1、1門店促銷管理流程2一、門店促銷的分類與定義一、門店促銷的分類與定義二、促銷規(guī)則二、促銷規(guī)則三、涉及部門主要職責(zé)三、涉及部門主要職責(zé)四、具體流程四、具體流程 公司大型促銷活動(dòng) 門店促銷活動(dòng) 3一、門店促銷活動(dòng)的分類與定義：一、門店促銷活動(dòng)的分類與定義： 門店促銷活動(dòng)分為：單店商品促銷 指為提升一個(gè)或幾個(gè)單品銷售為目的而開展的促銷活動(dòng)，促銷方式一般為：買贈、品嘗、特殊陳列等。單店主題促銷 指針對季節(jié)、節(jié)日設(shè)定活動(dòng)主題，為提升客流、營造賣場氣氛而開展的促銷活動(dòng)。多店聯(lián)合促銷 指幾個(gè)門店為打擊同一競爭對手而聯(lián)合開展的促銷活動(dòng)。4二、促銷規(guī)則：二、促銷規(guī)則： q 門店制定促銷活動(dòng)計(jì)劃的原則為：采購為主

2、，門店為輔采購為主，門店為輔。門店無權(quán)在未通過采購認(rèn)可的情況下，私自做涉及商品價(jià)格調(diào)整（生鮮除外）的商品促銷活動(dòng)。q 所有門店的促銷活動(dòng)均由門店促銷部負(fù)責(zé)計(jì)劃、組織、實(shí)施、備案及相應(yīng)的評估。5q 門店促銷活動(dòng)的審批：門店促銷活動(dòng)的審批： 門店自行組織的普通促銷活動(dòng)計(jì)劃、活動(dòng)方案： 店總審批 同時(shí)知會業(yè)態(tài)事業(yè)部小區(qū)總經(jīng)理。 對涉及需供應(yīng)商支持的促銷活動(dòng)： 店總審核 小區(qū)總經(jīng)理審批 知會采購營銷促銷部及相關(guān)品類部門。 多店聯(lián)合促銷方案： 各門店總經(jīng)理審核 小區(qū)總經(jīng)理審批 知會采購營銷促銷部及相關(guān)品類部門。q 門店促銷費(fèi)用門店促銷費(fèi)用：每月門店銷售凈額的2（千分之二）為門店促銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算，促銷經(jīng)費(fèi)的審

3、批權(quán)限，按公司相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定執(zhí)行。q 門店在開展促銷活動(dòng)中，如需獲得供應(yīng)商支持，應(yīng)以供應(yīng)商自愿促銷為原則，不得以促銷位、廣告位為交換條件，要求供應(yīng)商提供贈品、現(xiàn)金或商品等。6q 促銷區(qū)管理規(guī)則：促銷區(qū)管理規(guī)則： 門店促銷部負(fù)責(zé)制定店內(nèi)促銷區(qū)商品陳列計(jì)劃，并每二周以書面形式知會采購營銷促銷部貨架陳列組。 對于剩余促銷位應(yīng)以提升銷售為主，增加收費(fèi)為輔的原則，根據(jù)商品銷售情況，選擇快流、應(yīng)季的商品在促銷位陳列，也可根據(jù)時(shí)節(jié)、氣候等情況，選擇需清理的商品在促銷位陳列。 門店需跟蹤促銷區(qū)商品銷售情況，如商品銷售額顯示未能達(dá)到預(yù)期效果，門店應(yīng)及時(shí)對商品陳列位置進(jìn)行調(diào)整： 對于門店自行安排的促銷商品，可考

4、慮更換商品等； 對采購安排的促銷商品，可適應(yīng)調(diào)整商品陳列位置（但對于DM商品須始終陳列于堆頭、N架）。7 三、涉及部門主要職責(zé)：三、涉及部門主要職責(zé)：采購營銷促銷部：采購營銷促銷部： 負(fù)責(zé)公司大型促銷活動(dòng)的策劃、組織及評估各門店大型促銷的實(shí)施情況；利用集中的優(yōu)勢支持各門店組織的促銷活動(dòng)，為門店的促銷活動(dòng)提供一定的贈品資源；同時(shí)指導(dǎo)門店促銷活動(dòng)的主題內(nèi)容、實(shí)施方案等。 采購各品類商品部：采購各品類商品部： 審核門店與供應(yīng)商聯(lián)系涉及商品價(jià)格調(diào)整的促銷申請，支持門店促銷。 門店促銷專員：門店促銷專員： 通過市場調(diào)查、競爭對手調(diào)查等提出門店自行組織的促銷活動(dòng)方案建議；促銷活動(dòng)前準(zhǔn)備促銷道具、促銷贈品等

5、；落實(shí)促銷活動(dòng)的實(shí)施。 門店視覺形象專員：門店視覺形象專員： 為促銷活動(dòng)的實(shí)施進(jìn)行現(xiàn)場氣氛布置、制作活動(dòng)的宣傳海報(bào)等。 門店促銷部經(jīng)理：門店促銷部經(jīng)理： 制定門店的促銷活動(dòng)方案；與采購營銷促銷部、門店各部門溝通獲得促銷道具、促銷贈品等方面的支持；與供應(yīng)商協(xié)商促銷活動(dòng)的具體項(xiàng)目，以獲得供應(yīng)商支持；組織并落實(shí)促銷活動(dòng)的實(shí)施；評估促銷活動(dòng)。8門店各商品部門經(jīng)理：門店各商品部門經(jīng)理： 協(xié)助促銷經(jīng)理與供應(yīng)商洽談相關(guān)活動(dòng)支持；與采購聯(lián)系促銷活動(dòng)的商品價(jià)格支持；執(zhí)行促銷活動(dòng)方案，安排相關(guān)商品促銷及人員支持。門店總經(jīng)理：門店總經(jīng)理： 監(jiān)督門店促銷部對相應(yīng)流程的規(guī)范操作；審批門店促銷活動(dòng)方案；指導(dǎo)門店大型促銷活

6、動(dòng)氣氛布置工作；合理控制門店促銷費(fèi)用的開支。門店服務(wù)臺：門店服務(wù)臺： 負(fù)責(zé)協(xié)助促銷活動(dòng)贈品的派發(fā)；處理與促銷活動(dòng)有關(guān)的顧客投訴。各業(yè)態(tài)事業(yè)部小區(qū)總經(jīng)理：各業(yè)態(tài)事業(yè)部小區(qū)總經(jīng)理： 負(fù)責(zé)對各門店實(shí)施的促銷活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)、檢查及需供應(yīng)商支持的和多店聯(lián)合促銷的促銷方案的審批。各業(yè)態(tài)事業(yè)部及小區(qū)督導(dǎo)：各業(yè)態(tài)事業(yè)部及小區(qū)督導(dǎo)： 負(fù)責(zé)對各門店實(shí)施的促銷活動(dòng)監(jiān)督、檢查及意見反饋。 9 四、具體流程：四、具體流程： 公司大型促銷活動(dòng)制定促銷活動(dòng)店內(nèi)實(shí)施細(xì)則組織店內(nèi)培訓(xùn)促銷商品準(zhǔn)備：商品貨源、價(jià)格調(diào)整、未到位的及時(shí)與采購的溝通促銷道具的準(zhǔn)備：道具接收、發(fā)放、安排使用。 促銷贈品的準(zhǔn)備：贈品接收、安排派發(fā)、未到位的及

7、時(shí)與采購的溝通促銷氣氛的布置：與采購營銷促銷部下發(fā)的促銷主題及形象氣氛一致；宣傳海報(bào)、POP、場地設(shè)計(jì)、裝飾道具、促銷車在活動(dòng)前前一天營業(yè)結(jié)束后完成。 POP的制作：各商品部門員工填寫申請單，部門主管簽字后，交視覺形象專員制作。制作完成后通知各部門領(lǐng)取、張貼。促銷活動(dòng)的宣傳：媒體宣傳、宣傳單派發(fā)、店外宣傳欄的策劃、店內(nèi)廣播等；所有員工應(yīng)了解促銷活動(dòng)的細(xì)則，熟悉操作辦法以引導(dǎo)顧客參與活動(dòng)和進(jìn)行解釋工作。人員準(zhǔn)備：促銷員到位情況、培訓(xùn)促銷員 促銷活動(dòng)方案下達(dá)活動(dòng)前準(zhǔn)備工作10 促銷活動(dòng)開始前，促銷經(jīng)理應(yīng)對所有準(zhǔn)備工作進(jìn)行檢查，確保到位。促銷活動(dòng)開始后，各商品部門應(yīng)跟蹤促銷商品的貨源和銷售情況： 促

8、銷商品的貨源問題及時(shí)與采購對接； 每天查看DM商品銷售報(bào)表，跟蹤促銷商品的銷售情況； 依據(jù)報(bào)表反映的銷售情況，及時(shí)調(diào)整促銷商品陳列等； 對贈品、促銷道具、宣傳標(biāo)識、促銷員等進(jìn)行日常管理。門店促銷部定期檢查各區(qū)域的促銷道具、宣傳標(biāo)識的使用情況，并向采購營銷促銷部反饋。 活動(dòng)期間，門店促銷部定期匯總各部門的促銷情況（包括商品、人員、贈品、顧客反饋等），向店總、采購營銷促銷部反饋。 活動(dòng)結(jié)束后，門店促銷部根據(jù)采購營銷促銷部的要求，匯總促銷活動(dòng)相關(guān)信息并反饋給采購營銷促銷部，由采購營銷促銷部對促銷活動(dòng)進(jìn)行整體評估。 活動(dòng)的現(xiàn)場管理評估11 四、具體流程：門店自行組織的促銷活動(dòng)門店促銷部根據(jù)本店的促銷費(fèi)

9、用指標(biāo)，制定門店每年、每月門店自行組織的促銷活動(dòng)計(jì)劃。 門店促銷部應(yīng)在采購營銷促銷部的年度、月度促銷計(jì)劃之外，補(bǔ)充制定本店自行組織的促銷活動(dòng)計(jì)劃。 門店促銷部根據(jù)本店的促銷費(fèi)用指標(biāo)制定年、月度場內(nèi)場外促銷活動(dòng)計(jì)劃。策劃促銷活動(dòng)方案12 門店促銷部制定促銷活動(dòng)方案，其中對于店慶、單店印刷DM等較大型的單店促銷活動(dòng)方案，以及多店聯(lián)合促銷活動(dòng)方案，需提前一個(gè)半月確定促銷活動(dòng)方案。 門店促銷部與商品部門協(xié)商促銷活動(dòng)內(nèi)容，由促銷經(jīng)理提出具體的促銷方案。 促銷活動(dòng)方案應(yīng)明確以下內(nèi)容：策劃促銷活動(dòng)方案目的促銷主題促銷時(shí)間促銷地點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容宣傳方式部門分工促銷預(yù)算13 需采購部門支持的促銷活動(dòng)，門店應(yīng)在方案提報(bào)

10、前與采購營銷促銷部或相關(guān)品類買手溝通、協(xié)商，在雙方達(dá)成一致的前提下，提報(bào)活動(dòng)方案。 由門店各商品部門經(jīng)理與供應(yīng)商協(xié)商相關(guān)支持項(xiàng)目： 若供應(yīng)商同意，則商品部門知會采購相關(guān)品類買手后，即可確定。 若供應(yīng)商不同意，由商品部經(jīng)理征求品類買手意見，由買手聯(lián)系相關(guān)供應(yīng)商談判，買手與供應(yīng)商達(dá)成一致意見后，答復(fù)門店。與采購部協(xié)商促銷支持不涉及商品變價(jià)的促銷活動(dòng)14 門店各商品部門經(jīng)理向采購相關(guān)品類買手提出申請，由買手與供應(yīng)商協(xié)商；各商品部門經(jīng)理也可直接與供應(yīng)商聯(lián)系，獲得供應(yīng)商讓利促銷的確認(rèn)。 供應(yīng)商填報(bào)“商品價(jià)格變更單”交相關(guān)品類買手，報(bào)分管GMM審批，GMM應(yīng)于三天內(nèi)完成審批，由買手負(fù)責(zé)價(jià)格變更。 對于涉及

11、采購促銷費(fèi)用的促銷活動(dòng)，如單店印制DM、宣傳條幅等，門店促銷部經(jīng)理應(yīng)與采購營銷促銷部對接，確定相關(guān)費(fèi)用。涉及商品變價(jià)的促銷活動(dòng)15w門店促銷部確定促銷活動(dòng)方案后，根據(jù)審批權(quán)限（詳見第一部分:流程規(guī)則3.1.4）,進(jìn)行報(bào)批。w促銷活動(dòng)方案的審批，應(yīng)在3天內(nèi)完成。w采購相關(guān)品買手及營銷促銷部收到經(jīng)區(qū)總審批的門店促銷方案后，應(yīng)根據(jù)方案內(nèi)容，提供力所能及的支持，如商品價(jià)格調(diào)整、贈品支援、活動(dòng)內(nèi)容的創(chuàng)新等。促銷方案的審批16促銷商品的準(zhǔn)備：促銷道具的準(zhǔn)備：促銷贈品的準(zhǔn)備： 門店促銷部與各商品區(qū)域或采購部門溝通落實(shí)促銷贈品，利用分店可利用的贈品（已過派贈期但未過保質(zhì)期的贈品）作為促銷活動(dòng)派發(fā)的贈品。氣氛布置活動(dòng)宣傳 執(zhí)行促銷活動(dòng)