1、11營營 銷銷 規規 劃劃XX啤酒2015年度線下廣東市場二零一四年十月十日二零一四年十月十日職業經理人職業經理人- 劉生劉生134183838102目標目標愿景愿景l 廣東最大的廣東最大的XX啤酒供應商啤酒供應商l 為顧客提供最優質最新鮮的為顧客提供最優質最新鮮的XX啤酒啤酒l 公司戰略目標：可持續的公司戰略目標：可持續的“贏贏”，不斷提升市場份額，超越競爭對手不斷提升市場份額，超越競爭對手l 公司營運目標：可持續的公司營運目標：可持續的“盈盈”，不斷盈利不斷盈利目標達成目標達成驅動驅動愿景實現愿景實現我們的我們的愿景愿景和和目標目標33 3現階段做什么現階段做什么怎么做怎么做4Level

2、4Level 3Level 2Level 1市場啟動市場啟動資源配置資源配置市場規劃市場規劃環境分析環境分析四步曲四步曲-做什么做什么5環境分析環境分析市場分析市場分析-廣東啤酒市場份額廣東啤酒市場份額市場分析市場分析-啤酒行業發展趨勢啤酒行業發展趨勢SWOT分析分析市場分析市場分析-中高檔啤酒市場份額中高檔啤酒市場份額怎么做怎么做6珠江啤酒珠江啤酒雪花啤酒雪花啤酒燕京啤酒燕京啤酒青島啤酒青島啤酒百威啤酒百威啤酒其他品牌其他品牌l以以青啤青啤為代表的國內一線機國際品牌市場份額為代表的國內一線機國際品牌市場份額呈呈上升態勢上升態勢l珠啤雖排首位，但優勢逐漸喪失珠啤雖排首位，但優勢逐漸喪失市場分析

3、市場分析廣東啤酒市場份額廣東啤酒市場份額市場份額排名市場份額排名7市場分析市場分析中高檔啤酒市場份額中高檔啤酒市場份額呈現逐年上升態勢呈現逐年上升態勢81、強調基地市場的鞏固而不輕易外擴、強調基地市場的鞏固而不輕易外擴2、在市場整合的浪潮中追求利益最大化；、在市場整合的浪潮中追求利益最大化；市場占有率市場占有率低低高高高高區域啤酒品牌區域啤酒品牌珠江、金星、海珠珠江、金星、海珠國際啤酒巨頭國際啤酒巨頭如英博、嘉士伯、朝日如英博、嘉士伯、朝日l. 以資本投入代替項目投資以資本投入代替項目投資 2“N+1”品牌運做模式品牌運做模式3短期賺取投資收益，并以控股經營為長期發展目標短期賺取投資收益，并以

4、控股經營為長期發展目標1、依靠品牌與資本滾動發展、依靠品牌與資本滾動發展 ；2、積極推進市場全國化進程，打造全國化品牌、積極推進市場全國化進程，打造全國化品牌資本運作資本運作&品牌運作品牌運作國內一線啤酒集團國內一線啤酒集團青島、雪花、燕京青島、雪花、燕京市場分析市場分析啤酒行業發展趨勢啤酒行業發展趨勢9優優 勢勢劣劣 勢勢機機 會會威威 脅脅SWOT分析分析10市場規劃市場規劃市場布局市場布局價格規劃價格規劃營運模式營運模式渠道規劃渠道規劃價值鏈分析價值鏈分析怎么做怎么做11以以人均消費力人均消費力分級市場分級市場市場布局市場布局12高檔中餐高檔中餐酒店酒店大型超市大型超市NKA/L

5、KA連鎖超市連鎖超市CVS酒吧酒吧KTV夜總會夜總會經經銷銷消消費費者者u傳統渠道傳統渠道u現代渠道現代渠道u夜場渠道夜場渠道渠道長度渠道長度渠道寬度渠道寬度傳傳現現夜夜現現傳傳夜夜二級批發二級批發渠道規劃渠道規劃13 產品供貨價產品供貨價元元/箱箱 經銷商經銷商批發商批發商終端零售終端零售消費者消費者* Description of the contents* Description of the contents元元/箱箱元元/箱箱價格規劃價格規劃14項目經銷商二批商終端單箱收益進價售價小計單箱投入促銷方式AB小計銷售費用人員工資搬運促銷禮品房租水電車輛小計單箱利潤價值鏈分析價值鏈分析15

6、u消費產品消費產品u產品信息反饋產品信息反饋u重復購買重復購買消費者消費者u 產品配送、銷售跟進產品配送、銷售跟進u 促銷推廣、終端生動化促銷推廣、終端生動化u 售后服務、產品信息反饋售后服務、產品信息反饋二批二批u 產品推薦和銷售產品推薦和銷售u 產品信息反饋、生動化布置產品信息反饋、生動化布置終端零售終端零售u 高效開發戰略合作二批高效開發戰略合作二批u 引導、服務二批開展銷售工作引導、服務二批開展銷售工作u 收集渠道信息服務銷售收集渠道信息服務銷售經銷商經銷商123456營運模式營運模式16資源配置資源配置人力資源人力資源-組織架構建設組織架構建設軟件資源軟件資源-銷售管理系統銷售管理系

7、統專項資源專項資源-促銷物料促銷物料物力資源物力資源-辦公設備、銷售工具、促銷物料辦公設備、銷售工具、促銷物料怎么做怎么做17銷售經理銷售經理市場經理市場經理出出 納納（1）會會 計計（1）營運經理營運經理（1）財務經理財務經理（1）營運總監營運總監文員文員（1）市場督導市場督導人力資源人力資源-組織架構建設組織架構建設18營運經理營運經理保底工資：保底工資：單箱提成：單箱提成：市場督導市場督導保底工資保底工資：銷售經理銷售經理保底工資：保底工資：單箱提成：單箱提成：市場經理市場經理保底工資：保底工資：我們的薪酬制度我們的薪酬制度人力資源人力資源-組織架構建設組織架構建設19銷售經理銷售經理u

8、二批開拓：根據部門營銷計劃、個人目標，高二批開拓：根據部門營銷計劃、個人目標，高效開拓戰略合作二批，提升產品銷量；效開拓戰略合作二批，提升產品銷量；u二批管理：定期完善二批檔案信息；積極維護二批管理：定期完善二批檔案信息；積極維護客情關系，提高客戶進貨量，引導、培訓客戶積客情關系，提高客戶進貨量，引導、培訓客戶積極銷售公司產品；極銷售公司產品；u信息收集：定期收集本區域本品及竟品信息，信息收集：定期收集本區域本品及竟品信息，即使反饋公司；即使反饋公司；u終端走訪：定期對重點終端走訪：定期對重點A、B類客戶進行走訪，類客戶進行走訪，了解銷售狀況；了解銷售狀況；營運經理營運經理營銷部營銷部崗位職責

9、崗位職責u目標制定及分解：結合公司及市場環境，制定營銷目標制定及分解：結合公司及市場環境，制定營銷目標并分解至業務；目標并分解至業務；u制定營銷方案：根據市場信息制定可行性營銷方案，制定營銷方案：根據市場信息制定可行性營銷方案，指導業務人員開拓客戶，達成營銷目標；指導業務人員開拓客戶，達成營銷目標；u績效考核：設定人員考核目標，月度考評；績效考核：設定人員考核目標，月度考評；u銷售管理：召開例會，匯報總結，人員指導點評；銷售管理：召開例會，匯報總結，人員指導點評；u二批開拓：協助銷售經理高效開拓戰略合作二批，二批開拓：協助銷售經理高效開拓戰略合作二批，提升產品銷量；提升產品銷量；u二批管理：定

10、期走訪二批，積極維護客情關系，提二批管理：定期走訪二批，積極維護客情關系，提高客戶進貨量；高客戶進貨量；人力資源人力資源-組織架構建設組織架構建設20u促銷品管理：設計、訂制常規促銷品；根據市場需促銷品管理：設計、訂制常規促銷品；根據市場需求及庫存狀況，調整、控制促銷品發放及使用；求及庫存狀況，調整、控制促銷品發放及使用；u促銷方案執行監督：監督業務人員對促銷方案的執促銷方案執行監督：監督業務人員對促銷方案的執行情況行情況u市場調研：收集本品、競品信息，提供決策支持；市場調研：收集本品、競品信息，提供決策支持；u制定營銷方案：協助營運經理制定營銷方案，提升制定營銷方案：協助營運經理制定營銷方案

11、，提升計劃可執行性，完成部門目標；計劃可執行性，完成部門目標；市場督導市場督導u日常工作：傳遞部門營銷政策等相關信息；跟日常工作：傳遞部門營銷政策等相關信息；跟進業務人員目標完成進度；電話追溯業務人員日進業務人員目標完成進度；電話追溯業務人員日常考勤；常考勤；u檔案管理：對各營銷檔案進行分類管理，確保檔案管理：對各營銷檔案進行分類管理，確保部門檔案真實、完整；部門檔案真實、完整；u會議安排：根據部門會議要求，對會議的召開會議安排：根據部門會議要求，對會議的召開進行全程跟進，使會議重點得到有效反饋和落實進行全程跟進，使會議重點得到有效反饋和落實市場經理市場經理營銷部營銷部崗位職責崗位職責人力資源人力資源-組織架構建設組織架構建設21 內部管理系統內部管理系統 客戶管理系統客戶管理系統 物流管理系統物流管理系統軟件資源軟件資源-銷售管理系統銷售管理系統22匯報管理系統匯報管理系統工作職責系統工作職責系統目標管理系統目標管理系統過程管理系統過程管理系統內內部部管管理理系系統統軟件資源軟件資源-銷售管理系統銷售管理系統23客戶客戶年終評估流程年終評估流程客戶選擇流程客戶選擇流程客戶管理流程客戶管理流程客戶激勵流程客戶激勵流程客客戶戶管管理理系系統統軟件資源軟件資源-銷售管理系統銷售管理系