1、惠爾康飲品入駐世紀(jì)聯(lián)華超市模擬商務(wù)談判腳本杭州聯(lián)華華商集團(tuán)有限公司 廈門惠爾康集團(tuán)有限公司總經(jīng)理：楊成 總經(jīng)理：常蓓蓓賬務(wù)總監(jiān)：黃舒玲 賬務(wù)總監(jiān)：尤玲琪市場(chǎng)部經(jīng)理：徐X X 銷售部經(jīng)理：王梓懿聯(lián)華總經(jīng)理：歡迎廈門惠爾康集團(tuán)有限公司的各位代表來(lái)我公司進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，我是杭州聯(lián)華華商集團(tuán)有限公司的總經(jīng)理?xiàng)畛?，首先，由我?lái)介紹我方的談判代表，這位是我方公司財(cái)務(wù)總監(jiān)黃舒玲，這位是市場(chǎng)部經(jīng)理徐X X。（按下圖順序入坐）聯(lián)華市場(chǎng)部經(jīng)理門口聯(lián)華賬務(wù)總監(jiān)聯(lián)華總經(jīng)理惠爾康銷售部經(jīng)理惠爾康總經(jīng)理惠爾康賬務(wù)總監(jiān)惠爾康總經(jīng)理：感謝貴方的熱情接待，非常高興來(lái)到美麗的杭州。我是廈門惠爾康集團(tuán)有限公司總經(jīng)理常蓓蓓。下面由我來(lái)

2、介紹我方談判代表。這位是我方公司財(cái)務(wù)總監(jiān)尤玲琪，這位是銷售部經(jīng)理王梓懿。聯(lián)華總經(jīng)理：貴方遠(yuǎn)道而來(lái)，不知對(duì)杭州的天氣是否適應(yīng)?惠爾康總經(jīng)理：杭州雖有點(diǎn)熱，但是在貴方的周到接待下，我方代表還比較適應(yīng)。聯(lián)華總經(jīng)理：杭州是我省省會(huì)城市，目前集團(tuán)擁有很多的上萬(wàn)平方米的大型賣場(chǎng)，是目前華東區(qū)最大的國(guó)內(nèi)零售連鎖企業(yè)集團(tuán)之一。我方相信我們的合作一定是錦上添花。 惠爾康總經(jīng)理：杭州世紀(jì)聯(lián)華連鎖超市作為杭州市大型連鎖超市之一，從各方面來(lái)說(shuō)都是我們公司最優(yōu)的選擇，所以我們真誠(chéng)期待與貴方的合作。聯(lián)華總經(jīng)理：好的，那么我們開(kāi)始協(xié)商吧！聯(lián)華總經(jīng)理：很高興貴公司選擇與我公司合作，但是貴公司的商品也不是隨隨便便就能進(jìn)入我超市

3、銷售的，關(guān)于進(jìn)場(chǎng)費(fèi)這個(gè)問(wèn)題，經(jīng)過(guò)我超市多方調(diào)查，首先我超市決定收取貴公司進(jìn)場(chǎng)費(fèi)不得少于3萬(wàn)！ 惠爾康總經(jīng)理：呵呵！這么高！我們之前也打聽(tīng)了不少場(chǎng)子的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)了，貴公司可是最高的。我考慮一下。不過(guò)你這也太高了 聯(lián)華總經(jīng)理：我方出價(jià)這么高當(dāng)然有我們的原因了，下面由我方的市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)定出此次價(jià)格的原因進(jìn)行詳細(xì)解釋。聯(lián)華市場(chǎng)部經(jīng)理：我方公司以“以顧客第一，唯一的第一”的經(jīng)營(yíng)理念，不斷推出適合不同消費(fèi)群體的商品和服務(wù)，逐步樹(shù)立了 “豐富優(yōu)質(zhì)的商品、平實(shí)可信的價(jià)格”的企業(yè)形象，已為浙江省內(nèi)廣大消費(fèi)者認(rèn)可和喜愛(ài)。在社會(huì)各界的關(guān)心和支持下企業(yè)得到了快速發(fā)展。到2013年末，公司共有門店220家，遍布浙

4、江省內(nèi)（除舟山外）10個(gè)地區(qū)。 所以百姓喜歡到我超市選購(gòu)商品，也因此，許多商家都選擇在我超市出售他們的商品，由于場(chǎng)地所限，我超市在確保商品無(wú)質(zhì)量問(wèn)題的情況下，當(dāng)然也要考慮本超市的利益，所以進(jìn)場(chǎng)費(fèi)都定在了這個(gè)價(jià)位。如果貴公司的商品是好的商品，再加上我超市的宣傳這雙重保證下，那么在不久的將來(lái)也必定能將此筆進(jìn)場(chǎng)費(fèi)賺回來(lái)。 惠爾康總經(jīng)理：哦！那A品牌和B品牌進(jìn)入貴超市也都是這個(gè)價(jià)嗎？據(jù)我所知他們的銷量挺高的！而我這個(gè)品牌是初次進(jìn)入杭州市場(chǎng)，在貴超市銷售，A品牌和B品牌難免會(huì)對(duì)我的商品造成打壓，那貴公司能否保證我公司的商品在貴超市的銷售量呢？”聯(lián)華總經(jīng)理：這方面，貴公司可以放心，我方自然會(huì)有我們自己的宣

5、傳方式，會(huì)加大對(duì)貴公司產(chǎn)品的宣傳，以保證商品初入市場(chǎng)的銷量。惠爾康總經(jīng)理：畢竟我方商品初入市場(chǎng)，是贏得老百姓認(rèn)可的第一步，再加上客觀因素太多，你方也不能這么絕對(duì)的保證銷售量，因此，我方認(rèn)為，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)不能與AB品牌一樣，我公司經(jīng)過(guò)多方面考慮，所以決定出價(jià)2萬(wàn)。聯(lián)華經(jīng)理：那我們考慮一下。（聯(lián)華代表一起商量決定） 聯(lián)華賬務(wù)總監(jiān)： 這樣吧按照行規(guī)！你不要令我難做，2.5萬(wàn)吧。（惠爾康代表一起商量決定） 惠爾康賬務(wù)總監(jiān)：“兩萬(wàn)已經(jīng)不少了，雖然這個(gè)是新入太原市場(chǎng)品牌,但發(fā)展前景很好，在其他省市也有很好的銷量，因此我相信我公司的商品會(huì)給貴超市帶來(lái)不少效益的！”（讓步策略）（考慮中）聯(lián)華總經(jīng)理：那好吧！因?yàn)槟惴?/p>

6、商品在杭州處于空白狀態(tài)，我看對(duì)方銷售代表也來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)了，請(qǐng)給我們講講你們商品在性能方面的優(yōu)勢(shì)吧?；轄柨悼偨?jīng)理：這個(gè)問(wèn)題由我方銷售部經(jīng)理給你做詳細(xì)介紹?；轄柨典N售部經(jīng)理：這正是我方正要說(shuō)的，我們產(chǎn)品能推出市場(chǎng)并一直保持良好銷量必然是有我們的優(yōu)勢(shì)的。舉例說(shuō)菊花茶：采用低溫萃取及進(jìn)口UHT瞬時(shí)殺菌工藝,保留天然杭白菊有效成份, 不含任何防腐劑。同時(shí),菊花茶讓大家在面臨眾多生活、工作中的種種不如意時(shí)，消消火,減輕心理壓力, 輕松無(wú)負(fù)擔(dān)的享受生活。蜂蜜口味以純正的蜂蜜味與濃郁的菊花香味相融合,口感飽滿,香味突出,味美自然,低糖口味則以淡雅清新的菊花香味,口味爽口自然,齒頰留芳,飲用無(wú)負(fù)擔(dān),大量飲用不會(huì)膩!

7、聯(lián)華市場(chǎng)部經(jīng)理：聽(tīng)起來(lái)確實(shí)彌補(bǔ)了華東市場(chǎng)的一片空白，實(shí)在是一件很好的商品，但在商言商，我們還是有必要確定下退換貨渠道，為我們的商品做好全面的準(zhǔn)備惠爾康銷售部經(jīng)理： 這確實(shí)是必要的，我方產(chǎn)品一向很好銷售，但因?yàn)槠滹嬈返男再|(zhì)，有效期只能做到12個(gè)月，在商品臨近到期日的三個(gè)月中，我們會(huì)做出促銷舉措，保護(hù)商場(chǎng)利益。聯(lián)華市場(chǎng)部經(jīng)理：可以與你們這樣愿意為別人利益考慮的商家實(shí)在是我們的榮幸。那具體說(shuō)來(lái)可以為我們讓利多少呢，我方希望可以做到買一贈(zèng)一的形式銷售商品。進(jìn)貨價(jià)格可以為我們做出百分之五十的讓利惠爾康銷售部經(jīng)理： 飲品這類產(chǎn)品屬于薄利多銷的產(chǎn)品種類，如果真按百分之五十讓利，我們不但完全沒(méi)有利潤(rùn)，還得賠材

8、料費(fèi)和加工費(fèi)。我方在這方面，一向是讓利百分之二十，因?yàn)槭浅醮芜M(jìn)入華東市場(chǎng)，可以為貴方略加五個(gè)百分點(diǎn)，這樣的事情在我們往常的營(yíng)銷中是不曾發(fā)生過(guò)的，希望貴方可以看到我們的誠(chéng)意。聯(lián)華市場(chǎng)部經(jīng)理： 貴方的難處我們也可以理解，但站在我們的角度看，如果達(dá)不到百分之五十的讓利。我們實(shí)在無(wú)法保證我方的利潤(rùn)。希望貴方可以慎重考慮。但對(duì)方既然選擇我們作為首家合作伙伴。為了表達(dá)我們的歡迎，我們?cè)敢庠谖迨畟€(gè)百分點(diǎn)的基礎(chǔ)上，退讓一步，讓出十個(gè)百分點(diǎn)?；轄柨典N售部經(jīng)理： 我們?cè)谥\求合作之前，已經(jīng)對(duì)不少相似飲品的讓利制度做了詳細(xì)的調(diào)查，俱我們了解，我方所提出的百分之二十五已經(jīng)是一個(gè)非常有誠(chéng)意的讓利點(diǎn)了。希望貴方可以與類似產(chǎn)

9、品做出一定對(duì)比，在此基礎(chǔ)上再考慮我們給出的條件。聯(lián)華市場(chǎng)部經(jīng)理： 請(qǐng)容我們調(diào)出數(shù)據(jù)詳細(xì)研究一下。（中間討論）聯(lián)華市場(chǎng)部經(jīng)理：經(jīng)過(guò)我們討論，我們?cè)敢庠僮屢徊?，做到接受讓利百分之三十五處理接近到期日產(chǎn)品惠爾康銷售部經(jīng)理：相信在之前的談判中，貴方一定可以看到我們的合作誠(chéng)意，但是在這方面我們實(shí)在做不出更大的讓利了。我們?cè)趶V東一帶銷售了這么多年也奠定了我們產(chǎn)品的信譽(yù)基礎(chǔ)和品牌知名度，相信貴公司也看出我們產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢(shì)所在，我們尋求貴方的合作，也是希望能夠借助貴超市的知名度和影響力順利的打入華東市場(chǎng)，這絕對(duì)是個(gè)共贏的合作。所以，在讓利這個(gè)問(wèn)題上我們確實(shí)已經(jīng)做出了自己最大的讓步，請(qǐng)更加慎重的考慮，在

10、其他方面我們可以給出一定優(yōu)惠。聯(lián)華市場(chǎng)部經(jīng)理：如果我們接受這個(gè)條件，在退貨方面貴方是否可以給出優(yōu)惠惠爾康銷售部經(jīng)理： 我們的信譽(yù)不是自己抄出來(lái)的，顧客的眼睛是雪亮的，經(jīng)過(guò)這么多年的商品是很有信心的，退貨類似的事情我們公司幾乎沒(méi)有發(fā)生過(guò)，曾經(jīng)發(fā)生的幾例也是因?yàn)橐恍┎豢煽咕艿囊蛩亍５热毁F方提出了這個(gè)問(wèn)題，我們公司愿意做出承諾，如果發(fā)生因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題而發(fā)生退貨，我們公司愿意無(wú)償全額退貨，并按貨款的百分之五十賠償貴超市的信譽(yù)損失。您覺(jué)得如何？聯(lián)華市場(chǎng)部經(jīng)理： 既然貴公司肯做出如此鄭重的承諾，我方充分相信貴公司的信譽(yù)和產(chǎn)品的質(zhì)量。但是王老吉新涼茶畢竟是第一次進(jìn)入我們超市，我們也不太了解顧客對(duì)這

11、種飲品的接受程度，如果在到期日我們還有沒(méi)有銷售的產(chǎn)品，貴公司對(duì)這批產(chǎn)品如何處理？惠爾康銷售部經(jīng)理： 我們對(duì)這批產(chǎn)品的處理方案為，在到期日，核算到期涼茶的總數(shù)量和金額，然后按一定的程度退款。為了表示對(duì)貴方在前一個(gè)問(wèn)題上的讓步，我們?cè)敢獍吹狡跊霾杩傤~的百分之四十退貨，不知貴超市是否能夠接受？聯(lián)華總經(jīng)理：（遲疑）嗯，經(jīng)過(guò)我們的研究討論，我方接受貴公司的條件，我們想了解下貴公司的零售價(jià)是如何定位的，可以給我們?cè)敿?xì)介紹下嗎?惠爾康經(jīng)理：非常感謝貴公司在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)方面給予我方的優(yōu)惠，也接受了我們的條件。下面將由我公司的銷售部部長(zhǎng)對(duì)零售價(jià)具體情況做詳細(xì)介紹。銷售部部長(zhǎng)：根據(jù)我公司商品在其他省市的售價(jià)情況，我公司

12、產(chǎn)品如菊花茶的供貨價(jià)為每盒01元，一箱24罐裝的供貨價(jià)為16.5元，瓶裝供貨價(jià)為每瓶2元，一箱12瓶裝的供貨價(jià)是23元。至于銷量方面，我公司希望貴公司一次能夠進(jìn)貨150萬(wàn)箱。聯(lián)華銷售部部長(zhǎng)：你的供貨價(jià)格太高了！而且進(jìn)貨數(shù)量也太大?；轄柨悼偨?jīng)理：是嗎？這可是我們的全國(guó)統(tǒng)一價(jià)。聯(lián)華總經(jīng)理：不行。A品牌在我這里供貨價(jià)是2.3元，而且A品牌在我超市的銷量也是很好的。 惠爾康財(cái)務(wù)總監(jiān)：呵呵，因?yàn)槲夜具€不能確定在貴公司的銷量，所以才要求貴公司第一次進(jìn)貨150萬(wàn)箱，用來(lái)防止貴公司A產(chǎn)品銷量過(guò)高，想通過(guò)高貨量進(jìn)行促銷，而得以保證我公司的利益。聯(lián)華賬務(wù)總監(jiān)：對(duì)我這么沒(méi)信心嗎？我這個(gè)場(chǎng)子A品牌能做到165萬(wàn)箱。

13、 惠爾康反問(wèn)：那貴公司對(duì)我方這個(gè)品牌能做多少量？（對(duì)方遲疑不肯回答，兩分鐘后） 聯(lián)華：你的價(jià)格還是太高！這樣你的零售價(jià)格很難定?；轄柨担耗悄憔烤鼓茏龆嗌倭?？你能做什么量就享有什么樣的價(jià)格，大家有個(gè)量化標(biāo)準(zhǔn)都好做。低于基本量就沒(méi)有優(yōu)惠（間接要求包量）。至于零售價(jià)格，市場(chǎng)是你的怎么定價(jià)，你說(shuō)了算。 聯(lián)華總經(jīng)理遲疑了一段時(shí)間：那好吧！第一次進(jìn)貨量我公司最多進(jìn)貨100萬(wàn)箱。（迂回策略） （惠爾康商量中）惠爾康總經(jīng)理：嗯，好吧，貴公司已在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)上給予我公司優(yōu)惠，我公司愿意做出讓步，就100萬(wàn)箱。聯(lián)華總經(jīng)理：感謝貴公司做出讓步，我們兩方的合作一定會(huì)非常完美?；轄柨悼偨?jīng)理：我公司商品初入貴超市，為了保證銷量

14、，我公司覺(jué)得應(yīng)該加大促銷時(shí)間，不知貴公司是如何安排的促銷時(shí)間？聯(lián)華總經(jīng)理：這個(gè)貴公司大可放心，我公司會(huì)結(jié)合其他品牌商品的促銷時(shí)間為貴公司做好促銷活動(dòng)，必定會(huì)達(dá)到促銷的好效果，具體事項(xiàng)就由我們市場(chǎng)部經(jīng)理和你們?cè)敿?xì)說(shuō)明。聯(lián)華市場(chǎng)部部長(zhǎng)：凡在我超市銷售的品牌都是花錢買促銷時(shí)間的，關(guān)于貴公司商品的促銷時(shí)間，請(qǐng)問(wèn)貴公司準(zhǔn)備出價(jià)多少來(lái)搞促銷？（商量中）惠爾康：我方認(rèn)為，我方的促削小姐可以到貴超市進(jìn)行促銷，這可是幫貴公司銷售，她們可以幫你完成銷量的，以利于貴公司拿到更多的折扣，所以我方最終認(rèn)為，促銷時(shí)間可以相應(yīng)的加長(zhǎng)，并且促銷費(fèi)用也可以相應(yīng)的減免，當(dāng)然我們的促銷小姐在你這里要服從你們的管理。聯(lián)華總經(jīng)理：這也是，但是，目前我場(chǎng)子的促削時(shí)間可是安排的滿滿的，要為貴公司的產(chǎn)品騰出促銷時(shí)間，估計(jì)得花一部分的費(fèi)用，不然會(huì)影響貴公司商品的銷量。惠爾康總經(jīng)理：那就請(qǐng)貴公司先估計(jì)一下大概一天我公司商品銷量能有多少？一個(gè)月我這個(gè)品牌的銷量有多少？然后再根據(jù)銷量加大促銷時(shí)間，我方可以適當(dāng)出些費(fèi)