1、精選優質文檔-傾情為你奉上三、銷售管理流程（一）項目前準備1、 項目小組的建立：（1） 項目小組架構：在項目簽定銷售代理協議后，成立項目小組。 包括公司高層銷售管理人員、項目經理或項 目負責人一名，銷售人員若干，負責該項目 的策劃人員、行政、財務人員和主要外協單 位如廣告公司等。（2） 項目小組工作內容：建立項目檔案； 制定銷售策劃方案； 銷售策劃方案的具體實施與監控； 銷售工作的組織和安排； 對銷售效果進行分析，調整相應的銷售策略； 對所調整的策略進行重新講解和培訓； 與發展商的接洽； 與外協公司的接洽；（3） 關于項目檔案的管理： 項目檔案內容：項目原始資料（發展商提供的有關圖則、數 據、

2、圖片及在售項目的相關資料） 項目策劃資料（以安佳名義提供給發展商的 所有書面材料） 項目銷售資料（安佳提供的所有書面資料） 項目總結資料（會議記錄、反饋信息匯總、 階段總結、尊客咨詢等）（4）每一個項目，由策劃總監根據項目情況及部門工作安排制定策劃責任人，并確立項目檔案建立時間。項目策劃責任人根據策劃總監的要求及項目的實際需要建立并管理項目檔案。（5）項目小組成立后（由分管銷售的副總確認），項目策劃責任人將項目檔案移交項目銷售責任人，項目銷售責任人負責清點項目檔案資料。項目檔案移交前責任為項目策劃責任人，移交后責任為項目銷售責任人。在今后項目操作中，公司擬考慮采用項目競爭上崗機制和尋盤優先操作

3、原則；2、 銷售人員所需銷售工具準備：（1） 答客問（2） 銷售登記表（3） 尊客咨詢（4） 計算價單表（5） 銷售夾（內含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準、購房相關收費標準、辦理手續流程及時間等）（6） 計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和距離測定儀、點鈔、驗鈔機，現場名片、工卡等的制作和領取。（7） 廣告效果回饋單（8） 銷售人員簡歷，包括公司高層銷售管理人員、公司2-3名策劃人員和參與銷售的項目銷售人員及主要人員和外協人員的聯系電話（一份存檔，一份提供給發展商）（9） 物業管理相關資料：公共契約、業主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。3、 銷售流程和銷售業務人員收入：（1）

4、 由項目經理、項目策劃人員和公司財務與發展商確定后，制定項目操作流程。（2） 由公司銷售負責人和項目小組負責人員確定項目銷售人員提成及獎懲制度。（3） 銷售流程包括：各個關系的接洽負責人； 簽定內部認購書和簽定買賣合同； 變更設計和產權過戶內容； 各個階段收費安排和財務手續；（4）制定詳細接待程序及工作時間排班安排。4、 培訓前踩盤（詳見踩盤要領）和踩盤總結。5、 項目培訓及考核籌備：制定詳細的培訓計劃，考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。6、 銷售人員腦力激蕩會（1） 銷售流程的推敲（2） 現場氣氛如何烘托（3） 客戶心理層面的分析和接待用語（4） 銷售人員間配合和現場銷控準備（5） 銷

5、售渠道的拓展（6） 客戶可能提出的問題7、 銷售計劃的制定：（1） 銷售時間控制與安排；（2） 銷售人員分工；（3） 具體工作內容和具體工作負責人；（4） 銷售進度和銷售目標；一、 項目銷售培訓：1、 銷售培訓參與人員：包括策劃部、代理部負責人、項目負責人和銷售人員2、 培訓材料準備；3、 培訓組織：（1） 由項目負責人和項目策劃共同組織。（2） 在項目操作過程中，對于發展商或因市場等因素導致項目安排改變，項目負責人和項目策劃人應及時溝通，并將項目銷售人員進行從新培訓。4、 培訓內容：（1） 環境分析：包括區域環境、人文情況（人口數量、職業與收 入、家庭結構、租金狀況等）、區域發展規劃、 交通

6、狀況（各個交通道路現狀和發展潛力）、公共 設施配置（學校、幼兒園、醫院、菜市場、娛樂 場所、體育設施等）及配套的距離、密度和未來 發展狀況。（2） 市場分析：市場現狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購 買人群特征、價格水平狀況；競爭對手銷售狀況；（3） 項目的詳細規劃：項目本身特性包括規模、定位、設施、價 格、買賣條件；發展商、承建單位、物業 管理公司等的信譽狀況；建筑材料和施工 工期等；（4） 策略分析：項目的優勢與劣勢；競爭對手的銷售狀況、價格 水準等綜合評價和競爭策略的講解；項目銷售策 略的講解；（5） 相關公司的介紹：發展商、承建商和物業管理公司的財力、 形象、開發業績；公司推廣目標和

7、公司發 展目標，確立銷售人員的信心等。（6） 銷售流程的講解：發展商和代理商在項目中的權利和義務關 系；二者在銷售過程中的責權分工；定金 和首期款收取程序；合同簽署的注意事項； 風險的規避；簽定合同的技巧；（7） 答客問的講解：（8） 物業管理服務內容：收費標準；公共契約和管理規則等；（9） 銷售人員的禮儀行為準則和個人銷售提成水準及獎懲制度；（10） 結合目標客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現場銷售氣氛的營造；銷售技巧；語言和體態技巧；客戶心理分析等；5、 實地講解：（1） 現場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進行實地講解；（2） 競爭對手銷售樓盤的現場觀摩；（3） 同類樓盤的銷售現場走訪

8、；6、 銷售演練與考核：由策劃人員、銷售負責人、培訓負責人共同就項目實際操作進行培訓的綜合演練。6、保安、衛生清潔人員的禮儀和工作內容的培訓和演練。二、 項目銷售階段：1、預銷售期（內部認購期）目標：在業內擴大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產品形象，引發客戶欲望；累積至少三成客戶以利公開發售。（1） 地點：公司本部或現場售樓處（2） 階段工作安排和銷售目標的確定（3） 進現場的詳細準備（包括協助策劃人員的具體工作）（4） 部分收受定金，不足部分于公開銷售期補齊（5） 銷售培訓和答客問的反復練習2、公開銷售期目標：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績迅速傳播并告知客戶；創造熱烈的銷

9、售氣氛；評價銷售目標并予以調整。（1） 銷售人員進場；（2） 老客戶的信息傳播和已聯絡的客戶的邀約，以創造人流；（3） 通知引導期已定的客戶，并于公開期補足定金，擴大氣氛；（4） 各種現場活動的組織；3、強銷期：目標：加強客戶的介紹；動員客戶返回參加各種現場活動（1） 客戶追蹤、補足和簽約；（2） 利用已定客戶介紹客戶成交；（3） 現場活動的組織；4、銷售后期：目標：加強有潛力地區宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強補足和簽約工作（1） 延續銷售氣氛；（2） 通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；（3） 以利益加強客戶追蹤客戶；（4） 持續跟進客戶補足和簽約；（5） 研討未售出戶數之原因，加以改進；

10、（6） 激勵現有人員士氣，達成銷售目標；三、 項目總結與表彰1、 項目總結：（1） 項目操作過程回顧；（2） 項目操作中的問題與創新；（3） 形成文字留檔備案；2、項目檔案的歸檔（1） 項目銷售全套銷售工具（2） 將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內容存入電腦備案管理。3、根據項目中人員表現和工作情況進行人員表彰。4、項目的對外宣傳安排。5、客戶的后續服務：（1） 入伙時的客戶問候和賀卡的郵寄等；（2） 適時的電話問候；（3） 一年后客戶的再跟蹤調查；銷售部工作職責與范圍銷售部工作職責1、 從市場的角度對公司的發展提供建議；2、 搜集深圳房地產市場信息；3、 與公司策劃人員共同組成項目策劃小組，進

11、行項目的前期準備4、 項目檔案的建立5、 協同策劃部對銷售資料的準備6、 參與選擇外協公司7、 進行項目操作前的培訓8、銷售工作的策劃延伸9、組織銷售工作10、銷售過程中與發展商的及時溝通11、銷售過程中將信息及時反饋給策劃人員，對項目進行修正。12、協同公司財務部門對項目銷售進行結算和總結13、對銷售人員進行項目的培訓和素質的綜合培訓14、與深圳及外地同行業人員進行業務交流和溝通15、對老客戶的售后服務延伸；16、項目負責人和項目經理每月必須看一本與銷售有關的書籍，并對銷售人員宣講或寫成讀后感在刊物上發表； 銷 售 人 員 基 本 要 求：1、 遵守公司有關的規章制度；2、 開盤前項目踩盤；

12、3、 協助策劃工作的現場布置和其它工作；4、 每日早晨清潔現場、煙缸、茶杯的及時清理；5、 銷售人員自我約束和禮儀規范和標準用語：禁止與客戶發生沖突；禁止在現場看報和雜志等；禁止議論客戶、評價客戶；禁止在現場售樓處吃飯和吃零食；對客戶全部接待；主動接待客戶；（詳見公司禮儀要求）6、 回憶前一天客戶情況并適時跟蹤；7、 客戶的接待與介紹：所有人員主動接待；8、 與客戶培養感情；9、 下班前現場的整理工作 項 目 負 責 人 或 項 目 經 理1、 參與項目前期策劃和組織工作；2、 結合策劃工作進行銷售計劃的安排；3、 客戶答客問、尊客咨詢、客戶登記冊；4、 組織銷售前培訓；5、 參與項目銷售工作

13、；6、 現場組織和人員安排，每日服飾檢查；7、 員工考勤及輪休安排；8、 客戶定金和款項的催繳工作安排；9、 指導示范銷售業務人員提高銷售技巧；10、 協助銷售人員進行銷售促成；11、 協助銷售人員解決銷售業務上的難點；12、 經公司銷售負責人同意，根據項目的具體情況解釋項目的折扣權問題和項目現場的銷控問題；13、 現場簽約和指定簽約人；14、 客戶投訴電話的監督及現場處理客戶投訴問題；15、 銷售現場的指導與監督（參考肯德基和麥當勞的督察工作）銷售組織日程安排-銷售前期將人員排班情況匯報銷售部負責人和行政部，并存檔；16、 與發展商的工作協調；17、 銷售中每日的總結表揚會和工作日報表；18

14、、 每日的廣告效果回饋表和銷售情況的回饋；19、 每周的工作總結和匯報；20、 處理現場發生的各種問題；21、 項目檔案的歸檔；22、 每周強制性踩盤和總結；23、 現場經理決策權；代 理 部 經 理：1、 各樓盤的銷售策劃組織與控制；2、 銷售專版的組織（業務人員自我提升系列、每月表彰系列、每周銷售人員的培訓）；3、 在刊物上及同行業樹立銷售專家的形象；4、 責成項目負責人或項目經理的定期提供稿件的內容；5、 對各個項目經理或項目負責人的綜合素質的培訓和考核；6、 針對具體銷售項目的專案研究；7、 在現場設立銷售投訴電話，并由代理部經理全權負責處理；8、 協助項目負責人或項目經理進行項目的組

15、織和實施工作；9、 與項目發展商的協調工作；10、 負責老客戶的售后服務工作；11、 各個項目小組間的協作與交流；12、 協助銷售經理解決銷售組織的難點；10、各個項目經理和項目負責人的監督考核； 銷 售 副 總：1、 參與公司總體發展目標的制定；2、 參與公司發展的相關關系分析；3、 制定公司銷售管理細則；4、 制定公司銷售工作的內部激勵和獎懲辦法；5、 銷售人員的招聘工作；6、 協同人力資源部對銷售人員個人提供成長計劃；7、 對全體銷售人員培訓計劃的制定和實施；8、 各個項目銷售計劃的核實、審定與監督；9、 協同資料研究部對競爭對手的資料搜集及研究與分析；10、 綜合平衡銷售小組的能力、經

16、驗和特長；11、 針對具體銷售業績差的項目的專案研究；12、 每周具體項目的現場巡訪；13、 控制銷售流程；14、 對各個項目的工作實施情況的考核、績效評估；15、 組織項目銷售人員和銷售負責人的系統培訓；16、 協調各個相關部門之間的關系；17、 協調客戶糾紛；18、 與客戶的長期售后服務的跟蹤；其它部門的配合：策劃部：策劃現場觀察法；共同參與項目的銷售策劃方案；參與培訓增加裝飾、裝修內容；銷售目標的制定；答客問和尊客咨詢；行政部：考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報刊上的表彰、營銷專版，與代理一起制定銷售人員個人成長計劃；銷售人員的獎懲備案；財務部：收款；根據尊客咨詢的收受核對及考勤等方面情況

17、對業務員工資和獎金進行核算；參與項目流程的制定；同銷售部共同與發展商進行資金的收取，辦理相關手續；簽定協議時為代理費的結算方式提供參考意見；發提成的要求； 銷 售 制 度：1、 銷售計劃制度：項目銷售計劃：（1） 在項目開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設立項目銷售目標。（2） 項目銷售目標要根據實際情況進行認真規劃，報銷售代理部經理，經核準后作為項目銷售進度和績效評估的依據；（3） 在制定銷售計劃時除了考慮銷售進度外，還應充分考慮銷售過程中發生的費用，同時，費用也將作為以后評審績效的依據之一；（4） 每個銷售負責人或項目經理在進行銷售工作的設計時，還可以根據具體銷售工作情況進行項目銷售人

18、員提成與獎勵設計的建議；2、 現場走訪制度：（1） 銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現場走訪：走訪觀察內容：業績進度及每周、每月總結情況；工地現場包裝情況；現場樣板房售樓處清潔情況；公司規章制度執行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現場客戶上門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣告效果反饋表及尊客咨詢的填寫等的填寫情況；項目經理對項目銷售情況的總結報告；與發展商溝通情況；與策劃部門溝通情況；發展商地及客戶對銷售工作的反饋；檔案管理；每次會議記錄；總公司政策執行情況；全體人員的情緒、士氣和工作效率；銷售人員對項目經理的信息反饋；根據所有狀況對現場發出項目整改單，并在項目操作中整理并給出相

19、應的評判，并作為項目的記錄存入檔案，并作為項目經理的評審依據。（2）項目負責人之間項目的走訪；要求各個項目負責人就公司開盤的項目進行巡訪制度。并就各個項目的策劃、包裝等方面提出書面意見提交銷售負責人。（3）對新出樓盤的走訪和報告制度：要求公司自項目負責人和項目經理以上的人員每月至少兩次對新出的樓盤進行踩盤，并就踩盤方的詳細情況提交一份書面報告，提交給銷售負責人。并根據自己操作的樓盤情況提出相應的銷售、策劃整改建議。3、 銷售人員培訓制度：分為職前培訓、在職培訓和專業培訓三種狀況；職前培訓內容參照公司關于職前培訓的有關內容；在職和專業培訓（詳見銷售培訓內容）在人員方面分為銷售經理和銷售負責人培訓

20、：一般銷售人員的業務培訓；銷售人員提升的培訓工作4、 考核、獎懲制度：（1） 考核制度：銷售人員考核制度內容包括-職業道德、業務能力、工作表現、工作業績、溝通能力等方面的內容。項目銷售經理對項目和銷售的衡量：項目檔案的完善；各種規章制度的執行情況；項目計劃的完成和實施；確立指令、命令制度；實施指導教育；會議制度；實施巡回、巡視制度；（2） 獎懲制度：（詳見公司獎懲條例內容） 銷 售 工 作 會 議 制 度：（1） 銷售工作早會：于每日早晨上班后開始；參加人員為項目經理和銷售人員，并視工作安排內容考慮是否有策劃人員等參加；會議內容-前一天工作情況簡單總結；客戶的跟蹤討論；一天工作的安排；（2）

21、銷售工作晚會：于每日銷售完成后開始；參加人員為項目經理和銷售人員，并視內容安排考慮是否有策劃人員和發展商參加；會議內容為一天工作情況簡單總結；客戶情況反饋；銷售的組織安排；客戶問題的處理辦法；需要與發展商和銷售策劃人員的溝通協調工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋給銷售部經理或銷售相關負責人；（3） 周例會制度：于每周五銷售工作完成后由項目經理或項目負責人組織；參加人員有項目經理、項目策劃和項目銷售人員參加；會議內容包括：一周銷售工作開展情況；客戶提出的問題相應的解決辦法；與發展商和策劃人員的協調工作；一周工作情況文字總結；人員的表揚與批評；（4） 月銷售工作總結大會：參加人員為公

22、司全體人員；會議內容：由公司各個銷售小組的負責人對項目情況進行匯報，總結銷售經驗，獎勵和懲罰相應的工作人員；項目小組人員對予以配合的部門和員工表示感謝；公司總經理對情況予以總結；頒發銷售獎金和獎品等。對銷售工作以文字形式進行總結；（5） 發展商工作協調會制度：協同公司策劃人員定期（每周）與發展商共同召開的會議；內容包括：一周銷售工作情況的匯報和總結；銷售過程中客戶的反饋；針對客戶提出的問題與發展商進行相應的協調；項目廣告情況安排與檢討；（6） 根據實際情況召開的各項會議。 項 目 檔 案 制 度：（1） 在項目籌建時即定立檔案檔案。（2） 項目檔案由項目負責人、項目經理進行相應的管理；（3） 項目檔案內容包括：項目的策劃報告；項目銷售小組名單；項目銷控表；項目調整策劃思路報告；答客問；銷售計劃及實施績效情況；項目階段