1、（一）拓展工作職責 一制定拓展總體規劃。制定品牌發展不同時期的拓展計劃， 并細分年度或季度的拓展計劃， 協調各相關部門實施執 行。二制定年度拓展計劃。根據拓展計劃制定年度拓展計劃， 并細分季度或月拓展計劃， 然后付諸實施。 具體包括重點 拓展區域、拓展店鋪數量、店鋪質量等有關參數。三接受客戶咨詢。受理客戶來電來人咨詢， 介紹公司的招商政策、 品牌簡介、 品牌理念、 品牌定位等相關知識， 選擇能夠接受公司品牌的合適加盟商。 同時， 亦要對客戶的基本情況做個初步的了解， 為后 期跟進做好準備。四編制拓展工作資料。 編制相關拓展工作文件形成資料，以備總結經驗，并負責對后進人員的培訓與指導。 五考察市

2、場：1意向市場宏觀環境的考察；2意向市場微觀環境的考察；3意向客戶的全面了解；4公司理念傳達； 5店鋪尺寸的測量，以及店鋪平面圖紙的繪制;6編制市場考察報告 ;7進行投資可行性分析 ; 8客戶后期溝通與店鋪開業的前期準備;六外出招商：1調查目標市場宏觀環境； 2調查目標市場微觀環境，物色理想店鋪； 3尋找意向客戶，建立客戶檔案； 4正確宣傳公司品牌，合理推介品牌；5后期跟進；七訂貨會招商：1訂貨會流程組織； 2意向客戶接洽、邀請； 3確定接待場所，并布置現場；4準備招商相關資料；5相關部門協調組織；6現場接待； 7訂貨會現場介紹、洽談，確定意向； 8訂貨結束意向客戶匯總、審核；9安排考察；八開

3、業籌備：1客戶跟進，簽定加盟協議； 2相關部門的橫向聯系，做好開業前期準備；3制定開業日程表；4后期管理與維護； 九拓展管理：1新市場的開拓；2原有店鋪的續約；3加盟政策調整；4店鋪的關閉與開發；（ 二）客戶加盟流程（三）洽談注意事項 一了解客戶咨詢目的： 通過簡短的提問，有針對性地了解客戶咨詢的目的，是純粹地了解一下加盟政 策，還是已有現成店鋪，想作進一步的了解，以打算加盟。二了解店鋪基本情況： 對客戶確定的店鋪作基本的了解，以明確屬于沿街店鋪，還是商場專柜，以及 相關的店鋪面積，門面寬窄尺寸和店鋪的具體位置，以便公司作進一步的了解。 三了解當地相關競爭品牌狀況：在談話過程中，以閑聊的形式，

4、穿插地詢問當地的相關品牌，以及它們的經營 狀況和經營業績，以便公司作相應的比較分析。四了解客戶基本情況： 在交談中，有目的地詢問客戶一些有關品牌經營的問題，以及一些個人情況， 以便意向客戶的個人背景有個初步的了解，并初步審核是否符合公司的經營理念。 五告知公司的品牌加盟政策：在談話中，根據對方詢問或有意識地插入公司的加盟政策，以及品牌優勢，讓對 方有個初步的了解和產生相應的信心。具體細節則要待基本確定加盟意向后方可告之。 六注意事項：在交談中，要注意占據一種主動優勢，不可處于一味被詢問的被動局面，在幾句 招呼之后，即要反客為主。要注意多聽，多問，但又不急于表態。最后，綜合其用意之后， 再有針對

5、性地發問。同時，談話的語氣又要讓對方感到你的誠意。（四）市場考察內容 一目標市場宏觀環境： 1地理位置：目標市場的區劃位置及區域輻射范圍； 2人口數量：目標市場城區人口數量及輻射區域人口數量； 3產業經濟：目標市場支柱產業及居民主要經濟收入來源； 4人均收入：目標市場政府統計人均收入資料參考； 5消費習慣：目標市場目標人群的消費習慣與購物習慣； 二目標市場微觀環境：1. 店鋪地段：所在商圈類型及街道類型；2. 店鋪位置：所在店鋪的具體位置；3. 周邊環境：所在店鋪周邊的購物環境及消費環境；4. 人流狀況：所在店鋪的人流狀況；5. 店鋪面積：所在店鋪的面積與實用面積； 三競爭品牌調查：1. 店鋪

6、地段：相關品牌所在店鋪的地段及與本公司店鋪比較2. 店堂面積：相關品牌的店鋪面積比較3. 客流情況：相關品牌同一時段的客流狀況比較；4. 賣場形象：相關品牌的賣場形象比較5. 陳列效果：相關品牌的陳列效果比較；6. 貨品狀況：相關品牌的貨品狀況比較；7. 導購風貌：相關品牌的導購風貌比較；8. 銷售業績：相關品牌的銷售業績比較；9. 當地口碑：相關品牌在當地的口碑比較； 四客戶調查評價：1. 客戶素質；2. 資金實力；3. 家庭關系；4. 經營意識；5. 配合程度；6. 社會關系； 五對商業中心做全面考察，分清主次，并對周邊商圈進行了解，并作出市場發展規劃，對 主要街道的理想店鋪做好備案。六注

7、意相關資料的發放，并等候信息的反饋，作好回訪工作。 七對原有意向客戶進行拜訪。八對意向客戶的綜合素質及當地市場狀況和發展潛力做出評價。（五）店鋪考察項目一店鋪所處街區示意圖； 二意向店鋪及鄰近店鋪照片； 三店鋪各時段人流情況； 四店鋪租賃協議書原稿； 五相關品牌店鋪實物照片； 六店鋪相關尺寸參數：1. 門面寬度、深度，總面積；2. 室內高度：地面至室內最低處的距離；3. 招牌規格：門頭招牌的長、寬、高，以及招牌各部位距店面相關位置的距離，如招牌距門 面的距離，招牌突出墻面的距離；4. 沿口伸出規格：招牌突出門面的尺寸；5. 門楣規格：門上部距離屋頂的尺寸；6. 沿口高度：7. 正門入口規格：8

8、. 室內平面規格：9. 室內大梁布局及規格：10. 各條大梁至地面的距離：11. 柱子的位置及距四周的距離：12. 靠墻柱突出部位規格及至四周墻面的距離；（六）市場開發注意事項 一樹立起強烈的責任心，要把前期的考察，與客戶的洽談，以及后期的開業操作作為一件 非常嚴肅的事情來辦，對任何一個環節都不可掉以輕心。二根據考察報告的內容，詳細、認真、準確地調查當地市場的情況，客觀、公正地與客戶 一起評估當地的市場是否具備開店的條件，并充分新生客戶的選擇。三. 實事求是地向客戶介紹公司的情況，客觀地分析開店所需要具備的條件及市場的風險性， 絕不可把不實際的情況夸大，對客戶形成誤導，也不能丟掉原則，為今后的

9、工作埋下隱患。四. 嚴格按開店程序執行， 縣級市場的開發需經部門主管的審核，包括對市場及客戶的審核；地區級或以上的市場，則由總經理審核。五新店進入開店程序后，要積極主動地與各相關部門進行溝通，確保信息準確、及時地傳 遞；意外情況要及時向部門主管匯報，絕不誤傳信息。四.對新店從考察到開業至后期管理要做長期跟進，對每家店要做好后期總結，并由相關部門主管安排定期討論。（七）店鋪投資分析一店鋪資料：開發城市：客戶：聯系電話：傳真:店鋪地址：面積：二.投資費用：單位：萬元前期投資： 經營費用： 店鋪租金； 店鋪租金； 商場扣點； 員工工資； 轉讓費； 水電費用； 進場費； 工商稅收； 質量保證金； 物業

10、管理； 贊助費； 通訊費用； 加盟金； 運輸費用； 保證金； 廣告促銷； 裝修費用； 裝修折舊； 貨架道具； 貨架折舊； 首期貨品； 轉讓費分攤； 開業費用； 投資利息； 其它費用； 合計備注： 三經營保本分析： 年保本銷售額=年經營費用+（正常銷售折扣-供貨折扣）= 月保本銷售額=年保本銷售額十12=日保本銷售額=月保本銷售額十30= 五考察人意見： 市場分析與預測：預計月銷售額：預計全年銷售 額：年經營利潤：是否同意開 設：考察人： 五營銷部意見： 綜合分析：是否同意開設：審核人： 六總經理意見： 綜合分析：是否同意開設：審核人：（八）出差注意事項一途中行程安排：1 務必按預定計劃安排行程

11、，以節約時間與旅費，以免跑冤枉路。2在各地拜訪客戶所逗留的時間， 則視工作進展及完成度安排。 不必因趕時間而倉促行事， 也不應作長時間的無謂逗留。3途中注意行程安全，盡量不與陌生人搭話，若遇多人起哄事件，盡量不要多插話。但神 情上，要讓人家感到不可侵犯，以保障自身安全。4每新到一個地方，盡量在終到車站下車。下車后，先打聽并問清到下一個目的地的車次 與時間，以便合理安排離開的時間。5注意住宿的安全與睡眠的充足。 6保持與公司的聯系，及時匯報工作進展與新情況。7途中的工作情況，應及時作好記錄，特別是未決事宜。二物色客戶要點： 針對此次招商對象而言，可以當地經營溫州品牌的客戶為重點客戶。兼顧客當地經

12、營業績較好的客戶，進行有針對性地推介。通常以 3-5 家為宜，也不應過濫。1. 尋找當地主要服裝商業街的分布情況， 熟悉市場環境， 并對當地現有服裝品牌的經營情況 作個初步了解，以便與目標客戶洽談時，可有的放矢，不至言之無物，讓客戶失去信心。2. 了解當地相關品牌的經營情況， 一方面可通過各家現有經營的客戶的交談中獲知， 也可錯 位了解， 即可通過經營男裝的客戶了解女裝的情況。 通常， 對于同一商業街上各品牌的經營 情況，各店客戶都是一清二楚的。而對于我們初到者，則會比較陌生。3. 特色店鋪業績經營較為理想的客戶， 首先是看其店鋪的裝修新舊程度； 其次是感受店鋪顧 客的出入情況，是否屬人氣較旺

13、的類型。再次，比較有借鑒意義的還是店鋪在當地的口碑。4. 選擇正在進行特價處理或有裝修清貨字樣的店鋪， 可介紹該店客戶經營品牌。 一方面， 這 樣的店鋪重新選牌的可能性較大， 爭取經營專賣的可能性較大。 另一方面， 就是原先經營雜 牌，有合適的品牌就有轉營品牌的可能，但，其前提是該意向客戶的經營理念較佳。 三客戶洽談要點：1. 敲 門。A. 首先，要樹立自信心，不亢不卑。即我雖是做“業務”的，但更是向你介紹一種生意，給 雙方多一個機會，而非純粹的推銷。所以，不能在氣勢上處于被動地位。B. 其次，是自我介紹，讓對方明了來意。即我是哪里的，是做何類品牌的。這樣，客戶就不 會對“不速之客”帶著過強的

14、戒心，從而有利雙方的進一步溝通。2. 進 店。A. 首先，對店內的貨品作個瀏覽，以了解其店鋪的基本產品情況。B. 進店后，若遇到客戶本人，經交談后，對方的態度不是很積極，若是意向不是很強，那就 知難而退。C. 若是遇店員態度不是很好， 那可委婉地爭取獲取客戶本人的電話， 然后出店后再與客戶本 人電話溝通，獲取進一步商談的機會。3. 交 談。A. 與客戶交談時， 可從詢問對方現有品牌的經營業績開始， 然后， 可適當地評說一下其品牌 的產品特點。B. 其次，要有針對性地介紹公司的品牌特色。這主要從產品開發的款式、面料來源、設計師 的穩定情況說明產品風格的穩定性、 生產一線員工的數量及生產能力、 后

15、續新款到位與暢銷 補貨的及時程度等來講解。而其中的原則，還是虛實結合，讓客戶不至于覺得你在吹牛，而 能夠實實在在地感受到公司的實力與經營現狀，最終產生興趣。C. 再次， 有關公司的加盟政策方面， 可作原則性地說明， 細節方面稱要待回公司后才能確定。 這樣， 既不會堵死后路， 又不會讓客戶覺得公司在加盟政策上的隨意性， 以為以后的商談留 下不便之處。D. 比較分析。一是公司品牌在同類區域的經營業績比較。二是溫州同類品牌的比較。前者要讓客戶對于我們的業績有個初步的預測， 后者主要針對經營溫州品牌的客戶群， 以加強對方 對于公司的了解，增強信心。在這點上，要較為客戶地作些比較，但不下結論，以免客戶覺

16、 得我方有針對性，而生不信賴感。E. 收集客戶資料。交談結束時，要禮貌地要求客戶留下聯系電話，以便后期跟進。若客戶有 所托辭， 可稱以后便于及時地為其提供公司的最新資料。 若對方一再推辭， 那就尊重對方的 意愿。四選擇品牌要點：1. 產品開發能力2. 供貨補貨能力3. 廠家規模實力4. 內部管理水平(九) 新店開業流程簡述1. 拓展人員考察意向市場；2. 收集市場信息資料，匯總市場考察報告，測量店鋪尺寸并繪好店鋪平面示意圖；3. 拓展人員填寫店鋪投資分析進行可行性分析，向營銷經理匯報考察結果，共同議定考 察結果；4. 營銷部審核通過，拓展人員通知客戶租下店鋪，并擇日來公司簽訂特許經營合同書，

17、繳納合同保證金；財務部開具保證金收據；審核不通過，電話回復客戶，告之理由，同 時要求客戶另尋意向店鋪；5. 若是客戶先匯保證金，再簽特許經營合同書，拓展人員應及時向財務部確認保證金到 帳情況；6. 保證金到帳后，拓展人員開具新店開業通知單，一式五份：a) 一份片區AD,以準備首批貨品及相關物料(詳見新店開業物料清單)；b) 一份AD主管，做好新店備案；c) 一份倉庫，以配備貨品及確定發貨事宜；d) 一份財務，以便做好相關財務工作；e) 一份拓展部與企劃部共用，拓展部做好新店資料匯總，企劃部做好裝修物料跟進；f) 一份司機，由其確定發貨地點及發貨方式；7. 企劃部憑新店開業通知單設計裝修圖紙；8

18、. 企劃部傳真裝修圖紙，客戶溝通，直至達到雙方理想效果；待客戶確認裝修方案后，企劃 部郵寄裝修圖紙，并下單制作貨架道具；9. 客戶組織進行店鋪裝修的前期工作； 拓展人員及時跟進開業籌備進度； 企劃部進行開業促 銷策劃；10. 片區AD根據新店開業清單準備相關物料，通知客戶繳納首批貨款；11. 工程監理人員前往負責裝修指導與監督；裝修驗收合格，通知企劃部發運貨架道具；12. 根據路途遠近，片區 AD通知倉庫，提前兩天發運首批貨品及相關物料；13. 督導人員前往考核店員招聘、培訓,進行開業指導；14. 正式開業；15. 后期跟進；注：1. 拓展人員開具新店開業通知單后,市場部的前期工作就已完成；同時亦應 作好部門間的