1、3分鐘時間，從 A、B C D四個答案中選擇一個。1、假如你的客戶詢問你有關產品的問題，你不知道如何回答時，你應該: A以你認為對的答案，用好像了解的樣子來回答B承認你缺乏這方面的知識，然后去找正確答案C答應將問題轉呈給業務經理D給他一個聽起來很好的答案2、當客戶正在高談闊論時，而且很明顯他所說的是錯誤的時候，你應該： A打斷他的話，并予以糾正B聆聽然后改變話題C聆聽并指出其錯誤之處D利用質問以使他自己發覺錯誤3、假如你覺得自己有點泄氣時，你應該： A請一天假不去想公事 B強迫自己更賣力的去工作C盡量減少拜訪D請示業務經理讓他和你一道出去4、當你拜訪經常拒絕你的客戶時，你應該： A不必經常去拜

2、訪B根本不去拜訪他C經常拜訪并試圖去改善關系D請示業務經理換個人去試試5、 當你碰到對方說：“你的價格太貴”時你應該： A同意他的說法，然后改變話題 B先感他的看法，然后指出一分價錢一分貨C不管客戶的說法D運用你強有力的辯解6、當你回答客戶的相反意見之后，你應該： A保持緘默并等待客戶開口 B變換主題，并繼續營銷 C繼續舉證，以支持你的論點D試行訂約邊聽你的話,7、當你進入客戶辦公室時，他正好在閱讀文件，他告訴你他一邊閱讀，- 那么你應該：A開始你的營運說明B向他說明你可以等他閱讀完了才開始C請求合適的時間再拜訪D請求對方全神聆聽&你正打給一位客戶預約拜訪時間，總機小姐把你的轉給他的秘

3、書小姐，秘書問你有什 么事，你應該： A告訴她你希望和他商談B告訴她這是私事C向他解釋你的拜訪會帶給他莫大的好處D告訴她你希望同他討論你的產品9、面對一個激進型的客戶時，你應該： A客氣一點B過分地客氣C證明他錯了D拍他馬屁10、對付一位悲觀的客戶時，你應該： A說些樂觀的事B對他的悲觀思想一笑置之C向他解釋他的悲觀看法是錯誤的D述事實并指出你的論點是完美的11、在展示印刷品等視覺輔助工具時，你應該： A在閱讀時，解釋銷售重點 B先營銷視覺輔助工具，然后在按重點念給對方聽 C把輔助工具留下來，經待調查之后讓對方自己閱讀D希望對方把這些印刷品貼起來12、當客戶告訴你，他正在考慮競爭者的產品，征求

4、你對競爭者產品的有關意見時，你 應該： A指出競爭者產品的缺點B稱贊競爭者產品的優點 C表示知道他的產品，然后繼續營銷你自己的產品D開個玩笑以引開他的注意力13、當客戶有購買的征兆，如“什么時候可以送貨”時，你應該： A說明送貨時間，然后繼續營銷你的產品特點 B告訴他送貨的時間，并請求簽訂單 C告訴他送貨時間，并試著提出成交要求 D告訴他送貨時間，并等待客戶的下一步驟14、當客戶有怨言時，你應該： A打斷他的話，并指出其錯誤之處 B注意聆聽，雖然你認為自己公司錯了，但有責任予以否認 C同意他的說法，并將錯誤歸咎于你的業務經理 D注意聆聽，判斷怨言是否正確，適時答應給予糾正15、假如客戶要求打折

5、時，你應該： A答應回去后向業務經理要求B告訴他沒有任何折扣了C解釋本公司的折扣情形，然后熱情地營銷產品特點D不予理會16、當某個零售店的人員向你說“這種產品銷路不好”時，你應該: A告訴他其它零售店銷售成功的實例B告訴他這是因為產品沒有按照應該列的方法列C很技巧的建議他產品促銷的方法 D向他詢問銷路不好的原因，必要時將貨取回17、在獲得訂單之后，你應該： A高興地他后才離開B適當談一下他的嗜好 C他，并恭喜他的決定，扼要地再強調產品的特征D請他到附近去喝一杯18、在開始做營銷說明時，你應該： A試圖去發覺對方的嗜好并交換意見B談談氣候C談今早的新聞 D盡快談些你拜訪他的理由，并說明他可獲得購

6、買好處19、下列哪一種情況是營銷員充分利用時間的做法？ A將客戶資料更新B和客戶面對面交談C在銷售會議上討論更好的營銷方法D和同事私下討論營銷心得20、當你和客戶交談被第三者打斷時，你應該：A繼續營銷不予理會B停止營銷并等候有利時刻C建議第三者在其他時間來拜訪D請客戶喝一杯咖啡測試者： 測試者職務： _測試者單位：參加測試時間：測試地點：測試總得分：測試題2你是否具有顧客觀念一個營銷員的所犯的最大錯誤，莫過于未給老顧客應有的關懷 ！由于營銷員每天的例 行事務很多，還要不斷克服新的問題和壓力 ，很容犯下忽略老客戶的錯誤 我們常常犯的一個 自已為事的錯誤是，認為一個已與我們做了一年、兩年或五年生意

7、的顧客，會毫無問題地繼 續與我們進行交易，卻忽略了一個事實，就是競爭對手同樣也在非常努力地使用許多新的方 法及策略來企圖說服我們的客戶。你是否時時以顧客為重，或者由于你的例行工作而削弱了你的敏感度，使你忽略了老客戶的重要性？檢測以下的問題，看看你能否給出正確的答案。1、你是否同意這種說法，就是對待自己的客戶應該像對待自己的頂頭上司一樣？是口否口2、你是否在心中時刻牢記：無論一個客戶如何忠誠，世上仍然沒有永久、連續性的訂單，沒有百分百地保證不變的事？是口否口3、 你是否提供給客戶他們應該得到的關懷？是口否口4、你是否經常運用自己的想象力，想出一些新的方法來改善你為客戶提供的各種服務？是口否口5、

8、 你是否警覺到一個事實，就是你不能夠在與顧客的一場口舌之辯中獲得勝利？是口否口6、也許顧客會有一些錯誤的觀念，但是，你是否完全信服“天底下沒有一個愚笨的顧客”之觀點？是口否口7、你是否認為，客戶沒有任何義務和你繼續做生意，但是，你卻有義務使客戶永遠感到滿意？ 是口否口8你是否愿意為顧客提供屬于自己職責以外的特別服務？是口否口9、小客戶如果經營成功，在未來往往會變成大客戶，你是否把所有的客戶都當成非常重要的客戶看待？是口否口10、 如果客戶對產品或服務產生抱怨，你是否會追蹤、確定這個客戶對你或你公司所提供的解決方案感到滿意？是口否口11、 當你的客戶遇到問題的時候， 他們是否會請求你的幫助？是口

9、否口12你是否經常向客戶提供能夠節省他們時間和金錢的建議？是口否口測試者： 測試者職務： 測試者單位：參加測試時間：測試總得分：思考題：1、我的主要客戶來源有哪些？2、我的目標市場是什么？最適合你賣東西的市場是哪一塊？3、我將如何組建客戶關系網絡呢？4、我將怎么做才能充分發揮客戶關系作用呢？網絡的真正作用怎么去發揮?5、我們的準備工作經常忽視什么呢？測試題 3初次印象測試營銷員的初次印象極為重要，如果第一次見面結果不理想，就再也沒有機第二次機會可以彌補初次見面所留下的不良印象，你可以借助以下問題來測試自己是否容易被接受，是否能給人留下深茱刻的印象，請在“是”或“否”欄打勾。1、你是否經常面帶微

10、笑？是口否口2、你是否經常將邊幅修飾干凈、整齊？是口否口3、與對方握手時，你是否堅實有力，不像條死魚般松軟無力 ？是口否口4、你的姿勢是否正確， 挺直站立，抬頭挺胸？是口否口5、當你與對方說話時，是否正視對方的眼睛？是口否口6、與對方說話時，你是否口齒清晰、 發音正確？是口否口7、你是否尊敬長者，不管是走路、站立或開門都讓他們先行？是口否口8當你站立時，是否能安靜地站著而不擺弄雙腳？是口否口9、你是否兩臂自然垂放,而不去觸摸頭發和臉？是口否口10、你是否沒有顯示出緊的動作，如嚼東西、咬指甲、清喉嚨或撓頭等?是口否口11、你是否經常集中注意力聽取他人的談話？是口否口12、你對他人是否感覺興趣？是

11、口否口13、你是否有些愛好和興趣？是口否口14、你是否能夠正確地使用語言，而不夾帶太多俚語或不雅的文子？是口否口15、你是否經常說“請”和“”？是口否口測試者： 測試者職務： 測試者單位：參加測試時間：測試地點：測試總得分： 測試題4 你的營銷介紹是否富有彈性一場令你厭煩的"營銷介紹"，其中主要的錯誤之一就是不具的彈性當一位營銷員對 自己所說的話都感到厭煩時，不可避免地就會把這種情緒傳染給正在聽他們介紹的準顧客 們.一位非常成功的營銷員曾經說過："我盡力使自己從不發表一篇與以前完全相同的營銷 介紹，我盡力想一些能夠特別引起顧客興趣的事經常刪去顧客不感興趣的容，盡力

12、在我的營銷介紹中加上一些新的東西，如果我不能這樣做的話，我就會很快把悶煩帶給顧客！”為了測驗你在營銷介紹的時候是否具有彈性，我們特別為你設計了以下一些問題？1、你的營銷介紹是否經過事先精心計劃，使特定的顧客能夠對他產生特定的興趣？ 是口 否口2、 你是否刪除某些準顧客沒有特別興趣的容是口 否口3、 你是否把談話盡量精簡，而且不遺漏任何要點？是口 否口4、你是否能在你與顧客見面的頭幾分鐘就發覺顧客的需要和欲望，而在接下去的營銷介紹中能夠回答或滿足他的需要？是口否口5、你是否經常能夠注意到客戶所在行業狀況的改變，而同時也能改變你的營銷介紹方式和容？是口否口6、 你是否嘗試在每次的營銷訪問中加一些不

13、同的或是新鮮的容？是口 否口7、 當你感覺或認為顧客準備購買的那一剎那，是否立刻就能要求顧客訂單？是口 否口8、 你是否對于營銷簡介中感到沉悶或緩慢的部分設法加速帶過？是口 否口9、你是否經常練習創造出一種誠實的印象，使顧客對你的穩重、自信及友善到信心十足？是口 否口10、 你是否能夠對一個困難的問題找出幾種不同的解法，并從其中找出一個最有效的回答方法？是口 否口測試者： 測試者職務： 測試者單位：參加測試時間：測試地點：測試總得分：.測試題5你真正了解你的產品嗎不論你銷售的是什么，從力舉千鈞的起重機到無形的服務業銷售成功的關鍵之一就是你到底對你所提供的產品服務了解多少？其中還包括對同行競者產

14、品的優劣比較你真正了解你的產品嗎 ？下面的問題可以幫助你解答這個重要的問題，請你坦誠地回答1你是否知道你的產品超過競爭者的產品帶給顧客的所有利益？ 是口 否口2、你是否知道你的產品的所有缺點，是否有說服性強的論點加以補充 ？是口 否口3、 你是否知道你的產品或服務有可能被顧客誤用或誤解的方式？是口 否口4、你是否了解你產品如何獨特、為何獨特，他有哪些特點是其它產品無法比擬的？是口 否口5、 你是否關注你所在行業的最新改革或發展，養成隨時吸收知識的習慣？是口 否口6、 你是否了解你的產品是如何制造的，例如使且何種材料等？是口 否口7、 你是否知道就你具體的某位顧客來說，你的產品的哪些特性對他最為

15、重要？是口否口8、 你是否對主要競爭者的產品有所了解，能將他們與你的產品做名智的比較？是口否口9、 你是否對公司發給你的每份產品說明或手冊仔細閱讀并存檔備查？是口 否口10、 你是否主動檢討你自己對產品知識了解最薄弱的一環而努力閱讀資料、書籍或向專家請教？是口 否口11、你是否了解你的顧客使用你的產品后所有問題的抱怨，是否能夠幫助他們解決這些問題？是口 否口12、你是否有資格做顧客的顧問，提供充分的咨詢服務使他們的投資獲得最大的價值？是口 否口測試者： 測試者職務： 測試者單位：參加測試時間：測試地點：測試總得分：OOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO。測試題6 ooooooooooo

16、oo OOOOO O O OOOOO O O OOO O O你是否能把握成交信號專業營銷員知道如何捕捉促成銷售的時機，同時知道如何善加利用。 一個杰出的營銷員對于整個營銷過程的成交信號都非常警覺，只要這些信號一出現，他必定立刻停止營銷介紹， 迅速的導入促成銷售的行動，許多缺少經驗的營銷員往往不能夠敏銳地感覺到顧客的成交信號，而滔滔不絕地非把已經準備好的營銷介紹說完不可；以為不把營銷介紹全部說出來，顧客就不會完全信服。 但是，要知道每位顧客對產品的要求不冋，吸引他們的產品特點也各有不冋，因此，是否能夠很敏銳地立即捕捉顧客的成交信號，停止不必要的營銷介紹，迅速地轉入成交的方向，引導顧客下訂單，實在

17、是一位優秀營銷員不可或缺的技巧。以下有七個題目，請讀者依照自己的常識及經驗選擇最適當的答案。冋時，請讀者了解以卜七個題目屮，每個問題都是呂銷過程屮顧客可能發出的購頭信，請千萬不要忽略他們，把握住他們，迅速的擊中顧客的“要害”。否則成交信號稍縱即逝，殊為可惜。1、這種產品的價格如何？A.給予確定的報價。B.你要多少數量？C.你要何種品質的價格？2、什么時候你可以送貨？A.說明一個明確的運送時間。B.你希望我們何時送貨？C.送貨時間決定訂單的大小。3、你有紅色的產品嗎？A.有。B.你準備要紅色的嗎？C.我們有六種不冋的顏色，其中包括紅色。4、我需要訂購多少數量才能夠打折扣？A.說明一個特定的訂貨量

18、。B.你準備訂購多少數量的貨？C.說明各種數量與價格的對照表。5、我所能訂購的最小訂貨量是多少？A.說明一個特定的數量。B.你愿意訂購的最少數量是多少？C.提出各種不同規格的訂貨量。6、你們何時能有新的產品？A.說明一個特定的時間。B.你想要我們最新的產品嗎？C.我還不知道。7、你們的付款條件如何？A.說明特定的付款條件。B.你希望用什么條件來付款？C.條件是大家可以商量的。 測試題7你的營銷工作效率高嗎？下面這一表格可以幫助你了解自己營銷工作的效率如何NO檢杳項目回答是否1從初次敲開計劃拜訪的客戶的大門時起，簽全冋的 工作就開始了。2至少每兩個月要打開計劃中的客戶，重新考慮一次 巡回走訪路線

19、。3為推銷自身而走訪客戶的觀點是對的。4經常對每位顧客作出估計，看需要多長時間、走訪 幾次方能有效地簽訂合冋。5每月、每周走訪客戶的時間盡量不變，對重點客戶 尤其如此。6登門推銷時，有宜由自己提起競爭企業的話題7不知道走訪一次顧客，本公司需要支付多少費用。8對于即使遭冷遇、挨諷刺也不在乎的營銷員，客戶 心里也會先讓一子。9承認顧客的反對意見，對于促成交易是有效的一步10營銷員對商品性能知道得越詳細，銷售額會增加得 越多。11對那些看來成交的可能性不大的顧客，要盡快地由 面談改為信件、聯系等方式。12營銷員為了讓顧客認識自己的能力，長時間地談一 些對方根本不知道或者好象不知道的事，或者向對 方提

20、問，這是必要的。13訪問客戶時，讓對方認為本公司在冋行業中處于領 先地位至關重要14進行客戶分類時，沒有考慮以交易量、利潤額作基 礎來分類。15即使冋客戶形成了親密關系，也和交易量無關，無 論如何也不例外增加走訪次數。16凡是涉及客房的問題，總是不厭其煩地與其他部門 交涉，力爭盡快得出結果。17經常告誡部下，為公司爭取訂單，必要時隨時親自 去幫助他們。18一再叮囑部下決不準脫離訂貨合同的標準方法。19對部下使用怎樣的關鍵性語言取得了訂單了如指掌20同已建立良好接觸關系的計劃中的顧客簽合同的可 能性最測試題7儀表儀態的自我測試究竟你的儀表儀態是否招人喜歡？可借助下面的自我測驗，了解并改善自己的儀

21、表儀態請用"是"或"否"來回答問題.1、一個人的儀表儀態重要嗎？是口否口2、參加社交活動時是否認為要換一套合適的衣服是口否口3、人們是否稱贊你的容貌？是口否口4、是否相當注意衣著服飾？是口否口5、服裝的顏色和飾物的搭配，是否適合自己？是口否口6、在化妝、修飾方面，是否不過于吝嗇？是口否口7、在購買服裝和飾品時， 是否對流行式樣先行觀摩和研究一番？是口否口8、朋友們是否覺得你有和藹的態度？是口否口9、是否很留意自己的發式和清潔？是口否口1 0、是否注意個人衛生？是口否口11、每天晚上卸妝是否徹底？是口否口12、所穿服裝是否適合年齡？是口否口13、是否注意手

22、指甲的整齊、清潔？是口否口14、對于攜帶面巾紙、小鏡子等小事，是否不感覺煩惱？是口否口15、是否注意自己的態度表現？是口否口測試者： 測試者職務： 測試者單位：參加測試時間：測試地點：測試總得分：O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O O測寸試題 8 OOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO測驗你的生意頭腦如果你想知道你大致的“生意智商”，只要簡單地回答以下問題“是”或“否”把分數加出來，盡管這不是全面的測驗，但它至少可以為你提供一些依據。1、你是一個優等生嗎？很少有企業家認為自己是學校的高材生，而差不多三分

23、之二的公司職員卻是優等生，其他的研究也表明了相同的結果。若為“是”，減四分；“否”，加四分。2、你喜歡學校的團體活動-俱樂部、運動隊嗎？如果你不欣賞團體活動，大可不必憂慮，在學生時代，67%勺企業家不是團體活動 的熱情參與者。若為“是”，減一分；“否”加一分。3、作為一個年輕人，你偏愛經常獨處嗎？ 若為“是”，加一分；“否”減一分。4、你賣閉塞報，賣過檸檬水或做過其他別的小生意嗎？年輕時做過小生意是一個明顯的成功信號，若為“是”加二分，“否”減二分。5、你是一個固執的孩子嗎？頑強的毅力是大部分成功企業家的標志。正是這些微品質決定他們走自已的路。 如果你是一個固執的小孩，加一分，如果不是，減一分

24、。6、你是你們地區最后一個去冒險的嗎？如果作為一個孩子，你不愿意去冒險，那將成為經商的嚴重缺陷，十分之九的企 業家認為，他們是大膽的年輕人，若為“是”，減四分；“否”加四分；如果你是一個特別大膽的小孩，再加四分。7、你擔心別人怎樣看你嗎？“企業家經常談到，要有信心追求不同的道路，不管別人的意見如何，”一位成功的企業家如是說。五成的企業家并不擔心別人怎樣看他們。如果別人的意 見對你很重要減一分；如果不是，加一分。8、你是否生活單調，厭倦了日復一日的例行公事？厭倦常常可以誕生一個企業。61%勺企業家把“力求變化”作為自己經商的一個法則，對21個成功的企業家的測驗要現，在很情況下“挫折是開始企業家

25、生涯的動力”。如果改變機械式的生活是你的一支興奮劑，加二分；如果不是， 減二分。9、你是否愿意掏出大部分的儲蓄，去做也許會使投資全部失去的冒險？調查中94%勺企業家會說，他們會使用一大筆積蓄去開始一項生意。如果是：加二 分，如果不是，減二分。10、如果你的生意失敗了，你會立即開始另一項嗎？94%的成功企業家作了肯定回答。“最成功的企業家不會被挫折嚇倒”，杰弗里A 蒂 蒙斯在企業家的腦袋 一書中寫道，“他們把在別人眼中的困難看作機會。 ”如果 你符合這個描述，加四分；如果不是，減四分。11、你是一個樂觀主義者嗎？對企業家來說，相信這一點很重要， 如果你認為自己是一個樂觀主義者，加二分；如果不是減

26、二分。評分標準：現在你看一看你的最后得分：你適合從事營銷嗎這個測驗總共有15個問題，前14個問題以“經常如此”或“有時如此”或“幾乎 從未如此”作答，最后一道題則用“常常如此”或“很少如此”或幾乎“從未如此” 作答。1、你真心喜歡你周圍的人嗎？2、必要時，你會主動與他人握手嗎？3、與人談話時，你會投以親切的眼神嗎？4、表達意見時，你會采用簡單清淅的方式嗎？5、你能夠適時地表現幽默感嗎？6、你能向顧客舉出5種以上購買理由，說明你為什么要營銷這些有價值的東西給 他嗎？7、你的穿著舊否整潔得體，與你營銷的產品相吻合？8、你給人一種生活充實的印象嗎？9、遇到不如意的事時，你很容易沮喪嗎？10、你能正確

27、地回答關于你所營銷的產品的各種問題嗎？11、與人有約，你能準時赴約嗎？12、若有人請你服務，你相信這也是營銷的一部分嗎？13、你是否長于制作各種報告、數據圖表及統計資料？14、你希望從人際的接觸中獲得即刻的回報嗎？15、你認為營銷這種工作是否應該有固定的工作時間？評分標準:測試者： 測試者職務： 測試者單位：參加測試時間：測試地點：測試總得分：營銷員潛力測試，請在“是”欄打勾，如果是請你仔細回答以下25個問題，如果你的答案是“是” “否”也請于“否”欄打勾。1、我寧愿自己做事，不愿與人共事？是口否口2、我喜歡與陌生人交談？是口否口3、我覺得化學是一門非常有趣的科目？是口否口4、我喜歡教導別人？

28、是口否口5、人們覺得我是位好講話的人？是口否口6、我喜歡做研究方面的工作？是口否口7、我樂意參與一般的慈善活動？是口否口8、我喜歡當老師？是口否口9、我喜歡交往穿著時髦的人？是口否口10、我喜歡當一位制造商？是口否口11、我喜歡參加各種重要的會議？是口否口12、我比一般人更具有機械工程方面的天分？是口否口13、我不喜歡那些向別人借東西的人？是口否口14、我想成為機械工程師？是口否口15、我不排斥殘疾人？是口否口16、我喜歡有固定的工作時間？是口否口17、我樂于做演講？是口否口18、我喜歡認識陌生人？是口否口19、我喜歡鉆研科學理論？是口否口20、我喜歡在買東西時與人殺價？是口否口21、我喜歡在

29、研究調查部門工作？是口否口22、我寧愿只有位親密的朋友？是口否口23、我喜歡有限定的薪水？是口否口24、在判斷方面，我比一般人強？是口否口25、我喜歡打紙牌？是口否口評分標準：測試者： 測試者職務： 測試者單位： 參加測試時間： 測試地點：測試總得分：營銷人員技能水平考察要了解你的營銷的技能水平如何嗎？可以通過下面的測試題做一個被步的了解。下表中“”指營銷員在以往的營銷活動中能達到行為目標的程度。表示未做到；表示能部分做到；表示多數情況下能做到；總是能做到。行為目標習慣狀態能在營銷時多提問、多聽、少說能快而準確地發現顧客的主要目標、問題和購買觀念能預料到嚴重的營銷障礙，并能通過自己的有效努力減少這種陰力能在介紹產品時提出對顧客的各種利益能介紹出本產品與冋類競爭商品比較所具有的特色，而且在三條以上能在營銷會談中使話題一直集中在顧客的目標和自己的商品