1、.1銷銷 售售 管管 理理.2何謂何謂“管理管理”?4管理管理就是“管人理事”4管理管理就是控制時間、金錢、人力的努力4管理管理就是指在特定環境下，對組織的資源進行有效的計劃、組織、領導和控制，以便達成既定組織目標的過程。.3銷售計劃的制定銷售計劃的制定.4分析現狀確定目標檢查效率、進行控制執行計劃制定銷售策略評價選擇銷售策略綜合編制銷售計劃對計劃加以具體說明銷售計劃過程銷售計劃過程.5需求預測銷售分配決定目標額銷售預測銷售計劃產品別地區別部門別銷售員別客戶別時間別銷售實施計劃分配銷售費用決定銷售費用預算銷售費用銷銷售售計計劃劃體體系系.6不可行初步預測整理分析企業過去現在的實績調整預測執行評

2、估可 行公司目標銷售目標制定程序銷售目標制定程序內部因素確定預測目標比較外部因素.7( 根據銷售主管銷售主管意見推測法( 根據銷售員銷售員意見推測法( 根據客戶客戶意見推測法( 時間序列分析法( 趨勢變動分析法銷售預測的方法銷售預測的方法.8預測過高預測太低產 品產品過剩沒有足夠的產品滿足顧客需要庫 存庫存過大低庫存客戶關系多數條款無效供貨不及時，顧客不滿意廣告促銷及公共關系費用過高沒有充足的費用滿足市場分 銷分銷費用過高分銷不充分價 格不得不降價價格上漲，忙于分配短缺的產品銷售人員人員過剩，目標設定太高沒有足夠的銷售人員涵蓋市場，區域設計不合理，目標太低銷售預測對銷售工作的影響銷售預測對銷售

3、工作的影響.9F銷售量F以前公司銷售量F以前行業銷售量F以前銷售人員銷售量F銷售潛力F銷售預測F活動目標決定定額水平的基準決定定額水平的基準F公司目標F公司政策F區域特點F消費者特點F競爭者F銷售報告F市場研究.10J 公平：定額真實地反映銷售的潛力。J 可行：定額可行并兼顧挑戰性。J 易于理解：易于理解定額數量及其分配理由。J 完整：與銷售定額相關的各種定額明確。J 靈活：依據環境的改變而改變才能保持士氣。J 可控：檢查執行情況，以便采取措施。合理銷售定額的特點合理銷售定額的特點.11地區： 單位：萬元序號項目1 月2 月-月11 月12 月合計備注1工資2低值易耗品3勞動保護品4水電費5報

4、紙雜志費6租賃費7差旅費8實驗檢驗費9交際應酬費10交通費11勞務費12郵電費13培訓費14樣品費15促銷費合 計計劃銷售額：銷售費用占銷售額比銷售費用估算表銷售費用估算表.12區域規劃的作用區域規劃的作用（1）實現客戶分級，優化時間管理。（2）明確市場責任，避免重復工作。（3）縮小核算區域，易于業績評估。（4）提高銷售業績，降低費用占比。（5）改善訪問質量，提升客戶關系。.13區域規劃考慮因素區域規劃考慮因素U 銷售區域目標U 銷售區域邊界U 銷售區域市場潛力U 銷售區域的市場涵蓋.14區域規劃的原則區域規劃的原則A 可行性可行性：目標一定要使銷售人員經過努力可以在一定時間內實現。A 挑戰性

5、挑戰性：目標的設置要體現出實現目標過程中的努力因素。A 具體性具體性：目標盡量數字化、明確、容易理解。.15選擇控制單元測定每個單元銷售量分析每個單元的工作量安排銷售人員銷售區域的設計遵循以下步驟銷售區域的設計遵循以下步驟.16銷售組織銷售組織O 組織的形式O 人員的管理.17地域型組織模式地域型組織模式A地區經理B地區經理C地區經理銷售經理.18東部地區經理西部地區經理A產品經理銷售人員分部經理銷售人員分部經理銷售人員分部經理東部地區經理西部地區經理B產品經理東部地區經理西部地區經理C產品經理銷售經理產品型組織模式產品型組織模式.19銷 售 人 員區 域 經 理A顧 客經 理銷 售 人 員區

6、 域 經 理B顧 客經 理銷 售 人 員區 域 經 理C顧 客經 理銷 售 經 理按顧客類型劃分組織模式按顧客類型劃分組織模式.20銷售隊伍區域經理地區銷售經理直供客戶管理經理銷售人員區域經理經銷商管理經理電話銷售人員區域經理電話銷售管理經理銷售經理按功能設計模式按功能設計模式.21銷售隊伍規模銷售隊伍規模. 將顧客按年銷售額分成大小類別。. 確定每類顧客所需訪問次數（每年對每位顧客的推銷訪問次數）. 每一類顧客數和各次所需的訪問數相乘，所得到的乘積就是整個地區的工作量亦即是每年的訪問次數。. 用每年所需訪問總數除以每個銷售代表的年平均訪問次數，便確定了所需推銷人員數。假設公司估計全國有100

7、0個A類客戶，2000個B類客戶；每個客戶每年需要的訪問數A類是36次，B類12次。這意味著公司需要每年進行6萬次訪問的銷售隊伍。假設每年推銷員一年進行1000次訪問，該公司需60位專職銷售代表。.22基本條件基本條件人才規格設定人才規格設定1. 有禮貌、能使他人產生好感2. 行動活潑、機敏3. 誠實可靠4. 能服從公司的指示*第一印象5. 受人喜愛的性格6. 個性樂觀7. 具有自我發展和向上求進的心理*未來潛力8. 身體健康9. 能自我管理10. 生活、家庭環境良好*背景資料*家庭教養優秀銷售代表的條件優秀銷售代表的條件.23方法方法（一）（一）方法方法（二）（二）一般需求一般需求 一般調查

8、 未來趨勢研究 他人意見 工作分析 任務分析 評估中心反饋 詳細資料分析特殊需求特殊需求 一對一的面談 小組面談 重點式面談 除分析以外，再加上會議評價評價精確性較小精確性較高決定培訓需求的方法決定培訓需求的方法.24培訓需求培訓計劃實施與評估5W2H確立預算編制課程安排場所培訓計劃的體系培訓計劃的體系.25培訓的方法培訓的方法（1） 講授法（2） 會議法（3） 小組討論法（4） 實例研究法（5） 職務演習法（6） 業務游戲法.26 +意志因素意志因素 +能力因素能力因素技巧知識人類需求態度員工績效績效模式績效模式.27激勵的方法激勵的方法（1）榮譽激勵法 。（2）責備激勵法。（3）競賽激勵法

9、。（4）凝聚力的激勵法。.28報酬制度的類別報酬制度的類別（1）純粹薪水制度（2）純粹傭金制度（3）薪水加傭金制度（4）薪水加獎金制度（5）薪水加傭金再加獎金制度（6）特別獎勵制度.29銷售行動管理銷售行動管理H 制定消費者訪問標準H 制定潛在顧客訪問標準H 有效支配推銷時間.30銷售人員的評估銷售人員的評估(1)信息來源信息來源(2)績效的正式評價績效的正式評價 銷售員之間的比較 現在與過去的銷售額比較 消費者滿意評價 銷售代表的品質評價.31銷售會議銷售會議l晨會l周會l月會.32主席的角色主席的角色提供信息教育訓練推銷觀念解決問題收集資料 主席與會人員.33報表管理報表管理 為什么銷售人

10、員都不喜歡填報表？ 為什么需要定期審閱報表？ 應仔細閱讀的的銷售報表.34與部署個別會談與部署個別會談_ 開放_ 誠懇_ 贊美.35客戶管理的內容客戶管理的內容1）基礎資料2）客戶特征3）業務狀況4）交易現狀.36客戶管理的原則客戶管理的原則 動態管理 突出重點 靈活運用 專人負責.37客戶等級客戶等級ABC分析分析.38客戶投訴提出處理方案總結評價答復客戶記錄投訴內容分析投訴原因客戶投訴記錄表提交主管批示確定責任部門判定具體責任人投訴是否成立通知客戶投訴表格管理處罰責任人實施處理方案客戶意見反饋客客戶戶投投訴訴處處理理流流程程.39通路（渠道）管理通路（渠道）管理 通路成員招募 通路成員激勵

11、.40垂直渠道沖突垂直渠道沖突貨款回收沖突。折扣率沖突。產品供應沖突。市場推廣沖突。通路調整沖突水平渠道沖突水平渠道沖突價格沖突。“勢力范圍”沖突跨地區“倒貨”。通路沖突管理通路沖突管理.41通路成員評估通路成員評估檢查每個分銷商的的銷售量銷售量檢查每個分銷商為企業提供的利潤提供的利潤哪些分銷商積極積極推銷公司的產品，哪些分銷商不積極推銷家查每個分銷商同時經營過少種與本公司產品相競爭的產品檢查哪些分銷商能及時訂貨及時訂貨，哪些不能計算每個分銷商訂貨單訂貨單的平均訂貨量檢查每個分銷商對公司推廣推廣活動的配合配合程度檢查分銷商所訂價訂價格的合理程度檢查每個分銷商對顧客的服務能力服務能力和態度，是否能滿足顧客的需求檢查每