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文檔簡介

1、倉儲物流一體化服務(wù)商 項目分析一、前言3(一)項目宏觀背景3(二)項目框架錯誤!未定義書簽。二、戰(zhàn)略分析4(一)背景分析:4(二)項目環(huán)境分析51. SWOT分析52. LBD的戰(zhàn)略選擇5(三)項目定位51. 起步期(1-2年)52. 成長期(2-3年)53. 成熟期(3-5年)5三、業(yè)務(wù)模式設(shè)計5(一)倉儲管理5(二)中轉(zhuǎn)快遞管理51. 快速的全國快遞網(wǎng)絡(luò)52. 配送優(yōu)化管理5(三)信息系統(tǒng)管理5(四)金融服務(wù)5(五)個性化服務(wù)5(六)分倉服務(wù)5四、市場營銷5(一)LBD客戶細(xì)分51. 根據(jù)客戶每月的貢獻(xiàn)度和合作穩(wěn)定度劃分52. 根據(jù)客戶區(qū)域的不同劃分53. 根據(jù)各客戶在供應(yīng)鏈中扮演的角色和

2、承擔(dān)任務(wù)劃分54. 根據(jù)客戶的經(jīng)營模式劃分5(二)市場分析51. 市場目標(biāo)52. 市場策略53. 市場計劃5五、項目式服務(wù)5(一)總體目標(biāo)5(二)模塊介紹51. 項目架構(gòu)和職責(zé)52. 項目階段工作:發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題,流程優(yōu)化53. 提供多維度的運(yùn)營質(zhì)量報表5六、信息系統(tǒng)平臺5(一)總體框架5(二)信息系統(tǒng)平臺運(yùn)作模式介紹5一、前言(一)項目宏觀背景歐洲目前使用第三方倉儲物流服務(wù)的比例約為20%,美國約為40%,歐州有24%、美國有33%的非第三方倉儲物流服務(wù)用戶已積極考慮使用第三方倉儲物流。歐洲62%、美國72%的第三方倉儲物流服務(wù)用戶認(rèn)為他們有增加對第三方倉儲物流服務(wù)的需求。美國

3、IDC公司進(jìn)行的一項供應(yīng)鏈和物流管理服務(wù)研究表明:全球物流業(yè)務(wù)外包將平均每年增長17%。而中國的第三方倉儲物流服務(wù)的比例呢?目前僅為3%左右特別強(qiáng)調(diào)一下,這里都是指專業(yè)的第三方倉儲物流服務(wù),也就是3PL,如果是非常粗暴原始的庫房發(fā)貨,本身就沒有技術(shù)含量跟服務(wù)品質(zhì),也就忽略不計了。我們可以看到,專業(yè)的第三方倉儲物流服務(wù)在我國仍是一塊亟待挖掘的大市場,空間非常巨大,與歐美等先進(jìn)國家的差距十分明顯,這是一個挑戰(zhàn)也是一個機(jī)遇,帶來更加自由的想象空間和發(fā)揮余地。(二)項目框架二、戰(zhàn)略分析(一)背景分析: 網(wǎng)購給快遞企業(yè)帶來了巨大的發(fā)展空間,來自快遞市場管理部門的信息顯示,目前我國快遞業(yè)務(wù)量的70%來自電

4、子商務(wù)。電子商務(wù)成為我國快遞業(yè)發(fā)展的巨大推動力,全國快遞業(yè)1/2以上業(yè)務(wù)量由電子商務(wù)帶動完成。許多傳統(tǒng)企業(yè)用虛擬的網(wǎng)店代替了實體店,雖然節(jié)約了店面租金,卻增加了物流成本,倉儲成本也一直存在。涉及運(yùn)輸、訂單處理、倉儲、收發(fā)貨和退換貨等活動的物流成本,已經(jīng)成為企業(yè)除銷貨成本之外的最大支出。以國內(nèi)某知名電商企業(yè)為例,2014年的毛利潤率為22%,其中營銷費(fèi)、技術(shù)費(fèi)和一般管理費(fèi)用等,合計占總銷售收入的9.3%,但僅“物流執(zhí)行成本”一項就占到總銷售收入的13%,致使企業(yè)加上其他業(yè)務(wù)收益之后的凈利潤率僅為1%。由此可見,物流成本的降低對電商企業(yè)非常關(guān)鍵。世界最著名的電商企業(yè)亞馬遜當(dāng)初之所以能扭虧為盈,其關(guān)

5、鍵因素也是物流成本的降低。亞馬遜用五年的時間將物流成本降低了近一半,同時利用這種物流成本優(yōu)勢,以減免運(yùn)費(fèi)的方式,打擊競爭對手,擴(kuò)大銷售額和市場份額,發(fā)揮規(guī)模效應(yīng),從而進(jìn)一步降低物流成本。相比之下,國內(nèi)電商企業(yè)在降低物流成本問題上尚未找到適合的模式。物流通常會簡化成“倉儲+運(yùn)輸+配送”三個環(huán)節(jié),其中貨物的流轉(zhuǎn)主要發(fā)生在倉儲,倉儲的重要性不言而喻;快遞的發(fā)展主要伴隨著這幾年電商的快速崛起,無論是傳統(tǒng)企業(yè),還純電商平臺(淘寶、京東、亞馬遜、蘇寧易購等),都有一套倉儲物流的方式。一是自建物流體系,包括倉儲、運(yùn)輸隊伍、配送團(tuán)隊;二是自有倉儲,但運(yùn)輸和配送都與第三方倉儲物流企業(yè)合作;三是倉儲和物流都與第三

6、方服務(wù)商合作。對于京東、淘寶這樣的電商企業(yè)來說,物流體系的完善是完成其向規(guī)模化協(xié)同運(yùn)作的必由之路。據(jù)說,京東的貨到付比例可以做到80%,對于貨到付如果沒有自建的物流體系,必然受制于第三方倉儲物流的能力和管理水平,而且將增加3%-8%的交付成本。 對于規(guī)模較小的電商,或者企業(yè)內(nèi)部的電商團(tuán)隊,必須要掂量自己的實力,畢竟自建倉儲物流的成本很高,且需要專業(yè)化的團(tuán)隊進(jìn)行運(yùn)營和管理。依托于服務(wù)商的成熟體系反而是一條捷徑。未來物流產(chǎn)業(yè)的規(guī)模化效應(yīng)會更顯著,越是大的物流商,其運(yùn)作成本越低,管理和服務(wù)越完善。以上資料可得,在當(dāng)今物流的發(fā)展趨勢已經(jīng)越來越明顯。無論是國外還是國內(nèi),都在不同方面呈現(xiàn)出這樣的局面。首先

7、,市場上有這樣的需求。國內(nèi)無論是電商自主的倉儲物流體系,還是第三方倉儲物流公司,都在開展摸索各種倉儲物流一體化服務(wù)模式,并已經(jīng)開始運(yùn)作,特別是已經(jīng)有專業(yè)化、規(guī)模化的的倉儲物流服務(wù)商摸索出一套較為成熟的市場模式,例如中聯(lián)網(wǎng)、科捷物流等,而且隨著資本進(jìn)入,已經(jīng)搶先進(jìn)入國內(nèi)電商、快遞量居前的地區(qū)展開市場推廣;其次,樂必達(dá)作為區(qū)域性物流倉儲服務(wù)商,依托多年大型電商服務(wù)經(jīng)驗,立足在有很大市場規(guī)模的福建(廈門、福州、莆田、泉州),其中電商的倉儲物流服務(wù)需求量非常巨大,企業(yè)也急需在發(fā)展中不斷降低倉儲物流成本,以增加企業(yè)生存和競爭能力。表2-1 競爭對手一覽表競爭對手清單直接競爭者四通一達(dá),京東、順豐、中聯(lián)網(wǎng)

8、、科捷等倉儲物流服務(wù)商間接競爭者電商產(chǎn)業(yè)園、倉儲物流園、倉儲服務(wù)商(海翼、建發(fā)、象嶼等)(二)項目環(huán)境分析1. SWOT分析表2-1 SWOT分析表內(nèi)部能力外部因素 優(yōu)勢(S)劣勢(W)1. 六種快遞中轉(zhuǎn)渠道?2. 訂單優(yōu)化配置能力?3. 自主強(qiáng)大的信息平臺能力?4. 多年電商物流倉儲一體化服務(wù)經(jīng)驗?5. 目前單一網(wǎng)點(diǎn)地理位置優(yōu)越;6. 良好的大客戶合作案例?7. 選擇差異化戰(zhàn)略,進(jìn)行市場細(xì)分,定位于一般物流倉儲服務(wù)商未直接涉及到的價格差市場。1. 渠道不足,價格優(yōu)勢不明顯;2. 資金不足,融資渠道不暢通;3. 相關(guān)資質(zhì)許可證審批緩慢;4. 團(tuán)隊建設(shè)遲緩、人才缺乏;5. 業(yè)務(wù)流程亟待優(yōu)化;6.

9、 信息平臺建設(shè)落后;7. 管理體制落后于項目發(fā)展需要;8. 個性化服務(wù)不足;9. 不專業(yè)性及銷售能力弱;10. 網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置少。機(jī)會(O)1. 福、廈、泉、莆快遞業(yè)務(wù)量大;2. 網(wǎng)絡(luò)分銷商日益發(fā)展,倉儲物流市場潛力巨大;3. 企業(yè)急需降低倉儲物流在運(yùn)營中的成本比例;增長型戰(zhàn)略(SO戰(zhàn)略)扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略(WO戰(zhàn)略)1. 拓展新的有優(yōu)勢的合作快遞渠道,并深化現(xiàn)有的渠道;2. 在原來運(yùn)營模式上不斷優(yōu)化流程,實現(xiàn)運(yùn)營一體化;3. 擴(kuò)大營銷渠道,吸引各種類型的客戶;4. 在所具有的渠道優(yōu)勢下,大力開發(fā)個性化服務(wù)并提供相關(guān)增值業(yè)務(wù)。1. 在現(xiàn)有產(chǎn)品的市場定位上,提高操作質(zhì)量以提高服務(wù)質(zhì)量;2. 在銷售上,應(yīng)該設(shè)定

10、專名的銷售人員,掌握銷售技巧,利用現(xiàn)有的產(chǎn)品組合加大銷售力度;3. 管理上,加強(qiáng)組織架構(gòu)的搭建,專業(yè)人員的招募及培訓(xùn);4. 目標(biāo)制定合理性及強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力的重要性;5. 選擇和銀行等金融機(jī)構(gòu)合作,建立融資渠道。威脅(T)1. 競爭對手的快速成長;2. 合作快遞渠道的不穩(wěn)定性;3. 激烈的市場競爭。多種經(jīng)營戰(zhàn)略(ST戰(zhàn)略)防御型戰(zhàn)略(WT戰(zhàn)略)1. 通過對客戶的劃分,提供差異化服務(wù),產(chǎn)生不同的經(jīng)營模式;2. 協(xié)調(diào)物流和倉儲模塊組織架構(gòu),降低成本;3. 優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,確保服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化;1. 面對其他競爭對手的挑戰(zhàn)加上自身調(diào)整能力和資金的不足,可在不破壞服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的前提下降低成本,以吸引客戶。2. 與其

11、他快遞、倉儲、金融企業(yè)確立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,尋求共同可持續(xù)發(fā)展。2. LBD的戰(zhàn)略選擇機(jī)會(O)威脅(T)劣勢(W)優(yōu)勢(S)圖2-2 戰(zhàn)略選擇現(xiàn)在LBD正處于競爭初期,各方面都剛展現(xiàn)頭角,不適合采用防御型戰(zhàn)略。更適合一鼓作氣,以攻為守,改善自己的不足之處,將自己的優(yōu)勢繼續(xù)發(fā)揮下去,結(jié)合外部的機(jī)會因素來提高自己的競爭力,才有機(jī)會占用一定市場。在我國快遞業(yè)發(fā)展迅猛的大背景下,LBD理所當(dāng)然應(yīng)該把握住機(jī)會,提升企業(yè)形象,在激烈的市場競爭中脫穎而出,將威脅轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)會。另一方面,LBD本身的優(yōu)勢和弱勢同樣明顯,因此LBD要在不斷擴(kuò)大優(yōu)勢的前提下,盡量彌補(bǔ)自己的不足。如今的LBD應(yīng)采取增長型和扭轉(zhuǎn)型相結(jié)

12、合的發(fā)展戰(zhàn)略。在首先確定渠道優(yōu)勢和加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)的前提下,以快遞中轉(zhuǎn)、倉儲優(yōu)勢產(chǎn)品組合為基礎(chǔ),結(jié)合自主信息平臺系統(tǒng)大力開拓市場,后期再擴(kuò)大經(jīng)營范圍,增加各類增值服務(wù),例如增加更多倉儲物流基地,提供金融、分倉等服務(wù),優(yōu)化流程,實現(xiàn)供應(yīng)鏈一體化服務(wù)。在國內(nèi)各第三方倉儲物流企業(yè)和各類服務(wù)商已經(jīng)大闊步開拓市場的背景下,作為電商企業(yè)自主倉儲物流服務(wù)起家的LBD完全可以以大型倉儲物流服務(wù)企業(yè)作為模板,大力發(fā)展具有LBD特色的倉儲物流一體化服務(wù)。一方面,通過與主流第三方快遞企業(yè)合作的方式,LBD可以擴(kuò)大合作渠道,壯大自身規(guī)模,增加客戶量,使價格上的優(yōu)勢更加明顯。另一方面,隨著LBD在倉儲物流的不斷發(fā)展,實現(xiàn)為

13、客戶提供個性化服務(wù)的目的,進(jìn)一步挖掘新的利潤增長點(diǎn),從而彌補(bǔ)企業(yè)經(jīng)營上的劣勢。(三)項目定位通過以上的分析,建議LBD今后可參考的發(fā)展方向是綜合性倉儲物流一體化服務(wù)的業(yè)務(wù)拓展模式。由此我們要對其項目服務(wù)進(jìn)行合理定位,整理完善項目服務(wù)思路,并宏觀設(shè)計項目服務(wù)運(yùn)營系統(tǒng),構(gòu)建項目服務(wù)運(yùn)營戰(zhàn)略路線圖。做好整個項目服務(wù)構(gòu)想之后,可大致按三個階段開展整項一體化項目運(yùn)營服務(wù),分別是:(1)單區(qū)域倉儲+快遞中轉(zhuǎn)基礎(chǔ)服務(wù),信息系統(tǒng)平臺無縫對接各方業(yè)務(wù),包括銷售平臺、物流、倉儲、客戶系統(tǒng)等上下游鏈條;(2)多區(qū)域區(qū)域倉儲物流一體化服務(wù),個性化增值服務(wù);(3)覆蓋全國區(qū)域的供應(yīng)鏈一體化服務(wù); 此三個階段分別是LBD

14、項目服務(wù)運(yùn)營的起步期、成長期、成熟期的逐次體現(xiàn)。單區(qū)域,信息系統(tǒng)下倉儲物流基礎(chǔ)服務(wù)多區(qū)域倉儲物流一體化綜合服務(wù) 覆蓋全國區(qū)域的供應(yīng)鏈一體化服務(wù)圖2-3戰(zhàn)略步驟1. 起步期(1-2年)鑒于LBD原為電商公司自有倉儲物流服務(wù)模塊,未經(jīng)歷過與外部大客戶合作,因此初次嘗試不可操之過急,需穩(wěn)中求勝。業(yè)務(wù)剛起步,需樹立良好的項目服務(wù)品牌,形成一套LBD自有的服務(wù)體系。1) 建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的管理體系,組建穩(wěn)定專業(yè)化的團(tuán)隊,并在與自有體系的電商企業(yè)(樂麥)合作中不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),降低成本。2) 不斷擴(kuò)展主流快遞渠道,建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,豐富產(chǎn)品線;兼顧市場發(fā)展機(jī)遇。3) 秉承“軟件+服務(wù)”的經(jīng)營理念,

15、不斷升級優(yōu)化自主的平臺系統(tǒng),與所有業(yè)務(wù)對接,靈活響應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的變化,實現(xiàn)多平臺數(shù)據(jù)交換,庫存共享。 2. 成長期(2-3年)在成長時期,以成熟的倉儲物流服務(wù)模式復(fù)制,全國核心區(qū)域覆蓋倉儲物流基地或合作拓展,除了建立自有倉儲物流服務(wù)基地,也可以技術(shù)輸出,為客戶提供多樣化的咨詢、策劃、金融等增值服務(wù),并不斷在實踐中拓展創(chuàng)新服務(wù)模式。1) 全鏈路的專業(yè)倉儲管理體系建立;領(lǐng)先的倉儲管理流程,專業(yè)的WMS系統(tǒng),信息流控制工作流,高效的精細(xì)化運(yùn)營管理團(tuán)隊,完善的倉儲物流硬件設(shè)備;2) 全國優(yōu)化配送網(wǎng)絡(luò)建立 與主流快遞、落地配、干線企業(yè)合作,將“倉-運(yùn)-配”資源銜接起來,優(yōu)化全國配送路由,優(yōu)選配送方式,對配

16、上過程的質(zhì)量預(yù)防與控制有專門的流程保障,確保配送服務(wù)的穩(wěn)定性。3) 分倉解決方案電商物流大趨勢,應(yīng)對市場需求,需要建立覆蓋全國智能分倉體系,靈活支持子母倉、平行倉等分倉選擇,資源共享,提高配送時效和服務(wù)水平,降低物流成本,同時滿足團(tuán)購、聚劃算、雙十一等電商特殊需求,環(huán)節(jié)訂單突增壓力。3. 成熟期(3-5年)在成熟期,經(jīng)過了比較漫長的發(fā)展成熟之后,LBD將進(jìn)入資產(chǎn)膨脹、實力雄厚階段,具備一定的供應(yīng)鏈一體化運(yùn)營服務(wù)商的經(jīng)驗。1) 供應(yīng)鏈金融服務(wù);在客戶出現(xiàn)資金缺口及資金管理需求時,或者需要第三方提供商務(wù)體系、信控體系、物流服務(wù)時,憑借于銀行等金融機(jī)構(gòu)良好的金融合作和自身資金公司的支持,以及良好的信

17、息接口能力、商務(wù)處理能力、物流能力,為客戶提供專業(yè)的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。2) 電商供應(yīng)鏈服務(wù)端到端電子商務(wù)供應(yīng)鏈解決方案,面向不同平臺的網(wǎng)頁設(shè)計、在線運(yùn)營、財務(wù)結(jié)算、倉儲物流,幫助品牌商實現(xiàn)從運(yùn)營到物流的全鏈條服務(wù);實現(xiàn)多平臺全網(wǎng)絡(luò)銷售布局,幫助品牌商應(yīng)對流量碎片化的挑戰(zhàn);亦可幫助企業(yè)做大數(shù)據(jù)采集、分析、對比和推送。3) 合作加盟自身有倉儲或者一定客戶基礎(chǔ)的企業(yè)或個人,都可以區(qū)域性的參與合作;例如倉庫升級、加盟倉、快遞中轉(zhuǎn)區(qū)域代理商。4) 定制服務(wù)定制式物流服務(wù)指將服務(wù)具體到某個客戶,為該客戶提供從原材料采購到產(chǎn)成品銷售過程中各個環(huán)節(jié)的全程服務(wù)模式,涉及到存儲、運(yùn)輸、包裝、配送、咨詢等業(yè)務(wù),甚至包

18、括訂單管理、庫存管理、供應(yīng)商協(xié)商在內(nèi)的其他服務(wù),強(qiáng)調(diào)與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,采用定制式服務(wù)模式不僅能保證我公司有穩(wěn)定業(yè)務(wù),而且能節(jié)省企業(yè)的運(yùn)作成本。三、業(yè)務(wù)模式設(shè)計(一)倉儲管理 電子商務(wù)倉,倉儲面積超過6萬平方米。提供庫房布局、設(shè)計與先進(jìn)設(shè)備配置、訂單響應(yīng)和庫內(nèi)操作、收貨預(yù)約及上架、庫存管理、退貨逆向物流、訂單導(dǎo)入、日常作業(yè)報表監(jiān)控、流程服務(wù)持續(xù)改進(jìn)、大促保障響應(yīng)機(jī)制等服務(wù)。通過LBD自主研發(fā)的支持多平臺化操作的倉儲管理系統(tǒng)(WMS),對倉庫作業(yè)進(jìn)行可視化應(yīng)用和管理,極大的控制作業(yè)風(fēng)險和盲點(diǎn),有效的降低商家容易出現(xiàn)的庫存積壓,庫存不準(zhǔn),超賣,退貨處理難問題。(二)中轉(zhuǎn)快遞管理與順豐、申通

19、、EMS、圓通、韻達(dá)等快遞戰(zhàn)略合作,實現(xiàn)信息無縫對接,確保大促優(yōu)先發(fā)貨、售后快速處理。為客戶提供多種快遞發(fā)件通道,優(yōu)化全國配送路由,優(yōu)化客戶物流成本。LBD還通過自主開發(fā)的運(yùn)配管理系統(tǒng)(TMS),充分解決倉配銜接的信息數(shù)據(jù)交互問題,提升服務(wù)效率。將“倉-運(yùn)-配”資源銜接起來,對配送過程的質(zhì)量預(yù)防與控制有專門的流程保障,確保配送服務(wù)的穩(wěn)定性。1. 快速的全國快遞網(wǎng)絡(luò)主流合作快遞企業(yè)有覆蓋國內(nèi)所有消費(fèi)密集區(qū)域,干線物流和落地配網(wǎng)絡(luò)的范圍和深度廣泛,實現(xiàn)全國配送無盲點(diǎn)。可有效緩解快遞運(yùn)力緊張所帶來的配送壓力,在為客戶節(jié)約物流成本的同時, 提升配送運(yùn)營質(zhì)量。2. 配送優(yōu)化管理基于全國十余家快遞公司的配

20、送網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng),通過IT系統(tǒng)來優(yōu)化全國配送路由,為客戶提供多種快遞發(fā)件通道,優(yōu)化客戶物流成本。 對于配送過程的質(zhì)量預(yù)防與控制有專門的流程保障,優(yōu)選配送方式,提高配送質(zhì)量,確保配送服務(wù)的穩(wěn)定性。其中在快遞供應(yīng)商選擇、方案設(shè)置與維護(hù),配送快遞時效的監(jiān)控,售后信息的跟蹤,先行賠付&破損控制,退貨管理的控制等方面進(jìn)行有效管理。(三)信息系統(tǒng)管理自主研發(fā)WMS倉儲管理系統(tǒng),運(yùn)配管理系統(tǒng)(TMS),精準(zhǔn)匹配多行業(yè)客戶業(yè)務(wù)特征,完美貼合客戶管理個性化需求,幫助客戶實現(xiàn)對倉庫全流程的智能高效管理。a、完全自有知識產(chǎn)權(quán)的信息系統(tǒng); b、技術(shù)團(tuán)隊可根據(jù)客戶流程快速定制開發(fā);c、已與上下游眾多系統(tǒng)

21、實現(xiàn)對接,包括主流的銷售平臺無縫對接,針對不同的銷售平臺的經(jīng)營特點(diǎn),特別結(jié)合企業(yè)適合的運(yùn)營規(guī)范和流程,進(jìn)行多平臺訂單集中、同意處理,極大的節(jié)約時間、資金和人力;(四)金融服務(wù) 在客戶出現(xiàn)資金缺口及資金管理需求時,或者需要第三方提供商務(wù)體系、信控體系、物流服務(wù)時,憑借于銀行等金融機(jī)構(gòu)良好的金融合作和自身資金公司的支持,以及良好的信息接口能力、商務(wù)處理能力、物流能力,為客戶提供專業(yè)的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。(五)個性化服務(wù)反向物流:可提供殘次品退換貨,維修品提取、送修、返還運(yùn)輸;流通裝配:根據(jù)客戶需求在庫內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品的檢驗、簡單裝配等服務(wù),滿足客戶延遲生產(chǎn)、見單制造的策略;精細(xì)包裝:帶、打包膜等操作外,還可

22、為特形貨物定制包裝及各種填充材料;貼標(biāo)蓋章:進(jìn)行貼標(biāo)簽、蓋章,并二次封箱;倉單質(zhì)押:解決客戶現(xiàn)金流不足的問題;定制式服務(wù):指將服務(wù)具體到某個客戶,為該客戶提供從原材料采購到產(chǎn)成品銷售過程中各個環(huán)節(jié)的全程服務(wù)模式,涉及到存儲、運(yùn)輸、包裝、配送、咨詢等業(yè)務(wù),甚至包括訂單管理、庫存管理、供應(yīng)商協(xié)商在內(nèi)的其他服務(wù),強(qiáng)調(diào)與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,采用定制式服務(wù)模式不僅能保證我公司有穩(wěn)定業(yè)務(wù),而且能節(jié)省企業(yè)的運(yùn)作成本。(六)分倉服務(wù)基于建立覆蓋全國的倉儲物流基地,或者倉儲物流基地聯(lián)營等方式靈活支持子母倉、平行倉等分倉選擇,資源共享。1. 就近入庫,降低入庫成本,提高入庫效率;2. 就近發(fā)貨,降低配送成本

23、,提高配送時效,提高客戶體驗度;3. 各大電商平臺倉儲專線物流,進(jìn)倉服務(wù),滿足團(tuán)購、聚劃算、雙十一等電商特殊需求,環(huán)節(jié)訂單突增壓力。四、市場營銷(一)LBD客戶細(xì)分任何企業(yè),無論是生產(chǎn)型企業(yè)還是貿(mào)易型企業(yè),只要存在實物交易,都需要倉儲物流一體化服務(wù)。一個企業(yè)就是一個社會的細(xì)胞,不斷地跟周圍的環(huán)境發(fā)生商品、信息和資金的交換。從不同的角度,可以將客戶分為不同的類型。從客戶物流需求的角度來看,無論是生產(chǎn)型企業(yè)還是貿(mào)易型企業(yè),都需要采購、存儲、生產(chǎn)或者買賣、配送。在這個過程中,倉儲物流服務(wù)商可以提供多方面服務(wù),從而獲得利潤。上述過程中既有倉儲物流的需求,又有信息處理、資金的需求。LBD集中為以電商為基

24、礎(chǔ)的客戶,在致力于提供質(zhì)量穩(wěn)定的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品服務(wù)來滿足目標(biāo)客戶基本需求的同時,研究開發(fā)各種增值服務(wù),努力構(gòu)建合理的產(chǎn)品體系,以滿足更廣泛類型的客戶的差異化需求。為了更好地為客戶提供服務(wù),我們將LBD的客戶做了細(xì)分,以滿足不同客戶的需求。1. 根據(jù)客戶每月的貢獻(xiàn)度和合作穩(wěn)定度劃分根據(jù)每月的貢獻(xiàn)度和合作穩(wěn)定度(即每月都有有固定的業(yè)務(wù)往來)的不同,分為大客戶和散戶。月貢獻(xiàn)度在50000件以上和穩(wěn)定合作的客戶為大客戶;20000件以上,50000件以下且合作頻繁的客戶為小客戶,20000建議下且合作不頻繁的客戶為小客戶。對于,需求不同的大客戶、小客戶和散戶,提供不同的服務(wù)。一般而言,大客戶的信譽(yù)度高于小客

25、戶和散戶的信譽(yù)度。在需求方面也就呈現(xiàn)出差異。表4-1 客戶細(xì)分(1)類型月貢獻(xiàn)度(發(fā)件量)合作穩(wěn)定度大客戶50000件以上(包括50000)穩(wěn)定小客戶20000-50000(件)穩(wěn)定散戶20000件以下不穩(wěn)定2. 根據(jù)客戶區(qū)域的不同劃分根據(jù)經(jīng)營產(chǎn)品不同,以電商銷售大類,可分為鞋服包類、個護(hù)化妝類、電子數(shù)碼通信類、食品特產(chǎn)類、圖書音像類等。LBD初創(chuàng)期定位在福建省高度發(fā)達(dá)的電商銷售大類企業(yè)密集區(qū)域,也是全國電商快遞量居50位的城市。其中包括了共有16個縣(市)入圍全國電商百佳縣,除石獅和德化外,還有閩侯、仙游、晉江、武夷山、福安、政和、南安、安溪、福清、長樂、拓榮、惠安、永春、沙縣。其中,泉州有

26、7個縣(市)入圍,分別是石獅、德化、晉江、南安、安溪、惠安、永春,占全省入圍縣的43.75%。阿里研究院分析了電商百佳縣的三個特征,分別是經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好、創(chuàng)業(yè)者和小企業(yè)數(shù)量多、互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)和居民中滲透率高。 圖4-1 客戶細(xì)分(2)2015年1月-6月全國快遞業(yè)務(wù)量前50位城市排名排名城市快遞業(yè)務(wù)量累計(萬件)主流產(chǎn)品10泉州15599.1鞋、服裝、陶瓷茶具、茶葉、水暖衛(wèi)浴24福州7723.5鞋、服裝、食品、特產(chǎn)、工藝品28廈門6430.1食品、特產(chǎn)、鞋、服裝46莆田3465.9鞋、服裝、工藝品3. 根據(jù)各客戶在供應(yīng)鏈中扮演的角色和承擔(dān)任務(wù)劃分現(xiàn)代物流中強(qiáng)調(diào),如今不是企業(yè)間的競爭,而是供應(yīng)鏈間的競

27、爭。供應(yīng)鏈?zhǔn)侵府a(chǎn)品生產(chǎn)和流通過程中所涉及的原材料供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商以及最終消費(fèi)者等成員,通過與其上游、下游成員連接組成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。也即是由物料獲取、物料加工、并將成品送到終端用戶手中這一過程所涉及的企業(yè)和企業(yè)部門組成的一個網(wǎng)絡(luò)。LBD在這里的角色就是將各個成員連接起來,并為各成員提供必要的供應(yīng)鏈一體化需求。根據(jù)客戶在供應(yīng)鏈中扮演的角色和承擔(dān)的任務(wù)可以將其分為供應(yīng)鏈的上游企業(yè)、中間企業(yè)和下游企業(yè)。上游企業(yè):主要從事原材料、零部件供應(yīng)的供應(yīng)商、商務(wù)咨詢、廣告設(shè)計、從事軟件設(shè)計的客戶歸為上游企業(yè)。在LBD的客戶群中,成熟期后,可為其提供綜合性多方位的服務(wù)。示意圖: 原材料 上游企業(yè) 運(yùn)輸

28、中間企業(yè)圖3-2 上游企業(yè)圖4-2 上游企業(yè)示意圖中間企業(yè):中間企業(yè)多以制造型企業(yè)為主,此類企業(yè)從上游企業(yè)取得原材料、加工零部件或者設(shè)計方案,根據(jù)需求制造成成品,銷售給分銷商或者散戶,起著承上啟下的作用,因此也有著比其它企業(yè)更多的風(fēng)險與困難,對倉儲、物流的需要更極為迫切。在LBD大客戶群體中,以莆田鞋類、石獅服裝等為代表。 銷售 采購 供應(yīng)商中間企業(yè)下游代理商/散戶 示意圖: 圖4-3 中游企業(yè)示意圖下游企業(yè):下游企業(yè)多是分銷商,最接近客戶市場。即使根據(jù)市場的需求,從制造商手中取得適量適時的商品,并及時快速地傳遞給散戶(零售商和消費(fèi)者)。如:各類產(chǎn)品電商分銷商為代表。 銷售 采購 中游企業(yè)制造

29、商 分銷商散戶/小經(jīng)銷商 圖4-4 下游企業(yè)示意圖在LBD的主要客戶群中,很多客戶的業(yè)務(wù)貫穿于供應(yīng)鏈的多個階段。比如德化陶瓷、安溪茶葉、石獅服裝等。這樣的企業(yè)既可以作為上游企業(yè)、也可以作為中間企業(yè)還可以擔(dān)任下游企業(yè)的角色。對于這樣的企業(yè)在整條供應(yīng)鏈上,LBD公司將全程為之服務(wù),提供不同的服務(wù)。上游企業(yè)中游企業(yè)下游企業(yè)散戶B2BB2C大客戶圖3-5 供應(yīng)鏈上的企業(yè)圖4-5 全供應(yīng)鏈?zhǔn)疽鈭D4. 根據(jù)客戶的經(jīng)營模式劃分在LBD的客戶中,涉及到了整條供應(yīng)鏈。鑒于電子商務(wù)的快速發(fā)展,全鏈條服務(wù)注定是LBD今后發(fā)展的主要方向,依據(jù)客戶的主營業(yè)務(wù)而定。自有生產(chǎn)和銷售渠道的企業(yè),例如安踏、七匹狼,自有設(shè)計、生

30、產(chǎn),線上線下各類分銷渠道,需要倉儲物流一體化等服務(wù)。電商產(chǎn)業(yè)園、倉儲物流園、電商協(xié)會等,需要信息系統(tǒng)建設(shè),倉儲設(shè)計、倉儲物流、金融等服務(wù)。各類網(wǎng)絡(luò)分銷商專注于銷售前端,需要與外部第三方倉儲物流服務(wù)商全方位的合作;個人/企業(yè)閑置倉儲,需要倉儲規(guī)劃設(shè)計、信息系統(tǒng)等技術(shù)輸出或合作聯(lián)營等方式的服務(wù)。(二)市場分析1. 市場目標(biāo)LBD公司首先把市場定位在鞋服類企業(yè),形成快遞中轉(zhuǎn)訂單和倉儲需求。隨著國內(nèi)主流快遞和倉儲服務(wù)商競爭日益激烈,客戶在尋找倉儲物流服務(wù)商時,要求一定是全方位的,要價格實惠,服務(wù)態(tài)度好的、快速的、安全的、且有信譽(yù)保證的,電商消費(fèi)群對配送的要求很高,我首先要利用價格優(yōu)勢,優(yōu)化訂單配置來吸

31、引客戶,為其進(jìn)行信息管理、運(yùn)輸、倉儲、配送等綜合物流服務(wù),快速滲市場、逐步成為物流、倉儲、增值服務(wù)等供應(yīng)鏈管理解決方案綜合服務(wù)集成商。作為剛進(jìn)入市場的新貴,計劃先從莆田當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)入手,再到周邊區(qū)域擴(kuò)展業(yè)務(wù),找到自己的長期合作利益關(guān)系伙伴,逐步逐步的建立自己的信譽(yù)和網(wǎng)絡(luò)布局。2. 市場策略1). 以價格優(yōu)勢作為發(fā)展LBD的基準(zhǔn)點(diǎn)由于LBD具有多種快遞優(yōu)選的優(yōu)勢,所以肯定比其他的服務(wù)商具有價格優(yōu)勢。為客戶節(jié)約物流成本的同時, 提升配送運(yùn)營質(zhì)量。2).產(chǎn)品組合滿足不同客戶的需求客戶可以選擇入駐LBD倉儲系統(tǒng),可以享有倉儲物流一體服務(wù)產(chǎn)品的綜合組合價格,達(dá)到一定周轉(zhuǎn)率的客戶甚至可以免倉儲費(fèi),只需支付相

32、應(yīng)的物流費(fèi)用。還為客戶定提供多種增值服務(wù)組合。3).對客戶關(guān)系的管理的重視LBD需十分注重客戶關(guān)系管理,建立起以顧客滿意為導(dǎo)向的全員服務(wù)創(chuàng)新體系。顧客是上帝,客戶是需求的主體,贏得客戶首先要對客戶進(jìn)行調(diào)研分析,我們建立了“大客戶檔案”,“回訪制度”,了解客戶最新需求、最新意見。培育穩(wěn)定了大批的客戶群體。善于利用豐富的客戶信息資源,通過先進(jìn)的數(shù)據(jù)挖掘,專家系統(tǒng)和人工智能等技術(shù)對客戶進(jìn)行分類,預(yù)測客戶的需求,滿足客戶個性化需求,鞏固和擴(kuò)大了客戶群,對企業(yè)的其他環(huán)節(jié)如調(diào)度、營銷等提供技術(shù)支持和決策依據(jù),使LBD快運(yùn)在激烈的市場競爭中更具競爭力。4).不斷擴(kuò)展市場區(qū)域,實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)LBD的市場區(qū)域擴(kuò)展

33、和規(guī)模擴(kuò)大,我們LBD立足于莆田經(jīng)營,并在各電商企業(yè)密集區(qū)域開辟多個網(wǎng)點(diǎn),占據(jù)了各個市場較大份額。 在莆田市之外,LBD需要在省內(nèi)多個地市建立市場渠道,并延伸至廣州、浙江等業(yè)務(wù)集中區(qū)域。L為BD”由點(diǎn)到面,由省內(nèi)到省外,逐步覆蓋全國,做好了鋪墊。 經(jīng)過創(chuàng)業(yè)期的發(fā)展,LBD需要實現(xiàn)了五個方面的統(tǒng)一:即統(tǒng)一經(jīng)營管理體系、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一運(yùn)價結(jié)算、統(tǒng)一車輛調(diào)度、統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)一品牌形象。下一步我們希望將LBD快運(yùn)的品牌推往各地,將這一品牌逐步做大做強(qiáng)。要在全國主要地市都形成或完善“LBD”分支機(jī)構(gòu),在全國形成密集型、高效性的綜合服務(wù)商,全方位樹立“LBD”的品牌,使“LBD”

34、走向全國。 3. 市場計劃根據(jù)客戶分類分析,公司在初創(chuàng)期,需依托自身在鞋類倉儲物流服務(wù)經(jīng)驗,樹立品牌認(rèn)知度,快速拓展市場,但也得有效的保證產(chǎn)品質(zhì)量前提下,建議以下策略:1).大客戶拓展以企業(yè)倉儲物流基地莆田為中心,在莆田眾多的鞋服類電商企業(yè)中挖掘?qū)儆诠径ㄎ坏目蛻羧海玫乩砦恢脙?yōu)勢,及中轉(zhuǎn)快遞價格優(yōu)勢,快速占領(lǐng)市場,并與當(dāng)?shù)氐碾娚涛锪鲄f(xié)會、產(chǎn)業(yè)園等探討合作模式,以信息系統(tǒng)服務(wù)及快遞中轉(zhuǎn)產(chǎn)品組合為突破口,打開市場,逐步向外面區(qū)域拓展。2).渠道代理商機(jī)制由于倉儲物流市場的競爭具有明顯的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),即網(wǎng)絡(luò)越廣,越易拓展業(yè)務(wù),成本越低,重要區(qū)域市場的競爭具有全局性意義,以泉州、廈門、福州等地為核心區(qū),尋找當(dāng)?shù)氐牡谌絺}儲物流經(jīng)銷商或者倉儲經(jīng)營者。以加盟聯(lián)營等方式,獲取小客戶及散戶資源,代理商負(fù)責(zé)收取小客戶和散戶快遞件,匯集至公司,即可有效的獲取客戶量,又可降低市場開拓及營運(yùn)成本。也可將客戶發(fā)展成綜合需求型,為其提供倉儲、系統(tǒng)、物流等服務(wù)。五、項目式服務(wù) LBD針對集團(tuán)化,大型供應(yīng)鏈?zhǔn)?/p>

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