1、銷售獎金提成方案設計思路銷售一般拿提成，也有拿獎金的，所以統稱為銷售獎金提成方案。提成的計算依據銷售業績*提成比例，業績好壞與浮動收入有直接的線性關系。也有分段的提成比例。獎金是一個系數范圍，業績好壞與浮動收入是在一個基數的上下限浮動，浮動相對小。工資是公司先支付，員工再干活。提成是員工先做出業績，根據合同額、銷售額、毛利、凈利等計算，發放一般要等回款到賬才能支付，甚至有回款率的設定要求作為條件。正式發布的銷售獎金提成方案，都是告訴你：什么業務，什么業績，提成比例多少。而在發布前，一定有多次的初稿、討論稿、測算。也就是提成比例，是倒測出來的。幕后設計的主角，他是怎么考慮的呢？第一步，大致確定你

2、的年收入水平。與行業、地區比較，本公司的定位。假定20萬。第二步，劃分比例。如：固定：浮動=4:6.第三步，浮動部分拆分為獎金+提成。如：浮動收入=12萬，考核獎金=4萬，提成=8萬。第四步，銷售配額的框算。要完成1000萬，需要多少人比較合理。如：某辦事處10人，人均100萬的合同額，公司老板或副總認為這個必須達成。第五步，倒推出提成比例。如：提成=8萬，對應合同額=100萬，提成比例P多少？P=8/100=8%.第六步，提成依據選取。合同額對公司來說不一定是最好的提成依據，因為有風險，要風險共擔。怎么辦？換成銷售額（已經開票或發貨）、毛利、凈利。假定100萬的合同額，測算出：銷售額90萬、

3、毛利30萬、凈禾1J15萬，則提成比例，見表9.1.耳柝提速提最假指快據爰園丁提或比例，S.,a.收，匕1如S.n噫札處凈利，6,注第七步，再問一個問題，提成比例是否需要分段呢?如：達到目標，提成比例=8%.就要考慮：超過目標，提成比例多少？9%嗎？低于目標，提成比例多少？7%嗎？見表9.2.M際達信金，后恰的L5妣.目程百喀，旦桂門瞄Q日卷出初/ML,第八步，保底和封頂。提成方案，一定會問到：底薪是否有，最高多少封頂。如：低于目標的多少比例，提成比例為0%?高于目標的多少比例，提成比例要封頂？第九步，確定提成的計算公式。如：提成=銷售額*提成比例。第十步，提成支付。根據回款到賬作為條件，按比例支付或達到90%再支付。多少個月內支付?？偨Y下，提成的設計思路，就是下圖的變通。工程量是工程公司的產值，也可以是銷售額、萬元產值、毛利等。9.2.當然，在經濟不景氣，業績不好的年份，可能還有階梯式的提成。見圖100萬,舉例來說，銷售額每增加滿100萬，提成比例增加1%,而銷售額增加不滿提成比例不變下面介紹獎金的設計思路。兩個要點：確定獎金基數、績效指標?？冃е笜烁嗍沁x取與銷售相關的。獎金設計圖，見圖9.3.更進一步的問題：根據個人業績，還是團隊業績，還是公司業績？還是組合？銷售線除了銷售人員，也有客服人員