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文檔簡介

1、策略銷售培訓團隊模擬銷售案例TST1008(AdvancedStrategicSalesTraining)PartADate:12/25/1999Background:1.良友機構今年計劃完成一套完整的信息網絡系統，該系統將有效的提高良友機構的市場競爭能力。此案業已經董事會批準。計劃最終實施日期7/31/20002. 良友機構組織中的關鍵影響人員(BuyingInfluence)關鍵人員人際關系與競爭形勢GM董電子部借調留美歸國學人，AT&T擁護者王資深副總，較偏向我方建議方案黃技術出身業務經理李我方支持者，與王交情深厚財務經理陳為王一手提拔之遠房親戚User林守本份，無后、見3. 近期GM#

2、調回電子部，王升任GM只位，遺缺由李或陳其中一人遞補。Mission:1.評估你在此案Position的變化2 .分析到目前為止之有關此案的KeyBuyingInfluence3 .擬定你的ActionPlan策略銷售培訓團隊模擬銷售案例TST1008(AdvancedStrategicSalesTraining)PartBDate:12/30/1999Scene:1.良友機構組織中的關鍵影響人員(BuyingInfluence)關鍵人員反饋形態評分GM王T+4陳EK+1黃G-2Coach李G+4User林G+22.人際關系變化:老李角逐該副總位置失敗。王總是本案的EconomicBuyer。

3、昨天，王總與陳副總應你公司蔡總之邀聚餐，相談甚歡。據蔡總講，其項目總資金1500萬元中已到位800萬元，項目實施可提前到4月份。黃副總經理有較強的通信基礎，他對AT&T的產品一直有較好的印象。User林對我們的產品逐漸感到滿意。Mission:1.評估你在此案的Position2.擬定你的ActionPlan策略銷售培訓團隊模擬銷售案例TST1008(AdvancedStrategicSalesTraining)PartCDate:1/05/2000Scene:王總于1/01中風住院現昏迷不醒。現總經理職務由丁副董事長代行。1/03良友公司董事會決定該總經理一職，于180日內由陳副總或黃副總中之一人接任。黃副總與丁副董事長曾為校友。Mission:1.評估你在此案的Position2.擬定你的ActionPlan請沿虛線撕開策略銷售培訓團隊模擬銷售案例TST1008(AdvancedStrategicSalesTraining)PartDDate:1/12/2000Scene:1.你邀請丁副董事長及其它關鍵影響人員參加重要的方案簡報，但丁副董事長因孩子感冒不能出席。2. 近日AT&TSales在良友頻頻出現。

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