1、精品word 名師歸納總結 - - - - - - - - - - - -20XX年房地產銷售經理工作總結20XX 年已經過去，在這將近一年的時間中我通過努力的銷售經理工作，也有了許多收獲，不知不覺中，加入* 房地產進展有限公司已很長時間，在這段時間中工作中，我懂得了許多學問和體會；我感覺有必要對自己的銷售經理工作做一下總結，目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把銷售經理工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好；2021 是房地產不平凡的一年，越是在這樣艱巨的市場環境下，越是能錘煉我們的業務才能，下面我對一年的銷售經理工作進行簡要的總結；一、任務完成今年實際完成銷售認購簽約實收未收壞

2、賬和競爭對手 * 的對比的情形；二、團隊建設中顯現的問題（ 1）銷售人員長期適應了“放任式”的治理，從觀念上、心理上和行為上有肯定適應期去接受較為實效的治理；（ 2）部分人存在“老油條”觀念，有肯定優越感，因此對于公司加強治理有“和稀泥”的想法存在；（ 3）誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的治理人員，治理原就不能堅持，等于一紙空文；例如有的工作人員有時遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴格依據公司制度賜予其罰 款，從而導致了其它置業顧問心理不平穩，給治理工作帶來了肯定的困難；究其緣由做為一名銷售部負責人第一必需嚴格依據公司的治理制度進行相應的懲罰，對其違紀行為視而不見于心不忍不賜予其進行罰款可實

3、際上就是在縱容其行為，因此對于我來說是一種失職行為；公司最基本的治理制度自己都由于種種緣由執行和落實不到位，更談不上讓自己的團隊依據制度去嚴格要求自己；三、細節打算成敗：從接客戶的第一個電話起，全部的稱呼，電話禮儀都要做到位；來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節；看似簡潔的工作，其實更 需要細心和耐心，在整個工作當中，不管是主管強調仍是供應各類資料，總之讓我們從生疏到嫻熟；有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對；其實，對于這種客戶可能采納迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以， 今后要收斂脾氣， 增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有

4、更多信任；對客戶關心不夠；有一些客戶，需要銷售人員的時時關心， 否就，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交丟失主動權；所以，需要我們要加強與客戶的聯絡，時時關心，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以把握先機，操控全局，而且仍可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率；對于培訓沒有一個長期統籌支配和布置，自己也沒有提前做好充分的預備工作；自己不但沒有得到錘煉， 更使整個團隊褒足不前；也沒有討論過老的置業顧問和新人進行區分培訓，精選名師 優秀名師 - - - - - - - - - -第 5 頁，共 5 頁 - - - - - - -

5、 - - -導致新人學習難度增大，老的置業顧問也感覺付出了時間卻得不到較好的成效；四、對于20XX年的業績，雖然我們的銷售人員每個人都很努力，但是仍是有一部分不足，所以我進行了提高銷售率正面因素分析，以及所存在的影響業績的負面因素分析；以及對按揭回款統計及分析；銷售方面：20XX年接待來訪客戶* 組； 成交總面積： * 總套數： *套；總金額： * 元.一般住宅成交：套數* 套，面積 * 金額： *元 實現成交均價 * 元/ 高端住宅成交：套數* 套，面積 * 金額： *元實現成交均價：*/商鋪成交：套數*套，面積 * 金額： *元 實現成交均價 *元 / 由統計可見，* 至* 月份 , 銷售

6、總額與公司年度方案所占比率都保持在較抱負的程度上；而由 * 月份開頭 , 就有肯定程度的下滑；提高銷售率的正面因素:1、加強了銷售人員工作的過程治理，工作實效有所提升；2、用提高提成比例和開發新客戶賜予額外嘉獎的“經濟鼓勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態，也是促成業績的重要因素之一；3、* 的宣揚協作銷售, 拿出一系列合理化方案并得以實行；這包含:（ 1） *活動；（ 2） *活動；（ 3） * 月* 主持 *開盤活動；（ 4） * 月*開盤，針對各單位進行拓客，*團購；（ 5） *等活動；（ 6） *活動， * 月底 *開盤活動；影響業績的負面因素:1、頻繁開盤，在蓄卡和推房之間

7、置業顧問的平穩、掌控才能較差，業務程度有待進步；2、國慶期間， *等樓盤的推出，客戶資源、市場份額被很大程度分流；這也是造成* 、* 月市場遇冷，我們銷售在全年所占比率下滑的重要緣由；3、*開盤，房價高過蓄客客戶心理承擔范疇；4、銷售人員對公司的指示精神懂得不夠，客戶定位不夠穩固，沒有嚴格依據終端思路開拓客戶，部分客戶挑選方面存在肯定失誤.5、銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和和諧，往往善于市場開拓而不善于市場保護和提升；按揭回款統計及分析：20XX年按揭回款金額：*元 建行回款： *元 農行回款： * 元 工行回款：*元 公積金回款： *元建行、農行在其金融政策

8、及銀行內部業務進展轉向的影響下，累計約 * 萬元貸款未能審批發放； 公積金審批緩慢，流程復雜且貸款規模受限，已積壓未發放貸款*萬；在如此惡劣的金融環境下，總結以往的體會，我們要時刻保持高度小心，關注各銀行動態；提前做好按揭材料的合理安排，防止資金長時間積壓；為公司完成全年工程建設方案賜予有力的財 務支持；五、 20XX年度總結2021 這一年是最有意義最有價值最有收成的一年，但不管有多出色，它已是昨天它即將成為歷史； 將來的我會廣泛的明白整個房地產市場的動態，走在市場的最前沿； 俗語說“客戶是上帝” ，接好來訪的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立良好的公司形象，領導的關愛以及工作條件的不斷

9、改善給了我工作的動力；同事之間的友情關懷以及協作互助給了 我工作的舒服感和踏實感；總結一年來的工作，自己的工作仍存在許多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，2021 年自己方案在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：（ 1）依據 20XX年銷售情形和市場變化，自己方案將工作重點放在中重點類客戶群；（ 2）為積極協作其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣揚的造勢；（ 3）自己在搞好業務的同時方案仔細學習業務學問、技能及銷售實戰來完善自己的理論學問，力求不斷提高自己的綜合素養，為企業的再進展奠定人力資源基礎；（ 4）加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任

10、感、增強服務意識、增強團隊意識；積極主動地把工作做到點上、落到實處；我將盡我最大的才能減輕領導的壓力；（ 5）制訂學習方案；做房地產市場是需要依據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作， 學習對于業務人員來說至關重要；我會適時的依據需要調整我的學習方一直補充新的能量； 工業學問、營銷學問、部門治理等相關廠房的學問都是我要把握的內容，知己知彼，方能百戰不殆，在這方面仍期望公司給與我們業務人員支持；（ 6）為確保完成全年銷售任務，自己平常就積極搜集信息并準時匯總，今后我將進一步加強學習、踏實工作，充分發揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售經理，能夠在日益猛烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再

11、創佳績做出應有的奉獻！六、 2021 年度方案1、案場治理方面一個科學、 系統而簡約的治理制度和治理方式是凝結團隊走向勝利的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優秀的銷售團隊，所以要對案場的治理進行嚴格的把控；（ 1）案場談客監督及方向把控由于項目大多為新人，所以要求上崗后實行一帶一搭檔制接待客戶，同時銷售主管與銷售經理在案場隨時觀看，監督置業顧問嚴格依據公司接待流程接待客戶，同時在案場巡察，當問題客戶顯現的時候，想方法準時賜予解決，幫談或協作，防止意向客戶的流失；特別對個別接受程度較慢的置業顧問，在接待完客戶后，第一時間賜予指導，幫忙其盡快成長，從而提高了置業顧問的成交率；并支配新人在老人

12、談客戶時，進行旁聽， 來盡快的提高新人的談客水平；（ 2）案場氛圍的制造在案場準時的賜予置業顧問的談客進行指導，或幫忙必定； 同時提示或組織其它置業顧問賜予適當的造勢來制造氛圍，例如支配喊假控，打假電話等；（ 3）案場客戶問題處理當顯現問題客戶的時候很有耐心的賜予說明和解決，削減了異議客戶，增加了客戶對項目的認同感及多公司的信任感；（ 4）案場行為紀律，衛生、服務每個項目都制定了相應的規章制度，對違紀行為賜予肯定數量的懲罰制度，保證團隊有章可循；服務方面，要求熱忱，大方，做到零投訴；衛生方面實行區域負責制，并支配特定大掃除日，全部銷售人員全部參與打掃衛生，讓每個人養成保持衛生干凈的好習慣；2、

13、銷售培訓方面一個地產項目的勝利與否，離不開硬件建設 地段、資金、戶型、配套、建筑品質 ，也離不開軟件塑造 物業、推廣、銷售 ，作為軟件環節中直接面對客戶的先鋒，銷售人員綜合素養的優劣在肯定程度上成為客戶訂房簽約的關鍵因素，為此， 塑造一流的銷售團隊尤為重 要，針對20XX 年的銷售方案和市場情形，將在培訓中添加針對性的培訓內容，同時更加細化，培訓涵蓋市場調研、房地產基礎學問、項目學問、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等 7 大項，以循序漸進、優勝劣汰的培訓方法提高置業顧問的專業水準；加強學習， 拓寬學問面； 努力學習專業學問和相關法律法規常識；加強對行業進展的明白，加強對四周環境和同行業的

14、明白、學習；要對公司的統籌規劃、當前情形做到心中有數；為領導的決策供應肯定的依據和參考；我們就依據人員結構情形，和項目情形， 依據方案統一支配了一系列的培訓內容，明確培訓目的，監督檢查培訓結果，目的是在最短的時間內，培訓出能夠盡快符合上崗條件的置業顧問；但在培訓當中也顯現了一些問題，由于公司本年度聘請的人員， 大多都是沒有任何工作體會的新人，每個人的性格及接受才能都不一樣，培訓起來比較吃力，培訓周期也被拉長，同時由于銷售人員流淌性太大，導致用在培訓上的精 力太多， 培訓在日常銷售工作中占得比重過大，從而影響其他工作的正常進行；所以后期各項目在聘請時除了應將新人和老人比例掌握好以外，仍要重點加強

15、公司員工的歸屬感，樹立公司企業文化； 培訓工作讓老員工也參與進來，讓老員工積極的去帶新員工成長；同時對培訓要有一個長期統籌的支配和布置，針對不同的銷售人員要進行區分培訓，增加機會試培訓，讓他們感覺每天都能學到東西，讓公司和員工共同成長；3、我們堅持以市場開拓保生存、保進展，主動適應市場、把握市場，努力在競爭中贏得主動；建立了貼近市場的信息情報系統，收集和分析相關的房地產產品信息，市場環境，業內其它企業營銷狀況，加強對市場前景、客戶需求、競爭對手、企業才能、進展瓶頸、營銷措施等方面的討論分析，建立數據庫， 對客戶信息進行采集分析，為確定項目的產品定位，廣告營銷方案供應依據，同時也為商品房定價供應依據，實現對客戶的動態監控，培育敏捷的捕獲才能和判定才能，真正做到深化市場，明白對手，準時精確地響應市場變化；我們需要充分運用各種營銷手段，通過相互協作，通力合作；期望2021 全年銷售住房* 萬平方米，合同額* 億元；4、部門人員的培訓、治理；加大培訓工作的頻次，營造學習氛圍，提升員工服