1、倉儲物流一體化服務(wù)商 項目分析一、前言3（一）項目宏觀背景3（二）項目框架錯誤！未定義書簽。二、戰(zhàn)略分析4（一）背景分析：4（二）項目環(huán)境分析51. SWOT分析52. LBD的戰(zhàn)略選擇5（三）項目定位51. 起步期（1-2年）52. 成長期（2-3年）53. 成熟期（3-5年）5三、業(yè)務(wù)模式設(shè)計5（一）倉儲管理5（二）中轉(zhuǎn)快遞管理51. 快速的全國快遞網(wǎng)絡(luò)52. 配送優(yōu)化管理5（三）信息系統(tǒng)管理5（四）金融服務(wù)5（五）個性化服務(wù)5（六）分倉服務(wù)5四、市場營銷5（一）LBD客戶細(xì)分51. 根據(jù)客戶每月的貢獻(xiàn)度和合作穩(wěn)定度劃分52. 根據(jù)客戶區(qū)域的不同劃分53. 根據(jù)各客戶在供應(yīng)鏈中扮演的角色和

2、承擔(dān)任務(wù)劃分54. 根據(jù)客戶的經(jīng)營模式劃分5（二）市場分析51. 市場目標(biāo)52. 市場策略53. 市場計劃5五、項目式服務(wù)5（一）總體目標(biāo)5（二）模塊介紹51. 項目架構(gòu)和職責(zé)52. 項目階段工作：發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題，流程優(yōu)化53. 提供多維度的運(yùn)營質(zhì)量報表5六、信息系統(tǒng)平臺5（一）總體框架5（二）信息系統(tǒng)平臺運(yùn)作模式介紹5一、前言（一）項目宏觀背景歐洲目前使用第三方倉儲物流服務(wù)的比例約為20%，美國約為40%，歐州有24%、美國有33%的非第三方倉儲物流服務(wù)用戶已積極考慮使用第三方倉儲物流。歐洲62%、美國72%的第三方倉儲物流服務(wù)用戶認(rèn)為他們有增加對第三方倉儲物流服務(wù)的需求。美國

3、IDC公司進(jìn)行的一項供應(yīng)鏈和物流管理服務(wù)研究表明：全球物流業(yè)務(wù)外包將平均每年增長17%。而中國的第三方倉儲物流服務(wù)的比例呢？目前僅為3%左右特別強(qiáng)調(diào)一下，這里都是指專業(yè)的第三方倉儲物流服務(wù)，也就是3PL，如果是非常粗暴原始的庫房發(fā)貨，本身就沒有技術(shù)含量跟服務(wù)品質(zhì)，也就忽略不計了。我們可以看到，專業(yè)的第三方倉儲物流服務(wù)在我國仍是一塊亟待挖掘的大市場，空間非常巨大，與歐美等先進(jìn)國家的差距十分明顯，這是一個挑戰(zhàn)也是一個機(jī)遇，帶來更加自由的想象空間和發(fā)揮余地。（二）項目框架二、戰(zhàn)略分析（一）背景分析： 網(wǎng)購給快遞企業(yè)帶來了巨大的發(fā)展空間，來自快遞市場管理部門的信息顯示，目前我國快遞業(yè)務(wù)量的70%來自電

4、子商務(wù)。電子商務(wù)成為我國快遞業(yè)發(fā)展的巨大推動力，全國快遞業(yè)1/2以上業(yè)務(wù)量由電子商務(wù)帶動完成。許多傳統(tǒng)企業(yè)用虛擬的網(wǎng)店代替了實體店，雖然節(jié)約了店面租金，卻增加了物流成本，倉儲成本也一直存在。涉及運(yùn)輸、訂單處理、倉儲、收發(fā)貨和退換貨等活動的物流成本，已經(jīng)成為企業(yè)除銷貨成本之外的最大支出。以國內(nèi)某知名電商企業(yè)為例，2014年的毛利潤率為22%，其中營銷費(fèi)、技術(shù)費(fèi)和一般管理費(fèi)用等，合計占總銷售收入的9.3%，但僅“物流執(zhí)行成本”一項就占到總銷售收入的13%，致使企業(yè)加上其他業(yè)務(wù)收益之后的凈利潤率僅為1%。由此可見，物流成本的降低對電商企業(yè)非常關(guān)鍵。世界最著名的電商企業(yè)亞馬遜當(dāng)初之所以能扭虧為盈，其關(guān)

5、鍵因素也是物流成本的降低。亞馬遜用五年的時間將物流成本降低了近一半，同時利用這種物流成本優(yōu)勢，以減免運(yùn)費(fèi)的方式，打擊競爭對手，擴(kuò)大銷售額和市場份額，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，從而進(jìn)一步降低物流成本。相比之下，國內(nèi)電商企業(yè)在降低物流成本問題上尚未找到適合的模式。物流通常會簡化成“倉儲+運(yùn)輸+配送”三個環(huán)節(jié),其中貨物的流轉(zhuǎn)主要發(fā)生在倉儲,倉儲的重要性不言而喻；快遞的發(fā)展主要伴隨著這幾年電商的快速崛起，無論是傳統(tǒng)企業(yè)，還純電商平臺（淘寶、京東、亞馬遜、蘇寧易購等），都有一套倉儲物流的方式。一是自建物流體系，包括倉儲、運(yùn)輸隊伍、配送團(tuán)隊；二是自有倉儲，但運(yùn)輸和配送都與第三方倉儲物流企業(yè)合作；三是倉儲和物流都與第三

6、方服務(wù)商合作。對于京東、淘寶這樣的電商企業(yè)來說，物流體系的完善是完成其向規(guī)模化協(xié)同運(yùn)作的必由之路。據(jù)說，京東的貨到付比例可以做到80%，對于貨到付如果沒有自建的物流體系，必然受制于第三方倉儲物流的能力和管理水平，而且將增加3%-8%的交付成本。 對于規(guī)模較小的電商，或者企業(yè)內(nèi)部的電商團(tuán)隊，必須要掂量自己的實力，畢竟自建倉儲物流的成本很高，且需要專業(yè)化的團(tuán)隊進(jìn)行運(yùn)營和管理。依托于服務(wù)商的成熟體系反而是一條捷徑。未來物流產(chǎn)業(yè)的規(guī)模化效應(yīng)會更顯著，越是大的物流商，其運(yùn)作成本越低，管理和服務(wù)越完善。以上資料可得，在當(dāng)今物流的發(fā)展趨勢已經(jīng)越來越明顯。無論是國外還是國內(nèi)，都在不同方面呈現(xiàn)出這樣的局面。首先

7、，市場上有這樣的需求。國內(nèi)無論是電商自主的倉儲物流體系，還是第三方倉儲物流公司，都在開展摸索各種倉儲物流一體化服務(wù)模式，并已經(jīng)開始運(yùn)作，特別是已經(jīng)有專業(yè)化、規(guī)模化的的倉儲物流服務(wù)商摸索出一套較為成熟的市場模式，例如中聯(lián)網(wǎng)、科捷物流等，而且隨著資本進(jìn)入，已經(jīng)搶先進(jìn)入國內(nèi)電商、快遞量居前的地區(qū)展開市場推廣；其次，樂必達(dá)作為區(qū)域性物流倉儲服務(wù)商，依托多年大型電商服務(wù)經(jīng)驗，立足在有很大市場規(guī)模的福建（廈門、福州、莆田、泉州），其中電商的倉儲物流服務(wù)需求量非常巨大，企業(yè)也急需在發(fā)展中不斷降低倉儲物流成本，以增加企業(yè)生存和競爭能力。表2-1 競爭對手一覽表競爭對手清單直接競爭者四通一達(dá)，京東、順豐、中聯(lián)網(wǎng)

8、、科捷等倉儲物流服務(wù)商間接競爭者電商產(chǎn)業(yè)園、倉儲物流園、倉儲服務(wù)商（海翼、建發(fā)、象嶼等）（二）項目環(huán)境分析1. SWOT分析表2-1 SWOT分析表內(nèi)部能力外部因素 優(yōu)勢（S）劣勢（W）1. 六種快遞中轉(zhuǎn)渠道？2. 訂單優(yōu)化配置能力？3. 自主強(qiáng)大的信息平臺能力？4. 多年電商物流倉儲一體化服務(wù)經(jīng)驗？5. 目前單一網(wǎng)點(diǎn)地理位置優(yōu)越；6. 良好的大客戶合作案例？7. 選擇差異化戰(zhàn)略，進(jìn)行市場細(xì)分，定位于一般物流倉儲服務(wù)商未直接涉及到的價格差市場。1. 渠道不足，價格優(yōu)勢不明顯；2. 資金不足，融資渠道不暢通；3. 相關(guān)資質(zhì)許可證審批緩慢；4. 團(tuán)隊建設(shè)遲緩、人才缺乏；5. 業(yè)務(wù)流程亟待優(yōu)化；6.

9、 信息平臺建設(shè)落后；7. 管理體制落后于項目發(fā)展需要；8. 個性化服務(wù)不足；9. 不專業(yè)性及銷售能力弱；10. 網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置少。機(jī)會（O）1. 福、廈、泉、莆快遞業(yè)務(wù)量大；2. 網(wǎng)絡(luò)分銷商日益發(fā)展，倉儲物流市場潛力巨大；3. 企業(yè)急需降低倉儲物流在運(yùn)營中的成本比例；增長型戰(zhàn)略（SO戰(zhàn)略）扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略（WO戰(zhàn)略）1. 拓展新的有優(yōu)勢的合作快遞渠道，并深化現(xiàn)有的渠道；2. 在原來運(yùn)營模式上不斷優(yōu)化流程，實現(xiàn)運(yùn)營一體化；3. 擴(kuò)大營銷渠道，吸引各種類型的客戶；4. 在所具有的渠道優(yōu)勢下，大力開發(fā)個性化服務(wù)并提供相關(guān)增值業(yè)務(wù)。1. 在現(xiàn)有產(chǎn)品的市場定位上，提高操作質(zhì)量以提高服務(wù)質(zhì)量；2. 在銷售上，應(yīng)該設(shè)定

10、專名的銷售人員，掌握銷售技巧，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品組合加大銷售力度；3. 管理上，加強(qiáng)組織架構(gòu)的搭建，專業(yè)人員的招募及培訓(xùn)；4. 目標(biāo)制定合理性及強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力的重要性；5. 選擇和銀行等金融機(jī)構(gòu)合作，建立融資渠道。威脅（T）1. 競爭對手的快速成長；2. 合作快遞渠道的不穩(wěn)定性；3. 激烈的市場競爭。多種經(jīng)營戰(zhàn)略（ST戰(zhàn)略）防御型戰(zhàn)略（WT戰(zhàn)略）1. 通過對客戶的劃分，提供差異化服務(wù)，產(chǎn)生不同的經(jīng)營模式；2. 協(xié)調(diào)物流和倉儲模塊組織架構(gòu)，降低成本；3. 優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，確保服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化；1. 面對其他競爭對手的挑戰(zhàn)加上自身調(diào)整能力和資金的不足，可在不破壞服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的前提下降低成本，以吸引客戶。2. 與其

11、他快遞、倉儲、金融企業(yè)確立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，尋求共同可持續(xù)發(fā)展。2. LBD的戰(zhàn)略選擇機(jī)會(O)威脅(T)劣勢(W)優(yōu)勢（S）圖2-2 戰(zhàn)略選擇現(xiàn)在LBD正處于競爭初期，各方面都剛展現(xiàn)頭角，不適合采用防御型戰(zhàn)略。更適合一鼓作氣，以攻為守，改善自己的不足之處，將自己的優(yōu)勢繼續(xù)發(fā)揮下去，結(jié)合外部的機(jī)會因素來提高自己的競爭力，才有機(jī)會占用一定市場。在我國快遞業(yè)發(fā)展迅猛的大背景下，LBD理所當(dāng)然應(yīng)該把握住機(jī)會，提升企業(yè)形象，在激烈的市場競爭中脫穎而出，將威脅轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)會。另一方面，LBD本身的優(yōu)勢和弱勢同樣明顯，因此LBD要在不斷擴(kuò)大優(yōu)勢的前提下，盡量彌補(bǔ)自己的不足。如今的LBD應(yīng)采取增長型和扭轉(zhuǎn)型相結(jié)

12、合的發(fā)展戰(zhàn)略。在首先確定渠道優(yōu)勢和加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)的前提下，以快遞中轉(zhuǎn)、倉儲優(yōu)勢產(chǎn)品組合為基礎(chǔ)，結(jié)合自主信息平臺系統(tǒng)大力開拓市場，后期再擴(kuò)大經(jīng)營范圍，增加各類增值服務(wù)，例如增加更多倉儲物流基地，提供金融、分倉等服務(wù)，優(yōu)化流程，實現(xiàn)供應(yīng)鏈一體化服務(wù)。在國內(nèi)各第三方倉儲物流企業(yè)和各類服務(wù)商已經(jīng)大闊步開拓市場的背景下，作為電商企業(yè)自主倉儲物流服務(wù)起家的LBD完全可以以大型倉儲物流服務(wù)企業(yè)作為模板，大力發(fā)展具有LBD特色的倉儲物流一體化服務(wù)。一方面，通過與主流第三方快遞企業(yè)合作的方式，LBD可以擴(kuò)大合作渠道，壯大自身規(guī)模，增加客戶量，使價格上的優(yōu)勢更加明顯。另一方面，隨著LBD在倉儲物流的不斷發(fā)展，實現(xiàn)為

13、客戶提供個性化服務(wù)的目的，進(jìn)一步挖掘新的利潤增長點(diǎn)，從而彌補(bǔ)企業(yè)經(jīng)營上的劣勢。（三）項目定位通過以上的分析，建議LBD今后可參考的發(fā)展方向是綜合性倉儲物流一體化服務(wù)的業(yè)務(wù)拓展模式。由此我們要對其項目服務(wù)進(jìn)行合理定位，整理完善項目服務(wù)思路，并宏觀設(shè)計項目服務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)，構(gòu)建項目服務(wù)運(yùn)營戰(zhàn)略路線圖。做好整個項目服務(wù)構(gòu)想之后，可大致按三個階段開展整項一體化項目運(yùn)營服務(wù)，分別是：（1）單區(qū)域倉儲+快遞中轉(zhuǎn)基礎(chǔ)服務(wù)，信息系統(tǒng)平臺無縫對接各方業(yè)務(wù)，包括銷售平臺、物流、倉儲、客戶系統(tǒng)等上下游鏈條；（2）多區(qū)域區(qū)域倉儲物流一體化服務(wù)，個性化增值服務(wù)；（3）覆蓋全國區(qū)域的供應(yīng)鏈一體化服務(wù)； 此三個階段分別是LBD

14、項目服務(wù)運(yùn)營的起步期、成長期、成熟期的逐次體現(xiàn)。單區(qū)域，信息系統(tǒng)下倉儲物流基礎(chǔ)服務(wù)多區(qū)域倉儲物流一體化綜合服務(wù) 覆蓋全國區(qū)域的供應(yīng)鏈一體化服務(wù)圖2-3戰(zhàn)略步驟1. 起步期（1-2年）鑒于LBD原為電商公司自有倉儲物流服務(wù)模塊，未經(jīng)歷過與外部大客戶合作，因此初次嘗試不可操之過急，需穩(wěn)中求勝。業(yè)務(wù)剛起步，需樹立良好的項目服務(wù)品牌，形成一套LBD自有的服務(wù)體系。1) 建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的管理體系，組建穩(wěn)定專業(yè)化的團(tuán)隊，并在與自有體系的電商企業(yè)（樂麥）合作中不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，降低成本。2) 不斷擴(kuò)展主流快遞渠道，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，豐富產(chǎn)品線；兼顧市場發(fā)展機(jī)遇。3) 秉承“軟件+服務(wù)”的經(jīng)營理念，

15、不斷升級優(yōu)化自主的平臺系統(tǒng)，與所有業(yè)務(wù)對接，靈活響應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的變化，實現(xiàn)多平臺數(shù)據(jù)交換，庫存共享。 2. 成長期（2-3年）在成長時期，以成熟的倉儲物流服務(wù)模式復(fù)制，全國核心區(qū)域覆蓋倉儲物流基地或合作拓展，除了建立自有倉儲物流服務(wù)基地，也可以技術(shù)輸出，為客戶提供多樣化的咨詢、策劃、金融等增值服務(wù)，并不斷在實踐中拓展創(chuàng)新服務(wù)模式。1) 全鏈路的專業(yè)倉儲管理體系建立；領(lǐng)先的倉儲管理流程，專業(yè)的WMS系統(tǒng)，信息流控制工作流，高效的精細(xì)化運(yùn)營管理團(tuán)隊，完善的倉儲物流硬件設(shè)備；2) 全國優(yōu)化配送網(wǎng)絡(luò)建立 與主流快遞、落地配、干線企業(yè)合作，將“倉-運(yùn)-配”資源銜接起來，優(yōu)化全國配送路由，優(yōu)選配送方式，對配

16、上過程的質(zhì)量預(yù)防與控制有專門的流程保障，確保配送服務(wù)的穩(wěn)定性。3) 分倉解決方案電商物流大趨勢，應(yīng)對市場需求，需要建立覆蓋全國智能分倉體系，靈活支持子母倉、平行倉等分倉選擇，資源共享，提高配送時效和服務(wù)水平，降低物流成本，同時滿足團(tuán)購、聚劃算、雙十一等電商特殊需求，環(huán)節(jié)訂單突增壓力。3. 成熟期（3-5年）在成熟期，經(jīng)過了比較漫長的發(fā)展成熟之后，LBD將進(jìn)入資產(chǎn)膨脹、實力雄厚階段，具備一定的供應(yīng)鏈一體化運(yùn)營服務(wù)商的經(jīng)驗。1) 供應(yīng)鏈金融服務(wù)；在客戶出現(xiàn)資金缺口及資金管理需求時，或者需要第三方提供商務(wù)體系、信控體系、物流服務(wù)時，憑借于銀行等金融機(jī)構(gòu)良好的金融合作和自身資金公司的支持，以及良好的信

17、息接口能力、商務(wù)處理能力、物流能力，為客戶提供專業(yè)的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。2) 電商供應(yīng)鏈服務(wù)端到端電子商務(wù)供應(yīng)鏈解決方案，面向不同平臺的網(wǎng)頁設(shè)計、在線運(yùn)營、財務(wù)結(jié)算、倉儲物流，幫助品牌商實現(xiàn)從運(yùn)營到物流的全鏈條服務(wù)；實現(xiàn)多平臺全網(wǎng)絡(luò)銷售布局，幫助品牌商應(yīng)對流量碎片化的挑戰(zhàn)；亦可幫助企業(yè)做大數(shù)據(jù)采集、分析、對比和推送。3) 合作加盟自身有倉儲或者一定客戶基礎(chǔ)的企業(yè)或個人，都可以區(qū)域性的參與合作；例如倉庫升級、加盟倉、快遞中轉(zhuǎn)區(qū)域代理商。4) 定制服務(wù)定制式物流服務(wù)指將服務(wù)具體到某個客戶，為該客戶提供從原材料采購到產(chǎn)成品銷售過程中各個環(huán)節(jié)的全程服務(wù)模式，涉及到存儲、運(yùn)輸、包裝、配送、咨詢等業(yè)務(wù)，甚至包

18、括訂單管理、庫存管理、供應(yīng)商協(xié)商在內(nèi)的其他服務(wù)，強(qiáng)調(diào)與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，采用定制式服務(wù)模式不僅能保證我公司有穩(wěn)定業(yè)務(wù)，而且能節(jié)省企業(yè)的運(yùn)作成本。三、業(yè)務(wù)模式設(shè)計（一）倉儲管理 電子商務(wù)倉，倉儲面積超過6萬平方米。提供庫房布局、設(shè)計與先進(jìn)設(shè)備配置、訂單響應(yīng)和庫內(nèi)操作、收貨預(yù)約及上架、庫存管理、退貨逆向物流、訂單導(dǎo)入、日常作業(yè)報表監(jiān)控、流程服務(wù)持續(xù)改進(jìn)、大促保障響應(yīng)機(jī)制等服務(wù)。通過LBD自主研發(fā)的支持多平臺化操作的倉儲管理系統(tǒng)（WMS），對倉庫作業(yè)進(jìn)行可視化應(yīng)用和管理，極大的控制作業(yè)風(fēng)險和盲點(diǎn)，有效的降低商家容易出現(xiàn)的庫存積壓，庫存不準(zhǔn)，超賣，退貨處理難問題。（二）中轉(zhuǎn)快遞管理與順豐、申通

19、、EMS、圓通、韻達(dá)等快遞戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)信息無縫對接，確保大促優(yōu)先發(fā)貨、售后快速處理。為客戶提供多種快遞發(fā)件通道，優(yōu)化全國配送路由，優(yōu)化客戶物流成本。LBD還通過自主開發(fā)的運(yùn)配管理系統(tǒng)（TMS），充分解決倉配銜接的信息數(shù)據(jù)交互問題，提升服務(wù)效率。將“倉-運(yùn)-配”資源銜接起來，對配送過程的質(zhì)量預(yù)防與控制有專門的流程保障，確保配送服務(wù)的穩(wěn)定性。1. 快速的全國快遞網(wǎng)絡(luò)主流合作快遞企業(yè)有覆蓋國內(nèi)所有消費(fèi)密集區(qū)域，干線物流和落地配網(wǎng)絡(luò)的范圍和深度廣泛，實現(xiàn)全國配送無盲點(diǎn)。可有效緩解快遞運(yùn)力緊張所帶來的配送壓力，在為客戶節(jié)約物流成本的同時， 提升配送運(yùn)營質(zhì)量。2. 配送優(yōu)化管理基于全國十余家快遞公司的配

20、送網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，通過IT系統(tǒng)來優(yōu)化全國配送路由，為客戶提供多種快遞發(fā)件通道，優(yōu)化客戶物流成本。 對于配送過程的質(zhì)量預(yù)防與控制有專門的流程保障，優(yōu)選配送方式，提高配送質(zhì)量，確保配送服務(wù)的穩(wěn)定性。其中在快遞供應(yīng)商選擇、方案設(shè)置與維護(hù)，配送快遞時效的監(jiān)控，售后信息的跟蹤，先行賠付&破損控制，退貨管理的控制等方面進(jìn)行有效管理。（三）信息系統(tǒng)管理自主研發(fā)WMS倉儲管理系統(tǒng)，運(yùn)配管理系統(tǒng)（TMS），精準(zhǔn)匹配多行業(yè)客戶業(yè)務(wù)特征，完美貼合客戶管理個性化需求，幫助客戶實現(xiàn)對倉庫全流程的智能高效管理。a、完全自有知識產(chǎn)權(quán)的信息系統(tǒng)； b、技術(shù)團(tuán)隊可根據(jù)客戶流程快速定制開發(fā)；c、已與上下游眾多系統(tǒng)

21、實現(xiàn)對接，包括主流的銷售平臺無縫對接，針對不同的銷售平臺的經(jīng)營特點(diǎn)，特別結(jié)合企業(yè)適合的運(yùn)營規(guī)范和流程，進(jìn)行多平臺訂單集中、同意處理，極大的節(jié)約時間、資金和人力；（四）金融服務(wù) 在客戶出現(xiàn)資金缺口及資金管理需求時，或者需要第三方提供商務(wù)體系、信控體系、物流服務(wù)時，憑借于銀行等金融機(jī)構(gòu)良好的金融合作和自身資金公司的支持，以及良好的信息接口能力、商務(wù)處理能力、物流能力，為客戶提供專業(yè)的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。（五）個性化服務(wù)反向物流：可提供殘次品退換貨，維修品提取、送修、返還運(yùn)輸；流通裝配：根據(jù)客戶需求在庫內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品的檢驗、簡單裝配等服務(wù)，滿足客戶延遲生產(chǎn)、見單制造的策略；精細(xì)包裝：帶、打包膜等操作外，還可

22、為特形貨物定制包裝及各種填充材料；貼標(biāo)蓋章：進(jìn)行貼標(biāo)簽、蓋章，并二次封箱；倉單質(zhì)押：解決客戶現(xiàn)金流不足的問題；定制式服務(wù)：指將服務(wù)具體到某個客戶，為該客戶提供從原材料采購到產(chǎn)成品銷售過程中各個環(huán)節(jié)的全程服務(wù)模式，涉及到存儲、運(yùn)輸、包裝、配送、咨詢等業(yè)務(wù)，甚至包括訂單管理、庫存管理、供應(yīng)商協(xié)商在內(nèi)的其他服務(wù)，強(qiáng)調(diào)與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，采用定制式服務(wù)模式不僅能保證我公司有穩(wěn)定業(yè)務(wù)，而且能節(jié)省企業(yè)的運(yùn)作成本。（六）分倉服務(wù)基于建立覆蓋全國的倉儲物流基地，或者倉儲物流基地聯(lián)營等方式靈活支持子母倉、平行倉等分倉選擇，資源共享。1. 就近入庫，降低入庫成本，提高入庫效率；2. 就近發(fā)貨，降低配送成本

23、，提高配送時效，提高客戶體驗度；3. 各大電商平臺倉儲專線物流，進(jìn)倉服務(wù)，滿足團(tuán)購、聚劃算、雙十一等電商特殊需求，環(huán)節(jié)訂單突增壓力。四、市場營銷（一）LBD客戶細(xì)分任何企業(yè)，無論是生產(chǎn)型企業(yè)還是貿(mào)易型企業(yè)，只要存在實物交易，都需要倉儲物流一體化服務(wù)。一個企業(yè)就是一個社會的細(xì)胞，不斷地跟周圍的環(huán)境發(fā)生商品、信息和資金的交換。從不同的角度，可以將客戶分為不同的類型。從客戶物流需求的角度來看，無論是生產(chǎn)型企業(yè)還是貿(mào)易型企業(yè)，都需要采購、存儲、生產(chǎn)或者買賣、配送。在這個過程中，倉儲物流服務(wù)商可以提供多方面服務(wù)，從而獲得利潤。上述過程中既有倉儲物流的需求，又有信息處理、資金的需求。LBD集中為以電商為基

24、礎(chǔ)的客戶，在致力于提供質(zhì)量穩(wěn)定的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品服務(wù)來滿足目標(biāo)客戶基本需求的同時，研究開發(fā)各種增值服務(wù)，努力構(gòu)建合理的產(chǎn)品體系，以滿足更廣泛類型的客戶的差異化需求。為了更好地為客戶提供服務(wù)，我們將LBD的客戶做了細(xì)分，以滿足不同客戶的需求。1. 根據(jù)客戶每月的貢獻(xiàn)度和合作穩(wěn)定度劃分根據(jù)每月的貢獻(xiàn)度和合作穩(wěn)定度（即每月都有有固定的業(yè)務(wù)往來）的不同，分為大客戶和散戶。月貢獻(xiàn)度在50000件以上和穩(wěn)定合作的客戶為大客戶；20000件以上，50000件以下且合作頻繁的客戶為小客戶，20000建議下且合作不頻繁的客戶為小客戶。對于，需求不同的大客戶、小客戶和散戶，提供不同的服務(wù)。一般而言，大客戶的信譽(yù)度高于小客

25、戶和散戶的信譽(yù)度。在需求方面也就呈現(xiàn)出差異。表4-1 客戶細(xì)分（1）類型月貢獻(xiàn)度（發(fā)件量）合作穩(wěn)定度大客戶50000件以上（包括50000）穩(wěn)定小客戶20000-50000（件）穩(wěn)定散戶20000件以下不穩(wěn)定2. 根據(jù)客戶區(qū)域的不同劃分根據(jù)經(jīng)營產(chǎn)品不同，以電商銷售大類，可分為鞋服包類、個護(hù)化妝類、電子數(shù)碼通信類、食品特產(chǎn)類、圖書音像類等。LBD初創(chuàng)期定位在福建省高度發(fā)達(dá)的電商銷售大類企業(yè)密集區(qū)域，也是全國電商快遞量居50位的城市。其中包括了共有16個縣（市）入圍全國電商百佳縣，除石獅和德化外，還有閩侯、仙游、晉江、武夷山、福安、政和、南安、安溪、福清、長樂、拓榮、惠安、永春、沙縣。其中，泉州有

26、7個縣（市）入圍，分別是石獅、德化、晉江、南安、安溪、惠安、永春，占全省入圍縣的43.75%。阿里研究院分析了電商百佳縣的三個特征，分別是經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好、創(chuàng)業(yè)者和小企業(yè)數(shù)量多、互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)和居民中滲透率高。 圖4-1 客戶細(xì)分（2）2015年1月-6月全國快遞業(yè)務(wù)量前50位城市排名排名城市快遞業(yè)務(wù)量累計（萬件）主流產(chǎn)品10泉州15599.1鞋、服裝、陶瓷茶具、茶葉、水暖衛(wèi)浴24福州7723.5鞋、服裝、食品、特產(chǎn)、工藝品28廈門6430.1食品、特產(chǎn)、鞋、服裝46莆田3465.9鞋、服裝、工藝品3. 根據(jù)各客戶在供應(yīng)鏈中扮演的角色和承擔(dān)任務(wù)劃分現(xiàn)代物流中強(qiáng)調(diào)，如今不是企業(yè)間的競爭，而是供應(yīng)鏈間的競

27、爭。供應(yīng)鏈?zhǔn)侵府a(chǎn)品生產(chǎn)和流通過程中所涉及的原材料供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商以及最終消費(fèi)者等成員，通過與其上游、下游成員連接組成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。也即是由物料獲取、物料加工、并將成品送到終端用戶手中這一過程所涉及的企業(yè)和企業(yè)部門組成的一個網(wǎng)絡(luò)。LBD在這里的角色就是將各個成員連接起來，并為各成員提供必要的供應(yīng)鏈一體化需求。根據(jù)客戶在供應(yīng)鏈中扮演的角色和承擔(dān)的任務(wù)可以將其分為供應(yīng)鏈的上游企業(yè)、中間企業(yè)和下游企業(yè)。上游企業(yè)：主要從事原材料、零部件供應(yīng)的供應(yīng)商、商務(wù)咨詢、廣告設(shè)計、從事軟件設(shè)計的客戶歸為上游企業(yè)。在LBD的客戶群中，成熟期后，可為其提供綜合性多方位的服務(wù)。示意圖： 原材料 上游企業(yè) 運(yùn)輸

28、中間企業(yè)圖3-2 上游企業(yè)圖4-2 上游企業(yè)示意圖中間企業(yè)：中間企業(yè)多以制造型企業(yè)為主，此類企業(yè)從上游企業(yè)取得原材料、加工零部件或者設(shè)計方案，根據(jù)需求制造成成品，銷售給分銷商或者散戶，起著承上啟下的作用，因此也有著比其它企業(yè)更多的風(fēng)險與困難，對倉儲、物流的需要更極為迫切。在LBD大客戶群體中，以莆田鞋類、石獅服裝等為代表。 銷售 采購 供應(yīng)商中間企業(yè)下游代理商/散戶 示意圖： 圖4-3 中游企業(yè)示意圖下游企業(yè)：下游企業(yè)多是分銷商，最接近客戶市場。即使根據(jù)市場的需求，從制造商手中取得適量適時的商品，并及時快速地傳遞給散戶（零售商和消費(fèi)者）。如：各類產(chǎn)品電商分銷商為代表。 銷售 采購 中游企業(yè)制造

29、商 分銷商散戶/小經(jīng)銷商 圖4-4 下游企業(yè)示意圖在LBD的主要客戶群中，很多客戶的業(yè)務(wù)貫穿于供應(yīng)鏈的多個階段。比如德化陶瓷、安溪茶葉、石獅服裝等。這樣的企業(yè)既可以作為上游企業(yè)、也可以作為中間企業(yè)還可以擔(dān)任下游企業(yè)的角色。對于這樣的企業(yè)在整條供應(yīng)鏈上，LBD公司將全程為之服務(wù)，提供不同的服務(wù)。上游企業(yè)中游企業(yè)下游企業(yè)散戶B2BB2C大客戶圖3-5 供應(yīng)鏈上的企業(yè)圖4-5 全供應(yīng)鏈?zhǔn)疽鈭D4. 根據(jù)客戶的經(jīng)營模式劃分在LBD的客戶中，涉及到了整條供應(yīng)鏈。鑒于電子商務(wù)的快速發(fā)展，全鏈條服務(wù)注定是LBD今后發(fā)展的主要方向，依據(jù)客戶的主營業(yè)務(wù)而定。自有生產(chǎn)和銷售渠道的企業(yè)，例如安踏、七匹狼，自有設(shè)計、生

30、產(chǎn)，線上線下各類分銷渠道，需要倉儲物流一體化等服務(wù)。電商產(chǎn)業(yè)園、倉儲物流園、電商協(xié)會等，需要信息系統(tǒng)建設(shè)，倉儲設(shè)計、倉儲物流、金融等服務(wù)。各類網(wǎng)絡(luò)分銷商專注于銷售前端，需要與外部第三方倉儲物流服務(wù)商全方位的合作；個人/企業(yè)閑置倉儲，需要倉儲規(guī)劃設(shè)計、信息系統(tǒng)等技術(shù)輸出或合作聯(lián)營等方式的服務(wù)。（二）市場分析1. 市場目標(biāo)LBD公司首先把市場定位在鞋服類企業(yè)，形成快遞中轉(zhuǎn)訂單和倉儲需求。隨著國內(nèi)主流快遞和倉儲服務(wù)商競爭日益激烈，客戶在尋找倉儲物流服務(wù)商時，要求一定是全方位的，要價格實惠，服務(wù)態(tài)度好的、快速的、安全的、且有信譽(yù)保證的，電商消費(fèi)群對配送的要求很高，我首先要利用價格優(yōu)勢，優(yōu)化訂單配置來吸

31、引客戶，為其進(jìn)行信息管理、運(yùn)輸、倉儲、配送等綜合物流服務(wù)，快速滲市場、逐步成為物流、倉儲、增值服務(wù)等供應(yīng)鏈管理解決方案綜合服務(wù)集成商。作為剛進(jìn)入市場的新貴，計劃先從莆田當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)入手，再到周邊區(qū)域擴(kuò)展業(yè)務(wù)，找到自己的長期合作利益關(guān)系伙伴，逐步逐步的建立自己的信譽(yù)和網(wǎng)絡(luò)布局。2. 市場策略1）. 以價格優(yōu)勢作為發(fā)展LBD的基準(zhǔn)點(diǎn)由于LBD具有多種快遞優(yōu)選的優(yōu)勢，所以肯定比其他的服務(wù)商具有價格優(yōu)勢。為客戶節(jié)約物流成本的同時， 提升配送運(yùn)營質(zhì)量。2）.產(chǎn)品組合滿足不同客戶的需求客戶可以選擇入駐LBD倉儲系統(tǒng)，可以享有倉儲物流一體服務(wù)產(chǎn)品的綜合組合價格，達(dá)到一定周轉(zhuǎn)率的客戶甚至可以免倉儲費(fèi)，只需支付相

32、應(yīng)的物流費(fèi)用。還為客戶定提供多種增值服務(wù)組合。3）.對客戶關(guān)系的管理的重視LBD需十分注重客戶關(guān)系管理，建立起以顧客滿意為導(dǎo)向的全員服務(wù)創(chuàng)新體系。顧客是上帝，客戶是需求的主體，贏得客戶首先要對客戶進(jìn)行調(diào)研分析，我們建立了“大客戶檔案”，“回訪制度”，了解客戶最新需求、最新意見。培育穩(wěn)定了大批的客戶群體。善于利用豐富的客戶信息資源，通過先進(jìn)的數(shù)據(jù)挖掘，專家系統(tǒng)和人工智能等技術(shù)對客戶進(jìn)行分類，預(yù)測客戶的需求，滿足客戶個性化需求，鞏固和擴(kuò)大了客戶群，對企業(yè)的其他環(huán)節(jié)如調(diào)度、營銷等提供技術(shù)支持和決策依據(jù)，使LBD快運(yùn)在激烈的市場競爭中更具競爭力。4）.不斷擴(kuò)展市場區(qū)域，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)LBD的市場區(qū)域擴(kuò)展

33、和規(guī)模擴(kuò)大，我們LBD立足于莆田經(jīng)營，并在各電商企業(yè)密集區(qū)域開辟多個網(wǎng)點(diǎn)，占據(jù)了各個市場較大份額。 在莆田市之外，LBD需要在省內(nèi)多個地市建立市場渠道，并延伸至廣州、浙江等業(yè)務(wù)集中區(qū)域。L為BD”由點(diǎn)到面，由省內(nèi)到省外，逐步覆蓋全國，做好了鋪墊。 經(jīng)過創(chuàng)業(yè)期的發(fā)展，LBD需要實現(xiàn)了五個方面的統(tǒng)一：即統(tǒng)一經(jīng)營管理體系、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一運(yùn)價結(jié)算、統(tǒng)一車輛調(diào)度、統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)一品牌形象。下一步我們希望將LBD快運(yùn)的品牌推往各地，將這一品牌逐步做大做強(qiáng)。要在全國主要地市都形成或完善“LBD”分支機(jī)構(gòu)，在全國形成密集型、高效性的綜合服務(wù)商，全方位樹立“LBD”的品牌，使“LBD”

34、走向全國。 3. 市場計劃根據(jù)客戶分類分析，公司在初創(chuàng)期，需依托自身在鞋類倉儲物流服務(wù)經(jīng)驗，樹立品牌認(rèn)知度，快速拓展市場，但也得有效的保證產(chǎn)品質(zhì)量前提下，建議以下策略：1）.大客戶拓展以企業(yè)倉儲物流基地莆田為中心，在莆田眾多的鞋服類電商企業(yè)中挖掘?qū)儆诠径ㄎ坏目蛻羧海玫乩砦恢脙?yōu)勢，及中轉(zhuǎn)快遞價格優(yōu)勢，快速占領(lǐng)市場，并與當(dāng)?shù)氐碾娚涛锪鲄f(xié)會、產(chǎn)業(yè)園等探討合作模式，以信息系統(tǒng)服務(wù)及快遞中轉(zhuǎn)產(chǎn)品組合為突破口，打開市場，逐步向外面區(qū)域拓展。2）.渠道代理商機(jī)制由于倉儲物流市場的競爭具有明顯的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，即網(wǎng)絡(luò)越廣，越易拓展業(yè)務(wù)，成本越低，重要區(qū)域市場的競爭具有全局性意義，以泉州、廈門、福州等地為核心區(qū)，尋找當(dāng)?shù)氐牡谌絺}儲物流經(jīng)銷商或者倉儲經(jīng)營者。以加盟聯(lián)營等方式，獲取小客戶及散戶資源，代理商負(fù)責(zé)收取小客戶和散戶快遞件，匯集至公司，即可有效的獲取客戶量，又可降低市場開拓及營運(yùn)成本。也可將客戶發(fā)展成綜合需求型，為其提供倉儲、系統(tǒng)、物流等服務(wù)。五、項目式服務(wù) LBD針對集團(tuán)化，大型供應(yīng)鏈?zhǔn)?/p>