1、. 我們I打敗了敵人。 我們II把敵人打敗了。畢業(yè)實習(xí)總結(jié)2008年11月12日星期六的上午，接到現(xiàn)在上班公司杜經(jīng)理的第一個電話。那應(yīng)該是一兩個月以前在網(wǎng)上投的簡歷，已經(jīng)很久沒有音訊，但在那天接到杜經(jīng)理的電話給我找工作帶來了轉(zhuǎn)機。那陣子聽朋友說很多公司通過異地招聘拐騙大學(xué)生，起初還擔心那個杜經(jīng)理是個騙子，但在杜經(jīng)理主動給我打了5次電話并且每次電話都是半個小時以上后，我決定要來這個公司上班了。我很向往深圳，因為那是個可以更快實現(xiàn)夢想的地方，于是在新年過后就獨身挺進了深圳。在2008年2月21日通過了面試并于第二天正式上班，到現(xiàn)在2008年6月13日，差8天剛好四個月。在我找工作的那一刻起，我就沒

2、把它定義為實習(xí)，而是正式的上班，所以我做事的態(tài)度非常用心。這四個月來經(jīng)歷了很多，成長了很多，也感受了很多，它構(gòu)成了我步入社會的發(fā)展史。我從以下幾個方面來分析和總結(jié)這段時間的工作：一、開始這份工作的原因在這里提下：我所學(xué)的專業(yè)是“計算機學(xué)院-計算機科技與技術(shù)系-信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)”；發(fā)的學(xué)位證書是“工商管理學(xué)士”；我的專業(yè)成績是“專業(yè)第一，第二”；我在學(xué)校獲獎無數(shù)；擔任“院團委副書記”；是一名正式黨員；大學(xué)期間寒暑假都會在外打工做兼職。但是當畢業(yè)來臨之際，找的工作卻是“業(yè)務(wù)”。我可以肯定，我們班的同學(xué)可能只有1/10的人會從事與計算機相關(guān)的工作，1/10做物流，1/10做外貿(mào)，1/10家里已

3、安排工作，2/10做助理，一兩個做管理層，再一兩個考研，其余的都是做業(yè)務(wù)。我成績這么好，為什么會選擇做業(yè)務(wù)呢？原因有三：第一：我本沒有打算做業(yè)務(wù)，因為自身對編程的興趣不是很深厚，外加性格比較開朗，只是試著向“管理、助理、計算機相關(guān)”行業(yè)發(fā)展，進入現(xiàn)在公司的角色是“銷售助理”，即為銷售做后勤工作的。第二：在進入公司后，經(jīng)理看我潛質(zhì)不錯，在我從公司開始就把我從“銷售助理”調(diào)為“業(yè)務(wù)助理”，并計劃把我發(fā)展為業(yè)務(wù)員，這是我后來才發(fā)現(xiàn)的。第三：在進入了現(xiàn)在的公司，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在公司的經(jīng)理非常有能力、公司文化非常好、所屬行業(yè)也非常棒、發(fā)展前景也非常適合自己、并且最主要的是經(jīng)理們非常賞識我和培養(yǎng)我，所以就決心在此

4、開始我的奮斗史。二、工作的性質(zhì)進入了社會，和學(xué)校的感覺是完全不一樣的。只有在剛進入公司的一個月里，大家還把你當作新人，時間久了公司的領(lǐng)導(dǎo)就把你與其它同事相比較；當你開始跑客戶時，客戶把你與做了很多年的銷售相比較，沒人把再把你當新人看待，而你把你當作一個正式的有能力的人使用。到目前為止，我覺得銷售是這個世界上最難的工作，它要求銷售人員各方面的能力都非常合適到位。人本身是有惰性和弱點的，比如害怕被人拒絕，自己笑臉相迎，客戶還很不耐煩等等之類。銷售的目標就是：把公司的產(chǎn)品做進客戶公司，并讓下訂單收錢。而大部分人對銷售人員的態(tài)度是懷疑和拒絕的，所以銷售人員在前期一定要經(jīng)受住足夠的打擊和拒絕才能有后面的

5、成功。這個過程是非常非常的艱辛，我很深刻的體會到這一點，每次在拜訪客戶之前，心里就會有這種被人拒絕的恐懼，自己就會被自己打倒，而每次都需要重新?lián)鹩職饫^續(xù)前進。三、工作的態(tài)度人性總是有一些弱點，公司太一帆風順時會覺得工作乏味沒有挑戰(zhàn)性；工作太有挑戰(zhàn)性時，覺得自己沒有那么強的能力去把他做好，因為滿眼的都是困難、措折、痛苦和壓力。人們最喜歡那種事情在自己的掌控當中，又有一些可以創(chuàng)新的工作和小的挑戰(zhàn)，我就是那種人。但是在現(xiàn)實生活中，很難碰到適合自己味口的工作。前段時間工作積極性特別的高漲，但是在寫這篇報告時，心情卻沉入了低谷，所以言詞可能比較消極。在做一件事前，我就在想“要么不做，要做就做到最好”，

6、所以我會盡一切努力去把它們做好。在遇到困難時，想想為什么會出現(xiàn)這種問題，有什么解決方法，哪些是我可以做到的，哪些是需要別人幫助才能完成的。“羅馬不是一天可以建成的”，要每天多學(xué)一點，長久后才可以成長起來。人總是在與自己搏奕，有時贏了有時輸了,人的心理在不斷的輾轉(zhuǎn)。在工作時需要注意以下幾點：1、上班就得專心做公司的事，下班沒緊急的事就不要加班，多學(xué)些東西，多想自己的事情，要明白什么是自己真正想要的，去做有價值的事情，不要做無意義又無價值的事情。2、做銷售要學(xué)習(xí)多方面的知識，對各方面都要有所了解，因為我們接觸的人是各色各樣的。3、當客戶的利益與公司的利益有沖突時，需要思考哪方孰重孰輕，還需要思考自

7、己的利益。4、要多門路賺錢，要省錢，資本是大力量。5、廣交人源，人際關(guān)系多了，才能信息靈通，才能生財。6、思考什么路才是最適合自己的，面對生活，自己要怎樣去選擇，怎樣去堅持和放棄。7、遇到問題，多思考為什么出現(xiàn)這種問題，要通過什么方式才能解決。8、多總結(jié)前人的經(jīng)驗和自己的經(jīng)驗，避免在后面的路出現(xiàn)問題。四、與人的交際1、與公司公司是培養(yǎng)人才的地方也是賺錢的地方，所以作為一名業(yè)務(wù)員，在提升自己能力的同時，要為公司帶來訂單和利潤。公司認準一個員工，利益才是最根本的目標，所以做為一個員工就時刻牢記自己的角色及所在的職責。在公司還有一點很難讓我們銷售做好的，客戶的利益有時總是與公司的利益相沖突，我們即要

8、保持客戶的利益那樣才能有訂單，保持公司的利益那樣公司才能生存，但當兩者沖突時，客戶說你不能給我?guī)磉@樣的利益，我找別家做，生意沒了，生意沒了就沒業(yè)績；公司說你不能保證給我?guī)磉@樣的利潤，公司要銷售人員做什么，銷售人員就是要溝通，保證公司利益最大化的前提下拿下訂單，并且最后的結(jié)局往往是公司也不說這些客戶是做還是不做，讓銷售自己做決定。不做，沒有訂單，公司到月結(jié)時會罵你；做了，公司沒利潤，不讓你做，如果出了問題得承擔所有責任。可能是自己現(xiàn)在還沒有具備這種綜合的協(xié)調(diào)能力，不能讓這些問題處理得很優(yōu)秀吧。2、與客戶客戶是我們的衣食父母，我們的生活來源于它們，對銷售人員來說，這一點顯得特別的重要。所以如何

9、與客戶打交道并促成生意，是很值得每個人去學(xué)習(xí)和探討的。其實在工作中，了解產(chǎn)品的知識是最基礎(chǔ)的，在了解了產(chǎn)品知識，余下的就是與客戶打交道的技術(shù)了，包括言談、舉止、說話的技巧、溝通的技巧、如何打動人心等等。下面是我在工作過程中的一段分析，我覺得在這個分析中，有60%都是與人的交往。目前我遇到的困難有：(1) 產(chǎn)品內(nèi)容太多，很容易忘記，有的很容易記混淆。先把產(chǎn)品單獨整理出來，再通過不同的側(cè)面來比較來記憶。第一：原廠。原廠背景、資金實力、技術(shù)背景、地點、分公司、各分公司的負責人，最密切相關(guān)公司的全體人員有哪些以及他們的職位和能力。一與原廠搞好關(guān)系。原廠代理的產(chǎn)品：有哪些產(chǎn)品、詳細的產(chǎn)品介紹、功能、各種

10、定義、參數(shù)、價格(市場價格、大眾價格和特殊價格)C(2) 產(chǎn)品行業(yè)：哪些行業(yè)會用到我們的產(chǎn)品、哪些平臺會用到我們的產(chǎn)品。要對這些平臺很熟，包括平臺的種類，各自的產(chǎn)品類型、功能，哪些可能搭配我們的產(chǎn)品。怎么去搭配能實現(xiàn)什么樣的功能，與競爭對手相關(guān)有哪些優(yōu)勢。(3) 競爭對手：了解原廠的競爭對手在哪些，它們的實力如何，都有哪些產(chǎn)品、功能、價格、一般市場占有率。與我們相近的競爭產(chǎn)品的性價比如何，他們產(chǎn)品有哪幾種型號、功能、價格，我們產(chǎn)品與他們相比，優(yōu)勢在哪里，劣勢在哪里，從哪里入手可以將我們的產(chǎn)品打入客戶市場。客戶：要對客戶的背景、資金實力、技術(shù)背景、地點、業(yè)務(wù)范圍及實力、分公司、各分公司的負責人，

11、最密切相關(guān)公司的全體人員有哪些以及他們的職位和能力。客戶的客戶資料有哪些，包括與哪些公司的哪些關(guān)鍵人物關(guān)系良好、公司重要人物曾在哪些公司出身、客戶與哪些供應(yīng)商的關(guān)系很好(為什么好，是與供應(yīng)商的哪些人的關(guān)系比較，什么原因比較好）。客戶目前做哪幾個項目，項目狀況如何（包括出貨量）每個項目主要是做什么的，用到了什么產(chǎn)品，為什么使用這些產(chǎn)品。與我們相關(guān)的產(chǎn)品，客戶目前又是用的哪家的，什么品牌的，價格如何，出貨量如何，該項目的負責人是誰。這些產(chǎn)品與我們的產(chǎn)品相比，我們有哪些優(yōu)勢，從哪里入手，可以獲得更好的突破口。客戶的終端顧客：客戶之所以會用我們的產(chǎn)品，是因為將它們做成產(chǎn)品銷售給他們的+顧客，那哪些項目

12、是銷售給哪些顧客，與這些顧客的關(guān)系如何，出貨如何。（6）人際交往：如何與各色人群打交道。雖然上次于經(jīng)理給我講了一個輪構(gòu)，但是很多東西還是要自己去實踐，去摸索的。各種各性性格的人，男人：經(jīng)理、工程師、采購，女的，性格開朗的，沉穩(wěn)的還要很深的研究。»與重要負責的人員搞好關(guān)系。五、生活的態(tài)度才剛剛工作不久就感覺心理變得蒼老。勤勞的人是讓人欽敬的，但所接觸的朋友說“多年的工作讓我清楚這個社會的運轉(zhuǎn)不是控制在辛勤勞動的人手上，而是那一班根深帝固的政治家、資本家手中.工作中的認真負責不是為了討好表現(xiàn)，而是為了要冶練自己的品性，是在為自己，不是為老板”。生活就像是一場游戲，每個人在進入游戲當中時，

13、扮演的角色不同，玩游戲的目的不同，心態(tài)不同，也就注定了在這場游戲中的命運。態(tài)度是一個很重要的事情，生活是一種態(tài)度，工作也是一種態(tài)度，這是工作兩年體會最深的，也是收獲最大的。以一種積極的態(tài)度去面對生活，以一種負責的態(tài)度去做好工作，心態(tài)調(diào)整好了，其他的都是細節(jié)。回想起工作過程中那些不堪回首的漸近崩潰放棄的關(guān)頭，堅定的態(tài)度是那么一點一滴在鑄就起來，一個被人認可的人首先一定是一個認真負責的人，一個認真負責的人無論到哪里都可以站得正。相對于經(jīng)驗和技術(shù)而言，這些都是可以積累的，可以日久能熟的，但是否能有正確的態(tài)度卻是因人而異的，有的人永遠讓人感覺畏鎖。我從來沒有把現(xiàn)在的工作當作實習(xí)，我就是認定我是在工作，而不是來學(xué)習(xí)東西的。我是為工作而學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)是為了把工作做得更好。今天坐在公交車上，透過公交車的窗戶看到外面飛馳的高樓，感覺深圳的的確確是一個“沒有銷煙的戰(zhàn)場”，他的環(huán)境如此的好，工作效率如此的高，高樓，整齊的花草樹木、漂亮的街道、時尚前衛(wèi)的裝束和高素質(zhì)的人群。這時一切都是那么的吸引人，但這也注定了戰(zhàn)爭的激烈程度。我常常一個人奔走在各座高樓之間，尋找自己業(yè)績，尋找自己的生存空間。不要去想結(jié)果如何，勇敢盡力去做！既然選擇了，就