1、項 成 功 締 結 客 戶 法 則1 、假 設問 句法：含 義：將產品的最終利益或結果以問句的形式來詢問客戶。 舉 例：若有一種方法能幫你每月增加 3000元的利潤或節省3000元的開支，你 有 興 趣 了 解 嗎？2 、假設成交法：含 義：在介紹你的產品特征以后，詢問一個假設已經成交的問句。舉 例：假設你要買我的汽車，你是要白色的還是要黑色的呢？ 注意事項：所有問題都以假設客戶已決定購買為前提。3 、視覺銷售法：含 義：讓你的顧客看到或在頭腦中想到購買你的產品后的情景以及使用你的 產 品 能 給 他 帶 來 的 利 益。 舉 例：請您想象一下，如果您開著這輛寶馬車與另外幾輛別的車一起在十字路

2、口等待通行，當紅燈變綠時，您第一個沖出去，那將是一種什么的感覺嗎？”4 、假 設 解 除 抗 拒 法：舉 例：請問您擔心的是產品質量嗎？如果客戶說 是”，你就可以說： 如果質量不是問題，你是不是就沒有問題了？”客戶還可能會說 價格問題”，還接著問：如果價格不是問題你是不是就沒有問題了?”直至客戶的真正抗拒。5 、反客為主法：含 義：把客戶不購買你產品的抗拒變成他應該購買此產品的原因，進而說服客戶購買。舉 例：當客戶說沒時間時，你可回答：就是因為您沒時間，我才希望花10分鐘的時間來拜訪您，因為在我拜訪您的這10分鐘內，我提供給您的信息可以幫助您在更有效率的工作情況下，得到更大的產出，我想這對一個

3、沒有時間的人才是種最有時間的方式。6 、打斷連接法：含 義：當一個人處在一種慣性的神經思維或慣性行為的過程當中，如果這種慣性突然被打斷了，這時他會很容易的接受你的建議或意見，而且覺得有道理。7 、提示引導法：舉 例：當客戶同你談價錢時，你可以說：先生，當您正在考慮價錢的同時，會讓您想到產品的質量和售后服務也是很重要的，您說是嗎？步 驟：用語言去描述你客戶目前的心理狀態、身體狀態、思考狀態或環境狀態；加入提示引導詞-"會讓您、會使您”；加入你想讓你客戶注意 力 所 轉 移 的 方 向 。8 、心錨建立法含 義：利用心錨（觸景生情”中的景”構建與客戶的良好關系，并完成銷售過程舉例：一個銷

4、售員在每次給客戶寄東西的時候都附上一則笑話，以后每當客戶看到他的郵件時都會有一種高興的心理，因此也對這個銷售員有比較好的印象，以后的生意也就容易多了9、不確疋締結法應用時機:客戶猶豫不決 時舉 例：你可以說：這件衣服非常適合您，但適合您的尺碼可能已經賣完了，請您等等我幫您看看還有沒有。”噢，您太幸運了，這一尺碼剛好只剩 最后一件了。注意事項： 得不到的就是好的”提高客戶的購買意愿I 0、總 結 締 結 法含 義：介紹完產品時，用幾分鐘時間將產品的所有好處、優點再重復一 遍， 進 而 加 深 客 戶 的印 象注意事項：要把 80%的注意力放在強調客戶最在意、最感興趣的一兩個購 買利益點上，并不斷

5、強調客戶最感興趣的那一點II 、寵 物 締 結 法含 義：讓客戶實際地觸摸或試用你所銷售的產品，讓他們在內心中感覺產 品 已 經 是 屬 于 他 們 的 心 態。 舉 例：沒關系，你們不需要先急著購買，可以把產品帶回去試用兩三天，如 果 不 喜 歡 把 它 再 送 回 來。 注意事項：讓客戶在試用時充分體會產品的優勢，并引起其占有欲。12、 富 蘭 克 林 締 結 法：舉 例：拿出一張紙，你在上面寫出你產品的好處和優點，越多越好。然后把筆交給客戶，讓他自己寫了購買你產品的不好之處。13、延 伸 締 結 法：含 義：把產品的好處延伸出來介紹，讓你的客戶覺得購買你的產品 物超所值。舉 例：我們的產

6、品是比別人的貴一些，但我們的產品可以比他們多用兩年，您說，購買哪一個更合適呢？14、訂 單 締 結 法：舉 例：每當與客戶交談時不經意的問一句：這種產品您是喜歡紅色的還是喜歡黑色的？ ”等問題，并據以填訂單。填完后，再以假設成交法 提問。注意事項：剛拿出訂單時，要盡力緩解客戶的緊張心理。15、隱 喻 締 結 法：含 義：講一個貼近生活、有說服力的故事來解除客戶的購買抗拒 舉 例：一個汽車銷售員當遇到客戶抱怨價格高時，就可以說：”前一段時間 我的一個客戶為了省錢，買了一輛安全系數較低的汽車，結果出了車禍，至 今還躺在醫院里，您說生命重要還是兩萬元重要呢？16、門把 締結 法舉 例：手放在門把上，

7、回頭問：在我離開前，請您幫我個忙，告訴我為什么您不購買我產品的原因，以便我以后改進？”客戶往往會說出他的真正的購買抗拒，這樣，你就可以回過來解除他的這一抗拒。17、強 迫成交 法：含 義：當拖延型客戶猶豫不決時，以外在的壓力迫使其購買。舉例：遇到這種情況時，你可以拿出正式的合同，送到他面前：先生，這幾次見面，您已經很了解我的產品，而且我也給您做了滿意的解答，現在是 您簽單的時候了，不要再猶豫了。”說完，將合同遞給他。18注意事項：講完之后，不要發出任何聲音，以沉默給對方壓力。十 八 、問 題 締 結 法：含 義：設計一系列相互關系的而且只能以是”回答的問題詢問客戶，使客戶產生一種慣性，當你問最后一個問題時，他會莫名其妙的覺得很好，有道 理。注意事項：避免說一些絕對性的詞匯，如一定，絕對，百分之百等。1 9、對比締結 法含 義：描述某一非常難以接受的產品或價位來改變原產品在客戶心中的形 象，讓客戶感覺原產品更易接受2 0、客 戶 轉 介 紹 法舉 例：離開