1、l促銷禮品集中采購體系優化一、某移動促銷品采購現狀分析一、某移動促銷品采購現狀分析二、促銷品集采框架管理體系模型搭建二、促銷品集采框架管理體系模型搭建 三、促銷品集采框架管理體系模型詳解三、促銷品集采框架管理體系模型詳解一級目錄一級目錄 經統計全省各單位截至2010年12月的上報數據，2008-2010年三年間全省促銷類產品采購共計2.3億元，其中實物類（除一級集采賀年宣傳品）產品為1.2億元，占比約為52.2%，服務類及自用產品占比為47.8%；可見實物類促銷產品仍在市場營銷活動中占據較高的使用份額。l更直接地吸引顧客眼球l種類多，更容易貼近消費者需求l可創新性強，新奇的產品更容易引發消費者

2、的占有欲l單品價格相對服務類促銷品低，相同成本覆蓋更多的顧客群l實物類促銷品供應商市場相對成熟，有保證采購規模：實物類促銷品在市場營銷類活動占據較高份額采購規模：實物類促銷品在市場營銷類活動占據較高份額實物類促銷品相對于服務類促銷品的優勢實物類促銷品相對于服務類促銷品的優勢某移動在市場營銷活動方面的采購偏重促銷禮品采購某移動在市場營銷活動方面的采購偏重促銷禮品采購1、產品質量參差不齊：、產品質量參差不齊：采購量零散，產品規范性不夠，產品質量參差不齊由于促銷品受時效性、個性化、地區文化差異等因素的影響，某公司目前各某公司目前各類促銷品均是各地市根據本地客戶類促銷品均是各地市根據本地客戶的偏好或營

3、銷項目的相關性自行進的偏好或營銷項目的相關性自行進行采購行采購，這種采購模式存在產品質量產品質量參差不齊參差不齊、供應商選擇和管理難度大供應商選擇和管理難度大、影響移動業務推廣質量、采購實施難、影響移動業務推廣質量、采購實施難度大、采購成本增加度大、采購成本增加等不足。2、供應商選擇和管理難度大：、供應商選擇和管理難度大：由于各地市采購標準和供應商不同，某公司對供應商的管理難度相對復雜，管理難度增加3、影響移動業務推廣質量：、影響移動業務推廣質量：產品規范性不夠，產品質量參差不齊，影響移動業務推廣質量4、采購實施難度大：、采購實施難度大：由于各地市采購標準，某公司對該類采購把握度和控制度都不夠

4、，采購實施難度大5、采購成本增加：、采購成本增加：采購量零散，難以發揮規模優勢，采購成本相應上升。現行促銷禮品模式的不足分析現行促銷禮品模式的不足分析目前現行的促銷禮品采購模式仍存在一定不足目前現行的促銷禮品采購模式仍存在一定不足產品質量產品質量參差不齊參差不齊供應商選供應商選擇和管理擇和管理難度大難度大 影響移動影響移動業務推廣業務推廣質量質量采購實采購實施難度施難度大大采購成采購成本增加本增加在促銷品采購中，某移動亟需改善不足，確立優化采購成本、選擇在促銷品采購中，某移動亟需改善不足，確立優化采購成本、選擇優質產品和規范采購、供應商管理的優化目標優質產品和規范采購、供應商管理的優化目標l產

5、品質量參差不齊l影響移動業務推廣質量選擇優質產品選擇優質產品規范采購管理和規范采購管理和供應商管理供應商管理l供應商選擇和管理難度大l采購實施難度大優化采購成本優化采購成本l采購成本增加改善改善改善改善改善改善建議一套產品規范標準作為建議一套產品規范標準作為產品選擇的硬性指標產品選擇的硬性指標，在堅持質量第一的原則上，選擇有獨特性和新穎性的產品，突出其實用性或觀賞性，其發揮提升銷售力的作用建立和規范促銷品采購流程和供應建立和規范促銷品采購流程和供應商管理，商管理，使促銷品采購有理有據，增強采購實施效果，提高采購效率該類產品的采購金額多，需要大規模的采購，若能集中全省促銷禮品的采購需求進行采購，

6、可以贏取供應商的最大讓步，通過規模經濟獲得成本降低。通過規模經濟獲得成本降低。選擇優質產品選擇優質產品優化采購成本優化采購成本規范采購管理和供應商管理規范采購管理和供應商管理建立一套促銷品集建立一套促銷品集采體系采體系l 集中統一產品的管理，提升產品質量集中統一產品的管理，提升產品質量l 統一管理采購及供應商，提高采購效率統一管理采購及供應商，提高采購效率l 通過集采發揮規模效應，降低采購成本通過集采發揮規模效應，降低采購成本為了達到優化目標，建議某移動建立一套科學合理的促銷品集采體系，為了達到優化目標，建議某移動建立一套科學合理的促銷品集采體系，以適用現有的促銷品采購情況，充分發揮采購部職能

7、的作用以適用現有的促銷品采購情況，充分發揮采購部職能的作用一、某移動促銷品采購現狀分析一、某移動促銷品采購現狀分析二、促銷品集采框架管理體系模型搭建二、促銷品集采框架管理體系模型搭建 三、促銷品集采框架管理體系模型詳解三、促銷品集采框架管理體系模型詳解一級目錄一級目錄 從產品需求出發對促銷品資源提前規劃和匹配，以產品類別為基準，統一管理促銷品采購，形成靈活有序的資源采購流程，避免出現資源空缺而疲于項目調配的問題。 前置規劃采購思路，提前準備全省規模集采，為市場業務推廣準備充足的規劃時間，從而有效增加促銷品采購的可控性 地市公司可在業務推廣上配合省公司。但地市公司必須遵守省市分工原則。即：地市公

8、司采購資源需上報省公司審核備檔。省公司采購促銷品資源下發地市使用1、時間規劃管理原則、時間規劃管理原則2、資源匹配管理原則、資源匹配管理原則3、省市分工原則、省市分工原則促銷品集采體系管理原則促銷品集采體系管理原則123時間規劃管理原則時間規劃管理原則資源匹配管理原則資源匹配管理原則省市分工原則省市分工原則第一階段（定框架），一次性組織全省規模的集采，固化產品庫，減少重復的采購工作第二階段（按需求簽合同），各需求單位有具體促銷需求時，自行在產品庫選好產品，與相對應供應商簽訂需求合同。1、采購工作由省公司主導，省公司談好促銷品框架下發地市使用2、地市公司采購資源需上報省公司審核備檔，省公司采購框

9、架遵循需求單位需求情況l節約采購時間，減節約采購時間，減少重復的采購流程，少重復的采購流程，提高采購效率提高采購效率l統一資源管理，便統一資源管理，便于采購實施，選擇優于采購實施，選擇優質產品質產品l發揮規模優勢，減少采購發揮規模優勢，減少采購成本成本促銷品集采體系搭建思路促銷品集采體系搭建思路1、省公司根據需求組織資源的集中采購，規劃省內全年促銷品資源，明確省內全年促銷品采購的具體產品和相關服務，并談好報價，簽訂框架協議，形成產品庫；2、需求單位根據自身需求在框架內采購促銷品資源l提高省公司采購控提高省公司采購控制力，方便采購統制力，方便采購統一管理一管理促銷品集采框架管理體系模型促銷品集采

10、框架管理體系模型1、定框架：、定框架：為需求單位選好產品和供應商，并且談好報價和相應服務款項，簽訂框架協議、形成產品庫2、按需求簽訂合同：、按需求簽訂合同：需求單位根據需求在框架里選好產品，并依據在之前談好報價和相應服務款項簽訂合同3、供應商后評估：、供應商后評估：評估供應商產品和服務的質量，為下次框架確定提供評選依據123時間規劃管理建議時間規劃管理建議第一階段（定框架），組織全省規模的集采，明確省內全年促銷品采購的具體產品和相關服務，并談好報價，簽訂框架協議，形成產品庫；第二階段（按需求簽合同），各需求單位有具體促銷需求時，自行在產品庫選好產品，與相對應供應商簽訂需求合同。資源匹配管理建議

11、資源匹配管理建議省市分工建議省市分工建議1、定框架，選、定框架，選產品和供應商產品和供應商2、按需求、按需求簽訂合同簽訂合同3、供應商后評估、供應商后評估促銷品集采框架促銷品集采框架管理模型管理模型促銷品集采框架管理模型依據促銷品集采框架管理模型依據促銷品集采框架管理模型促銷品集采框架管理模型促銷品集采框架管理模型簡介促銷品集采框架管理模型簡介一、某移動促銷品采購現狀分析一、某移動促銷品采購現狀分析二、促銷品集采框架管理體系模型搭建二、促銷品集采框架管理體系模型搭建 三、促銷品集采框架管理體系體系詳解三、促銷品集采框架管理體系體系詳解一級目錄一級目錄1、定框架模塊、定框架模塊2、按需求簽訂、按

12、需求簽訂合同模塊合同模塊3、供應商后評估模塊、供應商后評估模塊促銷品集采促銷品集采框架管理體框架管理體系系促銷品集采框架管理體系促銷品集采框架管理體系1、定框架模塊：、定框架模塊：為促銷品集采選定產品和相對應的供應商2、按需求簽訂模塊：、按需求簽訂模塊：需求部門或地市公司按自身需求向相對應供應采購產品3、供應商后評估模塊：、供應商后評估模塊：進行供應商后評估，利用后評估結果形成閉環的采購體系促銷品集采框架管理體系由三大模塊組成促銷品集采框架管理體系由三大模塊組成 三、促銷品集采框架管理體系模型詳解三、促銷品集采框架管理體系模型詳解模塊一：定框架模塊一：定框架 模塊二：按需求簽訂模塊二：按需求簽

13、訂模塊三：供應商后評估模塊三：供應商后評估二級目錄二級目錄模塊一：定框架模塊一：定框架 問題分析問題分析 策略分析策略分析 流程圖流程圖三級目錄三級目錄考慮問題的原則：兼顧效率和規范為前提，在確保質量標準最優的情況下，總成本最低考慮問題的原則：兼顧效率和規范為前提，在確保質量標準最優的情況下，總成本最低定框架問題分析定框架問題分析市場上促銷禮品產品多亂雜，如何挑市場上促銷禮品產品多亂雜，如何挑選優質的產品入圍？選優質的產品入圍？ 1、挑選哪些產品合適？2、挑選這些禮品的標準又是什么？促銷禮品供應商多，怎么樣促銷禮品供應商多，怎么樣的供應商適合某移動入圍？的供應商適合某移動入圍？1、供應商商是選

14、擇集成商還是直簽廠家？2、要著重看重促銷品供應商哪些能力？供應商選擇供應商選擇產品選擇產品選擇312供應商選擇分析供應商選擇分析問題問題分析分析建議建議1、供應商商是選、供應商商是選擇集成商還是直簽擇集成商還是直簽廠家？廠家？2、要著重看重促銷品、要著重看重促銷品供應商哪些能力？供應商哪些能力？保持獨特性具有競爭力，要保證產品保持獨特性具有競爭力，要保證產品的唯一性。的唯一性。促銷品要區別競爭對手，吸引顧客，就要保持其獨特性和新穎性，故其唯一性很重要，不管是選擇集成商還是代理商，應該首要保證產品的唯一性。選擇具有唯一性產品的供應選擇具有唯一性產品的供應商商（例：應答方如果是代理商，原生產廠商或

15、品牌官方對每一類的產品只能委托唯一的代理商參與本次應答）響應市場變化，物流能力和設計生產能力很響應市場變化，物流能力和設計生產能力很重要。重要。為保證促銷品能夠及時趕上市場活動和響應市場的變化，供應商的生產能力、物流能力和設計能力及其重要。所以供應商必須在某省內有自己的物流配送體系，以保證產品的及時到貨，避免影響業務推廣的效果，其生產能力要保證移動公司的業務推廣需求量，設計能力保證產品的市場喜愛率禮品供應商資質主要要考慮其禮品供應商資質主要要考慮其生產規模、物流倉儲能力生產規模、物流倉儲能力和設計能力和設計能力（例：需在某省內擁有成熟的倉儲、物流配送體系；在某省內需有分公司或辦事處）定框架問題

16、分析：供應商選擇分析定框架問題分析：供應商選擇分析312產品選擇分析產品選擇分析問題問題分析分析建議建議1、挑選哪些產品合、挑選哪些產品合適？適？2、挑選這些禮品的標、挑選這些禮品的標準是什么？準是什么？產品要符合市場需求，新奇有趣產品要符合市場需求，新奇有趣入圍的產品類別要在市場受歡迎，受到消費者喜愛，最好能夠有創意，吸引消費者眼球，這樣的產品會提高促銷品促進業務推廣的水平。l用用ABC分類法分析需求數據，利分類法分析需求數據，利用二八原則來確定使用頻率高的促用二八原則來確定使用頻率高的促銷禮品；銷禮品；l結合現在的市場偏好度：更好結合現在的市場偏好度：更好地接軌市場，迎合消費者心態，地接軌

17、市場，迎合消費者心態，增大促銷禮品影響銷售力的成功增大促銷禮品影響銷售力的成功率率l產品要具有新奇特的特性產品要具有新奇特的特性促銷品行業成熟，有統一標準衡量產品質量促銷品行業成熟，有統一標準衡量產品質量為了保證評審時的公平和統一管理和產品的質量，避免劣質產品進入，浪費工作時間，要對產品設定統一的進入門檻，保證產品的質量，因為禮品行業比較成熟，大部分品類有統一行業標準，可以借鑒行業標準設定產品的進入門檻標準用行業標準去設定集采用行業標準去設定集采的產品的入圍標準的產品的入圍標準定框架問題分析：產品選擇分析與建議定框架問題分析：產品選擇分析與建議模塊一：定框架模塊一：定框架 問題分析問題分析 策

18、略分析策略分析 流程圖流程圖三級目錄三級目錄供應商資質入圍對應產品門檻設定，細化供應商應答產品類別資格產品與供應商有對應關系，確定了具體產品即確定了供貨供應商（1）產品供應商篩選）產品供應商篩選（2）產品大類范圍篩選與標準確定）產品大類范圍篩選與標準確定（3）具體產品入庫篩選）具體產品入庫篩選1、定框架策略分析、定框架策略分析預先框定供應商的資質和產品的種類：預先框定供應商的資質和產品的種類： 促銷品種類繁、雜、多，如若不框死采購產品的范圍和供應商的資質，應答的供應商及其產品將會多如牛毛，增大采購的實施難度、工作量和降低采購效率，影響市場業務推廣的效果，所以要預先框定供應商的資質和產品的種類2

19、、定框架策略建議：分三步篩選具體產品入庫、定框架策略建議：分三步篩選具體產品入庫選擇產品的過程就是選擇供應商的過程選擇產品的過程就是選擇供應商的過程定框架策略分析定框架策略分析精準性精準性l是否能定向某，至少覆蓋省內兩個城市以上？資源力資源力l是否為一線代理，或獨家代理？l資本和生產規模足夠大物流配合度物流配合度l需在某省內擁有成熟的倉儲、物流配送體系。定框架策略定框架策略：產品供應商篩選產品供應商篩選l從供應商精準性、資源力、物流配合從供應商精準性、資源力、物流配合度三大定性評估，篩選入庫供應商度三大定性評估，篩選入庫供應商供應商篩選供應商篩選精準性精準性l產品調性與我們品牌的匹產品調性與我

20、們品牌的匹配度高配度高l產品受眾與我們用戶的吻產品受眾與我們用戶的吻合度高合度高市場偏好市場偏好l產品要為消費者所喜愛產品要為消費者所喜愛l產品的需求要高產品的需求要高定框架策略：產品大類篩選定框架策略：產品大類篩選產品質量產品質量l產品質量高會提升消費者對移動品牌形象產品質量高會提升消費者對移動品牌形象的認知的認知l用行業標準規定好產品的規范用行業標準規定好產品的規范l從精準性、產品質量、市場偏好三從精準性、產品質量、市場偏好三大評估，篩選產品大類大評估，篩選產品大類產品大類確定產品大類確定l從精準性、產品包裝、產品質量、產品設計、產品功能評估，篩選從精準性、產品包裝、產品質量、產品設計、產

21、品功能評估，篩選具體產品入庫具體產品入庫確定具體產品確定具體產品精準性精準性a.符合移動業務品牌特性，精準定位移動業務市場產品質量產品質量a.要求質地優良、工藝精湛、做工細致、觸感及視覺良好、安全環保產品包裝產品包裝a.要求包裝結實、規范，美觀、便于運輸產品設計產品設計l要求時尚精致、造型美觀、體現設計元素、文化內涵a.要求設計個性化、具備新奇特屬性產品功能產品功能a.設計人性化、便于全球通、動感地帶客戶商務、居家、日常使用定框架策略：具體產品入庫篩選定框架策略：具體產品入庫篩選模塊一：定框架模塊一：定框架 問題分析問題分析 策略分析策略分析 流程圖流程圖三級目錄三級目錄定框架流程圖定框架流程

22、圖需求部門1.2審核采購計劃開始市場部采購管理中心1.3和相關部門確認并實施采購計劃研究確定促銷品年度統購并呈批采購方案與需求部門研究確定，邀請合作商名單呈批選型項目？選型/談判小組是2.13與邀請供應商簽訂框架協議2.6與邀請供應商進行談判2.7獲得公司管理層對談判結果的審批否公開選型？否2.5發布公開選型公告是2.8選型評標.2.9獲得決策委員會的供應商選擇決策2.12通知中標供應商財務部采購計劃制定采購計劃制定供應商與產品選擇供應商與產品選擇是否省級統購否2.10選型評標與邀請供應商談判2.11獲得決策委員會的供應商選擇決策是2.1提出促銷品采購需求2.3提出購買方案并呈批1.1提交采購

23、計劃2.2采購需求審核是否通過是否第一階段結束 三、促銷品集采框架管理體系模型詳解三、促銷品集采框架管理體系模型詳解模塊一：定框架模塊一：定框架 模塊二：按需求簽訂模塊二：按需求簽訂模塊三：供應商后評估模塊三：供應商后評估二級目錄二級目錄模塊二：按需求簽訂模塊二：按需求簽訂 問題分析問題分析 策略分析策略分析 流程圖流程圖三級目錄三級目錄按需求簽訂合同問題分析與建議按需求簽訂合同問題分析與建議l產品大類在產品庫有的要在產品大類在產品庫有的要在產品庫采購：需求部產品庫采購：需求部門或地市公司采購促銷用品時，采購產品類別如若在產品庫有，一定要采購產品庫的產品；l產品大類在產品庫沒有的可以產品大類在

24、產品庫沒有的可以另行采購：另行采購：采購品類別如若在產品庫之外，需求部門或地市公司可自行提呈批另找供應商簽訂合同，但全年促銷禮品框架采購的金額要占促銷禮品采購金額50%以上；312問題問題分析分析建議建議固化的產品庫是否包含固化的產品庫是否包含所有的需求所有的需求?統購的產品庫并不一定能完全滿足需求統購的產品庫并不一定能完全滿足需求市場需求變化多變，新奇促銷品層出不窮，統購的產品庫并不一定能完全滿足需求在產品庫外的促銷品需在產品庫外的促銷品需求（泛指產品大類）如求（泛指產品大類）如何解決？何解決？需要另行進行采購工作，進行商務談判需要另行進行采購工作，進行商務談判在產品庫外的需求促銷品沒有跟供

25、應商談好框架協議，需要另行進行采購工作，進行商務談判模塊二：按需求簽訂模塊二：按需求簽訂 問題分析問題分析 策略分析策略分析 流程圖流程圖三級目錄三級目錄判斷需要采購產品類別是否在產品庫存在？l與產品庫內相對應的供應商簽訂合同l全年促銷禮品框架采購的金額要占促銷禮品采購金額50%以上l需求部門或地市公司可自行提呈批另找供應商簽訂合同l不得超過全年促銷禮品采購金額50%1）需求判斷：以產品類別為基準）需求判斷：以產品類別為基準2.1）產品類別在產品庫：走框架采購）產品類別在產品庫：走框架采購2.2）產品類別不在產品庫：走一般采購）產品類別不在產品庫：走一般采購統一采購，保持彈性的促銷品采購策略統

26、一采購，保持彈性的促銷品采購策略l促銷品采購是為市場業務服務的，要響應市場變化，其采購要保持彈性，保證業務質量統一采購，保持彈性的促銷品采購策略統一采購，保持彈性的促銷品采購策略模塊二：按需求簽訂模塊二：按需求簽訂 問題分析問題分析 策略分析策略分析 流程圖流程圖三級目錄三級目錄按需求簽訂合同流程圖按需求簽訂合同流程圖需求部門市場部采購管理中心研究確定促銷品采購并呈批采購方案與需求部門研究確定，邀請合作商名單呈批選型項目？選型/談判小組是2.7獲得公司管理層對談判結果的審批否2.6與邀請供應商進行談判公開選型？否2.5發布公開選型公告是2.8選型評標.2.9獲得決策委員會的供應商選擇決策2.1

27、2通知中標供應商2.13與供應商簽訂合同財務部2.1提出促銷品采購需求2.3提出購買方案并呈批2.2采購需求審核是否通過是否產品類別是否在產品庫內？是否 三、促銷品集采框架管理體系模型詳解三、促銷品集采框架管理體系模型詳解模塊一：定框架模塊一：定框架 模塊二：按需求簽訂模塊二：按需求簽訂模塊三：供應商后評估模塊三：供應商后評估二級目錄二級目錄模塊三：供應商后評估模塊三：供應商后評估 問題分析問題分析 策略分析策略分析 流程圖流程圖三級目錄三級目錄供應商后評估分析供應商后評估分析312問題問題分析分析建議建議供應商如何評估？產供應商如何評估？產品質量如何管控？品質量如何管控？通過有效的閉環評估機

28、制提升采購質量通過有效的閉環評估機制提升采購質量：根據研究，某公司供應商后評估的作用并沒有很好的落實，供應商的后評估可以作為供應商管理和產品質量管控的重要手段，通過閉環評估機制來刺激供應商的積極性和對產品質量的保障，保證移動業務推廣的質量和供應商合作匹配度用閉環的考核機制實施對用閉環的考核機制實施對產品的管控和供應商的管產品的管控和供應商的管理理模塊三：供應商后評估模塊三：供應商后評估 問題分析問題分析 策略分析策略分析 流程圖流程圖三級目錄三級目錄后評估結果影響供應商入圍后評估結果影響供應商入圍供應商后評估供應商后評估供應商入圍激勵供應商入圍激勵供應商后評估策略供應商后評估策略l采購管理中心牽頭制定評估標準模板，開展本品類的評估匯總工作、分析評估結果、與用戶和供應商溝通