1、精選優質文檔-傾情為你奉上找到商業模式起點商業定位【第一節：商業定位圖解】圖6-1 商業生態圈掃描與企業新的價值機會當我們掃描完商業生態圈之后，我們自然會在其中找到新商業模式的利益相關者，或者突破的新價值交易機會。圖6-2 商業生態圈掃描與企業商業定位在這些錯綜復雜的利益相關者之中探尋到新的價值機會之后，接下來要思考的就是針對新價值機會企業應該做出一個怎樣的具有獨特競爭地位的商業定位。商業定位是商業模式的起點，商業模式的構建和運行正是從定位開始。一、從牛扒餐廳案例看如何商業定位前段時間我們應邀到一個開“石燒牛扒”連鎖餐廳，老總是我們到學員很熱情地與我們共度晚餐，并向我們咨詢企業經營的發展方向，

2、原汁原味的進口石燒牛扒入口即化，香嫩爽口，而且這種石燒牛扒的吃法在國內也很特別！只可惜如此美食只有極少數的人領略了它的風采，這位老板一心想做牛扒中的勞斯萊斯，希望好產品能夠發揚光大，讓更多人品嘗到這種吃法獨特、原汁原味的牛扒。他告訴我他就是做原汁原味，定位是中高端，多開店平攤成本，形成規模就可以直接找牧場采購，然后以城市中心帶動郊區發展，最后實現城市農村全面開花。交談互動中我說，你首先得思考清楚高級牛肉和普通牛肉的差別、行業的區別及餐飲和流通的區別？明確自身定位的客戶群是哪些？認知清楚，從單店的定位開始彰顯自己的品牌、占據客戶的心智，讓鎖定的客戶得到認知！不能只考慮我們的市場手段，還要考慮客戶

3、的接受度！所以，現在石燒牛扒的重點考慮是把價值傳遞給客戶！再思考單店盈利及連鎖復制的問題。如果采取機會主意作戰布局，目標客戶群的尋找和培養的成本很高。把原點思考好了剩下的環節非常好做！所以一定要注意模式的可持續性企業發展到一定階段都會遇到瓶頸，大多數企業因為找不到突破口，長期徘徊在一定的銷售規模，甚至出現虧損、創業失敗等慘淡局面。于是很多企業家都想到了通過改變戰略規劃來突破現有瓶頸。實際上類似案例數不勝數，我們來看看我們服務過的安馨紙業，這家企業就是處于轉型期的典型案例。二、從安馨紙業安全看如何重新商業定位2006年之前，安馨紙業是生活用紙的貿易商，依靠供應渠道賺取差額利潤，不過在從事這一紙貿

4、易過程中，他們發現，近年來，我國生活用紙產量和消費量快速增長，每年約以8左右的速度上升。隨著中國的生活用紙市場飛速地發展，以及人們對生活品質提高的要求，于是安馨紙業決定謀求進一步地發展進軍生活用紙制造業。然而近幾年以來行業內的競爭愈發激烈，恒安集團、亞洲漿紙、維達集團、中順潔柔等幾大巨頭的實力越來越來強勁，市場份額幾乎被他們瓜分殆盡，而地方品牌也是風起云涌。另外，國際漿價持續上漲，整個生活用紙的價格和品牌競爭更是相當激烈，因此，安馨紙業可謂是在夾縫中求生存，已經完全陷入不轉型就破產的地步。實際上，安馨紙業面臨的難題恰恰是很多中小企業正在面臨的問題，這些企業都在苦苦地努力尋找突破困境的方法。當時

5、業內人士普遍認定“林漿紙一體化”戰略是中國造紙業擺脫當前困境的一個可行方向，并且早在上世紀70年代，“林漿紙一體化”就已經成為國際造紙業的發展模式。圍繞著戰略部署與規劃，各位專家眾說紛紜，但是我認為，要找到企業發展的出路，安馨紙業的首要任務就是扭虧為盈，變被動為主動，而會議的主題其實不應該是戰略，戰略問題的本質是解決競爭問題，而我們在行業中還談不上具有什么競爭地位，根據安馨紙業當時的局面，想要突破瓶頸只能借助一個辦法對現有商業模式進行創新甚至是重構。以下是安馨紙業傳統的商業模式結構，從圖中我們可以發現，中間商和終端渠道攫取了安馨紙業大量的利潤。圖6-3 安馨紙業傳統的商業模式結構圖再看看我們為

6、安馨紙業重新設計的商業模式：隨著網絡經濟時代的到來，以及消費者經濟力量的轉移，通過網絡及電話購物成為未來發展的必然趨勢，安馨紙業新商業模式打造“網絡”配送直銷服務模式。圖6-4 安馨紙業新商業模式工構建圖示根據新的商業模式，安馨紙業打造了“五位一體”的“紙愛我家”家庭生活用紙管家后臺支撐系統，該系統包括：網絡訂購系統、呼叫服務系統、物流信息系統、配送服務系統、會員服務系統五個核心部分組成。圖6-5 安馨紙業“五位一體”新商業模式經過這一次顛覆性的商業模式重構，安馨紙業避開了強大競爭對手的鋒芒，開辟了一片超越行業內競爭的蔚藍天空。在新經濟環境下，主權消費時代日益彰顯，安馨紙業正是迎合了“她時代”

7、的需求特征，為“她”創造獨特價值，進而顛覆了傳統的商業模式，創造出一個新的商業模式，在強手如林的行業里異軍突起，突出重圍。我相信，再過三到五年，我會為這家企業走向全國，在行業樹立榜樣地位而自豪。戰略是最大化創造價值，屬于同一領域內的競爭層面；商業模式是如何創造客戶價值，屬于超越同一水平領域的競爭。安馨紙業的成功轉型源于四個轉變：（1）迎合“她時代”潮流，深挖客戶隱形需求，聚焦鎖定白領女性客戶，把目標客戶由傳統渠道商和終端賣場轉向白領時尚知性女性消費者；（2）圍繞知性女性消費特點重新設計產品，由傳統功能包裝（如廁所用紙、手帕紙等）轉變為套裝（如家庭套餐、親子裝、個性化定制等）的產品模式。（3）再

8、根據產品物流屬性和客戶的便利性和消費的周期性等特點，由原來客戶去商超不定時購買轉變為按月定時配送上門管家式服務，即滿足客戶需求的方式的轉變。（4）為了配稱上述商業動作，企業自身角色也發生重大變化，即由原來的生活用紙生產制造商的角色轉變為生活用紙流通服務商的角色。實際上，上述四個轉變就是安馨紙業商業的重新定位，具體包括：客戶定位、產品模式定位、滿足客戶需求方式（即提供方式）的定位以及自身角色的定位。定位的思路決定了你的所有商業運行策略，決定了你是敢為人先的藍海開創者，還是明哲保身的平庸追隨者，抑或是另辟蹊徑的高明挑戰者。 如果說商業模式的第一步是通透需求本質、挖掘隱性需求和尋找價值主張的過程，也是商業模式構建的本源；那么第二步我們將鎖定目標客戶，奏響從客戶定位到產