1、戰(zhàn)略顧問服務(wù)介紹戰(zhàn)略顧問服務(wù)介紹 安邦集團(tuán)安邦集團(tuán) 研究總部研究總部2012年年3月月26日日市場(chǎng)人員談項(xiàng)目市場(chǎng)人員談項(xiàng)目之一之一 Anbound Information2“戰(zhàn)略顧問服務(wù)戰(zhàn)略顧問服務(wù)”關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題1.1. 什么是戰(zhàn)略顧問服務(wù)（什么是戰(zhàn)略顧問服務(wù)（SCSC）？）？2.2. 戰(zhàn)略顧問服務(wù)適用于哪些戰(zhàn)略顧問服務(wù)適用于哪些客戶群體？客戶群體？3.3. 戰(zhàn)略顧問服務(wù)解決什么問題？戰(zhàn)略顧問服務(wù)解決什么問題？4.4. 戰(zhàn)略顧問服務(wù)的具體戰(zhàn)略顧問服務(wù)的具體方式？方式？5.5. 帶給客戶什么價(jià)值？帶給客戶什么價(jià)值？6.6. 戰(zhàn)略顧問服務(wù)的戰(zhàn)略顧問服務(wù)的銷售銷售賣點(diǎn)賣點(diǎn)？7.7. 推介服務(wù)要找

2、哪些關(guān)鍵人物推介服務(wù)要找哪些關(guān)鍵人物？8.8. 戰(zhàn)略顧問服務(wù)的價(jià)格？戰(zhàn)略顧問服務(wù)的價(jià)格？9.9. 戰(zhàn)略顧問服務(wù)與戰(zhàn)略顧問服務(wù)與專項(xiàng)專項(xiàng)研究的關(guān)系？研究的關(guān)系？10.10.戰(zhàn)略顧問服務(wù)戰(zhàn)略顧問服務(wù)對(duì)維護(hù)客戶關(guān)系的作用？對(duì)維護(hù)客戶關(guān)系的作用？11.11.戰(zhàn)略顧問服務(wù)與市場(chǎng)人員發(fā)展的關(guān)系？戰(zhàn)略顧問服務(wù)與市場(chǎng)人員發(fā)展的關(guān)系？ Anbound Information31、什么是什么是“戰(zhàn)略顧問服務(wù)戰(zhàn)略顧問服務(wù)” 1 1）面向客戶戰(zhàn)略決策層面的問題；）面向客戶戰(zhàn)略決策層面的問題；2 2）提供專業(yè)的評(píng)估意見和政策建議；提供專業(yè)的評(píng)估意見和政策建議；3 3）信息是基礎(chǔ)，溝通很重要！）信息是基礎(chǔ)，溝通很重要！4

3、 4）常年顧問服務(wù)，常年聯(lián)系客戶。）常年顧問服務(wù)，常年聯(lián)系客戶。一種智囊團(tuán)服務(wù)，支持客戶工作中的戰(zhàn)略決策、一種智囊團(tuán)服務(wù)，支持客戶工作中的戰(zhàn)略決策、幫助客戶進(jìn)行策略選擇，建立在溝通和信息研幫助客戶進(jìn)行策略選擇，建立在溝通和信息研究基礎(chǔ)上的專業(yè)顧問服務(wù)。究基礎(chǔ)上的專業(yè)顧問服務(wù)。 Anbound Information42、戰(zhàn)略顧問服務(wù)適用哪些客戶？戰(zhàn)略顧問服務(wù)適用哪些客戶？最適用于政府客戶！尤其是市、地、縣級(jí)客戶。最適用于政府客戶！尤其是市、地、縣級(jí)客戶。l有發(fā)展壓力，面對(duì)多種問題，缺乏專業(yè)咨詢支持；有發(fā)展壓力，面對(duì)多種問題，缺乏專業(yè)咨詢支持；l有可動(dòng)用的財(cái)政資金！花政府的錢，為政府辦事！有可動(dòng)

4、用的財(cái)政資金！花政府的錢，為政府辦事！需要外部專業(yè)咨詢的部分企業(yè)客戶（私企，國(guó)企）。需要外部專業(yè)咨詢的部分企業(yè)客戶（私企，國(guó)企）。l比較個(gè)性化，企業(yè)有真正需要解決的問題。比較個(gè)性化，企業(yè)有真正需要解決的問題。l投資等風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境控制投資等風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境控制 Anbound Information53、戰(zhàn)略顧問服務(wù)解決什么問題？戰(zhàn)略顧問服務(wù)解決什么問題？政府客戶政府客戶 地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的思路；地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的思路； 對(duì)地方發(fā)展戰(zhàn)略的評(píng)估；對(duì)地方發(fā)展戰(zhàn)略的評(píng)估； 對(duì)地方城市規(guī)劃的建議；對(duì)地方城市規(guī)劃的建議； 對(duì)地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策建對(duì)地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策建議；議； 對(duì)招商引資的策略建議；對(duì)招商引資的策略建議； 地方

5、發(fā)展如何獲得金融資地方發(fā)展如何獲得金融資源；源； 地方社會(huì)發(fā)展如何維穩(wěn)；地方社會(huì)發(fā)展如何維穩(wěn)； 地方如何應(yīng)對(duì)財(cái)政困局地方如何應(yīng)對(duì)財(cái)政困局？ 企業(yè)客戶企業(yè)客戶 對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型策略的評(píng)估和對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型策略的評(píng)估和建議；建議； 對(duì)企業(yè)把握宏觀形勢(shì)和產(chǎn)對(duì)企業(yè)把握宏觀形勢(shì)和產(chǎn)業(yè)政策的策略建議；業(yè)政策的策略建議； 對(duì)企業(yè)對(duì)外投資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)對(duì)企業(yè)對(duì)外投資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和建議；估和建議； 重大突發(fā)事件對(duì)企業(yè)的風(fēng)重大突發(fā)事件對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)和影響的評(píng)估意見；險(xiǎn)和影響的評(píng)估意見； 對(duì)企業(yè)重大投資的外部評(píng)對(duì)企業(yè)重大投資的外部評(píng)估；估； 企業(yè)戰(zhàn)略決策領(lǐng)域的其他企業(yè)戰(zhàn)略決策領(lǐng)域的其他問題。問題。安邦的優(yōu)勢(shì)安邦的優(yōu)勢(shì) Anbound I

6、nformation6宏觀宏觀l政治判斷政治判斷l(xiāng)宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析l安全環(huán)境評(píng)估安全環(huán)境評(píng)估l城市空間定位城市空間定位l公共政策解析公共政策解析l金融風(fēng)險(xiǎn)分析金融風(fēng)險(xiǎn)分析產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)l產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估l產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)評(píng)估產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)評(píng)估l產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)評(píng)估產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)評(píng)估l產(chǎn)業(yè)潛力評(píng)估產(chǎn)業(yè)潛力評(píng)估項(xiàng)目項(xiàng)目l項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析l項(xiàng)目市場(chǎng)評(píng)估項(xiàng)目市場(chǎng)評(píng)估l項(xiàng)目與環(huán)境評(píng)估項(xiàng)目與環(huán)境評(píng)估 Anbound Information74、戰(zhàn)略顧問服務(wù)的服務(wù)方式戰(zhàn)略顧問服務(wù)的服務(wù)方式 戰(zhàn)略顧問服務(wù)的形式和客戶權(quán)力：戰(zhàn)略顧問服務(wù)的形式和客戶權(quán)力：大量信息服務(wù)支持大量信息服務(wù)支持：針對(duì)客戶關(guān)注的多種：針對(duì)客戶關(guān)注的

7、多種問題，提供問題，提供1010次次/ /年的專題年的專題信息服務(wù)支持。信息服務(wù)支持。（注意，這是最主要的服務(wù)方式！）（注意，這是最主要的服務(wù)方式！）研討會(huì)研討會(huì)：每年參與：每年參與三三次專門的、有針對(duì)性次專門的、有針對(duì)性的研討會(huì)（以電話會(huì)議為主），針對(duì)客戶問的研討會(huì)（以電話會(huì)議為主），針對(duì)客戶問題提供針對(duì)性的專業(yè)評(píng)估、意見和建議（題提供針對(duì)性的專業(yè)評(píng)估、意見和建議（注注意：電話會(huì)議僅適用于年服務(wù)費(fèi)意：電話會(huì)議僅適用于年服務(wù)費(fèi)3838萬(wàn)元萬(wàn)元的服的服務(wù)方案務(wù)方案B B）；日常咨詢溝通日常咨詢溝通：針對(duì)客戶問題進(jìn)行日常的：針對(duì)客戶問題進(jìn)行日常的溝通，以電話、郵件的方式來(lái)有針對(duì)性的解溝通，以電話、

8、郵件的方式來(lái)有針對(duì)性的解答問題；答問題；突發(fā)事件評(píng)估突發(fā)事件評(píng)估：針對(duì)突發(fā)事件的影響提供：針對(duì)突發(fā)事件的影響提供評(píng)估意見。評(píng)估意見。專家評(píng)估的重要性專家評(píng)估的重要性 Anbound Information8重要的智囊團(tuán)隊(duì)的第三方意見重要的智囊團(tuán)隊(duì)的第三方意見專業(yè)而守密專業(yè)而守密郵件互動(dòng)為現(xiàn)代服務(wù)方式的重點(diǎn)郵件互動(dòng)為現(xiàn)代服務(wù)方式的重點(diǎn) Anbound Information91 1）提高客戶決策的科學(xué)提高客戶決策的科學(xué)化水平、信息化程度；化水平、信息化程度；第一時(shí)間的即時(shí)性的信第一時(shí)間的即時(shí)性的信息反饋。我們?yōu)樯虾：拖⒎答仭Ｎ覀優(yōu)樯虾：捅本┦虚L(zhǎng)們所做的就是北京市長(zhǎng)們所做的就是這樣的服務(wù)。這樣的服

9、務(wù)。2 2）專業(yè)的決策使政策成專業(yè)的決策使政策成功的可能性更大功的可能性更大；最終會(huì)；最終會(huì)讓城市形象更好，聲譽(yù)更讓城市形象更好，聲譽(yù)更佳，政策流程更經(jīng)得起時(shí)佳，政策流程更經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。間的考驗(yàn)。5、戰(zhàn)略顧問、戰(zhàn)略顧問服務(wù)帶給客戶什么價(jià)值？服務(wù)帶給客戶什么價(jià)值？3 3）把握形勢(shì)與政策變化，把握形勢(shì)與政策變化，規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)，尤其是規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)，尤其是避免主觀判斷造成的風(fēng)避免主觀判斷造成的風(fēng)險(xiǎn)。安邦在這方面擁有險(xiǎn)。安邦在這方面擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力。豐富的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力。4 4）一個(gè)在北京有一個(gè)在北京有2020年根年根基的專業(yè)咨詢班子，基的專業(yè)咨詢班子，對(duì)客對(duì)客戶的價(jià)值是多方面的！戶的價(jià)值是多方面的

10、！ Anbound Information10政府和企業(yè)常常聘用法律顧問，為什么讓更重要政府和企業(yè)常常聘用法律顧問，為什么讓更重要的戰(zhàn)略決策咨詢顧問缺失呢？的戰(zhàn)略決策咨詢顧問缺失呢？以不足一個(gè)專項(xiàng)研究課題的錢，聘用了一個(gè)專業(yè)以不足一個(gè)專項(xiàng)研究課題的錢，聘用了一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)提供一年的服務(wù)！團(tuán)隊(duì)提供一年的服務(wù)！戰(zhàn)略顧問服務(wù)覆蓋的領(lǐng)域廣，面對(duì)的問題多，提戰(zhàn)略顧問服務(wù)覆蓋的領(lǐng)域廣，面對(duì)的問題多，提供服務(wù)有彈性！供服務(wù)有彈性！6、戰(zhàn)略顧問服務(wù)的銷售賣點(diǎn)、戰(zhàn)略顧問服務(wù)的銷售賣點(diǎn) Anbound Information11服務(wù)對(duì)象：各種服務(wù)對(duì)象：各種“一把手一把手”！特點(diǎn)：做決策，說(shuō)！特點(diǎn)：做決策，說(shuō)了算了算

11、。l書記和市長(zhǎng)當(dāng)然是一把手書記和市長(zhǎng)當(dāng)然是一把手！企業(yè)老板也是一把手！企業(yè)老板也是一把手！l各個(gè)政府部門的首腦，也是一把手。如發(fā)改委主任。各個(gè)政府部門的首腦，也是一把手。如發(fā)改委主任。搞定一把手的秘書極為關(guān)鍵！搞定一把手的秘書極為關(guān)鍵！政府系統(tǒng)內(nèi)的辦公廳、政策研究部門負(fù)責(zé)人、戰(zhàn)政府系統(tǒng)內(nèi)的辦公廳、政策研究部門負(fù)責(zé)人、戰(zhàn)略發(fā)展部的負(fù)責(zé)人，也是重要的建議渠道！略發(fā)展部的負(fù)責(zé)人，也是重要的建議渠道！7、推介服務(wù)要找哪些關(guān)鍵人物？、推介服務(wù)要找哪些關(guān)鍵人物？ Anbound Information128、戰(zhàn)略顧問服務(wù)的價(jià)格戰(zhàn)略顧問服務(wù)的價(jià)格價(jià)格：價(jià)格：方案方案A：至少：至少18萬(wàn)元人民幣萬(wàn)元人民幣/年

12、年！方案方案B：至少：至少30萬(wàn)元人民幣萬(wàn)元人民幣/年年！內(nèi)容差別詳見客戶版介紹！內(nèi)容差別詳見客戶版介紹！專業(yè)團(tuán)隊(duì)的咨詢價(jià)值應(yīng)該遠(yuǎn)勝專業(yè)團(tuán)隊(duì)的咨詢價(jià)值應(yīng)該遠(yuǎn)勝“名嘴名嘴”的演講！的演講！l郎咸平的一次演講出場(chǎng)費(fèi)都是郎咸平的一次演講出場(chǎng)費(fèi)都是18萬(wàn)。萬(wàn)。誰(shuí)更有價(jià)值誰(shuí)更有價(jià)值？客戶客戶應(yīng)該有判斷應(yīng)該有判斷。如何讓客戶覺得更便宜？安邦做一個(gè)信息服務(wù)專如何讓客戶覺得更便宜？安邦做一個(gè)信息服務(wù)專項(xiàng)研究，一個(gè)最少項(xiàng)研究，一個(gè)最少30萬(wàn)元，多的上百萬(wàn)元！萬(wàn)元，多的上百萬(wàn)元！做一個(gè)做一個(gè)課題研究，最少一百萬(wàn)元起步。課題研究，最少一百萬(wàn)元起步。與客戶自建咨詢部門相比，戰(zhàn)略顧問服務(wù)很便宜！與客戶自建咨詢部門相比，

13、戰(zhàn)略顧問服務(wù)很便宜！l北京市一個(gè)普通公務(wù)員，一年的工資等北京市一個(gè)普通公務(wù)員，一年的工資等“硬成本硬成本”10萬(wàn)元，萬(wàn)元，算上福利更貴，而且是終生的！算上福利更貴，而且是終生的！ Anbound Information13注意，一定要區(qū)分戰(zhàn)略顧問服務(wù)與專項(xiàng)研究！否注意，一定要區(qū)分戰(zhàn)略顧問服務(wù)與專項(xiàng)研究！否則會(huì)吃虧，你的收入會(huì)減少！則會(huì)吃虧，你的收入會(huì)減少！戰(zhàn)略顧問服務(wù)是給客戶當(dāng)顧問，提供的是評(píng)估意戰(zhàn)略顧問服務(wù)是給客戶當(dāng)顧問，提供的是評(píng)估意見和政策建議！方式是：提供信息支持，開會(huì)與溝見和政策建議！方式是：提供信息支持，開會(huì)與溝通，不是寫報(bào)告！通，不是寫報(bào)告！專項(xiàng)研究是針對(duì)專門問題進(jìn)行的深入調(diào)查與

14、研究！專項(xiàng)研究是針對(duì)專門問題進(jìn)行的深入調(diào)查與研究！主要成果是研究報(bào)告和項(xiàng)目匯報(bào)！主要成果是研究報(bào)告和項(xiàng)目匯報(bào)！兩者投入不同，價(jià)格當(dāng)然不一樣。專項(xiàng)研究會(huì)很兩者投入不同，價(jià)格當(dāng)然不一樣。專項(xiàng)研究會(huì)很貴，一個(gè)至少貴，一個(gè)至少3030萬(wàn)元，甚至上百萬(wàn)萬(wàn)元，甚至上百萬(wàn)！9、戰(zhàn)略顧問服務(wù)與專項(xiàng)研究的關(guān)系？、戰(zhàn)略顧問服務(wù)與專項(xiàng)研究的關(guān)系？ Anbound Information1410、戰(zhàn)略顧問服務(wù)戰(zhàn)略顧問服務(wù)對(duì)維護(hù)客戶關(guān)系的作用？對(duì)維護(hù)客戶關(guān)系的作用？與客戶深度溝通，與決策層密切交流！與客戶深度溝通，與決策層密切交流！與客戶有常年交流，成為常態(tài)。與客戶有常年交流，成為常態(tài)。續(xù)簽產(chǎn)品、增訂產(chǎn)品還是問題嗎？只

15、是項(xiàng)目的一個(gè)續(xù)簽產(chǎn)品、增訂產(chǎn)品還是問題嗎？只是項(xiàng)目的一個(gè)必然組成部分！必然組成部分！產(chǎn)業(yè)專項(xiàng)服務(wù)需求的良好契機(jī)！產(chǎn)業(yè)專項(xiàng)服務(wù)需求的良好契機(jī)！ Anbound Information15 市場(chǎng)人員的市場(chǎng)人員的更高層次是更高層次是優(yōu)秀的公共優(yōu)秀的公共關(guān)系人員關(guān)系人員； 經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，系， 整合市整合市場(chǎng)資源；場(chǎng)資源； 銷售產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品和更為復(fù)雜的更為復(fù)雜的服務(wù)；服務(wù)；11、對(duì)市場(chǎng)和客服人員發(fā)展的關(guān)系？對(duì)市場(chǎng)和客服人員發(fā)展的關(guān)系？關(guān)系到你們的人生規(guī)劃！關(guān)系到你們的人生規(guī)劃！ 為客戶提供服務(wù)的郵件溝通樣本為客戶提供服務(wù)的郵件溝通樣本1 Anbound Information16收件人：收件

16、人：X X市委李書記市委李書記抄送：抄送：X X市發(fā)改委黃主任市發(fā)改委黃主任主題：對(duì)未來(lái)房地產(chǎn)調(diào)控政策的判斷主題：對(duì)未來(lái)房地產(chǎn)調(diào)控政策的判斷宏觀宏觀為客戶提供服務(wù)的郵件溝通樣本為客戶提供服務(wù)的郵件溝通樣本2 Anbound Information17收件人：收件人：X X集團(tuán)總裁集團(tuán)總裁抄送：抄送：X X集團(tuán)信息部主任集團(tuán)信息部主任主題：對(duì)主題：對(duì)X X行業(yè)未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略意見行業(yè)未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略意見產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)為客戶提供服務(wù)的郵件溝通樣本為客戶提供服務(wù)的郵件溝通樣本3 Anbound Information18收件人：收件人：X X市長(zhǎng)市長(zhǎng)抄送：抄送：X X市規(guī)劃局局長(zhǎng)市規(guī)劃局局長(zhǎng)主題：對(duì)主題：對(duì)X X市城市規(guī)劃的建議市城市規(guī)劃的建議城市城市正文：正文：尊敬的XX市長(zhǎng)： 您好！ 城市是一個(gè)超系統(tǒng)，任何有關(guān)城市的開發(fā)策略或計(jì)劃，都是一種系統(tǒng)解決方案。安邦集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)在于利用信息分析，可以處理或?qū)で螳@得最佳的系統(tǒng)解決方案，提供最貼近實(shí)際、最具操作性的開發(fā)策略予決策者參與客戶戰(zhàn)略決策電話會(huì)議的案例參與客戶戰(zhàn)略決策電話會(huì)議的案例 Anbound Information19客戶提供決策背景資料，參與人員和會(huì)議時(shí)間表客戶提供決策背景資料，參與人員和會(huì)議時(shí)間表主要問題或風(fēng)險(xiǎn)的事先溝通主要問題或風(fēng)險(xiǎn)的事先溝通安邦作出預(yù)研并及時(shí)參與電話會(huì)議安邦作出預(yù)研并