1、煙酒店鋪貨的三大紀律八項注意21 世紀福來傳播機構 陸源泉隨著近兩年的蓬勃發展，煙酒店迅速成為眾多企業和經銷商哄搶的“香餑餑”。 眾多企業和經銷商希望通過搶占煙酒店，快速啟動市場，增加產品銷量，提升競爭優 勢。結果是煙酒店的地位日益抬高，話語權日益增加。“香餑餑”變成“燙手山 芋”，連鋪貨都成了一件困難的事情，更不用說搶占煙酒店。今天看見一位張裕葡萄 酒的終端人員在博客里寫到： 今天跑了十多家煙酒店，他們就像是串通好了一樣，只 做代銷（要不是張裕牌子好，還得收進店費），結果是一家店都沒有鋪上貨，感覺很 失敗。煙酒店鋪貨是開發煙酒店、掌控煙酒店的重要步驟，也是最難的步驟之一。在多 年的市場操作中

2、，我們總結出煙酒店鋪貨的“三大紀律八項注意”，遵循它，可以讓 我們少走彎路，快速高效的實現煙酒店鋪貨。三大紀律紀律一：曉之以利掙錢，掙更多的錢，是煙酒店最大的驅動力。如果煙酒店老板不知道你的產品能 給他帶來什么好處，能幫他掙多少錢，你打死他他也不會賣你的產品。曉之以利，就 是要讓煙酒店老板清楚的知道賣我的產品能有什么好處，能掙多少錢。曉之以利，首先是在制定價格體系的時候，要留給煙酒店合理的利潤空間。煙酒 店究竟需要多少利潤空間才合理？原則上是不低于同一價位競爭對手的利潤空間，保 證煙酒店在相同的情況下，賣你的產品比賣競爭對手的產品更掙錢。只有這樣才能調 動起煙酒店的興趣和熱情。曉之以利，還要為

3、煙酒店提供一定的附加利益。比如說賣我的產品我會在你的店 周圍，幫助你做一些廣告宣傳；比如說賣我的產品我會有電視廣告和報紙廣告的強力 支持，而且我在報紙廣告上還會打上你的店名以及地址；比如說賣我的產品，煙酒店 老板還可以得到一次關于煙酒店經營方面的培訓附加利益多種多樣，不同的企業 可以根據自己的情況來設定。曉之以利，最重要的是要把你的利潤空間和附加利益告訴給煙酒店老板。在實際 操作中，我們可以和煙酒店老板算筆帳：賣一盒我的產品利潤有多大，和同一價位的 其他產品相比，能多掙多少錢。把利潤給煙酒店老板算明白。只要不是傻子，煙酒店 老板絕對不會有錢不掙。紀律二：曉之以法曉之以利，就像是給煙酒店老板畫了

4、一張餅。經常會有煙酒店老板問，你的餅畫 得挺好，但我到底吃不吃得到哦？所以，我們要曉之以法，告訴煙酒店老板掙錢的方 法：我們有一套完整的市場推廣方案，有強大的廣告支持，設計了很多的促銷活動等 等，保證我們的產品很快就能起量。在實際操作中，曉之以法最重要的就是一套工具的準備。這套工具包括我們的市 場推廣方案、廣告投放方案、促銷活動方案、終端維護方案、竄貨控制方案以及我們 將要用到的物料、禮品等等。我們可以將這些工具制作成一本手冊，鋪貨人員人手一 冊，展示給煙酒店老板看，講解給煙酒老板聽。條件允許的，可以用電腦將我們的廣 告帶、促銷活動現場等演示給煙酒店老板，以增強說服力。紀律三：曉之以例一般情況

5、下，曉之以利、曉之以法，煙酒店老板就心動了，就有合作的意向了。 但心動還不夠，我們必須要讓煙酒店老板行動。所以我們還要曉之以例，告訴煙酒店 老板身邊的成功案例，給煙酒店老板樹立一個榜樣。比如說告訴煙酒店老板我們跟XX煙酒店合作，第一個月他就買了多少瓶，掙了 多少錢，現在以經是第三次進貨了，而且這次一下子進了 3 箱。而且我們在他店周圍 的社區發了一些煙酒店的宣傳單頁，現在他的生意好得很，人氣特別旺。你可以到他 那個店去看看。如果可能，可以拍幾張那個店的照片帶在身上，展示給煙酒店老板看，以增強榜 樣的真實性。講完案例，還要記得講講如果我們合作，我會幫助你做些什么樣的宣 傳，就可以像XX煙酒店一樣

6、，迅速提升人氣，拉動銷量。八項注意注意一：避實就虛，另辟蹊徑在選擇鋪貨時間的時候，我們也可以采取避實就虛的策略，另辟蹊徑，往往也能 大大提高鋪貨速度。多數產品的銷售都有淡旺季之分，當大多數企業選擇旺季進行鋪 貨時，你就可以反其道而行之，選擇淡季進行鋪貨，從而避開旺季激烈的競爭。勁酒 在鋪貨的時候，就利用夏天是白酒銷售淡季，其他企業都在休養生息的機會，避實就 虛，在夏季鋪貨，迅速搶占了終端資源，為冬季上量打好了基礎。 等到冬季上量以 后，競爭對手反應過來但為時已晚。注意二：重點終端，重點突破大家都知道二八法則： 80的銷量往往是來自 20的終端。在煙酒店鋪貨的過程 中，我們也要充分應用二八法則，

7、重點終端重點突破。在鋪貨過程中，我們要將主要 的人力、物力、財力，放在 20的重點終端上，力爭 20的重點終端都有貨。鋪完 20的重點終端，剩下的 80怎么鋪？同樣的道理，在這 80當中，選擇 20的重點終端，按照二八法則繼續鋪貨。注意三：狡兔三招，進退得宜 人氣旺、銷量大的重點終端往往店大欺客，在鋪貨的時候都比較難談。對于一些 新品，鋪貨更是難上加難，因此在溝通談判上要有一定的策略。在實際操作中，我們 要學會狡兔三招，這一招不管用，我再換一招，總會有一招管用。舉個例子，在舍得酒的鋪貨過程中，我們就巧妙的使用狡兔三招的策略。由于必 須現款進貨，有一家煙酒店說什么也不愿意賣舍得酒，認為賣不動，容

8、易占資金。在 了解這一情況之后，鋪貨人員在第二次提出首次提貨減少一半，但贈品不變，結果還 是談不攏，煙酒店老板還是擔心賣不動。在第三次拜訪的時候，鋪貨人員直接送了 4 瓶酒過去，告訴煙酒店老板，這 4 瓶酒先擺這里，賣掉的錢都算店里的，我一分錢不 要。如果一個月賣不掉，我拿走，也不要你進貨，如果一個月賣掉了，你就不用擔心 賣不掉占資金了。這一條件煙酒店老板爽快的答應了，沒想到的是，賣完三瓶，就進 貨了。其實這四瓶酒剛好是首批進貨的贈品獎勵。注意四：少鋪勤鋪，減輕難度 在鋪貨的時候，首次進貨不宜量大。對于現款結算，首次進貨量太大，容易占用 煙酒店的較多資金，引起煙酒店老板的顧慮，因此首次進貨量小

9、一些，可以減輕鋪貨 難度。對于不能現結的煙酒店，鋪太多貨，也容易產生爛帳或退貨情況，所以也不宜 大量鋪貨。最好的方式就是少鋪勤鋪，既減輕難度，又避免風險。注意五：多次拜訪，死纏爛打 煙酒店鋪貨，有時候得發揚追女孩子的精神。一兩次拜訪就能說服煙酒店老板的 情況非常少，這就需要我們像追女孩子一樣，多次拜訪，死纏爛打，一直到煙酒店同 意鋪貨為止。死纏爛打也要講究策略，不能讓煙酒店的人看見你煩，相反，要讓他們 認同你這個人，對你充滿好感，到最后都不好意思讓你每次都白來一趟，于是答應進 你的貨。注意六：贈送禮物，多交朋友中國有句俗話，禮多人不怪。贈送禮物可以讓你和煙酒店迅速打成一片。逢年過 節，或不定期

10、地給煙酒店贈送一些小禮品；禮品要方便、實用、有新意，不要老是送 一種禮品；煙酒店老板或者店員等人生日時，送上一份賀卡和問候（最好以個人名 義）。有耕耘，必有收獲。 交好“朋友”三字經：做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；說好話，要中聽；他人言，仔細聽；送禮物，要精心；多奉獻，少索取。注意七： 圍魏救趙，巧拔釘子有些重點終端難以突破，還可以采取圍魏救趙的策略，先把這家店周邊的店拿 下，并通過促銷活動、廣告宣傳等手段提升已經鋪貨的煙酒店的人氣，拉動產品銷 量。讓這家店看到我們能給煙酒店帶來什么好處，感覺到不跟我們合作不劃算。這時 候再和他談判，問題就好解決多了。在金六福鋪貨的過程中，就曾碰到過這樣的“釘 子戶”，于是采取圍魏救趙的策略，先把他旁邊的兩家店鋪上貨，然后大搞促銷活 動，一個月下來，這兩家店的人氣明顯得到提升。“釘子戶”一看這情形，居然主動 要求鋪貨。注意八：陳列配合，培訓跟進我們不能為鋪貨而鋪貨，店里有貨只是完成了鋪貨的第一步。完整意義上的鋪貨 還包括陳列到位、培訓到位。店里有貨之后，還要及時做好陳列工作，保證產品擁有 足夠的陳列面積，較好的陳列位置，搶眼的形象展示。與此同時，鋪貨人員還要做好