1、 地產江湖地產江湖數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 對市場占有率戰略的思考對市場占有率戰略的思考 地產江湖地產江湖數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！一、現階段戰略目標一、現階段戰略目標 二、二、戰略執行過程中對戰略的進一步戰略執行過程中對戰略的進一步 理解與思考理解與思考 三、三、目前工作中的差距目前工作中的差距四、四、實現市場占有率戰略的措施實現市場占有率戰略的措施 對市場占有率戰略的思考對市場占有率戰略的思考 地產江湖地產江湖數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數

2、十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！一、一、現階段戰略目標現階段戰略目標 2003 2003年底實現市場占有率年底實現市場占有率35%35%，根據，根據以往市場總量及公司的現有市場占有率以往市場總量及公司的現有市場占有率水平推算，要求基礎業務月成交量須達水平推算，要求基礎業務月成交量須達到到20002000套以上（代賣收購）。套以上（代賣收購）。 地產江湖地產江湖數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！二、二、戰略執行過程中對戰略的戰略執行過程中對戰略的進一步理解與思考進一步理解與思考 1.1.連鎖經營的盈利模式決定市場占有率實連鎖經

3、營的盈利模式決定市場占有率實 質上就是我們對客戶資源的占有率質上就是我們對客戶資源的占有率 我們的盈利模式是大量占有客戶資源，不斷為我們的盈利模式是大量占有客戶資源，不斷為 客戶提供高利潤率的附加值服務和業務實現我們的客戶提供高利潤率的附加值服務和業務實現我們的 高額利潤。盈利水平不斷提高的前提是客戶資源的高額利潤。盈利水平不斷提高的前提是客戶資源的 不斷擴大。不斷擴大。 地產江湖地產江湖數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！二、二、戰略執行過程中對戰略的戰略執行過程中對戰略的 進一步理解與思考進一步理解與思考2 2. . 連鎖經營現階段的

4、業務結構決定了市場連鎖經營現階段的業務結構決定了市場 占有率的提升取決于基礎業務的開展情占有率的提升取決于基礎業務的開展情 況況 現階段我們我們把基礎業務定義為可以支撐客現階段我們我們把基礎業務定義為可以支撐客 戶資源放大的收購和代賣業務。隨著渠道功能的不戶資源放大的收購和代賣業務。隨著渠道功能的不 斷放大，業務種類也將更加豐富，那么我們對基礎斷放大，業務種類也將更加豐富，那么我們對基礎 業務的界定也將會隨之發生變化。業務的界定也將會隨之發生變化。 地產江湖地產江湖數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！二、二、戰略執行過程中對戰略的戰略執行

5、過程中對戰略的 進一步理解與思考進一步理解與思考3.3. 市場占有率戰略要求聚焦客戶價值法則市場占有率戰略要求聚焦客戶價值法則 作為房地產中介行業來說，市場占有率實質上就作為房地產中介行業來說，市場占有率實質上就是客戶占有率。這就要求我們必須要考慮我們應該為是客戶占有率。這就要求我們必須要考慮我們應該為客戶提供怎樣的服務來滿足不同層面的客戶需求。客戶提供怎樣的服務來滿足不同層面的客戶需求。 基本服務：安全、簡便、快捷、細致、周到基本服務：安全、簡便、快捷、細致、周到 差異化服務：通過連鎖運營的整體操作水平和體系差異化服務：通過連鎖運營的整體操作水平和體系 能力的提高實現差異化服務能力的提高實現

6、差異化服務 差異化服務是客戶資源競爭的關鍵因素差異化服務是客戶資源競爭的關鍵因素 地產江湖地產江湖數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！二、二、戰略執行過程中對戰略的戰略執行過程中對戰略的 進一步理解與思考進一步理解與思考 4. 4. 多項目多資源操作的實現要求大幅度多項目多資源操作的實現要求大幅度 提高市場占有率提高市場占有率 從整體發展上看，現階段公司資源總量尤其是從整體發展上看，現階段公司資源總量尤其是 空置房、空置房、 商品房余房等資源規模大于現有客戶規模。商品房余房等資源規模大于現有客戶規模。 因此，我們對資源的處理和消化能力急需

7、大幅的提因此，我們對資源的處理和消化能力急需大幅的提 升。升。 地產江湖地產江湖數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 5. 5. 市場占有率的提高要為連鎖經營服務市場占有率的提高要為連鎖經營服務 功能的進一步放大奠定基礎功能的進一步放大奠定基礎 置業公司的未來發展目標是打造全國化的綜合置業公司的未來發展目標是打造全國化的綜合服務網絡。客戶規模的大幅提高為實現更多新業物的服務網絡。客戶規模的大幅提高為實現更多新業物的搭載提供了空間和可能。搭載提供了空間和可能。 二、二、戰略執行過程中對戰略的戰略執行過程中對戰略的 進一步理解與思考進一步理解

8、與思考 地產江湖地產江湖數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 6.6.提升基礎業務市場占有率和資源開發的關提升基礎業務市場占有率和資源開發的關系系 我們不是資源依賴型企業，我們是資源操作性我們不是資源依賴型企業，我們是資源操作性 企業。資源是由市場進行配置的，資源的最終流向企業。資源是由市場進行配置的，資源的最終流向 是向著操作水平最高的企業靠攏和集中的。因此，是向著操作水平最高的企業靠攏和集中的。因此， 資源開發和操作水平的提高應該是同步的，我們的資源開發和操作水平的提高應該是同步的，我們的 體系操作能力決定對客戶服務的價值法則。體系操

9、作能力決定對客戶服務的價值法則。 二、二、戰略執行過程中對戰略的戰略執行過程中對戰略的 進一步理解與思考進一步理解與思考 地產江湖地產江湖數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！7.7. 提高市場占有率，從絕對第一到市場領提高市場占有率，從絕對第一到市場領 導型企業導型企業 領導型企業的特征之一就是對資源的壟斷，以及領導型企業的特征之一就是對資源的壟斷，以及它對市場的影響和引導。這一切均取決于其市場份額它對市場的影響和引導。這一切均取決于其市場份額的占有情況，成為行業的權威和代表能夠進一步確立的占有情況，成為行業的權威和代表能夠進一步確立領導

10、者的領導地位。領導者的領導地位。二、戰略執行過程中對戰略的二、戰略執行過程中對戰略的 進一步理解與思考進一步理解與思考 地產江湖地產江湖數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 二、戰略執行過程中對戰略的二、戰略執行過程中對戰略的 進一步理解與思考進一步理解與思考8.8.市場占有率戰略是全員的共同行動市場占有率戰略是全員的共同行動 共同的認識和理解：是共同行動的前提和基礎共同的認識和理解：是共同行動的前提和基礎 共同的行動：要求公司各部門及全體干部和員工的共共同的行動：要求公司各部門及全體干部和員工的共 同行動同行動 地產江湖地產江湖數十萬份

11、專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 1.1.財務方面財務方面 第二季度基礎業務平局成交量是第二季度基礎業務平局成交量是10001000套套/ /月，我們的月，我們的戰戰 略要求是至略要求是至20032003年底月成交量達到年底月成交量達到20002000套套/ /月以上。月以上。 7 7月份房源新增月份房源新增24002400套套/ /月，為支持年底月銷售量月，為支持年底月銷售量20002000套的任務，根據目前新增房源量對銷售量的支持比例套的任務，根據目前新增房源量對銷售量的支持比例估算，每月的房源新增數量須達到估算，每月的房源新增數量須達到

12、40004000套以上。套以上。 三、目前工作中的差距三、目前工作中的差距 地產江湖地產江湖數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！三、目前工作中的差距三、目前工作中的差距 2.2.客戶方面客戶方面n 隨著公司整體成交量的大幅提升，客戶投訴量日隨著公司整體成交量的大幅提升，客戶投訴量日 n漸增多。其中服務意識、服務態度差的問題占了很大漸增多。其中服務意識、服務態度差的問題占了很大的比例。的比例。 地產江湖地產江湖數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！三、目前工作中的差距三、目前工作中的差距

13、 3. 3. 流程方面流程方面n現有流程不夠完善和明確，操作不夠規范和簡捷。現有流程不夠完善和明確，操作不夠規范和簡捷。 4.4.學習與成長方面學習與成長方面 員工的成長速度遠遠落后于公司發展的速度。員工的成長速度遠遠落后于公司發展的速度。 地產江湖地產江湖數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！1. 財務方面財務方面 考核的調整：將現有的考核制度改進成考核的調整：將現有的考核制度改進成-基礎基礎業務成交量（代賣業務成交量（代賣+收購）收購）50% + 營業收入營業收入50%四、四、實現市場占有率戰略的措施實現市場占有率戰略的措施 地產江湖地

14、產江湖數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！2.2.客戶方面客戶方面 體系能力轉化為對客戶的服務體系能力轉化為對客戶的服務 作為中介行業來說，市場占有率實質上就是客戶占有率。實現對客作為中介行業來說，市場占有率實質上就是客戶占有率。實現對客戶的滿意服務要求體系消化能力的提升作以裝載。現階段我們的利潤實戶的滿意服務要求體系消化能力的提升作以裝載。現階段我們的利潤實現對基礎業務的依賴已在大大削減，一些基礎業務的操作是為了實現對現對基礎業務的依賴已在大大削減，一些基礎業務的操作是為了實現對客戶資源的占有。客戶資源的占有。 盈利能力的提升盈利能力的

15、提升 目前的盈利能力決定我們可以向客戶適當的推出部分免費服務從而目前的盈利能力決定我們可以向客戶適當的推出部分免費服務從而 提升對客戶資源的更大限度的占有。提升對客戶資源的更大限度的占有。 系列服務的推出系列服務的推出 經營品種的多寡直接影響服務結果的實現。整合現有業務品種，進經營品種的多寡直接影響服務結果的實現。整合現有業務品種，進行重新的捆綁打包，以滿足更多不同層次客戶的需求。例如：限時銷售、行重新的捆綁打包，以滿足更多不同層次客戶的需求。例如：限時銷售、底價包銷、收舊調新等。底價包銷、收舊調新等。 四、四、實現市場占有率戰略的措施實現市場占有率戰略的措施 地產江湖地產江湖數十萬份專業資料

16、任你下載，資深操盤手隨時交流！數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 整合服務整合服務 上下游服務的整合上下游服務的整合 整合現有業務，結合現有業務品種進行合理高效的多向匹配，實現整合現有業務，結合現有業務品種進行合理高效的多向匹配，實現 對一個客戶的多項服務，往復成交。對一個客戶的多項服務，往復成交。 連鎖店布控連鎖店布控 新業務的加載新業務的加載 與現有業務可以進行有效的搭接和交叉以豐富現有的業務品種與現有業務可以進行有效的搭接和交叉以豐富現有的業務品種 具備較高的盈利水平且具有遠期發展前景具備較高的盈利水平且具有遠期發展前景 強化對市場的控制和影響強化對市場的控制和影響四、四、實

17、現市場占有率戰略的措施實現市場占有率戰略的措施 地產江湖地產江湖數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 3. 3. 流程方面流程方面 評估部職能的轉變評估部職能的轉變 由以往依靠評估師個人能力對具體收購房的操作轉變為依靠對天津由以往依靠評估師個人能力對具體收購房的操作轉變為依靠對天津 市場整體價格的判斷及分析把握能力并通過評估部體系能力的提高市場整體價格的判斷及分析把握能力并通過評估部體系能力的提高 來加強對具體區域的操作及控制來加強對具體區域的操作及控制 以往僅對收購房進行關注及提供技術支持及服務轉變到對他項業務以往僅對收購房進行關注及提

18、供技術支持及服務轉變到對他項業務 進行關注及提供技術支持及服務進行關注及提供技術支持及服務 四、四、實現市場占有率戰略的措施實現市場占有率戰略的措施 地產江湖地產江湖數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！四、四、實現市場占有率戰略的措施實現市場占有率戰略的措施 運營部職能的加強運營部職能的加強-聚焦核心業務單元聚焦核心業務單元 提升連鎖店的獲利能力提升連鎖店的獲利能力 各項新業務的推動輔導各項新業務的推動輔導 業務流程的改進、規范業務流程的改進、規范 實踐經驗的最大化共享實踐經驗的最大化共享 地產江湖地產江湖數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！四、四、實現市場占有率戰略的措施實現市場占有率戰略的措施 資源開發部的新認識資源開發部的新認識 資源采集的工作僅僅是我們連鎖經營的其中一個環節資源采集的工作僅僅是我們連鎖經營的其中一個環節而不是完全而不是完全獨立的一種業務；公司要求我們減輕連鎖店的負擔，利用自身特點擴獨立的一種業務；公司要求我們減輕連鎖店的負擔，利用自身特點擴大資源信息入口，而不是成為獨立的信息采集部門。大資源信息入口，而不是成為獨立的信息采集部門。 地產江湖地產江湖數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！數十萬份專業資料任你下載，資深操