1、.wd2021年度營銷方案第一局部：銷售部署一、2021年度存量解讀依照公司的銷售要求，結合目前經(jīng)濟環(huán)境與樓市近況，工程在2021年度主要面臨殘酷的當?shù)厥袌霏h(huán)境與宣傳工作不到位的兩個重大問題，同時加上前期工程的眾多問題，銷售任務的完成將變得更加困難。目前剩余商品房住宅情況住宅剩余 128套 合計面積：約11840左右 均價：4400元左右 共計：5210萬左右二、2021年度目標解讀結合目前市場現(xiàn)狀，工程推廣能否順利進展在很大程度上取決于2021年度大的經(jīng)濟環(huán)境的開展形勢,依據(jù)原先對市場的判斷，對2021年度的營銷任務做如下大致安排：按完成可銷售住宅總量的72.95-97平方占有總量65%作為

2、銷售最底值控制，即住宅128套，在128套的根底上完成65%共計83套總銷售金額3378萬元非回款量，爭取在此根底上突破。營銷周期起止時間銷售目標累計套數(shù)完成銷售額第一階段：該階段為傳統(tǒng)淡季2021年1月-2021年3月87270萬RBM第二階段：大環(huán)境形式是否轉暖，該階段將初見端倪2021年4月2021年7月 40331351萬RBM第三階段：傳統(tǒng)的購房旺季2021年8月2021年10月 37311250萬RBM第四階段：年底回鄉(xiāng)人員 2021年11月2021年12月 1512507萬RBM累計一年100%833378萬RBM各方案銷售任務分解安排：銷售任務2套銷售任務1套銷售任務2套銷售任

3、務2套2021年1月 2021年2月 2021年3月 2021年4月銷售任務8套銷售任務8套銷售任務17套2021年5月 2021年6月 2021年7月銷售任務15套銷售任務8套銷售任務8套2021年8月 2021年9月 2021年10月銷售任務6套銷售任務6套2021年11月 2021年12月第二局部：營銷階段劃分及推廣費用分配1、 2021年銷售工作數(shù)據(jù)及客戶分析：月來訪記錄 工程月份客戶來訪來電數(shù)量成交數(shù)量4月9105月13206月175507月661118月42519月602110月351211月201112月1600合計278786注：團隊來訪按1組計算來訪量分析總來訪量278組，總

4、成交6組，總成交率2.2%。 以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間截止到2021年12月23日根據(jù)2021年來訪以及成交數(shù)據(jù)分析所得成交率2.2%來計算，2021年所需完成任務83套，來訪量需到達約4000組。根據(jù)工程特性和工程進度，本工程的營銷階段、工作周期及推廣費用安排如下：營銷階段時間段銷售比例營銷費用分配比例費用金額萬元延續(xù)、蓄勢期2021.1 -2021.38%10%2.12 開盤期2021.4 -2021.740%40%8.48強銷期2021.8 -2021.1039%30%6.36收尾期2021.11-2021.1213%20%4.24總計100%100%33.8萬各階段工作事項第一階段：延續(xù)、蓄勢

5、期實施時間：2021年1月-2021年3月 因為公司策略整改，該階段銷售工作以培訓為主，消化原有宣傳物料為輔。在產(chǎn)品上銷售上，除了繼續(xù)消化原有的客戶以外，對后續(xù)到訪客戶進展排號活動，為后期銷售打下根底。時間工作事項工作重點工作目的問題應對2021年1回鄉(xiāng)客群方案的實施廣告主基調確定工程配套工作完善的宣傳，回鄉(xiāng)客群的宣傳利用年底的回鄉(xiāng)的客群，做好廣告營銷暫無售樓處的重新布置2021年2月售樓處人員形象包裝做好客戶回訪，繼續(xù)推進住宅樓營銷該階段為傳統(tǒng)淡季，因此主要減少廣告投入，進展內部調整及下階段推廣方案確定暫無售樓處人員培訓結合特定客群的DM營銷2021年3月增加低本錢網(wǎng)絡宣傳為后來的銷售做蓄客

6、和口碑的傳播多渠道開展，增加后期銷售商機暫無售樓處人員培訓渠道關系培養(yǎng)第二階段：開盤期實施時間：2021年4月-2021年7月該階段工程的主要銷售階段，在營銷上重點考慮結合工程的進度的活動營銷，同時利用各個節(jié)點及事件的事件營銷。在宣傳推廣上該階段與上一階段均是廣告投入的密集期。為到達對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群的有效覆蓋，作好各個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公益性活動宣傳。在工程的推出的同時建議推出一些頂?shù)偷奶貎r優(yōu)惠戶型來吸引一些特定客戶群。同時也有利于樓盤的走量。時間工作事項工作重點工作目的問題應對2021年4月銷售啟動前期準備為銷售啟動做前期準備形成強大廣告攻勢，吸引市場關注，形成焦點因為本工程淡季入市，可能面臨客戶不多的問

7、題，應對的方式主要是分析廣告投放效果和客戶關注及顧慮點，調整推廣渠道和推廣方向網(wǎng)站廣告啟用各種硬廣廣告投放現(xiàn)場活動五一促銷方案確實定客戶追蹤、關系維護軟文的報道及宣傳2021年5月五一促銷方案的實施客戶接待及消化，同時對老客戶進展維護該階段評估整體經(jīng)濟形式的走向及趨勢，依據(jù)評估結果對下一階段的工作展開部署針對老客戶的聯(lián)誼活動客戶追蹤、關系維護廣告投放客戶問答更新6月份6.1的活動營銷方案確定對房地產(chǎn)各項數(shù)據(jù)進展統(tǒng)計分析2021年6月2021年7月6.1營銷方案的實施老客戶維護促成優(yōu)質客戶成交6.1方案的軟文報道工程現(xiàn)場活動第三階段：強銷期實施時間：2021年8月-2021年10月該階段為工程的

8、主要銷售期，也是傳統(tǒng)的銷售旺季，第二階段的廣告宣傳主要以“面為主，在面覆蓋的根底上，該階段在宣傳建議以“點為主，重點考慮特定客群的營銷工作，同時充分做好老客戶營銷工作。在廣告的投放上重點以路牌廣告為主，輔助軟文宣傳，提高工程暴光度，同時以DM單作為特定客群的宣傳媒介。時間工作事項工作重點工作目的問題應對2021年8月2021年10月傳統(tǒng)的旺季老客戶轉化繼續(xù)消化客戶可能出現(xiàn)的問題：老客戶根本消化完畢，而新客戶數(shù)量缺乏。應對措施：適時監(jiān)控，及時調整廣告投放力度廣告投放配合教師節(jié)的特定客群營銷配合十一的工程宣傳結合DM、路牌廣告進展推廣利用房展會派DM形式結合中秋節(jié)，開展老客戶營銷活動各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)路牌

9、的更進或者更換軟文宣傳的更進第四階段：續(xù)銷期實施時間：2021年7月-2021年11月該階段主要工作做好工程的去化，充分利用客戶資源。同時針對剩余的均為大戶型，建議對剩余局部進展客群深度細分，結合不同客群，做出針對性的應銷方案。在宣傳上還是主要以前期的廣告為鋪墊，結合DM及工程活動宣傳來進展。時間工作事項工作重點工作目的問題應對2021年11月2021年12月客戶接待與維護結合年底宣傳，媒體組合投放去化剩余單元經(jīng)過兩輪的篩選，余下的為一些多為大戶型及價格高的單元，因此這階段客群的再度細分就變的很重要。可以針對不同的客戶類型，靈活設置優(yōu)惠措施。特定客群的宣傳廣告投放DM為主結合老客戶新年拜年活動

10、，進展事件營銷開展“府東茗郡迎新活動廣告投放DM為主針對回鄉(xiāng)客戶開展工程營銷第三局部：營銷管理及策略一、銷售方案管理預警指標結合第二局部中的?各方案銷售任務分解與工程銷售安排?作為月度銷售方案完成程度指標，可以用完成程度預警，也可以用連續(xù)不能完成方案的月份數(shù)預警。連續(xù)兩個月沒有完成月度方案可作為低度預警；連續(xù)三個月沒有完成月度方案作為中度預警；連續(xù)四個月沒有完成月度方案作為高度預警。l 相應對策進一步檢討方案目標和相應的措施，加強對銷售方案執(zhí)行的監(jiān)視力度。連續(xù)兩個月沒有完成月度銷售方案，需要具體分析沒有完成方案的外部和內部原因，解決影響銷售方案完成的內部問題以適應外部環(huán)境的變化。l建立營銷體系

11、監(jiān)控對每月階段銷售量進展監(jiān)控消費者群的跟蹤分析：定位是否準確、變化對廣告效果，包括效果、認知率、來訪客戶量進展監(jiān)控對廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進展監(jiān)控對價格進展監(jiān)控，分析消費者價格評價反映對市場走勢進展分析 對戶型的承受程度二、 價格策略2021年度開盤安排，年初主要以商住、1、2號樓為主，現(xiàn)房，同時開場4號小高層的預熱；到接近5月份時主要開場推廣4號小高層，建議銷售價格以目前現(xiàn)狀要做下浮優(yōu)惠為根底，然后逐步走高的定價策略。三、 工程定位、推廣主題與執(zhí)行l(wèi)按客戶群推廣此種推廣是從市場的終端置業(yè)者的角度入手，對于樓盤銷售有著最直接的促進作用。在目前大范圍廣告營銷的根底上，展開特定客群的針對性營銷，

12、制定針對各個不同客群的營銷方案。l按事件推廣此種推廣模式時效性很強，需要活動籌劃者有極強的新聞敏感性和商機把握能力，誰能夠抓住新聞事件的商機，誰就能夠占領媒體廣告經(jīng)營的制高點。l按片區(qū)推廣考慮到目前尋山地區(qū)客群分布的問題，建議對各個主要客群分布地進展特定的廣告投放。l 按渠道進展推廣l 為擴大客群的受訪面，可建議同目前的主流二手中介效勞商進展合作，充分利用其深厚的地源及人脈優(yōu)勢。同時針對商鋪局部甚至可以同外地的一些中介商合作，擴大投資客源的吸收渠道。針對上述提到的3種推廣方式在客群與渠道營銷方面重點考慮以下幾個局部：l加強老客戶營銷目前我司工程主要來自周邊，因此客群在存在極強的共通性，因此建議

13、考慮在增強客戶信心后，推出以現(xiàn)金獎勵增進客戶老帶新的積極性。l采取1+2的模式來銷售 通過前階段客戶分析，我公司客戶本地客戶和外地客戶的比例為7：3，外地客戶還是占了一定的比例，由于我們公司的廣告推廣量比擬少，如何在不大額增加本錢的根底上做好客戶的覆蓋，因此建議同當?shù)刂髁鞫种薪楣竞献鳌＠卯數(shù)刂髁魑飿I(yè)中介公司的本地人脈及網(wǎng)點優(yōu)勢，同代理公司的專業(yè)性相結合；我公司售樓處與二手城市網(wǎng)點相結合；一二手共同連動+城鄉(xiāng)聯(lián)動，傭金共同分成的模式進展合作，擴大工程營銷網(wǎng)點，增加客戶受眾群體，提高成交幾率。四、媒介投放組合策略在不同時段結合銷售周期使用以下媒體推廣方式：廣告路牌、DM單張、網(wǎng)絡、橫幅、易拉

14、寶及現(xiàn)場包裝。同時對不同媒體成效進展區(qū)分。l 易拉寶廣告：宣傳方向主要定位在整個區(qū)域的形象宣傳上，同時搭配工程的策略宣傳，而且建議主要以軟文為主。l 廣告牌：建議進展分類，主要歸納為兩類1、 主干道：形象廣告為主，策略廣告為附2、 通往各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的兩條主干道周邊鄉(xiāng)村及各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)：以橫幅策略廣告為主。lDM直郵廣告：可考慮作為現(xiàn)階段“府東茗郡特定客群營銷的主要宣傳手段之一，本錢低、針對性強。l路旗和售樓部指示牌：該局部主要為工程形象包裝，做工程形象宣傳。l網(wǎng)絡：主要定位為工程形象宣傳及工程事件營銷事件的渲染。建議開通工程網(wǎng)站，加強對工程工程推進及工程重大事件的實時報道，增進客戶對工程的了解及關注度。l車載廣告：我司工程現(xiàn)階段客群主要集中在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此建議增加通往各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公車作為車身廣告的載體，從而擴大工程的廣告覆蓋面，主要為策略廣告，形象廣告為輔。l 鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳：針對目前客群的特點，在結合廣告的覆蓋的同時，可以適當?shù)亟Y合進一些下鄉(xiāng)宣傳活動，積極采取“行銷方式。與其他傳統(tǒng)廣告媒介搭配，促