1、畢 業(yè) 論 文題目：對鹽城市制造企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷狀況的分析二級學(xué)院（直屬學(xué)部）： 經(jīng)濟與管理學(xué)院 專業(yè)： 市場營銷 班級： 07營 學(xué)生姓名： 學(xué)號： 指導(dǎo)教師姓名： 職稱： 教授 評閱教師姓名： 職稱： 2010年3月摘 要作為一種新的市場營銷模式，網(wǎng)絡(luò)營銷以其營銷成本低、交互性強、網(wǎng)友參與度高、表現(xiàn)形式和手法多樣等多種集成優(yōu)勢得到了廣大商家的認可。但是由于制造業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，其營銷模式以傳統(tǒng)營銷為主，總體上來看，制造業(yè)企業(yè)接受并開展網(wǎng)絡(luò)營銷相對于服務(wù)業(yè)來說，有很大程度的滯后。隨著近幾年互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場的初步形成，越來越多的鹽城市制造業(yè)企業(yè)也相繼開展網(wǎng)絡(luò)營銷，但真正有

2、效開展網(wǎng)絡(luò)營銷的并不多，許多制造業(yè)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中存在問題，使得網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢未能較好地發(fā)揮出來。本文從網(wǎng)絡(luò)營銷的概念入手，首先介紹鹽城市制造企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀，指出了鹽城市制造企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的不足，具體分析其網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題，最后提出相應(yīng)的對策：建議企業(yè)有效地利用互聯(lián)網(wǎng)空間和資源, 實現(xiàn)企業(yè)核心競爭力的轉(zhuǎn)移, 以更好地適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代的發(fā)展。關(guān)鍵詞 鹽城市 制造企業(yè) 網(wǎng)絡(luò)營銷 分析Research on Internet Marketing-take the Manufacturing enterprises for example in Yan Cheng CityAbstractA

3、s a new marketing model, network marketing for its low cost, interactive, users involved in high performance and practices of various other forms of integration benefits recognized by the majority of businesses. However, the manufacturing belongs to traditional industries, and its marketing mode to

4、the traditional marketing primarily. Overall, manufacturing enterprise can accept and develop the network marketing relative to services, there is considerable lag. With the rapid development of the internet and network marketing and the initial formation of Internet marketing services market in rec

5、ent years, more and more manufacturing enterprise in Yan Cheng City also develop the network marketing. But network marketing real effectively develops is not so much, many manufacturing enterprise have some problems in network marketing, failed to make the advantages of network marketing play bette

6、r.From the network marketing concept, firstly introduce the status quo in Yan Cheng manufacturing enterprise network marketing. Pointing out the deficiency of manufacturing oenterprises in implementing netwrk marketing in Yan Cheng city. Concrete analysis the problems in network marketing, and final

7、ly put forward the corresponding countermeasures: recommends that companies effectively use the Internet space and resources to achieve the transfer of core competitiveness of enterprises to be better adapt to the development of the internet age.Keywords: Manufacturing enterprises Yan Cheng Internet

8、 Marketing目 錄一、網(wǎng)絡(luò)營銷概念1（一）網(wǎng)絡(luò)營銷概念1（二）網(wǎng)絡(luò)營銷基本原則1（三）網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢2二、鹽城市制造企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及存在問題3（一）鹽城市制造企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀3（二）鹽城市制造企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在問題5（三）鹽城市制造業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在問題形成的原因6三、鹽城市制造企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷對策8（一）科學(xué)規(guī)劃8（二）優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷前臺系統(tǒng)建設(shè)8（三）加強網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)支撐平臺及企業(yè)信息化建設(shè)9(四) 進一步使企業(yè)e化，創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境10(五) 加強網(wǎng)絡(luò)營銷人才培訓(xùn)的力度11結(jié)束語12致 謝13參考文獻14作為一種新的市場營銷模式，網(wǎng)絡(luò)營銷以其營銷成本低、交互性強、網(wǎng)友參與度高、表現(xiàn)形式和

9、手法多樣等多種集成優(yōu)勢得到了廣大商家的認可，成為繼廣播、電視、平面媒體等媒體形態(tài)之后的“第四媒體”。目前，汽車、零售、對外貿(mào)易等行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為主流的產(chǎn)品推廣和企業(yè)形象提升平臺。在鹽城市的制造業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷也成為廣大企業(yè)屢試不爽的市場致勝之道。江蘇悅達、江蘇中大等都是網(wǎng)絡(luò)營銷的率先試水者，也獲得良好的市場推廣效果。但是由于制造業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，其營銷模式以傳統(tǒng)營銷為主，總體上來看，制造業(yè)企業(yè)接受并開展網(wǎng)絡(luò)營銷相對于服務(wù)業(yè)來說，有很大程度的滯后。隨著近幾年互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場的初步形成，越來越多的鹽城市制造業(yè)企業(yè)也相繼開展網(wǎng)絡(luò)營銷，但真正有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷的并不多，許多制

10、造業(yè)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中存在問題，使得網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢未能較好地發(fā)揮出來。一、網(wǎng)絡(luò)營銷概念（一）網(wǎng)絡(luò)營銷概念網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。這是八加八網(wǎng)絡(luò)營銷公司中對網(wǎng)絡(luò)營銷的定義，被各種網(wǎng)絡(luò)營銷教材和網(wǎng)絡(luò)營銷論文廣泛引用。 網(wǎng)絡(luò)營銷概念的同義詞包括：網(wǎng)上營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、在線營銷、網(wǎng)路行銷等。這些詞匯說的都是同一個意思，籠統(tǒng)地說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營銷活動。 網(wǎng)絡(luò)營銷具有很強的實踐性特征，從實踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實際意義。因此，如何定義網(wǎng)絡(luò)營銷其實并不是最重

11、要的，關(guān)鍵是要理解網(wǎng)絡(luò)營銷的真正意義和目的，也就是充分認識互聯(lián)網(wǎng)這種新的營銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營銷活動提供有效的支持。這也是網(wǎng)絡(luò)營銷研究為什么必須重視網(wǎng)絡(luò)營銷實用方法的原因。（二）網(wǎng)絡(luò)營銷基本原則在網(wǎng)絡(luò)營銷中，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)難以適用。在傳統(tǒng)媒體時代，信息傳播是教堂式，信息自上而下，單向線性流動，消費者們只能被動接受。而在網(wǎng)絡(luò)媒體時代，信息傳播是“集市式”，信息多向、互動式流動。網(wǎng)絡(luò)媒體帶來了多種媒體的爆炸性增長，博客、論壇、IM、SNS借助此，每個草根消費者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面對這些“起義”的新生事物，傳統(tǒng)營銷方式由狩獵式變成垂釣式：營銷人需要學(xué)會運用轉(zhuǎn)變思想觀念，

12、用品牌信息作為魚鉤巧妙包裹在其中，從而實現(xiàn)營銷的飛躍。如何才能完成這一轉(zhuǎn)變？目前網(wǎng)絡(luò)營銷在國內(nèi)雖然炒的沸沸揚揚，有一些企業(yè)從網(wǎng)絡(luò)營銷中得到了第一桶金，也有很多企業(yè)現(xiàn)在正在網(wǎng)絡(luò)營銷門口徘徊。網(wǎng)絡(luò)專家在網(wǎng)絡(luò)整合營銷兵器譜中提出的網(wǎng)絡(luò)整合營銷四原則：趣味原則、利益原則、互動原則、個性原則。在堅持四原則的基礎(chǔ)上，還要注意制造業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的定位問題、推廣問題（全球推廣，全國推廣，區(qū)域推廣）、網(wǎng)站問題，只有企業(yè)持之以恒的運用網(wǎng)絡(luò)營銷這個神奇的平臺，就一定會有意想不到的收獲的。（三）網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢1.網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相比具有極強的互動性。網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內(nèi)容詳

13、盡、多媒體傳送形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點，有助于企業(yè)實現(xiàn)全程營銷的目標。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)可以通過電子布告欄、在線討論和電子郵件等方式以極低的成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的信息搜集，同時也為消費者有機會對產(chǎn)品的設(shè)計包裝定件服務(wù)等發(fā)表意見提供方便。 2.有利于企業(yè)降低成本費用。成本可以分為采購成本與促銷成本兩方面。在采購成本上，企業(yè)采購原材料通常都是一項程序繁雜的過程，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷把這項程序繁雜的過程簡化，從而達到降低采購成本的作用。在促銷成本上，傳統(tǒng)的服務(wù)主要是運用電話、廣告、書信等手段。這不但需要人多，還常常會造成延誤。企業(yè)可以應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷在自己的網(wǎng)頁上提供精心設(shè)計的

14、如“商品注意事項”“疑難問題解答”及“說明”等等詳細信息資料，顧客在網(wǎng)上可隨時查詢，幾乎不需要多少費用就能對廠家及其產(chǎn)品情況進行詳細的了解。 3.網(wǎng)絡(luò)營銷能夠幫助企業(yè)增加銷售，提高市場占有率。首先，在網(wǎng)絡(luò)上可提供全天候的廣告和服務(wù)而不需要另外增加開支。其次，能把廣告與訂購連為一體，促成購買意愿。再次，通過互聯(lián)網(wǎng)可以隨時聯(lián)通國際市場，減少市場壁壘。 4.網(wǎng)絡(luò)營銷能使消費者擁有比較傳統(tǒng)營銷更大的選擇自由，消費者可以根據(jù)自己的特點和需求在全球范圍內(nèi)不受地域、時間限制，快速尋找商品，并且進行充分比較，真正做到貨比三家，有利于節(jié)省消費者的交易時間與交易成本。 5.在互聯(lián)網(wǎng)上，任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對

15、限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等的展示自己，這為特別是中小企業(yè)創(chuàng)作一個極好的發(fā)展空間。利用互聯(lián)網(wǎng)，中小企業(yè)只需要花極小的成本就可以迅速建立起自己的全球信息和貿(mào)易網(wǎng)，將產(chǎn)品信息迅速傳遞到以前只有財力雄厚的大公司才能接觸到的市場中去，平等地與大型企業(yè)進行競爭。從這個角度上看，網(wǎng)絡(luò)營銷為剛剛起步且面臨強大競爭對手的中小企業(yè)提供了一個強有力的競爭平臺。 6.目標更集中。網(wǎng)絡(luò)營銷迎合了當今社會個性化、多樣化消費需求的發(fā)展趨勢，從大規(guī)模無差異性向個性化集中營銷轉(zhuǎn)化。它將目標市場細分得更為詳盡，使企業(yè)可以深入每一個消費者家中去尋找商機，為其提供更貼心、更合口味的產(chǎn)品與服務(wù)。 二、鹽城市制造企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營

16、銷現(xiàn)狀及存在問題網(wǎng)絡(luò)營銷并非獨立的，而是企業(yè)整體營銷策略中的組成部分，網(wǎng)上營銷與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合形成一個相輔相成，互相促進的營銷體系。但在我們談?wù)摼W(wǎng)絡(luò)營銷時，往往會產(chǎn)生一種與一般營銷不同的感覺，有時將網(wǎng)絡(luò)營銷出現(xiàn)之前已經(jīng)成熟的營銷理論和方法稱為傳統(tǒng)營銷。筆者經(jīng)過調(diào)查了解，鹽城市機械裝備制造行業(yè)已形成農(nóng)機、石油機械、風(fēng)電裝備、環(huán)保裝備、泵閥機械、不銹鋼制品、電器設(shè)備等十大類在全國具有一定市場地位和行業(yè)影響力的產(chǎn)品。2009年全市機械裝備制造規(guī)模以上企業(yè)實現(xiàn)工業(yè)增加值190億元，同比增長20.9%；實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入820億元，同比增長36.7%；完成利稅72.7億元，同比增長40.7%；完成利潤38

17、.1億元，同比增長46.7%；四大指標占全市比重分別達26.6%、26.7%、27.1%和29%，分別比紡織業(yè)高3.4、4.5、7.2和9.5個百分點，是鹽城第一大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。（一）鹽城市制造企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀鹽城市機械制造規(guī)模企業(yè)共有近千家, 筆者采用了抽樣的方式選擇了其中的96家進行分析。有5%的企業(yè)只注重實體市場, 其網(wǎng)絡(luò)市場是一片空白。有95%的機械制造企業(yè)已開始涉足網(wǎng)絡(luò)市場。這部分企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)營銷的方法有兩種: 一種是無站點網(wǎng)絡(luò)營銷, 企業(yè)無須投入大量的資金和人力來建立自己的站點, 而是更多地依賴于專業(yè)機構(gòu)開辦的網(wǎng)站和交易平臺, 進行免費的信息發(fā)布及付費的網(wǎng)上商鋪的建立。另一種是建立自己

18、企業(yè)的站點, 吸收網(wǎng)絡(luò)營銷方面的人才來進行網(wǎng)絡(luò)營銷。但在網(wǎng)絡(luò)市場做成功的企業(yè)不足15%。延續(xù)老舊的營銷手段當然也能為公司帶來大量的經(jīng)濟利益，但是信息的不及時成為一個值得關(guān)注的問題，大量的人力、物力被浪費掉了，公司的利益被損，領(lǐng)導(dǎo)注意到這一情況，與相關(guān)的行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)系，利用行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布公司的產(chǎn)品信息，是讓有需求的客戶及時找到我們的重要途徑。保證了客戶需求信息的時效性，節(jié)約了大量的人力資源。隨著PC機的廣泛使用和網(wǎng)絡(luò)的盛行，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成為一種新興的營銷手段為越來越多的公司所運用，并帶來了巨大的經(jīng)濟利益。1.鹽城市制造企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)水平在行業(yè)領(lǐng)先在筆者抽樣調(diào)查的96家企業(yè)中建有網(wǎng)站的占87.5%

19、，高出同行業(yè)的平均水平（58.7%）近19個百分點；其中建站時間5年以上的企業(yè)達23.7%，71.4%的企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)有專人維護。有29個企業(yè)在有影響的商業(yè)網(wǎng)站上注冊了收費會員，其中在阿里巴巴網(wǎng)站上注冊的就有25個，許多企業(yè)還在多家網(wǎng)站上注冊，這就說明鹽城市制造企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷比較重視，并有較好基礎(chǔ)。抽樣調(diào)查96家企業(yè)的情況如下表：序號類 別所占百分比備 注1建有網(wǎng)站的87.52高出同行業(yè)平均水平193開通商業(yè)網(wǎng)站銷售平臺30其中阿里巴巴26%4建站時間達5年以上的企業(yè)23.72.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷取得了明顯效果75%的調(diào)查企業(yè)認為非常有必要開展網(wǎng)絡(luò)營銷，并有77.5%的企業(yè)開展了網(wǎng)絡(luò)營銷，主要應(yīng)

20、用在網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上洽談、網(wǎng)上尋找買家或賣家等環(huán)節(jié)。已開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)中，78.6%的企業(yè)建立了客戶資源管理（CRM），實施了ERP（企業(yè)資源計劃）的企業(yè)都高達35.7%。網(wǎng)絡(luò)營銷的實施一定程度上促進了銷售增長、提升了品牌、增加了潛在客戶（商機）。如67.7%的企業(yè)認為網(wǎng)絡(luò)營銷促進了本企業(yè)的銷售增長。調(diào)查企業(yè)普遍認為，網(wǎng)絡(luò)營銷活動對企業(yè)銷售增長有影響，有36.7%的企業(yè)認為通過網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)銷售增長25%以上。接受調(diào)查的人員普遍感受到，網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)提供的信息內(nèi)容能滿足需求，網(wǎng)絡(luò)營銷的使用提高了工作上的效率與績效，認為在工作中使用網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)是很值得的。從測評結(jié)果中，我們可以發(fā)現(xiàn)鹽城市制造業(yè)企業(yè)的

21、網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用情況目前還處于起步階段。鹽城市紅旗機床有限公司，創(chuàng)建于1976年6月，1998年轉(zhuǎn)制為民營企業(yè)，經(jīng)營范圍以組合機床設(shè)計制造為主體。按照傳統(tǒng)的營銷方式，要打開外地市場，不外乎一種方式，即依靠銷售人員的兩條腿另外再加一張嘴，即通常所謂的“跑”供銷。延續(xù)老舊的營銷手段當然也能為公司帶來大量的經(jīng)濟利益，但是信息的不及時成為一個值得關(guān)注的問題，大量的人力、物力被浪費掉了，公司的利益被損，領(lǐng)導(dǎo)注意到這一情況，與相關(guān)的行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)系，利用行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布公司的產(chǎn)品信息，是讓有需求的客戶及時找到我們的重要途徑。保證了客戶需求信息的時效性，節(jié)約了大量的人力資源。隨著PC機的廣泛使用和網(wǎng)絡(luò)的盛行，網(wǎng)絡(luò)營銷逐

22、漸成為一種新興的營銷手段為越來越多的公司所運用，并帶來了巨大的經(jīng)濟利益。據(jù)統(tǒng)計，鹽城市紅旗機床有限公司2009年依靠網(wǎng)絡(luò)營銷所帶來的定單是全年總定單量的5%左右，并且隨著網(wǎng)絡(luò)營銷這一手段越來越深入、熟練的運用，比例還在不斷上升。（二）鹽城市制造企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在問題1.只有少數(shù)企業(yè)設(shè)立網(wǎng)絡(luò)營銷主管及相應(yīng)的組織機構(gòu)目前只有少數(shù)制造業(yè)企業(yè)設(shè)立了信息主管（CIO）職位，而且越來越多的企業(yè)都將設(shè)置了專門管理信息及網(wǎng)絡(luò)營銷的領(lǐng)導(dǎo)職位。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷主管的設(shè)立，說明鹽城的制造業(yè)企業(yè)對于企業(yè)的信息化建設(shè)還是比較重視的，但是信息主管基本都選用了企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)干部或精兵強將，但是這也恰恰反映了企業(yè)運用網(wǎng)絡(luò)營銷的一個現(xiàn)狀

23、即信息人才、網(wǎng)絡(luò)營銷人才的缺乏，難道只有領(lǐng)導(dǎo)干部才是CIO最適合的人選嗎？答案或許并非如此。可見，我們的企業(yè)要發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，要使企業(yè)e化，那么專業(yè)化的人才培養(yǎng)是當務(wù)之急。另外 所有被筆者抽樣調(diào)查的企業(yè)只有極少數(shù)建立了相應(yīng)的信息化組織機構(gòu)。只有江蘇悅達、鹽城中大、鹽城電站閥門建立了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)導(dǎo)小組并健全信息化相關(guān)的硬件設(shè)備管理、軟件應(yīng)用管理、網(wǎng)絡(luò)通信管理、數(shù)據(jù)、文檔管理及安全管理制度。2. 制造業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)人才匱乏鹽城的網(wǎng)絡(luò)營銷人才并不缺乏，但是由于制造業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷是非常專業(yè)化的，與其工藝流程的聯(lián)系是非常緊密的，因而作為制造行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才就必須網(wǎng)絡(luò)營銷與制造業(yè)生產(chǎn)都十分的精通，這類

24、專業(yè)人才目前仍比較少。制造業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才相對匱乏、人才梯隊建設(shè)乏力是普遍存在的現(xiàn)象。究其原因主要在于制造業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才成長速度比較慢、工作復(fù)雜性相對要高，以一個應(yīng)屆生為例，他要成為一名制造業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才，首先要到生產(chǎn)、品質(zhì)、工程、研發(fā)、市場等部門學(xué)習(xí)很長一段時間，才能掌握產(chǎn)品知識、了解生產(chǎn)制造、技術(shù)部門、市場部門業(yè)務(wù)流程才能為他做好制造業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷做好準備。在工作難度方面，制造業(yè)客戶下單前、后有復(fù)雜的流程，牽涉的范圍會涉及到制造業(yè)的方方面面，網(wǎng)絡(luò)營銷人員通常要處理各方關(guān)系，而自身往往是在一個弱勢地位，壓力非常之大。由此，制造業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才在成長慢、壓力大、薪水不高時就會選擇放棄，企業(yè)面臨網(wǎng)絡(luò)營

25、銷人才的短缺3. 制造業(yè)企業(yè)信息化程度網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用相對薄弱即使有的企業(yè)建立了自己的網(wǎng)頁或網(wǎng)站，也基本上只是停留在充當傳統(tǒng)廣告或溝通方式補充手段的水平，還遠未達到實施供應(yīng)鏈和客戶關(guān)系管理，增強客戶滿意度和快速響應(yīng)市場能力的層次，明顯的表明了鹽城制造業(yè)企業(yè)對于高層次的信息化設(shè)施的應(yīng)用率仍然很低，對于網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的投資額度還是比較少，非常謹慎，以至于信息化程度遠遠落后于發(fā)達國家水平，落后的管理和不合理的業(yè)務(wù)流程無法達到應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷的要求。4.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷各模塊有機集成的相對較少部分企業(yè)建立并集成了產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)管理、生產(chǎn)自動化、財務(wù)管理、進銷存管理、人力資源管理、客戶關(guān)系管理、商業(yè)智能、網(wǎng)絡(luò)營銷等應(yīng)

26、用系統(tǒng)中的3-4個模塊，比例達到34，實現(xiàn)了部分功能的系統(tǒng)集成。但真正做到在企業(yè)各個環(huán)節(jié)應(yīng)用信息技術(shù)并實現(xiàn)有機集成的企業(yè)為數(shù)不多，做到7-8個以上系統(tǒng)集成應(yīng)用的企業(yè)不足20。（三）鹽城市制造業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在問題形成的原因1網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏科學(xué)規(guī)劃不同層次的網(wǎng)絡(luò)營銷，目標和任務(wù)是有差別的，在網(wǎng)絡(luò)營銷的五個層次中，網(wǎng)絡(luò)整合營銷是最高層次，它是依靠網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)商、經(jīng)銷商、其他合作者、客戶建立密切聯(lián)系，并通過網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息，根據(jù)市場需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的能力，實現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計、制造及銷售服務(wù)的全過程的一種模式。就目前而言，雖然絕大多數(shù)制造業(yè)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)整合營銷的條件尚未成熟，但是在進行網(wǎng)絡(luò)營銷之前要對自己企業(yè)

27、適合開展哪個層次的網(wǎng)絡(luò)營銷、擬達到的目的以及下一步工作是什么要做到心中有數(shù)，否則，開展網(wǎng)絡(luò)營銷做什么呢？常見的目標和任務(wù)有：通過網(wǎng)絡(luò)廣告和宣傳拓展營銷渠道、擴大市場、提高售后服務(wù)水平、在線銷售以更好滿足客戶的需要、批量定制、促進價值鏈整合等等。然而，許多企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷前并不清楚要做什么和達到什么目標，很多是模仿業(yè)界先行者，自己的目標和任務(wù)是模糊的，自然就沒有分步實施計劃，也難以有好的效果了。2網(wǎng)絡(luò)營銷前臺系統(tǒng)建設(shè)存在缺陷一是網(wǎng)站總體策劃目的不明確、目標不清晰。因為不同的目標，網(wǎng)站構(gòu)架的側(cè)重點就完全不一樣，針對客戶群體也不一樣，因而對網(wǎng)站建設(shè)的要求就不一樣，比如以宣傳公司產(chǎn)品和品牌為目標的網(wǎng)站

28、與以網(wǎng)上交易為目標的網(wǎng)站，其內(nèi)容、風(fēng)格、功能和界面都會有很大的差異。二是網(wǎng)站服務(wù)對象不清晰。確定網(wǎng)站的訪問者及其訪問目的，是制造業(yè)網(wǎng)站建設(shè)前應(yīng)當充分考慮的問題，比如：目標客戶主要來自哪些細分市場；他們訪問本企業(yè)網(wǎng)站的目的是什么；他們有哪些職業(yè)習(xí)慣、特征；還有供應(yīng)商、政府部門、公司員工、其他合作者等。這些問題在建立網(wǎng)站之前就要考慮，等到推廣的時候再去想這個問題而修改網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、功能等不僅為時已晚，而且會造成許多資源浪費。鹽城市大岡皮革機械銷售系統(tǒng)就存在著這樣的毛病，為營銷而營銷，這樣只會適得其反。三是網(wǎng)站資料準備不充分。企業(yè)建立網(wǎng)站的目的之一就是讓現(xiàn)實和潛在的用戶能夠在線獲得本企業(yè)產(chǎn)品和服

29、務(wù)的相關(guān)信息，以便為其購買決策提供依據(jù)。只有相關(guān)信息越豐富詳細，訪問者在線購物的體驗越接近真實狀態(tài)，對本企業(yè)及其產(chǎn)品更加了解，才會更愿意購買。因此，必須向確定的訪問者或網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)對象提供包括文字、圖像、動畫、聲音、影視等盡可能詳細的資料。例如：鹽城悅達紡織的網(wǎng)站只是一個擺設(shè)，沒有網(wǎng)絡(luò)營銷的功能。3網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏后臺信息系統(tǒng)支撐企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，必須加強企業(yè)信息化建設(shè)，搭建好網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)支持平臺。制造業(yè)企業(yè)信息化的內(nèi)容很多，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：利用CAD、CAM、CAPP、CIMS、PDM 等技術(shù)實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)過程的自動化，加速企業(yè)產(chǎn)品更新，增強企業(yè)創(chuàng)新能力；利用ERP系統(tǒng)再造企業(yè)業(yè)務(wù)流程和

30、管理模式，提高管理效率，降低成本費用；集成企業(yè)內(nèi)部信息技術(shù)，并擴展到企業(yè)外部，實現(xiàn)客戶關(guān)系管理和供應(yīng)鏈管理。制造業(yè)信息化不僅是技術(shù)問題，而且是管理問題、社會發(fā)展問題，需要企業(yè)革新觀念、科學(xué)規(guī)劃并改變管理模式、做好信息標準化工作、加強制度建設(shè)和人才培養(yǎng)等。然而相當多的制造業(yè)企業(yè)推進信息化的主動性不強，信息技術(shù)應(yīng)用整體水平偏低，生產(chǎn)及控制裝備技術(shù)落后，技術(shù)開發(fā)和生產(chǎn)過程自動化程度低，信息化人才的缺乏也制約了信息化進程。三、鹽城市制造企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷對策（一）科學(xué)規(guī)劃鹽城市制造企業(yè)以中小企業(yè)為主，而且大多是私營企業(yè)，業(yè)主也對現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏足夠的了解，這往往使他們錯誤地以為網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷軟件等都是高

31、科技營銷和昂貴的代名詞，都是大企業(yè)才用得著的東西。事實上，中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷也可以按網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上企業(yè)間貿(mào)易、網(wǎng)上對客銷售和網(wǎng)絡(luò)營銷整合等五個由易到難的層次有計劃地逐步開展。鹽城市制造業(yè)可以根據(jù)自己的實際情況和市場競爭狀況，對企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷做出科學(xué)的規(guī)劃，在公道的時間范圍內(nèi)，以某個較低的層次為出發(fā)點，逐步向更高的層次發(fā)展，直到實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的整合。無論出發(fā)點多低，制造企業(yè)都必須認識到現(xiàn)代制造業(yè)市場競爭中網(wǎng)絡(luò)營銷的重要作用，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭做好長期規(guī)劃。（二）優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷前臺系統(tǒng)建設(shè)具有營銷功能的企業(yè)網(wǎng)站，是企業(yè)自主進行網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)和保障。有統(tǒng)計資料顯示，2005年美國中小企業(yè)經(jīng)常

32、使用的營銷手段中，自主網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷以47%的比例排名第二，僅比排名第一位的社會關(guān)系低8個百分點。根據(jù)現(xiàn)在一般的市場價格，創(chuàng)建一個企業(yè)網(wǎng)站的用度并不是很高，由于它不需要高性能的計算機、服務(wù)器或者專用光纖，其他租用寬帶、注冊國際域名等的用度也已經(jīng)比較低廉。因此，鹽城市的制造企業(yè)應(yīng)盡可能創(chuàng)造條件建立自己的網(wǎng)站，為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷搭建基礎(chǔ)平臺。已經(jīng)創(chuàng)建網(wǎng)站的企業(yè)，要站在客戶的需求角度，對網(wǎng)站功能、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、網(wǎng)頁的布局、網(wǎng)站內(nèi)容等要素進行公道的優(yōu)化，剔除有損客戶瀏覽體驗的各種因素，及時做好更新和日常維護。作為制造行業(yè)的企業(yè)，在建設(shè)其企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站時應(yīng)該將其影響力盡可能的向上下游供應(yīng)鏈擴散，建成互動式的

33、，在線交易等功能與一體的企業(yè)網(wǎng)站。在網(wǎng)站中可依據(jù)上下游供應(yīng)鏈的需求不同設(shè)置不同的交易窗口，產(chǎn)品展示平臺，以最可能的滿足更多企業(yè)的需求，也以此推動自身的發(fā)展。公司網(wǎng)站的形象代表著鹽城設(shè)備制造業(yè)企業(yè)的網(wǎng)上品牌。人們了解一個鹽城設(shè)備制造業(yè)企業(yè)很大程度上是從訪問該公司的網(wǎng)站開始的，網(wǎng)站建設(shè)的專業(yè)化與否直接影響企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌形象，同時也對網(wǎng)站的其他功能產(chǎn)生直接影響。網(wǎng)站的形象是訪問者對企業(yè)的第一印象，這種印象對于建立品牌形象、產(chǎn)生用戶信任具有至關(guān)重要的作用，因此具備條件的鹽城設(shè)備制造業(yè)企業(yè)應(yīng)力求在自己的網(wǎng)站建設(shè)上體現(xiàn)出自己的形象，現(xiàn)實中，很多公司網(wǎng)站對此缺乏充分的認識，網(wǎng)站形象并沒有充分體現(xiàn)出鹽城設(shè)備制

34、造業(yè)企業(yè)的品牌價值，而一些新興的制造業(yè)企業(yè)利用這一原理做到了“小企業(yè)大品牌”，并且獲得了與傳統(tǒng)大型企業(yè)平等競爭的機會。鹽城設(shè)備制造業(yè)企業(yè)需要明白網(wǎng)站是一個信息載體，在法律許可的范圍內(nèi)，可以發(fā)布一切有利于企業(yè)形象、顧客服務(wù)以及促進銷售的企業(yè)新聞、產(chǎn)品信息、各種促銷信息、招標信息、合作信息、人員招聘信息等等。因此，鹽城設(shè)備制造業(yè)企業(yè)擁有一個網(wǎng)站就相當于擁有一個強有力的宣傳工具，這就是公司網(wǎng)站具有自主性的體現(xiàn)。當公司網(wǎng)站建成之后，合理組織對用戶有價值的信息是網(wǎng)絡(luò)營銷的首要任務(wù)，當鹽城設(shè)備制造業(yè)企業(yè)有新產(chǎn)品上市、開展階段性促銷活動時，也應(yīng)充分發(fā)揮網(wǎng)站的信息發(fā)布功能，將有關(guān)信息首先發(fā)布在自己的網(wǎng)站上。（

35、三）加強網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)支撐平臺及企業(yè)信息化建設(shè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷是前臺、后臺信息系統(tǒng)的有機集成。網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵是吸引客戶上網(wǎng)和愿意網(wǎng)上購物，直接面向客戶的網(wǎng)站成為吸引客戶的第一關(guān)，然而網(wǎng)絡(luò)營銷并不是只停留在建立一個網(wǎng)站發(fā)布供求信息、宣傳企業(yè)形象，真正的網(wǎng)絡(luò)營銷所要達到的目的是要在網(wǎng)絡(luò)平臺上完成全部或部分業(yè)務(wù)流程。企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)就是網(wǎng)絡(luò)營銷的后臺，網(wǎng)絡(luò)營銷需要企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)的強力支撐，如果沒有后臺信息系統(tǒng)，從前臺信息系統(tǒng)獲得的市場信息、銷售定單等就不能及時傳遞到企業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門而貽誤商機。同樣，如果前臺系統(tǒng)不能及時讀取后臺信息系統(tǒng)中的相關(guān)信息，就會造成前后臺信息的脫節(jié)，不僅導(dǎo)致營銷工作效率低下

36、，而且最終會導(dǎo)致客戶滿意度的下降，甚至市場用戶的流失。目前鹽城市制造業(yè)企業(yè)應(yīng)當清醒地認識到在物資采購供應(yīng)、產(chǎn)品設(shè)計與工藝、生產(chǎn)過程控制、銷售與各項管理等各環(huán)節(jié)結(jié)合本企業(yè)的實際需要，有步驟地推進信息化建設(shè)，將是一項關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展的大事。應(yīng)當從本企業(yè)信息化現(xiàn)狀入手，對照國內(nèi)外先進企業(yè)的信息化工作，從中尋找差距，對未來的信息化工作正確規(guī)劃，有步驟地實施并加強信息工程項目管理，提高員工信息素質(zhì)，才能真正實現(xiàn)信息技術(shù)的全面應(yīng)用和信息系統(tǒng)的集成，最終幫助企業(yè)提高市場反應(yīng)能力、產(chǎn)品設(shè)計能力、市場開拓能力和銷售能力等，同時降低成本，更好地滿足市場需求，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標。一是與龍頭企業(yè)的網(wǎng)站建立鏈接：由

37、于鹽城市制造行業(yè)的水平往往參差不齊，故為了節(jié)約成本，在進行網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站建設(shè)時，一些自身實力較弱的企業(yè)也完全可以將自己的網(wǎng)站與該行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站相連接，以此增加知名度和宣傳力度。二是各企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的信息互通：由于鹽城市制造業(yè)的產(chǎn)品往往同質(zhì)性很高，但是各個企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站平臺之間不能互通，造成了“信息隔離”效應(yīng)，目前鹽城市政府以加強網(wǎng)絡(luò)營銷平臺互通的建設(shè)，使行業(yè)的信息化建設(shè)暢通。(四) 進一步使企業(yè)e化，創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境由于制造業(yè)規(guī)模大小不一、產(chǎn)品品種繁多、涉及的人員也較復(fù)雜，信息的傳遞也會相應(yīng)的減緩，因此，只有企業(yè)不斷的信息化，使企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)與外聯(lián)網(wǎng)形成一個有機整體，網(wǎng)絡(luò)營

38、銷才能有更大的發(fā)展空間。網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境包括內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略隨著外部環(huán)境或內(nèi)部環(huán)境的變化而需要調(diào)整，最簡單的例子就是阿里巴巴平臺在推出關(guān)鍵此競價的時候，一些企業(yè)隨著這個外部的營銷環(huán)境的變化，及時調(diào)整本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，一舉成名，取得良好的營銷效果，實現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營目標。2010年12月5日，鹽城市舉行了首屆商品網(wǎng)上交易會。鹽城市9個縣(市)、區(qū)近千家企業(yè)參加了這次交易會，為鹽城市的網(wǎng)絡(luò)營銷提供了良好的外部環(huán)境。商品網(wǎng)上交易會旨在擴大全市特色品牌的知名度，幫助企業(yè)拓展網(wǎng)絡(luò)市場。在信息技術(shù)快速發(fā)展的今天，鹽城市的制造企業(yè)充分利用好信息化這一平臺，通過網(wǎng)絡(luò)打響“鹽城制造”(生產(chǎn))的

39、特色品牌，讓更多的產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)找到“婆家”。(五) 加強網(wǎng)絡(luò)營銷人才培訓(xùn)的力度由于鹽城市的制造企業(yè)無論在業(yè)務(wù)上還是在生產(chǎn)上都有別于其它行業(yè)，它有特定的環(huán)境，因而培養(yǎng)既精通網(wǎng)絡(luò)營銷又熟悉制造流程的創(chuàng)新型人才才是當務(wù)之急。目前鹽城市政府已出臺相應(yīng)的信息人才培訓(xùn)機制，各企業(yè)也紛紛加入其中，鹽城市各高等院校更是做這方面的培訓(xùn)工作，校企聯(lián)手，為制造業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷做了很多工作。鹽城市充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷人才教育培訓(xùn)在網(wǎng)絡(luò)營銷工作中的主體作用，積極構(gòu)建黨委政府主導(dǎo)、部門協(xié)作、企業(yè)參與、市場運作的人才教育培訓(xùn)體系。以提高制造業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷能力為重點，加強企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才的教育培訓(xùn)；以提高創(chuàng)新能力為重點，加強專業(yè)技術(shù)人才

40、的教育培訓(xùn)；以提高實踐操作能力為重點，加強技能人才的教育培訓(xùn)；努力為鹽城制造業(yè)的發(fā)展培養(yǎng)造就一批高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)銷售人才隊伍。一是整合資源，建設(shè)企業(yè)家教育基地。積極組織協(xié)調(diào)，由市財政投入20多萬元，與鹽城市惠普電腦學(xué)校聯(lián)合，在市委黨校建成民營企業(yè)家網(wǎng)絡(luò)教育基地，開辟企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)營銷課程，目前已有380多名制造企業(yè)的主要負責(zé)人接受培訓(xùn)。二是企校合作，建設(shè)技術(shù)骨干教育基地。在工學(xué)院電子商務(wù)專家結(jié)對掛鉤服務(wù)重點制造企業(yè)活動中，鹽城工學(xué)院、鹽城師范學(xué)院與多家制造企業(yè)合作，先后輸送19家企業(yè)360多名技術(shù)骨干進校系統(tǒng)培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)營銷，將培訓(xùn)學(xué)習(xí)直接放到企業(yè)，使企業(yè)人才培訓(xùn)和高校學(xué)生實習(xí)合二為一。三是特色引領(lǐng)，建

41、設(shè)高技能人才教育基地。鹽城市主動與職教園區(qū)相關(guān)高職院校交流合作，為企業(yè)量身訂做培養(yǎng)IT銷售人才。鹽城劍橋涂裝工程有限公司和鹽城高級職業(yè)技師學(xué)院友情合作，從鹽城高級職業(yè)技師學(xué)院的2009級電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生中擇錄10名學(xué)生，聯(lián)合開辦了“電子商務(wù)劍橋班”，鹽城高級職業(yè)技師學(xué)院參考劍橋涂裝公司的意見，為劍橋班開設(shè)適用于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的特色課程，學(xué)員畢業(yè)后，全部進入劍橋公司工作，目前 “劍橋班”學(xué)生成為劍橋涂裝公司網(wǎng)絡(luò)銷售的主力軍和網(wǎng)絡(luò)營銷的帶頭人。2009年，江蘇恒力組合機床有限公司、鹽城市鍋爐廠、鹽城市唐笑集團、鹽城綠葉化工有限公司、江蘇宏大集團等20家企業(yè)先后在南京林業(yè)大學(xué)、南京航空航天大學(xué)、上海

42、東華大學(xué)、蘇州科技學(xué)院、鹽城工學(xué)院、鹽城市紡織服裝職業(yè)技術(shù)學(xué)院等17家高校舉辦了特色班，100多名網(wǎng)絡(luò)營銷人才正在接受人才訂單式培訓(xùn)。結(jié)束語目前由于市場競爭日益激烈，傳統(tǒng)的制造企業(yè)依靠傳統(tǒng)的營銷手段，企業(yè)要想在市場中取得競爭優(yōu)勢也越來越難。網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)的制造企業(yè)向消費者提供產(chǎn)品和服務(wù)的另一個渠道，為企業(yè)提供了一個增強競爭優(yōu)勢，增加盈利的機會。網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生和發(fā)展，使營銷本身及其環(huán)境發(fā)生了根本的變革，以Internet為核心支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷正在發(fā)展成為現(xiàn)代市場營銷的主流。長期從事傳統(tǒng)營銷的制造企業(yè)，必須處理好網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合，一是要科學(xué)規(guī)劃；二是要優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷前臺系統(tǒng)建設(shè)；三是加強網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)支撐