1、教育培訓組織運營進程安排技術指導文件一、環境與設施1場所環境位置場地處在接近城區中心位置環境相對安靜、安全，最好有一定的活動場所和獨立空間父通便捷、安全，功能適合教學使用面 積辦公室 1-2間（每個30平米以上）教室 2-4個（每個教室40平米左右）2、環境設計辦基調:以大氣、尊貴、厚重、典雅、活潑、溫馨公色彩:米取、藍、金黃、黑有機搭配與各種制度與業務推薦、宣傳圖片巧妙組合室氛圍:營造一種最貴、大氣與和諧、溫馨的文化氛圍教基調:以典雅、厚重、活潑、溫馨為基調室色彩:米取藍、綠、黑有機搭配氛圍:營造一種自然、人文、歷史的和諧氛圍。墻壁:以點綴裝飾與整體設計相結合地板:以木地板為底色進行個性化處

2、理天花:板以自然與歷史的巧妙融合來構建一個溫馨、厚重的文化氛圍校色彩:簡潔、明快園格調:高雅又不失輕松、活潑3、配套設施教 室基本設施白板、大屏幕液晶（可連接電腦）顯示器、音像播放、飲水機等個性設施遠程監控、多媒體制作臺、個性化電腦桌椅、筆記本電腦（高端）辦 公基本設施電腦、打印機、資料柜、辦公桌椅、咨詢（桌）臺、飲水機專業設備專業管理軟件、遠程監控顯示器、寬帶網絡、指紋點名設備等4、資金規模縣級 20萬（含3-5萬兀流動資金）市級 2030萬（含3-5萬元流動資金）教室租金縣級2 3萬兀/年市級：3 5兀萬/年裝修 2 3萬元設施配套多媒體（含電腦 35萬元、辦公及其他教學設備2-3萬元宣傳

3、推銷 2-3萬元流動資金 3-5萬兀二、市場1業務進程安排制定技術指導文件一信息收集-市場調查-市場分析-市場細分-市場評估2、市場條件人口數量市區常住人口數量應在 5萬以上經濟水平處在中等以上、教育消費水平處在中等以上教育消費習慣大部分家庭子女有參加課外（尤其是外語）培訓學習的習慣潛在客戶符合銷售條件的中高端客戶目標生源數量在1000人以上政策導向不禁止民辦外語培育培訓3、信息收集追求為制定市場調查規劃和技術指導文件提供基本依據和參考人員 1-2人。一般信息收集可由舉辦者根據市場部的指導與要求開展工作手段了解、調查、暗訪等內信息收集不是市場調查，僅需要概況和廣義信息。容主要包括當地人口、經濟

4、、社會、文化等宏觀廣義信息城區中小學數量、班級、層次與本組織級別相近潛在競爭對手數量、規模、師資、投資人背景等相關信息處理市場銷售專業人員和部門研究、分析和處理4、市場調查環境調查人員：市場調查是一切工作開展的必要基礎，所以必須由專業/專門人員負責此項工作。內部環境：十足衡量本校的人才數量/水平/優勢/劣勢、環境/設施、資金、人脈資源、公共關系、行業熟悉 度、準備情況等。.宏觀環境：要對當地人口數量/結構/素質/文化、經濟水平、教育消費習慣、行政部門/法律、法律法規、地理位置/環境等情況作詳細、周密的調查和了解。.競爭環境：外部：數量、類型、層次、規模、地理位置、投資人情況內部：課程、課時、收

5、費、教材、班級、學生人數、教學模式、教學效果、管理/服務模式/水平、員工人數、銷售：銷售模式、促銷手段、廣告形式、出版物、銷售、促銷歷史手段、市場人員硬件：教學環境、教學配套設施、管理配套設施、服務配套設施、辦公環境與設施綜合：影響力、競爭力（優勢與劣勢）、品牌知名度、辦學歷史等生源市場調查全面普查：對當地城區中小學的數量、規模、層次等進行調查，從而了解當地的廣義市場規模和容量，為確定潛在目標客戶定位打下基礎。目標詳查：對確定的重點學校（1-2所）、重點年級（如小學 4 6年級、小學畢業生、七年級等）和重點 班級做科學、詳細的調查和分析，從而確定可能的目標客戶和銷售策略、促銷手段和成本。消費者

6、調查全面調查：采取抽樣或訪談方式對當地消費者進行全面調查。目標調查： 在全面調查后的基礎上，針對潛在目標客戶進行有針對性調查。（見下表）3 / 18項目進度部門人員成本手段內容評估要素環境內部1天市場部1-2人50元資料/評測優勢、劣勢等優、劣勢宏觀1天市場部1-2人100元了解/研判人口、政策等可行性行業2-3天市場部2-3人300元了解/暗訪數量、規模、層次等競爭度生源普查1-2天市場部2-3人300元抽樣問卷城區中小學數量、規模、層次規模目標3-5天市場部3-5人500元訪談/問卷重點學校、年級、班級等數量消費者普查1-2天市場部2-3人300元抽樣問卷消費習慣、價格、品牌等偏好目標3-

7、5天市場部3-5人500元訪談/問卷課程、需求、價格、目標認知度5、市場研判目的根據市場研判結果作出是否需要開辦、如何開辦的決疋基本要求建立在科學、專業的市場調查之上，由專業和相關部門負責決策者執行重點內容分析可能存在目標市場、未來發展趨勢及本校與競爭者優劣勢對比分析研判進度 3-7 天研判方式集中討論與高層決策相結合參加人員參加集中研判人員主要為行政、市場和管理人員呈現形式形成分析、匯總報告和就決定報告6、市場細分根據家庭經濟水平、班級人數、硬件配套、課程、學費等，可分為以下幾種類型級別品牌課程課時教材人數收費教學管理服務硬件生源低端無輔導類60以上無無限制2-5元輔導粗放粗放簡陋低收入中端

8、自有培訓類60-80一般25-355-8常規一般一般一般一般中咼端一般培訓類40-60部分專用15-208-12專業專業專業配套中等高端高端培訓類30-40專用10-1515-25差異精細精細個性高收入注：1、“課時” 一欄，一般每課時為40 50'。2、“收費”一欄為每課時收費標準。7、市場評估執行評估：主要對在執行過程中的進度、效率、人員、氣候等因素做出科學評估。風險評估：主要對在工作中可能出現的泄密、無效信息等做出十足估計。附：評估記錄參考表階段進度安排執行力目標監管考核風險調整評估初始中間最后注：每階段進度各占三分之一。三、團隊1、組織設立與人員配備部門管理人員人數職能員工人數

9、職能行政部行政管理1行政業務負責人1（兼）計劃制定、執行、監督市場部市場主管1市場與銷售咨詢/銷售2（兼）執行辦公室辦公主任1日常業務辦公接待1（兼）處理日常事務教務部教務總監1教務管理教學人員教師1人/50名教學后勤部后勤主任1安全管理工作人員1（兼）安全、衛生2、選聘程序面試毛試（綜合、專業冃匕力）試講培訓頭習試用錄用類型少兒英語教師、市場、咨詢、管理、行政人員對象師范類英語專業畢業生、熱愛本行業的所有人士具/、綜合素質好，有一定央語基礎，認真負責，熱愛教育事業為基本要求。體要求教師：女。英語師范類、專業六級以上。發音準確、口語流利、五官端正、氣質高雅、活潑、 開朗，身高1.60以上，有親

10、和力、愛心、責任心，熱愛教育事業，愿將此作為終身事業。 其他人員：專業不限。英語四級以上對英語和教育有基本認識，熱愛教育事業。五官端正、氣質較好、性格開朗、活潑、熱情，有 較強的用語言表達、組織、溝通、協調、團隊合作與執行能力，能吃苦耐勞，工作積極、踏實、 認真、負責，好學上進，道德品質良好，思維敏銳，視野開闊，有相關從業經驗者優先。分工根據實際工需要和我實際能力、意愿、優勢確定工作崗位3、培訓、考核與錄用項目理論、實踐進度 一個學期（3-6個月）方式理論與實踐相結合每月一次（五天）理論培訓，其余為實踐培訓內容公共理論課程： 英語基礎、教學理論、教育學、心理學、公共關系學、接待/禮儀/溝通技巧

11、等專業課程教師：課程設計、教案、少兒英語教案技巧、少兒英語游戲與 /活動設計、班級管理、學員激 勵、賞識教育、差異化教育、分層教學、板書、備課、教程寫作、作業布置/批改、補課、電話、網絡輔導、示范課、家長 /學員溝通技巧等。其他人員：管理學、市場銷售學等。考核方式：米取理論與實際相結合的辦法。理論考核公共科目筆試成績需在70分以上專業課成績需在 80分以上公共課未達標科目一科以下，專業課成績一科以下，但及格以上，方能通過實踐考核分工作方式、溝通技巧、業務熟練度、態度、紀律、責任心、執行力、合作、創新能力、任 務完成情況等主要根據員工考核日常實時記錄和負責人綜合評價等。日常考核為每項10分，每周

12、上報一次。如每周有兩項每月三項、不合格（6以下），即予以取消繼續實習資格，總評溝通技巧、紀律、責任心三項不合格或其它四項不合格，不予錄用綜合評價滿分100分，70分以卜不予錄用各項總和（300分）低于200分不予錄用錄用形式：簽訂協議期限：協議期限為一至三年。檔案建立員工原始、動態和誠信檔案被錄用員工需提交本人畢業證、人才檔案原件由公司（學校）保管至協議履行結束4、薪酬參見民辦外語培訓組織薪酬管理辦法四、銷售流程技術指導文件制定一模式建立一執行（傳播）一監管一評估模 式常規銷售采取發單、媒體廣告、促銷等一般宣傳形式。活動銷售采取會議、專題講座、公開課等形式開展的銷售。體驗銷售采取先學習后付費等

13、形式，讓客戶獲得良好體驗的基礎上而成交的一種銷售形式。封閉銷售利用一定的內部渠道通路，而非公開銷售的形式，最后成交的銷售模式。傳播手段常規銷售、活動銷售、體驗銷售、封閉銷售途徑派發宣傳品、舉辦大型推銷講座、與關系人合作、媒體推銷、設立咨詢點、組建推 銷團隊成本直接成本：宣傳品/人員工資/場地費間接成本：進度 /培訓評估技術指導文件/計劃科學性/周全性/適應性/可控性/可制作性團隊執行力/合作力 /歸屬感/忠誠度市場影響力 程序控制力 招生目標達成 效益比差異化 創新力咨詢方式根據場所不冋分為固疋咨詢（辦公至/咨詢點/座談會等）和流動咨詢（市場推銷等）根據客戶數量分為個體咨詢（一對一）和集體咨詢

14、（兩我以上/大型講座/座談）根據咨詢形式的不同分為直接咨詢（即面對面）和間接咨詢（電話/問卷）技巧迂回/引導三分鐘控制 一口氣（特色）推薦法價格分解法話題繞開法分憂法角色轉換法知識講解法 家教咨詢法身份接近 /聯想/贊賞法公益/多期促銷 法過程進度控制（3分鐘內）話題控制語速控制體態控制情緒調節角色控制 氛圍調節目標控制（客戶對象）環境控制場面控制客戶引導資料收集/記 錄記錄工作過程溝通重點/問題客戶資料成交意向/級別客戶疑慮問題 基本資料（進度/地點/執行人/形式）評估執行價值（溝通技巧/效率/存在問題/優勢）客戶價值（成交可能性/成本）目標價值（達成等） 潛在價值（可能對客戶以外產生的影響

15、。如品牌/業務傳播等）客進程安排客戶細分-客戶鎖定-客戶溝通-客戶審核-簽訂協議-錄取戶信息收集方式根據數據資料，搜集有效客戶信息，并進行分類。客戶登記 電話咨詢歷史資料內容基本資料（姓名/年齡/性別/學校/年級/班級/住址/電話）意向課程/班級信息來源（直接登記/電話咨詢/關系人推薦）登記情況（登記人/進度）客戶 意向客戶分類強烈意愿有意愿待定無意愿但可能成為潛在客戶無價值客戶初步溝通了解客戶需求解決客戶疑慮 加強雙方信任與理解 為進一步溝通打下基礎目標分類根據初步溝通情況，進行目標分類，鎖定目標目標溝通針對目標客戶進行有針對性的溝通與交流成交達成根據溝通結果和客戶意愿，達成成交意愿簽訂協議

16、根據客戶所報課程等基本情況，簽訂教學服務與學習約束協議建立檔案根據客戶類別建立客戶原始和動態檔案評估目標評估計劃目標達成目標效率目標效益目標階段目標團隊目標短/中/長期目 標執行評估階段執仃過程執仃合作力細節執仃方式/手段/成本團隊人數目標達成成本評估直接成本間接成本培訓成本人力成本目標成本階段成本綜合成本五、課程與收費進程 安排課程設計一課程開發-班級設置-課時設置-收費制定課程 設計 與開發依據招生人數層次學習追求年齡年級基礎競爭需要類型常規課程：幼兒、少兒、小升初、中學、成人等系列課程重點課程：少兒、小升初、中學等核心課程：少兒輔助課程：幼兒、成人等教材 選用依據開設課程原則教學需要追求

17、需要目標需要競爭需要差異化需要課時設置依據課程、教材、學習目標原則教學追求目標價格競爭合理差異方便班級依據招生人數、課程、學習追求、基礎、年齡、年級、課時、收費等設置原則課程教學課時人數目標效果效益競爭差異化收費依據課程課時班級層次標準原則課程課時目標普遍性競爭性差異化分開類化六、教學業務進程安 排教材研究一教學研究一技術指導文件制定一教學實施一質量監督一獎懲激勵教材依據課程教學對象 教學追求 教學目標 教學模式教學計劃研究項目理念環節過程目標優勢缺陷模式手段手段制定技術指導文件明確目標我研究集體研究控制每日匯總報告書面研究分析檢查評級建立檔案納入績效意義對教材做到心中有數 了解教材的實用性和

18、實用性教材依據學習對象學習目標/要求教學模式課程要求教材特點設計項目內容刪減 順序調整 結構調整 難易度調整 知識整合手段制定技術指導文件教材研究分配任務控制每日匯總報告書面研究分析檢查評級建立檔案納入績效意義實用性針對性特色更鮮明效果更明顯教學依據教材特點學習對象 教學目標師資特點課時計劃課程計劃設計項目教學思路教學計劃教學目標教學步驟教學評價復習與監測作業布置手段制定教學說明/安排教學研究控制技術指導文件審批建立檔案意義使教學更有計劃性/科學性/針對性/目標性效果更顯著有利于提高效率模式依據學習對象/追求教材特點師資特點課時計劃培訓目標班級設置競爭需要建立項目教學內容/手段/過程/評價教具

19、使用教學 課堂氣氛/互動紀律約束手段制定模式標準評價教師特點/優勢輸入相關理念針對性模式演示/訓練控制實時監測 定期評價 實時調整定期培訓意義有利于活躍課堂氣氛培養學習興趣提高學習效率達成教學目標實現差異化競爭教學依據教學對象教學目標教學要求教材特點課時設置班級人數實施項目教學思路教學計劃教學目標教學步驟教學評價復習與監測作業布置手段教師培訓示范課程制定標準實時監管提供相應條件（環境/教具/硬件）控制開放遠程網絡監控監督委員會實時監管錄音/錄像建立檔案保存相關資料意義使教學更有計劃性/科學性/針對性/目標性效果更顯著有利于提高效率教學依據教材研究/設計教案/模式/實施/效果責任心課堂氣氛 課堂

20、控制監督項目過程監督 手段監督 效果監督 滿意度監督手段進班聽課監控錄像資料調閱（試卷/作業）抽考電話回訪座談 /問卷控制檔案保管定期審核責任追究錄像保存作業/試卷保存人員培訓意義有利于及時發現/糾正教學中出現的問題有利于提高教學效率有利于強化管理質量依據監督考評調查/座談管理項目教研水平教學思路/手段/過程及格率/卓越率目標達成 家長/學員滿意度手段量化考核 過程監督進班聽課 學員/家長調查教學錄像分析 綜合考評控制自我評審部門評審客戶評審綜合會評層級報審 責任追究建立檔案意義有利于提高教學質量增強競爭力有利于學校健康發展績效依據綜合考評結果與獎懲項目教學目標教學效果（及格率、卓越率）續班率責任心滿意度手段周/月/期/年分階段實時量化數據 與績效掛鉤 晉級/續聘的依