1、銷售計劃?銷售周期按時間分為4個階段，第一階段（開盤前期），第二階段（開盤 熱銷期），第三階段（銷售中期），第四階段（銷售后期）。第一階段（開盤前期）時間：進(jìn)入案場售樓處至樓盤開盤目的：早期客戶積累，掌握客戶意想，為開盤做準(zhǔn)備人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名銷售道具準(zhǔn)備：樓盤模型、施工圖紙、看板、LOGE墻、樓書、宣傳單片、銷售手冊等工作內(nèi)容：1通過各種媒體宣傳推廣樓盤（媒體宣傳詳見廣告宣傳計戈U）2 客戶積累A做好客戶登記積累工作，為開盤銷售做準(zhǔn)備B根據(jù)客戶累計及登記意想情況計劃制定開盤計劃及銷售 價格3客戶接待A為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購買B告之客戶購買物業(yè)所須的

2、相關(guān)手續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動規(guī)定及情況4媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃）宣傳途徑：媒體廣告、車體廣告、引導(dǎo)旗、圍墻廣告、派報等第二階段（開盤熱銷期）時間：開盤當(dāng)月目的：銷售去劃60%以上人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名銷售道具準(zhǔn)備：五證、空白預(yù)售合同，預(yù)售合同樣本及相關(guān)附件工作內(nèi)容：1開盤銷售（詳見開盤銷售工作計劃）2日常銷售A為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購買B告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動規(guī)定及情況3 預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理銷售人員必須按規(guī)定及時督促客戶簽定合同辦理相關(guān) 手續(xù)，以保證

3、資金及時到帳4 促銷活動（本活動視銷售情況而定，詳活動情況）5 媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃）宣傳途徑：媒體廣告、車體廣告、引導(dǎo)旗、圍墻廣告、派報等第三階段（銷售中期）時間：銷售熱銷期后3個月目的：銷售去劃80%以上人員安排：置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，銷售經(jīng)理1名工作內(nèi)容:1日常銷售A為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購買B告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動規(guī) 定及情況2 預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理銷售人員必須按規(guī)定及時督促客戶簽定合同辦理相關(guān) 手續(xù)，以保證資金及時到帳3 媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃）宣傳途徑：媒體廣告，圍墻廣告第四階段（銷售后期

4、）時間：銷售中期后至交房目的：銷售去劃95%以上人員安排：置業(yè)顧問2名，財務(wù)1名工作內(nèi)容：1日常銷售A為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦客戶購買B告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶關(guān)于樓盤的相關(guān)活動及 情況2 預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理銷售人員必須按規(guī)定及時督促客戶簽定合同辦理相關(guān)手 續(xù)，以保證資金及時到帳3 協(xié)助交房辦理協(xié)助客戶辦理交房手續(xù)，協(xié)調(diào)在交房時可能出現(xiàn)的意外 情況宣傳途徑：圍墻廣告?銷控樓盤銷控由銷售經(jīng)理掌握，推廣原則：把銷售情況差的優(yōu)先推薦， 好位置的商鋪?zhàn)鲞m當(dāng)保留。推廣次序：內(nèi)鋪二層外鋪二層內(nèi)鋪一 層-外鋪一層。?簽約為保證資金的及時回籠，在開盤時不收

5、取客戶定金，客戶須直接 支付首付款做為定房依據(jù)，并在三天內(nèi)辦理相關(guān)簽約手續(xù)。對于內(nèi)定客戶須在開盤三天內(nèi)支付首付款并辦理相關(guān)手續(xù)，否則 將不予保留，另行出售，另行出售須通知開發(fā)商并得到開發(fā)商的同意 方可執(zhí)行。另行出售前須以書面形式通知客戶。為保證資金的及時回籠，建議開發(fā)商以銷控由代理商掌控為由， 拒絕關(guān)系戶對于延遲付款及簽約的要求，特殊情況須及時通知代理 商。?折扣本案場關(guān)系戶內(nèi)定最高折扣為 92折。在開盤熱銷期一星期內(nèi)，一次性付款 96折，按揭付款98折，一 星期后一次性付款98折，按揭付款無折扣。關(guān)系戶簽定合同須持開發(fā)商開具的折扣單方可生效。?漲價代理公司可根據(jù)銷售情況對樓盤調(diào)整價格，價格調(diào)

6、整后須交開發(fā)商，經(jīng)開發(fā)商同意簽字后放可執(zhí)行。?推廣手段開盤一星期內(nèi)簽約的客戶一次性付款 96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款無折扣。開盤一星期后價格調(diào)整漲價，價格漲幅視銷售情況而定租賃客戶積累，打消投資客戶的投資風(fēng)險顧慮。廣告媒體計劃? 2005/3月項目廣告計劃廣告計劃安排表7時間安排宣傳內(nèi)容、61213192026報紙媒體安徽商報（11日跨整版）期待已久 即將公開合肥晚報（18日整版）安徽商報期待已久 即將公開合肥晚報（25日整版）安徽商報期待已久盛大公開車體廣告項目形象項目形象項目形象廣告訴求1）安徽商報（11日跨整版）期待已久即將公開！內(nèi)容：錦繡城市之光 合肥經(jīng)濟(jì)

7、開發(fā)區(qū)東部商業(yè)核心區(qū)一個新合肥的不夜之城一個無比精致的商業(yè)之城一個極其珍貴的商業(yè)之都8.5米大門面底商層高6.4米整個商鋪上二層有自動梯2）合肥晚報（18日整版）安徽商報期待已久即將公開！內(nèi)容：錦繡城市之光合肥經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)東部商業(yè)核心區(qū)一個新合肥的不夜之城一個無比精致的商業(yè)之城一個極其珍貴的商業(yè)之都沿街商鋪美食街（中檔特色美食文化）紫蓬路西側(cè)一一學(xué)子廣場（小型電腦城、電玩、網(wǎng)吧、辦公學(xué)習(xí)文具、 小型書店）紫蓬路東側(cè)一一休閑驛站（休閑娛樂類卡拉 0K酒吧、迪吧、小型浴 場、棋牌室）內(nèi)鋪西側(cè)宜家家居（居家生活類專賣店、體育用品專賣店、美容 美發(fā)）內(nèi)鋪東側(cè)一一少女天地（中檔、前衛(wèi)類服裝、飾品、化妝品專

8、賣）3）合肥晚報（25日整版）安徽商報期待已久旺鋪火爆公開！中國合肥合肥經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)東部皓海恒星錦繡城市之光 錦繡生活從此開始!開盤日銷售工作安排開盤前一星期對外公布價格，通知登記客戶再次到售樓處，確定 其購買意向，告之客戶開盤預(yù)定流程。對意向客戶進(jìn)行統(tǒng)計，根據(jù)其登記編號前后，錯開時間段進(jìn)行通 知，半小時30號。開盤前一天通知關(guān)系戶進(jìn)行內(nèi)部簽約，支付首付款。開盤當(dāng)天根據(jù)客戶登記號每半小時放 30組客戶進(jìn)售樓現(xiàn)場選購 樓房。開盤期間房號確認(rèn)以支付首付款為界定標(biāo)準(zhǔn)。開盤強(qiáng)效期預(yù)定時間為三天，三天后督促已定客戶至售樓處進(jìn)行 簽約手續(xù)，并同時辦理銀行按揭手續(xù)。（實(shí)際操作流程見錦繡城市之光項目排隊發(fā)售流程

9、圖）附錄?案場紀(jì)律一、作息制度1、由于銷售行業(yè)的特殊性，銷售現(xiàn)場所有人員每周休息一天，銷售 人員因特殊情況串休應(yīng)提前一天向?qū)０附?jīng)理提出申請， 經(jīng)批準(zhǔn)后方可 串休，但每天不能超過二人，周六、周日及特殊時期不準(zhǔn)休息。2、作息時間：正常工作時間：9： 00 17： 30開盤期間如須加班由專案經(jīng)理試情況安排特殊情況由專案經(jīng)理試情況安排中午輪流吃飯，前臺和熱線必須留人值班。3、考勤制度：每月考勤起止日期由當(dāng)月1日至當(dāng)月30日（或31日）, 由專案及行政部負(fù)責(zé)統(tǒng)計和監(jiān)督，上班嚴(yán)禁遲到、早退。事假須提前 一天向銷售專案書面請假，事假一天扣除當(dāng)日工資。節(jié)假日員工需輪 流值班。病假需在上班前通知專案，病假一天扣

10、除當(dāng)日工資。二、崗位職責(zé)置業(yè)顧問：銷售住宅、商服、車位，認(rèn)真接待客戶，每天填寫來人、 來電登記表，記錄完整的客戶跟蹤檔案，每月至少一次到周邊項目做 市調(diào)一次，并將市場上的最新動態(tài)記錄下來在會上討論。三、禮儀規(guī)范及現(xiàn)場紀(jì)律1、置業(yè)顧問要時刻注意個人形象，保持良好的精神狀態(tài)，上班時間必須佩戴公司工作牌，穿公司統(tǒng)一制服，保持工作服的整潔干凈無異味，保持襯衣袖口、衣領(lǐng)干凈，禁穿旅游鞋、布鞋、牛仔褲褲。違者罰款10元。2、皮鞋光亮不帶泥土，襪子配合得當(dāng)。3、男員工衣冠整潔，頭發(fā)梳理整齊無頭屑，不得留長發(fā)和染發(fā)，不留胡須和指甲。違者罰款10元。4、女員工必須淡妝上崗，頭發(fā)梳理整齊無頭屑，不得染鮮艷顏色的頭

11、發(fā)，不得佩戴夸張戒指、耳環(huán)等飾物，不濃妝艷抹，指甲長度不得超過5毫米，不涂帶顏色的指甲油，指甲內(nèi)不藏污垢，在 8 45前梳理完畢，做好上崗準(zhǔn)備。違者罰款 10元。5、不允許在銷售現(xiàn)場內(nèi)高聲喧嘩，不允許談?wù)撆c工作無關(guān)的話題，不允許做出不雅和不文明的舉止（嬉戲、追逐、打鬧、吵架、爭客戶、摳鼻子、隨意脫鞋等）。違反一次罰款10元，嚴(yán)重者給予除名處理。6、電腦等辦公設(shè)備由銷售助理統(tǒng)一保管、使用，未經(jīng)同意，不得隨便使用，若有必要須經(jīng)負(fù)責(zé)人同意。員工不得利用公司復(fù)印機(jī)復(fù)印公司業(yè)務(wù)以外的資料，并應(yīng)時時注意節(jié)約用紙，違者罰款10元。7、不得擅自離開工作崗位。上班時間未經(jīng)批準(zhǔn)不得私自脫崗?fù)獬觯`者罰款50元，累

12、計三次者給予除名處理。8需保持案場的整潔和衛(wèi)生，不得將資料、電話亂堆亂放。離座后須將座椅放回原位，不得將座椅亂擺亂放。違者罰款 10元。9、不得在洽談?wù)剠^(qū)及案場內(nèi)進(jìn)食任何零食或飲料，違者罰款50元。10、不得閱讀任何與本樓盤銷樓無關(guān)的書籍、刊物，違者罰款 50元。11、不得私下做與售樓無關(guān)的事情，不得化妝、修指甲、睡覺。違反 一次罰款50元。12、在前臺不得相互聊天，看報紙，并不得與門崗保安或其它人員聊 天。違者罰10元。13、外來非購房客戶進(jìn)入售樓中心，接待員須提示其到入門處兩旁位 置就座。14、銷售人員的朋友到訪售樓部，不得進(jìn)入辦公區(qū)。違者罰款 50元。15、非本部門人員到案場打電話，必須

13、站于工作臺外操作，相關(guān)銷售人員有義務(wù)阻止其進(jìn)入工作臺。違者罰款 20元。16、 每天需認(rèn)真填寫相關(guān)的客戶登記表格和資料，隨時備查和按時上 交，作好客戶檔案，另對于客戶反映的問題及意見須以書面形式 當(dāng)天提交。突擊檢查不合格者一次罰款 20元。17、 按時保質(zhì)保量完成銷售專案布置的工作任務(wù)，非客觀原因引起的 工作任務(wù)未完成一次罰款50元。18、銷售專案在每天& 45時對置業(yè)顧部著裝、禮儀、考勤進(jìn)行檢查，對未按時著裝完畢作好銷售準(zhǔn)備工作者，一次罰款20元。19、銷售專案每天上下班后，利用 15分鐘時間組織銷售人員進(jìn)行銷 售統(tǒng)計和總結(jié)，針對當(dāng)天遇到的問題設(shè)想解決方案。20、長時間離開售樓中心或

14、帶客戶進(jìn)樓看房須攜帶手機(jī)，違者罰款10元。21、外出辦事須攜帶手機(jī)、呼機(jī)等通訊工具，方便公司隨時與之聯(lián)系。休息時從早上9點(diǎn)到晚上9點(diǎn)要隨時開機(jī)，不得關(guān)機(jī)。手機(jī)不開 機(jī)及連呼三次不復(fù)機(jī)者罰款20元。22、 一次性紙杯為客戶提供，使用一次性紙杯喝水者罰款10元。23、 愛護(hù)公司，保持辦公區(qū)域的整潔，不得亂扔垃圾，違者罰款10 丿元。24、上班之前及上班時間不得飲酒，違者罰款 50元。25、 任何時間不得在售樓中心打架、罵人，違反者罰款50元，嚴(yán)重 者可予以除名處理。26、不允許置業(yè)顧問做私單，替客戶炒房從中謀取利益。銷售專案及公司行政部有權(quán)對上述以外的不規(guī)范行為進(jìn)行適當(dāng)處 罰。對于上述處罰條款如違

15、反一次，按罰款額度處罰，第二次罰雙倍， 第三次在第二次金額基礎(chǔ)上罰雙倍， 以此類推。嚴(yán)重違規(guī)者做除名處 理。四、違紀(jì)處理1、利用價格、房號以其它不正當(dāng)手段搶客戶，有損公司聲譽(yù)及其它 置業(yè)顧問正常利益者。2、銷售人員做私單，協(xié)助客戶炒房，從中謀取利益者。3、泄露公司機(jī)密給客戶或其它項目，使公司造成損失者。4、拒絕上級下達(dá)的任務(wù)工作，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者5、多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)批評教育者仍無法改正者。6、盜竊公司及私人財物，或公司機(jī)密文件及客戶資料者。7、散布謠言及流言蜚語，搬弄是非，攻擊抵毀他人，不利于公司員 工團(tuán)結(jié)者。為加強(qiáng)銷售制度的管理，嚴(yán)肅公司紀(jì)律，任何員工出現(xiàn)以 上嚴(yán)重違

16、反公司規(guī)章制度的情況，將予以除名。被公司除名的人員， 公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重及所造成損失者后果追究其刑事責(zé)任。除名員工的工資及傭金視具體情況由銷售專案與上級領(lǐng)導(dǎo)決定是否發(fā)放。?案場接待電話接聽要求及禮儀要求1案場劃定電話接聽區(qū)域，由銷售人員按輪排接聽電話，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督；2銷售案場銷售熱線電話響鈴不得超過三次，必須有銷售人員接聽；3接聽電話時，銷售員必須保持端正的座姿，面帶微笑，若電話轉(zhuǎn)接后銷售人員在銷售柜臺外接聽電話須保持端正的站姿。 在初始接聽 時須致：“樓盤名您好！”4當(dāng)客戶指定找某銷售員須致：“請稍等”電話轉(zhuǎn)接者須致：“您好我是。5在銷售現(xiàn)場工作的人員利用案場電話進(jìn)行私人用途每次不允許

17、超過3分鐘。電話接聽的客戶資料管理及要求1銷售人員在接聽客戶來電后必須填寫來電表。案場備用一個專用文 件欄，銷售人員將來電表填寫完畢后，歸入本組專用文件欄，銷售 人員接聽來電后要完整記錄于來電登記表上， 來電登記表填滿后（5 分鐘之內(nèi)），放回文件欄，每日中午12: 00、下午17: 30分之前 由每組主管將本組來電表收齊，交于行政助理，并協(xié)助行政助理在 每日晚18: 00以前將來電記錄輸入電腦。2表填寫滿后，銷售人員應(yīng)主動放回文件欄，然后補(bǔ)充新表，注明日期，銷售主管要定時檢查；3表填寫要注意規(guī)范，表中各項均需切實(shí)填寫以反應(yīng)真實(shí)情況， 評估 媒體效果。4接聽者若要離開接聽區(qū)域，經(jīng)本組主管確認(rèn)后，

18、可由同組人員代替， 具體人員由主管自行安排，但不能同組同時安排兩個人接聽電話。5電話中如詢問銷控、銷售率等敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度， 拒絕電話 中解答或約定時間邀來電者到現(xiàn)場。6銷售人員在接聽電話后必須確認(rèn)來電顯示號碼是否正確，或留取客 戶其他的可直接聯(lián)系的電話，并注明家或辦公室電話。接聽要點(diǎn)1目的：讓客戶來現(xiàn)場2在接聽過程中著重宣傳本樓盤的特點(diǎn)及具體優(yōu)越性， 通常客戶在電 話中會問及價格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、付款等方面的問題。 銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地溶入。3注意事項A對銷售說辭應(yīng)進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。B廣告發(fā)布前應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能 會涉及的問題。

19、C接聽電話的時間應(yīng)以2-3分鐘為限。D接聽時盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹，主動詢問。E約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點(diǎn)，并告訴他你將專程等候。現(xiàn)場接待銷售人員應(yīng)首先致以問候，再配合沙盤模型做項目簡單講解， 使 客戶對項目形成一個大致概念。在模型講解過程中，可探詢客戶需求， 做到心中有數(shù)，以便隨后做推薦。做完模型講解后，可邀請客戶參觀 樣板間，在參觀樣板間過程中，銷售人員應(yīng)對房型的優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹， 并迎合客戶做此輔助性介紹。同時，銷售人員也有維護(hù)樣板間陳設(shè)物 品完好、樣板間清潔整齊的責(zé)任。樣板間參觀完畢后，可引客戶至洽 談區(qū)，給客戶資料及名片，此時銷售人員應(yīng)對客戶所關(guān)心的問題做解 答，并詳細(xì)告知項目的

20、價格及付款方式，按揭還款等細(xì)則，并根據(jù)客 戶喜好做強(qiáng)力推薦。最后，送客戶出門并與之道別，表達(dá)項目銷售速 度很快，希望客戶能盡快做決定的意思。（但表達(dá)的方式切忌過于直 白） 具體內(nèi)容如下：A、到第一個接待客房的置業(yè)顧問必須在客戶進(jìn)門前起，并向客戶致意：“您好，”“您是第一次來嗎？” “您是否與我們業(yè)務(wù)員有過聯(lián)系” 如果是第一次來，則此置業(yè)顧問說“您這邊請，我來向您介紹一下” 如果客戶與其他置業(yè)顧問聯(lián)系過，則此顧問說：“您請稍等一下，我?guī)湍夷衬场盉、 如果與該客戶聯(lián)系過的其它置業(yè)顧問暫時不在， 則此置業(yè)顧問說： “對不起，某某暫時不在，您看我代他幫您介紹（處理）一下是否可以”某置業(yè)顧問接待客戶落

21、座后，下一位接待客戶的置業(yè)顧問負(fù)責(zé)給 客戶倒水，并說：“您好，請喝水”如果倒水不及時或洽談區(qū)的客戶 桌上沒有水，下一位接客戶的置業(yè)顧問罰款 10元。如下一位接客戶 的置業(yè)顧問沒在，每一位置業(yè)顧問都有義務(wù)為客戶倒水。C置業(yè)顧問接待來訪客戶，必須帶齊以下物品：名片、樓書、資料 夾（戶型圖、價目表、付款方式等必備材料）、計算器、筆、來訪登 記等用具。D當(dāng)置業(yè)顧問與客戶談話時，如需其暫時離開或向其詢問事宜，必 須走至近前，向客戶致意：“對不起，打擾一下”然后方可向此顧問 詢問是否需要接聽電話等事宜。E、置業(yè)顧問返回售樓大廳，須負(fù)責(zé)將接待客戶時所有桌、椅擺放整 齊，水杯、紙張等清理干凈，保持大廳的整潔。

22、違者罰款 20元。F、對有意向的客戶，置業(yè)顧問應(yīng)及時填寫來訪登記、客戶跟蹤記錄 檔案，經(jīng)銷售助理確認(rèn)生效。G置業(yè)顧問嚴(yán)禁挑選客戶，不得冷落客戶。不論客戶的外表、來訪 動機(jī)，置業(yè)顧問都要全力接待，違者罰款 20元，嚴(yán)重者予以除名處 理。H每個置業(yè)顧問都有義務(wù)幫助其它人員成效。其它置業(yè)顧問的客戶 來訪、來電，或該顧問不在，由組人員接待。本組人員不在由銷售專 案將客戶分配其它顧問臨時接待，銷售專案有權(quán)將客戶安排給任何顧 問臨時接待，被安排人員不得以任何理由推辭。?業(yè)務(wù)管理銷控銷控由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)管理，置業(yè)顧問查詢銷控須通過銷售經(jīng)理，不得未通過銷售經(jīng)理擅自將物業(yè)出售給客戶。銷售經(jīng)理須與開發(fā)商保持緊密聯(lián)系，經(jīng)常核對銷控以保證銷控的正 確性，避免重復(fù)銷售的情況出現(xiàn)。開盤前由開發(fā)商將內(nèi)定客戶名單給予銷售經(jīng)理以便銷控，避免重復(fù)置業(yè)顧問推薦。如遇內(nèi)定關(guān)系戶須通過銷售經(jīng)理與開發(fā)商確認(rèn)后方可。簽約客戶在公司簽訂商品房買賣合同同時必須付足首付款，若客 戶簽約時付款不足，必須由置業(yè)顧問向銷售專案申請，批準(zhǔn)后方可簽 約。如果客戶按揭付款，一并將按揭手續(xù)辦完。置業(yè)顧問須督促客戶按時簽約，支付簽約金額，以保證資金回籠銷售經(jīng)理對