1、群雄逐鹿，智者為王 招投標技巧分析第一部分物業管理招投標的基本程序知己知彼，百戰不殆物業管理企業介入市場方式的發展接管方式直接應聘方式投標方式條例的要求第二十四條國家提倡建設單位按照房地產開發與物業管理相分離的原則，通過招投標的方式選聘具有相應資質的物業管理企業。住宅物業的建設單位，應當通過招投標的方式選聘具有相應資質的物業管理企業；投標人少于3 個或者住宅規模較小的，經物業所在地的區、縣人民政府房地產行政主管部門批準，可以采用協議方式選聘具有相應資質的物業管理企業。第五十七條違反本條例的規定，住宅物業的建設單位未通過招投標的方式選聘物業管理企業或者未經批準，擅自采用協議方式選聘物業管理企業的

2、，由縣級以上地方人民政府房地產行政主管部門責令限期改正，給予警告，可以并處10 萬元以下的罰款。物業管理招標與投標的一般過程1.準備階段選擇招標方式（公開招標/邀標）成立招標領導小組（相關部門和專家）確定招標項目、招標指導思想及原則向社會發布招標公告。相關鏈接招投標方法和組織方法：注重目標物業管理與服務總體策劃的招投標方式確定物業管理費報價及費用測算的招標方式無標底二步綜合競爭招標方式（先服務質量比較，后價格評價）組織開發商招標/小業主招標/委托代理機構招標2.招標階段）編寫招標書（案例：招標文件）（ P12）擬招標的物業基本情況物業管理內容（基礎服務管理、特殊要求管理）對招標的有關說明（物業

3、管理委托期限，物業移交日期、給物業管理提供的條件，以及其他需要說明的問題）物業管理考核標準與獎懲措施投標開標時間投標單位資質審查招標項目交底（標前會議，或者先到現場視察，再集中開標前會）投標書的報送（物業機構）3.開標階段評標委員會（專家組成）審閱投標文件現場答辯（溝通）評標委員會采用會議形式審查和評議各投標單位的標書評標委員會確定預選中標單位公證員宣讀公證書，確認中標單位（如有必要）4.中標和訂立合同資料整理與歸檔合同的主要條款附件物業管理招標的內容（一 ）非經營性物業管理招標的內容1.前期顧問服務內容開發設計建設期間提供的管理顧問服務物業竣工驗收前的管理顧問服務住戶入住及裝修期間的管理顧問

4、服務2.實質管理服務內容物業管理的人力安排/保安服務/清潔服務/房屋及設施的維修保養服務/財務管理服務/綠化園藝管理服務/其他如上門特約服務等（二 ）經營性物業管理招標的內容內容： 前期顧問服務/實質管理服務主要目標利潤目標 前期顧問服務中重要服務內容是代業主制訂物業的租金方案和租賃策略實質管理服務中不斷保持物業市場地位，維系收益的提升第二部分物業機構投標的過程明知山有虎，偏向虎山行投標前期工作取得從業資格（國家資質/地區性資質）籌措資金收集招標物業相關資料（1）報章雜志（2）網絡傳輸（3）同行業公司（4）考察現場進行投標可行性分析招標物業條件分析（1）物業性質（住宅小區/服務型公寓/寫字樓/

5、商業樓宇）（2）特殊服務要求（經營/聯盟/特色服務）（3）物業招標背景（特指性/背景）（4）物業開發商狀況（設計/施工質量/招標原因）本公司投標條件分析（1）以往類似的物業管理經驗（2）人力資源優勢（3）技術優勢（信息管理技術/綠色工程/高科技防盜安全設施）（4）財務管理優勢（核算制度/分析方法/管理流程）（5）劣勢分析（競爭分析）競爭者分析（1）潛在競爭者（技術“黑馬”/背景“黑馬”（2）同類物業管理公司的規模及其現接管物業的數量與質量（規模大小可能影響選擇判斷）（3）當地競爭者的地域優勢（4）經營方式差異風險分析經營風險/政策風險/是否套取資料投標實施步驟（一 ）購買閱讀招標文件（二 ）考

6、察現場前期介入查看房屋及設施設備/圖紙已經竣工視察項目標準：工程項施工是否符合合同規定與設計圖紙要求技術經檢驗達到國家規定的質量標準設備調試、試運轉達到設計要求確保外在質量無重大問題周圍公用設施分布情況主要業主情況（服務策劃的重點）當地的氣候、地質、地理條件制定管理服務方法及工作量制定資金計劃：預付款、保證金/接管期間費用支出財務測算明確領會了招標文件中的各項服務要求、經濟條件計算或復核過服務工作量掌握了物業現場基礎信息擁有分析所需的、適合當地條件的經驗數據方案評估與調整封送標書、保函評標/答辯準備鏈接： 物業管理的范疇（香港地產學會）營運服務工程服務行政服務客戶管理服務資產管理服務投資服務第

7、三部分物業管理服務方案編制技巧找出亮點，放出光芒第一節：提高管理服務水平的整體設想與策劃A、采取什么樣的物業管理模式B 、定下什么樣的服務承諾C、確定工作中的重點D、采取什么樣的具體措施（ P41）P114)相關鏈接定位（案例） 別墅 “五星級酒店”與“五星級酒店物業管理” 環境營造與CIS運用（行為環境/視覺環境/情感環境）（P117） 寫字樓全方位整體經營/大廈整體形象/樓宇設備管理（P143）指導思想：真誠合作、專業保障、長遠承擔（P143）新建住宅區（開發商招標）標識導視系統CI 設計 信息處理指揮中心遠程電子購物系統研究制訂TY 小區住宅小區生活質量的評價指標消滅房屋空置率 （ P2

8、60 260）舊住宅區（業主招標）（ P264 266）調研： “一個根本矛盾，兩個意識被動，三個服務漏項”。利益的根本矛盾/物業保值、增值意識被動/物業管理服務意識被動/物業形象服務缺乏/私人個性服務缺乏/溝通服務缺乏物業管理改進工作1、管理酬金定額收取，徹底照顧業主利益。2、制定個性化酒店家居服務套餐式物業管理服務。3、引入形象設計與建設概念，提升物業公司的形象。4、提供物業租賃服務，滿足業主需求5、創造靜態管理服務，提升管理層次。6、開通渠道，保障有效溝通。7、實行物業管理報告制度，提倡工作透明化8、實施“溫馨家園計劃”，增加居民歸屬感。9、倡導“鄰居守望”，加強居民自治意識。10、加強

9、各方溝通，保障專業服務。第二節：擬采取的管理方式、工劃、物質裝備情況一、擬采取的管理方式（ P19）A、組織系統B、運作程序系統C、信息反饋系統 D、激勵系統二、工作計劃（P150）A、前期管理工作計劃B 、入住前期管理工作計劃C、正常期管理工作計劃三、物質裝備計劃（P233/P26）A、管理用房B 、員工宿舍C、器械、工具、裝備以及辦公用品計劃第三節：管理人員的配備、人員培訓及人員管理一、管理人員的配備（P235/P22）A、制作人員配備圖B 、管理人員職稱、履歷表、簡歷C、各部門人員概況二、管理人員的培訓( P237/P23 26)A、培訓計劃B、培訓目標C、培訓內容D、培訓方式三、管理人

10、員的管理( P273)A、確定標準，嚴格招聘B 、量才適用，合理配置C、規范管理，分層實施D、素質評價，績效考核E、激勵驅動，留住人才第四節：管理規章制度和住宅區檔案的建立與管理一、管理規章制度(P239/P28)A、管理規章制度 B、內部崗位責任制C、管理運作制度 D、員工考核制度二、住宅區檔案建立與管理(P29)A、檔案管理運作環節B 、檔案資料的分類第五節：各項指標的承諾及完成承諾指標采取的措施A、制定各項指標的承諾B 、指標承諾的百分制( P266/P29/42)第六節：社區文化活動及環境社區文化A、社區文化活動的主要內容B 、社區文化制度建設C、社區文化人員配備D、社區文化活動場地E

11、、社區文化經費來源F、社區文化活動計劃( P248/P35 38)第七節：便民服務與收支預算一、便民服務A、完善整體配套設施的前期介入B 、入住期的便民服務措施C、日常期便民服務D、服務項目( P252/285/P31 34)二、經費測算( P293/P27)A、經費測算的依據及說明B 、收入統計表C、支出統計表D、分期（例五年期）管理收支計劃與分析E、增收節支措施鏈接一一倒推法：零基預算的編制程序由各部門提出預算期內可能發生的費用項目及費用額，而不考慮這些費用項目以往是否發生用發生額是多少；將全部的費用項目分為必須保證支出的費用項目和費用額可以增減變動的費用項目兩大類；對各費用支出額可以增減

12、增減變動的費用項目進行成本效益分析，并按照成本效益的大小進行排序；將預算期內可動用的經濟資源在各費用支出之間進行分配。分配時，首先滿足必須保證支出的費用項目，然后再按成本效益的高低，將經濟資源在費用額可以增減變動的費用項目之間進行優化分配。鏈接：責任預算制 鏈建立新型的責、權、利平臺 相關法規的規定鏈鏈公開收支情況發揮管理處的能動性便于清晰公司與管理處的資源實行二級核算各項目（管理處）獨立建帳，公司進行監督和指導第八節： （如有必要）智能化系統的管理與維護A、智能化系統的組成及日常運行B 、智能化系統的保養、維護C、高科技在物業管理中的作用及發展規劃（ P187）第九節：日常物業管理A、治安管

13、理B、車輛管理C、環境管理與環保建設D、對電梯等電氣進行專業化管理E、商業門店的管理（ P209/277）第十節：物業維修養護計劃和實施（ P197/P28）A、兩個基金的建立與增值情況B 、公用設施維修養護計劃C、房屋本體維修養護計劃D、兩個基金的使用情況及分析其他內容（如有必要）服務溝通（P287）經營管理服務（P224）醫療輔助服務（P316）醫院護工執行工作標準（P337）校園優質低價模式（P341）第四部分物業管理投標展示技巧創造條件，打動他人贏得贊同是關鍵！投標書是競標過程中重要的交流媒體它要有機會在很短的時間內傳遞大量的信息利用各種技巧以加強投標書的有效交流強大的說服力使評標人員

14、接受你的觀點！投標書的分冊分三到四冊效果較好。主標書將各項主要內容、新管理方法和支持性文件明細目錄歸為一冊，系統的體現；工作策劃和方案計劃性的日常工作規劃、工作流程管理運作制度展現管理的規范歸為一體； CIS手冊（如有必要）一一從視覺上展示管理的形象分項重點的展示在招標書上對各分項目有一些要求，順著各個項目內的要求逐個來敘述，加上其中的方案等內容，體量較大可讀性不高，易感到疲倦。各分項之前有加個引言或提要如如突出主要觀念及與新思想用引言或短句來強調重點如如更能記住這些信息，吸引繼續詳細了解其中內容。 版面的編排開篇處的空白尤為重要，增加這里的空白空間，同時用一個大號字作開頭，能起到提高可讀性，

15、強調主題的效果。頁面也不能太擁擠，應留有50%的空白于邊緣和內容之間。句號、逗號和副標題等各種符號是引導閱讀者注意力的路標，如果有必要作區別的話，可變化字體和字型，但要注意不同的字體服務不同的目的。在字行間距上也要考慮一些因素，為了閱讀時眼睛的舒適，可以適當增加行間距，然而過大的行間距卻使人顯得內容缺乏聯系。 圖形、圖片的應用在投標書上增加圖形、圖片、圖表是很非常必要的，加強了投標書的可讀性和信服力在投標書中穿插使用圖表、圖形或圖片等形象能夠吸引閱讀者的視覺興趣，讓人理解概念，提高投標書的雄辯效果。一圖勝千言-也許還不僅如此。在整個投標書中以公司標記，為標的物業設計的標志及其它圖形用來作背景圖

16、案，不僅能提高可讀性，而且能夠為整個投標書創造出連續性的主題。色彩的運用研究結果表明色彩的作用能提高和增加理解力達73%，提高閱讀愿望的程度達80%。體現投標書的整體性，同時營造出自己的風格，提高投標書的可讀性。利用不同的色彩來標識出投標書各項目，既可幫助閱讀者區別各章節內容，同時也能提高投標書的可讀性和舒適性，也能利用彩色的變化來吸引閱讀者的注意力，調整閱讀過程的情緒，加強其對投標重點的記憶。投標現場/答辯展示的技巧如如有效溝通，贏得支持運用視覺輔助材料通過看和聽，人們記住的時間會更長采用水平模式而不是垂直模式提高影響力的方式視覺材料展示的結構新的方式和內容強調的重點相關的數據文字和圖畫安置的位置引論或注解的放置以創造性的方式展示出來分析你的聽眾人員的背景專業/非專業特征與其他投標活動的關系環境因素會場的布置禮堂/教室/U 型會議/環桌展示設備種類/位置報告/答辯位置音響效果麥克風的種類/音量做一流的報告/答辯者你在才是主角！展現個人氣質熱情/微笑/靈活保