1、歐陽文創(chuàng)編一個(gè)完美的銷售流程，是怎樣構(gòu)成的？時(shí)間:2021.03. 12創(chuàng)作：歐陽文約見客戶做過銷售的朋友都知道，約見客戶是開展銷售的第一步。約 見客戶的技巧有很多，一般客戶都會(huì)說自己很忙，不愿意接 待。那么盡量在約見時(shí)采用比較激昂有感染力的聲音進(jìn)行約見， 細(xì)節(jié)是：“采用2選1法則”。例：您是9點(diǎn)有時(shí)間還是10點(diǎn)方便呢？（客戶的回答回在這 兩個(gè)之間，產(chǎn)生其他回答的機(jī)率小）訪客前的準(zhǔn)備都說良好的準(zhǔn)備是成功的一半，著裝的準(zhǔn)備，心理的準(zhǔn)備， 資料的準(zhǔn)備，都是要準(zhǔn)備充分了才能出發(fā)。資料有日常公司常備資料和針對該客戶的個(gè)性化資料。還 有：別忘了帶一個(gè)小小的禮品。（也許會(huì)成為你成功的關(guān)鍵） 建立信賴感很多

2、做銷售的人都善于做這個(gè)環(huán)節(jié)，那就是贊美。陌生人Z 間總是會(huì)有抗拒和距離，尤其是對一個(gè)銷售人員。贊美是解 決這個(gè)問題的好辦法。歐陽文創(chuàng)編歐陽文創(chuàng)編當(dāng)然，老板大都聽煩了對他和他辦公室如何豪華等溢美Z 辭，所以贊美要恰到好處，否則適得其反。多創(chuàng)新，多關(guān)注 細(xì)節(jié)，贊美他的高雅愛好等。例：一個(gè)銷售人員初通風(fēng)水，他知道老板有這個(gè)愛好，贊美 老板的工廠是“虎踞龍盤、藏風(fēng)得水、五行不缺”老板大 悅。客戶需求分析很多銷售人員，包括中高級(jí)的銷售人員都會(huì)忘掉這個(gè)環(huán)節(jié)， 而直接開始講述產(chǎn)品，這是大忌。在和客戶寒暄屮慢慢的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，這個(gè)時(shí)候再進(jìn)行有 針對性的“下藥”，一針見血。醫(yī)生的“望、聞、問、 切”，就是客戶

3、需求分析的最好例子。講述產(chǎn)品這個(gè)是銷售人員的基本功，熟悉自己的產(chǎn)品，最好進(jìn)行互動(dòng) 式的講解。不要向講課一樣灌給客戶，尤其注意講解要通俗，隔行如隔 山，客戶不懂您的行業(yè)，這樣客戶會(huì)聽的睡著了。把你的產(chǎn)品講的80歲的老人、10歲的孩子都能聽懂，那才 是本事。競爭對手的分析講完產(chǎn)品后，可以進(jìn)行一次締結(jié)，但是客戶往往會(huì)提出“某 某公司”比你們?nèi)绾稳绾巍W陽文創(chuàng)編歐陽文創(chuàng)編競爭對手的分析要客觀一些，偏激的抨擊競爭對手，只能帶 來客戶對你的反感。一個(gè)原則：只說自己的好，不說別人的不好；只說行業(yè)現(xiàn) 狀，不說針對誰。異議的處理此時(shí)客戶已經(jīng)有了簽單的意向，但他會(huì)挑一些產(chǎn)品或價(jià)格方 面的毛病。這是任何一個(gè)消費(fèi)者的

4、通性，所以不要慌，想想 我們?nèi)ベI東西時(shí)也會(huì)在選定后隨口問問“能不能便宜點(diǎn)？” 產(chǎn)品的問題，可以給客戶再講一遍。價(jià)格的問題，要學(xué)會(huì)堅(jiān) 持價(jià)格，如果客戶提出優(yōu)惠，你立刻優(yōu)惠，這個(gè)生意基本沒 戲，客戶會(huì)認(rèn)為你的第一個(gè)報(bào)價(jià)太虛了，甚至覺得你的人不 真誠。締結(jié)銷售屮最重要的環(huán)節(jié)。很多銷售人員很會(huì)談客戶，但是不會(huì) 簽客戶。一味的和客戶海闊天空的神侃，直到客戶說：你先 回去吧，我考慮考慮！合適的時(shí)機(jī)“亮劍”，是銷售課程中重要的一堂。在客戶最 興奮的那個(gè)點(diǎn)上成交，不僅很快而且還有可能把單放大。這個(gè)時(shí)候也是2選1法則常用：可以問客戶“您是現(xiàn)金還是 支票？”順勢把合同遞過去。或者在要簽合同的時(shí)候說：您 公司全稱是“某某有限公司吧？” o歐陽文創(chuàng)編歐陽文創(chuàng)編忌諱跟客戶直接提簽合同，因?yàn)楹贤瑺砍兜椒尚ЯΓ蛻?會(huì)提高警惕，因此產(chǎn)生一系列的問題。客戶服務(wù)簽完合同，不是服務(wù)的結(jié)束，而是剛剛開始。產(chǎn)品本身的服 務(wù)是最根本的。除此之外：每周的短信，每月的回訪，每一 個(gè)和客戶相關(guān)的節(jié)日給他的驚喜等等。客戶轉(zhuǎn)介紹這是優(yōu)秀的銷售人員持續(xù)做出優(yōu)秀業(yè)績的法寶。在和客戶持 續(xù)的服務(wù)溝通過程中，贏得客戶的心，讓他主動(dòng)介紹自己的 朋友來購買你的