1、銷售員個人工作計劃范文親愛的朋友， 很高興能在此相遇！ 歡迎您閱讀文檔銷售員個 人工作計劃范文， 這篇文檔是由我們精心收集整理的新文檔。 相 信您通過閱讀這篇文檔， 通過我們各位思想的碰撞， 一定會激發 出您寫作的動力。 還有，閣下能將此文檔加入收藏或者轉發出去， 是我們莫大的榮幸，更是我們繼續前行的動力。作為銷售員應該明確自己的工作職責， 遇到問題要及時分析 問題，解決問題，服從上級的安排。 以下是為你精心整理的關于 的內容，希望你喜歡。（一）在將近一年的時間中， 經過市場部全體員工共同的努力， 使 我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識， 良好的 售后服務加上優良的產品品質獲得了

2、客戶的一致好評， 也取得了 寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。 這是我認為我們做的比 較好的方面， 但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問 題。特對個人銷售工作計劃分析如下：接下來是公司 xx 年總的銷售情況：從上面的銷售業績上看， 我們的工作做的是不好的， 可以說 是銷售做的十分的失敗。在河南市場上， xx 產品品牌眾多， xx 天星由于比較早的進入河南市場， xx 產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力客觀上的一些因素雖然存在， 在工作中其他的一些做法也有 很大的問題，主要表現在x) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。 市場部是今年四月中 旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載

3、的客戶訪問記錄有 xx 個，加上沒有記錄的概括為 xx 個，八個月 xx 天的時間， 總體計 算三個銷售人員一天拜訪的客戶量 xx 個。從上面的數字上看我 們基本的訪問客戶工作沒有做好。2) 溝通不夠深入。 銷售人員在與客戶溝通的過程中， 不能把 我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶， 了解客戶的真正想 法和意圖 ; 對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達 產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么 程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。x) 工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。 銷售人員沒有養 成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀 態，從而

4、引發銷售工作沒有一個統一的管理， 工作時間沒有合理 的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。x) 新業務的開拓不夠， 業務增長小， 個別業務員的工作責任 心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。市場分析現在河南 xx 市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現 在我們公司的產品從產品質量， 功能上屬于上等的產品。 在價格 上是賣得偏高的價位， 在本年銷售產品過程中， 牽涉問題最多的 就是產品的價格。 有幾個因為價格而丟單的客戶， 面對小型的客 戶，價格不是太別重要的問題， 但面對采購數量比較多時， 客戶 對產品的價位時非常敏感的。 在明年的銷售工作中我認為產品的 價格做一下適當的浮動，這樣可以促進

5、銷售人員去銷售。在鄭州區域，因為 xx 市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市 場時競爭非常激烈的市場。 簽于我們公司進入市場比較晚， 產品 的知名度與價格都沒有什么優勢， 在鄭州開拓市場壓力很大， 所 以我們把主要的市場放在地區市上， 那里的市場競爭相對的來說 要比鄭州小一點。 外界因素減少了， 加上我們的銷售人員的靈活 性，我相信我們做的比原來更好。市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南 xx 市場可以用這一 句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年， 假如在明年一年內沒有把市場做好， 沒有抓住這個機遇， 我們很 可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。20xx 年工作計劃在明年的

6、工作規劃中接下來的幾項工作作為主要的工作來做：x) 建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。人才是企業最寶貴的資源， 一切銷售業績都起源于有一個好 的銷售人員， 建立一支具有凝聚力， 合作精神的銷售團隊是企業 的根本。 在明年的工作中建立一個和諧， 具有殺傷力的團隊作為 一項主要的工作來抓。2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。 銷售管理是企業的老大難問題， 銷售人員出差， 見客戶處于 放任自流的狀態。 完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作 中發揮主觀能動性， 對工作有高度的責任心， 提高銷售人員的主 人翁意識。x) 培養銷售人員發現問題， 總結問題，不斷自我提高的習慣。 培養

7、銷售人員發現問題， 總結問題目的在于提高銷售人員綜 合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建 議，業務能力提高到一個新的檔次。x) 在地區市建立銷售，服務網點。根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題， 約好的客戶突 然改變行程， 毀約，車輛不在家的情況， 使計劃好的行程被打亂， 不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。x) 銷售目標今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。 根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月， 每周， 每 日; 以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上， 完成各個時間段的銷售任務。 并在完成銷售任務的基礎上提高銷 售業績

8、。我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質， 公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準， 建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是 工作的關鍵。以上是我對 20* 年銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看 法，如有不妥之處敬請諒解。（二）一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據， 便是過去一年市場形勢及市場現 狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的 SWOT 分析法， 即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會， 通過 SWOT分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結 合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。 比如， 通過市場分析

9、， 李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀 和未來趨勢：產品 （檔次 ）向上走，渠道向下移 （通路精耕和深度 分銷 ），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的 熱點等等。5 二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的 “精 神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”， 也是銷售部需要經常 灌輸和貫徹的營銷操作理念。 針對這一點， 李經理制定了具體的 營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：x、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷 化”。2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重 點地指導經銷商直接運作末端市場。x、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、

10、服務等營銷 組合策略，形成強大的營銷合力。x、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作 差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作 特色等等。營銷思路的確定， 李經理充分結合了企業的實際， 不 僅翔實、 有可操作性， 而且還與時俱進， 體現了創新的營銷精神， 因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、 合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部 分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢 ?6 x、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20% 或x0%,確定當前年度的銷售數量。

11、2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到 人，量化到人，并細分到具體市場。x、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷 人才， 具體表現就是合理產品結構， 將產品銷售目標具體細分到 各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品ABC分類，將產品結構比例定位在 A（高價、形象利潤產品）：B（平價、微利上量 產品）：C（低價：戰略性炮灰產品）=2 : x： x，從而更好地控制產 品銷量和利潤的關系。 銷售目標的確認， 使李經理有了沖刺的對 象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎， 從而有利于銷售目標的順 利達成。四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解， 是順利實現企業銷售目標 的有

12、力保障。 李經理根據方便面行業的運作形勢， 結合自己多年 的市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：x、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市 場，要充分體現集群特點， 發揮產品核心競爭力，形成一個強大 的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同7 時，強調產品運輸半徑， 以 x00 公里為限， 實行“一套價格體系， 兩種返利模式”， 即價格相同， 但返利標準根據距離遠近不同而 有所不同的定價策略。x、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除 精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企 業資源， 大力度地開拓學校、 社區、

13、網吧、 團購等一些特殊通路， 實施全方位、立體式的突破。x、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地 提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一是促銷體現“聯動” ，牽一發而動全身，其目的是大力度 地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源， 有效擠壓競爭對手。二是連環的促銷方式至少兩個以上， 比如銷售累積獎和箱內 設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三是促銷品的選擇原則求新、 求奇、求異，即要與競品不同， 通過富有吸引力的促銷品， 實現市場“動銷”， 以及促銷激活通 路、通路激活促銷之目的。x 、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優， 人

14、優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。 提出 了“ xS”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服 務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式 等等。通過營銷策略的制定， 李經理胸有成竹， 也為其目標的順 利實現做了一個良好的開端。五、團隊管理。 在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：x、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定 了人員招聘和培養計劃，比如， 200x 年銷售目標 x 個億，公司 本部的營銷員隊伍要達到 200 人，這些人要在什么時間內到位， 落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號

15、，并根據 這個目標，采取了如下幾項措施：一是健全和完善規章制度， 從企業的 “典章”、條例這些 “母 法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比 如，制定了營銷人員日常行為規范及管理規定 營銷人員“三 個一”日監控制度營銷人員市場作業流程 營銷員管理手冊二是強化培訓，提升團隊整體素質和戰斗力。 比如， 制定了 全年的培訓計劃， 培訓分為企業內訓和外訓兩種， 內訓又分為潛 能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員 到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。三是嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、 評選營銷標兵等形式，激發營銷人

16、員 的內在活力。 李經理旨在通過這一系列的團隊整合， 目地是強化 團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威 懾力較強的“鐵血團隊”。六、費用預算。李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售 費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。 比 如，李經理所在的方便面企業，銷售目標 x 個億，其中，工資費 用：x00 萬，差旅費用： x00 萬，管理費用： x00 萬，培訓、招 待以及其他雜費等費用 x00 萬，合計 x000 萬元，費用占比 2%， 通過費用預算， 李經理可以合理地進行費用控制和調配， 使企業 的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大 化，從而不

17、偏離市場發展軌道。李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具， 比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等， 都通過表格的形式予以體現， 不僅一目了然， 而且還具有對比性、 參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。年度銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的：x、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃 的制定， 李經理不僅理清了銷售思路， 而且還為其具體操作市場 指明了方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。 不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解， 并細化到人員和月度， 為每月營銷企劃方案的制

18、定做了技術性的 支撐。x、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定 了新的一年營銷執行的模式和手段， 為市場的有效拓展提供了策 略支持。x 、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的 擬訂， 確定了“鐵鷹”打造計劃， 為優秀營銷團隊的快速發展以 及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。（三） 在新年度營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬 訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標、 費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置 目標等等， 并細化分解。 如終端類產品的銷售目標就要按品項分 解到每個區域、每個客戶、每個系統等等 ; 流通類產品分解到每 個區域、每個客戶等。其次就是產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計 劃、產品改良計劃 ; 通過銷售數據分析出區