1、銷售經理如何做好團隊管理對丁一個銷售部門來說，業績的好壞并不是取決丁部門中的某個成員，而是整個團隊的結果，因此，作為一個銷售經理必須明白團隊對丁整個部門乃至整個公司的重要性。那么如何做好團隊管理似乎成了擺在銷售經理面前的一道難題，本人通過參加銷售團隊管理培訓后總結出了以下幾個方面。（以喜相逢汽車服務有限公司為例）1、制定銷售戰略銷售戰略的制定是銷售經理工作的一項重要內容，它包括很多內容，如進行市場分析制定銷售計劃、確定銷售策略等。（1）進行市場分析。市場分析包括宏觀環境分析（經濟、技術、人口、法律等），行業狀況分析、競爭優勢的情況分析等。對丁行業競爭分析可以采用SWO分析方法，即公司的優勢、劣

2、勢、機會、威脅；而競爭優勢的情況分析可以用下圖中五力的模型。目標。具體可以先讓部門的每個成員根據自身的實際情況確定個人當月銷售目標，再把每個人的銷售目標的總和作為當月部門的汽車銷售目標。最后再把當月銷售目標上報營銷總監，作為當月的汽車銷售計劃。(3)確定銷售策略。銷售策略是指實施銷售計劃的各種因素；包括：產品、價格、廣告、促銷及立地條件，是一種為了達成銷售目的之各種手段的最適組合而非最佳組合。對于喜相逢汽車服務有限公司來說，其銷售策略主要集中于推廣、談判兩個方面。首先是如何讓客戶找到你。主要有一下四種方式：網絡宣傳(主要)：各大信息分類網站，比如白姓網、趕集網、58同城等；專業二手車網站，比如

3、淘車網、易車網、汽車之家等；論壇，比如天涯論壇、鳳凰論壇、勝利家園網等。網絡營銷：主要網絡營銷工具，比如微信、微博、Qg。發宣傳單：到人流量多的，有潛在客戶的地方，比如4S店附近，比較豪華的寫字樓等。親朋好友介紹：首先必須通過各種方式讓他們知道自己在銷售車子，注重與他們互動。其次是如何與客戶溝通。主要有兩種方式：電話溝通。電話溝通要具備扎實的汽車專業知識，具體包括車子品牌、系列、售價、首付以及競爭對手的相關情況等；同時，要注意電話交流的禮儀，比如禮貌用語、語氣、語速等；最后，靈活運用逼單技巧，宗旨是讓客戶感覺到提前成交會占到便宜。現場溝通。現場溝通要注意基本社交技巧，比如禮貌用語、著裝、說話語

4、氣等；同時，要有信心、底氣，不是每個客戶都能成交，不要一味的去迎合客戶；最后，無論成交與否可以與客戶發展朋友關系，讓他們變成未來的潛在客2、管理銷售人員銷售人員是銷售部門中最核心的，做好對銷售人員的管理有利于公司人才的培養和部門業績的提升，是銷售經理在管理工作中最難的也是最重要的。具體來說可以從招聘、培訓、績效考核、激勵這四個方面著手。招聘。招聘是一個選人的過程，也就是說銷售經理要明白什么樣的人比較適合做銷售工作，并在很短的面試過程中能夠作出準確的判斷，本人認為可以從個人特質、知識、能力等進行考查和判斷。個人特質就是一個人天生具備的某些特點，如外在形象、說話口音、性格特點等；知識主要是指應聘者

5、所受的教育背景，比如專業、學校以及相關的資格的培訓等；能力包括語言表達、人際交流、工作經驗、隨機應變能力等。培訓。對于銷售人員來說培訓主要包括專業知識和銷售技巧的培訓。專業知識是指公司背景、經營業務、產品知識、客戶群體等相關的知識，可以通過公司專門的培訓人員予以詳細講解并發放手冊讓銷售人員學習，并定期作出考核。銷售技巧，顧名思義，是在銷售過程中應該注意的事項和方法，可以通過公司內部經驗豐富、業績優異的人員來分享經驗，也可以請外面的專業培訓人員來培訓。績效考核。績效是衡量一個銷售人員是否優秀的重要指標，銷售經理做好有效的績效考核才能夠對銷售人員起到監督和激勵的作用。對于喜相逢汽車服務公司來說，考

6、核的方式有以下四種：第一、是考核部門成員工作執行的情況，可以使用Excel表格，如下：表1:第二、是考核部門成員的客戶管理情況。客戶管理是指通過某種方法對客戶基本資料、交易狀況、客戶關系、客戶風險等進行整理和分析的過程。可以通過建立客戶檔案的方式（如卜表2）對客戶信息進行篩選、歸類，并對每一個客戶情況進行分析，再制定出相應的后期維護服務和跟進策略表2:客戶檔案記錄表客戶等級聯系方式客戶具體情況跟進情況下一步應對策略備注三、要經常考察每個成員的客戶服務表現及后期的客戶維護情況;第四、要注重觀察每個成員的平時表現，特別是與客戶電話溝通的話術和與客戶洽談的技巧，收集信息的反饋情況，及時的發現每一個成

7、員的問題；第五、考察每個成員的銷售目標完成情況。銷售經理可以用月為單位并結合銷售人員的目標對上述情況進行考核，最后根據一定的標準對銷售人員的績效進行評價。激勵。激勵包括物質激勵和精神激勵兩種。物質激勵主要是來自經濟方面的，比如銷售提成、獎金、補貼等，這就要求銷售經理配合公司人力資源部門根據公司實力、行業情況、產品的特點以及銷售的難易程度來設定相關的薪酬，這樣才能發揮激勵的作用。精神激勵，是一種更高一層的激勵，此時可能物質激勵的效果正在逐漸減弱，比如銷售人員的發展路徑（銷售人員T部門經理T銷售總監）、銷售冠軍的評選等。作為銷售經理要深刻理解物質激勵和精神激勵，并合理使用，以達到激勵的效果。3、加

8、強團隊文化建設團隊文化是團隊所倡導的價值觀、信念、處事方式等，也是公司文化的重要體現。比如“真誠到永遠”、“客戶第一”等都屆于文化。對于銷售經理來說要注重通過實際行動來引導文化，而不是停留在標語或者口號層面。對于喜相逢汽車服務有限公司的銷售部門來說，“注重服務”應該是其所倡導的文化，而對于銷售經理來說不僅僅是將這些內容以標語的形式貼在公司或者每天喊口號，更重要的是要使其落實到每一個人員的實際行動中。假如有人到喜相逢公司買車，銷售人員應面帶微笑迎接、耐心詳細的介紹產品知識等這就是注重服務的實際表現。銷售經理首先要讓每一個銷售成員從思想上重視和理解團隊文化，并帶頭執行和監督是否真正落實到實際行動中

9、，這樣才是真正的團隊文化，才能稱得上是文化建設，對團隊才有意義。4、注重人性化管理。對于銷售經理來說，除了根據一些基本的規章制度來管理以外，更重要的是其要認識到團隊中的每一個成員首先是一個社會的人，他們有情感、脾氣、需求、個性等，而且每個人都是不一樣的。這樣，難免人與人之間會因為各種原因產生矛盾，首先是銷售人員之間的矛盾，其次是銷售經理和銷售成員之間的矛盾。要避免或者解決這些可能產生的矛盾，對于銷售經理來說，應秉著公平公正的原則，多與銷售人員去溝通，多了解他們得一些個性、需求等，用心與他們交流。對于喜相逢汽車服務有限公司的銷售部來說，它的大部分銷售人員是90后，而他們由于受到成長環境的影響，大部分人身上都有比較自我的特點，再碰到問題時，可能很難會與別人進行比較好的溝通，久而久之可能就會形成矛盾。銷售經理應充分認識到這一點，碰到問題時可能采用一些“軟”的進行溝通，可能效果會很好。這樣也有利于團隊成員的團結，勁往一處使。同時，他們都是小年輕，可能比較喜歡一些活動，銷售經理可以定期組織聚餐、爬山、唱歌等活動，這樣可以促進成員之間的交流，增進感情，增加他們的歸屆感。總之，對于銷售經理來說，要明白自己的職責，也就是應站在整個團隊角度考慮問題。如何使每一個銷售成員開心、努力同時乂有業績