1、精選優質文檔-傾情為你奉上大客戶營銷細節攻略 不能不懂的大客戶營銷細節細節 文 / 徐風云2012年以來，廣東省發布了一大批面向民企招標的建設項目，投資總額達5000多億元。國務院出臺鼓勵和引導民間投資發展的“新36條”后，民企可投資的領域逐步放開，門檻也降低，機會越來越多，但是，許多民企做大客戶經驗不足的短板也更明顯。尤其做傳統銷售的企業，以前一直走市場化，靠廣告、靠市場推廣搶占市場，很少做這些大項目，缺少這方面專業人才，所以往往把握不住機會，我就經常聽到一些民企老板說到類似的煩惱。很多人以為，做大項目，做大客戶生意，就是喝酒請客送禮，做公關而已，其實這是很膚淺的認識。真正做好大客戶營銷，細

2、節無處不在，而且非常重要，單是考察接待一項，就可能直接影響項目成敗。我這些年的理解和體會，就是追求細節，體現出做事的嚴謹態度和縝密安排。我想在這里，分享一些做大客戶營銷，不得不關注的細節。事前要做好完整預案談項目前或者過程中，客戶經常會來公司考察，很多企業不太重視這個環節，其實這是項目能否成功拿下的關鍵一環。考察過程中，企業實力、整體印象、生產和管理流程規范性等，都會給客戶一個很重要的認識和判斷，進而影響合作。所以說，這個環節必須有一個完備的預案和安排，內容甚至要細到什么時候接機、什么人去接、接機以后是先到公司還是先安排到酒店稍事休息、機場行程所需時間、旅途勞累程度如何、次日交流會或者座談會安

3、排誰來講話、是主題發言還是回答提問等。更嚴謹的，門口歡迎牌“熱烈歡迎XX領導一行蒞臨指導”這么幾句話，都要寫到位，千萬別漏掉領導后面“一行”這倆個字。很簡單，如果只有有“XX領導”，其他一起來的人興許就會有不高興的，覺得沒受到你企業的重視。事先做好接待預案，還方便給對方確認，避免自己注意不周的地方。客戶方哪級領導要來、哪級領導陪同，我方應該哪位老總出面、誰負責講話等，都要注意安排好。一個大項目，業主單位也有多個，除了大業主，還有其它業主單位成員。接待一個考察團，要提前研究考察團的人員構成、背景、相應級別、職務等。我們曾吃過不細致的虧，當時接待一個項目代表團參觀，整個接待過程做得很好，卻偏偏搞錯

4、了一點：把排行第二的業主單位當成了大業主，接待參觀過程都以他為主，把大業主冷落了，得罪了人我們還不知道。這單生意自然做不成了。參觀考察過程中，往往會舉行座談會或技術交流會，事先了解代表團每個成員的專業背景，對他們可能會提的問題，就能做到心里有數，不至于被問倒。每次客戶考察都是一個商機，所以組織最好的技術力量，做好應答準備和預案，特別重要。如果組織不好，一是有損公司形象，可能錯失商機。客戶會覺得你技術力量不行，不如競爭對手專業；二是認為你不夠尊重他們，敷衍應付。事實上，也確實有很多公司，認為自己是大企業，潛意識里容易輕慢，不太在意，但客戶對此會很敏感，既然得不到認同和尊重，生意也就沒必要做了。

5、紀念品要做出特色一般大客戶來考察，走的時候，送每人一套公司的介紹資料和小紀念品，這是很多企業都懂的禮節，但有沒有從細節上，真正把紀念品做好，卻很考驗功夫和心思。我留意過不少企業的紀念品，其中不乏有做得好的，但多數流于俗氣或沒有特色。個人認為，作為考察贈品的小紀念品，既不能價值太高，和腐敗沾邊，又要有特色，和企業的關聯度很高，真正能突出企業或產品特點，讓人一下子記住。這種紀念品，不是隨便去禮品市場就能買到的，需要精心設計和定制。之前我所在的音響企業，送的就是一個音響效果很好的迷你MP3，造價不貴，外觀簡潔，上面印了公司曾經做過的許多知名項目LOGO，客人拿到手，印象深刻。大家都知道，贈送紀念品本

6、身，就是企業很好的宣傳推廣手段，精心做好這種傳播，就會讓對方記住你的企業特點。 接待，細節無處不在 考察接待過程，是由一個個細節組成的。接待的人夠不夠細心很重要，比如酒店房間安排有主次輕重之分：套間標間，雙人間單人間，絕對不能出錯。記得三年前，有個客戶一見面就和我大發感慨，他覺得某企業不行，原因很簡單，頭天他們過去考察時，該企業把房間安排錯了，把應該給A的房卡給了B，把B的給了A，A和B的級別又不同，房間有區別，房內果籃寫了各自的名字，倆人看后都很不爽，認為這個企業做事不嚴謹，小事都做不好，大事怎么能成呢？其實這家企業規模挺大的，但失分就在這個細節上。還有一次，我們公司安排了參觀，因為我不在，

7、負責同事又覺得來的是小客戶，有點無所謂，相關安排也做了，卻沒足夠重視，最后去試音室參觀的時候，工作人員居然因為記錯時間，臨時上廁所去了，鎖了試音室的門，又沒帶手機，等了15分鐘人也沒回來，最后客戶甩下一句話“算了算了，不看了不看了”，很生氣地走了，項目自然也就黃了。對方覺得你這企業太不尊重人，自然是這種反應。事后，他們跟別的客戶說起我們還很不屑：這公司，啥玩意兒啊！所以說，細節不注意，不僅得罪了一個客戶，丟了一單生意，還會連累公司美譽度受損。 學會向政府部門偷師在迎來送往搞接待這方面，政府部門是最專業的，就連領導上下車，哪個先上哪個后上，都很有規矩，幾乎從來不會搞錯。要做好大客戶考察接待，就要多向政府部門學習，特別是經驗比較欠缺的中小民企。當然，大型民企做得好的也不少，像我多年前參觀過的華為，他們多年前就開始做每單幾千萬的工程，在大客戶接待方面，早就形成了自己一套成熟的流程，把整個過程方方面面的細節都考慮得相當周到。和大型企業相比，中小民企老板更苦更累些，不得不親力親為，不論總經理還是董事長，沒法生搬硬套人家“對等接待”的做法，基本上都是親自出面接待，唯有這樣，人家才覺得你足夠重視，才覺得你有誠意。作為在民企工作多年的職業經理人，我這么多年來做大客戶營銷，接待的參觀團、考察團非常多，雖然很多時候，手下員工已經把預案