1、浴球上市營銷策劃書聽藍海浴球是一種洗浴保健品類新產(chǎn)品。 該產(chǎn)品通過高新技術， 從海水中提煉出濃縮海 鹽制成。它包含天然海鹽、礦物質(zhì)等人體所需的鐵、鈣、硒、鎂等多種微量元素。長期使用 聽藍泡澡，可以緩解頭痛、失眠、情緒緊等輕度神經(jīng)衰弱癥狀，同時對肩周炎、腰椎病也有 積極的功效。 本策劃案旨在提出推廣聽藍產(chǎn)品解決方案， 使聽藍迅速打開市場， 引領健康泡 海澡的新生活方式，從而贏得客戶。本策劃案通過環(huán)境分析、市場分析、SWOT分析、確定目標市場、制定營銷方案并最后實施進而不斷改進。一市場調(diào)研為了解消費者的有關習慣以及聽藍海浴球市場情況， 本次調(diào)查采用網(wǎng)上調(diào)查、 線下調(diào)查 相結(jié)合的方法進行了調(diào)查。截止

2、問卷調(diào)查后，共回收有效紙質(zhì)問卷98 份，問卷星網(wǎng)絡調(diào)查問卷 113 份。聽藍公司以本次調(diào)查收集的數(shù)據(jù)為基礎，進行深入分析，運用分類統(tǒng)計、 交叉分析、整理比對等數(shù)學統(tǒng)計方法對消費者有關洗浴習慣及對洗浴保健品的市場進行綜合分 析，所得數(shù)據(jù)分析報告如下：1關于身體疲勞情況的調(diào)查分析在此次調(diào)查中，參與調(diào)查的消費者男女比例為 3:1 ，這類人群的工作類型以公司白領居 多。在調(diào)查中顯示，間歇胃痛、記憶力下降、肩頸酸痛、頭暈頭痛、腰酸背痛等癥狀均在人 群中占很大比例（如圖 1.1 ，該題為多選題） 。正是我們考慮到現(xiàn)代的快節(jié)奏生活，聽藍公 司的海浴球具有的保健功效將緩解這些癥狀。視力種糊25%圖1.12 消

3、費者對泡海澡態(tài)度的調(diào)查分析調(diào)查結(jié)果顯示，有50%的消費者有經(jīng)常泡澡的習慣，有41.67%的消費者偶爾泡澡， 還有8.33%的消費者從不泡澡。此外，有66.7%的人群非常喜歡泡海澡，有25%的人對泡海澡的態(tài)度一般，還有8.33%的人不喜歡泡海澡。對于喜歡泡海澡的人群還是占很大一部分，我們推出的聽藍產(chǎn)品還是有很廣闊的發(fā)展空間（圖1.2 ）。圖1.2對于喜歡泡海澡的消費者來說，雖然喜歡泡海澡，有91.67%的人群認為泡海澡能緩解疲勞，但也有很多原因?qū)е铝怂麄儾⒉荒艹Ｈズ＿吪莺Ｔ琛Ｆ渲新短旌Ｋ桓蓛簟⒑＿吅軙?怕曬黑、以及工作忙，沒時間、家里海邊遠，不方便這些原因都是造成他們不去海邊泡海澡的重要的原因

4、（如圖 1.3 ）。因此，聽藍海浴球的推出正解決了這種情況，為喜歡泡海澡卻 又不能去海邊的消費者帶來了便利。彖離還邊證不方便；33-33%工作忙”淺時fa, 59.33%海邊掘曬怕曬黑"5%-茗它,8.33%露天毎水不干i笥33.33Sii圖1.33 關于聽藍海浴球價格定位的調(diào)查分析我們發(fā)現(xiàn)，該部分人群的月收入情況為3000元至6000元為58.33%，另有消費者月收入在1000元至3000元和6000元至10000元均占16.67% （如圖1.4 ）。消費者的月收入情況與聽藍產(chǎn)品的定價及銷售情況關系緊密。為我們定位消費人群提供了很有價值的數(shù)據(jù)基礎。在這部分調(diào)查人群中，對于一顆聽藍海

5、浴球的價位接受圍，有8.33%的消費者認為合適價格為30元以下，有66.67%的消費者認為合適價格為30元至50元，另有25%的消費者認 為價格可接受的在 50元以上（如圖1.5 ）。通過對消費者關于價格的調(diào)查，聽藍公司結(jié)合自 身產(chǎn)品成本以及消費者態(tài)度，合理地對產(chǎn)品定價。市場分析2.1市場需求預測聽藍海浴球是通過高新技術從海水中提煉出濃縮海鹽制成。包含天然海鹽、礦物質(zhì)等人體所需的鐵、鈣、硒、鎂等多種微量元素。長期使用聽藍可以緩解頭痛、失眠、情緒緊等輕 度神經(jīng)衰弱癥狀，同時對肩周炎、腰椎病也有積極的功效。正是由于聽藍海浴球的這些特點迎合了都市快速的經(jīng)濟消費時代，該類產(chǎn)品市場前景廣闊，近兩年將都市

6、“鹽生活”出現(xiàn)流 行風潮，捷足先登者必將取得熱銷。從未來銷售的走勢上來看，聽藍海浴球不僅符合人們浴洗需求，而且又兼具保健功能，同時又符合綠色、天然和環(huán)保的需求，在保健品市場中具有良好的前景。2.2市場潛力及其增長目前市場有越來越多的公司生產(chǎn)海鹽類產(chǎn)品，但聽藍與它們的不同點在于，聽藍不是單 純的洗浴用品， 它還具有保健功能， 我們對其定義為洗浴保健品類。 從目前中國市場環(huán)境來 看，保健類海浴球產(chǎn)品還只是處于消費的啟蒙期， 所占市場份額很小， 但從長遠來看， 保健 類海浴球的增長勢頭和空間還是很大的。 關于未來保健類海浴球市場的走勢， 隨著國洗浴保 健品市場的發(fā)展， 相信聽藍海浴球的逐步上市和推廣

7、， 必將吸引和帶動一些新興消費群體的 上升，使之成為未來幾年市場上最具競爭力的產(chǎn)品之一。2.3 市場競爭狀況目前在洗浴保健品市場中， 聽藍海浴球一枝獨秀， 該品牌的出現(xiàn)將現(xiàn)有的洗浴市場， 保 健品市場融合并細分， 但畢竟新品牌的出現(xiàn)想要占據(jù)龍頭地位并不容易。現(xiàn)如今， 市面上的洗浴類海鹽仍單一的具有美白、 去皺、除死皮的功效，并不與聽藍功效產(chǎn)生競爭關系。 顧客 要的是健康， 休閑享受的體驗， 我們的目標是將海水浴的健康優(yōu)勢更多的發(fā)揮出來。 當顧客 對產(chǎn)品的反饋效果很好，聽藍將逐步成為該市場的領頭羊。2.4 市場產(chǎn)品分析聽藍做為細分市場之后進入洗浴保健類市場的企業(yè)，相對于先進入洗浴類市場的企業(yè)，

8、時間上雖已失去了先機， 在產(chǎn)品特點、質(zhì)量、 價格上都有細致周到的考慮。 爭取做到知己知 彼，努力確定自身的品牌風格及市場定位， 無疑是至關重要的。 目前市場上的洗浴類產(chǎn)品例 如：浴鹽、氧皂、泡泡精浴等，均以消除肌膚上的黑色素，讓肌膚逐漸恢復細白、嫩滑、彈 性，對祛除面部暗瘡、粉刺、色斑等。雖同為“鹽類” ，但與聽藍功效不同，側(cè)重不同。浴鹽類：例如 Bathclin 巴斯克林藥草香浴鹽（櫻花味）它的主要功能是保溫活血。巴 斯克林最顯著的特點是它的各種藥用效果和淡淡的幽香， 以及成分的天然性、 溫泉礦物鹽與 中草藥萃取精華結(jié)合性。其中悠久的產(chǎn)品歷史是保持領先地位的重要因素。氧皂類：例如橡木桶珍釀葡

9、萄酒滋養(yǎng)抗氧皂， 該氧皂主要功效是抗氧化、深層清潔、抗 老化，有利于肌膚健康，提高肌膚自身抵抗力。其特點是在于手工制造。泡泡精浴類： 例如安娜蘇薔薇馨香泡泡浴露， 泡泡露在熱水中會慢慢溶解， 呈現(xiàn)出牛奶 玫瑰色的乳液。 在玫瑰果油，菖蒲根提取物的共同作用下，能促進排汗，繼而加快了新代謝 的速度。其保濕效果和芬芳的味道。2.5消費者狀況根據(jù)白領的工作壓力大的情況，我們創(chuàng)建了聽藍海浴球這款洗浴保健品，因此，我們所定位的消費人群絕大多數(shù)是城市里的白領，其中購買者以女性為主，但家庭的其他成員也會使用，因此實際上男性使用者的數(shù)量也不少。根據(jù)我們公司對聽藍海浴球的調(diào)查結(jié)果表明： 消費者選擇洗浴保健品考慮的

10、首要因素是產(chǎn)品功效，其次為價格。在消費者使用聽藍海浴球的頻率上，一周使用二至三次的占了38%, 周使用一次的占了24%，說明聽藍海浴球還是存在一定數(shù)量的忠實消費者。而且，主要的消費群體集中在25至50歲之間，月收入在30006000元之間的人群中。但是不定期使用浴鹽的消費者也占了18%,說明還有很多的潛在顧客，需要我們?nèi)ラ_發(fā)。2.6.Swot 分析SWOT分析方法是一種根據(jù)企業(yè)自身的既定在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及 核心競爭力之所在的企業(yè)戰(zhàn)略分析方法。其中戰(zhàn)略部因素（"能夠做的”）：S代表strength（優(yōu)勢），W代表weakness （弱勢）；外部因素（"可能

11、做的”）：0代表opportunity （機會）， T代表threat （威脅）。能夠使信息清晰化，規(guī)劃更具有戰(zhàn)略性，幫助決策科學化，所以我 們對聽藍海浴球這一產(chǎn)品的推出進行了SWO分析。（1）S優(yōu)勢 聽藍注重于還原洗海水浴的感覺，所以具有海水浴的主要特點， 清潔和殺菌，促進血液循環(huán)，可以有效緩解多種病癥。 海浴球在包含海水浴的多項優(yōu)點的同時，去除了海水中的污染物、 腐殖質(zhì)，同時提升了海水中對人體有益成分的含量，可以為顧客保證高品質(zhì)的洗浴享受，是一種健康的保健產(chǎn)品。 聽藍海浴球模擬了海水浴的感覺，簡化了洗海水浴的過程，使顧客不需要到海邊就能享受到洗海水浴的感覺；小巧的球狀設計，使用方便，適合忙

12、碌的上班族使用。（2）W劣勢 由于海浴球的主要成分是鹽，最好的使用頻率是每周使用一次，不適合經(jīng)常使用。 鹽分沾到皮膚上需要用一定時間才能清洗干凈，對于怕麻煩的顧客是一個問題。（3）O機會聽藍海浴球?qū)儆谛滦捅＝‘a(chǎn)品，取海水浴的優(yōu)點，不同于市面上浴鹽的美容效果，更注重對人體的保健作用。 隨著經(jīng)濟的增長，人們消費水平的提高，在解決溫飽問題的基礎上人們越來越注重養(yǎng) 生與保健方面的問題，聽藍海浴球集時尚、個性、健康為一身，符合現(xiàn)代人的消費習慣。 生活的快節(jié)奏，身體的亞健康，人們?nèi)找嫘枰环N緩解疲勞的保健方式，聽藍海浴球取海水精華，具有多種保健功能，可以滿足人們的需求趨向。 消費者對海水浴非常了解和認可，

13、對其好處也很熟悉，每到夏天，人們已經(jīng)習慣用去洗一次海水浴，這種對海水浴的接受，能夠代表消費者對我們這種產(chǎn)品推出的認可。（3）T威脅 聽藍海浴球在洗浴市場的眾多產(chǎn)品中屬于新型產(chǎn)品，有的人一時不能接受這種類型的洗浴保健品。 保健產(chǎn)品的收效因人而異，不能保證每位消費者都能得到相應的收效。三市場環(huán)境分析3.1宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境，是作用和影響企業(yè)微觀環(huán)境的不可控制的主要社會力量，包括人口、經(jīng)濟、自然、社會文化、政治法律和科學技術等多方面的因素。微觀環(huán)境直接影響和制約企業(yè)的市場營銷活動，而宏觀環(huán)境主要以微觀營銷環(huán)境為媒介間接影響和制約企業(yè)的市場營銷活動。人口統(tǒng)計環(huán)境分析人口統(tǒng)計環(huán)境是影響營銷的重要宏觀環(huán)

14、境之一， 為了更好地抓住客戶群，應該充 分了解客戶的需求，實施營銷效果的最大化。中國的白領約有八千多萬人，大部 分白領階層都生活在中國一二線城市， 收入較高且生活質(zhì)量高，所以，聽藍海浴 球應當根據(jù)他們的需求設計出新穎的產(chǎn)品來滿足其要求， 適應市場，提供多元化 的服務。經(jīng)濟、自然環(huán)境分析任何消費者都是生活在一定的社會與文化環(huán)境中的，一定的社會文化環(huán)境是人類社會實踐的產(chǎn)物，但是反過來，它們又會對人的思想、信仰、行為及人與人之間的關系產(chǎn)生影響。也就是說，一個社會占主導地位的社會指導思想、信仰、世界 觀、人的行為模式、語言、風俗習慣等的總和就是社會文化環(huán)境。由于白領階層 受教育程度的較高對商品功能、款

15、式、包裝和服務要求也較高，白領階層在長期 經(jīng)濟與社會活動中所形成的一種消費方式與習慣，使他們希望能擁有高品質(zhì)的生 活。通過調(diào)查，我們針對白領階層的收入水平和消費習慣制定出聽藍海浴球的產(chǎn) 品特性。技術環(huán)境分析科學技術是社會生產(chǎn)力中最活躍的因素，它影響著人類社會的歷史進程和社會生 活的方方面面，對企業(yè)營銷活動的影響更是顯而易見。我公司為了使海水在海浴 球中得到最好的還原，特地聘請了專家研究海浴球配方，利用科技手段實現(xiàn)產(chǎn)品 創(chuàng)新。另一方面，對企業(yè)營銷管理人員也提出了更高要求，促使其用科學方法更新觀念，掌握現(xiàn)代化管理理論和方法，不斷提高營銷管理水平。3.2微觀環(huán)境分析微觀環(huán)境，是指與企業(yè)緊密相聯(lián)， 直

16、接影響企業(yè)為目標市場客戶服務能力和效率的各種 參與者，這些參與者包括企業(yè)部營銷部門以外的企業(yè)因素、供應商、中間商、輔助商、策劃 商、目標顧客、競爭者和公眾。分析微觀營銷環(huán)境可以更好協(xié)調(diào)企業(yè)與這些相關群體的關系， 促進企業(yè)營銷目標的實現(xiàn)。行業(yè)分析目前洗浴用品市場猶如春秋戰(zhàn)國時期，群雄競存，并不存在一枝獨秀， 也沒有任何一個品牌能占據(jù)明顯的龍頭地位。既有世界著名的外國大型企業(yè)，也有靠自己獨特定位和獨特戰(zhàn) 略贏得市場份額的本土公司。它們雖然戰(zhàn)略不一，手段不一，優(yōu)勢不同，但無不是通過深入分析行業(yè)競爭態(tài)勢，針對競爭對手和目標客戶的特點，依據(jù)自身的資源條件而制定，并為不斷的競爭勝利打下了堅實的基礎。隨著同

17、行業(yè)競爭的日益激烈，客戶對洗浴行業(yè)軟硬件的要求也越來越高，如何在同行業(yè)中脫穎而出已成了投資人不得重視的問題，受大環(huán)境影響洗浴業(yè)近些年一直處在劇烈波動期，但并不能認為洗浴用品市場沒有良好的前景。由于人們生活水平的提高，消費者的生活觀念發(fā)生了變化，開始追求健康的生活，而市場也給人們提供了各類功能的洗浴用品，但是這些洗浴用品大多都是化學產(chǎn)品，雖然功能五花八門，其本質(zhì)還是過于人工化，人們使用它們也是別無可選，于是聽藍海浴球在市場上作為了一種新型洗浴消費品的出現(xiàn)有機會獲得人們的廣泛關注。在獲得消費者關注的同時不能忽略對消費者習慣的研究， 這不但有利于產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，還有利于正確、主動地引導健康消費。3

18、22消費者行為分析我們的目標人群是白領階層，他們是壓力最大的工薪族，也是體制較差的勞動者，他們 消費行為易沖動，喜歡追求時尚，聽藍海浴球作為中高端產(chǎn)品符合他們追求舒適高品質(zhì)生活 的消費習慣。大多數(shù)白領注重生活情調(diào)， 擁有羅曼蒂克情調(diào)，泡澡比淋浴更符合他們的心理， 所以泡浴產(chǎn)品容易獲得他們的青睞，而聽藍海浴球在泡浴的基礎上增加了保健元素，能夠緩解他們的工作壓力，預防部分病癥，健康而又時尚。聽藍海浴球的產(chǎn)品設計更是小巧可愛， 對于感性消費的白領階層更是一大吸引力。競爭者分析作為洗浴市場中的特色產(chǎn)品， 聽藍海浴球以自身的保健功效脫穎而出， 雖然洗浴市場中 已有較多的競爭對手， 但具有自身特性的產(chǎn)品不

19、易被市場淘汰， 有針對性地面向目標客戶群 開展一系列的促銷活動， 有助于我們占有一定的市場， 與競爭對手抗衡。 前文已十分詳實地 分析了我們產(chǎn)品的競爭環(huán)境，此處不再贅述。四.產(chǎn)品定位4.1. 產(chǎn)品的生命周期由于國市場中還沒有相同定位保健產(chǎn)品，只有類似的洗浴用品， 并且還沒有被大眾所熟悉。所以，我們小組認為聽藍的大體生命周期還處在試銷期末期但還未進去到暢銷期。基于此，我們認為該種產(chǎn)品還有很強大的市場潛力并存在非常多的潛在消費者。4.2. 產(chǎn)品的市場定位鑒于浴鹽市場的調(diào)查， 我們分析浴鹽類產(chǎn)品在國的市場中還存在非常大的市場， 大家也 都還在起步中， 并沒有形成真正意義上的市場領導者， 產(chǎn)品種類也多

20、為低端單一產(chǎn)品。 但是 在諸多浴鹽廠商中， 很多一部分是轉(zhuǎn)型來的， 其中不乏很多實力雄厚的企業(yè)或者由國家支持 的國有企業(yè)， 但是他們的產(chǎn)品與我們有一定差異， 我們可以避其鋒芒， 通過宣傳和發(fā)揚我們 的產(chǎn)品優(yōu)勢從而占領一定份額的市場。4.3. 產(chǎn)品的長期市場目標我們將本產(chǎn)品定位于中檔產(chǎn)品， 并且目標是市場前三， 之所以選擇市場前三為目標是因 為我們的實力還不能直接叫囂整個國市場， 選擇做市場前三能使我們的發(fā)展壓力減小， 不與 實力雄厚的強力企業(yè)的浴鹽產(chǎn)品進行對抗。 在浴鹽產(chǎn)品還未大眾化的時候， 我們努力搶占市 場以及中檔消費者， 在發(fā)展忠實顧客群的同時， 不斷的根據(jù)市場反應改善自己的產(chǎn)品。 中國

21、 國的市場是全球市場中數(shù)一數(shù)二的大市場， 我們不可能獨占這一市場， 所以我們認為我們放 棄低檔和高檔市場， 專心攻克中檔產(chǎn)品市場， 使公司的精力能集中于一點， 全力拿下中檔消 費者。我們知道想要拿下中高低三檔市場是不可能的， 哪怕拿下全部的中檔市場也是不現(xiàn)實 的，但是我們的目標就是先在市場追隨者中先立穩(wěn)腳跟， 然后爭取市場第二集團的領導者地 位，最后沖擊市場前三。4.4. 產(chǎn)品特點定位我們小組經(jīng)過詳細的市場調(diào)研后認為現(xiàn)存于市場上的浴鹽并沒有全面深入的迎合中國 市場中復雜繁多的消費者人群。 鑒于現(xiàn)在市場中的浴鹽產(chǎn)品， 我們產(chǎn)品更加加強保健放松功 效，通過控制成分濃度達到一種“新式浴鹽” 。我們的

22、產(chǎn)品將特色定位在“放松、養(yǎng)生、保 健、美膚” 上，因為隨著社會的進步， 人們的生活壓力越來越大而且人們也越來越注意自身 的健康。而我們的產(chǎn)品針對這一特征進行推銷，特點推出“放松、養(yǎng)生、保健、美膚”這四 大特點。五目標市場的選擇5.1. 目標市場的城市我們將產(chǎn)品的目標城市定位北京上海等國一線城市， 將目標人群定位在 20 歲到 50 歲的 年齡段。 因為在這些城市當中 20-50 歲的消費者普遍具有不俗的消費能力， 但是生活壓力卻 非常大， 他們生活在國的一線城市， 擁有國領先的保健意識。 他們有足夠的能力購買我們的 產(chǎn)品， 他們有需要購買我們的產(chǎn)品， 他們有眼光、 有想法購買我們的產(chǎn)品， 所以

23、他們是非常 有潛力的潛在消費者，我們的產(chǎn)品也主要是為這類人群設計的。5.2 目標人群（1）工作壓力大的亞健康白領人群主要癥狀：精神疲憊，腰頸酸乏，失眠、精神緊等神經(jīng)衰弱癥海水中成分濃度與人體血液和羊水的成分類似。 眾所周知人類的最原始祖先也是從海洋 登上陸地， 所以我們產(chǎn)品力求還原原始海水的濃度， 在保健功效的同時， 控制成分與濃度兩 方面讓使用者有投入母親懷抱的放松感。 聽藍中含有鎂鹽、 鈣鹽等多種礦物成分， 可以在浸 泡的時候活絡筋骨，增加血液循環(huán)，很好地解決亞健康這個都市問題。當你陷入睡眠不好、 容易疲勞， 特別是脖頸和腰部整天喊酸喊累， 但身體又無任何病變的困境時， 那就試試聽藍 吧。

24、（ 2） 注重養(yǎng)生保健的退休前后的中老年人癥狀：緩解風濕、關節(jié)炎，頸椎病、腰椎病，增強心肺功能水中的多種鹽類可刺激皮膚使毛細血管輕度充血， 促進循環(huán)和代謝， 而我們產(chǎn)品更增加 海水中的甲殼素含量，甲殼素能活化細胞，防止細胞老化，促進細胞新生， 同樣它也能清除 人體的“垃圾”。這些成分能有效的緩解風濕、關節(jié)炎，頸椎病、腰椎病，增強心肺功能， 達到預防疾病、延年益壽的目的。六產(chǎn)品設計定價方案6.1. 產(chǎn)品品牌品牌名稱：聽藍 TINGLAN聽藍 取名于樓記 “汀蘭”，意喻海岸邊盛開的美麗小花，健康純潔，從而外煥發(fā)美麗光彩。品牌文化： 40°水溫， 30 分鐘享受，在家就能感受到海洋的呼吸。

25、6.2 產(chǎn)品系列（1）薰衣草海浴球：任何肌膚適用。促進血液循環(huán)，薰衣草的獨特香味，安神作用更好。（2）牛奶海浴球：任何肌膚適用。滋潤美白，減少皺紋，保濕補水，防止干燥，使肌膚獲 得深度的滋養(yǎng)。（3）玫瑰海浴球：干性肌膚和中性肌膚適用。玫瑰具有滋養(yǎng)的作用，有效防止皮膚老化， 對于肌膚干燥起皺會有很好的幫助。（4）茶樹海浴球 ： 油性肌膚適用。幫助肌膚殺菌消炎，可以消除皮膚上的粉刺。（5）洋甘菊海浴球：敏感肌膚適用。修護敏感肌膚、減少細紅血絲、減少發(fā)紅、調(diào)整膚色 不均，增進肌膚彈性，對干燥易癢的皮膚極佳。6.3. 產(chǎn)品包裝及定價浴球成分：提純海水，天然海藻，甲殼素，維他命E,甜杏仁油，多種有效保濕

26、成分主題 : 沐浴體驗 保健功能功能：緩解失眠、精神緊等神經(jīng)衰弱癥，消除身體疲勞緩解風濕、關節(jié)炎；緩解頸椎病、腰椎病；增強心肺功能；緩解皮膚病癥狀有輕微減肥功效，可適用于肥胖癥患者；緩解胃腸功能障礙；規(guī)格：質(zhì)量 325g 直徑 5cm采用高質(zhì)量紙質(zhì)包裝盒，利于攜帶。七. 目標中國目前白領約有八千多萬人， 大部分白領階層都生活在中國一二線城市， 收入較高且 生活質(zhì)量高， 所以， 作為根據(jù)他們的需求設計出新穎的產(chǎn)品， 可以迅速占領一定量的市場份 額，預測會有 5 萬白領會成為聽藍的固定使用人群， 根據(jù)對聽藍的使用需要， 人均年購買量 應在 25 顆左右，故聽藍年銷售量 125 萬顆7.1 財務目標

27、投資報酬率：營業(yè)利潤十營業(yè)資產(chǎn) =10- 30=33.3%利潤率：利潤十收入X 100%=10- 40=25%利潤額： 1250萬7.2 營銷目標銷售收入：產(chǎn)品銷售數(shù)量X產(chǎn)品單價 =125萬X 40=5000萬銷售增長率： 110%銷售量： 125萬顆市場分額： 0.25%八營銷策略8.1 產(chǎn)品策略企業(yè)經(jīng)營活動的中心是滿足消費者的需求， 而如何滿足特定的需求， 需要企業(yè)提供特定 的產(chǎn)品和服務。對于洗浴行業(yè)和保健行業(yè)來說，具有保健功能的海水浴發(fā)展的還不夠完善。 所以， 聽藍以一種在家就能方便體驗海水浴的全新姿態(tài)上市，是具有很大的優(yōu)勢的， 可以迅速占領空白市場。眾所周知，產(chǎn)品的總體概念包括：核心產(chǎn)

28、品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。對于洗浴行業(yè)的核 心產(chǎn)品來說， 其基本效用就是清潔和美容護膚。 所以， 聽藍想在核心產(chǎn)品這一塊突破整個洗 浴行業(yè)，開創(chuàng)健康的洗浴方式，同時躋身保健行業(yè)，成為一種新型保健產(chǎn)品。（1）核心產(chǎn)品對于現(xiàn)代人而言， 洗澡不僅僅要滿足他們清潔、 護膚的需要， 還要滿足其日益需要的保健功能，緩解身體上的病痛以及精神上的壓力。（2）形式產(chǎn)品現(xiàn)在的浴鹽產(chǎn)品幾乎都是瓶裝或罐裝的， 用量十分不好控制。 我們在形式產(chǎn)品上可以從 包裝、用法、大小、成分等方面入手，比如創(chuàng)意球狀、每次使用一顆、直徑5cm加入甲殼素等。做到樣式新穎、用法簡單、攜帶方便、有益健康。更容易滴抓住、抓穩(wěn)市場。讓顧客 使用的

29、更舒適、身體更健康。（3）附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品方面， 我們可以在顧客購買一定數(shù)量的聽藍之后， 贈送一塊聽藍專用的泡澡后 清洗時所使用的香皂。讓顧客體驗到一整套的舒適沐浴體驗。8.2 價格策略（1）定價原則 拉大批量差價，調(diào)動代理積極性 扣率結(jié)合批量，鼓勵大量多批 以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力 順應市場變化，及時靈活調(diào)整 在營業(yè)推廣與促銷期間，可采取折扣定價、心理定價集結(jié)折扣等策略（例如20元30元等）（2）定價圍： 4060 元（3）LOGO勺使用及獎勵政策1. 目的 樹立聽藍健康享受洗浴體驗的形象，擴大其影響 幫助、支持代理為聽藍作廣告 作為獎勵代理的一種手段，刺激代理營

30、銷的積極性2. 獎勵政策 加大產(chǎn)品及品牌在電視、報紙、雜志及網(wǎng)絡上的宣傳，擴大其影響力 給與零售商在資金上的支持 產(chǎn)品銷售超額完成給予獎勵、加工資、提成、獎金、福利等(4) 定價策略根據(jù)產(chǎn)品的生命周期采取不同的定價策略:導入期成長期成熟期衰退期撇脂價格中間價格滲透價格降低價格較咼價中間價適當降價降價8.3渠道策略根據(jù)我們的總體目標是銷售中高檔海浴球，主要針對收入在30006000的消費者，采取高利潤的價格銷售方式，將產(chǎn)品快速打入市場。我們主要在各大一線、二線城市進行銷售， 采取一種短而寬的銷售渠道。所謂短的銷售渠道，就是在將產(chǎn)品從生產(chǎn)商銷售到消費者手中的過程中盡可能的減少中間環(huán)節(jié)，讓商品能夠快

31、速送達到消費者手中。這樣的優(yōu)點是能夠加快產(chǎn)品的流通速度、減少損耗、降低因中間商太多而導致消費者購買成本的增加。所謂寬的渠道，就是在銷售的過程中并列使用多個中間商的決策。針對我們的產(chǎn)品是想要快速進入市場，所以盡可能多的增加這種同級中間商來銷售。 使產(chǎn)品在目標市場有“鋪天 蓋地而來之勢”，產(chǎn)品品牌充分顯露，路人皆知，隨處可買，廣泛的占領市場。對于零售商的選擇，我們主要選擇在各個一線、二線城市的大中型超市、化妝品店、SPA中心及專賣店進行銷售。在各大超市中，我們選擇在生活日用品區(qū)設立自己的品牌專區(qū)。在這個區(qū)域合理擺放聽藍的各種系列產(chǎn)品，方便顧客的挑選，并配上專業(yè)的銷售人員。在活動期間，和超市協(xié)商好，

32、 在顯眼醒目的地方進行促銷活動，提高消費者對我們商品的了解。在化妝品店、SPA中心的銷售，我們讓他們代銷產(chǎn)品，為顧客推銷我們的產(chǎn)品。與他們 制定一個部利益規(guī)劃，讓他們盡可能多的推銷我們的產(chǎn)品。專賣店的建立，成立銷售我們品牌系列的專賣店，聘請專業(yè)的銷售人員，進行專業(yè)的銷售講解。在網(wǎng)上建立自己的，通過網(wǎng)絡宣傳、廣告宣傳以及促銷活動來提高知名度，讓淘寶一族可以直接方便地從網(wǎng)上購買我們的產(chǎn)品。8.4 促銷策略(1)廣告宣傳1. 確定廣告目標 對消費者的目標： 了解我們的產(chǎn)品； 刺激消費者重復購買、 大量購買； 為產(chǎn)品打造出品牌。 對中間商的目標： 幫助中間商了解產(chǎn)品；提升產(chǎn)品展示；強化品牌認知度；加強

33、產(chǎn)品宣傳 力度，配合企業(yè)開展產(chǎn)品銷售。對銷售員的目標：樹立介紹產(chǎn)品的意識；尋找潛在消費者，擴大公眾隊伍。在廣告活動中，有開拓性廣告、誘導性廣告、提示性廣告。在這三種廣告中，誘導性廣 告是通過廣告活動建立本企業(yè)的品牌偏好， 改變顧客對本企業(yè)產(chǎn)品的態(tài)度， 鼓勵顧客放棄競 爭者品牌轉(zhuǎn)而購買本企業(yè)品牌。 而聽藍是剛剛進入市場， 消費者還不了解， 所以誘導性廣告 不十分合適。 而提示性廣告是隨時提醒消費者產(chǎn)品的存在。 但聽藍剛剛進入市場， 之前并沒 有作為，所以提示性廣告也不合適。 開拓性廣告是用于推出新產(chǎn)品的， 恰恰適合聽藍， 讓消 費者了解聽藍的品牌與功效，以擴大市場占有率和在保健產(chǎn)品和洗浴產(chǎn)品領域

34、的聲譽。2. 廣告訴求重點 根據(jù)上述廣告目標，廣告訴求應在，健康、美麗、活力的主題下把握以下重點： 宣傳聽藍的保健功效， 突出產(chǎn)品的成分；并且針對消費者不同的需求，推出系列產(chǎn)品，達 到不同的效果。 將產(chǎn)品的賣點告知中間商和銷售人員，以便于擴大銷售。 樹立產(chǎn)品的品牌形象，憑借其保健、健康的賣點，打動消費者。3. 確定廣告媒體 廣告推廣依賴于廣告媒介。我們采用其中的使用最廣泛的電視、雜志和互聯(lián)網(wǎng)三種： 電視： 我們可以邀請一些人氣較高的女演員或女歌手來代言，通過明星效應來達到吸引顧客的目的。 雜志：我們可以和瑞麗等雜志合作，為聽藍作宣傳。 互聯(lián)網(wǎng)： 在現(xiàn)如今的網(wǎng)絡時代， 人們對網(wǎng)絡的關注程度大大增

35、強。 而且互聯(lián)網(wǎng)的傳播速度 和容量是有目共睹的。所以，我們可以在瀏覽量高的上放置廣告。也可以建立專門的。(2) 活動宣傳1. 活動背景及意義為了緩解白領工作壓力大、 身體處于亞健康狀態(tài)的現(xiàn)狀， 聽藍應運而生。 此次宣傳活動，就是把聽藍的功效、 價格、特定等信息傳遞給消費者。使他們對產(chǎn)品由無知轉(zhuǎn)化為有知，提 升對聽藍的認知度，從而使消費者在消費過程中把聽藍納入其選擇圍。2. 活動目的 通過新品推廣促銷的模式，在現(xiàn)場活動，人員引導，宣傳資料，試用品的贈送，導購人 員的正確導購等一系列活動的配合下， 激發(fā)消費者的購買欲望， 達到品牌宣傳， 產(chǎn)品促銷的 目的。3. 活動宗旨本次活動， 旨在讓消費者了解

36、聽藍的功效， 普及大眾對健康海水浴的認識。 樹立產(chǎn)品品 牌形象， 將聽藍的保健形象展現(xiàn)在消費者面前， 讓消費者對聽藍有一個全面了解和感性的認 識。讓這個新鮮的品牌形象沖擊消費者傳統(tǒng)的洗浴觀念， 使消費者形成一種健康洗浴的意識。4. 活動主題 聽海水呼吸的聲音，聽藍。5. 活動口號 用聽藍泡澡，還您一個健康的身體。6. 活動實施方案 印發(fā)宣傳手冊；舞臺表演；現(xiàn)場娛樂互動活動；贈送試用品及配用清洗香皂。7. 活動全程宣傳宣傳方式：租用商場部廣場搞大型促銷活動： 背景舞臺， 印有聽藍廣告的大幅海報， 印有聽藍商標的桌 椅，音響設備，主持人，現(xiàn)場工作人員，表演人員。產(chǎn)品宣傳冊的派發(fā)： 包括對聽藍功效、 成分、 價格、 使用