1、北京交通大學(xué)考試試題學(xué)院 班級(jí) 姓名 學(xué)號(hào) 課程名稱：國(guó)際商務(wù)談判20092010年第1學(xué)期 出題教師：李雪梅題號(hào)一二三四五六七總分分?jǐn)?shù)15151010182012100得分閱卷人一、單項(xiàng)選擇題（在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題干中的括號(hào)內(nèi)） 1.談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（ ） A.技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判 B.價(jià)格談判，外交談判，軍事談判 C.國(guó)際談判，國(guó)內(nèi)談判，中立地談判 D.主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中立地談判 2.商務(wù)談判小組中屬于第二層次的是（ ）A.主談 B.專家 C.工作人員 D.翻譯3.商務(wù)談判程序中的核心和最重要環(huán)節(jié)是（ ）A

2、.開局 B.報(bào)價(jià) C.議價(jià)和讓步 D. 收尾和簽約4.所謂合理價(jià)格，是指能（ ）的價(jià)格。 A.價(jià)廉物美 B.貨真價(jià)實(shí) C.市場(chǎng)通行 D.體現(xiàn)雙方共同利益 5.“打持久戰(zhàn)”時(shí)（ ）的人最不適用。 A.情緒型 B.頑固型 C.沉默型 D.多疑型 6.模擬談判是在（ ）中進(jìn)行的。 A.國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程 B.經(jīng)濟(jì)談判磋商階段 C.重大談判準(zhǔn)備階段 D.合同條款談判階段 7.商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)分為日式報(bào)價(jià)和（ ） A.美式報(bào)價(jià) B.中式報(bào)價(jià) C. 大陸報(bào)價(jià) D.歐式報(bào)價(jià)8.談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判（ ） A.初期 B.中期 C.協(xié)議期 D.后期9.對(duì)重要的問(wèn)題應(yīng)爭(zhēng)取在（ ）進(jìn)行。

3、A.主場(chǎng) B.客場(chǎng) C.中立場(chǎng)地 D.無(wú)所謂 10.在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取（ ）的讓步方式。A.堅(jiān)定 B.等額 C.風(fēng)險(xiǎn)性 D.不平衡11. 在談判開始前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先所作的安排,稱為（ ）A.談判準(zhǔn)備 B.談判模擬 C.談判方案 D.談判計(jì)劃12.在談判中對(duì)方的風(fēng)格為彬彬有禮，注重團(tuán)隊(duì)精神，可以判斷對(duì)方是 （ ） A美國(guó)人 B.法國(guó)人 C.英國(guó)人 D.日本人13.談判謀略中，以人造假象代替真實(shí)存在，并以此說(shuō)服對(duì)手的謀略是（ ）A稻草人 B.空城計(jì) C.聲東擊西 D. 木馬計(jì)14.在中國(guó)談判階段分為開局、報(bào)價(jià)和議價(jià)、（ ）三個(gè)階段。A

4、.定價(jià) B.拍板 C.收?qǐng)龊秃灱s D.達(dá)成共識(shí)15.若對(duì)方對(duì)本次交易的行情不了解，則我方可選擇（ ） A.后報(bào)價(jià) B.先報(bào)價(jià) C.難以確定 D.無(wú)所謂順序 二、多項(xiàng)選擇題(在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。多選、少選、錯(cuò)選均無(wú)分)1.商務(wù)談判的要素包括哪些（ ）A.商務(wù)談判地點(diǎn) B.商務(wù)談判當(dāng)事人 C.商務(wù)談判標(biāo)的 D. 商務(wù)談判議題2.談判信息傳遞的基本方式有（ ） A.明示方式 B.暗示方式 C.廣告方式 D.意會(huì)方式3.談判議程的內(nèi)容包括（ ）A.模擬談判 B.時(shí)間安排 C.確定談判議題 D.確定談判人員4.談判主題目標(biāo)的確定包

5、括（ ）A.最低目標(biāo) B.可實(shí)現(xiàn)目標(biāo) C.可接受目標(biāo) D.最高目標(biāo)5.一個(gè)談判高手，應(yīng)具備哪些特點(diǎn)（ ）A.有耐心與對(duì)手展開持久戰(zhàn) B.有勇氣向?qū)κ知{子大開口C.講誠(chéng)信 D.是一名優(yōu)秀的聆聽者6.談判中對(duì)于環(huán)境的分析包括（ ）A.政治因素 B.法律制度 C.社會(huì)習(xí)俗 D.基礎(chǔ)設(shè)施7.商務(wù)談判中有哪些遵循的原則（ ）A.公平原則 B.兼顧雙方原則 C.心理運(yùn)用原則 D. 獲利原則8.談判中，（ ）的人較為容易接受暗示。 A.缺乏主見 B.獨(dú)立性強(qiáng) C.隨波逐流 D.知識(shí)豐富 9.談判人員的基本觀念有（ ）A.忠于職守 B.廉潔奉公 C.平等互惠 D.團(tuán)隊(duì)精神10.談判前制定方案的禁忌有（ ）A.

6、談判方案冗長(zhǎng) B.談判目標(biāo)過(guò)高 C.不了解市場(chǎng)行情 D.事先泄密三、判斷說(shuō)明題（判斷下列各題正誤，正者在括號(hào)內(nèi)打，誤者在括號(hào)內(nèi)打，均需說(shuō)明理由） 1. 談判中掌握談判進(jìn)程的是專業(yè)人員。（）2. 國(guó)際商務(wù)談判按形式分為硬式、軟式和原則談判。（ ）3. 價(jià)格條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。（ ）4. 談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。（ ）5. 對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。（ ）四、名詞解釋1.模擬談判2.國(guó)際商務(wù)談判謀略五、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。2.商務(wù)談判人員的素質(zhì)包括哪些方面？3.商務(wù)談判的開局階段有哪些禁忌？ 六、論述題1.試述制定國(guó)際商務(wù)談判方案的主要

7、步驟。2.論述談判準(zhǔn)備階段信息收集的主要內(nèi)容。七、案例題 20世紀(jì)80年代，蛇口招商局負(fù)責(zé)人袁庚同美國(guó)PPC集團(tuán)簽訂合資生產(chǎn)浮法玻璃的協(xié)議。談判時(shí)，在蛇口方面每年所付給美國(guó)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)費(fèi)用所占銷售額的比率上，雙方產(chǎn)生了較大的分歧。美方要加6%，而蛇口方面的還價(jià)是4%，經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)的爭(zhēng)論，美方被迫降下來(lái)一個(gè)百分點(diǎn)，要加為5%；而蛇口方面還價(jià)是4.5%。這時(shí)，雙方都不肯再讓步了，于是談判出現(xiàn)了僵局。休會(huì)期間，袁庚出席美方的午餐會(huì)，在應(yīng)邀發(fā)表演講時(shí)，他念念不忘臺(tái)下的PPC集團(tuán)的談判對(duì)手，于是故意將話題轉(zhuǎn)向談?wù)撝袊?guó)文化上。他充滿豪情地說(shuō)：“早在千年以前，我們民族的祖先就將四大發(fā)明指南針、造紙術(shù)、火藥

8、和印刷術(shù)無(wú)條件地獻(xiàn)給了全人類，而他們的后代子孫卻從未埋怨過(guò)不要專利權(quán)是愚蠢的；恰恰相反，他們盛贊祖先具有偉大的風(fēng)格和遠(yuǎn)見。”一席豪情奔放的講話把會(huì)場(chǎng)的氣氛激活了。接下來(lái)，袁庚轉(zhuǎn)到正題上說(shuō)：“我們招商局在同PPC集團(tuán)的合作中，并不是要求你們也無(wú)條件地出讓專利，不！我們只要求你們要加合理只要價(jià)格合理，我們一分錢也不會(huì)少給！”這番話雖然是在談判桌外談的，卻深深觸動(dòng)了在座的PPC集團(tuán)的談判者。回到談判桌以后，PPC集團(tuán)很快做出了同意以4.75%達(dá)成協(xié)議，為期10年。蛇口的這個(gè)協(xié)議比其他城市的同類協(xié)議低出了一大截。從達(dá)成的協(xié)議上不難看出，與最初的要價(jià)相比，美方讓步是1.23個(gè)百分點(diǎn)，而我方讓步僅0.75

9、個(gè)百分點(diǎn)。1.通常情況下，導(dǎo)致談判僵局的原因有哪些？并分析該案例中談判出現(xiàn)僵局的主要原因。2.中方代表是采用了哪些技巧來(lái)打破僵局的。國(guó)際商務(wù)談判試題答案一、單項(xiàng)選擇題 （每題1分，共15分）1.D 2.B 3.A 4.D 5.A 6.C 7.D 8.B 9.A 10.B 11.C 12.D 13.A 14.A 15.B二、多項(xiàng)選擇題（每題1.5分，共15分）1.BCD 2.ABD 3.BC 4.ACD 5.ABCD 6.ABCD 7.ABC 8.AC 9.ABCD 10.ABD三、判斷說(shuō)明題 （每題2分，共10分）1. 將“專業(yè)人員”改為“主談”2. 將“形式”改為“態(tài)度”3. 4. 將“最低

10、”改為“最高”5. 四、名詞解釋（每題5分，共10分）1.通過(guò)特定的情景的設(shè)計(jì)、角色扮演，進(jìn)行談判臨場(chǎng)的模擬。2.國(guó)際商務(wù)談判謀略是根據(jù)談判前和談判中收集到的信息而有意識(shí)地造成特定的環(huán)境、故意采取行為、做法和語(yǔ)言表達(dá)等一系列相互關(guān)聯(lián)的事件，以使對(duì)方作出讓步、達(dá)到本方預(yù)定談判目標(biāo)的一整套方案或方法。五、簡(jiǎn)答題（每題6分，共18分）1. 平等互利的原則，靈活機(jī)動(dòng)的原則，友好協(xié)商的原則，依法辦事的原則，原則和策略相結(jié)合的原則。2. 文化、技術(shù)水平和業(yè)務(wù)能力；道德情操；氣質(zhì)、性格特征；3. 個(gè)人形象差；在建立恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥罩熬脱杆龠M(jìn)入實(shí)質(zhì)性會(huì)談；對(duì)雙方的權(quán)利分配處置失當(dāng)。六、論述題（每題10分，共2

11、0分）1.(1) 談判項(xiàng)目的可行性研究 (3分)總論部分 包括前言和綜合論述實(shí)體內(nèi)容部分：市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)和擬建規(guī)模，生產(chǎn)必需的條件，建廠條件和廠址方案，技術(shù)設(shè)計(jì)方案，環(huán)境影響及應(yīng)對(duì)措施，企業(yè)管理體制、人員編制和員工培訓(xùn)，工程實(shí)施進(jìn)度，投資估算和資金籌措結(jié)論部分 包括企業(yè)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)、宏觀的國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)和社會(huì)效益評(píng)價(jià)(2) 確定談判的主題、目標(biāo)、議程和地點(diǎn) (2分)談判主題目標(biāo)的確定及優(yōu)化；談判議程的確定和安排；談判地點(diǎn)的選擇和安排(3) 確定談判中各項(xiàng)主要交易條件最低可接受限度(3分)技術(shù)條件，價(jià)格水平，支付條件 ，支付工具，支付方式，交貨及罰金，保證期的長(zhǎng)短(4) 模擬談判(2分)是在正式談判開始

12、以前，對(duì)談判進(jìn)行假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)，通過(guò)模擬對(duì)手在既定場(chǎng)合下的種種可能表現(xiàn)和反應(yīng)，來(lái)檢查已制定好的談判方案在實(shí)施過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，以便及時(shí)修正和完善。2. (1) 市場(chǎng)信息(2分) 市場(chǎng)分布情況,產(chǎn)品銷售情況,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況,市場(chǎng)供求情況, 價(jià)格信息(2) 科技信息(2分) 新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新包裝、商標(biāo)；性能、質(zhì)地、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格；生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和設(shè)備狀態(tài)；配套設(shè)備和零部件 ,售后服務(wù)；產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費(fèi)用；產(chǎn)品鑒定方法和鑒定機(jī)構(gòu)；用戶反映；技術(shù)壽命(3) 有關(guān)政策法規(guī)(2分)對(duì)該國(guó)家的有關(guān)經(jīng)濟(jì)政策、經(jīng)濟(jì)合作的相關(guān)法令及國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理制度；有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定以及從事該行業(yè)的有關(guān)法令；關(guān)稅稅率、稅則和征稅方法；外匯管制政策；進(jìn)出口配額與許可證(4) 金融信息(2分)主要貨幣的匯率及其波動(dòng)情況；進(jìn)出口地主要銀行的經(jīng)營(yíng)情況；主要銀行的收費(fèi)情況；對(duì)方國(guó)家進(jìn)出口外匯管制措施(5) 有關(guān)談判對(duì)手的資料(2分) 對(duì)手公司的整體狀況；對(duì)方供需能力；對(duì)手付款方式和付款條件；對(duì)手信譽(yù)；對(duì)手談判目標(biāo)七、案例題 （12分）1.產(chǎn)生僵局的原因：立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)；有意無(wú)意的強(qiáng)迫；人員素質(zhì)低下；信息溝通存在障礙；合理要求的差距（4分）該案例中產(chǎn)生僵局的原因主要屬于合理要求的差距，雙方各有自己的利益需求，但都堅(jiān)持自己的