1、上海海事職業(yè)技術(shù)學(xué)院Shanghai Maritime Academy畢業(yè)論文畢業(yè)論文題 目： 商務(wù)英語談判的文化差異 學(xué)生姓名： 季佩 學(xué) 號： 1209216 專業(yè)班級： 商務(wù)英語 092 班 指導(dǎo)教師： 汪琪 完稿日期： 摘要摘要現(xiàn)在隨著世界經(jīng)濟全球化的趨勢日益加強，國與國之間的交往與聯(lián)系日益密切，商務(wù)談判是商務(wù)活動中的一項重要內(nèi)容，不可防止地會遇到文化差異問題。而了解清楚文化差異，對于商務(wù)英語談判具有重要的意義。因此，文化是關(guān)鍵，談判準備的開始應(yīng)從對方的文化方面著手，那樣你就成功了一半。俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。本文是對商務(wù)英語談判中的文化差異進行了解和認識它的重要性，并且分析解決文

2、化差異的措施。關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞商務(wù)英語、文化、 差異、 應(yīng)對目 錄摘要.1目錄.2緒論.11 商務(wù)談判概論.12 文化的含義.13 文化差異.1經(jīng)濟差異.13.2 地域差異.23.3傳統(tǒng)習(xí)俗差異.23.4思維方式差異.23.5歷史差異 .23.6溝通語言與非語言.24 商務(wù)文化概論.25 如何應(yīng)對在商務(wù)談判中遇到的文化差異.2排除溝通問題.2對方的文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣.2談判對策.2結(jié)論.3【參考文獻】.4緒論商務(wù)英語談判往往是國際性的, 不同國家、不同民族、不同地域的人, 其價值觀、消費習(xí)俗、生活方式、文化背景等差異極大, 因而形成了各具特點的談判風(fēng)格。所謂談判風(fēng)格是指談判人員在談判過程中, 通過

3、言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀根底上的與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等特點。它對談判有著不可無視的作用, 甚至關(guān)系到談判的成敗; 學(xué)習(xí)和研究談判風(fēng)格, 具有重要的意義和作用。1 商務(wù)談判概論商務(wù)談判也稱商務(wù)洽談，是指業(yè)務(wù)雙方為協(xié)河彼此的關(guān)系，滿足各自的需求，屈過協(xié)商對話以爭取到達意見一致的行為和過程。簡單地說，就是指業(yè)務(wù)雙方之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進行協(xié)商的活動。商務(wù)談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個組織有某種利益要求，因而談判的實質(zhì)在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權(quán)利義務(wù)確實定。商務(wù)談判具有以

4、下特征：(1)以獲得經(jīng)濟利益為目的，(2)以價值談判為核心，(3)注重合同條款的嚴密性與準確性，(4)是雙方合作與沖突的對立統(tǒng)一，(5)談判的行為特別是協(xié)議的產(chǎn)生不能突破雙方的利益底線， 。(6)各方所得利益確實定，取決于各自的談判技巧和實力，以及各種相關(guān)的環(huán)境因素。2 文化的含義文化是一個國家民族特定的觀念和價值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活、工作中的行為。世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統(tǒng)和文化模式。由于中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。3 文化差異 文化亦稱作文明，是地球上人類所獨有的，是人類在漫長自然演化過程以及與

5、自然的斗爭過程中積累和形成的。人類在改造自然的同時也改變了自身，創(chuàng)造了文化。人類文化或人類文明的內(nèi)容包括哪些呢：主要就是人類的勞動、生活方式，以及由此形成的風(fēng)俗禮儀、典章制度、學(xué)術(shù)思想、文學(xué)藝術(shù)等等。 人類的文化不斷積累，文明即不斷進步。因此文化是不斷開展的。不同地域、不同民族都有自己文化開展的歷史，同時也都有相互交流的歷史。這種種開展和交流的過程也即是一次次新舊之間繼承和否認的過程。所以，我們對既往人類文化的學(xué)習(xí)，就是為了更好地繼承和開展人類文化。 世界文化大致可分為四大類型。一是西方文化，主要包括歐美地區(qū)的文化；二是伊斯蘭文化，主要包括中東、北非等地區(qū)；三是印度文化，主要指南亞及柬埔寨地區(qū)

6、；四是東方文化，是以中國文化為主體，包括東亞地區(qū)、日本、韓國、朝鮮、新加坡等國家和地區(qū)。這四種類型的文化占主導(dǎo)地位的是以歐美為代表的西方文化和以中國為代表的東方文化。所以一般來說文化之間都是存在差異的。具體差異表達在一下幾方面。經(jīng)濟差異經(jīng)濟差異是由于經(jīng)濟因素造成的文化差異的一種表達。例如，西方興旺國家的人們生活富裕，受教育水平高，人們更注重生活質(zhì)量，平安意思也普遍較強。而經(jīng)濟落后的第三世界，人們更加關(guān)心的是溫飽問題。地域差異地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境、經(jīng)濟開展水平和傳統(tǒng)習(xí)慣等的差異，人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好。而這些會影響到他們的行為習(xí)慣。例如中國文化基于農(nóng)業(yè)社會，這種社會

7、是一個復(fù)雜的等級社會，強調(diào)等級與和諧；而美國不完全依賴于農(nóng)業(yè)，他們對工商業(yè)的依賴較大，這些產(chǎn)業(yè)對個人特征的要求更高，所以與此相適應(yīng)，美國人的思維取向是個人式的，與中國人人際式的取向不同。3.3 傳統(tǒng)習(xí)俗差異傳統(tǒng)習(xí)俗差異是指不同的民族群體在長期的開展過程中，形成了各自的語言、風(fēng)俗和愛好、習(xí)慣。他們在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面各有其特點。就好比中美雙方也存在著巨大的文化差異。以中美文化對待不同動物的態(tài)度為例，在大多數(shù)的中國習(xí)慣語中， “狗這個字都是貶義的，例如“狗仗人勢、 “狐朋狗黨、 “狼心狗肺等等；然而在美國文化中那么完全相反，他們認為狗是人類最好的朋友，這種態(tài)度也表達在

8、習(xí)慣語中，例如“You are a lucky dog意思就是你真幸運。同樣地，在談及“貓頭鷹時也是如此，英語習(xí)慣語中有這樣一句話“as wise as an owl (像貓頭鷹一樣聰明)說明在美國文化中把其當成智慧的象征：然而，中國文化對待它的態(tài)度卻截然相反，由于貓頭鷹長得十分奇怪，叫聲又很難聽，因而古時迷信的人稱其為“惡嗚，說聽見夜貓子叫不吉利，至今還留下了“夜貓子進宅，無事不來等迷信傳說。3.4 思維方式差異思維方式是社會文化的產(chǎn)物，受到生產(chǎn)方式、歷史傳統(tǒng)、哲學(xué)思想及語言文學(xué)等方面的綜合影響。例如受不同文化背景制約的中美兩國人具有不同的思維方式。中國人偏向綜合性思維強調(diào)整體優(yōu)先，采用從整

9、體到局部的思維方式，如表達順序時，要由大地方到小地方，即國家一省一市一區(qū)一街一號；表達時間是按年一月一日的順序。美國人那么偏好分析性思維，強調(diào)局部的優(yōu)先，在表達空間順序時與中國相反，由小地方到大地方，時間的表達也由小到大。3.5 歷史差異植根于不同地域、沿著不同歷史軌跡形成的中西方文化差異，必然在國際商務(wù)活動中反映出來。只有排除本民族文化的干擾，了解談判對手的歷史文化背景，分析不同國家、不同民族之間存在的文化差異，才能防止文化沖突，消除談判障礙，為跨文化的商務(wù)活動順利進行鋪平道路，實現(xiàn)經(jīng)濟合作的目的。3.6 溝通語言與非語言語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人只能理解相同文化背景的講

10、話者講話內(nèi)容的 80%90這一事實意味著有 10%20的信息被誤解或聽錯了。可以想象當一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。而且當?shù)诙Z言能力有限時，甚至整個會話可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識到。當外國談判者發(fā)出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱。有時為了從談判對手那里搜集信息，會采用“單向型談判策略讓外國對手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時段、插話次數(shù)和凝視時間差異。特別是當這種差異較為明顯時，信息不對稱就自然產(chǎn)生了。例如，日本式的交

11、流技巧中凝視和插話出現(xiàn)的頻率較低，但沉默時段較長;而法國談判者似乎不甘寂寞，往往會在對方沉默時填補這些沉默時段。4 商務(wù)文化概論 商務(wù)文化指的是商業(yè)活動中所涉及到的語言、文化因素，商務(wù)文化涉及中外兩方不同的文化。在商務(wù)英語談判中，參與談判的各方人員，來自不同國度，有著不同的文化背景，不同民族有著不同的商務(wù)傳統(tǒng)習(xí)慣、商務(wù)禮儀。在此情況下，商務(wù)活動實質(zhì)上就是在特定的文化和語言背景下所進行的跨文化交際活動。5 如何應(yīng)對在商務(wù)談判中遇到的文化差異操雙語者要在語言之間轉(zhuǎn)換，在轉(zhuǎn)換過程中，他們要調(diào)整自己的觀念和思維過程，以適應(yīng)所使用的語言。所以跨文化談判總是面臨著語言障礙，為了確保溝通的順利進行，一般商務(wù)

12、英語談判要求使用翻譯，一個好的翻譯不但熟練運用兩種語言，還應(yīng)具備相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)知識。 5.2 對方的文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣談判前了解文化差異必不可少。談判準備工作包括:談判背景,對人和形勢的評估,談判過程中需要核實的事實,議事日程,最正確備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點,場地布置,談判單位,參談人數(shù),聽眾,交流渠道和談判時限。能會有稍微的影響。 另外談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協(xié)議;而日本文化喜歡先與每個人單獨談,如果每個人都同意的話,再安排范圍更廣的會談;俄羅斯人喜歡累計的方法,和一方先談,達成一項協(xié)議,然后前面的兩方再邀請第三方,如此進行下去。不同的文

13、化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風(fēng)格。不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程的方法、手段上。在東西方商務(wù)談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務(wù)談判活動的成敗。在進行談判時，各個民族都是平等的。無論對手所處的文化環(huán)境看起來有多么不可思議或無法理解甚至荒唐，談判時都應(yīng)該彼此尊重。在正確談判意識指導(dǎo)下，涉外談判者必須掌握談判對手的談判風(fēng)格，靈活應(yīng)變，對癥下藥，使國際商務(wù)談判向有利于己方的方向開展。結(jié)論不同的國家有著不同的邏輯思維方式以及文化傳統(tǒng)、風(fēng)俗習(xí)慣上的差異，必須通過學(xué)習(xí)了解來熟悉對方的這些文化因素，考慮他們的特點，并采取相應(yīng)的措施才能使談判成功。所以，文化差異是一門大學(xué)問，我們要多學(xué)習(xí)、多積累、多總結(jié)，熟練