1、大客戶合作折戟沉沙前一段時間在上海家飾家建材市場拜訪了一個店面， 只有兩名導購在， 由于導購 不能決定合作事宜， 沒有深談，只是把店面所屬的公司 （上海洪記裝飾材料公司） 老板李總的聯系方式記了下來。今天的大風至少有 8 級，我本想休息一天，可近段時間沒有新的分銷商合作， 工作的壓力使我不敢懈怠。 打電話給上海洪記裝飾材料公司的李總， 李總一聽我 是英侖公司的業務經理，非常爽快地同意拜訪。下午風小了些。 我轉了趟公交車， 走了一段路才到李總的辦公室， 自我介紹 后，開始有目地閑聊。 李總說知道 “英侖”品牌，經常會有一些業主到店面詢問， 也聽一些同行提起過， 本想和公司聯系， 可是一直很忙沒顧

2、上， 這次正好了解一 下，看有沒有合作的可能。通過聊天，我很意外地發現洪記裝飾材料公司竟然是上海本土涂料品牌 “天 龍”的第二大一級經銷商。要知道， “天龍”是上海排名前四的涂料品牌，僅上 海一年的銷量就超過一個億，李總一年“天龍”的銷量就有3000 萬元。在洪記的店面貨架上，并沒有擺設很多品牌， “天龍”的擺得也不多，真正走貨在倉庫。這就是平常所講的潛在水下的經銷商“大鱷” ，表面風平浪靜，深水中卻獨霸一方。這讓我很振奮，畢竟，這是我在上海做開發以來遇到的最大的經銷商：1. 銷量大，實力強。到目前為止，李總今年的總銷量就已經超過了 4000 萬 元，全年有望達到 5000 萬元，這在上海涂料

3、經銷商中應該排在前五名。李總經 銷涂料已有 8 年，公司注冊資金達 100萬元，固定資產估計在千萬元以上， 配貨 用的卡車就有 5 輛。2. 渠道完善，網點建全。由于經銷“天龍”等知名涂料品牌，眾多的家裝 公司、工程承包商、 建材超市及眾多的二級分銷商為了能拿到最優惠的價格， 紛 紛與其建立了固定合作關系。 洪記自有店面有 6 家，分別在家飾家建材市場、 紅 心美凱龍建材市場等高檔建材市場。3. 組織結構建全，管理完善。洪記設置了銷售部、店面管理部、倉庫、財 務、配送等 8 個部門，分工明確，職責分明，擁有員工 30 多人，各施其職，采 用了在經銷商中難得見到的公司化管理模式。我也把公司的實力

4、、 近年來在上海的發展、 前景等作了介紹， 表露了想和李 總合作的意愿。 李總表示問題不大。 就李總所談的內容， 我本想通過市場實地考 察進行核實，或通過接觸更多的導購、業務人員，以便掌握更多的情況、制定合 作政策和推廣措施， 但一想到能和這樣的大客戶合作， 我迫不急待地把合作政策 告訴了李總，并提出 3 點操作意見：1. 因為有的建材市場上已經有了“英侖”的分銷商， 6 家店面中只能放 4 家。2. 渠道價格必須按照公司提供的價格表嚴格執行，以免引起壓價銷售。3. 除店面銷售外，其他渠道如家裝公司、工程項目等，遇到“英侖”品牌 已經進駐或正在談判的須采取避讓原則，以保護其他分銷商的利益。沒想

5、到，除了要求每次進貨開具發票外， 李總基本上沒有異議。 順利地簽訂 了試銷合同，并擬好訂單，約定后天送貨。大客戶就是不一樣，一下單就 3 萬多 元。一直到 6點鐘才弄完，李總留我吃飯， 并用車送我回到辦事處， 約好明天再 談。11月 20 日，星期三，陰，上海對洪記半個月的前期工作今天結束了從這個月 5 號洪記進貨開始，為迅速啟動“英侖”的銷售，我采取了對洪記駐點協助的方法，從 3 個方面著手：1. 對洪記 4個店面進行 3 個專柜和 1 個專墻的店面布置。2. 對店面導購進行了產品、導購知識方面的培訓，并著重講了價格控制的重要性。3. 對洪記銷售部的業務員進行培訓，灌輸了公司實力、產品性能、

6、推廣技巧等方面的知識。措施的效果尚可，希望能啟動銷售。勝利屬于我 !12月 20日，星期五，陰，上海 今天主要工作就是和李總溝通、協商，希望能改變“英侖”現在的狀況。 我一直以為洪記公司在銷量上會有好的表現， 可是現實不容樂觀， 今天又被公司大區經理一頓責罵，我得好好總結。洪記已經運作將近兩個月， 銷量不僅沒有上來， 而且不斷出現問題， 主要有：1. 從首次進貨到現在，才補貨 2000 元，期望與現實差距太遠。2. 拜訪洪記專營店時發現，其他二線品牌都有對導購的銷售獎勵（一套漆 提成 5 元），而我們沒有，導致導購積極性不高。 這對于同樣屬于二線品牌的 “英 侖”來講，簡直是致命的，因為我們的

7、知名度遠低于“天龍” ，主要是靠導購的 推薦推動銷售。3. 洪記沒有專人負責“英侖”的銷售，服務接近真空狀態。4. 出現二次竄貨，把“英侖”發到了已有分銷商的建材市場，雖然已經解 決，但兩個分銷商非常不滿。本來應該對合作有進一步的分析和調查， 以拿出更好的運作方案， 但因為樂 觀，我忽略了，公司也沒有人提出來，一些此前隱藏的問題現在也凸顯出來：1. 除“天龍”外，洪記經銷和代理的品牌總共有 20 幾個，全部被當成毛利 獲取產品，根本沒有精力推廣。有次我到洪記倉庫，對“英侖”出貨不好而抱怨 時，倉庫主管對我說：你們還好，還有銷售，另外一個品牌從進倉到現在有半年 了，一套漆都沒有出過。2. 洪記

8、8 個業務員中，負責推廣“天龍”的就有 6 個。這因為“天龍”不 僅每個月要求洪記完成促銷任務， 而且年銷售額也要完成， 如果完成不了銷售回 款任務的話，年底的銷售返利就不能兌現。 對于洪記來說， 這簡直就是“生死劫”， 批發“天龍”毛利本身就低，只能維持日常開支和運轉，年底的返利才是利潤， 如果這些沒有了，等于“賠本賺吆喝” ，所以洪記把大部分業務員和財力都放在 “天龍”上，其他二線品牌無暇顧及。這二個月的銷售全靠 “英侖”在市場上的一點知名度， 而導購因為沒有提成， 服務熱情大大降低， 如果不將出現的問題解決， 合作將以失敗告終。 前兩天將這 些問題和文總溝通 （文總是公司的一級經銷商，

9、向各市場的二級分銷商供貨， 賺 取差價利潤），希望能拿出好的改進建議，可是文總認為現在銷量上不來，再行 投入已無濟于事， 要先等等看。 但是，如果不拿出行之有效的解決措施將無法收 場，中斷合作只是遲早的事情，我不能坐以待斃。今天和李總溝通，就出現的問題進行了分析，交涉內容主要有：1. 由于公司給洪記的價格屬于大客戶價格，利潤率不高，無法給導購提成，應由洪記給導購獎勵，銷售“英侖”每套提成 5 元，月底兌現，以提高銷售積極 性。2. 洪記新招聘 5 名員工推廣“英侖”，由公司進行培訓3. 在現有的裝修公司中，重點推廣“英侖”裝修公司專用產品，將資料和 報價表于 10 天內發放到位。李總沒有反對，

10、但是也沒有當初合作的熱情。前期工作我由于失誤， 失去了最好的補救機會， 而現在到了年底， 公司要求 這個月底就要回公司述職、培訓，可能春節前我不會回到上海，失去督促，將無 法確定交涉的內容能否落實， 再加上文總也不想繼續合作， 這些都讓我忐忑不安。總結由于交涉時機已晚，李總并沒有采取相應措施來挽救“英侖” ，來年 4 月 5 日，文總與李總協議后進行了收貨，大客戶合作宣告失敗。 5 個月里，洪記總共 銷售 2 萬元，與預期目標相去甚遠。失敗分析：1. 盲目樂觀，與大客戶合作的欣喜讓我忽略了存在的問題。與洪記這樣的 大客戶合作， 下至我，上至公司大區經理， 都想當然地以為能輕易把公司的品牌 運作起來，忽視了存在的問題，沒有調查，沒有分析，沒有合作建議，沒有做到 知彼，合作的基礎就變得不牢固2. 合作方式出現問題。無論是財力，還是管理，洪記本身是具有實力的， 而合作方式是讓洪記與公司在上海的總經銷合作， 洪記作為二級經銷商。 這就存 在一定問題，要知道洪記本身就身“天龍”的一級總經銷。公司應該采取直接與 其合作的方式， 在價格和銷售政策上給予更大的支持， 而這些都是文總無法做到 的，但這恰恰是洪記需要的。3. 改進措施沒有到位，人員跟蹤缺失。合作開始就應該和洪記制定詳細的 市場啟動計劃，有針對性地開展工作，發現問題后，改進措施又不得力，沒有人