1、XX企業分銷渠道設計文案一、企業背景XX企業是一家以開發生產電腦小配件為主的企業，企業初期已經研發并生產出許多新穎的電腦小配件， 在市場上銷售狀況良好， 廣受好評。 企業生產的產品比 較新穎，多為市場上的新產品， 以“新穎、時尚、實用、耐用為企業產品的特色， 以“提供優質生活，效勞從心開始為企業理念。二、渠道設計的目標通過分析目標顧客對效勞與分銷的需求以及與公司主要管理人員的深入溝通， 項 目組認為本次分銷渠道設計的目標實施過程應以開拓市場和提高市場占有率為 主，以便利以及渠道建設的經濟性為輔。因為消費者是一切銷售和市場工作的焦點， 專業銷售人員的使命是建立良好的客 戶關系，提供良好的客戶效勞

2、， 并通過良好的客戶關系、 售后管理幫助各個目標 客戶向消費者提供優質產品，從而滿足各個目標客戶對銷售額和利潤的要求。1. 影響渠道設計目標的主要因素以下是影響渠道設計目標的幾個主要因素： 1市場分散程度較分散全國各地高校、各大中小城市 。2效勞支持需要提供售后效勞。4產品多樣性產品種類多2. 渠道設計具體目標 1開拓市場。 2提高市場占有率。3擴大品牌知名度。4渠道流通便利、流暢。5渠道建設的經濟性。三、影響渠道設計的主要因素1. 市場因素。包括目標市場的大小、需求的季節性、市場競爭狀況、目標顧客的 集中度等。2. 產品因素。包括單價、式樣、技術復雜度、可保存性、體積與重量、標準化程 度、毛

3、利。3. 企業自身因素。包括企業規模、企業實力強弱、營銷管理能力、控制渠道的愿 望、營銷人員的數量與素質、對市場的了解程度、效勞能力、倉儲及配送能力、 知名度等。4. 中間商狀況。包括經營規模、實力強弱、營銷管理能力、銷售人員的數量與素質、對市場的影響程度、效勞能力、信譽度、知名度等。5. 競爭者狀況。包括競爭者規模、實力、數量、對市場的覆蓋程度、知名度、經營目標及理念等。6. 環境因素。包括各種宏觀、微觀大的政策環境，各個地區的風俗環境等。我們在下面渠道的設計中分別對各個因素進行了詳細分析， 并以這些因素為前提 設計了整個分銷渠道。四、分銷渠道設計的結構1. 渠道長度。我們以能到達分銷渠道設

4、計的主要目標為依據， 兼顧經濟性為原那么， 不特別追求長渠道或是短渠道。2. 渠道寬度。選擇性分銷。渠道廣度：多渠道銷售。3. 渠道系統。整合渠道系統中的多渠道系統。五、分銷渠道的選擇與開發1. 與有關的電腦商場磋商。其具有較強的經營實力，并且消費者的心目中具有較 好的形象，能夠襯托并幫助建立品牌形象。2. 有意愿的品牌電腦專賣店。長期經營，專業知識和經驗比擬豐富，能夠掌握經營主動權，保持銷售穩定或乘機擴大銷售量。3. 批發商。批發商擁有自己的零售商店和固定的零售商顧客群擁有自己的分銷渠 道，經常保持一定的顧客流量。 同時， 許多批發商擁有良好的信息溝通和貨款結 算關系，能夠有效保障分銷渠道正

5、常連續運行。4. 各大高校的電腦修理裝配店等。 讓產品盡可能地接近主要的消費者大學生， 易于擴寬銷售，且方便我們的產品提供售后效勞。5. 定期進行戶外宣傳銷售。更貼近消費者，有利于提高產品的知名度，挖掘潛在 的客戶群。6. 創立自己的網站。盡可能地降低本錢，并且利用網路的便利性，對產品廣泛的 宣傳，做到價廉物美，以便贏得消費者的信賴與支持。六、分銷政策設計1.價格政策產品價格政策。 原那么是保證各級商家有足夠的利潤空間和彈性， 驅使經銷商有利 可圖。1拉大批零差價，調動代理積極性；2扣率結合批量，鼓勵大量多批；3以本錢為根底，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力；4順應市場變化，及時靈活調整

6、。零售價：區域性統一零售價。促銷價：限定最低價區間考慮消費者和經銷商 出廠價：統一發貨價批發價：根據經銷商的信譽度和批發量給予不同程度的優惠2.回款政策3. 經銷商的培訓政策1“1+1效勞。一個重點客戶，對應由公司委派一名或一名以上業務人員進行 全程、全面、深入的現場輔導和效勞。2培訓支持。組建由優秀的業務人員與經理構成的培訓隊伍，對經銷商的管 理人員與一線職工進行全方位的巡回培訓。3經營管理輔導。舉行經銷商大會，研討營銷策略，交流經驗，編輯培訓輔 導手冊，如?經銷商經營指導手冊? 。4. 銷售鼓勵政策經銷商方面5. 銷售鼓勵政策職工方面1銷售部職工均采用底薪加提成的方式。提成與銷售任務掛鉤。2月度提成：以銷售回款金額為準，每月按照公司規定系數提取作為獎金； 可設年度優秀獎排名獎等。均以物資和榮譽給予獎勵。6. 開展政策1低價占領，就是利用壓低價格