1、銷售業務人員工作常遇到的八大難題銷售業務人員工作常遇到的八大難題1、新客戶開發難 銷售員進入一個新企業，首先承擔的工作就是開發新客戶。許多企業招聘 銷售人員的首要條件是具備客戶的開發能力。如銷售人員連客戶都開發不出來， 所有的營銷計劃都難以進行。銷售指標更是天方夜潭了。那開發新客戶難點究竟在哪里呢？ 1 產品沒亮點，對經銷商沒有吸引力。 2 企業要求先款后貨，經銷商對企業產品信心不足。 3 品牌沒有知名度，價格沒優 勢；市場前景不容樂觀。 4市場投入低，企業實力不足。 經銷商對企業沒有信心。以上所有的難點，對中小型企業而言都會存在著。新興企業發展的難點就 在于企業資源的匱乏和競爭力的不足。 企

2、業需要有原始積累的過程； 對銷售員而 言，這是體現自我價值和能力的時刻。 這個世界沒有銷售不了的產品， 只有不合 格的銷售員。那遇到這些難題如何解決呢？開發客戶的基本步驟和技巧：1、與客戶洽談前的準備： 對市場和競爭對手全面的了解； 目標客戶的篩選 以及談判資料的準備。擬訂出產品推廣計劃書。2、讓客戶替你介紹客戶。如你在選擇做 KA 的經銷商，就先從商超的談判 入手。讓商超的產品經理給你推薦客戶。 如你選擇做流通的客戶， 你先從二批入 手，讓二批商給你推薦經銷商?？蛻籼婺阏f一句好話，抵你說十句。3、必須有三家以上的客戶供你選擇。 在與客戶談判中， 你可以在不經意中 透露，還有其他客戶多你公司產

3、品感興趣。以給客戶增加壓力。4、與客戶談判過程中， 重點談以產品為核心的贏利模式以及產品的推廣計 劃。你明確告訴客戶你給他帶來的是利益。5、對談判時間，地點的選擇。盡量把談判安排客戶辦公室以外的地點。選 擇客戶比較空閑的時間。6、談判的多輪回和反復性。 通過一次談判就能達成公識是不可能的， 需經 過多個輪回，期間有多次反復。需有客戶開發艱巨性的心理準備。只要你準備充分，注重技巧；就會提高客戶開發的效率。如你不信，不妨 試試看 !2、大客戶管理難 大客戶往往經濟實力強，對企業產品銷量大，經營的產品品種多。企業的 價格體系， 銷售政策到了大客戶哪里就難以貫徹下去。 大客戶依仗對銷售渠道的 控制力和

4、當地市場的影響力， 不把廠家放在眼里。 稍有不滿， 就會以壓低銷量來 要挾企業。銷售人員往往敢怒而不敢言。對大客戶管理不到位，銷售人員常常夾在公司與經銷商中間兩頭受氣。那 多大客戶如何進行有效管理呢？我們先分析一下，大客戶 “牛氣沖天 ”的原因所 在?；居幸韵聨c：1、對銷售渠道的掌控。他不銷售，廠家就失去這個市場。2、銷售量大，對企業的貢獻也大。有驕傲的資本。3、與企業老板私交好，不把銷售員放在眼里。4、還在經銷其他同類產品，可賣你公司的產品，可賣其他廠家的產品。 那針對這些大客戶，如何經營有效管理呢？1、抄底戰術： 大客戶基本是通過二批來完成銷售的。 摸清大客戶的二批通 路，以二批來控制

5、大客戶。2、分解戰術： 逐步縮短大客戶的銷售渠道和控制其銷售范圍。 把部分大客 戶比較弱勢的特殊渠道分解出來， 交給優勢客戶去做。 或把新產品交給新客戶去 經營。以客戶制約客戶。3、政策控制。充分利用好公司的銷售資源的使用。如促銷推廣費用，獎勵 政策等。 大客戶遵從了公司的銷售政策， 才加大市場投入比重， 方享受公司的獎 勵政策。4、內部分化。 大客戶的老板一般不會參與具體的經營活動。 該公司內部的 實際操作都有業務經理來完成。 平時處理好與大客戶的業務經理的關系， 暗底里 可給業務經理和業務人員予獎勵，可掌控住大客戶的經營活動。難題三：應收款的控制難 是應收款的管理，每個月，每個季度，特別是

6、年末的貨款回，那更是難上 加難。4、企業制訂的銷售政策與市場現狀難匹配 企業的銷售政策是根據企業的整體營銷戰略和市場全局來擬訂的。進入了 執行階段， 就會遇到個別市場的特殊性而與現狀不匹配。 例如某食品公司為調動 經銷商的積極性， 拉動產品的銷售量； 推出了在某一時間段公司產品一百贈十的 促銷政策。 但某一區域市場許多經銷商剛剛大批量進過貨， 庫存量很大。 新的促 銷政策的頒布讓這些剛進完貨的銷售商意見紛紛，如不幫助這些經銷商消化庫 存，就又可能受到其他市場沖流貨的困饒。 諸如此類的麻煩， 在銷售工作中經常 碰到。企業的任何銷售政策的實施都難以盡善盡美， 這就需要銷售人員能靈活掌 握，有針對性

7、地實施。解決公司銷售政策與市場現狀不匹配的疑難點的手段有以下幾種：1、在公司銷售政策所允許的范圍內， 適當調整實施的具體方案。 如上文的 案例，該區域的銷售經理把公司的百增十的促銷政策修改成一百贈八， 經銷商的 庫存同樣享受到此公司的促銷政策。 通過對公司銷售政策的調整， 既沒增添了公 司的負擔，又解決了經銷商庫存的壓力。2、為配合公司銷售政策的貫徹執行， 適當調整市場結構， 做好執行前的準 備。如公司推出促銷政策時，適當控制住經銷商的庫存量。3、讓所管轄的市場盡可能與公司發展的節奏保持同步。尤其是把銷售工作 的重點放在公司的主打產品上。4、與公司市場部多溝通， 第一時間里知道公司銷售政策的出

8、臺； 以給自己 爭取準備時間。5、產品賣不動 該鋪到的網點都鋪到了，該做的促銷也做了；就是產品賣不動。經銷商信 心低落，上級主管施壓指責；銷售員里外不是人。這也是所有銷售員最困惑，最 擔心遇到的問題。所有新產品在市場推廣過程中都會遇到銷售不暢的問題。市場的拓展，品 牌的確立需要有個漫長的過程。 這需要銷售人員必須有心理準備。 那針對產品賣 不多的難點，如何解決呢？1、新市場留下足夠的空間。 這就最大幅度地增加了銷售商的經營范圍； 就 能提高單個經銷商的銷售量。2、銷售終端鋪市時，也不益鋪得太廣。應選擇客流量大，銷售力強的零售 店。尤其是CD類店的鋪市，更需有所選擇進行。3、集中銷售資源，以高力

9、度的促銷拉動銷售。促銷活動不益點太多，太集 中。但力度必須大，有轟動效應。6、與客戶溝通難 經銷商與企業之間既是合作伙伴；又是相互搏弈的對手。企業的銷售政策 在執行過程中， 往往會遭受到經銷商的抵御和反對。 銷售人員夾在企業與經銷商 中間，一方處理不當， 都會給自己的工作留下隱患。 如何在經銷與企業之間架起 溝通的橋梁， 既確保企業的各項銷售政策的貫徹執行， 又能消除經銷商的疑慮和 不滿情緒。這將考驗銷售人員的協調能力和溝通力。覺得與客戶溝通難的原因主要有三點：一，客戶自我意識強，對產品銷售 有自己的主見，對企業的銷售政策有抵觸心理。二，企業在制定銷售政策時，沒 充分考慮到個別市場的特殊性，

10、存在著執行難的問題。 三；銷售人員與經銷商平 時溝通不足。出現偏差，把責任都歸結給經銷商。與客戶溝通難的解決辦法有以下四種：1、對難溝通的客戶， 更需要多溝通。 只有多溝通，才能加強相互間的了解。 自我意識強的客戶不是不愿意溝通， 只不過他習慣于自我的思維習慣， 難以接受 他人的觀點罷了。 你只有在尊重對方的觀點上， 把他的思維引導到企業的經營方 針上。你可反問： “你如是我們公司的老板，你會怎么做？ ”2、要學會換位思考。 站在經銷商的角度去思考問題。 經銷商與企業之間利 益的共同的， 只不過是短期利益和長遠利益之間的矛盾。 與經銷商的溝通應長短 利益兼顧。3、對市場的特性狀況，確實存在公司

11、銷售政策與市場不匹配，可以適當調 整公司政策。 只要是有利于產品的銷售和市場建設， 就能取得公司的支持和經銷 商的理解。4、有顆正直的心。對客戶做到一視同仁。不以客戶與你關系的遠近，來決 定你管理力度的高低。只有公平，公正；才能建立起你的威信。7、銷售指標完成難 每個銷售員身上都背負著公司所制定的銷售指標。企業的銷售指標就象掛 在樹上的挑子，只有你奮起一跳，才能摘到。銷售人員正日奔波，被企業的銷售 指標壓得喘不過起來。 畢竟到了歲末， 企業是以冰冷的數據來論功行賞的。 銷售 業績不佳，只能坐在角落里。如何完成銷售指標，往往是銷售員每天都在思考的問題。但市場變化不是 由你左右，公司的銷售政策不是

12、由你決定；但銷售業績決定了你的收入和前途。銷售人員如何來保證銷售指標的完成呢？難有一勞永逸的辦法；但在工作 中還是有技巧可行的?；炯记捎幸韵聨c：1、分解銷售指標時，要前緊后松。上半年的銷售指標占全年的 60%；下半 年占 40%。盡可能給自己留有余地。2、市場開發過程中，注意留出空白點。讓市場保持住持續發展的空間。企 業制定銷售指標時， 總是每年按比例遞增的。 把市場塞得太滿， 就缺少了伸縮性。3、充分利用好公司的促銷政策。 每一次促銷活動， 都會極大拉動產品的銷 售量。每一次促銷活動，都做好準備，精心運作。4、保持經銷商的合理庫存，杜絕斷缺貨現象。8、實現個人價值難 銷售員往往是流動量最

13、大，變數最快的工種。銷售員承受著巨大的工作壓 力，飽受著四處奔波的艱辛；卻倍受指責和忽視。銷售人員因長期在外，與企業 上層接觸的機會少； 而一旦市場出現問題， 銷售人員常常是替罪羊。 銷售人員常 常感嘆：個人價值難以實現。許多銷售員企業輪軸換，但換來換去總難滿意。那其重要原因就在銷售員 自身了。那銷售人員怎么才能實現個人價值呢？應注重以下幾點努力：1、自我的積累：銷售人員應當在銷售理論，知識，經驗和能力上積累和提 升。注重自我的總結和反省，找出自身的不足。2 適應能力的提高：銷售人員都在不斷接觸新的企業，新的上司，新的市 場和新的客戶，這必然需要你較強的適應能力。 銷售人員的性格應該是外圓內方， 具有包容性和豁達性。3 找個好上司：好的上司，才是你實現自我