1、個人收集整理勿做商業用途作者：ZHANGJIAN僅供個人學習，勿做商業用途方案目錄一、企劃客體環境1、 企劃客體宏觀環境2、 當地企劃客體環境二、競爭對手的基本情況競爭對手概括三、市場分析四、項目的定位項目定位點及理論支持五、市場定位1、目標市場定位及理論支持點2、輔助市場定位及理論支持點六、營銷策略1、企劃策略：企劃概念2、渠道策略：渠道的選擇3、促銷策略：促銷總體思路4,推廣思路-、企劃客體環境、1、企劃宏客環境茶葉是源于中國的傳統飲品，經過幾千年的不斷發展， 現已成為我國重要的經濟作物，其面積、產量、由口量分別 列世界的第一、二、三位，茶業發展既充滿機遇，又面臨嚴 峻挑戰.中國茶葉由口到

2、 120個國家和地區，幾千家企業在 行業里競爭，沒有顯而易見的行業龍頭企業，知名品牌。文來源網絡及個人整理，勿用作商業用途一個行業里面沒有龍頭企業，沒有行業霸主，就是典型的低集中度行業。最主要的特征就是門檻低，利潤高，競爭混 亂沒有秩序。茶葉行業各企業不知道自己的對手是誰，企業 各做各的市場。賺錢比較容易，規模不大照樣能夠賺錢。市 場處于非競爭狀態:行業門檻低，所以茶行業小規模企業 彳艮多。文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途特別是普洱茶，經歷了一場非理性的過山車式熱炒之后， 保守估計市場上庫存的普洱茶就有180億，很多普洱茶企業的庫存也不會低于市場存量。企業面臨生存還是毀滅的抉 擇。文檔來

3、源網絡及個人整理，勿用作商業用途其它茶葉，近幾年來各茶葉產區，大面積擴大種植面積，大部分已到豐產期，使茶葉產能高速增長。48%的種植上升， 76%的產量上升，遠遠超過了消費上升的速度。即使前幾年 的增長期，茶葉銷售增長頂多也只在10-20 %左右，供求失衡的壓力勢必造成行業整合洗牌。文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途柴米油鹽醬醋茶”，茶葉有必需品的性質， 但又不具備柴 米油鹽那樣的剛性需求。在金融危機中，茶葉企業誰能暖身 過冬無疑是一場考驗。文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途2、當地企劃客體環境目前保山常住人口 247萬，保山茶葉消費者的消費行為與其他地區有著許多共同點，但由于保山地處

4、滇西南、 連接杭 瑞高速公路，在建昆明瑞麗鐵路，多民族各種文化在這里匯集 保山茶葉市場消費者行為又有其自身的特點.近幾年，由于政府等因素，相對于以前橫行于世的酒文化，保山茶文化大有 后來者居上之勢，各種企業，店鋪，百姓家里“多姿多彩” 的茶桌如雨后春筍般的嶄露頭角，茶葉需求量迅速增長，各 地方的茶廠也陸續隨風而生，但細數龍陵本地甚至于保山地 區，專業，高品質，高要求的生態茶廠屈指可數，在此情況 下，龍陵本地老品牌茶廠龍眉茶葉再次強勢由擊，致力于打 造高中端市場的精品茶葉。 文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途 二、競爭對手的基本情況競爭對手概括：小河茶葉：經過在龍陵本地市場的調差走訪，本地茶

5、業 的老牌企業小河茶業在本地特產店，茶行中銷售量銷售額領 先于于其他品牌，具小河紅茶知名度較高。品牌定位也輸中 高端市場。其不足之處在于產量有限，不足于提供市場所需 文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途小農自產自銷型：這類屬于小型茶廠，追求成本低廉， 產品粗放。進價低有一定利潤，但文化水平低，營銷缺乏統 籌，發展規模有限，最終隨著產業體系成熟失去市場競爭力。 文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途三、市場分析茶葉行業目前多、舌I、弱的特點導致了整個行業的無序 競爭和低層次競爭，消費者購買缺乏依據和方向。可以說， 產業行業是 宥名茶，無名牌 工 面對這種情況，我們應推行 品牌化才是茶企和行業的

6、由路。我們面臨的最大競爭對手要數茶區客商的價位，與名牌 企業的品牌優勢，老百姓相信品牌，相信老字號.所以我們應突 由利用我們的有機綠色老品牌優勢O 文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途3.1 經濟方面：一方面物價不斷飆升，另一方面人們的 收入也隨著經濟的發展不斷增加，人們正常的消費的購買力 在上升。文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途3.2 政策法律：中國政局處于非常敏感時期，反腐倡廉， 提倡節約的風氣不會減少，這也在一定程度上為我們打掉許 多依靠政府和作關系差的競爭者，誰能占據市場，抓好老百 姓，做好企業供應，高端市場才是王道。文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途3.3 知識因素：茶行

7、業普遍大環境是從業者學歷低，素 質參差不齊，缺乏專業人才，和成熟體系可以借鑒，這對于 我們龍眉茶業都不是問題，在此我們可以說我們龍眉茶，文 化素質在保山都屬頂尖，具體分析：。 文檔來源網絡及個人整理，勿用 作商業用途3.4 人口環境：越來越多的人開始認識到喝茶的重要性， 喝茶的嗯越來越多，追求高品質的飲茶者數量也急劇上升， 其中不乏很多年輕人，茶不再是為了解渴，很多養生，休閑，甚至生意都離不開茶葉，在這個酒文化很深的保山，甚至云 南茶文化在慢慢取而代之。文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途3.5 社會文化環境：對于煙酒的限制，以及人們越來越 重視生活質量，無論物質生活還是精神生活來說，茶都是

8、一 種非常好的媒介。 文檔來源網絡及個人整理，作用作商業用途四、項目的定位1、項目定位點及理論支持。項目分級定位終端+代銷銷售形式2、理論支持1,項目分級定位，指的是按照客戶群體，消費水平，地域 等因素分等級來銷售，體現由低中高段茶葉的每個層級 的量身服務。對這個有需求，而且目前從事這個行業的 人不是很多且不夠專業化。文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途2,產品的需求量很大茶葉已被國家列為儲備物資，需求量逐年上升。3,市場大。目前市場上雜牌較多，精致品牌不多4,利潤空間不錯。6,需要做很多行政管理工作，需要良好的售后服務。只有一個動作銷售就是賺錢，管理多表示銷售時間少， 賺錢就少。五、市場定

9、位1、主市場（目標市場）定位及理論支持點以隆陽區龍陵縣為市場中心，向周邊縣市區輻射代理，銷售商店2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點以隆陽區龍陵縣各大酒店、娛樂場所、家庭、團體以及禮品為終端消費作為輔助場從而增加品牌知名度，擴大市場占有率。 文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途六、營銷策略1、經營理念：物超所值為顧客創造更大的價值。龍眉茶葉認為營銷的最高境界是為客戶創造更大的價值，也就是為每一位龍眉野茶客戶不管是產品或服務相對客 戶而言都能體現生物超所值的經營理念。文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途服務理念：服務從細節做起。2、渠道策略：茶葉消費的形式有9種。包括家庭消費、團體消費、

10、勞保消費、禮品消費、餐（賓）消費、休閑消費、旅游消費、 公益消費、工業消費等。 文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途家庭消費：經濟收入高的人群和文化人士，主要消費名 優茶，消費量也大；一般的居民以大眾優質茶為主，以散裝 茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進入家庭。文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途團體消費：主要為機關、企事業單位。如工作會、招待 會、聯歡會、新聞發布會以及招待來往客人，由于各單位對 茶的保管知識缺乏，儲存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途勞保消費：是從事日常工作時的飲茶消費。由于茶是最經濟實惠的飲料，勞保消費的市場潛力很大，應加強市

11、場的開拓工作。 文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途禮品消費：禮品茶的需求日益擴大，市場紅火，茶禮品 包裝不斷翻新。名優茶、茶具成為禮品消費的一個熱點。（重 點部分） 文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途餐（賓）館消費：一種是計費的，一種是不計費的。不 計費的消費的以中低檔茶為主，計費的以中高檔茶為主。休閑消費：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所 消費。這塊市場消費的茶葉檔次差異較大，消費量將不斷擴 大。（次重點） 文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途旅游消費：包括泡茶、賣茶和茶飲料消費。現在中國名 茶甲效益較好的西湖龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都 是與當地的旅游資源結合開發的典

12、范。（次重點） 文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途公益消費：在宗教寺院、車站碼頭、學校醫院、體育場館無償提供的茶水消費。一般以中低檔茶葉為主。工業消費：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔 茶。茶葉銷售的渠道主要有 8種，包括集市貿易、批發市場、 交易會、茶館銷售、商場專柜、專賣店、超市貨架、網上交 易等。 文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途集市貿易：較原始。主要在茶葉產地，生產者將自己的 茶葉送到集市上擺攤銷售，新產品單一，多為散茶、初制茶。價格低廉，季節性強。也有販到外地集市上的。文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途批發市場：它的形成，一是由于企業眾多、 經營規模小、 企業實力

13、有限，不可能組織自己的銷售網絡；二是茶產品的 多樣性和需求的多樣性。進場交易的客戶，產區市場以生產 者為主，銷區市場以中間商居多。文檔來源網絡及個人整理，作用作商業用途交易會：有展覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展 示產品、客戶訂貨、結識朋友、宣傳企業為主要目的。茶館銷售：泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場大。茶 館是銷售茶葉的好地方。商場專柜：方便顧客選購。專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。 有的以散茶為主。現在有兩個趨勢，一是由多品牌向獨創品 牌轉變；二是由單一向連鎖、加盟和產加銷一體化轉變。文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途超市貨架：目前，許多進入超市的茶葉品牌，知名度

14、不 高，消費者對產品質量缺乏認知，很多品牌從超市中淘汰由 來。文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途網上交易：包括郵購。產品必須標準化、質量穩定、信譽良好、交貨及時、結算有效。由上得由，根據不同的產品定位，分為大客戶經理（針 對高端客戶）銷售精英（針對中端市場，如：經銷商，代理， 企事業單位）銷售人員（低端市場，常規開發）文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途PS:除此之外還可分地域。3、促銷策略：促銷總體思路1、建立客戶會員制，當客戶消費到特定的消費額，將給予 一定的物質獎勵，各大節日制定由詳細的促銷計劃。2、關系營銷型：由工藝決定，拿由部分中高端龍眉茶做特 別銷售辦法，針對客戶獵奇心理，采

15、取“三人成虎”謠傳方 式來增加知名度。 文檔來源網絡及個人整理，作用作商業用途3,人流集中地點擺點宣傳4、優良業績企業的茶盤點擺放代售。4.推廣思路；（一）全縣招募龍眉茶代言人1、龍眉茶回家，評選由符合“正宗龍陵人”特質，該評 選非選美，無論男女老幼，高矮胖瘦。2、在龍陵各大微信平臺，信息交流處傳播評選活動信息， 請廣大龍陵民眾參與建議考核標準，形成“龍陵人”考核標 準。文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途3、依據本標準，在網絡，在各場所中公開征選，可以根 據次標準報名參賽，可用投稿方式，將自我介紹，各項特產 告知我們 文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途4、所有選手通過初賽復賽及決賽，通

16、過線上線下選由最終代言人，獲得我企業送上的禮品PS:可以根據需要決定該活動規模。（二）茶話會1、因長期市場觀察，人脈及生意，組織高端茶話會。2、定期邀請購買我龍眉茶高端產品的企業老板負責人參與。3.我們品茶，輪生意。借此提高我龍眉茶高端市場宣傳范圍（三）煮茶論英雄1、我國有幾千年的茶文化歷史，關于茶的故事典故如過江之旅。可做博文大賽。2,通過茶葉網，政府機構，發布該文章甄選，選取由各類好文章。后給于證書，獎勵文檔來源網絡及個人整理，勿用作商業用途3、可根據不同主題設置文章，攝影等各類評比。11 / 11版權申明本文部分內容，包括文字、圖片、以及設計等在網上搜集整理。 版權為張儉個人所有This

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