1、第五屆“挑戰杯”遼寧省大學生創業計劃大賽樣本示例（二）碧水蟹業創業計劃（本案例為大連市第一屆創業計劃大賽優秀作品，現已轉化為現實生產力）發起人：李曉東 盤錦光合水產養殖有限公司 董事長執行總結 自從世界上第一個人嘗到螃蟹（又稱河蟹）的美味以來，人們一直把它視為水產中的珍品。當天然的產 量已滿足不了人們日益提高的消費水平需要時，河蟹養殖這項產業便應運而生了。我國自八十年代初期就有 人開始進行河蟹人工育苗研究，九十年代取得了成熟的技術，使大規模河蟹育苗生產成為可能，從而促進了 河蟹養殖業的發展。現在全國河蟹養殖面積達近百萬公頃，產量達 20 萬噸，產值超過 100 億元人民幣。從 事河蟹養殖的業戶

2、幾乎遍及全國，河蟹養殖業已成為水產業的支柱產業。然而，另一些問題隨之而來了。據畜牧水產消息報道：江蘇省贛榆縣共有一齡蟹養殖面積 5,000 公 頃。98年共投放河蟹人工苗大眼幼體30,000 千克，全年投入 億元。投苗后 10 天內就出現了嚴重的病害， 70%的養殖面積相繼絕產，致使秋后產出一齡蟹 910,000 千克，產值只有 4,550 萬元，凈虧損達億元， 80% 的養殖 戶虧損，其中 20% 的養殖戶幾乎達到傾家蕩產的境地。據我們掌握的資料：目前全國的百萬公頃河蟹養殖面積中，有40%左右因病害問題而虧損， 40% 左右勉強維持盈虧平衡，只有 20%的養殖面積有盈利。河蟹養殖業已成為風雨

3、飄搖的高風險行業。病害問題已成為 日益突出的“瓶頸”問題。什么原因致使蟹病如此肆虐呢？專家們分析有以下幾點：1、種質退化，不同水系蟹種混雜，尤其是甌蟹的混雜，造成成蟹個體小型化，品質下降，苗種免疫力 下降，抗病力差。2、環境逐漸惡化，包括自身養殖過程中的污染在內的各種污染造成致病因素增加。3、河蟹本身生長的生態環境遭到破壞，工廠化育苗時人為控溫、投藥、投餌、換水，尤其是抗生素的使用，不論是劑量還是種類都已達到無可復加的地步，此法培育的蟹苗品質難以保證。50 萬千克，其中靠捕撈天然苗現在全國成蟹養殖業每年共需河蟹大眼幼體（發育到一定階段的蟹苗） 所占比例不足百分之一，其余的全靠工廠化培育蟹苗來解

4、決。由于工廠化蟹苗存在上述問題，使得河蟹養殖 業受到了極大的限制。誰來解救河蟹產業？我們的產品 生態蟹苗。針對上述問題，我們的導師金送笛教授和李永函教授承擔了河蟹土池生態育苗理論與技術研究科研 項目。所謂生態育苗就是把河蟹的孵幼與育苗的整個過程完全置于室外自然環境中，應用生態學管理原則協 調好水體生態系中的氮、磷、溶氧、PH等無機物及生產者、消費者和分解者四大部分之間的關系，即調控好河蟹幼體與生物、非生物環境間的關系；蟹苗在自然生態系中要經過光、風、浪、雨，抵御疾病、躲避敵害 和忍受理化因子變化的考驗與鍛煉，蟹苗質量靠自然狀態下的生存斗爭優勝劣汰而得到了提高。經過三年的攻關， 本項目已經取得了

5、重大突破， 共生產岀生態蟹苗試驗產品 300Kg,通過在上海、江蘇、 安徽、湖北、湖南等省市及本地的養殖試驗，取得了很好的效果。生態蟹苗表現出以下幾個特點：1、抗病力強；2、成活率高且穩定；3、活力好，與天然苗相差無幾； 4、個體小，單位重量的數量多，一般為 2030 萬尾/Kg，且體質好，不影響生長；5、無性早熟現象。在正常管理的條件下，生態蟹苗的暫養成活率可達 70%, 最終養殖成活率可達 50%，即每千克蟹苗可產岀一齡蟹 14 萬只。生態苗在生產過程中還體現岀如下幾個特點：1、投資少，方便易行，由于使用天然生物餌料培育技術，且整個生產是在室外土池中進行，省去了工廠化育苗中昂貴的餌料費用和

6、購買設備的投資，因此，大大降低 了生產成本。 2、整個生產過程中不投藥、不加溫、不換水、不投人工餌料，所以對環境污染小，生態效益和 社會效益顯著。此項目順利通過了省科委組織的專家驗收和鑒定，被專家們評價為“國內領先、國際先進”， 并獲得了遼寧省科技進步二等獎。同時，應用在本項目中的二項技術也取得了專利。用過試驗生態蟹苗的養 殖戶高度稱贊生態苗為“河蟹養殖業的救星產品”。公司的組成及管理公司的核心管理層由清一色的水產學院養殖系研究生組成。5 人來自不同的研究方向，兼具生產管理、財務管理、市場營銷管理、人力資源管理等特長。公司基層各部門也都是以水產學院畢業生為主的專業隊伍 擔任主要角色。在核心技術

7、方面，發明專利持有人李永函、金送笛教授和水質分析專家雷衍之教授已確定與 我們合作，作為我們的技術總監。我們還聘請了北京大學法學博士李長曦先生作為我們的法律顧問。公司形式為有限公司，但組織結構采用直線職能制，總裁下屬技術部、生產部、營銷部、財務部、人事 部、公共關系部 6 個部門。本商業計劃的目的在于吸引有遠見的投資商對我們的項目進行風險投資。本公司成立時的資本總額為 500 萬元，分別由風險資本、盤錦遼河三角洲河蟹養殖有限公司和大連水產 學院專利技術構成，風險資本占20%，投資額為 100 萬元，盤錦遼河三角洲河蟹養殖公司占40%，以實物和貨幣資金投資額 200 萬元，無形資產占 40%，評估

8、作價 200 萬元。隨著公司經營規模的擴大，公司的注冊資本 將也將不斷擴大，于第四年達到 5000 萬元。公司根據市場銷售預測來確定生產規模，風險資本分三期投入， 第一年 100 萬元，第二年 300 萬元，第三年 800 萬元。市場分析根據我們在生態苗試驗階段同一地區（遼寧省盤錦市大洼縣東風村、唐家、壩墻子村）生態苗養殖農戶和 156 戶人工苗養殖農戶的調查結果，可以看出，在被調查農戶中，有62% 的養殖農戶對人工苗表示不滿意或很不滿意， 很大一部分農戶有不再養殖人工苗的傾向；29% 的農戶認為質量一般， 僅有 9% 的農戶感到滿意。通過對該地區生態苗試驗養殖農戶和人工養殖農戶的養殖結果進行

9、比較可以發現，無論從單位成本、單位產 量還是從成活率來看，生態苗都比人工苗更有發展潛力和吸引力。我們對 156 戶養殖農戶進行了價格詢問。在初步了解我們產品的優越性之后，有%的農戶可以接受 3000元/千克以上的價格，有 %的農戶能夠接受 2500 元 /千克以上的價格。調查過程中農民朋友普遍認為哪種苗效 益好，能掙錢就買哪種苗。為此我們將通過大力宣傳以爭取廣大的養殖農戶。在第一年內，我們的銷售市場 將以遼寧為根據地，輻射四周，在以后的四年內將以沿海養殖大省山東、福建、浙江、遼寧、江蘇作為發展 主線，逐步占據河蟹育苗市場。營銷策略：價格：我們公司的產品較人工苗有很大的優勢，成本較人工苗低約40

10、%，蟹苗成活率是人工苗的 3 倍。為迅速占領市場，我們決定第一年將價格定為2400 元 /千克，基本上和人工苗售價扯平，以吸引養殖農戶前來購買。隨著今后幾年公司規模的逐步擴大和養殖技術的進一步提高，生產成本還會有較大幅的降低，預計 到第五年銷售價格降至 1200 元 /千克，市場占有率約為 30%。促銷：由于我們的產品的特殊性，我們將在公司投產的前半年組織技術人員深入到養殖基地，宣傳我們 的產品，同時利用無償技術服務取得農民朋友的信任，實事求是地宣傳公司的產品，確立“風浪煉就，必屬 精品”的生態理念。根據產品銷售對象的特點，我們還將同各縣市有關部門合作，每年利用“三下鄉”的機會，組織技術宣 傳

11、小組深入農村，做好技術服務和宣傳工作。另外，在公司發展到一定規模時，還可以與有關縣市廣播電臺 合作創辦廣播節目，宣傳公司產品和養殖技術。銷售途徑：隨著公司的發展，各生產基地可以形成網絡系統，苗種銷售可以輻射四周，并且相互補給。 由于我公司生態苗種優勢明顯，進入市場后若不注意保護必然會出現假苗或苗種混合現象，因此為保護養殖 農戶的利益，公司決定對就近范圍的養殖農戶采取送貨上門的方法，一般不采用中介銷售機構，以防其以次 充好，損害公司形象。產品理念：生態 精品生產與管理生態精品河蟹土池生態苗是我們公司發展的優勢所在。 為了在今后的市場競爭中保持我們的產品優 勢。我們在業務的拓展過程中，始終堅持“以

12、人為本，以技術為依托”的方針，邊生產邊科研，使技術更加 成熟，使系列新產品不斷被開發出來。在生產上，采取專人專管的辦法，把公司的命運同公司的每一個員工 的利益緊緊聯系在一起，并設立質量監督機構，嚴格把好生產和銷售的各個環節的關口，遵照“寧缺毋濫” 的原則，保證其質量的優良性。同時，我們將實行“公司+農戶”的經營策略，對我們售出的產品進行一系列的跟蹤服務、管理。技術壁壘我們的項目包含了導師們多年來的研究成果：系列活餌料的敞池培育技術，水質調控技術和敵害生物的 生物抑制技術等，科技含量很高。全套的核心技術不易泄密，而且各生態因子之間是動態的組合，重復性差， 難以模擬， 并申請了專利得到了保護。 此

13、外，我們還將利用我們的團體優勢繼續攻關 , 進一步完善導師的科研 成果，并把科技開發作為公司的立足之本。財務分析碧水蟹業公司具有很強的贏利能力。從損益表中可以看出，凈收益逐年增長，在第五年達到了千元，凈 資產達到了千元，凈資產贏利率達到% ，贏利能力是非常強大的。從現金流量表中可以得出本公司產生現金的能力非常強，現金流量充足，這在現金至上的今天，是非常寶貴的。從公司投資分析中可以知道，本公司 是非常值得投資 的。公司前瞻傳統的工廠化育苗由于其自身的諸多先天不足，正日益陷入一個尷尬的境地：產量雖大，但品質太差， 且環境污染嚴重，效益日益滑坡，這是同當前的時代潮流不相符合的。因此，市場急需一種這樣

14、的產品：品 質高，價格低，數量大，無污染，本公司生產的生態苗正順應了這種時代的潮流。群雄逐鹿，唯有擁有高科技者勝！這是千古不變的市場規律。本公司將以不斷創新的精神，以科技為先 導，不斷開拓多元化的領先時代的產品，來滿足廣大河蟹養殖用戶的要求。公司以其拳頭產品從剛成立起就確定了河蟹養殖業中的領先地位。通過科技隊伍的不斷壯大和科研項目 開發力度的加大，三年后我們的公司將實現下列目標：（一）在創業板塊上市；（二）公司凈資產達 5940 萬元；（三）總職工人數達到 1000 人，其中技術科研隊伍 200 人，管理隊伍 50 人；（四）生產規模為 50000 畝；（五）獲得專利 20 項，開發新產品 1

15、0 種；（六）商業信譽良好，“碧水”牌生態蟹苗及生態河蟹系列產品品牌馳名全國；（七）精加工河蟹系列產品打入國際市場；（八）成為國內蟹業龍頭企業，國際知名水產企業；（九）年創稅金 3300 萬元，利潤億元。風險資本的退出碧水蟹業公司將把股東的權益的最大化始終作為自己的最高經營目標。因此，如何使風險資本在退岀時 能獲得最大收益，而風險降低到最低，這是本公司的一個重要課題。在當前中國金融市場飛速發展的今天， IPO （首此公開上市）應當是最佳的風險資本退岀方式，也充分體現了風險資本作為孵化器的作用。當然， 在兼并收購盛行的今天，收購也不失為一種穩妥的方式，但這種方式在水產界企業中應用不多。由于本公司

16、 現金產生的能力非常強大，這對某些公司來講是很有吸引力的，收購的可行性也是很高的。1、市場分析產品的市場前景在人們腰包漸漸鼓起來的同時，人們對鮮活及名、特、優水產品的消費已逐步成為時尚，其消費也逐步由沿海城市向內陸發展。魚、蝦、蟹及貝類是人們餐桌上的美食佳肴，特別是河蟹，因其獨特的鮮美肉味， 加之豐富的營養，而備受人們喜食。但是，長期以來，生態環境的污染加上過度的捕撈，使得天然河蟹資源 日漸枯竭，而人工養殖規模受限，養殖技術落后，導致了養殖成本較高，河蟹價格一直居高不下，讓大多數 的消費者望而卻步。但是隨著養殖技術的提高，養殖規模的擴大，成本相應的降低，價格日趨的合理，越來 越多的消費者將有能

17、力享用這一美食，同時隨著技術的發展，包括養殖、加工、保鮮、運輸、儲藏等一系列 技術的發展和完善，蝦蟹類消費群體的規模也將有大大提高。就目前而言，河蟹的消費形式基本上是直接食 用，對于河蟹系列加工產品的開發具有很廣闊的前景，河蟹系列加工產品可以迎合國外的消費觀念，對開拓 國際市場有很大的幫助。消費群體的擴大必然會刺激市場對河蟹產品需求量的上升，1999年河蟹市場的消費總量就已經達到 20萬噸，產品銷售供不應求。就目前全國水產品發展趨勢來看，今后幾年仍將保持平穩發展的態勢。1996年我國河蟹產品總量為14萬噸，1997年為萬噸，1998年總產量達到18萬噸，去年總產量為20萬噸。按照此種發展趨勢，

18、 預計五年后的河蟹總產量將達到36萬噸。以上數據均摘自 中國水產年鑒。以下是1996年至1999年河蟹年產量以及河蟹未來五年的總產量的預測圖：圖1未來五年全國河蟹總產量預測曲線對成蟹需求的增長必然導致養殖規模的擴大以及對河蟹苗種需求的增長。盡管河蟹育苗屬于海水育苗，但是成蟹和扣蟹的養殖卻是淡水養殖，而且養殖方式多種多樣，可以是水庫養殖，也可以是稻田養殖。而且隨著內陸經濟的發展，將河蟹養殖向內陸推進也是必然趨勢。目前我國60%以上的淡水可以用來養殖，可供開發的淡水養殖總面積達到1000萬公頃，1999年我國水產養殖總面積達到628萬公頃，淡水養殖面積約占 %而且由于河蟹與其它淡水魚種可以混養，因

19、此就目前及今后十幾年的河蟹養殖面積都不會受到限制，養殖前 景非常廣闊，這也就為河蟹育苗提供了進一步的開發潛力。然而目前由于苗種混雜，環境污染，養殖技術的 缺陷等一系列的因素導致了苗種品質參差不齊，普遍呈現抗病力差，成活率低，成本高等一系列問題，嚴重 地制約了河蟹事業的發展。長期的這種狀態必然導致惡性循環。因此市場中急需抗病力強，健壯，成活率高， 成本低的苗種。生態育苗采用完全的生態模式進行育苗，讓蟹苗受自然環境的錘煉，從而提高蟹苗對環境的 適應能力，提高成活率，增強抗病能力。生態苗的異軍突起必然促使河蟹養殖事業更上一層樓。目標市場公司的主體業務是河蟹育苗，河蟹養殖農戶是公司產品銷售的主體對象。

20、蟹苗的養殖是海水培育，而成 蟹和扣蟹的養殖屬于淡水養殖，因此養殖的范圍非常廣泛，銷售市場可以面向全國各省、市和地區。但是由 于河蟹育苗屬于海水培育，因此目前的人工河蟹育苗場大多分布在沿海各省、市和地區，其中山東、福建、 浙江、遼寧和江蘇是全國的養殖大省，每年這些省市養殖的水產品總量約占全國的55%養殖潛力可見一斑。東部沿海省市的經濟發展迅速，人均年收入較高， 河蟹具有很大的消費市場。以下是這些省市1997年和1998年的人均收入表。我國五大沿海城市居民收入情況城市年份職工年平均貨幣工資（元）城鎮居民家庭人均可支配收入（元）農村居民家庭人均純收入（元）山東19976,2415,1912,2921

21、9986,4605,2,453福建19977,9487,1223,34819988,5167,5303,472浙江19978,3867,3593,68419989,2597,8383,815遼寧19975,5914,5182,19985,6374,2,江蘇19977,1085,7653,27019987,5166,0183,377說明：以上數據均摘自中國經濟年鑒1998版和1999版。基于以上考慮，公司將以這些沿海省市作為銷售的主要地區。河蟹育苗基地以遼寧為起點，以沿海為主線逐步擴大公司規模，占領河蟹育苗市場。目前我國人工蟹苗在全國市場上占有很大的比重，約為99%,基本上控制了整個市場。但由于

22、人工育苗操作過程中存在一系列的弊端，導致了人工苗的品質下降，養殖農戶對人工苗的信賴程度日趨下降，養殖興趣也日見減小。我們曾對遼寧省盤錦市大洼縣的156戶養殖農戶進行了調查。從調查結果（見下表）可以發現，有13%的養殖農戶對人工苗很不滿意，養殖蟹苗連年虧損；49%勺農戶對人工苗不滿意，年收益較少，有傾向不再養殖人工蟹苗；29%的農戶認為質量一般，僅有9%勺養殖農戶表示滿意。表2人工苗養殖戶調查農戶態度很不滿意不滿意一般、，卄滿意人數20774514比例13%49%29%9%面對這一境況，公司生產的生態苗將主要是從人工苗中爭奪市場。從這一點來說，面對的主要銷售對象 還將是那些有過一些生產經驗的養殖

23、農戶，然后通過他們的帶動效應，帶動另一批養殖農戶的發展。根據公 司的發展總戰略，預計第一年占市場份額的左右，第二年、第三年及第四年，由于生產的帶動效應及更為廣泛的宣傳工作，預計產品的市場占有率將分別達到% 5%和30%,并逐步占據河蟹苗種市場。關于競爭對手的分析目前全國蟹苗養殖主要是自然苗種和人工苗種。自然苗種生命力強， 成活率高，但是由于生態環境污染，人工捕撈沒有得到科學的指導，嚴重地破壞了天然河蟹棲息繁衍的場所，導致自然苗種越來越少，市場占有 率很低，不足1%不對我們的產品構成威脅。人工苗種在市場上占有主要的比重（達99%，基本上占據了整個苗種市場。但由于人工苗種養殖主要是通過室內環境的調

24、控，加上人為的控制水體生態要素，使得苗種 長期處于相對穩定的環境，沒有得到大自然的錘煉，這樣的人工苗存在很多致命的缺點：1.抗病力差。由于是室內培育使蟹苗處在高密度、自污染的水環境中，而且在整個育苗期間施用抗菌素， 致使苗種自身抵抗病害的能力差，出池后環境變化稍微強烈就無法適應，極易染病。2.成活率低且不穩定。目前人工苗的成活率一般在6%- 12%之間波動，不僅低而且很不穩定3. 單位重量內的數量少。4. 培育成本高。加溫、投餌、投藥、換水耗費大量成本。5. 對環境污染嚴重，大量排放含有有害物質的污染水，對環境影響極大，處理不當時很容易造成循環 污染。面對競爭日趨強烈的市場，人工苗的這些缺點必

25、然會嚴重地限制其發展，市場競爭力也肯定會大打折扣我們公司恪守“風浪煉就，必屬精品”的信條，生產的生態蟹苗從本質上克服了人工苗的上述缺點，具有很 強的市場競爭力。2、市場營銷公司戰略簡介公司以河蟹的生態育苗作為主導產業，以生態養殖技術的研發作為主導項目，迅速擴大生產規模、占領市場份額，讓抗病力強、健壯、成活率高的生態蟹苗逐步取代質量低劣的人工苗種，為我國的河蟹事業做出貢 獻。公司從投產、擴建到穩定發展大約需要五年時間，這期間包括開展其它業務，如河蟹系列產品開發，文 蛤生態育苗，海蜇生態育苗等一系列項目開發和業務拓展。對于以上幾種業務的開發與營銷在此將不予討論，現僅對公司主體業務進行戰略分析。根據

26、市場需求及資金來源，公司生態育苗戰略如下表：表3公司生態育苗戰略單位：千克項目 年份生產規模（畝）總產量（kg）市場占有率（%平均每戶購苗數量（kg）可銷售農戶數（戶）第一年1,0002,50010250第二年3,00010957第三年10,00035,7505103,575第四年50,000240,000301024,000第五年55,000300,000331030,000營銷策略為完成公司的銷售任務，樹立公司的形象，特制定如下銷售策略：宣傳策略從公司的發展策略來看第一步是設法將產品打入市場，占有一席之地。因為目前充斥市場的河蟹苗種主 要是人工苗，要想從中擠出一席之地唯有加強宣傳的手段。本

27、公司產品的銷售對象主要是農民，他們普遍住 在農村，心地善良，勤勞樸實，但一般沒有養殖經驗或有一定的經驗，他們渴望獲得新的養殖知識，從市場 調查可以發現目前的養殖農戶對生態苗的認識普遍不夠，因此加大生態苗的宣傳力度是重中之重。抓住目前 科技致富的宣傳效應，通俗易懂地宣傳生態養殖技術的優點，必然很受歡迎。在技術試驗階段所生產的生態 苗的銷售與養殖情況非常喜人， 償到甜頭的養殖農戶對生態蟹苗保持更高的養殖熱情， 生態苗一直供不應求。 為了擴大銷售范圍，真正進入苗種市場，公司將在投產的半年之前，利用我們的合作者盤錦三角洲河蟹 養殖有限公司現有的技術人才，組織他們下到養殖基地實地采訪現有養殖農戶，分析他

28、們面臨的實際困難， 為他們提供無償的技術服務，一方面展示我們養殖技術的先進性，取得養殖農戶的信任，另一方面向養殖農 戶宣傳比較生態育苗與人工育苗的優缺點，并以實驗階段的數據作為宣傳背景資料。我們還將與各縣市有關 部門合作，利用“三下鄉”的機會，組織科學養殖技術宣傳小組深入到農村，為養殖農戶講解河蟹養殖的技 術要領，形象生動地描述生態育苗的自然選擇規律，引導他們走科技致富的道路，讓農戶真正體會到生態苗 的優勢所在。對于有意向進行合作的養殖農戶，對他們給予技術跟蹤服務的承諾。除了養殖技術和養殖經驗的欠缺， 養殖農戶面臨的還有銷售和扣蟹越冬等問題。 一般農戶的養殖規模小， 銷售途徑不穩定，大大制約了

29、農戶的養殖欲望。扣蟹越冬更是一項技術性要求非常強的項目，一般的養殖農 戶不可能掌握全套技術，也無法承擔設備購置的費用，因此扣蟹越冬也是制約農戶養殖的主要因素之一。我 公司充分考慮到農戶的上述困境，決定采用“公司+農戶”的生產經營模式，對農戶養殖的扣蟹進行回收，利用導師的研究成果冰下生物增氧技術（獲國家級三等獎），建設扣蟹越冬基地，對回收扣蟹進行集中越 冬，集中管理，同時利用公司的信譽和營銷優勢協助養殖農戶尋求扣蟹購買商，并將這一系列服務作為產品 的售后服務， 適當收取一定的管理費用。 顯然這種方式為農戶解決了后顧之憂， 必然能夠刺激農戶養殖欲望， 對提高公司的銷售量有很大的促進作用。價格策略本

30、公司產品，由于采用先進的生態養殖技術，對苗池不施肥、不投餌、不換水，完全采用生態模式，因此生產成本很低，比一般的人工苗成本要低約40%，在價格必然有很大的競爭優勢。目前人工蟹苗每千克苗價達2000元左右，成本高達1600元/千克。而目前我公司的產品生產成本僅為1000元/千克左右，另外隨著技術的不斷進步， 單產穩定提高，成本還會大幅度降低，預期在三到四年之內將價格降到1200元/千克左右，銷售價格在很大的浮動范圍內都能保證贏利，具有很強的塑性。為了迅速占領河蟹苗種市場，起初可以適當 地降低銷售價格，吸引更多的養殖農戶前來購買，并給予農戶苗種質量保證的承諾，對確實是由于苗種質量 問題的給予退款、

31、補苗或補償經濟損失，讓"顧客就是上帝”這一理念深入到養殖農戶心中。從市場調查研 究比較可以發現，我們公司的生態蟹苗成活率遠遠高岀人工苗，二者之比約為3:1，人工苗價格為 2000元/千克，若按等價比計算，我們公司的生態苗應該可以賣到6000元/千克左右。根據市場調查，按目前50%以上養殖農戶能夠接受的價位，同時考慮人工苗的市場價格，我們將產品價格初步定為2400元/千克，應該具有很大的吸引力。促銷策略我們的合作者一一盤錦三角洲河蟹養殖有限公司具有多年的生產經營經驗，并具有非常完備的的銷售渠 道和營銷網絡。公司可以利用這一渠道迅速打入河蟹苗種的銷售市場。在目前全國農村脫貧致富的戰略下，

32、農民的致富欲望很高，一般均會導致隨眾現象，公司在生產發展過 程中，將利用以一點帶動一片的效應，在各個不同區域建立多個養殖示范基地，用全套的科學養殖方法進行 生產管理，不僅起到宣傳示范作用，而且也能帶動其余臨近的養殖農戶和公司進行合作。公司也將對輔助宣 傳的養殖農戶以及養殖效果很好的農戶給予獎勵。獎勵的形式可以多種多樣，可以給予物質獎勵也可以給予 經濟獎勵。在公司發展有一定的經濟基礎和產品占有一定的市場時，可以采用獎勵便攜式收音機的形式，同 時在養殖農戶較為集中的鄉縣創辦廣播節目，宣傳養殖技術、介紹市場動態等一系列與公司和養殖農戶密切 相關的信息，安排技術人員作為特約佳賓，現場回答養殖農戶提岀的

33、養殖問題。另外，為了穩定老顧客和吸 引新顧客，公司可以對老顧客實行優惠政策，如在買苗時贈送部分蟹苗，力爭與農戶形成良好的長期合作伙 伴關系。隨著公司的發展，以后還可以在電視節目中宣傳公司產品，進一步擴大公司的影響范圍和影響力度。從總體上來說，由于公司銷售對象的特點，公司的銷售策略仍然將是實地宣傳，以點帶面的形式，加上 不斷進步的售后服務，力爭在短期內樹立公司的形象。銷售渠道隨著公司的發展，各生產基地可以形成網絡系統，苗種銷售可以輻射四周，并且相互補給。由 于我公司生態苗種優勢明顯，進入市場后若不注意保護必然會出現假苗或苗種混合現象，因此為保 護養殖農戶的利益，公司決定對相近范圍的養殖農戶采取送

34、貨上門的方法，一般不采用中介銷售機 構，以防其以次充好，損害公司形象。3、產品與服務產品理念：生態精品產品產生的背景八十年代以來，由于河蟹天然資源下降及河蟹價格上揚，河蟹的人工養殖逐漸在我國興起并得到推廣， 取得了巨大的經濟效益和社會效益。但是到目前為止，國內外的河蟹苗種生產多用工廠化孵育的方式，投喂 人工飼料和室內工廠化培養的單胞藻、輪蟲和鹵蟲無節幼體；采取換水、分苗、投藥、通空氣等措施來調控 水質，投資大、成本高，育苗的水質條件惡化，病害頻頻爆發，使苗種的數量和質量得不到保證，養殖的病 苗、弱苗造成養殖戶虧損，甚至是全軍覆沒；另外排放的養殖用水污染環境，海域已受到嚴重污染，富營養 化區域增

35、大，河蟹工廠化人工育苗岀現了危機。在近幾年，我國江浙等地沿海農戶開發了土池蟹苗，但他們 只是把室內集約化方式搬到室外。除布苗密度較稀外，其它如投餌與調控水質等方法均是室內工廠化人工育 苗方法的搬遷。河蟹土池生態苗就是針對當前養蟹業所面臨的上述嚴峻問題，以金送笛、李永函教授等導師及其他 們帶領下的研究生隊伍經過多年實地試驗研究，通過先進的水質調控技術，系列活餌料的培育技術等， 進行土池生態育苗而育出的河蟹苗。并通過大學生創業計劃，將其轉化為生產力，形成一項水產高新技 術產業，從而解決目前河蟹養殖過程中存在的種質退化、病害蔓延等一系列迫在眉睫的問題。“碧水蟹 業”這一構想也正是在這些技術支持和社會

36、呼喚中應運而生的。本公司將充分利用我國沿海遼闊的混鹽水體資源，從保護漁業水體環境岀發，應用生態學管理原則，利 用土池生產單胞藻、輪蟲、橈足類、枝角類等活餌料以培育生態蟹苗，改變室內工廠化孵育的傳統方式，是 我國大規模生產蟹苗的必然發展趨勢。產品及其生產的特點、生態苗的特點生態苗就是把河蟹的孵幼與育苗的整個過程完全置于室外自然環境中，應用生態學管理原則協調好水體生態系中的氮、磷、溶氧、PH等無機物及生產者、消費者和分解者四大部分之間的關系，即調控好河蟹幼體與生物、非生物環境間的關系；并在自然生態系中經過光、風、浪、雨，抵御疾病、躲避敵害和忍受理化因 子變化的考驗與鍛煉而育出的河蟹苗，蟹苗質量靠自

37、然狀態下的生存斗爭優勝劣汰而得到了提高。經過三年的攻關，本項目已經取得了重大突破，共生產出生態蟹苗試驗產品300 千克，通過在上海、江蘇、安徽、湖北、湖南等省市及本地的養殖試驗，取得了很好的效果。生態蟹苗表現出以下幾個特點：1. 抗病力強；2. 成活率高且穩定；3. 活力好，與天然苗相差無幾；4. 個體小，一般為 2030萬尾/Kg，單位重量的數量多；5. 無性早熟現象。在正常管理的條件下， 生態蟹苗的暫養成活率可達70%，最終養殖成活率可達 50%，即每千克蟹苗可產出一齡蟹 14 萬只。據多點調查， 98、 99 年兩年所產出的試驗生態苗每千克蟹苗產一齡蟹分別達到308 千克和 350 千克

38、，最高記錄達 720 千克，平均比工廠化人工培育出的蟹苗單位產出一齡蟹量高5 8 倍。下面分別是 98 年、 99 年兩農戶飼養我們的試驗生態苗的例子：盤錦市胡家鎮養殖戶李慶山 98 年購買生態苗 10 千克， 又從其它生產場購買人工苗 10 千克， 分別在兩個 池放養，結果生態苗共產出一齡蟹 3680 千克，而人工苗只產出 550 千克，差別相當明顯。99 年春盤錦市西安鄉農戶胡耀剛從某人工苗場買了 6 千克人工苗，入池三天就全軍覆沒。后來又購入 2 千克生態蟹苗，年終產一齡蟹 1280 千克，實現銷售額 12 萬元，不但彌補了春天的 4 萬元損失，而且還實現 凈利 6 萬元。以上類似的例子

39、不勝枚舉。二、 生態苗生產的特點生態苗在生產過程中體現出如下幾個特點：1.投資少，方便易行，由于使用天然生物餌料培育技術，且整個生產是在室外土池中進行，省去了工廠化育苗中昂貴的餌料費用和購買設備的投資，因此，大大降低了生產成本。2.整個生產過程中不投藥、不加溫、不換水、不投人工餌料，所以對環境污染小，生態效益和社會效益 顯著。此項目順利通過了省科委組織的專家驗收和鑒定，被專家們評價為“國內領先、國際先進”，并獲得了 遼寧省科技進步二等獎。同時，應用在本項目中的二項技術也取得了專利。用過試驗生態蟹苗的養殖戶盛贊 生態苗為“河蟹養殖業的救星產品”。目前我們參加本計劃的幾名研究生正在李永函、金送笛、

40、雷衍之等導師的帶領下進行生態蟹苗的培育的 系列子課題研究。目的是進一步完善該項技術，使之更加成熟，達到將此成果產業化的要求。試驗也已取得 了可喜的結果。本產品同國內外同類產品所用技術的比較室外土池生態育苗的水質調控技術是一項全新的技術，它同國內外同類技術對比分析見下表：表4土池生態育苗技術同國內外同類技術比較項目國外技術措施國內技術措施室內工廠化人工育苗土池生態育苗室內工廠化人工育苗土池育苗土池生態育苗DO同國內空白氣泵充空氣增氧增氧機充氣增氧合理施肥增殖浮游植物光合水溫同國內人工加熱控溫，水溫較自然水溫，變溫作用增氧和風力攪動大氣溶pH值同國內恒定換水、投餌，pH入增氧NH-N 和同國內一般

41、低于天然海水 pH，低于一般海水完全靠自然狀況下的水溫，NQN同國內用化學藥劑殺死浮游植部分換水，降低含水溫是變溫疾病控制同國內物來降低貯水池水的量調節水中浮游植物與浮游動餌料同國內pH投化學藥物和抗物（輪蟲）的量比關系來調控降低重金屬同國內靠勤換水或倒池來降低生素抑菌pH,用輪蟲來降低pH離子的方法同國內其含量、毒性蛋黃、鹵蟲無節幼由浮游植物吸收和硝化作用育苗用水同國內投化學藥物和抗生素抑體、新鮮魚蝦糜轉化來降低含量、毒性蚤狀幼體密同國內菌用EDTA絡合利用其環境增強蚤狀幼體體度控制同國內藻粉、蛋黃和鹵蟲無節部分換水排放于質，抵抗疾病養殖模式幼體環境土池培養輪蟲、橈足類和枝蚤幼與其他用EDT

42、A等化學絡合劑布親蟹時一次控角類等鮮活餌料生物的關系絡合反應來降低重金屬制利用生態調控的辦法解決水育苗結束的離子的毒性室外半封閉式養中的重金屬離子問題水質不斷換水，并排放于環殖只添加少量水，而不排放廢境蚤狀幼體以外的水于環境分苗生物完全殺滅布親蟹時一次控制室內集約化養殖同室內室外的生態、健康養殖蚤狀幼體以外生物完全蚤狀幼體以外的生物加以控殺滅制和利用富含有機物、NH4-N、由于浮游植物吸收和微生物N02-N、P04-P排放于環轉化，污染小境污染海水從以上對比可看岀： 河蟹土池生態育苗技術國外空白，國內也居領先地位。 該技術應用生態學管理原則,調控好水中的水化學因子與浮游植物、浮游動物、微生物間

43、的關系以及它們與河蟹蚤狀幼體間的關系，生態 管理、生態育苗，以達到社會、經濟、生態效益兼而得之得目的，是土池生態育河蟹苗的特點及創新點。再從河蟹系列活餌料的敞池培養與利用同當前國內外同類研究、同類技術的綜合比較來看，我們能夠在室外敞池里直接大規模地定向培養鞭毛藻、輪蟲、枝角類、橈足類等活餌料，而且，培育岀的活餌料高峰期與我們生產的生態蟹苗同步， 在國內外屬領先水平，這是我們進行河蟹育苗事業生態革命的基礎和前提條件。現將其與國內外同類技術的比較列表如下：表5系列活餌料培養技術與國內外同類技術比較關鍵技術本項目國外國內單胞藻培養方式室外敞池增殖工廠化封閉式培養室內錐形瓶或水泥池培養特點種類多樣化、

44、產量大種類單一、產量有限同國外輪蟲培養方式室外敞池增殖工廠化室內小規模培養特點投資小、量大、質優季節性強直接利用水體沉積物中的休眠卵或引種投資大、量較大、經強化可保證質量室內保種、擴種投資較大、量少培養經強化方可保證質量同國外枝角類、橈足類培養方式室外土池增殖利用水泥池培養同國外特點水體大、產量大水體小、產量小同國外產品的優勢本產品包含著導師們多年來潛心研究的成果：系列活餌料的敞池培育技術，水質調控技術和敵害生 物的生物抑制技術等，科技含量很高。整個項目的核心技術不易泄密，而且各生態因子之間是動態的組 合，重復性差，難以模擬。本產品由于是利用生態學原理培育岀來的，它具有目前市場上的工廠化苗及南

45、方的土池苗不具有的抗病 力強，成活率高且穩定，單位重量的數量多，最終養殖成活率高等許多特點。因此，它一經被養殖戶嘗試過， 就得到他們的認可。我們還擁有技術力量雄厚的創業團體，將保持其優勢繼續攻關，進一步完善科研成果，使產品的質量得到不斷地改善和提高；我們還有包括我們的導師在內的水產界的許多權威人士作指導；同時，我們也把科技開 發作為公司的立足之本。核心技術已申請了專利得到了保護。我們的養殖方式還有一個最大的特點是：河蟹生態育苗是一種健康的養殖模式，能帶來巨大的社會效益 和生態效益，是國家產業政策支持的方向。產品的經濟及社會效益分析目前，在水產經濟動物的增養殖生產中，一個十分突岀的問題就是苗種生

46、產日益艱難，即：人工育苗中 幼體大批死亡及岀售后的苗種在后續的養殖中成活率低。引起死亡的重要原因，一是缺乏優質的鮮活餌料，二是目前的海水污染和室內集約化育苗生產方式使育苗水環境惡化引發病害。本公司的生態蟹苗產品就是針對上述問題研發而生產岀的。本產品的生產是依靠土池規模生產單胞藻、輪蟲、枝角類和橈足類等天然活餌料及其合理利用來解決河蟹幼體的鮮活餌料問題；在了解河蟹蚤狀幼體與水中各餌料生物、非餌料生物間關系的基礎上，采取措施去害留益；通過調控水中浮游植物和浮游動物的比例來控制水化因子在適于幼體生長發育的適宜范圍內變化；利用并調動水生態系中的微生物和溶解性的無機、有機物來降低重金屬離子、無機氮化合物

47、（NH3和N02-N ）的毒性，采取健康的養殖方式，整個育苗過程，生態管理、生態育苗、且排放的水對環境基本無污染。比較室內工廠化人工育河蟹苗，用本產品所用土池生態育苗技術經濟效益顯著，現列表說明：表6工廠化蟹苗同生態蟹苗養殖扣蟹經濟效益比較項目室內工廠化蟹苗室外土池生態蟹苗蟹田成本（兀/kg田）2000左右48001kg大眼幼體個數（萬個）12 1620 26養殖1kg大眼幼體的其它成本（元）100010001kg大眼幼體養到扣蟹的產量（ kg）80> 300扣蟹售價（元/kg）4040-50投入：產出1:1 :室內工廠化人工育苗，由于苗質量不穩定，岀售后用戶反映不好，影響其企業的信譽，

48、故岀現育苗難，售苗也難的處境。土池生態河蟹苗，由于幼體經大自然低溫、變溫、pH與DO的變幅、風浪、光、雨和抵御敵害的鍛煉，苗的質量靠自然狀態下的生存斗爭優勝劣汰而得到保證，所以人們愿意岀高價買土池生態苗，土池生態苗的社會效益極佳。本產品是用生態育苗技術培育岀來的，由于整個過程均采用生態管理，且利用水中浮游植物和微生物來吸收、轉化育苗中的代謝產物，故育苗全過程中氮、磷和有機物等并不高，育苗結束后的用水基本做到無害排放，較之室內工廠化育苗排放水污染環境，土池生態育苗是一種健康養殖模式，有極好的生態效益。產品的推廣前景本公司的產品一一河蟹生態育苗是依據生態學原理，比較深入地研究了河蟹蚤狀幼體與非生物

49、環境、生 物環境關系的基礎上，將進行一整套的土池大規模培養河蟹系列活餌料的培育和河蟹土池生態育苗的生產。用擁有的這些高新技術進行河蟹育苗不但低成本、低投入，而且還將獲得高質量的產品和良好的經濟、社會 效益。本產品初步試驗生產，就收到了良好的效果和在社會上產生了強烈的反響，無疑是我國河蟹育苗生產 的必由之路，它將會大大地推動我碧水蟹業公司闊步向前發展，也將很好地推動河蟹養殖事業的發展。特別值得一提的是我們碧水蟹業公司研發的生態育苗在保護環境方面具有重要的意義。 我們在近幾年的河蟹土池生態育苗試驗中的育苗后期幾項水質監測結果與一些工廠化育苗廠家在 育苗后期的幾項水質指標監測結果的比較。表7生態池與

50、人工池的幾項水質指標比較NH4-NNO2-NPO4-PCOD mn來源、(mg/l)(mg/l)(mg/l)(mg/l)生態池人工池30從上表我們可以明顯看岀：我們研發的河蟹土池生態育苗在保護環境方面是工廠化人工育苗方式不能比 擬的二十一世紀是海洋的世紀，我們開發海洋，發展海水養殖事業，就要首先考慮到保護海洋環境資源。當 前海洋由于受到人們的不合理開發，水質條件變得越來越差，河蟹土池生態育苗為健康養殖提供了良好的范 例。保護生態環境，保護大自然，保護水資源，是關系到國計民生的重大事業。我們推岀的產品一一河蟹土 池生態育苗，正符合國家產業政策鼓勵和支持的方向，具有廣闊的發展空間和巨大的發展潛力。

51、4、公司的管理和產權法律結構有限責任公司公司組織機構股東會由全體股東組成，是公司的最高權力機構， 決定公司的經營方針及投資計劃，選舉或變更董事會成員，并決定有關董事的報酬事項，選舉和變更由股東代表岀任的監事，并決定其有關報酬，審議批準公司經營和 發展的重大事項。董事會由股東會選舉產生，是股東會的執行機構，對股東會負責。監事會是公司的內部監督機構，由股東代表和適當比例的職工代表組成，負責檢查公司財務，對董事及 公司管理人員在執行公司職務時違反法律或者公司章程的行為進行監督，發現有損害公司利益的行為時有權 要求其予以糾正，提議召開臨時股東會，行使公司章程規定的其它職權。總裁人選由董事會決定，設總裁

52、1人，負責公司的日常經營管理事務，并決定副總裁的人選。公司設有6個部門，分管技術、生產、營銷、財務、人力資源及公共關系，各部門主管由6個副總裁分別兼任，對總裁匯報工作。公司的管理組建一支團結一心的員工隊伍，創造一種合作、向上的管理文化。由于公司的管理隊伍較大，要求各部門責任明確；為了增進各部門間的協調與合作，要求管理人員不僅要熟悉自己的工作崗位，而且要了解公司其他部門的運行，鼓勵并組織管理人員互相學習業務知識。技術部是公司的核心部門，負責技術研發、技術培訓、質量監控及售后服務工作。技術研發工作采取產、學、研結合的方式，與有關院校建立合作關系，也可由公司內技術隊伍獨立承擔。生產部負責具體生產運作

53、及管理，具體生產任務由技術員及工人完成。營銷部負責公司產品的銷售，包括市場調查及分析、產品宣傳、市場開發工作。具體銷售任務由銷售員 完成。財務部負責公司內部的財務成本控制、會計、金融、投資活動，定期向總裁遞交財務報告，分析財務狀況并提岀建議。人力資源部負責公司的人力資源管理。各部門的人力需求統一報到人力資源部，必要時各部門主管可與 人力資源部主管一起進行人員招聘。人力資源部負責建立業績評估體系，對員工進行業績評估，作好人事記錄，為各部門負責人提供咨詢。同時根據組織、任務及個人的關系作好員工的總體培訓方案，進行系統、有 計劃的培訓工作。公共關系部負責處理公司的各種社會關系，為公司建立良好的社會軟

54、環境，主要工作包括公司形象塑造、企業經營戰略策劃及公共關系協調。在以上各部門間，特別要強調的是技術部與營銷部的協調合作，技術部應作好營銷部的技術支持，包括對客戶進行產前培訓，幫助客戶制定技術方案，以及對客戶進行技術跟蹤服務，真正達到以“公司+農戶”經營方式實現雙贏的目的。此外，技術部還應作好產品的質量檢查工作，傷苗劣苗決不岀廠，確保公司的品 牌形象。在管理過程中要及時發現問題并解決問題，特別是技術隊伍的穩定，要求公司管理人員要有強烈的人本 意識。技術人員的管理應建立一套相應的管理體系，如考慮給予業績優秀的技術員一定數目的期權股。溝通 是員工對公司產生信任的前提，作好溝通工作，首先要創造一種友好

55、的公司氛圍，同時要協調好公司發展和 員工個人發展間的關系，關心員工的自身發展。技術隊伍的管理碧水蟹業公司是一個以人為本、以技術為依托的高新技術產業，公司的目標是依靠技術的不斷創新降低生產成本，并以優質的產品占領市場，這就要求公司有一支精干穩定的技術隊伍。技術員的錄用采取招聘的 方式，根據公司的發展及生產目標確定招聘人數。采取一個技術員負責一片、專人專管的生產形式，實行利益與效益掛鉤。確定公司總的生產目標后，應確定個人目標計劃，根據每個技術員的工作表現及業績，確定相應的獎懲。鑒于室外養殖的特點，在人工的 調節下，多少還受自然環境的影響，因此要求對技術員的業績評估要客觀。作好溝通工作，了解每個技術員的生涯目標，對于工作岀色的技術員要倍加關注，及時了解個人動機及個人需求，采取正確的疏導和激勵的方法，使個人能更好地為公司目標服務。建立開明、先進的獎懲機制。為了激發技術員的主人翁責任感，鼓勵技術人員開展發明創造，進行技術 更新，對公司管理提出重要建議的予以獎勵；技術員組成技術管理委員會參與公司決策并有否決權。賢者上，庸人下，不拘一格，盡一切