響，不僅給公司樹立了良好的企業形象，更進一步拉近了與客戶距離，更好的促進了產品的銷售。什么公司與國際、國一些知名企業相比，公共關系處于較低的一個水平。公司采用的促銷方式還比較少，在市場資源共享、互惠互利的層面上還未能加強與什么、什么等其他企業間的聯合促銷。沒能有效利用公共關系來協助公司營銷工作的開展，為營銷創造一個良好的公眾氣氛。對于本公司有影響力的產品未能充分利用，也沒能借助一些市場時機創造口碑效應。五、什么公司營銷策略改進建議信息產業部副部長婁勤儉曾對我國軟件業的開展作了精辟概括：要做大做強中國軟件產業，必須加快核心軟

34、件技術和產品制度創新及產業化，積極開展具有自主知識產權的軟件產品，實施知識產權戰略和標準戰略，加快軟件企業國際化步伐，大力開展軟件外包業務，加強海外市場專業效勞體系建立，進一步完善多層次人才培養機制，積極引進國外高級人才，優化軟件人才配置，全面地概括了我國軟件企業營銷工作進一步提高的重點。營銷策略是圍繞著更好地完成營銷任務來制定的，而營銷任務主要是努力去影響需求的水平、時機和構成，為廣闊客戶創造、推廣和傳遞產品、效勞和信息化的價值。在我國現階段，軟件產品需求狀況差異較大，企業的營銷任務和重點也應有所不同，軟件企業必須根據市場需求狀況和企業的實際，來確定主要營銷任務。一產品策略改進建議什么公司在

35、采取新產品的策略時，應在產品生命周期的不同階段以及目標市場情況采取不同策略。應加強對新產品針對性和便利性的研究；適時地采取差異化產品策略使公司產品與競爭對手的產品區別開來；根據企業不同的開展階段，適時地推出適合市場的產品，如在引入期可以采取快速掠取策略；加強對產品本身的延伸以及對產品品牌進展延伸；加強對潛在產品的開發，以應對未來市場環境的不斷變化，不斷地增加新功能、新系列使公司處于市場領導者的地位。1新產品研發策略。新產品策略即通過開發產品，不斷地向市場推出新功能、新系列產品，從而逐步擴大軟件產品的銷售。應用領域是滿足比較接近的客戶需求。增加新產品的針對性、便利性。在客戶比較有限的情況下，盡量

36、使自己的產品在針對性方面突出，更多的選擇權交給用戶自己，滿足用戶不同需求。2快速掠取策略。在新產品的引入期，當市場上有較大的需求潛力；政府、企業等目標客戶具有求新心理，急于購置新產品，并愿意為此付出高價時，什么公司可以采取快速掠取策略，以高價格和搞促銷推出新產品。可以在每一單位銷售額中獲取最大的利潤，引起目標市場注意，加快市場滲透，從而盡快回收新產品開發的投資3成長期營銷策略。在產品的成長期應采取成長期的營銷策略以延長產品的成長期。如：什么管理信息系統，已經進入成長期，應根據客戶什么、什么需求和市場信息，不斷提高產品質量，努力開發新模塊、增加新功能，到達真正的客戶滿意。二價格策略改進建議什么公

37、司應對不同的軟件產品分別根據公司戰略、購置環境以及細分市場進展制定。有效地運用定價策略，促進銷售收入的增加和利潤的提高。除了公司目前采取的競爭導向定價方法外，在不斷開展變化的市場環境下也應采取本錢導向定價法中的增量分析定價法。根據客戶的不同需求采取顧客導向定價策略、定制生產定價策略和使用定價策略，還可以采取低價策略和折扣定價策略。1增量分析定價法。主要是分析企業承受新任務后是否有增量利潤。軟件產品在開發設計階段之前進展的相關需求調研與客戶的實際需求存在一定的誤差，隨著開發工作的展開，尤其是在軟件功能模塊的子系統設定中，有的客戶會要求改變*些功能模塊、增加或者刪除一些功能模塊，這樣就會導致新的工

38、作量的產生，因此，承受新任務后公司只要增加變動本錢即可。對于公司以后的開展生產互相替代或互補的幾種產品，一種產品價格變動會影響到其他相關產品的需求量，采用該方法可防止孤立地考慮一種產品的效益，從而對幾種產品效益的綜合考慮。2定制生產定價策略。什么公司應該給客戶提供定制效勞以滿足客戶個性化的需求，因為不同的機關單位對電子政務軟件系統的功能要求也不盡一樣。可采取定制定價策略或者按需定價策略，根據客戶選擇的軟件產品的不同功能與不同配置實行不同的價格。3使用定價策略。什么公司應該把軟件系統進展產品化，在市場上進展推廣，根據客戶使用的次數來付費 ，而不需要將產品完全購置。為客戶節省了購置、安裝、處置產品

39、的各項支出，提高了客戶滿意度，還有利于擴大市場份額。4低價策略。運用較低的價格進展促銷可迅速占領市場，目前國有許多軟件開發商都采用了低價位的市場策略。什么公司應將防護軟件以低價的方式推向市場，以占領市場。5折扣定價策略。對于客戶購置的什么公司的*些指定軟件產品，在其數量或金額到達一定數值時，可以給予其折扣并返還其打折的貨款。 三渠道策略改進建議什么公司應在既有渠道模式的根底上，科學地進展渠道成員的選擇、制定鼓勵政策、進展績效評估以及實施渠道支持等。應從不同方面加強對渠道沖突的管理，以及建立有利于降低渠道本錢和提高效率的扁平化營銷渠道。1渠道成員管理策略。這是實現渠道目標的重要保障，沒有成功的渠

40、道成員管理也就難以保證渠道競爭力的實現。什么公司應從渠道成員的銷售能力：市場圍、技術水平、經營歷史、經營實力、財務及管理水平，合作意愿，營銷思路和企業家精神這幾個方面來進展科學的篩選。在鼓勵方面具體可以綜合使用銷售權政策、價格政策和返利政策對分銷渠道成員進展直接鼓勵。對成員的滲透能力、客戶管理能力、渠道資源管理能力等方面進展渠道成員的績效評價。2渠道沖突管理策略。首先，什么公司應控制自己的分銷商數量，保持在一個合理圍，以防止引起更多的沖突。可以按行業來設置分銷商的銷售圍，如按政府機關單位、進出口企業、院校、個人消費者等來劃分。這樣可以充分考慮軟件產品的直接支持性和分銷商的業務能力圍。從專業化開

41、展角度，按照什么軟件產品特性和技術要求挑選總分銷商，以產品線分隔渠道，針對不同渠道采取不同的產品類型，減少渠道的摩擦。3建立扁平化營銷渠道策略。營銷渠道扁平化就是對從生產商到消費者的整個營銷渠道進展改造和優化，除去不必要的中間環節，盡可能地減少渠道層級，以降低渠道的運營本錢和提高效率。渠道扁平化的目的就是降低渠道中的本錢，增加主要成員的收益，還有助于企業對渠道成員進展有效管控和有利于加強品牌建立，也是目前渠道構造的開展趨勢。四促銷策略改進建議促銷的實質與核心就是溝通信息，目的是引發、刺激消費者產生購置欲望。針對公司目前促銷策略存在的問題進展有效的改進，提高促銷成效，具體改進建議如下：1.人員推

42、銷策略1試探性策略，即“刺激反響策略。什么公司在業務上拓展新領域時，如未來幾年面對什么、什么、什么等推出的拆遷安置系統的推廣中，由于推銷人員對客戶不了解，就可以使用試探性策略，需要提前設計好能引起客戶感興趣的語言，通過滲透性交談進展刺激，在交談過程中觀察客戶的反響，然后根據其反響采取相應的對策，誘發購置動機，引導產生購置行為。2針對性策略。基于對現有的行業客戶，什么公司在進入全國其他各省份市場推廣時，對于什么平臺、什么臺、什么、什么系統等不同產品應當有針對性地對不同客戶進展宣傳、介紹，以引起客戶的興趣和好感，從而到達成交目的。3誘導性策略，即“誘發滿足策略。在面向紀委客戶時，要求推銷人員能因勢利導，誘發、喚起客戶的需求，除了滿足客戶對什么管理信息系統的根本需求外，還要不失時機地宣傳介紹什么公司的相關軟件系統，如什