1、清華萬博網絡技術公司融資說明書【最新資料，WORD檔，可編輯】融資說明書序列號001清華萬博網絡技術公司融資說明書遠卓創業咨詢公司BexcelVEntureConsult重要注意事項遠卓創業咨詢公司（“遠卓”）在北京清華萬博網絡技術有限公司（“清華萬博”或“公司”）所提供的資料基礎上準備本融資說明書（“說明書”），并代表清華萬博向有限的潛在投資者提供，其目的是向潛在的投資者提供有關本次融資的信息。本說明書所包含的信息是基于清華萬博提供的原始資料和其他可靠的來源，目的是用于協助潛在的投資者評價清華萬博，因此并不一定包含潛在的投資者所需要的所有信息。在任何情況下，潛在的投資者應對公司和本說明書提供

2、的信息進行調查和分析。本說明書中包括清華萬博對其今后業績的判斷和預計。這些判斷和預計并不一定完全準確。唯一有法律效力的信息將在確定的投資協議中論述。本說明書是在潛在的投資者簽署保密協議書之后提供的，其中所包含的信息只能用于評價本次投資，而不能用于其他任何目的。本說明書不允許以任何形式復制并提供給與評估本次投資不相關的人。所有收到本說明書的各方有責任為本說明書和其中所包含的信息保密，并且在被要求交還時盡快交還，而不保留任何復制件。潛在的投資者接收本說明書就表明其承認并同意本說明書中所包括的信息受其所簽署的保密協議書的保護。收到本說明書的潛在投資者只能把本說明書中的信息用于評價清華萬博，并且同意不

3、向其他任何人透露這些信息、擁有有關清華萬博的保密信息的事實、正在進行與清華萬博有關的交易的討論和談判的事實和任何其他有關可能交易的條款、條件及事實。收到本說明書的潛在投資者如要采取任何與所簽訂的保密協議不吻合的行動，必須事先得到遠卓的書面同意。收到本說明書的投資者如不想進一步評估清華萬博，或者由于公司或遠卓要求，應盡快將本說明書連同所獲得的其他有關清華萬博的資料送回遠卓，而不留任何復制件。所有有關清華萬博以及涉及清華萬博的可能投資的進一步信息，請與遠卓創業咨詢公司北京辦事處聯系。聯系人：王洋陳持平先生遠卓創業咨詢公司北京辦事處北京海淀區清華大學科技園學研大廈A1014室電話：傳真：電子郵件：目

4、錄重要注意事項1目錄21 背景情況4公司簡介4競爭優勢4市場規模及前景92 風險及對策13公司自身風險13行業風險14經濟、政治和法規風險14潛在的投資風險143 教育培訓業務15基本情況15業務現況15未來業務發展164 Internet信息服務21基本情況21業務現況22未來業務發展235 咨詢監理25基本情況25業務現況26未來業務發展266 IT外包29基本情況29業務現況30未來業務發展307 Internet內容提供業務33基本情況33業務現況34未來業務發展378 運營體系39關鍵領導手段40核心流程42清華萬博的目標管理體系45員工招聘4610 組織結構和管理層48股份制結構4

5、8組織結構48管理層49員工組成52招聘計劃5311 融資方案55資金需求55資金來源55融資的股權結構5612 財務計劃57總論57IT教育培訓57Internet信息服務61咨詢監理64IT外包6613 退出策略70A附錄711.背景情況公司簡介清華萬博網絡技術有限公司(TsinghuaWisdomNetworkTechnologyLimited簡稱清華萬博或公司)(是由清華大學信息網絡工程研究中心投資興辦的信息技術(InformationTechnology，IT)專業服務提供商，隸屬于清華大學企業集團，是清華大學第一家有內部職工股的股份制試點高科技企業。公司由原清華大學網絡技術培訓與服

6、務中心改制而成，籌建于1998年4月，于1999年6月正式注冊成立。公司的注冊資本為人民幣300萬元，其中清華大學占70%的股份，公司內部職工占30%的股份。清華萬博已經同國外戰略投資者合資成立了清華萬博控股的清華萬博在線網絡技術公司和清華萬博參股的宏維網信息系統公司，其中清華萬博的股東權益達到萬美元。另外，清華萬博將價值133萬人民幣的網絡設備作為資產投入。因此，經過初步評估，清華萬博的參與融資的資產已達到5143萬元人民幣。清華萬博希望在2000年第一季度內通過融資使公司資產總額達到7100萬元人民幣左右。清華萬博依托清華大學信息網絡工程研究中心一流的技術力量和資源，專業從事計算機網絡領域

7、的技術產品開發和技術服務業務。截至1999年底，公司的業務主要包括IT教育培訓、Internet信息服務、IT咨詢監理、IT外包服務、IT職業信息服務業務等。競爭優勢雄厚的依托實力清華大學清華大學是中國最高學府，也是國際一流大學，其雄厚的教學科研實力和務實進取、厚德載物的校風受到社會廣泛的贊揚和認同。建校近九十年來，清華大學始終站在國內高科技研究和產業的最前沿，培養并且儲備了大量的高科技專業人才。清華大學信息網絡工程研究中心清華大學信息網絡工程研究中心是國內計算機網絡領域技術實力最強的教學、科研和技術研究開發單位之一，擁有多位國內權威的著名網絡專家和教授。他們不僅工作在世界計算機網絡領域的尖端

8、前沿，而且參加過許多大型計算機信息網絡系統的建設，特別是主持規劃、設計和建設了國內最大的計算機互聯網之一一一CERNET(中國教育和科研計算機網）。清華大學信息網絡工程研究中心不僅設計和建設了CERNET而且還在一直負責CERNET運行和管理，因而培養了一批優秀的網絡技術人才，并積累了大量大型計算機網絡系統規劃、設計、建設和運行管理的經驗，為公司向市場提供高質量的網絡技術產品和高水平的網絡技術服務打下了堅實的基礎。全方位的IT專業服務圖1-1:IT專業服務的層次結構及主要廠商Gartner Group清華信息系統靠1萬 備廠商Gartner Group安礴集成商、監理商軟硬件設備（II ）設計

9、、招標、培訓、監 理、應用開發、運行管 理OB立項維修、維護（III）IT專業服 務企業。 監理服務、務是！浦住博亞服爵幅舄雉幗弱服務揭拱痢城戲潘雋麗博領先的 習的登氮胞位羋業務方向包括IT教育培訓服務、Internet信息服務，ITII夕卜包版卷、業服聚崢跳舞耨金判翔務有:IT專業服、IT咨詢IT教育培訓服務包括常設培訓、定制培訓、授權培訓、遠程培訓、職業教育和考試/認證共六項;Internet信息服務包括ISP、虛擬主機、主機托管、應用托管共四項；IT咨詢監理服務包括規劃立項、方案設計、方案評估/論證、工程監理、系統分析和技術支持共六項；IT外包服務包括平臺維護、運行管理、應用開發和升級擴

10、展共四項；IT職業信息服務包括IT職業信息庫、在線的IT專業咨詢和培訓、IT職業考試和認證體系共四項。領先的業務模式教育培訓業務清華萬博將成為國內最好的專業IT教育培訓企業之一，在企業形象、企業管理、技術水平、服務能力等都達到一流水準，使“清華萬博”成為國內市場，乃至亞洲市場上最著名的IT教育培訓品牌。清華萬博的教育培訓業務將從現有較大優勢的高端的專業培訓向市場潛力很大的低端的職業培訓拓展。進一步擴大常規培訓的規模；依托咨詢外包等業務建立的客戶資源,發展面向客戶需求的定制培訓；開展考試和認證業務；創建屬于自己的業界權威性培訓品牌，大規模建立全國范圍的授權連鎖培訓網絡；在政府部門的支持下建立國內

11、一流的信息技術學院，成為職業教育的基地。信息服務業務清華萬博已經和NASDAQ市公司MIH公司合資成立了一家清華萬博控股的清華萬博在線網絡技術公司和清華萬博參股的宏維網信息系統公司。清華萬博在線網絡技術公司現已成為國內領先的教育信息服務提供商。清華萬博在線將提供教育信息和個性化信息服務，并利用清華萬博的其他業務資源從事為IT專業界提供專門信息服務的業務。清華萬博在線將成為國內領先的教育和IT專業信息服務商。咨詢監理業務清華萬博的咨詢監理業務將在現有的國內航母級客戶的基礎上拓展客戶群規模。清華萬博將保持現有的國際水準的專家咨詢業務（IT及網絡戰略規劃、項目規劃、管理咨詢）并向市場容量很大的專業咨

12、詢業務（方案設計、技術監測、業務信息系統咨詢）發展。清華萬博的咨詢監理業務將會拓展相應的外包和培訓業務的客戶。IT外包業務清華萬博的信息技術外包業務現正與多家國際大型IT業客戶洽談合作，合作以多種方式展開。清華萬博的外包業務將以實現服務適應性和客戶控制性的最大化為原則，發展行業能力和經驗，向交通運輸業、通信業等高需求行業拓展業務。清華萬博利用自身在IT專業服務業的多業務綜合優勢，為客戶提供整合的外包服務，以高超的專業技術實力和強大的行業運作經驗協助客戶更有效拓展自身業務，實現雙贏目的。統一的業務渠道通過建立全國范圍的經營渠道，清華萬博將把授權連鎖培訓點、咨詢監理網絡和外包網絡統一起來。利用當地

13、資源根據客戶要求開展清華萬博授權的教育培訓；派駐公司人員開展當地網絡工程的咨詢監理業務；同當地公司和客戶合作承擔IT外包業務或服務于當地行業企業；了解當地客戶信息需求、獲取有關行業信息以拓展信息服務業務并建立遠程信息服務終端。四項業務共享渠道和網點，節約各方資源，提高運作效率。廣泛的業務范圍和嚴格的客戶滿意原則清華萬博的主營業務涵蓋了IT專業服務業的廣大范疇，但并不分散。清華萬博的業務是以信息技術服務業中的價值鏈延伸為取向的，確保其行業核心競爭優勢的確立、延伸與轉移。服務業一貫以客戶滿意為根本原則，清華萬博追求服務強適應性和高可控制性的經營準則可以保證清華萬博在IT專業服務業保持并拓展競爭優勢

14、。清華萬博以客戶需求為經營方向，依照客戶要求創新、定制服務業務，為客戶提供范圍廣泛的IT專業服務。圖1-2:清華萬博業務模式間的關系項目定向培訓咨詢人員培訓信息服務創新的產品和服務清華萬博將依托清華大學的雄厚高科技實力和強大的開發實力，積極拓展IT專業服務業務創新的方式和產品。在教育培訓上，清華萬博依據以往領先于IT培訓市場的經驗，探索出一條由高端市場切入，逐漸向低端市場拓展的發展戰略。在培訓手段上依靠網絡技術方面的優勢拓展遠程培訓業務，提高其中的技術含量。開展面向企業客戶的定制培訓，開發相應的服務產品。在咨詢監理上，清華萬博擁有清華大學的網絡信息技術專家的豐富學識，在網絡工程戰略規劃和管理上

15、將不斷提出適用于國內市場的創新方案，實現提高客戶IT運營效率的目的，并用以指導專業咨詢。外包業務上，清華萬博以協助客戶拓展其所在行業的特定IT專業服務為己任，而非簡單承包客戶信息技術業務。這種完全創新的外包業務模型會吸引客戶，實現與客戶雙贏的目的。Internet信息服務上，清華萬博將開發大量用于行業信息服務和個人信息服務的網絡工具及業務模型，拓寬Internet信息服務市場。雄厚的技術實力清華萬博是擁有雄厚技術實力的IT專業服務企業，其前身是清華大學網絡技術培訓與服務中心。它依托清華大學信息網絡工程研究中心一流的技術力量和技術資源，擁有多位曾參加過許多大型計算機信息網絡系統建設的國內頂級著名

16、網絡專家和教授，特別是參與規劃、設計、建設和運行管理國內最大的互聯網之一的中國教育和科研計算機網（CERNET）,獲得了國內同行的廣泛認同。高質量的人才結構清華萬博主要核心管理層全部具有計算機專業碩士以上學位，而且都在IT行業擁有多年經營企業的經驗。公司董事長吳建平先生是清華大學計算機科學與技術系教授和清華大學網絡中心主任，并任CERNET絡中心和專家委員會主任。公司總經理杜佩琳先生畢業于清華大學計算機科學與技術系，獲碩士學位，并具有十三年經營IT企業的經驗，曾任清華三艾計算機系統公司總經理、清華紫光集團副總裁。清華萬博的員工作為一個整體具有較好的教育背景和創新精神。公司員工75加有大學本科以

17、上學位，97%R有大專以上學位。公司平均年齡28歲，30歲以下占72%40歲以下占95%公司年輕而富有活力的員工隊伍成為清華萬博在國內IT專業服務領域市場創新、服務創新和管理創新的生力軍。清晰的股份制結構清華萬博是清華大學第一家準備進行股份制試點的高科技企業。公司由原清華大學網絡技術培訓與服務中心改制而成，籌建于1998年4月，于1999年6月正式注冊成立。公司的注冊資本為人民幣300萬元，其中清華大學占70%勺股份，公司內部職工占30%勺股份。目前，公司董事會決定，為配合進行本次融資，設計一套符合中國實際情況的管理層期權體系，于明年實行，從而進一步提高公司核心管理層的凝聚力，同時更有利于引進

18、外部優秀高級管理人才。圖1-3:清華萬博股份結構示意圖MIH公司(NASDAQ:柒清華大學企業集團70%30%清華萬博職工MWEB司95%清華萬博網絡技術有限公司60%5%宏維網信息系統公司清華萬博在線網絡技術公司市場規模及前景IT專業服務業的市場潛力巨大國外IT專業服務業已經成為一個龐大的產業，全球IT專業服務業總產值已經占到了整個IT業的37-38%,規模達到上千億美元，有望在2003年達到7220億美元。著名的IT專業服務企業有EDS、PerotSystems、CapSogetti、AndersonConsulting、GartnerGroup、IBMConsulting、CbtTrai

19、ning>VueTraining>SylvanTest、GlobalEducationNetwork等等，它們的產值和效益都十分驚人。如EDS1998年的營業收入達169億美元，GartnerGroup僅咨詢業務就達億美元以上。舊M公司聲稱，自己不是個硬件產品公司，而是個IT專業服務企業，其IT專業服務收入達260億美元。根據國外IT產業發展的實際狀況，當用戶建設一個大型計算機信息及網絡系統時，硬件、軟件和專業服務的投資比例通常是1:5:10，可見IT專業服務的投資比例是最大的。然而我國目前這個比例大約是5:2:1,這說明我國計算機信息及網絡系統的建設和應用的水平低，尤其在IT專業

20、服務領域與國外有較大的差距。但是，恰恰這種差距為本土IT專業服務提供商帶來最有前景的商業機會。進入國內IT專業服務業目前正是一個最好的商業機會從我國計算機應用發展的狀況來看，80年代是個單純購買硬件的階段，90年代是軟、硬件成套購買的“系統集成”的階段，而下個世紀將進入高度專業分工的“IT專業服務”的時代。圖1-4:國內IT行業發展歷程80年代是我國計算機應用發展的最初階段，國內用戶剛剛開始了解計算機系統，多數只認識到計算機系統中的硬件部分的價值，忽視軟件部分的重要性，也沒有建設整個.80年代上90年代：系統集成4下一個世紀：高度專業分工的IT專業服務<A計算機系統的概念。因此，多數用戶

21、只知道購買硬件產品，不愿意掏錢購買軟件產品和開發應用軟件，致使大量計算機硬件沒有合適的軟件環境和缺乏相應的應用軟件，無法發揮其功用，浪費了大量寶貴的資金。90年代，國內越來越多的用戶開始認識到軟件的重要性，也明白了建設完整的計算機系統，不僅僅需要硬件，而且還需要配套的系統軟件和應用軟件，并將之建設成一個完整的計算機系統，才能真正發揮出其作用，真正產生效益。因此，應這種市場需求的需要，以1993年聯想集團打出“系統集成”的旗號為標志，國內開始出現大量的“系統集成”公司。但是，計算機企業進入國內“系統集成”市場的最好時機是90年代的頭幾年，而現在的系統集成行業正處于競爭極其激烈的微利時期，系統集成

22、行業中許多主要的廠家紛紛考慮向IT專業服務的其他業務領域進行拓展和整合。進入二十一世紀后，趨勢將越來越明顯，過去的15年來在國外高速發展的這種高度分工的IT專業服務業，也必定會在我國的計算機和網絡應用市場高速發展，為我國的IT專業服務企業帶來無窮的商機。國內有關專家預計，僅目前的國內計算機技術培訓服務，每年就有10億人民幣以上的市場需求，而且還在逐年增長。而咨詢服務、定制應用軟件開發、外包等IT專業服務業務，雖然在國內剛剛還處在發展的初級階段，但其市場的潛力非常巨大，每年總共有百億元人民幣以上的市場需求，并且在年年增長。IT專業服務已經上升到集軟件、硬件、網絡、咨詢、培訓等諸多元素于一身的綜合

23、解決方案，稱為“IT業的第三產業”。據報道，國外企業一般愿意投入IT系統總費用的40%左右經費來購買相應的服務，另外，IT專業服務正從產品的束縛中解放出來。有償服務正成為IT專業服務業未來發展的趨勢。國內IT費用開支的重點集中在能夠觸摸和感覺到的東西即硬件上。但是發展趨勢表明大量的IT經費將很快轉移到軟件和服務上。據IDC預測，今后3-5年中，亞洲客戶的硬件支出占IT總費用的比重將下降到一半以下，服務經費開支將上升到超過30%。國內市場上IT專業服務費用的比重將略低于亞洲平均水平，會達到約20%左右。圖1-5：國內IT市場構成比例趨勢單位：百分比服務軟件硬件資料來源：IDC/ 綜合分析2001

24、IT教育與培訓是目前IT市場需求十分活躍而且供給遠遠小于需求的專業服務業務，也是能率先直接產生規模經濟效益的IT專業服務業務，許多IT公司已經開始關注并投入力量開發這種技術服務業務。由于中國的人口多，地域大，因此IT產業的市場規模也是非常大，所以IT教育與培訓的市場需求也十分巨大。不包括沒有開發出來的潛在市場需求，中國每年的IT教育與培訓的市場需求就在10億元人民幣以上，并預測這個市場需求將以每年50%以上的速度增長。1999年上半年，中國信息服務市場（其中包含咨詢監理、外包、信息服務等業務）實現銷售額108億元人民幣，與去年同期相比增長31。1999下半年信息服務業市場規模將超過135億元，

25、比上半年增長26左右；1999年全年信息服務業市場規模將達到244億元，比去年增長30左右。國內1999年在大型網絡系統方面的投資可達400億元。按5%這個較低的咨詢設計收費標準計算，咨詢市場容量為20億元。按更保守的計算口徑得出的咨詢市場容量是億元。考慮各方面實際因素，估計市場容量為8億元左國外的IT外包服務已經有10多年歷史。據IDG報告，2000年，全球IT系統外包業務市場將達到1510億美元，另據美國GardnerGroup公司報告，到2001年，全球的外包市場將達到1366億美元。根據信息產業部計算機與微電子研究所對我國IT行業1999年上半年市場的統計表明，我國IT專業服務市場實現

26、銷售額108億元人民幣，預計全年實現銷售額250億元人民幣，按國際通行算法，我國今年IT外包服務的潛在市場需求為40億元人民幣左右。2 風險及對策公司自身風險IT專業服務中的全新業務模式清華萬博的一些IT專業服務業務，如咨詢監理、IT外包業務和培訓的特許經營服務等等，在國內尚屬全新業務，所需大量的業務運作的對比資料和經驗可能不足。清華萬博的核心管理層具有豐富的企業管理經驗和行業背景，通過合理的戰略和管理體系將很快培養起企業的運營能力。清華萬博將通過引進國外高級IT專業服務專家、選送內部管理者出國培訓、同國外大公司進行項目合作等方式最快速最大程度地吸取國外先進的業務運作經驗，并組織專門人才進行本

27、地化，使之適應國內行業和市場的需要。客戶行業特定的專業知識外包業務的發展趨勢是面向客戶定制業務，協助客戶進行業務方向拓展，提高客戶業務運營能力。因此要求外包提供商對于客戶所在行業具有相當的認識，往往IT企業在此方面需要投入較多的資源。清華萬博首先以自身優勢明顯的IT行業為主要客戶拓展方向，在發展中不斷積累通信、制造等需求量很大的行業專業能力。考慮與行業中的有關企業或部門進行項目合作，共享資源。考慮與行業中的企業的IT部門合作成立服務于該行業的IT專業服務公司。戰略中潛在的低收益性清華萬博把一定量的業務放在Internet信息服務業務上，近期其中的ICP業務，如教育熱線、IT職業信息服務等的盈利

28、狀況尚不樂觀。這樣的戰略需要海量的資金和人力投入，且市場變數會影響預計的經營狀況。清華萬博堅信自身的專業優勢和獨特的業務模式，配合資本市場運作，從而形成清華萬博的Internet信息服務很好的回報前景對設備供應的依賴清華萬博的業務要依靠大量的IT設備，這些第三方產品的供應和銷售情況會影響到清華萬博的各項業務。設備的采購窒礙會直接減低清華萬博的業務量，設備的質量問題會直接影響清華萬博的服務質量。從而建立獨立的供貨渠公司將通過培訓等業務與IT和網絡設備供應商結成戰略同盟，道，避免供貨延期、短缺以及設備質量問題。對Internet國內發展水平的依賴現階段國內Internet發展與國際水平尚有相當大的

29、差距，例如，上網人數、帶寬、四大互聯網相互之間的連接帶寬、中文內容的缺乏等等。但是，包括教育網（CERNET和商業網在內國內互聯網絡的通信質量和速度將不斷改善，而且國家已把國內互聯網之間的相互連通作為急需解決的重要問題。因此，可以預見國內的上網人數將會高速增長，而且網上中文信息也將大大豐富。未來的競爭將加劇IT專業服務市場潛力巨大，而且關聯到幾乎所有國內增長最快的行業，眾多企業虎視眈眈。預計1-2年內，大型IT企業、大型其他行業企業和各種IT專業服務公司紛紛考慮由原先熱門的系統集成業務拓展到前景更光明的IT專業服務業務。清華萬博在IT專業服務行業已占有一定的先機，但是，如投入的資源不足，機會可

30、能會失去。伴隨行業規范性的不斷加強，清華萬博將注重自身資源積累，借助清華大學和CERNET網絡中心的科研和技術優勢，確立行業競爭優勢，使自身在IT專業服務業的競爭地位繼續得到提升。更重要的是，清華萬博決定進行本次股權融資，目的是加大對下屬業務的投入，抓住機會，保持領先。經濟和政策風險經濟風險在過去的20年中，中國經濟經歷了高速的良性發展過程。但是宏觀經濟環境仍然有發展減緩甚至倒退的可能性。政策風險國內的IT專業服務和網絡企業受到中國國內政策的一定保護。隨著中國進入WTO勺進程加快，未來可能會有更加開放的市場政策出臺。潛在的投資風險公司業務計劃和遠景預測的精確性此說明書所描述的業務計劃是依據現有

31、數據分析出的行業和公司前景預測。這樣的預測將受到多種風險因素的影響，包括但不僅限于宏觀環境、技術創新、市場競爭等等。3 .教育培訓業務基本情況IT教育與培訓是目前IT市場需求十分活躍、供給遠遠小于需求的IT專業服務業務，也是能率先直接產生規模經濟效益的IT專業服務業務，許多IT公司已經開始關注并投入力量進入這種業務。由于中國的人口多，地域大，因此IT產業的市場規模也非常大，所以IT教育與培訓的市場需求也十分巨大。據統計，不包括沒有開發出來的潛在市場需求，中國每年的IT教育與培訓的市場需求就在10億元人民幣以上，并預測這個市場需求將以每年50%Z上的速度增長，是一個十分誘人的大市場。目前國內尚還

32、沒有非常好的IT教育培訓企業，大多數培訓企業都處于“小作坊”生產狀態，不能滿足日益增長的市場需求，市場存在明顯的供小于求的狀況，更重要的是，國內市場現在尚沒有一個叫得十分響亮的IT教育培訓品牌。這一切給清華萬博帶來了非常難得的市場機遇。業務現況清華萬博已經有三年多的IT技術培訓的經驗，組織商業培訓業務也有近兩年的時間了。現在已經有20多人的業務隊伍專門從事IT教育與培訓業務。正在與多家國際上最著名的IT企業進行合作，在國內發展IT教育與培訓業務。如：CISCOIntel、Nortel（Bay）、IBMlHRCabletron等。CISCOS統認證培訓是清華萬博主要的培訓業務。清華萬博是北京第一

33、家CISC必司認證的培訓機構，現占有北京地區約20%r場份額。ciscos統認證培訓屬于高端網絡技術培訓，市場通行價格較高（具體見下表）。清華萬博從事此項業務的利潤比較高。表3-1:CISCO系統認證培訓中級課程費用表（單位：美元）授課時間1類巾場2類市場3類市場1天500250-750500-10002天300-800500-1000700-12003天625-1125850-13501000-15004天1000-1501300-1801500-2000005天1135-1631500-2001800-230500表3-2:CISCO系統認證培訓高級課程費用表（單位：美元）授課時間1類巾場

34、2類市場3類市場1天550350-850700-12002天350-850600-1100900-12003天675-1175950-14501200-17004天1050-1551400-1901700-2200005天1185-1681600-2102000-250500在Intel、Nortel（Bay）、舊M、HRCabletron等各項認證培訓業務中，清華萬博是北京地區唯一的指定培訓機構，將在1-2年內壟斷這方面市場，并且在出現競爭對手以后繼續保持優勢。清華萬博自己研制和開發自有產權的培訓產品，如：網絡技術基礎培訓（9901）、網絡安全技術培訓（9902）等，已經具備了發展有產業規模

35、的IT教育與培訓業務的良好基礎。未來業務發展清華萬博是清華大學投資的企業，在商業信譽、技術資源、技術人力、教學經驗等諸多方面，都有比別人更強的基礎和條件，特別是主持建設和運行管理CERNET清華大學信息網絡工程研究中心，在國內IT領域有著非常好的信譽和非常大的影響，對清華萬博發展IT專業服務業務會有很大的幫助。遠景發展目標1） .成為國內最好的專業IT教育培訓企業之一，使企業形象、企業管理、技術水平、服務能力等都達到一流水準。使“清華萬博”成為國內市場上，乃至亞洲市場上最著名的“IT教育培訓”品牌；2） .IT教育培訓營業規模在三年內達到年營業額8000萬元左右，凈利潤達到2500萬元左右；3

36、） .爭取使“清華萬博IT教育培訓”在三年內成為獨立的公司；4） .建立統一品牌的、覆蓋全國的IT教育培訓業務網和職業認證（考試）網；5） .跟蹤研究最新的IT技術，開發豐富的培訓產品，作為大力發展IT教育培訓業務的基礎。基本業務發展策略1) .品牌經營策略注重各項培訓業務間的融會貫通，以培養建立“清華萬博”的在IT教育培訓市場上的整體品牌為業務發展原則。2) .全方位市場策略、教育與培訓并重培訓業務主要面對的客戶群為有專業需求的人士，教育業務主要面對的客戶群為有職業需求的的人士，二者的市場定位有一定差異。此外在投入規模、運營方式、回報手段等方面，二者也有較大區別。清華萬博針對教育和培訓業務的

37、有機聯系和實際區別制定出詳細的發展計劃和運作模式，兩方面并重，全面占領市場。3) .技術為本的策略清華萬博擁有強大的技術優勢并且同時開展著多項網絡技術方面的業務，教育培訓業務將利用清華萬博的技術特長，在業務模式中充分發揮技術特長。一方面保證教育培訓業務的運作質量，另一方面良好的技術背景可以確保清華萬博在開拓自己的品牌培訓中處于行業領先的地位。4) .市場網絡策略清華萬博的教育培訓業務同咨詢監理、外包、軟件分銷等業務將共享清華萬博建立的服務和營銷渠道。廣泛而高效的渠道可以大大加快教育培訓業務的拓展，并且有助于各項業務在價值鏈上的關聯和延續。5) .培訓、考試和認證結合的策略培訓、考試和認證是教育

38、培訓體系中流程鏈中的三大步驟。清華萬博將利用自身的渠道和技術優勢有計劃地開拓這三項業務，在投入相對較小的情況下獲取更大回報，并且得以建立清華萬博全系列的教育培訓服務體系。6) .充分利用先進技術手段的策略清華萬博將跟蹤網絡技術和多媒體技術的發展，充分利用先進的網絡技術手段發展遠程培訓業務，充分利用多媒體技術手段開發豐富的培訓產品。7) .聯合辦職業教育的策略伴隨國內市場對于IT人才的數量和質量要求的日益高漲，傳統的專業培訓已經越來越難以滿足社會對IT方面的人力資源的渴求。大規模專業化的IT職業教育是解決這一市場需求的最優方式。清華萬博將依托自身良好條件和背靠清華大學、CERNET絡中心的優勢，

39、以現有教育手段為基礎，發展成自己的教育培訓品牌，直至建設清華萬博品牌的大規模的IT職業教育基地。業務規劃根據市場的需求狀況，清華萬博經認真研究和探索，策劃出一整套發展IT教育培訓的經營方案。計劃開展六種培訓業務，來滿足整個培訓市場的需要。1).常設(標準)培訓：通過公開向市場招生，由學員直接報名而組織的標準培訓課程。包括：廠商合作：由廠家開發并授權的標準培訓，如：CISCOIntel、Nortel（Bay）、舊M、HP等。自行開發培訓：自行開發的培訓如：現已經設立的課號為9901、9902的網絡技術課程等。2） .定制（外包）培訓：直接與客戶單位洽談，根據實際需求，專門為客戶設計并組織實施的定

40、制培訓。3） .授權培訓:包括特許經營（連鎖店）和產品授權。特許經營（連鎖店）是通過連鎖店的經營方式在全國范圍內發展標準的培訓業務，統一品牌，統一培訓產品規格，統一培訓服務質量，形成全國市場的統一品牌的培訓網絡，從而達到擴大業務規模的目的；產品授權是將我們的培訓課程產品以產品授權的方式授權給其它培訓企業，并提供標準規范的課程管理、教材、講員培訓、考試、認證等。圖3-1:清華萬博的授權培訓業務產品授權以作為其他各項亞授權培訓 施，同時2清華萬博特許經營么與通釉陶訓k務開謖的外地培力崎翻喇序基砸圖3-2:授權培訓同其他業務共享資源4）.遠程培訓：利用網絡及其它 教育的方式，進行網絡“函校式”培訓遠

41、程教育終端定制培訓網點止匕UZ?區權培訓中啟自主培訓網點長期服務于固定 客戶的機構氐檔培訓，放到網上，采用遠程圖3-3:根據不同條件開展多種遠程教育方式:網絡 知識 體系職業認證（考試）部考試/認證體系規劃圖3-4:清華萬博職業認證（考試）業務基本結構萬博各培訓事業部其他教育培訓機構跟蹤市場期業認訐（考試）服務為有作實璃闞制啦獴嘏高跡蟀長，力卜萬博將嘗試依靠CERNET挑工如那授權培訓一一"CERNET書”。由教育部和CERNET絡中心制定國內郵界網義術培訓規范，由清華萬博負責具體實施教育培訓和考試認證業務。由此借助教育部和、CERNET絡中心的權威性擴大市場占有量、鎖定客戶群，并有

42、助于擴大清華萬博在培訓方面的品牌效應。4） Internet信息服務基本情況行業和市場截至1999年6月30日CERNET、的國際出口為8M字節，帶寬相又t較大，使得CERNET與國外網絡的信息交互質量較好。但是CERNET國內其他主要互聯網的連接帶寬非常小，信息交換不暢。表4-1:國內大型網絡互連情況（單位：字節數）：CERNETT科技網連分CERNET*吉通網連接帶CERNET1公眾網連府寬寬寬10M512K2M來源：CERNET絡中心清華萬博是CERNET干網上的服務提供商，由于CERNE和公眾網的連接在短期內即將順利地達到155M域100M濘節的龐大帶寬，清華萬博白網絡環境將和北京電信

43、（公眾網頂端）一樣，成為不僅僅是CERNE和甚至是中國國內最好的ISP。清華萬博信息服務同其他主干網間聯系的瓶頸問題將不復存在。清華萬博不僅可以為教育單位服務而且可以為更多的非教育單位用戶服務。對于用戶來說，由于連接速度很快，在CERNET上訪問網絡同訪問其他商業網絡的質量完全一樣，而CERNET的精華萬博比起公眾網還有不計國內流量費這一很主要的優勢。因此清華萬博依靠雄厚的技術服務基礎，配合以有效的營銷手段，信息服務業務會有高速穩定的發展。競爭對手清華萬博在ISP業務服務商的競爭對手主要有兩類：電信類和非電信民營類。電信類競爭對手主要包括國家級ISP,如吉通、科技網、公眾網（北京電信，上海熱線

44、，廣州視靈通）、聯通及各地方電信部門。相對處于壟斷地位，但大多數服務水平很一般。CERNET其他主要互聯網的155M域100M旌接開通后，出于在個性化服務的技術上和價格上的較大優勢，清華萬博將處于競爭中的有利地位。非電信民營類競爭對手主要包括東方網景、世紀互聯、邁至科、瀛海威等民營高科技公司。這類公司的網絡硬件和服務環境一般，清華萬博在設備、技術和服務上的相對優勢比較明顯。客戶群需求根據CNNIC勺調查結果顯示，吸引客戶的主要因素是網絡環境（及質量）、服務質量及價格。表4-2:用戶選擇網絡服務商(ISP)最主要的因素連線速度服務質量價格知名度其他43%25%22%6%4%來源：CNNIC從目前

45、直至今后較長的一段時間內，中國的網民將以年輕人為主。從CNNIC1半年的統計報告可以看出，這一群體大多集中在CERNET。國內最大的知名網站如新浪網、搜狐、網易等紛紛來CERNET主機托管，其中新浪網等幾家網站采用了清華萬博的主機托管業務。表4-3:國內上網用戶的年齡段比例16歲以下16-2021-2526-3031-3536-4041-5051-6060以上%來源：CNNIC業務現況Internet信息服務主要包括主機托管(SeverHosting)、虛擬主機(WebHosting)、應用托管(ApplicationHosting)和全包(Outsourcing)四個層級。圖4-1：Inte

46、rnet信息服務的業務結構清華萬博的Internet信息服務業務以現有的盈利狀況良好的主機托管業務為基礎，針對市場發展前景，在應用托管業務上加大投入，并結合自身的培訓、咨詢和外包等業務在全包業務上有所拓展，成為國內領先的Internet信息服務提供商。清華萬博現有業務包括：域名申請：分配IP地址；主機托管：滿足不同層次用戶的需求，為托管主機用戶提供10M共享，10M獨享及100M獨享三個層次的服務；虛擬主機：標準化、流程化服務，提供各種標準的功能性服務及個性化服務；主頁制作：專業化、個性化服務；撥號接入（代理）：標準化、流程化服務；專線接入（代理）：標準化、流程化服務；未來業務發展主要戰略分三

47、個階段：準備階段（CERNETH其他主干網互聯后）：提高機房、技術、服務標準，擴大基礎設施規模和標準。第二階段（CERNE加其他主干網互聯后）：增加銷售力量，并加大市場宣傳力度；增加客戶服務力量；增強技術力量。第三階段：在全國各大網絡節點地域，設置清華萬博的代理機構。戰略實施方式標準化服務清華萬博的主機托管業務已經開展一段時間，形成了較為完善的業務模式和流程。融資到位后，清華萬博將繼續細化Internet信息服務業務，使業務流程中的每一步都有章可循，業務模式中的每部分工作都能落實到具體的人員和部門，從而有效地保證服務效率和質量。目前ISP服務的大多數業務已經基本上有了比較標準的模式程序，只要加

48、以細化和修改就可以。宣傳手段大量印制面向媒體和用戶的宣傳資料和服務手冊，將價格和服務項目等內容進行說明。清華萬博將與包括自己客戶在內的國內外知名網站充分合作，全面地在網絡上的著名搜索引擎上進行注冊。市場發展清華萬博將通過參加一些教育部門的主管會議，通過對與會者的介紹來吸引客戶，對沒有上網的有關單位以發送印刷品的方式進行宣傳，以吸引潛在客戶。清華萬博的目標客戶群不是定位在和其他小ISP服務商的爭奪上，而是發揮在CERNET的地位優勢,以綜合全面的解決方案和周到的服務吸引大客戶，實現本項業務的高回報規劃。5.咨詢監理基本情況國際宏觀情況宏觀上看，咨詢服務的市場相當廣闊，根據世界IT咨詢業報告，19

49、97年IT咨詢的全球市場達到了470億美元，本行業當中的頭50家公司普遍實現了27左右的增長。國際主要IT專業服務企業的IT咨詢業務一般年營業額可達到幾億美元。整個IT行業對咨詢業務的熱情都在高漲。工程咨詢業概況在國內，國家對工程咨詢業定位較高，設立了專門的管理機構。九屆人大一次會議通過的政府工作報告強調“各類項目都要做好可行性研究，所有投資都要講求效益”。改革和發展的新形勢要求加強工程咨詢。國內獲得甲級工程咨詢單位認證的機構有1，000家以上，從業人員10萬左右。IT工程咨詢監理業的地位信息技術的發展既給工程咨詢業帶來了新機遇，也帶來了挑戰。目前，工程咨詢業界將IT咨詢歸類為傳統的電子行業咨

50、詢，還沒有給予其獨立的地位。隨著IT業逐漸成為主流產業，可以相信，人們會象接受傳統工程咨詢一樣來接受IT咨詢，IT咨詢監理業將會獲得其應有的位置。網絡工程咨詢現狀網絡工程在IT業所占比例越來越大，并且由于其技術復雜度最高，項目投資最大，因而網絡工程咨詢監理在IT咨詢業中的比例相對更高，成為IT咨詢的主要業務方向。市場容量分析國內用戶對網絡技術咨詢的需求量很大。國家各大部委經國家審批的大型網絡項目均需要咨詢。據不完全統計，全國今年在大型網絡系統方面的投資可達400億元。按國際標準的下限5%這個較低的咨詢設計收費標準計算，咨詢市場容量為20億元。據IDC研究報告，該市場正伴隨著人們對技術咨詢服務的

51、深入認識而以每年50%的速度增長。近年來，中國信息服務市場發展態勢良好，市場增長率遠遠高于軟硬件產品的市場增長率，但總的來說，中國信息服務市場才剛剛起步，信息服務市場在整個信息產業市場中的市場份額還沒有達到應有的水平，預計今后信息服務市場仍將保持高速發展。1999年上半年，中國信息服務市場（其中包含咨詢業務）實現銷售額108億元人民幣，與去年同期相比增長31。其中，系統集成（網絡系統技術服務）實現銷售額億元，占總額的；網絡服務實現銷售額億元，占總額的；專業服務實現銷售額億元，占總額的；數據庫服務實現銷售額億元，占總額的。1999下半年信息服務業市場規模將超過135億元，比上半年增長26左右；1

52、999年全年信息服務業市場規模將達到244億元，比去年增長30左右國內1999年IT咨詢的市場容量為8億元左右。網絡工程咨詢作為一門“古老的”新興業務，雖已形成了一定的趨勢和規模，但與潛在的市場需求相比，目前的市場規模還遠遠不夠。競爭者情況國內獨立開展網絡工程咨詢業務的機構寥寥無幾。主要競爭者是市場上具有一定規模的網絡系統集成商，全國有幾十家大型系統集成商。這些系統集成商一般具有兩大劣勢：1).技術實力不足。從事咨詢的專業人才稀缺，而大都有工程技術人才充任，使得咨詢質量很難進一步。2).服務的中立性不強。系統集成商大多代理某一種或為數不多的幾種產品，其咨詢服務中的設備選型業務也出于自身利益而向

53、代理產品傾斜，這樣往往會損害客戶利益。與他們相比清華萬博從事網絡技術咨詢的優勢相當明顯。業務現況清華萬博網絡技術咨詢監理服務中心是公司對外承接網絡技術咨詢和網絡工程監理業務的部門。成立伊始，從清華大學網絡研究中心續接了幾宗進行中的業務，并開始獨立對外承接業務。清華萬博網絡技術咨詢監理服務中心目前已經開展的主要業務方向有：項目規劃立項、總體方案設計、方案評估論證、網絡工程監理、網絡系統分析、項目總承包和信息技術服務承包業務。對于政府機構、國家部委信息中心等主要客戶，清華萬博借助清華大學信息網絡工程研究中心教授和公司高級專家以其理論和經驗提供下列七類專業化高水準網絡技術咨詢服務：1) .戰略規劃：

54、制定信息技術戰略、制定信息技術規劃及提供決策依據等；2) .項目規劃：編寫項目建議書、可行性研究報告；3) .方案設計：編寫總體方案；4) .招投標商務：設備選型、招投標操作等；5) .技術監測：進行方案論證評估、工程監理、驗收、系統分析評測；6) .網絡系統管理咨詢：項目組織和管理、系統運行管理咨詢；7) .業務信息系統咨詢：客戶業務信息系統。公司在這方面的主要業績有：國家某部委的網絡工程的總體方案設計、國內一家大型油田的綜合信息網的分析與規劃、國家某部委辦公信息網絡系統項目總承包、國家某部委電子商務備份工程總體方案的評估論證和某大型中心醫院網絡工程監理等。未來業務發展清華萬博采用國際通用的

55、評估體系，對于IT咨詢業務上的自身業務特性和行業客戶需求進行細致分析和評估，獲得了行業需求與清華萬博業務特性相關契合度的比較，結果如下表。表5-1:業務優勢分析表（5分制）業務特性優勢對顧客的重要性1、專業化程度4提高水平42、中立原則4完全從顧客利益出發43、服務一體化5降低顧客成本44、技術水平5顧客的根本利益55、信任度3信任46、關管度4聲譽47、質量4生而攸關58、價格3非常重要59、周期2越快越好410、后續服務4放心411、外延服務1有好，無也可312、額外服務3有最好213、資質1法律保證314、與業務的結合度3視情況:而定315、格式2規范化316、前瞻性4站得高，看得遠417、務實性3易于操作418、ISO90001專業保證119、知名度2聲譽320、實踐經驗4保證服務的合理化4資料