1、銷售部門及崗位職責一、部門職責1、制定每月、季度、年度銷售計劃，進行目標分解，并執行實施；2、銷售人員每周、每月、季度銷售任務制定與監督；3、設立、管理、監督、督促銷售部正常工作運轉，正常業務運作；4、建立各級顧客資料檔案，保持與顧客之間的雙向溝通；5、合理進行銷售部的預算控制；6、研究掌握銷售員的需求，充分調動工作積極性；7、制訂銷售人員的行動計劃，并予以檢查控制；8、定期收集并整理市場信息；定期把市場信息報備公司；9、預測市場危機，統計、催收和結算款項；10、做好銷售服務工作，促進、維系公司與客戶間的關系；14、 組織、完成公司所屬項目的銷售15、 對產品的修改與調整提出建議；二、部門經理

2、崗位職責1 .在總經理領導下，全面負責企業產品市場開發、客源組織和產品銷售組織工作。定期組織市場調研，收集市場信息，分析市場動向、特點和發展趨勢。制定市場銷售策略，確定主要目標市場、市場結構和銷售方針，報總經理審批后組織實施。2 .根據企業的近期和遠期目標、財務預算要求，協調各部門的關系，提出銷售計劃編制原則、依據，組織銷售部人員分析市場環境，制定和審核銷售預算，提出產品價格政策實施方案，向銷售部人員下達銷售任務，并組織貫徹實施。3 .掌握產品市場的動態，每周在分管副總主持下，分析銷售動態、各部門銷售成本、存在問題、市場競爭發展狀況等，提出改進方案和措施，監督銷售計劃的順利完成。4 .協調銷售

3、部和各經濟組織的關系，經常駐保持同上級部門的密切聯系，并同各客戶建立長期穩定的良好協作關系。5 .提交產品重要銷售活動和參加產品展銷活動實施方案，組織人員、準備材料,參加銷售活動，廣泛宣傳企業產品和服務，對銷售效果提出分析，向總經理報告。6 .定期檢查銷售計劃實施結果，定期提出銷售計劃調整方案，報總經理審批后組織實施。7 .掌握產品價格政策實施情況，控制公司不同客戶對象及其不同季節的價格水平，定期檢查平均房租計劃實施結果，及時提出改進措施，保證企業較高的平均盈利水平。8 .定期走訪客戶，征求客戶意見。掌握其它銷售情況和價格水平，分析競爭態勢，調整產品銷售策略，適應市場競爭需要。9 .參加企業收

4、款分析會議，掌握客戶拖欠款情況，分析原因，負責客戶拖欠款催收組織工作，阻止長期拖欠。10 .培訓和造就一支不同年齡和不同層次的產品銷售專業隊伍。11 .制定銷售部管理制度、工作程序，并監督貫徹實施。嚴格控制銷售費用開支、簽發開支范圍和標準，監督銷售費用的使用。三、銷售主管崗位職責1、負責日常的銷售日常管理工作；2、負責銷售檔案管理，包括簽報、傳真、通知、政府頒布的影響房地產銷售法律法規、會議紀要、廣告設計軟盤或MO電子資料、公司銷售廣告等，負責將有關資料分派到有關部門，如每次重新使用的價格表，送到辦公室、財務部起草劃審核相關銷售業務合同、通知、傳真等文件，處理來往函；3、負責廣告及其他零星費用

5、開支的具體經辦，已發生費用均分類錄入電腦，按費用計劃表，進行費用控制與統計，制訂月報表；4、負責會議經紀要的編寫與督促落實；5、負責部門各種文件資料的打印工作；6、參與價格系統的調整（如價目表、付款方式）；7、參與銷售業務及周、月的電腦統計分析，合同簽約的統計分析，現場銷售客戶記錄的收集與匯總、錄入、歸類存檔建檔，參與傭金計算；8、負責日?？记?、業績考核的發放與收加交予部門經理、報紙整理與銷售部辦公室的環境工作；10、與財務部的協調和配合。部門經理安排的其他工作；11、負責簽約客戶資料的確認，與簽約客戶資料不全的跟蹤；四、銷售員崗位職責1 .負責分工區域的市場管理，維護市場秩序，制止惡性競爭。

6、2 .完成所分工區域的市場開拓、產品銷售任務。3 .直接與所分工區域的代理商溝通聯系，及時送貨；辦理退貨；結算收回貨款。4 .協助所分工區域代理商開拓二級市場和終端客戶。5 .負責所分工區域的產品形象、宣傳推廣工作。6 .負責所分工區域的市場調研工作和代理商評估工作。7 .完成領導交辦的工作第二章客戶檔案管理制度一、客戶檔案管理對象客戶檔案管理的對象就是你的客戶，即企業的過去、現在和未來的直接客戶與間接客戶。它們都應納入企業的客戶管理系統。1 .從時間序列來劃分：包括老客戶、新客戶和未來客戶。以來客戶和新客戶為重點管理對象。2 .從交易過程來劃分：包括曾經有過交易業務的客戶、正在進行交易的客戶

7、和即將進行交易的客戶。對于第一類客戶，不能因為交易中斷而放棄對其的檔案管理；對于第二類的客戶，需逐步充實和完善其檔案管理內容；對于第三類客戶，檔案管理的重點是全面搜集和整理客戶資料，為即將展開的交易業務準備資料。3 .從客戶性質來劃分：包括政府機構（以國家采購為主）、特殊公司（與本公司有特殊業務等）、普通公司、顧客（個人）和交易伙伴等。這類客戶因其性質、需求特點、需求方式、需求量等不同，對其實施的檔案管理的特點也不盡相同。4 .從交易數量和市場地位來劃分：包括主力客戶（交易時間長、交易量大等），一般客戶和零散客戶。不言而喻，客戶檔案管理的重點應放在主力客戶上。總之，每個企業都或多或少的擁有自己

8、的客戶群，不同的客戶具有不同的特點，對其的檔案管理也具有不同的做法，從而形成了各具特色的客戶檔案管理系統。二、客戶管理內容正如客戶自身是復雜多樣的一樣，客戶檔案管理的內容也是復雜的，不能一概而論。歸納起來將，客戶檔案管理的基本內容包括以下幾項：1 .客戶基礎資料。即企業所掌握的客戶的最基本的原始資料，是檔案管理應最先獲取的第一手資料。這些資料，是客戶檔案管理的起點和基礎?？蛻糍Y料的獲取，主要是通過推銷員進行的客戶訪問搜集起來的。在檔案管理系統中，大多是建立客戶卡或客戶管理卡的形式出現?？蛻艋A資料主要包括客戶的名稱、地址、電話；所有者、經營管理者、法人（這三項應包括其個人性格、嗜好、家庭、學歷

9、、年齡、能力等方面）；創業時間、與本公司交易時間、企業組織形式、業種、資產等方面。2 .客戶特征。服務區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方針與政策、企業規模（職工人數、銷售額等）、經營管理特點等。3 .業務狀況。主要包括目前及以往的銷售實績、經營管理者和銷售人員的素質、與其他競爭公司的關系、與本公司的業務聯系及合作態度等。4 .交易活動現狀。主要包括棵客戶的銷售活動狀況、存在的問題、保持的優勢、未來的對策；企業信譽與形象、信用狀況、交易條件、以往出現的信用問題等。以上四方面構成了客戶檔案管理的重點內容，客戶檔案管理基本上是圍繞著這四方面展開的。三、戶檔案管理方法1 .建立客戶檔案卡。作為

10、客戶檔案管理的基礎工作，是建立客戶檔案卡（又稱客戶卡、客戶管理卡、客戶資料卡等）。采用卡的形式，主要是為了填寫、保管和查閱方便?？蛻魴n案卡主要記載各客戶的基礎資料，這種資料的取得，主要有三種形式：。由推銷員進行市場調查和客戶訪問時整理匯總。向客戶寄送客戶資料表，請客戶填寫。委托專業調查機構進行專項調查。然后根據這三種渠道反饋的信息，進行整理匯總，填入客戶檔案卡。在上述三種方式中，第一種方式是最常用的。第二種方式由于客戶基于商業秘密的考慮，不愿提供全部詳實的資料，或者由于某種動機夸大某些數字（如企業實力等），所以對這些資料應加以審核。但一般來將，由客戶提供的基礎資料絕大多數是可信的且應比較全面。

11、第三種方式主要是由于用于搜集較難取得的客戶資料，特別是危險客戶的信用狀況等，但需要支付較多的費用。通過推銷員進行客戶訪問建立客戶檔案卡的主要做法是：編制客戶訪問日報（或月報），由推銷員隨身攜帶，在進行客戶訪問時，即時填寫，按規定時間上報，企業匯總整理，據此建立分客戶的和綜合的客戶檔案。除外，還可編制客戶業務報表和對可客戶銷售報表，以從多角度反映客戶狀況。為此，需制訂推銷員客戶信息報告制度（其中包括日常報告、緊急報告和定期報告）。需制定推銷員客戶信息報告規程。2 .客戶分類。利用上述資料，將企業擁有的客戶進行科學的分類，目的在于提高銷售效率，促進企業營銷工作更順利地展開?？蛻舴诸惖闹饕獌热莅ǎ?/p>

12、?？蛻粜再|分類。分類的標識有多種，主要原則是便于銷售業務的展開。如按所有權，劃分（全民所有制、集體所有制、個體所有制、股份制、合資等）按客戶性質劃分(批發店、零售商、代理店、特約店、連鎖店、專營店等)；按客戶地獄劃分(商業中心店、交通樞紐店、居民區店、其他店鋪等)；按顧客的實際情況，確定客戶等級標準，將現有客戶分為不同的等級，以便于對客戶進行商品管理、銷售管理和貨款回收管理?？蛻舻燃壏诸?。企業根據實際情況，確定客戶等級標準，將現有客戶分為不同的等級，以便于進行商品管理、銷售管理和貨款回收管理?？蛻袈沸蚍诸?。為便于推銷員巡回訪問、外出推銷和組織發貨，首先將客戶劃分為不同的區域。然后，再將各區域內

13、的客戶按照經濟合理原則劃分出不不同的路序。3 .客戶構成分析。利用各種客戶資料，按照不同的標識，將客戶分類，分析其構成情況，以從客戶角度全面把握本公司的營銷狀況，找出不足，確定營銷重點，采取對策，提高營銷效率。客戶構成分析的主要內容包括：。銷售構成分析。根據銷售額等級分類，分析在公司的銷售額中，各類等級的客戶所占比重。并據此確定未來的營銷重點。商品構成分析。通過分析企業商品總銷售量中，各類商品所占的比重，以確定對不同客戶的商品銷售重點和對策。地區構成分析。通過分析企業總銷售額中，不同地區所占的比重。借以發現問題，提出對策，解決問題?？蛻粜庞梅治?。在客戶信用等級分類的基礎上，確定對不同客戶的交易

14、條件、信用限度和交易業務處理方法。四、客戶檔案管理應注意問題在客戶檔案管理過程中，應注意下列問題：1 .客戶檔案管理應保持動態性。客戶檔案管理不同于一般的檔案管理。如果一經建立，即置之不顧，就失去了其意義。需要根據客戶情況的變化，不斷地加以調整，消除過舊資料；及時補充新資料，不斷地對客戶的變化，進行跟蹤記錄。2 .客戶檔案管理的重點不僅應放在現有客戶上，而且還應更多地關注未來客戶或潛在客戶，為企業選擇新客戶，開拓新市場提供資料。3 .客戶檔案管理應“用重于管”，提高檔案的質量和效率。不能將客戶檔案束之高閣，應以靈活的方式及時全面地提供給推銷人員和有關人員。同時，應利用客戶檔案，作更多的分析，使

15、死檔案變成或資料。確定客戶檔案管理的具體規定和辦法。客戶檔案不能秘而不宣，但由于許多資料公開會直接影響與客戶的合作關系，不宜流出企業，只能供內部使用。所以，客戶檔案應由專人負責管理，并確定嚴格的查閱和利用的管理辦法。第三章銷售工作例會制度一、每日例會時間與參加人員：每日召開。銷售部全體人員參加；(1) 例會主持：銷售部經理。(2) 例會內容：傳達上級指令，匯報檢查前一天銷售工作，聽取客戶及市場信息，掌握市場動態；布置當天工作，提請有關注意事項。二、每周例會時間與參加人員：每旬下午召開，分管副總經理、總經理助理、銷售部全體人員參加；1 .例會主持：銷售部經理。2 .例會內容：特殊事項會前通知，一

16、般例行內容為：檢查本旬各銷售經理完成銷售任務情況。根據各銷售經理分管的市場范圍，分別檢查公司、會議、團隊等客人實際銷售間次、平均房價、銷售比率。評估本旬工作，分析各類客源銷售中存在的問題和主要原因。各銷售經理通報客戶及市場信息，置下旬工作，落實各銷售經理的任務與指標，并提出改進銷售的建議與措施，對銷售控制指標提出要求。組織業務學習或市場推銷專題討論，提高業務素質。3 .例會通報。例會中提出的重要問題或有關重要情況由專人記錄打印，通報總經理或有關部門。第四章銷售合同管理制度一、總則1 .為明確銷售合同的審批權限，規范銷售合同的管理，規避合同協議風險，特制定本制度。2 .本制度根據中華人民共和國合

17、同法及其相關法律法規的規定，結合本企業的實際情況制定，適用于企業銷售部銷售合同審批及訂立行為。2、 銷售格式合同編制與審批1 .企業銷售合同采用統一的標準格式和條款，由企業銷售經理擬定后經總經理審批后發行。2 .企業銷售格式合同應至少包括但不限于以下內容。a）供需雙方全稱、簽約時間和地點。b）產品名稱、單價、數量和金額。c）運輸方式、運費承擔、交貨期限、交貨地點及驗收方法應具體、明確。d）付款方式及付款期限。e）免除責任及限制責任條款f）違約責任及賠償條款。g）具體談判業務時的可選擇條款。h）合同雙方蓋章生效等。3 .企業銷售格式合同須經企業管理高層審核批準后統一印制。4 .銷售業務員與客戶進

18、行銷售談判時，根據實際需要可對格式合同部分條款作出權限范圍內的修改，但應報銷售部經理審批。3、 銷售合同審批、變更與解除1 .銷售業務員應在權限范圍內與客戶訂立銷售合同，超出權限范圍的，應報銷售經理、營銷總監、總裁等具有審批權限的責任人簽字后，方可與客戶訂立銷售合同。2 .銷售合同訂立后，由銷售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財務部等相關部門。3 .合同履行過程中，因缺貨或客戶的特殊要求等，銷售部或客戶提出變更合同申請，由雙方共同協商變更，重大合同款項應經總裁審核后方可變更。4 .根據合同規定的解除條件、產品銷售的實際和客戶的要求，銷售部與客戶協商解除合同。5 .變更、解除合同的手續，應按訂

19、立合同時規定的審批權限和程序執行，在達成變更、解除協議后，須報公證機關重新公證。6 .銷售合同的變更、解除一律采用書面形式（包括當事人雙方的信件、函電、電傳等），口頭形式一律無效。7 .企業法律顧問負責指導銷售部辦理因合同變更和解除而涉及的違約賠償事宜。4、 銷售合同的管理|1 .空白合同由檔案管理人員保管，并設置合同文本簽收記錄。2 .銷售部業務員領用時需填寫合同編碼并簽名確認，簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔。3 .銷售業務員因書寫有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。4 .合同檔案管理人員負責保管合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協議等

20、。5 .銷售合同按年、按區域裝訂成冊，保存XX年以作備查。6 .銷售合同保存xx年以上的，合同檔案管理人員應將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊保管，已收款合同報銷售經理批準后作銷毀處理。第五章銷售人員工作規范1、 目的：本規定旨在為業務員的工作提供規范。2、 適用范圍：對營銷公司業務員的管理，除按照人力資源管理程序辦理外,都按本規定進行管理。3、 銷售人員行為規范5.1 禮儀規范：服裝儀表整潔，舉止大方。5.2 語言規范：禮貌用語，不講精話不帶臟字。5.3 工作規范：做到有理、有利、有節。5.4 行為規范：落落大方，不卑不亢，不做有損公司形象的事情。5.5 操作規范：嚴格按照工作手冊和公司

21、有關政策和規定執行。4、 日常管理1 未出差時，遵守作息時間，不遲到，不早退。1 外出聯系業務時，要按規定手續提出申請，講明外出單位；1 外出時，必須嚴格要求自己，自覺遵守公司的規章制度。1 外出使用本公司的商品或物品時，必須說明理由，并辦理借用或使用手續。1 在處理契約、合同、收付款時，必須恪守法律和業務上的各項制度。1 外出時，應節約交通、通訊和住宿費用。1 嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優惠辦法與獎勵規定等商業秘密。5、 培訓及考核培訓銷售人員可以根據工作的需要，向部門經理提出培訓需求；考核銷售人員的考核按照部門年度業務計劃及績效考核規定進行；6、 業務管理日常業務業務員因沒有外出

22、而在公司坐班時，主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業務單位的聯系等工作。下次出差的準備、退貨的處理等業務。填寫銷售回籠明細表，對每一單位的每筆銷售按發票進行登帳。要對每一筆交易進行詳細記錄，建立臺帳，內容包括：訂單簽訂時間、價格、約定交貨期、約定回款日期、要貨人、驗收人、負責人及其它業務信息，開出發票日期、發票編號、發票進額、發票簽收人、簽收日期、實際交貨期、實際回款日期、回款對應發票等；業務員每次回到公司應與訂單管理員對帳或至少每月與訂單管理員對帳一次，保證帳目清楚，便于業務開展；業務員要將合同原件（經銷商協議等）10天內交訂單管理員，并簽字確認。銷售明細表每月4日

23、與訂單管理員核對；業務部帳未平的應提出，對帳單要提供給訂單管理員。業務員出差管理出差計劃a）業務員的出差計劃，隨同經銷商巡訪計劃一起制定。b）出差計劃上報部門經理，由營銷公司經理審批。c）差旅費用在業務員提成中列支，差旅費用的支出，要經公司財務部經理簽批后執行。臨時出差的報批a）業務員出差：本人寫出差計劃表，由業務部門經理批準。b）部門經理出差：本人寫出差計劃表，由營銷公司經理批準。c）營銷公司經理出差：本人寫出差計劃表，由營銷副總批準。d）出差的借款和按公司財務部統一規定執行，銷售費用一律沖抵銷售提成。出差的管理a）出差人員不準做出違法亂紀和有損于公司形象的事情。b）出差中遇到重大問題需隨時

24、向上級領導匯報。c）每位出差人員回到公司后，需向部門經理交書面工作報告。情況報告業務員應會同經銷商搜集下列信息，經整理后書面呈報經理及市場部：a）客戶對產品的質量的反映；b）客戶對價格的反映；c）用戶用量及市場需求量；d）品牌用戶對其他的反映和銷量；e）競爭對手的動態信息；f）新產品調查；g）新市場調查；h）客戶相關信息變動情況；工作計劃與總結a）填寫新老客戶的客戶資料卡，并及時通知訂單管理員更新客戶相關資料；b）業務員應在年末按照業務計劃操作指南制定下一年度的業務工作計劃；c）每月30日將本月工作情況及下月工作安排以月度工作計劃與總結的形式提交部門經理；d）報告內容：本月的工作總結報告（包括

25、拜訪客戶洽談結果、客戶投訴處理情況、貨款回收、訂貨目標達成與偏離、競爭者的市場信息、客戶的最新動態、一定時期內失去的客戶數）；當月銷售費用、當月市場狀況分析報告等；下月的工作計劃報告（包括計劃拜訪的客戶及區域、收款計劃、訂貨目標、一定時間內開發的客戶數）。e）提出改進產品質量、營銷方法和價格等方面的建議。合同簽訂合同及報價須經過訂單（合同）評審；必須在授權范圍內簽訂相應合同；在合同條款中，應注意注明要貨人、收貨人、驗收人；按照銷售合同管理制度的要求進行工作；請示與聯系業務員外出時，應及時向上級匯報工作進展情況，聽取上級工作布置，遇到特殊情況，不能自作主張；業務報價、合同簽訂必須經過部門經理同意

26、；外出歸來后，要將業務情況詳細向上級報告，并請上級對下一步工作作出指示；業務經理根據訂單管理組反饋情況及時敦促業務員推進相應工作；貨款的回收用戶上門洽淡下訂單的預付款由客服人員陪同前往財務交款，財務開具收據。經銷商的貨款回收，由所負責該經銷商的業務員直接負責。貨款一律由經銷商直接匯到公司賬號上，原則上業務員不得接收現金，并應要求經銷商和客戶將貨款匯到公司賬戶。特殊情況下在外收到的預付款和貨款現金應及時匯到公司財務指定的賬號。業務員收回貨款后應及時將信息告知訂單管理員，以便訂單管理員及時登帳。客戶關系鞏固及維護業務部門分析總結與客戶合作過程中的各種信息，繼續與客戶保持良好的關系，提供與產品相關的

27、服務。向客戶講明產品使用用途、設計和注意事項；向說明產品性能、規格和特征；處理有關產品質量問題，協助經銷商及客戶做好三包產品的退貨處理；定期調查經銷商的庫存、貨款回收及其他經營情況；銷售人員信息溝通會每月一次銷售人員市場信息討論會；每月一次銷售人員市場狀況綜合分析討論會；各業務部門經理根據各部門業務發展需要，不定期組織本部門銷售人員信息溝通會；七、業務交接7.1業務員在調離崗位或離職時，必須向業務經理做好如下交接工作：a）業務員歷年交易客戶名單、信息資料；b）業務員經辦所有業務的帳目、款項、貨款回籠情況等；c）有疑義的，必須核實清楚后，經業務經理同意，才能辦理離職手續；第六章銷售部禮儀規范一、目的：規范銷售人員在社會交往活動中形成的行為規范與準則。二、適合范圍：訪問、拜訪、握手、交換名片、通電話、公共場所、辦公室、介紹、交談、演講。三、儀表禮儀表就是人體不著裝的裸部：