1、生鮮主管職責(zé)作為一名主管， 一個(gè)管理者， 首先要知道自己的工作職責(zé)是什么？自己每天的工作容是什么？怎樣才能管好整個(gè)部門(mén)， 使自己?jiǎn)T工工作熱情較高、任勞任怨、 團(tuán)結(jié)一致， 使整個(gè)部門(mén)業(yè)績(jī)、毛利各項(xiàng)指數(shù)達(dá)到公司要求，這樣才是一個(gè)合格的主管。身為一名主管， 必須有承擔(dān)該組經(jīng)營(yíng)成效的責(zé)任心， 并且懂得如何領(lǐng)導(dǎo)該組員工朝著高工作品質(zhì)、 高服務(wù)熱誠(chéng)、 高工作效率的方向走。 而這一切都必須依賴(lài)腳踏實(shí)地的工作計(jì)劃執(zhí)行、檢核流程的反復(fù)進(jìn)行，追蹤成效，以達(dá)指標(biāo)。此外主管也需不斷充實(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，才能夠成為稱(chēng)職主管生鮮主管崗位職責(zé)1 保證生鮮食品的品質(zhì)良好，包裝完好.2 保證人員、銷(xiāo)售區(qū)域、設(shè)備、操作間、冷庫(kù)

2、等區(qū)域的清潔衛(wèi)生達(dá)標(biāo).3 指導(dǎo)對(duì)冷庫(kù)、冷柜和其它設(shè)備的正確使用和合理保養(yǎng).4 保證安全操作，安全使用水電設(shè)施.5 訂貨合理、及時(shí)，補(bǔ)貨及時(shí)，商品排面美觀豐滿(mǎn).6 嚴(yán)格執(zhí)行收貨，報(bào)損流程，合理控制損耗7 合理控制損耗和庫(kù)存量，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī).8 準(zhǔn)確分析本部門(mén)當(dāng)月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，合理制定下月銷(xiāo)售目標(biāo) .9 合理組織實(shí)施盤(pán)點(diǎn)，并做盤(pán)點(diǎn)分析.10 安排調(diào)查市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)與品項(xiàng).生鮮主管的日常工作1 合理安排人力，做好排班表.2 人員考勤，著裝，衛(wèi)生清潔的檢查.3 每日驗(yàn)貨、收貨、退貨、報(bào)損商品的核查確認(rèn) .4 商品的補(bǔ)貨、理貨、缺貨檢查.5 商品品質(zhì)、包裝的檢查.6 破包裝、零星物品的及時(shí)回收和檢查

3、.7 負(fù)責(zé)訂單核查及庫(kù)存控制 .8 有效控制損耗做好損耗品的每日登記.9 設(shè)備清潔衛(wèi)生的檢查.10 確保各種用具的歸位.11 冷庫(kù)、冷柜溫度的控制 .12 確保專(zhuān)業(yè)設(shè)備的安全操作 .12確保工作環(huán)境及員工的個(gè)人安全門(mén)店生鮮主管日工作流程時(shí)間段工作容注息事項(xiàng)備注營(yíng)業(yè)前7: 008: 301:現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)生鮮收貨2:檢查早點(diǎn)售賣(mài)3:確認(rèn)人員到位狀況4:前一天銷(xiāo)售分析總 結(jié)，當(dāng)天工作安排5:確認(rèn)設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)正常6:確認(rèn)區(qū)域衛(wèi)生狀況7:檢查商品列良好8：根據(jù)市調(diào)確定蔬果 當(dāng)天售價(jià)9:確認(rèn)促銷(xiāo)活動(dòng).1：生鮮收貨必須執(zhí)行公司收貨流程及收貨標(biāo)準(zhǔn)2:銷(xiāo)售分析以銷(xiāo)售任務(wù) 完成率，毛利，毛利率， 損耗率為主3:商品列必須

4、符合列原 則，做好促銷(xiāo)商品的關(guān)聯(lián) 列4:特價(jià)商品的列，價(jià) 簽,POP,及到貨狀況的確 認(rèn)，如果有差異，即使協(xié) 調(diào)后關(guān)部門(mén)解決1：周銷(xiāo)售分析與 周銷(xiāo)售任務(wù)在 10: 00之前上傳至 公司經(jīng)營(yíng)部2:每周制訂清潔 計(jì)劃表，責(zé)任到崗、 到人，做到定崗、 定位、定人責(zé)任制， 運(yùn)營(yíng)主管到店抽查 考核營(yíng)業(yè)中8: 3012.001:前一天銷(xiāo)售未達(dá) 標(biāo)類(lèi)別的分析以及當(dāng) 天銷(xiāo)售中的改善措施 2:根據(jù)市調(diào)確定蔬果 當(dāng)天售價(jià)3:重點(diǎn)商品、季節(jié)商 品、鮮度、列、確認(rèn) 4:生鮮制品加工的現(xiàn) 場(chǎng)確認(rèn)及改進(jìn)5：現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)的跟蹤， 及時(shí)作出相應(yīng)的商品歹h價(jià)格調(diào)整6:現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督生鮮商品 報(bào)損7：生鮮商品的保鮮工 作確認(rèn)1 :調(diào)價(jià)必須

5、執(zhí)行公司 制定的調(diào)價(jià)程序2:商品報(bào)損必須現(xiàn)場(chǎng)做 單，執(zhí)行公司報(bào)損流程 3:售賣(mài)調(diào)整必須確認(rèn)是 否后效4:蔬果的定價(jià)必須執(zhí)行 公司的核價(jià)流程5:及時(shí)跟蹤、調(diào)整肉組 的分割占比及售賣(mài)狀況1:每月必須安排 生鮮大類(lèi)盤(pán)點(diǎn)兩 次，及時(shí)掌握毛利 及損耗，盤(pán)點(diǎn)分析 于次日上傳至公司 經(jīng)營(yíng)部3: 00 一8: 301:后場(chǎng)庫(kù)存的確認(rèn) 2:重點(diǎn)商品、季節(jié)商 品、鮮度、列、確認(rèn) 3:檢查加工間、服務(wù) 人員、商品、清潔、 促銷(xiāo)等環(huán)境整體確認(rèn) 4:過(guò)期商品及壞品的 檢查1:準(zhǔn)確掌握倉(cāng)庫(kù)、冷 藏庫(kù)、冷凍庫(kù)、庫(kù)存品項(xiàng)、 數(shù)量及管理狀況2:過(guò)期商品及壞品及時(shí) 撤場(chǎng)處理3:市調(diào)對(duì)象為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 及附近超市專(zhuān)賣(mài)店，市調(diào) 容為對(duì)方

6、的品相、價(jià)格、1 :每周巾倜必須 形成市調(diào)報(bào)告，于 次上傳至公司 經(jīng)營(yíng)部5:現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)生鮮商品 的報(bào)損6:確定次日促銷(xiāo)商品7:核定生鮮各組的訂 貨計(jì)劃8:安排次日的市調(diào)工 作9:檢查生鮮的現(xiàn)場(chǎng)甩 賣(mài)品質(zhì)、新品項(xiàng)等。4:確認(rèn)促銷(xiāo)商品只要是 商品品項(xiàng)，價(jià)格及要貨數(shù) 量營(yíng)業(yè)后9: 00一9: 301:檢查商品下架，入庫(kù)保鮮2:檢查區(qū)域衛(wèi)生清掃3:檢查生鮮設(shè)備的運(yùn) 轉(zhuǎn)情況4:當(dāng)天銷(xiāo)售狀況分析二生鮮自營(yíng)商品的價(jià)格制定。制定售價(jià)是超市經(jīng)營(yíng)管理成效的關(guān)鍵，定價(jià)并不是獲得利潤(rùn)的手段，而最有效的手段是運(yùn)用定價(jià)策略來(lái)賺取最大的利潤(rùn)。若單純以毛利率的多寡來(lái)擬定價(jià)格高低，是采購(gòu)經(jīng)營(yíng)管理者最不可原諒的錯(cuò)誤。 高明的手段是

7、靈活運(yùn)用定價(jià)策略，”制定合理售價(jià)，賺取最大利潤(rùn)”。對(duì)于生鮮商品，定價(jià)策略的核心是用低毛利來(lái)刺激銷(xiāo)量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利、低銷(xiāo)量的策略。消費(fèi)者對(duì)商品的敏感度決定價(jià) 格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項(xiàng)價(jià)格、毛利偏高；較敏感品項(xiàng)價(jià)格、毛利偏低。略 低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平，調(diào)低敏感商品價(jià)格等方式，在消費(fèi)者頭腦中建立整體低價(jià)的印象。 并周期性不斷強(qiáng)化，刺激購(gòu)買(mǎi)欲，提高銷(xiāo)售量，同時(shí)也帶動(dòng)高毛利品項(xiàng)銷(xiāo)售，賺得利潤(rùn)。降價(jià)不等于毛利損失，生鮮的定價(jià)核心是以量賺取利潤(rùn)。 超市生鮮經(jīng)營(yíng)者在制定銷(xiāo) 售價(jià)格的過(guò)程中，絕不能僅僅把批發(fā)市場(chǎng)的采購(gòu)價(jià)格作為唯一的參照系，要認(rèn)真研

8、究商品價(jià)格成本的構(gòu)成，以及市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)變化的規(guī)律，并認(rèn)真應(yīng)對(duì)。（一）消費(fèi)者數(shù)字喜好心理：促銷(xiāo)定價(jià)時(shí)，數(shù)字 0、3、5、6、8、9較常出現(xiàn)，而1、4、7 較不受歡迎。運(yùn)用四舍五入法，如： 2.00可改為 1.98，或 9.90改為 9.88。這是 利用人們的忽略心理，淡化注意焦點(diǎn)，給予低平印象。（二）商品損耗率大小：在收貨、售賣(mài)過(guò)程中，生鮮商品都會(huì)產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價(jià)時(shí)也要計(jì)算平均損耗率，（三）生鮮商品變價(jià)時(shí)機(jī)1、店促銷(xiāo)：店促銷(xiāo)品項(xiàng)應(yīng)與相關(guān)采購(gòu)溝通，并請(qǐng)采購(gòu)配合與供應(yīng)商談判。2、當(dāng)天天氣影響銷(xiāo)售造成積壓；訂貨過(guò)多。3、鮮度下降時(shí)：開(kāi)始變價(jià)促銷(xiāo)，叫賣(mài)、出清，減少損耗。4、 促銷(xiāo)變價(jià)應(yīng)注意前期

9、高價(jià)成本商品庫(kù)存， 因?yàn)榇藭r(shí)商品成本=（庫(kù)存商品* 當(dāng)期進(jìn)價(jià)+促銷(xiāo)進(jìn)貨數(shù)量 *促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)） / （庫(kù)存商品+促銷(xiāo)進(jìn)貨數(shù)量），會(huì)高于現(xiàn)在的促銷(xiāo)成本。如果是直配商品應(yīng)要求供應(yīng)商補(bǔ)庫(kù)存差價(jià)： 供應(yīng)商應(yīng)補(bǔ)商品數(shù)量= 前期庫(kù)存總數(shù) （* 前期進(jìn)價(jià) - 促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)） / 促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)5、任何人不得擅自直接用電子秤、磅稱(chēng)變價(jià)，必須填寫(xiě)變價(jià)單，經(jīng)批準(zhǔn)后，方可變價(jià)。（四）毛利率計(jì)算方法銷(xiāo)售價(jià)格=進(jìn)貨原價(jià)+ （1-植入率）（植入率：對(duì)該品種的要求毛利率）植入率 = （銷(xiāo)售價(jià)格-進(jìn)貨原價(jià)）/銷(xiāo)售價(jià)格（五）毛利又受何種因素來(lái)影響呢？ 進(jìn)價(jià)（成本）； 售價(jià)（顧客需求）； 競(jìng)爭(zhēng)：周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變化； 損耗值。 降低耗材的使

10、用，控制成本費(fèi)用的支出。三 如何做好生鮮的成本管理：一、提高生鮮商品的生產(chǎn)性：與生鮮商品生產(chǎn)性有直接關(guān)系的就是生鮮商品的回轉(zhuǎn)率及商品的毛利； 與回轉(zhuǎn)率有關(guān)系的就是商品的組合、 促銷(xiāo)的規(guī)劃、 庫(kù)存量的控管與簡(jiǎn)化賣(mài)場(chǎng)生鮮作業(yè)手續(xù)； 而與毛利有關(guān)第的就是定價(jià)政策，商品特價(jià)策略，與降低生鮮的損失。二、善用生鮮季節(jié)產(chǎn)品明顯特性來(lái)控管成本：當(dāng)生鮮商品剛上市時(shí)，質(zhì)尚未成熟、價(jià)高，其列方式是量少，但要明顯列；而當(dāng)應(yīng)季大量上市，銷(xiāo)售量提高，訂貨不及易造成缺貨；也當(dāng)在暢銷(xiāo)季時(shí)（如西瓜） ，可大量進(jìn)貨，降低成本。而當(dāng)生鮮商品在末季時(shí)，減少下單，商品售完為止；生鮮商品應(yīng)“提早上市，提早下市” ，確實(shí)把握季節(jié)的交換，以

11、賺取當(dāng)季該賺的利潤(rùn)。三、做好生鮮商品的進(jìn)、銷(xiāo)、存、損四大環(huán)節(jié)，使生鮮的銷(xiāo)售循環(huán)更加暢通。四、利用分級(jí)、包裝來(lái)提高商品化價(jià)值（塑造生鮮特性，以提高商品的附加價(jià)值） 五、降低耗材的使用，控制成本費(fèi)用的支出。提高毛利率的方法：一、降低生鮮的進(jìn)貨成本：采購(gòu)徹底執(zhí)行比價(jià)、議價(jià)工作；徹底了解生鮮采購(gòu)流程與成本結(jié)構(gòu)；以大量進(jìn)貨壓低價(jià)格；嚴(yán)格要求訂貨流程；嚴(yán)格要求收、驗(yàn)貨流程，不要造成太多的退貨情形，而增加處理成本；隨時(shí)掌握商品資訊與市場(chǎng)行情變動(dòng)。2、 提高生鮮商品的周轉(zhuǎn)率：確實(shí)掌握消費(fèi)者習(xí)性及適當(dāng)選擇商品；依據(jù)DMS來(lái)進(jìn)行訂貨，暢銷(xiāo)品不得缺貨，滯銷(xiāo)品要剔除；促銷(xiāo)活動(dòng)的配合。3、 降低生鮮損耗。4、 商品庫(kù)存

12、的調(diào)整，控管損耗的部管理與各種銷(xiāo)售計(jì)劃等。我們知道生鮮成本管理與毛利有密不可分的關(guān)系，即生鮮毛利率又該如何取舍呢？從商品的貢獻(xiàn)度與毛利的貢獻(xiàn)度就可看出（我們以門(mén)生鮮來(lái)舉例）。1、商品的貢獻(xiàn)度=商品的周轉(zhuǎn)率x毛利率毛利率周轉(zhuǎn)率貝獻(xiàn)度豬肉8.20%0.90.0738禽類(lèi)9.00%0.80.072牛肉13.00%0.50.065（注）周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售額/平均庫(kù)存額=銷(xiāo)售量/平均庫(kù)存量由數(shù)據(jù)來(lái)看：雖然牛肉的毛利率高達(dá)13%,但因回轉(zhuǎn)率低，對(duì)賣(mài)場(chǎng)貢獻(xiàn)度遠(yuǎn)比豬肉來(lái)得低；相對(duì)地豬肉、禽類(lèi)毛利率只有89%,但周轉(zhuǎn)率相當(dāng)高，對(duì)賣(mài)場(chǎng)的貢獻(xiàn)度要大。2、部門(mén)毛利的貢獻(xiàn)度（大組毛利的貢獻(xiàn)度）：部門(mén)（大組）毛利的貢獻(xiàn)度=結(jié)構(gòu)

13、占比X毛利率表示該部門(mén)或該大組對(duì)整體毛利的貢獻(xiàn)程度，貢獻(xiàn)度比值愈大，表示在超市的地位愈重要；能夠了解各部門(mén)或大級(jí)的貢獻(xiàn)度，也就是等于能夠了解該部門(mén)或大組價(jià)格調(diào)整之后對(duì)整體毛利的影響（以門(mén) 3月份生鮮為例）。組別結(jié)構(gòu)比（A） %毛利率（B） %貝獻(xiàn)度AX BX 100%F1蔬果1910.41.976F2精肉167.21.152F3水產(chǎn)77.10.497F4熟食2913.53.915F5日配2911.83.422合計(jì)100%10.962若各組別（大組）結(jié)構(gòu)占比不變，將蔬果、日配毛利率調(diào)低，精肉、水產(chǎn)、熟食調(diào)高;結(jié)果如下：組別結(jié)構(gòu)比（A） %毛利率（B） %貝獻(xiàn)度AXBX 100%F1蔬果1981.

14、52F2精肉1691.44F3水產(chǎn)78.50.595F4熟食29154.35F5日配29102.9合計(jì)100%10.805經(jīng)分析之后，貢獻(xiàn)度相關(guān)無(wú)幾，但相對(duì)地，對(duì)蔬果與日配毛利率下降后，對(duì)整體生鮮業(yè)績(jī)會(huì)有所提高，因該兩部門(mén)為周轉(zhuǎn)率相當(dāng)高的商品。毛利率的取舍依據(jù)：1、公司附予采購(gòu)與賣(mài)場(chǎng)的毛利額指標(biāo)；2、了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間價(jià)格變動(dòng)與毛利設(shè)定；3、依據(jù)各部門(mén)毛利設(shè)定后，再設(shè)定大分類(lèi)的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度;4、依據(jù)大分類(lèi)結(jié)構(gòu)中的商品組合，分析商品貢獻(xiàn)度。各大采購(gòu)組別毛利設(shè)定的參考值:大組別描述毛利參考值F1蔬果811%F2精肉812%F3水產(chǎn)913%F4熟食面包1218%F5日配1115%我們知道超市

15、生鮮經(jīng)營(yíng)的走向應(yīng)該為“低毛利率，高回轉(zhuǎn)率，低營(yíng)管成本”的原則；高成本高毛利率的經(jīng)營(yíng)不是超市理想的做法。能夠提供全面性、便宜特價(jià)品的生鮮日常所需，為顧客節(jié)省生活開(kāi)支，達(dá)到顧客滿(mǎn)足，一切以顧客為中心的觀念，才能得到顧客的支持。但千萬(wàn)記得，并不是采取毛利率政策就可以解決；賣(mài)場(chǎng)尚需要成本控制得當(dāng)，靠制度化、合理化的運(yùn)作流程，才不會(huì)賠錢(qián)賺吆喝。若是成本一直居高不下， 就非得提高毛利率來(lái)解決的話， 賣(mài)場(chǎng)遲早會(huì)被顧客所拋棄。四生鮮損失管理一、定義與管理責(zé)任體制損耗的管理牽涉了太多的人為疏忽，若損耗不斷發(fā)生，對(duì)賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)將產(chǎn)生不利的后果。對(duì)于鮮度要求很?chē)?yán)的生鮮食品，損失管理是永恒的課題：損失是果，造成這個(gè)果的

16、因是流程。作業(yè)流程與責(zé)任體制若不改善，損失便無(wú)法降低，因此生鮮損失體制的建立，是務(wù)必規(guī)的。生鮮損失管理含有兩種意義：一種為實(shí)質(zhì)的損耗管理， 另一種為販賣(mài)的機(jī)會(huì)損失。 其目的是控制管理各種人為、非人為的各種損失，提高毛利率，增加利潤(rùn)。（一）生鮮損失管理責(zé)任體制1、實(shí)質(zhì)的損耗管理問(wèn)題責(zé)任人1、是否訂貨不當(dāng)、驗(yàn)貨不嚴(yán)格采購(gòu)、生鮮主管2、是否加工/、當(dāng)、購(gòu)買(mǎi)方式不對(duì)采購(gòu)、生鮮主管3、機(jī)動(dòng)性促銷(xiāo)欠缺（時(shí)間不對(duì)、降價(jià)幅度太小）生鮮主管4、庫(kù)存掌控欠佳生鮮主管5、人為損耗盜切、偷吃、加工處理防損主管6、各種作業(yè)的損耗（建檔、降價(jià)、盤(pán)點(diǎn)、結(jié)帳臺(tái)）采購(gòu)、生鮮主管7、冷藏、冷凍庫(kù)、列架失控生鮮主管2、販賣(mài)的機(jī)會(huì)損

17、失管理問(wèn)題責(zé)任人1、商品組合不佳采購(gòu)2、送貨不及時(shí)、收貨時(shí)間太長(zhǎng)采購(gòu)、生鮮主管3、訂貨量不足（高峰時(shí)缺貨）生鮮主管4、害怕?lián)p耗，不敢下單生鮮主管5、無(wú)人加工、補(bǔ)貨生鮮主管（二）生鮮損失的控管方法我們理解了生鮮損失管理概念后，能清楚了解損耗發(fā)生的原因，進(jìn)而找出問(wèn)題、解決問(wèn)題。如何才能防止損耗？1、進(jìn)貨控管生鮮廠商送貨時(shí)，依據(jù)永續(xù)訂單核對(duì)數(shù)量、品項(xiàng)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格遵守收驗(yàn)貨規(guī)定。保存期限超過(guò)三分之一者或外箱包裝有缺陷者，均拒絕收貨。廠家送貨車(chē)輛欲離去時(shí)，要接受檢查，是否有夾帶貨物，經(jīng)檢查無(wú)誤，方可放行。2、賣(mài)場(chǎng)管理依據(jù)DM3艮表與節(jié)慶來(lái)控管品項(xiàng)與訂貨量，加強(qiáng)生鮮主管對(duì)損失管理的驚恐心態(tài)，加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)機(jī)

18、動(dòng)性促銷(xiāo)活動(dòng)，各種零星孤兒及時(shí)回收，并且加強(qiáng)員工出入管理，防盜、防止偷吃。3、鮮度管理賣(mài)場(chǎng)對(duì)作業(yè)員工加強(qiáng)鮮度的專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)，各種作業(yè)工具的測(cè)試一如磅秤機(jī)、打標(biāo)機(jī)的檢查；定期檢查與整理冷藏、冷凍庫(kù)、冷柜溫度變化情況；正確建立檔案，追蹤并記錄損耗率。（送貨、銷(xiāo)貨、庫(kù)存、盤(pán)點(diǎn)均要有正確的記錄。）4、分析解決分析損耗過(guò)高的品項(xiàng)，提出解決方案，對(duì)于部轉(zhuǎn)貨所造成損耗，部門(mén)相互協(xié)調(diào)；對(duì)于加工所造成損失，應(yīng)制定合理商品價(jià)格；對(duì)耗材應(yīng)嚴(yán)格管制，正當(dāng)使用。只有一點(diǎn)一滴的分析、控管，損耗、毛利才不會(huì)流失。三、損耗率標(biāo)準(zhǔn)的制定損耗率標(biāo)準(zhǔn)制定的目的， 是便于掌握、 分析管理。 其最終目的是商品達(dá)到的利潤(rùn)遠(yuǎn)大于損耗值，而

19、不是為求降低損耗率而失去販賣(mài)（賺錢(qián)）的機(jī)會(huì)。其損耗率的計(jì)算方式如下：損耗率=實(shí)質(zhì)損耗金額（大分類(lèi)）+銷(xiāo)售總業(yè)績(jī)額（大分類(lèi)）因此唯有加大銷(xiāo)售總業(yè)績(jī)額，或減少實(shí)際損耗金額，才能真正降低損耗。損耗率的標(biāo)準(zhǔn)蔬果：23%鮮肉：1.52.5%水產(chǎn)：23%熟食：45%日配：0.51%注：可機(jī)動(dòng)調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)五生鮮賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)企劃與POPW置一、促銷(xiāo)企劃生鮮促銷(xiāo)企劃的意義在于對(duì)既有和潛在顧客， 通過(guò)促銷(xiāo)達(dá)到與消費(fèi)者的信息溝通， 再運(yùn)用各種積極的方式、 各種促銷(xiāo)手腕， 以增加商品價(jià)值或提供便利性服務(wù)為主要訴求， 吸引消費(fèi)者且抓住消費(fèi)者的視線， 進(jìn)而刺激其購(gòu)買(mǎi)需求， 以增進(jìn)生鮮各類(lèi)商品的銷(xiāo)售， 從而達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售額增加盈利的

20、目的。（一）生鮮促銷(xiāo)的目的1 、在一定的期間，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額并提升毛利額。2 、穩(wěn)定即有顧客并吸引新顧客，以提高來(lái)客數(shù)。3 、及時(shí)清理店存貨，加速資金運(yùn)行回轉(zhuǎn)。4 、提升生鮮形象，提高超市門(mén)店知名度。5 、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，降低其各項(xiàng)活動(dòng)開(kāi)展后對(duì)本超市經(jīng)營(yíng)的影響。（二）生鮮促銷(xiāo)活動(dòng)的種類(lèi)有分長(zhǎng)期性促銷(xiāo)活動(dòng)與短期性促銷(xiāo)活動(dòng)兩種，長(zhǎng)期性促銷(xiāo)活動(dòng)是進(jìn)行期間多在DM期間或一個(gè)月以上， 其主要著眼點(diǎn)是希望塑造本店的差異優(yōu)勢(shì)， 增加顧客對(duì)店的向心力， 以確保顧客長(zhǎng)期來(lái)店購(gòu)物。 短期性促銷(xiāo)活動(dòng)，如店促銷(xiāo)、 公司周促銷(xiāo)，主要目的是希望在有限的期間，借助具有特定主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，以提高來(lái)客數(shù)，達(dá)到預(yù)期的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。例如：

21、慶祝元旦、十一、中秋、清明、開(kāi)幕促銷(xiāo)、周年慶、五一、春節(jié)等。（三）生鮮促銷(xiāo)活動(dòng)的方式1 、折價(jià)促銷(xiāo)：利用商品降價(jià)以吸引消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi)。2 、限時(shí)搶購(gòu)：推出特定時(shí)段提供優(yōu)惠商品刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)。3 、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)：購(gòu)物滿(mǎn)一定金額即可獲得獎(jiǎng)券進(jìn)行立即兌獎(jiǎng)。4 、免費(fèi)試吃、試飲：對(duì)于季節(jié)性商品、新商品、高利益商品的推廣，現(xiàn)場(chǎng)提供免費(fèi)樣品供消費(fèi)者使用的活動(dòng)。如：現(xiàn)場(chǎng)制作、現(xiàn)場(chǎng)演說(shuō)，使顧客有安全感，讓顧客有滿(mǎn)足感，拉近顧客與賣(mài)場(chǎng)的距離。5 、面對(duì)面銷(xiāo)售喊賣(mài)：喊賣(mài)是面對(duì)面最好的一種方式，也是賣(mài)場(chǎng)拉近顧客最好的手段， 最能滿(mǎn)足顧客的購(gòu)物欲望。 喊賣(mài)重點(diǎn)商品為特價(jià)商品、 價(jià)格低商品、 新商品與制造賣(mài)場(chǎng)活絡(luò)氣氛

22、為目的的方式。6 、贈(zèng)品促銷(xiāo)：消費(fèi)者免費(fèi)或付某些代價(jià)即可獲得特定物品的活動(dòng)。7 、折扣券促銷(xiāo)：顧客賃超市發(fā)行的優(yōu)惠券購(gòu)物， 可享受一定折讓金額的活動(dòng)，其目的為吸引顧客再次上門(mén)購(gòu)物。8 、競(jìng)爭(zhēng)促銷(xiāo)：提供獎(jiǎng)品鼓勵(lì)顧客參加特定比賽以吸引購(gòu)買(mǎi)人群的活動(dòng)。（四）生鮮促銷(xiāo)活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)在生鮮人員方面生鮮人員必須都了解促銷(xiāo)活動(dòng)的起始時(shí)間、 促銷(xiāo)商品及其他活動(dòng)容， 以備顧客詢(xún)問(wèn)。生鮮部門(mén)主管必須配合促銷(xiāo)活動(dòng)，安排適當(dāng)?shù)某銮谌藬?shù)、 班次、休假及用餐時(shí)間， 以免影響高峰時(shí)段對(duì)顧客的服務(wù)。 生鮮人員必須保持良好的服務(wù)態(tài)度， 并隨時(shí)保持服裝儀容的整潔，留給顧客良好的印象。其次促銷(xiāo)商品必須齊全， 以免缺貨造成顧客抱怨及喪失

23、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 促銷(xiāo)商品標(biāo)價(jià)必須正確， 以免使消費(fèi)者產(chǎn)生質(zhì)疑被騙的感覺(jué)及影響收銀作業(yè)的正確性。 商品列位置必須正確且能吸引人， 暢銷(xiāo)品應(yīng)以端架列來(lái)吸引消費(fèi)者注意或大量列來(lái)表現(xiàn)豐富感。 對(duì)上市新品促銷(xiāo)應(yīng)搭配試吃的方式， 以吸引顧客消費(fèi)， 以免顧客缺乏信心不敢購(gòu)買(mǎi)。 促銷(xiāo)商品應(yīng)搭配關(guān)連性商品列，以引導(dǎo)顧客對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。再次生鮮廣告宣傳方面必須確認(rèn)廣告宣傳單已發(fā)放完畢， 以免閑置逾期作廢。 廣告海報(bào)、紅布條等媒體應(yīng)貼于明顯處， 如入口處或布告欄上， 以吸引顧客入采購(gòu)， 要特別注意特價(jià)品popT告應(yīng)懸掛于正確位置，價(jià)格標(biāo)示應(yīng)醒目，以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。賣(mài)場(chǎng)不定時(shí)廣播促銷(xiāo)活動(dòng)，以刺激顧客購(gòu)買(mǎi)。最后生鮮氣氛方面

24、可利用海報(bào)、旗幟等用品來(lái)標(biāo)示商品特性，以增加顧客購(gòu)物的氣氛。也可利用燈具、電視播放、隔物板、模型等用品，以刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。方法雖多且各有其效果， 但若要使促銷(xiāo)活動(dòng)成功， 最重要的還是要靠人員、 商品、廣告宣傳、氣氛布置等各方面的配合，才能使生鮮促銷(xiāo)活動(dòng)火爆有效、紅紅火火，以達(dá)成促銷(xiāo)目標(biāo)。二、生鮮POP的布置生鮮PO例作用主要在于簡(jiǎn)單地介紹商品的特點(diǎn)；告知消費(fèi)者商品的位置、新商品、推薦商品、特價(jià)品等，并通過(guò)POP各整個(gè)生鮮賣(mài)場(chǎng)的氣氛烘托出來(lái)，讓消費(fèi)者有一個(gè)良好的購(gòu)物氛圍，從而促使顧客消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)。（一）生鮮POP的設(shè)置生鮮的POFT告要達(dá)到理想的宣傳效果， 不能僅靠POFT告物品自身成功的設(shè)計(jì)，

25、還必須要有合理的設(shè)置。在設(shè)置PO的考慮下列幾點(diǎn)：1、從天花板往下掛 POP廣告物時(shí)，輕一點(diǎn)的東西可以用魚(yú)線來(lái)吊掛，這樣看起來(lái)比較美觀，但要注意吊掛POP廣告不要和該商品離得太遠(yuǎn)，以免顧客不知是哪個(gè)商品的POP廣告。2、要把POFT告物放在列架上時(shí)，要注意廣告物絕對(duì)不能遮擋商品。3、在設(shè)置POPT告物時(shí)，不能貼于商品上，也不能將商品打開(kāi)小口插入，更不可直接在商品上描繪廣告圖案。（二）生鮮POP的標(biāo)示要根據(jù)物價(jià)局指定的標(biāo)示，包括有明確標(biāo)示品名、規(guī)格、產(chǎn)地、單位、售價(jià)外，在做促銷(xiāo)時(shí)還須標(biāo)明原價(jià)、特價(jià)提供給消費(fèi)者，在做促銷(xiāo)時(shí)可以做為比較，更可刺激消費(fèi)者，提高購(gòu)買(mǎi)力度。附例圖示（圖一）。另外，標(biāo)價(jià)的最小

26、單位應(yīng)以市面流通者為準(zhǔn)，標(biāo)條、顆、盒、時(shí)應(yīng)備注500克為多少金額（如圖二）。特 價(jià) 品品名大白菜廣地北東12元/500g特 價(jià) 品原價(jià) 15元品名大白菜廣地北東12元/500g未標(biāo)明原價(jià)有標(biāo)明原價(jià)（圖一）品名淡水草魚(yú)產(chǎn)地福州y 29元/條7 斤/條品名淡水草魚(yú)產(chǎn)地福州 29每條7斤以上元/條約乂.14元/500 g無(wú)標(biāo)明市場(chǎng)最低價(jià)六 生鮮定價(jià)、變價(jià)管理有標(biāo)明最低價(jià)（圖二）一、定價(jià)制定售價(jià)是超市經(jīng)營(yíng)管理成效的關(guān)鍵， 定價(jià)并不是獲得利潤(rùn)的手段，而最高段工夫是運(yùn) 用定價(jià)策略來(lái)賺取最大的利潤(rùn)。若單純以毛利率的多寡來(lái)擬定價(jià)格高低， 是采購(gòu)經(jīng)營(yíng)管理者 最不可原諒的錯(cuò)誤。高明的手段是靈活運(yùn)用定價(jià)策略，“制定

27、合理售價(jià)，賺取最大利潤(rùn)”。對(duì)于生鮮商品，定價(jià)策略的核心是用低毛利來(lái)刺激銷(xiāo)量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利、低銷(xiāo)量的策略。（一）定價(jià)策略1、經(jīng)營(yíng)規(guī)模策略不同經(jīng)營(yíng)規(guī)模（賣(mài)場(chǎng)面積、品項(xiàng)多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營(yíng)方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣(mài)場(chǎng)面積 3000平方米以上，品項(xiàng)在 15000以上，定價(jià)毛利率 較高，在1425叱間；而量販倉(cāng)儲(chǔ)店，賣(mài)場(chǎng)面積500015000平方米，品項(xiàng)數(shù)少于超市，定價(jià)毛利率較低，在 69炕間。 2、市場(chǎng)區(qū)隔策略不同地方、城市、消費(fèi)水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會(huì)綜合該地影響價(jià)格的種種因素：消費(fèi)人群的收入、價(jià)格水平。另外， 市場(chǎng)空間的大小、市場(chǎng)的成熟度、影響價(jià)格的制定。 如農(nóng)村市場(chǎng)由于其生產(chǎn)力、外界干預(yù)起伏波動(dòng)。3 、商品的敏感度策略消費(fèi)者對(duì)商品的敏感度決定價(jià)格的變化、貨）價(jià)格、毛利偏高；較敏感品項(xiàng)（肉、蛋、菜）價(jià)格、毛利偏低。4 、樹(shù)立公司低價(jià)形象策略支出水平、人口密集度、 消費(fèi)習(xí)慣等來(lái)決定自己的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的優(yōu)劣及市場(chǎng)的開(kāi)放或封閉程度，都交通狀況等原因?qū)儆诜忾]性市場(chǎng)， 價(jià)格很少受毛利