1、招商工作方案書范文招商工作方案書范文招商工作方案書目錄 前言 第一局部 商業定位 第一章 工程總體定位一、 前期溝通總結二、 工程總體定位三、 工程的功能定位第二章 商業業態定位一、 定位理由二、 業態定位第三章 商業名稱定位一、 商業案名定位二、 博覽城的解釋第四章 商業管理功能定位一、 現有管理格局二、 金潤物流的管理功能定位三、 現代化的管理體系第五章 商業經營業種定位一、 主題物流定位二、 經營業種定位三、 定位規劃 第二局部 招商策略 第一章 招商總策略第二章 招商階段設置第三章 招商工作方案表 前言 商業物業是房地產業里經濟價值最高的物業形態，在動態的經濟大環境中，商用物業疲憊的活

2、潑著高回報刺激著巨資開發；而經營的艱難加大了風險。要讓商業物業從“炙手向“可熱轉化，就要在分析大的物業環境下，結合工程本身，步步為營，攻克風險的城堡。商鋪時代的來臨，催化了商業市場的競爭，加速了城市商業的繁榮，新興商圈挑戰傳統商圈，隨著城市改造步伐的加快和商鋪概念的深化推廣，市中心商圈和洪城大市場的商圈的局面被打破，香江、鴻順德紛紛涌現。本工程要在劇烈的商戰中占據最高點，就要做好工作中的每一環，而招商在工作環中是關健的一環，它贏與否關系著銷售戰的再打策略。要做好招商工作就要有一個好的招商策略來指導。我們的招商策略在“贏了再打的總策略下，各工作環節環環相扣，做好“贏的工作后，然后“再打下一戰役。

3、工程要生存，必須做好招商工作，積累前期客戶；而招商的成功要有一個好的策略才能得以保證。但策略不是憑空而生的，是在市場的根底上，對商業準確定位后，在概念上創意不行，在經營上還要有思想。第一局部 工程定位 第一章 工程總體定位一、前期溝通總結本工程不是一個簡單的商業地產或商業經營工程，因而在對它進行評介和探索其商業價值所在時，是在宏觀區域市場范疇和大流通領域里尋找恰當的出路。前期報告在充分的市場調查根底上，深入研究了南昌市的商業開展格局，并創造性的提出了“批發MALL的市場形象定位概念和物流中心定位。但是在市場定位方面，報告并未提出更多可供參考的選擇。沒有能夠充分表達出本案的相對市場優勢，“批發M

4、ALL的市場定位同樣無法全面表達本案的核心競爭力，缺乏足夠的市場引爆力。鑒于此，我們針對前期市場調研報告中的局部內容進行了深度分析。由于南昌市批零業總體競爭環境在不斷惡化，商戰一觸即發。為防止正面火拼，尋求更高層面的邊緣性競爭優勢，本工程在前期報告中采取“洛克菲勒不淘金策略，跳出圈外，在產業選擇方面獨辟蹊徑， 針對市場特點和本工程自身的優勢，為加強市場引爆力，我司在原方案的根底上進一步對物流中心定位提升出主題物流概念。 二、工程的總體定位本工程立足于效勞周邊市場，集批發、零商品展示交易、物流配送功能等為一體，具有強大輻射的大型現代化的主題物流中心。三、工程的功能定位 1、功能組合1展示、交易功

5、能區該功能區是本案的主功能區。展示功能與交易功能區，形成了前“展后“店的格局，依托南昌對于江西極強的輻射作用，通過動態的展覽展示提升本工程的輻射半徑。同當前批發市場的主要差異表現在：集中主題規劃，導購便利吸收零售商業的優點；增加了展示的設計，為交易提供了一個動態的展示平臺有利于展示商品的風采，便于看樣定貨；經營產品以品牌商品為主導通過展覽展示為品牌企業提供一個推廣新品和展示企業的平臺，有助于吸引品牌企業進入本工程，表達本工程的中檔商品交易中心的定位；銷售形式以開架式銷售為主，統一結算，營造了良好的購物環境良好的購物環境有利于吸引品牌或名牌企業進入、擴大零售和批發交易量；減輕經營人員工作壓抑，營

6、造舒適的工作環境l對于小的代理商可將倉儲和批發、零售一體化，但需到達展示功能要求設計標準模式、類似街面專賣店；可配計算機，進行客戶管理，倉儲管理MIS系統-預留管線。2會展會議、推介培訓效勞功能區 該區域是市場的配套功能區，主要是提高本案的檔次和水平；同學院、行業協會等共同成立具有一定權威的專家參謀組委會，為會展會議、推出和培訓奠定根底；有方案、有主題地組織各種會展會議。對服裝，可以安排各種主題的時裝表演，動態地推出各個新產品，并成為一道獨特的風景城，例如：季節主題：春、夏、秋、冬；類別主題：時裝系列 運動系列 紳士系列 學生系列 淑女系列 動態的、系列的活動，可以增加市場的“熱點和“興奮點，

7、吸引人流；l 組織國內和區域的各種專題交流會議和論壇；l 有目的、有方案地對批發企業的員工和經理人組織系列培訓，提高經營人的素質，開展其技能，開發其潛力，變得更有才干；3零售功能區零售功能區主要是拉動市場的人氣，但是引入的零售業，不是按照商業中心區的業態引入，而是引入對批發市場經營有益的業態；引入的企業應該是行業的龍頭，能夠帶動其它中小企業和個體進入。例如，麥德龍的客戶群有60-70%是團購客戶，它走的是一種C&C 的批零兼售的倉儲式超市功能。或者引入專業商店的品牌商家，如國美、蘇寧等電器經銷商；東方家園、百安居、好美家、歐培德等建材家居超市、法國的低壓電器分銷商企業藍格賽等。將行業的

8、巨無霸與小批發企業融為一體，借助大企業同小批發企業的錯位經營，形成某種批發產品種類的集群。同時，引入一定比例面積的超市，專營店，可以會聚消費人流，增加本工程的出售或出租面積，降低投資商的風險，增加工程的成功率。4休閑娛樂功能本案的經營者既是一個龐大的經營群體，也是一個龐大的消費群體，一定對休閑娛樂功能存在著巨大的需求。一方面，為了業務的需要，接待客戶需要一定的休閑娛樂設施，另一方面，批發業務通常在下午3-4點鐘結束，需要一個消費的空間。同時，南昌洪城區域也沒有較高檔次的休閑娛樂設施和場所，在本案內建立一定的休閑娛樂設施，可以填補洪城區域相對缺乏休閑娛樂產業的需求。該區域為配套效勞區，以滿足本工

9、程經營主體和消費者需求為主導，兼顧洪城區域對于休閑娛樂的需求，可以規劃批發商會所，設置各種時尚休閑的工程，例如健身房、桌球、乒乓球室、美容美發、壁球室、棋牌室等運動休閑工程；各種主題的餐廳、茶室；設置商務娛樂、餐飲和業余時間休閑活動功能等。5倉儲物流功能本案作為位于洪城區域的新型批發MALL，倉儲物流功能是重要組成局部。不僅為本案的經營商家效勞，同時也將填補整個區域的市場空間，獨享一片利潤天空。結合目前批發市場“多批次、小批量的特點，可以為這種類型的批發交易形式提供小包裝，并集中配送； l 倉儲可以采用租賃自用和委托管理倉儲效勞區兩種方式；l 對于加工處理必須設計標準化的包裝模式；l 整個倉儲

10、物流效勞可以委托第三方物流公司進行經營，引入倉單經營模式，實現物流現代化；l 主要的功能有倉位租賃、托管、包裝、加工效勞、配送效勞、驗收貨物、車庫、租車。6信息效勞功能信息效勞功能區主要是收集、加工和處理各種行情，及時為入駐的企業發布信息，以指導企業生產經營活動，建立21世紀的智能化信息中心、成為行業市場信息發布中心是目標，主要功能為媒體發布行業信息、信息分析和收集、廣告展新規劃、展示廣告設計、建立經濟模型供求線、辦媒體雜志、報、Internet網絡。l 委托高校或研究所，設計市場的經濟結構模型，建立相應的供求曲線圖，以預測和分析市場前景；l 有組織的收集相關信息，并實行免費和有償的效勞；l

11、創辦市場自己的專業雜志和報紙，推介產品和郵購效勞，發布推介的活動和企業形象宣傳；l 攤位展示主題設計效勞，企業和商品的廣告創意和設計效勞，提高市場的整體形象水平；l 負責市場自身的宣傳，每年必須有完整的廣告方案，廣告主題、廣告創意、設計方案，保證經營人的共同利益；l 借Internet網絡發布各種信息。7商務辦公效勞功能區由于本案的主要目標客戶是企業，而不是個體經營者，在經營過程中，必然有的需要一定的辦公空間，同時也存在諸多的商務活動。由于增加人員相對會增加本錢，商務功能效勞區就是代理商務效勞。這些企業由于規模較小，資金能力有限，在商務活動中，迫切需要一個能夠提供一個完善商務效勞的辦公環境。l

12、 商務洽談室：供小企業按小時租用，這樣可以防止由于辦公面積較小或沒有辦公場地造成的商務洽談的不便利性。伴隨著商務洽談室的租賃，同時提供各種商務效勞；l 會議室/中心：供入駐的中小企業召開各種會議使用；l 俱樂部：中小企業家的樂園，一方面有固定的場所，另一方面可以獲得許多的優惠和效勞；l 電子商務中心：文字處理系統打字、復印、 、裝幀等，但必須定價效勞，以減少經營人的經營本錢；各種咨詢效勞，彌補經營者的某些缺乏；l 秘書效勞：是一大特點，處理經營者攤位外的公共事務，包括合同管理， 、網絡訂購記錄效勞，談判記錄等；l 理財效勞：是代理財務管理記帳、憑證、報表，真正了解經營的財務狀況，并給出經營財務

13、上的指導和提示；l 結算效勞：是在銀行統一指導和管理下，保證資金的平安性和經營過程的可信性；l 會計、律師、廣告、印刷等相關效勞業的辦公室；l 商務辦公區將成為大客戶的辦公場所和小型客戶的交易場所，并提供各種相關的商務配套效勞，與鋪位交易形成互動。8管理功能管理是保證交易的正常化的根本保障l 組織由政府有關部門、開展商和經營主體共同參加的市場管理委員會；l 制定和修改市場的管理規定；l 解決市場糾紛和分歧；l 檢查、監督產品的質量；l 決定非營業時間的進出貨、防盜、防火；l 確定商品包裝的標準；l 處理緊急情況的問題；l 組織有關推介、展示、培訓等有利市場的活動；l 爭取政府的優惠政策，創造良

14、好的市場平臺環境；l 成立具有行業特點的中介效勞組織，專業商會，行業協會。9公共設施、環境效勞區完善的公共設施，才能保障批發市場能夠正常運行。公共環境包括市場內部和外部。外部公共環境是市場的外部形象的直接表達，在建筑外觀設計上追求時代氣息，配套環境協調一致的主題風格，當然還包括公共停車場、良好景觀環境、舒適工作環境、方便的購物工具、快餐吧等；內部環境設計購物動線通暢、清晰，空間利用率高，環境衛生整潔，給人們提供舒適的工作和購物環境，還包括 、公共網絡、供水、電暖設備、保安、報警、防火、餐飲配套等。 2、產業結構組合報告在市場調查的根底上，確定了五大門類、十一個標準門類四十二個商品類別的產業組合

15、模式 門類配置 標準門類 權重比例 門類細分根底門類 食品類 35% 包裝食品、禮裝食品、保健品、綠色食品等 煙酒類 煙、酒、飲料等 服裝類 各類服裝、鞋帽、紡織品等開展型門類 家居類 35% 裝潢材料、五金、床上用品、美居用品、家具、精美工藝品、花卉等 電器類 電視、音響、電飯煲、冰箱、洗衣機、空調、吸塵器、微波電器、消毒柜等 玩具、文具類 兒童玩具、成人智力玩具、辦公文化用品、樂器、小型科學器材等潛質型門類 休閑用品 10% 體育健身器材、戶外活動器材、釣魚器材、老年保健器材、休閑體育服裝及用品等 影象圖書 各類圖書、期刊、電子影象制品大綜型傳統門類 日用小百貨 17% 特殊門類 地方性土

16、特產類 3% 古玩類 二、商業業態定位本工程的功能架構是由批發、零售、采購、配送及配套效勞構成，是以主題物流為依托，集批發、零售、采購、配送及配套效勞功能于一體的大型展示交易中心。三、商業案名定位為降低工程風險，本工程的商業案名定位為：江西國際商品博覽城博覽城是指以江西省龐大的資源為依托，集產品會展、交易、信息、效勞功能于一體，具有一定檔次，統一形象，統一經營。它不僅是產品的展覽，也是一個城市形象、個性、素質和實力的集中表現，同時還是城市整體價值的集中表達。四、管理功能定位商業籌劃的結果是籌劃了一個案子，鋪出一條路子，帶出一個班子。商業籌劃的核心表達在籌劃工程的長期繁榮，所以功能定位至關重要。

17、中國物流業在經濟高速增長的大環境下有了很大改善，但在管理功能上還存在明顯的缺乏。 首先，從興旺國家來看，現代物流的功能是設計、執行以及管理客戶供給鏈中的物流需求，其特點是依據信息和物流專業知識，以最低的本錢提供客戶需要的物流管理和效勞。而現在，我國多數物流企業是在傳統體制下物資流通企業根底上開展而來的，企業效勞內容多數仍停留在倉儲，運輸，搬運上，很少有物流企業能夠做到提供綜合性的物流效勞，現代物流效勞的功能尚不能得到很好的發揮。我國的物流企業，無論是物流效勞的硬件還是軟件與高效率低本錢的現代物流還有較大的差距，信息收集、加工、處理、運用能力、物流的專門知識，物流的統籌籌劃和精細化組織與管理能力

18、都明顯缺乏。 其次，條塊分割的物流管理和流通體制制約著物流業的開展。物流的專業化分工特點雖然日益明顯，但是物流的組織和管理卻不斷向綜合性開展，各種物流方式和物流載體之間的聯系越來越緊密。但是，我國目前的物流行業管理仍沿用著方案經濟時期的部門分割體制。與物流相關的各局部分別由鐵道、交通、民航、內貿等不同政府部門進行管理。依據這種條塊管理體制，形成了自上而下的縱向隸屬和管理格局，嚴重制約著在全社會范圍內經濟合理的對物流進行政體統籌和規劃，阻礙著物流的社會化進程，制約著現代物流的進一步開展。 1、現有管理格局l 洪城大市場洪城大市場由原來的物流中心的代表，現逐漸隱退，最主要的原因是其物流市場散、亂、

19、差、小、效益低、缺乏現代管理手段。具體表現在：l 鴻順德 2、金潤物流中心的管理功能定位金潤物流中心打破原有市場格局，集倉儲、承運、搬運、營運、營銷、效勞等多種功能為一體，在提升南昌物流業競爭水平的同時開創了一個全新的市場空間。金潤物流中心的管理還突出維護中堅租戶群體的利益，從原來任其搶生意到對各經營業主實施任務提供，依托統一營業執照的金潤物流中心，整合現有個體運輸資源并提升為具有現代物流理念的綜合物流平臺，利用整合后的超強市場競爭力占領整體貨運市場的業務主流，改變以往個體戶搶生意的局面而代之以同一形象下的物流中心分配任務的格局，最終提升貨運市場的競爭層面，以確保最終的價值最大化目標的實現。

20、3、金潤物流中心現代化的管理體系 4、矩陣式管理架構詮釋矩陣式管理結構是指：按職能劃分的部門與按產品、效勞或工程工程劃分的部門結合起來的組織形式，每個成員均要在“條和“塊兩方面分別執行兩個領導的指揮。這種管理架構結合了近期利益與遠期利益，利于單位核算，提高了決策質量。五、商業經營業種定位 商業要成功，經營業種定位是一個關鍵因素，形成有個性的業態模式，才能在競爭中立于不敗之地。因此，我司在對本工程的商業經營業種定位是基于反復的市場調研和對省外同類市場的論證之上，具有很強的市場競爭力和吸引力。 1. 主題物流定位本工程處于洪城板塊的洪城大市場的正南面，且有承接洪城大市場及周邊五大市場巨大人流和商機

21、的先天優勢，對物流而言，具有強大的市場輻射力。無論是傳統物流，還是現代物流，物流的定義決定了“物流本身是一項綜合性極強的經濟體系。前在中國西部、中部乃至東部沿海蓬勃開展的現代物流建設，根本停留在“大流通、大商貿、大物流的初級認識階段，這種不具備任何主題、沒有產業支撐的物流概念一定程度上限制了民間資本對物流的投資認識，這也正是國內物流建設之所以“雷聲大、雨點小的重要原因之一。為此我司將現代物流的定位提升到“主題物流定位。主題物流在現代物流根底上，依托地區產業經濟，涵蓋了產業產品采購物流、生產物流、銷售物流、配送物流、回收物流全過程。 2. 經營業種定位金潤物流中心由多種業態和諧組成,真正實現在一

22、個單一的物流主題下進行多元化經營,最大限度地延長顧客的逗留時間，提升了消費的比率與金額。、定位指標表主題理念定位 現代商業生活 形象定位 商業航母；新城標；新引擎 功能定位 批零市場功能區 門類定位定位 根底性門類 35% 食品 煙酒 信息效勞區 服裝 開展性門類 35% 家居電器 玩具、文具 展示交易中心 娛樂休閑區 潛質性門類 10% 休閑用品 酒店 影象圖書 大綜傳統門類 17% 日用小百貨 倉儲配送 特殊門類 3% 土特產 貨運效勞區 古玩 管理及商務辦公區 目標客戶 批發商業、零售商業、輔助商業、配套效勞 價格定位 3. 定位規劃 1) 糧農產品博覽城ü 定位前提在前期市場

23、調研過程中，通過對“十六大的關注，我們注意到“三農問題在中國經濟改革中的重要地位。江西是農業大省，糧農產品收入占農民收入的29，所以三農問題尤顯突出。南昌市是江西省唯一一個核心城市，南昌在解決“三農問題方面的態度直接影響著江西三農改革的方向。在地理位置上，江西省銜接中國兩大“都市經濟圈長三角、珠三角，如何幫助、引導江西的優質糧農產品進入以上述兩個地區為代表的興旺地區市場，進而擴展到國際市場，提高農民依賴農產品銷售的直接收入；降低市場門檻，引導更多農民進入到商貿流通領域，改變以往農民出力、商家賺錢的傳統市場模式；大力推進農業產業化，加快開展農產品流通組織，不斷拓寬農民的增收渠道；運用信息技術，創

24、新經營理念，開展和扶持一批現代化的農產品流通組織，降低糧農產品流通本錢，都是南昌市今天不得不面對的事情。隨著中國政府對農村科技開展的強力推動，今天的中國農業已經接近耕種“工業化，解放農村，引到一局部農民剩余勞動力“下崗，通過有效地扶持引導，依靠他們對自身產品的熟知度提高產品的市場競爭力，同時獲取更大的市場回報，也是三農改革的思路之一。會展經濟正在逐步成為江西經濟開展的“助推器。會展經濟集商品展示、交易和經濟技術合作等功能為一體，并具備信息咨詢、投資中小企業融資和商務效勞等配套功能，在貿易往來、技術交流、信息溝通、經濟合作諸方面發揮著日益重要的作用，其1:10的產業帶動系數讓會展經濟在中國經濟舞

25、臺上扮演著越來越重要的角色。金潤物流要區別于其它物流，在定位上就要比他人高一個層次，這就需要我們的定位根據地方的經濟特點來緊密地聯系政治形式，使定位別具一格卻又具有可操作性。ü 定位規劃由此我司在對本工程的定位規劃時，萌發了依托糧農產品主題物流，提高江西農產品競爭力，同時也可借此加大政府對本工程的支持度，將本工程提升到一個高度。亟待解決的“三農問題，強大經濟帶動力作用的會展經濟，都為本工程開發提供了定位依據，我司站在籌劃的戰略高度，結合南昌單核中心城市的地位與作用，經過反復論證，對一期市場形象作出如下定位：優化農業產業結構，打造江西糧農精品的商貿航母 “中國江西糧農產品博覽城 糧農產

26、品博覽城集會展、交易、物流、信息、效勞功能于一體，其產品經營范圍涵蓋糧食系列產品、蔬菜產品、糧食深加工產品、生態農業產品、園藝花卉產品、農副產品、方便食品、地方土特產品、畜牧業產品、水產品、農業經濟作物、生態保健品、綠色食品、傳統中藥、棉麻產品、食用菌、生產資料、農業機械等，并率先引入了生產技術及農業人力資源兩項交易主體。依靠先進的管理理念，通過博覽城營運中心、信息中心和營銷中心的功能設置，改變傳統批發市場物業管理、經營管理嚴重落后、經營現場環境惡劣、交易行為不標準以及產品整合能力差的落后市場模式。ü 效果預測糧農產品博覽城是緊扣“三農問題，因而，政府無論是在關注上還是在支持度上都會

27、有所偏重。而且只要宣傳到位的話，市場引爆的威力還是挺大的。只要管理得當，糧農產品博覽城的經營及開展的具有很大的潛力。 2) 制造業主題ü 定位前提糧農產品博覽城由于與政策的聯系緊密，一方面在政策上可能取得優惠，但另一方面的風險也是很大的，所以，我司尋找另一條同樣是具有市場爆破力，但風險相對要小的定位。 ü 定位規劃提出制造業為后補定位。江西制造業產品博覽城ü 效果預測 第二局部 招商策略第一章 招商策略一、策略延續 “贏了再打的策略不僅是金潤物流中心整個工程的總策略，而且同樣貫穿在每個環節之中。在招商策略之中，每一個步驟的展開也是遵循著“贏了再打的策略，在前一個步驟 “贏了的前提下，執行下一個步驟。二、招商策略 1、敲山震虎構筑較高的平臺，與政府形成互動。公關活動先行，如：舉辦全國性高檔次的論壇或是座談，論題可以類似為：中國物流市場各何處去？新經濟下中國特色物流中心的建設、南昌物流的特點及根底等，邀請官、產、學、媒介的權威人士。媒體報道緊隨，對于舉辦的公關活動，媒體的跟蹤報道要跟上