1、 LED照明行業前景分析LED綠色照明時代已經到來，作為“世界工廠”的中國，新興的LED照明產業發展潛力無限大。一、LED照明突出的節能優勢預示出其未來不可撼動的行業龍頭地位當前，照明約占世界總能耗的20%左右。中國從2003年開始，就已經頻頻遭遇電力短缺的危機，由此也引發了社會對替代能源和新能源的思考。有統計數據顯示，僅LED路燈節能一項，每年就能為中國節省約一座三峽大壩所發的電力。在全球能源危機緊張的今天，LED照明產品的節能優勢則預示了其不可撼動的未來行業龍頭地位。據業內人士以1支11瓦優質節能燈為例，用數字證明了產品的絕對優勢：這樣一支節能燈在6000小時的壽命期內，將比具有相同效果的

2、60瓦白熾燈少耗電294千瓦時，節約支出160多元。二、中國的LED照明市場潛力巨大根據中國光學電子協會光電分會的統計，我國的LED照明產品自2003年起，正以每年25%以上的速度增長，其中超高亮照明LED更以每年50%的速度飛躍發展。到2013年，閱讀燈、櫥窗燈、戶外照明、投光燈、家用照明、家用電器光源等傳統燈具將逐步被LED取代。業內專家直言，僅中國民用照明市場來講，存在的商機就達400億元人民幣。2011年2月底，國家相關部門在中國半導體照明市場產業現狀及未來發展機會暨“Green Lighting China 2011 展會暨論壇”的新聞發布會上透露，將于近期出臺傳統白熾燈的退出時間表

3、，預計內地將于2013年完成白熾燈的退出工作。三、產業政策支持產品發展前景廣闊中國政府在以越來越堅決的態度推行白熾燈的淘汰計劃的同時，也在引導和推廣LED照明節能燈具，例如，2008年年底，中國科技部、財政部啟動半導體照明應用工程（簡稱“十城萬盞”）試點工作，以及利用財政補貼支持使用高效節能照明燈具集中的場所等。2011年，國家發改委首次將LED照明納入國家節能計劃。今年2月下旬，交通運輸部低碳交通運輸體系試點啟動，與去年發改委所啟動的低碳省和低碳城市試點等，都對LED在公車輛、地鐵、城市照明、商業連鎖、以及酒店照明等應用有相當大的幫助。政府不遺余力支持綠色照明工程的政策信號，預示著LED照明

4、產品的前景無限廣闊。四、國內LED照明技術發展迅速，價格越來越平民化LED用在室內照明，特別是氣氛渲染上，擁有以往其他任何光源都無可比擬的優勢。但是由于之前LED上游絕大部分核心技術都掌握在外國企業手中，國內企業沒有掌握核心技術，因此LED光源單價偏高，在國內不易普及。隨著國外LED巨頭的專利技術的大范圍陸續到期，專利保護費從制造成本中大幅度降低，LED的價格必將平民化。事實上，同許多電子產品一樣，LED降價是一種不可逆轉的趨勢。自LED發明以來，前二十年基本上是十年降價一半以上，現在，是每五年降價近一半。另外，LED制造技術（包括芯片壽命和發光效率）也在不斷提高，因此LED照明燈具在商業、家

5、居、場所、公共領域的大范圍應用指日可待。中國照明用電量約占全社會用電量的12%,超過4300億千瓦時。如果把在用的白熾燈全部替換為節能燈，每年可節電480億千瓦時，相當于減排二氧化碳4800萬噸。我國從1996年開始實施綠色照明工程。2008年，國家發改委和財政補貼推廣高效照明產品活動，對大宗用戶和城鄉居民購買節能燈分別給予30%和50%的補貼，但截至目前，中國尚未給出最終淘汰白熾燈的具體時間表。 發改委環資司節能減排處處長呂文斌表示，未來國家將修訂相關高效照明產品的性能標準及能效標準，提高國家檢測機構對高效照明產品質量的檢測和監控能力，以及進一步完善高效照明產品質量監管體系。 2009年，我

6、國白熾燈產量37.6億只，約占世界產量的三分之一，其中緊湊型熒光燈(CFL)產量36.5億只，占世界產量的80%以上。如果未來幾年逐步用節能燈替代白熾燈，那么節能燈使用量將迅速增長。安徽世林照明股份有限公司董事長桑永樹認為，除了政策推動外，未來隨著節能燈性能的提高和成本的下降，節能燈的市場競爭力也將越來越強。 目前，國內A股上市的節能燈生產企業有四家，分別是浙江陽光(600261)、飛樂音響(600651)、佛山照明(000541)和雪萊特(002076)。這四家公司將成為路線圖的直接受益者。浙江陽光25日發布公告稱，獲得國家發改委和財政部2010年高效照明產品推廣任務總量為925萬只，占20

7、10年國家高效照明產品推廣任務總量15510萬只(不含高壓鈉燈)的5.95%,因此公司2010年銷售業績將較大增長。 盡管受益于白熾燈淘汰，節能燈未來市場前景廣闊，但業內人士同時認為，目前用高效節能燈逐步替代白熾燈，仍存在兩大困難。首先是節能燈產品質量仍參差不齊，部分照明燈具不適宜使用節能燈。其次是較傳統白熾燈而言，節能燈價格仍舊高出不少，目前鼓勵高效照明的財政補貼政策過于單一。部分參與節能燈推廣的地方政府官員也認為，單靠國家補貼不足以完成幾年內淘汰白熾燈的目標，地方財政存在較大壓力。 除了節能燈生產企業收益外，LED生產企業也是未來的潛在受益方。目前最有可能大幅替代白熾燈的是自鎮流LED燈，

8、中國標準化研究院資源與環境標準化研究所高級工程師趙躍進透露，目前國家已經根據IEC尚未發布的自鎮流LED標準，制定了我國自己的自鎮流LED國家標準，該標準即將于近期發布。 與節能燈納入國家財政補貼計劃不同，LED照明補貼目前尚徘徊在國家補貼大門之外。主要原因是LED終端照明系統質量不穩定，LED照明系統標準尚未統一，補貼多少、補給誰、怎么補都是問題。工 作 安 排第一部分 執行概要 （CEO）：第二部分 產品 財務部：第三部分 環境分析 營銷策劃部：第四部分 市場策劃 經營與管理部：第五部分 營銷組合 宣傳部： 第六部分 企業發展 技術部：第七部分 企業競爭 第八部分 企業經營與管理 第九部分

9、 生產運作管理 第十部分 財務 第十一部分 風險分析28目 錄第一部分 執行概要1一、企業1二、背景1三、機會1四、產品2五、商業戰略2六、團隊2七、財務2八、結論3第二部分 產品3一、LED產業簡介3二、產品的組成3（一）LED室內照明燈具3（二）LED室外照明燈具6（三）LED交通指示燈8三、產品競爭力分析8第三部分 環境分析10一、外部環境分析10(一)市場概況10（二） 行業競爭分析10(三)企業未來環境狀況預測12二、內部環境分析13（一）技術資源與研發能力13（二）人力資源及其管理能力13（三）財務資源與能力13（四）核心競爭力分析13第四部分 市場策劃14一、市場調研14調研方案

10、14二、市場的定位14（一）目標市場：14（二）公司選址：15三、LED市場規模概況15第五部分 營銷組合15一、產品策略15二、品牌策略15三、定價策略16四、促銷策略16第六部分 企業發展16一、企業概述16（一）企業名稱：16（二）企業標志17（二）企業展望17（三）企業使命17二、企業發展戰略17（一）企業總體戰略18（二）初期戰略(第1年)18（三）中期戰略（第2、3年）19（四）長期戰略（第4、5年）19第七部分 市場競爭20一、競爭戰略匯總20（一）機會20（二）挑戰21二、戰略選擇21三、競爭行動21（一）初期競爭行動21（二）持續競爭行動22四、競爭對手的選擇及分析22五、企

11、業競爭行動與反應22第八部分 企業經營與管理23一、企業運作23（一）公司未來組織方案24（二）企業流程24二、企業經營24（一）企業組織結構24（二）目前企業部門使命及職能介紹25三、企業管理28（一）初始階段28（二）成長階段28（三）發展階段28（四）團隊領導層29第九部分 生產運作管理29一、生產場地29二、生產線流程29三、物流管理30四、產品質量控制30五、成本控制30第十部分 財務31一、股本結構31二、投資與收益預算31第十部分 風險分析34一、團隊風險34二、市場風險34三、技術風險34四、管理風險34五、財務風險35第一部分 執行概要一、企業是一家生產并銷售各類LED節能燈

12、的科技有限公司。本公司面向對象廣泛，涉足景觀照明、裝飾照明、特種照明、汽車用燈以及普通照明等照明領域，精心為用戶設計外形美觀，節約能源的產品，滿足不同用戶的喜好要求。同時，凡是購買本公司產品的用戶，本公司會專門安排專業人士上門安裝并在一年內提供免費維修服務，讓廣大用戶感受到本公司熱情的服務。本公司的理念是節約能源，美化環境，并承諾給每位用戶最溫馨的環境，最舒心的服務。二、背景據統計，地球上每天使用的電量是相當驚人的,所以，這些年我們都致力于尋找節約、環保的新能源，而本公司的LED燈順應時代，應運而生。白光LED的光電轉化率高達95%以上，節能性十倍于普通白熾燈，兩倍于熒光燈。眾所周知，白熾燈的

13、使用會引起惰性氣體的污染，熒光燈的使用會引起汞的污染，而白光LED燈在使用時不會放出任何有害氣體損害生態環境，是新的環保光源，因此，LED節能燈有很大的發展潛力。三、機會目前，節能環保產品受到越來越多的消費者的青睞，而本公司順著這股節能環保的潮流，推出了環保美觀的新產品，我們本著人性化的原則，合理定價，相信經過我們一段時間真誠熱心的經營，一定會給我們公司一個站得住的品牌。四、產品本公司主要生產和銷售白光LED燈，這是一種高效環保的固態照明光源，可廣泛應用于景觀照明，裝飾照明，特種照明，汽車用以及普通照明等照明領域。它具有體積小，發熱量低，耗電量小，壽命長等優點。五、商業戰略 本公司在創業第一階

14、段，樹立公司形象。主要針對大眾客戶進行直接銷售和營銷，目標市場是特種照明、城市景觀照明、汽車前燈照明、通用照明。同時，我們還會將主要目標設定在家庭用的普通照明上，因為中國的人口密集，普通用戶的市場份額很大，鑒于本公司處于起步階段，很多消費者對本公司產品還不夠了解。因此，我們可以通過廣告戰略，有效的廣告策略有利于提高公司產品在目標客戶中的認知度，經過對公司產品的使用。進而提升對公司產品的品牌信賴度。與此同時，公司將成立市場營銷和銷售部門，積極發掘新市場，開發新客戶并維護現有客戶資源，不斷提高自己在行業內的市場份額。公司的銷售策略是一個系統，采用4PS方法，有第一階段的利潤為經濟基礎，在原有知名度

15、的情況下，大力進行公司的擴大經營。六、團隊本公司的團隊領導層由六位精明強干且有熱情的本科生組成。具有彼此互補的愛好與特長，但對LED的原理都非常熟悉，因為這與我們的所學的專業知識息息相關，雖然如此，我們還存在一些技術上的知識，需要聘請相關專家。我們相信通過專家的指導，我們團隊的專業素養會有質的飛躍，我們有能力執行本公司的創業計劃。團隊有卓越的創新能力、技術能力以及市場營銷能力。六位核心領導人物關系緊密、感情深厚；團隊得到企業管理老師的悉心指導和大力支持，她將為企業運作過程出謀劃策，很好的彌補了團隊的劣勢。七、財務本公司所需啟動資金120萬。全部為自籌資金，預計從經營期半年后開始盈利，第二年可獲

16、利100萬。四年內收入和純利潤逐年增長，有一定的企業風險投資，但本公司有足夠的資金來償還風險投資者的風險投資。八、結論綠色陽光科技股份有限公司，以節約能源、美化環境的理念進入市場。以最人性化、最熱情的服務，節約能源、美觀、有益健康的特點吸引廣大消費者，市場廣闊，有很大的發展潛力，團隊執行能力強、經營理念和策略具有創新意思，可操作性強。第二部分 產品一、LED產業簡介白光LED成為未來成長的焦點作為一種全新的照明技術，LED是利用半導體芯片作為發光材料、直接將電能轉換為光能的發光器件。自20世紀60年代世界第一個半導體發光二極管誕生以來，LED照明由于具有壽命長、節能、色彩豐富、安全、環保的特性

17、，被譽為人類照明的第三次革命。LED制程:（一） 上游：產品主要分為單芯片與磊芯片，單芯片系作為材料的基板。（二） 中游：主要產品為晶粒。依LED不同需求進行磊芯片擴散、金屬蒸鍍、再在磊芯片上光罩、蝕刻、熱處理，制成晶粒電極，最后經過晶粒切割、測試、檢驗后完成。（三） 下游：晶粒封裝。將晶粒黏于導線架，依產品應用的不同，將晶粒封裝成不同的LED。二、產品的組成（一）LED室內照明燈具LED日光管LED節能燈LED小夜燈 LED彩色燈（二）LED室外照明燈具 LED路燈 LED草坪燈 LED護欄燈（三）LED交通指示燈LED交通燈三、產品競爭力分析產品的優勢1、高純度，鮮艷豐富的色彩。目前LED

18、產品幾乎覆蓋了整個可見光譜范圍，且色彩純度高。而獲得彩色光的傳統方式是白熾燈加濾光片，大大降低了光效。2、超長壽命。LED的實際壽命超過5萬小時，為一般光源的幾倍甚至幾十倍。3、光源中沒有水銀，光束中不含紫外線。LED是固體發光光源，綠色環保，特別適用于香水店、珠寶店、博物館、美術館等專業場所，可滿足其展示商品對照明的特殊要求。4、固體發光，抗震性能好，牢固可靠。5、節能，經濟，免維護。6、動態的色彩控制，明暗可調，三原色的LED組合可采用PWM實現顏色的變化。7、LED有很強的發光方向性，光通量利用率高，且體積小，易于LED燈具的外觀設計和光強分布的控制。8、LED可采用直流低壓供電，安全可

19、靠。9、LED不受啟動溫度限制，可暫態啟動，一般為幾個ms，且能暫態達到全光通量輸出。10、LED燈具本身由PC殼、燈珠、線路燈、電源組成，每個部件都可以拆裝，其中任何一個部件壞了，皆可維修，LED燈具的所有材質均可回收再利用。產品的弱點在一定的高、精、尖領域我公司的產品在技術方面有一定的不足產品的機會室內裝飾燈市場是LED的一新興市場。通過電流的控制，LED可以實現幾百種甚至上千種顏色的變化。在現階段講究個性化的時代中，LED顏色多樣化有助于LED裝飾燈市場的發展。LED已經開始做成小型裝飾燈，裝飾幕墻應用在酒店、居室中。經過多年的替換工作，全國主要城市由傳統交通燈替換為LED交通燈的工作已

20、經接近尾聲。但是隨著替換工作的完成，LED交通燈市場將不會再維持高速增長。產品的威脅1、比其他公司起步晚。2、市場影響力不夠。第三部分 環境分析一、外部環境分析(一)市場概況目前照明用白光正處于蓬勃發展中，目前在遼寧省地區還沒有幾家大規模的生產技術成熟的公司，我公司可以先從小型產品做起，逐步擴大占領遼寧市場進而占領整個北方市場。（二） 行業競爭分析 1、波特模型賣方的議價能力的威脅替代產品者的威脅潛在競爭買方的認同供應商替代品生產企業現有企業間的競爭消費者潛在新加入競爭者 （1）供應者 我們的供應者主要指生產原料供應商，供應商提供的原料的價格，送貨時間的及時都影響著我們的產品生產。（2）潛在競

21、爭者該行業進需要一定的技術支持，所以競爭這應該不是很多。（3）消費者消費者，也就是顧客是否愿意使用我們的產品直接影響著我們的發展。（4）替代者 如新一代照明產品的出現。這一部分相對來說競爭力較小。（5）產業內的競爭者 產業內部的競爭可以說是競爭力最強的，雖然國內沒有相似的公司出現，但是隨著我國進出口貿易的不斷升溫，越來越多的外國企業到中國辦廠，引進了很多節能環保的產品，而且本公司剛剛起步，許多消費者對我們的產品還比較陌生，因此，產業內部的競爭力還是很大的。2、 綠色陽光的SWOT 分析Swot綜合分析優勢（strength）（1） 在本地屬于新興產業，競爭對手少（2） 有強大的技術支持（3）

22、物美價廉（4） 綠色環保劣勢（weakness）（1） 創業資金有限（2） 管理經驗缺乏（3） 初期公共關系薄弱（4） 宣傳成本所占比率高機會（opportunity）（1） 本公司產品節能省錢（2） 本產品無毒無害，適合廣大大消費者使用威脅（threat）（1） 來自普通照明設備的競爭（2） 消費者的傳統消費習慣，是否接受新產品。(三)企業未來環境狀況預測在公司成立的時候，由于客戶數目少，市場知名度不高。隨著公司的發展，我們公司要進一步加大市場的宣傳力度，擴大我公司的知名度，打開市場。由于發展時間較短、積累相對不足，與起步早的公司相比，我們還有要學習和完善的地方。 二、內部環境分析（一）技術

23、資源與研發能力我們公司成立新技術開發小組,針對市場上現有的產品進行改進和創新，并且在能力范圍內開發出一些適合現在發展的新產品。并且派出幾人外出學習先進技術，提高團隊的整體研發能力。（二）人力資源及其管理能力1研發團隊素質高2 公司內部分工明確,各盡其責3 有一個強大的促銷團隊.（三）財務資源與能力風險儲備：我們有良好的財務管理能力：每一期的利潤中將扣留一部分作為風險儲備金?，F金流管理：產品的特性和多渠道融資決定資金回籠較快，現金流供應跟得上。（四）核心競爭力分析導入期： 產品+價格發展期： 公司經營能力成熟期： 品牌產品、核心技術競爭力第四部分 市場策劃一、市場調研調研方案調研目的：了解省內已

24、有類似公司多少了解消費者對LED產品的了解有多少預測公司的發展前景 調研內容：主要是根據4P策略來確定我們的調研內容，具體內容如下：調查項目具體內容競爭對手情況的調查競爭對手在市場上的占有率和行業中的地位消費者對產品的接受能力包括價格、滿意度等了解市場需求度主要是一些大型營業場所消費者獲得信息渠道調查廣告、電視、網絡、報紙等二、市場的定位（一）目標市場：通用照明、汽車照明、城市景觀照明、特種照明。（二）公司選址： 本公司是集生產和銷售于一體的公司，故我公司的選址有兩處，一處用于生產，一處用于銷售。生產選址稍微遠離市區而交通便利處，銷售選址在市中心人群聚集度高的地方。生產在高新區，銷售在景子街附

25、近。三、LED市場規模概況LED的最大潛在應用是普通照明。隨著技術的進步，高亮度白光LED正一步步進軍潛力巨大的燈光照明市場。根據Frost&Sullivan的統計，當前全球照明市場的年均增長率約為5.5%，2000年僅白熾燈、熒光燈的市場規模就達45億美元。業界一般認為，白光LED照明市場可望在 2010年左右趨于成熟。預計未來7年內，高亮度LED對全球照明工業將造成巨大的沖擊。有預測認為，白光LED的增長率高達151.5%，未來幾年內其平均年增長率將高達250%以上。Reed Electronic Re-search的統計數據顯示，1998年全球白光LED的市場為7000萬美元，估計去年增

26、至2.7億美元。第五部分 營銷組合一、產品策略為適應不斷變化的市場，企業將根據不同時期的具體情況制定相應的生產策略，以求在激勵的競爭中求得生存、取勝。在此部分，我們將通過4ps營銷組合策略進行細述。二、品牌策略本公司追求的是在原有的產品的基礎上進行改進，產生新產品，并且另一方面研發有自己公司特色的新技術產品。三、定價策略 好的價格定價也有助于在顧客心目中樹立高品質的形象以及品牌效應。首先，兼顧成本的定價策略，采取低中檔價格為主，營賺百分之30的利潤，資金回籠，從而更好的去增加產品的種類，擴大消費群體，打開市場。其次，基于市場的定價策略，定價將主要考慮市場的需求，消費者可以接受的價格范圍與競爭對

27、手進行準確的分析。最后，本公司將會根據顧客本身的特性及顧客對產品的感受價值，從而去調整產品價格四、促銷策略在報紙上刊登廣告，雜志，都是具有可信，有信譽，印刷效果好等特點，且有效時間長，可傳閱性強的特點，定期發放宣傳單，在人流密集地搞宣傳，設計條幅，來吸引消費者。第六部分 企業發展一、企業概述（一）企業名稱：（二）企業標志（二）企業展望LED亮度和功率的每一次提高，都進一步擴展了它的應用范圍。從2000年開始，功率型LED已被用于特殊應用照明。2002年，三菱電機用它作為可拍照移動電話的閃光燈，將Lumileds作為液晶電視屏的背光源，提高了色彩保真度。此外，目前白色LED在景觀照明，庭園燈等方

28、面已大量應用。本公司估計，若白光LED以1lm/個單位為基礎，每單位降到1元將進入一般家庭的戶外照明；當降到0.5元可望進入室內照明、走廊照明等市場；當降到0.25元時將開始置換熒光燈。從發光效率看，一旦跨進60lm/w，相當于20W的熒光燈，白光LED將迅速普及。未來5 年到6年中，若發光效率突破80lm/W，再加上單價繼續下降，則到2008-2010年，白光LED照明將逐漸普及至一般家庭的各種照明燈具，正式擔當 21世紀的照明新光源。（三）企業使命我們的企業擁有一支研發能力極強的團隊，更有嚴格的管理體系。企業使命：學習先進的生產工藝，不斷創新，豐富本公司的產品種類和數量，盡量降低生產成本，

29、讓更多的消費者能夠盡早適用本公司的產品。二、企業發展戰略（一）企業總體戰略實行“以核心產品帶動整體產品線發展”市場競爭戰略；內銷以安徽市場做基礎，事件性營銷為突破口，迅速擴大市場影響力，促進銷售成果；間接的布局國內重點城市；著手金融環境恢復后，出口歐盟，爭取有力國際市場位次，擴大銷售和利潤額。建立高效的銷售渠道和強大的銷售隊伍；利用行業領先優勢獲得國家和地方政策支持。（二）初期戰略(第1年) 1、經營范圍通用照明、汽車照明。2、戰略規劃（1）以生產銷售為核心企業運行初期,資金不足,產品銷量較少,競爭力較弱,需要時間來得到消費者的認可。（2）. 店面及室內設計店面及室內裝修盡量要用自己公司的產品

30、進行裝修設計，一方面可以減少裝修費用，另一方面可以吸引消費者的注意，為公司做無形的宣傳。（4）宣傳工作運營初期，宣傳力度一定要加大，需多印發傳單，張貼宣傳海報、資金允許的情況下可以進行電視宣傳（5）企業內部管理包括安全，人事，銷售等等的管理，要做到各守其職，各盡其責。（三）中期戰略（第2、3年）1、經營范圍通用照明、汽車照明、城市景觀照明、特種照明2、戰略規劃（1）以銷售和研發為核心經過第一年企業的初期發展，會在鞍山地區有一定的聲譽，定會吸引鞍山地區的部分消費者，通過部分消費者對我公司的產品的了解，會擴大我公司的知名度，樹立一定區域的品牌效應。（2）。生產規模經過一年時間的經營，公司有了一定的

31、收益，此時需考慮進一步擴生產規模和產品的多樣化，以適應日益變化的市場形勢。4、戰略部署：（1）第二年：進一步提升企業形象，牢固市場，增強自身競爭力，增長無形資產。(2)第三年：打造“品牌”，推出新品，以鞍山為總部，啟動全省范圍連鎖店。（四）長期戰略（第4、5年）1、經營范圍以“品牌”“特色”為主打，研發多種新產品，引進國外先進生產研發技術。2、經營層次各地區連鎖店與總部相結合的完美運營體制。3、戰略規劃公司實行全省連鎖化，占領遼寧市場，提升公司競爭能力，在同行業中有自己的品牌產品，立于同行業的前面。進而打開整個北方市場。第七部分 市場競爭一、競爭戰略匯總（一）機會1. 能源和資源，是全世界關注

32、的焦點問題。從我國的現實情況來看，能源和資源問題更是我們當今迫切需要解決的問題，這是因為我國煤炭和石油的人均儲量非常低，而我們又有著十幾億人口的龐大分母在不停地吞噬著已十分有限的自然資源。所以為了解決這一問題，我國已將節約能源、保護資源提升到了戰略高度。2. 2008 年1 月21 日，財政部、國家發展和改革委員會聯合發布了高效照明產品推廣財政補貼資金管理暫行辦法將對城鄉居民購買節能燈給予50%的價格財政補貼。它促進LED 高效照明產品大力發展，是節能減排目標實現的重要舉措。 中國 LED 功能照明產業將在2010 年前后迎來新的發展高峰。在全球能源短缺、環保要求不斷提高的情況下，2008 年

33、北京奧運會和 2010 年上海世博會都綠色節能照明的使用，為中國 LED 照明產業的發展帶來了巨大的歷史機遇。3. 整個中國 LED 照明產業的潛在市場將超過千億元,發展前景相當可 觀.近年來,我國 LED 產業已具備一定技術和產業基礎,初步形成比 較完整的產業鏈,整個行業步入快速增長的發展階段,LED 照明燈的 市場規模和前景十分廣闊,每年以 50%的速度增長。（二）挑戰 與國外企業相比，我國半導體照明產業的國際競爭力仍遠遠不夠，不足體現在：1、整體分布較分散，集群效應不明顯2、產業規模較小，缺少龍頭企業3、技術水平不高，與國外差距較大為此，我國要加快發展 LED產業，政府應從引導和調控產業

34、發展、加強基礎研究開發和擴大LED產品應用這三個方面來推進。二、戰略選擇（一）戰略分析1、時間資本策略我公司公司擁有了LED大功率照明的核心產品和技術，取得了行業領先優勢。在其他企業廣泛進入該領域的行業競爭中，抓住時間資本策略，把技術成果轉化銷售利潤和市場占有份額。2、差異化市場策略利用自身優勢，確定市場差異化策略，以大型企業的大工程，集團購買和建立LED示范城市為銷售和競爭重點；確定市場領導者風范，取得市場競爭策略差異化優勢。3、代理銷售權策略在全國范圍內，利用招商發布會等策略，積極誠招各地代理銷售商，把xxx產品轉化為現實的銷售額和市場占有率，形成產銷的良性循環；在代理過程中，配合技術支持

35、和高效服務；一個重點地區確定2家代理商，形成代理競爭機制，有效管控市場。（二）營銷策略分析本公司的產品，在銷售策略的制定上采用以技術領先為核心，以品牌經營為側重的營銷策略。公司的市場營銷計劃是以下列經營為基礎的：1、本公司將綜合考慮自身技術、生產優勢和利用關聯性企業和政府的整合來完成產品銷售。2、產品在銷售過程中充分考慮到經銷商的利益。根據相關市場需求不同和銷售渠道的不同特點，本著使經銷商利益最大化的原則制定銷售政策。3、通過現有的示范項目，利用新聞媒體和其他形式開展廣泛宣傳，支持和促進經銷商的相關銷售工作的實施，提升企業知名度。4、建立電子商務網絡平臺，利用網站開展相關業務的宣傳、咨詢、銷售

36、和售后服務工作。5、充分利用高新技術企業的科技地位，與政府部門配合對相關行業和從業人員進行行業標準培訓工作，已達到培養目標客戶，建立銷售聯系、擴大企業知名度的目的。6、設立綠色示范城市，在銷售產品的同時擴大企業的知名度，為全國銷售網路的建設打下堅實的基礎。三、競爭行動（一）初期競爭行動1、針對競爭我們首先要保護自己的合法權益，注冊本公司的商標，設計獨特的商品標識。部分專利產品要及時申請專利，以防止別人盜用我公司品牌和產品。2、以質量為基本，以特色的商品為賣點。以個性化服務來吸引消費者。絕對不為了降低成本，而采用劣質或者不合格的原料，嚴把質量關。3、設計出特色，時尚，浪漫的LED商品，迎合年輕人

37、的心理，時刻走在時尚的前端。（二）持續競爭行動1、競爭策略（1）、質量是根本。（2）、與其他有業務聯系的公司合作，達到雙贏。（3）、提供特色的個人服務，1對1，最大限度使顧客滿意。2、競爭防范（1）、建立完善的監視對手競爭行為的機制，預知競爭對手的行動，并對競爭對手起到一定的威懾作用（2）、時刻彰顯本公司特色，即質量至上，并以此作為公司文化傳播開來。四、競爭對手的選擇及分析由于LED照明是一個比較新的行業，所以還沒有國內同類企業在行業內形成比較大的品牌，雖然中國照明行業年均保持了 20%的增長勢頭, 但仍然高度分散, 由于奉行常規套路,照明行業進入壁壘低,技術含量也不高,市場出 現了近萬家企業

38、在產品底端市場扎堆混戰. 這是我們的機遇，我們面向的是對產品的質量，個性都有要求的人群，在現階段我們所面對的市場是個空白，當然對于同類型產品的競爭我們也會樂于應對，畢竟良性的競爭有利于企業的進步。五、企業競爭行動與反應對待我們的競爭者，有以下幾個競爭策略：1、競爭者有針對性的強勢促銷。根據“智豬博弈”的理論，調整競爭策略，暫時回避，等待時機，密切關注市場的變化，節省營銷成本；等待大企業強勢宣傳，打開市場后再利用我們的特色優勢和利潤空間去應對。2、價格戰。提高服務類型和質量，向消費者提供更多的“附加值”，而決不犧牲消費者利益實行多層次的價格策略，適當回應和促銷優惠。3.新產品進入。暫時定出一個比

39、短期壟斷價格低的價格，向新競爭者傳遞我們低成本經營的信息以阻止其進入，爾后恢復 。投資擴大生產能力，以警告新的競爭者我們有能力滿足市場需求，從而對其起到一種威懾作用。應用多樣化戰略使產品空間飽和不斷開發升級產品，時刻走在市場的前面，并輔以相應的營銷策略予以回應和反擊加強渠道封鎖，提高消費者轉換成本，束緊供應商等。第八部分 企業經營與管理一、企業運作合資企業采購工作的效能監察應順應管理體制、營銷機制的變化，創造性地開展工作整合現有物流資源，建立“非資產型”的第三方物流企業模式 ，以提高物流環節的服務附加值為目標的基礎物流服務模式。（一）公司未來組織方案（二）企業流程企業流程包括研發流程、生產流程

40、，營銷流程，管理流程，資金流程。二、企業經營（一）企業組織結構 綜合考慮各人特長，通過合理分配職務，已設置了一套嚴格的企業內部管理系統，在企業運行的初期，整個企業會嚴格按照管理體系運行，充分發揮團隊力量與創新精神，帶動整個公司的迅猛發展。（二）目前企業部門使命及職能介紹 公司設置了首席執行官（CEO），財務部，營銷策劃部，經營與管理部，宣傳部，產品研發部?，F將各部門一一介紹：*首席執行官：主要職責是：(1)執行董事會的決議；(2)主持企業的日常業務活動；(3)經董事會授權，對外簽訂合同或處理業務；(4) 對企業所有重大事務和人事任免進行決策，決策后，權力就下放給具體主管；(5)定期向董事會報告

41、業務情況，并提交年度報告；（6）營造一種促使員工愿意為企業服務的企業文化；（7）把企業的整體形象推銷出去。他代表著企業，并對企業經營負責。*財務部：（1）起草企業年度經營計劃；組織編制企業年度財務預算；執行、監督、檢查、總結經營計劃和預算的執行情況，提出調整建議。（2）執行國家的財務會計政策、稅收政策和法規；制訂和執行企業會計政策、納稅政策及其管理政策。（3）整合企業業務體系資源，發揮企業綜合優勢，實現企業整體利益的最大化。（4）企業的會計核算、會計監督工作。（5）編寫企業經營管理狀況的財務分析報告。（6）負責企業股權管理工作。（7）組織經濟責任制的實施工作，下達各中心核算與考核指標，組織業務

42、考核和評價。（8）綜合統計并分析企業債務和現金流量及各項業務情況。（9）研究企業融資風險和資本結構，進行融資成本核算，提出融資計劃和方案；防范風險。（10）完成企業領導交辦的工作。*營銷策劃部：（1）全面了解國家的宏觀政策走向。（2）全面把握企業產品的市場狀況，了解同業競爭策略與消費有效需求，為企業產品的市場定位提供科學的決策依據。（3）全面負責企業營銷口各項目標和計劃的落實執行。（4）負責擬定銷售預測及行銷計劃。（5）負責督促擬訂銷售與推廣行銷方案。（6）負責擬訂產品銷售價格策略的執行方案，并監督執行。（7）全面負責協調營銷口與企業其它部門之間的工作關系。（8）負責企業營銷費用的審核。（9）

43、負責制訂企業的營銷管理制度及工作規范。（10）負責對企業營銷人員進行業務指導和專業培訓。（11）定期主持召開企業營銷工作會議，全面準確地握企業的營銷運行狀況。（12）及時、準確地領會企業的意圖和直接上級的指示，并貫徹執行。（13）代表企業協調處理與政府相關職能部門、新聞媒體、廣告策劃企業的關系，重要危機公關。（14）負責審核銷售傭金內部分配方案的執行。（15）領導、規范、考核直接下級的工作。（16）完成直接上級委派的其他作務。（17）負責對分子企業行銷計劃的審核及管控。（18）全面負責企業客戶信息管理，妥善處理營銷層面的客戶投訴問題。*經營與管理部：經營：（1）收集經營信息，掌握市場動態，深入

44、調查研究，為集團決策提供依據。（2）開拓市場，及時了解新技術、新項目、新思路；對外聯絡，尋找合作項目，引入資金，開發新的經營市場；對新項目進行可行性分析工作，提交新項目可行性分析報告，并對新項目進行經營策劃、投資分析等。（3）進行企業經營策劃、投資策劃等方面的工作。（4）對外聯系、聯絡、接待以及公關工作。（5）業務洽談，負責辦理有關合同、協議、契約等文書手續，負責集團法律文書及法律事務工作。（6）協助做好內部管理、監控等工作。（7）協助綜合部、財務部及各個中心完成集團交辦的各項工作任務。管理：（1）擬定項目管理的各項制度。（2）開發和維護項目管理標準.方法和程序。（3）制訂具體的年度項目計劃。

45、（4）依照項目管理相關制度，管理項目。（5）對項目的進展進行適時的跟蹤。（6）協調項目開展所需的資源及項目的外部工作。（7）組織項目階段性評審。（8）保存項目過程中的相關文件和數據。（9）為優化項目管理提出建議,主要包括：為企業各個項目提供項目管理的咨詢和指導；為企業提供項目管理培訓；為企業提供項目管理的其他支持。*宣傳部做好公司的宣傳工作，在短時間內讓整個社會了解我公司，在公司發展到一定成度的時候，大力宣傳自己公司的主打產品，占領市場。*產品研發部 公司運作初期盡量在原有的產品上有所創新，一段時間后要有自己的研發成果，當公司有一定的資金實力之后，要大量研發公司自己的品牌產品。三、企業管理（一

46、）初始階段由經驗豐富，能力較強，有一定資金投入的人員投資企業并擔任主要管理層人員，充分發揮團隊及創新精神，拓寬原材料進貨渠道，聘請專業研發人員，為公司打好基礎，充分宣傳，打開市場。（二）成長階段從公司內部成員中選拔踏實肯干，有組織能力的優秀人員擔任更高層次的管理人員，同時也聘請高學歷，專業技能強的人才出任管理層。以便研發新產品，擁有自己的專利技術。（三）發展階段極力聘請有工作經驗，有能力的高級人才參加產品研發，為企業出謀劃策，增加連鎖店數量，拓寬市場，提高公司的知名度。（四）管理模式公司以創新為核心，結合開放、研發型企業的特點，創造出自己特有管理模式。打造以滿足顧客、市場需求為導向的產品研發和

47、銷售團隊，力求實現組織結構的扁平化和柔性化。公司成立了運營管理中心，它既是公司的研發中心，又是公司實施運營和管理工作的中心。以合作化人性管理思想為指導，以目標管理為基礎、以項目管理為核心，同時實施數字化管理、柔性管理、知識管理。目標管理：將公司五年發展規劃確定的目標層層分解、落實，明確責任，以目標為尺度進行考核。數字化管理：利用先進的信息技術建立公司的內部網絡，和對外營銷網絡平臺，實現資源共享與信息的快速傳遞。柔性管理：提倡“人性為本”，建立柔性組織，實行彈性工作，增強公司靈活性、適應性和創新性。知識管理：知識經濟時代，企業競爭優勢來自對知識資源的開發和利用。公司將建立基于內部網絡的知識庫，完

48、善知識共享機制，培養和提高公司的集體創造力。 （五）人才戰略人才是新經濟時代的財富之源。新經濟時代企業之間的競爭，是人才的競爭。公司奉行人本主義企業文化，以實現員工價值最大化為人力資源管理的目標。建立科學合理的人才智力、時間結構，創造嶄新的人才空間，實現人才的互補效應。1、建立公開、公平、公正的績效考評體系與合理的薪酬制度。2、推行“員工持股計劃”，實現知識與資本的結合，構建利益共同體，增強公司發展的動力。3、導入競爭機制，充分調動員工的積極性和發揮他們的創造性。4、積極開展員工培訓工作，建立起集管理培訓、技術和新員工上崗培訓于一體的培訓體系。提倡員工之間交叉互動式學習，同時，實現公司價值與員

49、工價值的同步增長。 第九部分 生產運作管理 一、生產場地本公司現將廠址初定在高新區，交通便利，便于充分利用各種資源。生產廠房采取租賃方式，面積約為1000平米左右。二、生產線流程來料檢驗固晶 烘烤焊線封膠切割輸送分光產品三、物流管理初期由于公司產量小、運輸量少，而且廠址地區物流系統完善，因此公司決定將運輸外包。戰略中期，隨著公司的成長、業務的擴大，與2年設置4個配送中心的同時逐步建立起自己的運輸系統。四、產品質量控制我們將對公司生產經營的各個環節進行嚴格的質量控制，建立有效的質量控制體系?？刂泣c控制對象控制內容措施原材料芯片發光強度、穩定性及壽命更改供應商點膠熒光粉涂敷光色溫均勻性、穩定性調整工藝參數成品白光LED出光效率調整工藝參數五、成本控制主要在原材料采購和生產制程兩方面。1、原材料成本控制主要原料為大功率LED芯片，主要采用從國外及國內芯片質量優秀的供應商聯合購買原材料的方式。2、產品成本控制公司引進的大功率LED自動化生產線，產品成品率平均95%以上第十部分 財務一、股本結構本公司由六名大學生一起創立的，我們每人出資20萬，共集得資金120萬元。二、投資與收益預算本公司堅持優質服務和行業健康發展的理想和信仰，我們相信，只有在一種公平，理性的經營思路下，不懈地堅持，其結果是大家都希望的雙贏局面，從而在總體上