1、10屆本科生管理綜合大作業 成 績：嘉興大潤發超市營銷策略分析院 部： 經濟管理學院 專 業： 工商管理 姓 名： 沈冰清 指導教師： 謝小金 二一二年零七月摘 要摘要內容：“酒香不怕巷子深這樣的營銷觀念在現代的全球大市場中已經被人們遠遠地拋在了身后，現代營銷這個具有深度的概念已經在企業的壯大中起了舉足輕重的作用，大潤發作為大型超市的先驅代表之一，她的存在給廣闊的老百姓帶來了極大的實惠和便利。她的成功當然遠遠離不開管理人員對其市場營銷戰略的不斷調整，她越來越明白如何滿足顧客的潛在需求和現實需求。就嘉興大潤發為例，我們深入了解一下她的市場營銷策略，看看她在市場競爭中如何嶄露頭角。另外為了她今后更

2、好的開展，針對大潤發在市場營銷方面及其他方面做出了一些建議，希望對其有所用。【關鍵詞】市場需求 營銷環境 營銷策略 營銷管理目 錄1 企業市場營銷的根本理念·····································

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4、························2 以嘉興大潤發為例的市場及環境分析·······················

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6、··············································3 企業營銷戰略分析··&#

7、183;·······························4 企業的營銷管理狀況················

8、83;·················································

9、83;···········································5 營銷管理中的問題與建議····&#

10、183;·······················參考文獻·························

11、3;···············嘉興大潤發超市營銷策略分析1企業市場營銷的根本理念及內容市場營銷是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。市場營銷Marketing又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷，臺灣常稱作“行銷；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營；另一

12、種是名詞理解，指研究企業的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。市場營銷作為企業的整個經濟活動過程，包括市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品訂價、渠道選擇、銷售促進、提供效勞等一系列活動。市場營銷的核心概念包括：1需要、欲望和需求 2產品、供給品和品牌 3顧客滿意、顧客價值顧客讓渡價值和全面質量營銷 4交換、交易和關系營銷市場營銷對公司的奉獻應在于： 1、 確定客戶和消費者的需求。 2、 為本公司的產品和效勞確立不同于競爭者的獨特的市場定位。 3、 持續不懈的推廣本公司產品，使廣闊客戶和消費者不但知道本公司的產品和效勞的存在，還知道它的特點。 4、 確保本公司銷售渠道

13、暢通無阻。 總之，從微觀角度來看，市場營銷是連結社會需求與企業反響的中間環節，是企業用來把消費者需求和市場時機變成有利可圖的公司時機的一種省止有效的方法，也是企業戰勝競爭對手的重要方法。企業的決策正確與否是成敗的關鍵。企業要謀得生存和開展，很重要的是做好經營決策。企業通過市場營銷活動分析外部環境的現狀和開展趨勢，結合自身的資源條件，指導企業在產品定價、分銷、促銷和效勞等方面做出相應的科學的決策。 2 以嘉興大潤發為例的市場及環境分析2.1市場需求分析 嘉興素有“魚米之鄉、“絲綢之府之美譽。改革開放以來特別是近年來，嘉興的開展更是充滿生機與活力，綜合實力明顯增強，全面小康社會總體實現程度超過83

14、%，所轄五個縣市全部進入全國百強縣前32強。嘉興經濟和社會均衡、協調開展，社會開展水平列浙江省第三位，僅次于杭州和寧波，市和所轄五縣市全部進入全國科技進步先進行列，全部榮獲省級文明城市縣城、省級教育強縣市稱號。在這么有經濟活力的嘉興即使已經有歐尚，好又多，沃爾瑪等大型超級市場，但是大潤發因為開辟市場的時間遠遠早于其他超市，所以大潤發占有不可缺少的位置。現在大潤發附近一幢幢的高樓大廈拔地而起，顧客群越來越往這一地區集中，并且隨著交通的開展，私人汽車的普及，到大潤發購物已經越來越便利了。吸引了很多顧客來這里購物，培養了很大一批對大潤發有著極大忠誠度的顧客。并且她擁有很多的潛在的顧客群。超市賣的商品

15、的價格又能夠在顧客可接受的價格范圍內，這也是很多的人喜歡逛超市的原因之一。2.2市場營銷環境分析正所謂“知己知彼百戰百勝只有了解了整個嘉興的營銷環境才能在競爭市場上占得先機，搶得頭籌。市場營銷環境可分為微觀環境和宏觀環境。微觀環境指與企業緊密相連，直接影響企業營銷能力的各種參與者，包括：企業本身、市場營銷渠道企業、顧客、競爭者及社會公眾。 而宏觀環境指影響企業營銷活動的一系列巨大的社會力量和因素，主要是人口、經濟、政治法律、科學技術、社會文化及自然生態等因素。嘉興大潤發擁有著固定的供給商，并且供給商給與大潤發在價格上極大的優惠，以到達雙方合作關系的長遠，另外大潤發對產品有其準入原那么。它講究供

16、給環境的多樣化，和很多供給商都保持很好的合作關系。在企業自身方面，“新鮮、廉價、舒適、便利是她的經營理念。以其專業效勞，領導商圈，成為值得信賴的大賣場。在營運中保持務實、簡單和富于創新的原那么，持續推動企業的成長與進步。培養員工的專業技能與專業知識，確實提升員工的專業素質。鼓勵各分店參與社區生活，深入了解商圈住戶的想法，以制定符合顧客需求的商業提案，進而建立員工、企業與顧客之間，完全信任的互動關系。為了維護專業效勞的企業形象，大潤發每年都會舉辦顧客滿意度調查活動，透過專業分析的問卷調查結果，找出問題進行改善，并力求從每位員工做起，來提升顧客滿意度。此外，我們仍將持續落實會員制軟硬體的建構，以符

17、合顧客期待的創新提案，給予會員更多的關注，讓大潤發走進每一位顧客的生活中，成為最了解顧客需求并值得信賴的企業。另外還有給顧客寄送這一星期的商品促銷單，以滿足哦顧客的需要。在市區的固定線路設置大潤發免費接送車，方便顧客出行。大潤發主營科技影音家電，自營唱片行，圖書天地，清潔用品， 家用紙品區，美容彩妝商品，服飾，女內睡衣，男性內著，鞋區，嬰幼童用品區，DIY組合家具，汽、機車百貨用品，漁肉蔬果，美食專區，面包坊，糖果餅干區，寵物食品及用品等。根本上包含了生活的方方面面，所以有的顧客不買什么商品，在大潤發逛逛也能讓你買到不在方案之內的商品，這就是其吸引之處。在顧客方面，大潤發一直在進行效勞的改良，

18、以求獲得更多的好評。超市布局，超市停車位，廁所，收銀員等各個方面都進行很好的管理，在每天的早晨都會開個簡單的集會，進行鼓勵，更好地效勞顧客。在現在超市越來越多的今天，也要充分了解競爭對手，趕超對手。另外在宏觀環境中，嘉興大潤發在人口、經濟、政治法律、科學技術、社會文化及自然生態等因素中都占了很優越的位置。3 企業營銷戰略分析大潤發超市的針對人群主要為有一定經濟能力的家庭。其中周圍地區的小區是它的主要市場。即使她已經又十分優越的地理位置中山西路1001號。但她的成功離不開合理的營銷戰略。首先，從產品策略分析，它擁有合理的產品結構，大潤發超市通過大量的隨機問卷調查，重點顧客訪談等。積極的了解顧客的

19、需求，結合自身產品的種類、組合、可替代程度、技術含量制定了合理的商品結構。并且根據市場需求及實際經營情況不斷調整商品結構，提高經營效率。另外，她實施品類管理，在布置上，大量運用標牌，標志，以及將相關商品和可替代商品放在一起，讓顧客輕松、方便地買到想要的商品，很受顧客的歡送。此外，從價格策略分析，它運用了長期低價策略，用低價吸引消費者，折扣定價也是她常用的方法，主要包括：累計折扣、直接折扣、限時折扣、季節折扣、限量性折扣等。這些折扣穩定了老顧客的同時，大大提高了顧客忠誠度。還有一種叫做特賣商品定價策略。這種以低價吸引顧客的策略，它起到的是帶動超市整體銷售的作用。最后，從促銷策略分析，大潤發主要有

20、四種形式：1超市的折扣促銷2會員制促銷3廣告促銷4節目促銷 通過這些促銷來帶動銷售水平，調整庫存結構，加速資金流轉，吸引顧客，樹立大潤發的企業形象。在建議方面，我希望嘉興大潤發可以推出自主品牌，以提升企業的形象。4 企業的營銷管理狀況 大潤發有著自己的現代化物流配送中心，實行自營模式配送模式，實行統一的配送。另外在長途運輸、區域倉庫等方面的業務，那么產用外包的第三方物流模式，以完全實現或近似實現零庫存的目的。在有著共同的業務的時候，多家聯合超市可以采用共同化配送模式，到達互惠互利的目的。另外一種較多見的模式就是供給商配送模式。1大潤發在制度管理方面，采用全員持股，大大的提高了員工的積極性，以及歸屬感。以十分的熱情為大潤發效勞，創造更高的業績。2注重商品管理，損耗與獎金直接掛鉤。具體過程是：每次發放季獎金之前，總部會檢視該部門的損耗率與目標的差距值，來判斷是加獎金還是