1、商務談判中的讓步原則案例20紀80年代，蛇口招商局負責人袁庚，同美國PPC集團簽訂合資生產(chǎn)浮法玻璃的協(xié)議。談判時，在蛇口方面每年所付給美方的知識產(chǎn)權費用所占銷售總額的比事上，雙方產(chǎn)生了較大的分歧。美方要價是6%,而蛇口方面還價是4%,經(jīng)過一番討價還價的爭論，美方被迫降下來一個百分點，要價為5%;而蛇口方面還價是4.5%。這時，雙方都不肯再讓步了，于是談判出現(xiàn)了僵局。怎么辦呢？休會期問，袁庚出席美方的午餐會，在應邀發(fā)表演講時，他念念不忘臺下的PPC集團的談判對手，于是故意將話題轉向談論中國文化上。他充滿豪情地說：早在千年以前，我們民族的祖先就將四大發(fā)明一一指南針、造紙術、印刷術和火藥無務件地貢獻

2、給了全人類，而他們的后代子孫卻從未埋怨過不要專利權是愚蠢的；恰恰相反，他們盛贊祖先具有偉大的風格和遠見。”一席豪情奔放的講話，把會場的氣氛激活了。接下去，袁庚轉到正題上。說：我們招商局在同PPC集團的合作中，并不是要求你們也無條件地讓出專利，不，我們只要求你們要價合理一一只要價格合理，我們一個錢也不會少給！”這番話，雖然是在談判桌外說的，卻深深觸動了在座的PPC集團的談判者。回到談判桌以后，PPC集團很快做出了讓步，同意以4.75%達成協(xié)議，為期10年。蛇口的這個協(xié)議，比其他城市的同類協(xié)議開價低出了一大截。從達成的協(xié)議上不難看出，與最初的要價相對比，美方讓步是1.25個百分點，而我方讓步儀0.

3、75個百分點。談判是妥協(xié)的藝術，沒有讓步就不會成功。無論買方還是賣方，讓步都是其達成有效協(xié)議所必須采取的策略。因此，讓步技巧在商務談判中的運用顯得尤為重要，它影響著談判發(fā)展的方向，關系到談判的最終結果。世界工廠網(wǎng)小編就來為大家詳解在商務談判中讓步原則的具體運用。從某種意義上說，讓步是談判雙方為達成協(xié)議而必須承擔的義務。商務談判各方要明確己方所追求的最終目標，以及為達該目標可以或愿意做出哪些讓步。讓步本身就是一種談判策略，它體現(xiàn)了談判人員通過主動滿足對方需要的方式來換取自己需要滿足的精神實質。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運用，這是讓步策略的基本意義。一、讓步的基本原則（一）有效適

4、度的讓步。在商務談判中一般不要做無謂的讓步。有時讓步是為了表達一種誠意；有時讓步是為了謀取主動權；有時讓步是為了迫使對方做相應的讓步。（二）讓步要謹慎有序。讓步要選擇適當?shù)臅r機。力爭做到恰到好處，同時要謹防對方摸出我方的虛實和策略組合。（三）雙方共同做出讓步。在商務談判中讓步應該是雙方共同的行為，一般應由雙方共同努力，才會達到理想的效果。任何一方先行讓步.在對方未做相應的讓步之前，一般不應做繼續(xù)讓步。（四）每做出一項讓步，都必須使對方明白，本方的讓步是不容易的，而對對方來說這種讓步是可以接受的。（五）對對方的讓步，要期望得高些。只有保持較高的期望.在讓步中才有耐心和勇氣二、讓步的方式在談判的過

5、程中，贏者總是比輸者能控制自己的讓步程度，特別是在談判快形成僵局時更為顯著。談判里的輸者，往往是無法控制讓步的程度；贏者則是不停地改變自己的讓步方式，令人難以揣測。那么，讓步方式有幾種呢？通常可分為8種：1 .最后一次到位這是一種較堅定的讓步方式。它的特點是在談判的前期階段，無論對方作何表示。己方始終堅持初始報價，不愿作出絲毫的退讓。到了談判后期或迫不得已的時候，卻作出大步的退讓。當對方還想要求讓步時，己方又拒不讓步了。這種讓步方式往往讓對方覺得己方缺乏誠意，容易使談判形成僵局，甚至可能因此導致談判的失敗。因此，可把這種讓步方式概括為冒險型”。2 .均衡式的缺點在于讓對方每次這是一種以相等或近

6、似相等的幅度逐輪讓步明刀瓦。這種方的要求和努力都得到滿意的結果，因此很可能會刺激對方要求無休止讓步的欲望，并堅持不從而有可能造成談判的刺激型”的讓步方式把談判時間拖得很長，往刺激型”。懈地繼續(xù)努力以取得進一步讓步，而一旦讓步停止就很難說服對方,中止或破裂。但是，如果雙方價格談判輪數(shù)比較多、時間比較長，這種也可以顯出優(yōu)越性，每一輪都作出微小的但又帶有刺激性的讓步。往會使談判對手厭煩不堪、不攻自退。因此，可把這種讓步方式稱為3 .遞增這是一種讓步幅度逐輪增大的方式。在買際的價格談判中應盡力避免采取這種讓步方式，因為這樣做的結果會使對方的期望值越來越大，每次讓步之后，對方不但感到不滿足，并且會認為己

7、方軟弱可欺.從而助長對方的談判氣勢，誘發(fā)對方要求更大讓步的欲望，使己方很有可能遭受重大損失。這種讓步方式可以概括為誘發(fā)型4 .遞減這是一種讓步幅度逐輪遞減的方式。這種方式的優(yōu)點在于：一方面讓步幅度越來越小，使對方感覺己方是在竭盡全力滿足其要求，也顯示出己方的立場越來越強硬，同時暗示對方雖然己方仍愿妥協(xié)，但讓步已經(jīng)到了極限，不會再輕易作出讓步；另一方面讓對方看來仍留有余地，使對方始終抱著把交易繼續(xù)進行下去的希望。因此，可以把這種讓步方式稱為希望型”。5 .有限讓步這種讓步方式的特點是：開始先作出一次巨大的退讓，然后讓步幅度逐輪減少。這種方式的優(yōu)點在于；它既向對方顯示出談判的誠意和己方強烈的妥協(xié)意

8、愿，同時又向對方巧妙地暗示出己方已盡了最大的努力，作出了最大的犧牲，因此進一步的退讓已近乎不可能。從而顯示出己方的堅定立場。這種方式可稱為妥協(xié)型”。6 .快速讓步這是一種巧妙而又危險的讓步方式。開始作出的讓步幅度巨大，但在接下來的談判中則堅持己方的立場，絲毫不作出讓步，使己方的態(tài)度由驟軟轉為驟硬，同時也會使對方由喜變憂，又由憂變喜，具有很強的迷惑性。開始的巨大讓步將會大幅度地提高買方的期望，不過接下來的毫不退讓和最后一輪的小小讓步會很快抵消這一效果。這是一種很有技巧的方法，它向對方暗示，即使進一步的討價還價也是徒勞的。但是，這種方式本身也存在一定的風險性。首先，它把對方的巨大期望在短時間內(nèi)化為泡影，可能會使對方難以適應，影響談判順利進行。其次，開始作出的巨大讓步可能會使賣主喪失在高價位成交的機會。這種方式可稱為危險型”。7 .退中有進這種讓步方式代表一種更為奇特和巧妙的讓步策略，因為它更加有力地、巧妙地操縱了對方的心理。第一輪先作出一個很大的讓步.第二輪讓步已經(jīng)到了極限，但在第三輪卻安排小小的回升（對方一般情況下當然不會接受），然后在第四輪里再假裝被迫作出讓步，一升一降，實際讓步總幅度未發(fā)生變化，卻使對方得到一種心