1、醫(yī)療產(chǎn)品推廣營(yíng)銷策劃書(shū)內(nèi)容摘要：本文是一篇營(yíng)銷策劃方案， 介紹了優(yōu)德偉業(yè)高科技發(fā)展有限公司 的基本概況和該公司生產(chǎn)的治療儀的策略。 我國(guó)的醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng) 發(fā)展時(shí)間短暫，發(fā)展經(jīng)歷了從無(wú)到有、從小到大的發(fā)展過(guò)程，產(chǎn)品種 類也從當(dāng)初單一的常規(guī)器械日益多樣。 目前我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)潛力巨 大，因此醫(yī)療器械廠商應(yīng)該在完善品牌建設(shè)、渠道建設(shè)、擴(kuò)展市場(chǎng)、 提高產(chǎn)品質(zhì)量等合適的營(yíng)銷策略上尋求思路， 使我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)市 場(chǎng)得到進(jìn)一步發(fā)展。 是一家致力于科研、 生產(chǎn)和銷售“準(zhǔn)”字號(hào)醫(yī)療 健康產(chǎn)品為主體的、 提供精致和高品質(zhì)產(chǎn)品為目標(biāo)、 滿足消費(fèi)者健康、 醫(yī)療需求的現(xiàn)代化高科技股份制企業(yè)。 優(yōu)德偉業(yè)高科技發(fā)展有限

2、公司 是在通過(guò)對(duì)集團(tuán)品牌資源、資本資源、供應(yīng)鏈資源、信息資源以及多 元化經(jīng)營(yíng)管理資源等各類戰(zhàn)略核心資源為基礎(chǔ)， 采用以高度集成技術(shù) 為管理平臺(tái)的全資公司。關(guān)鍵詞：醫(yī)療器械市場(chǎng)現(xiàn)狀營(yíng)銷策略、治療儀、優(yōu)德偉業(yè)高科技發(fā)展 有限公司。環(huán)境分析1.1國(guó)內(nèi)環(huán)境1.2國(guó)際環(huán)境1.3社會(huì)文化環(huán)境1.4政策環(huán)境1.5經(jīng)濟(jì)環(huán)境1.6競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境.營(yíng)銷策略方案2.1推廣策略2.2促銷策略2.3體驗(yàn)營(yíng)銷策略2.4競(jìng)爭(zhēng)策略2.5網(wǎng)絡(luò)策略2.6價(jià)格策略2.7渠道策略2.8五天模式營(yíng)銷策略三.產(chǎn)品定位目錄103.1 消費(fèi)群體定位隨著人口老齡化問(wèn)題的加劇， 醫(yī)療設(shè)備的家用監(jiān)護(hù)式應(yīng)用也是一 個(gè)重要的發(fā)展趨勢(shì)。 原來(lái)只有在大醫(yī)院使用

3、的大型醫(yī)療設(shè)備將呈現(xiàn)小 型化、低成本化以及更便于使用等發(fā)展趨勢(shì)， 以適應(yīng)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)建 設(shè)的需求，現(xiàn)在除了已經(jīng)有較多應(yīng)用的家用血糖、血壓檢測(cè)外，預(yù)計(jì) 未來(lái)心電圖機(jī)等設(shè)備也將走入家庭。近年來(lái)，中國(guó)的醫(yī)療器械市場(chǎng)需求增長(zhǎng)速度明顯高于全球的平均 增長(zhǎng)率，巨大的人口基數(shù)以及逐年快速遞增的老齡化人口和人們不斷 增強(qiáng)的健康意識(shí)，同時(shí)隨著國(guó)家政策、醫(yī)療信息化及技術(shù)革命的推動(dòng)， 中國(guó)醫(yī)療電子產(chǎn)品市場(chǎng)需求將在 2012 年持續(xù)保持增長(zhǎng)。 醫(yī)療設(shè)備生 產(chǎn)銷售企業(yè)在面臨巨大的商機(jī)前， 也同樣面臨著激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。 醫(yī) 療設(shè)備企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的主要挑戰(zhàn)。一、 環(huán)境分析1.1 國(guó)內(nèi)環(huán)境：（1）從行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境、發(fā)

4、展趨勢(shì)來(lái)看，生物制品子行業(yè)、醫(yī)療器械 子行業(yè)和化學(xué)原料藥子行業(yè)增產(chǎn)趨勢(shì)明確。但從發(fā)改委藥品行政降 價(jià)、整頓醫(yī)療行業(yè)商業(yè)賄賂、 藥品管理部門加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的監(jiān)管等措施 來(lái)看，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)面臨的壓力較大， 醫(yī)藥行業(yè)的景氣度處于較低水 平。（2）隨著醫(yī)改向縱深發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)變革加劇了業(yè)內(nèi)公司分化，優(yōu) 勝劣汰的速度加快， 對(duì)凈化行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境非常有利， 在這個(gè)過(guò)程中將 誕生一批未來(lái)的龍頭企業(yè)。（3）近年來(lái)，國(guó)家有關(guān)部門通過(guò)對(duì)醫(yī)保藥品實(shí)行政府定價(jià)，廢止醫(yī) 院自行采購(gòu)而實(shí)行集中招標(biāo)采購(gòu)制度， 逐步降低了醫(yī)院對(duì)藥品收入的 依賴程度。 醫(yī)療體制改革的加快， 無(wú)疑成為我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)設(shè)備更 新和完備的又一助推劑。對(duì)醫(yī)

5、院而言，如果沒(méi)有了藥品收入的支撐， 單純依靠財(cái)政補(bǔ)貼很難生存下去。（4）在這種情況下，通過(guò)改造醫(yī)院軟硬件條件，提高醫(yī)療服務(wù)收入 是醫(yī)院減少對(duì)藥品收入依賴程度的重要途徑。 隨著國(guó)內(nèi)醫(yī)療體制逐步 理順，醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)性收入將逐步成為主角， 由此產(chǎn)生的對(duì)中高檔 醫(yī)療設(shè)備的需求將構(gòu)成醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的一個(gè)持續(xù)動(dòng)力。（5）另一方面，醫(yī)療器械行業(yè)眾多中小企業(yè)， 本身研發(fā)能力有限、 技術(shù)水平低， 唯一的優(yōu)勢(shì)有可能就是價(jià)格， 一旦招標(biāo)采購(gòu)只是以價(jià)格 來(lái)說(shuō)話，那這些低技術(shù)水平的產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院， 必定帶來(lái)醫(yī)療方面的問(wèn) 題。醫(yī)療器械企業(yè)之間互相殺價(jià)，企業(yè)利潤(rùn)逐漸下降，從而導(dǎo)致企業(yè) 的利潤(rùn)不能正常化，影響企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)

6、和研發(fā)。1.2 國(guó)際環(huán)境：隨著0成員國(guó)關(guān)稅的降低，為我國(guó)化學(xué)原料藥、 醫(yī)療器械出口提 供了很有利的條件，以更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng) ; 生產(chǎn)醫(yī)療器 械需要的進(jìn)口元器件價(jià)格的降低， 將促使我國(guó)的產(chǎn)品生產(chǎn)成本的進(jìn)一 步下降。成員國(guó)之間減少非關(guān)稅壁壘限制， 例如某些國(guó)家要求嚴(yán)格的我國(guó) 出口商品公證、質(zhì)量公證、 使館公證和衛(wèi)生部注冊(cè)等手續(xù)，均有利于 我國(guó)醫(yī)療器械出口到世界各地。非關(guān)稅壁壘的弱化與取消 , 這將影響 一些高技術(shù)醫(yī)療器械產(chǎn)品市場(chǎng)。 高技術(shù)醫(yī)療器械產(chǎn)品通過(guò)我國(guó)企業(yè)的多年努力，從無(wú)到有，B超、X線機(jī)、等已接近國(guó)際同一檔次產(chǎn)品的水平，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，并有一定數(shù)量的出口。因此， 還

7、需要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的培育， 給予關(guān)稅的保護(hù)， 更重要的是加大 對(duì)企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)的支持力度，迅速提升企業(yè)研發(fā)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。從我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)利用外資和技術(shù)合作來(lái)看， 外國(guó)公司在中國(guó) 的投資和技術(shù)經(jīng)濟(jì)合作， 至今沒(méi)有帶入和轉(zhuǎn)讓先進(jìn)的技術(shù)。 所感興趣 的只是奪取市場(chǎng)。因此，進(jìn)入 0 后, 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作短時(shí)間內(nèi)不可能有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。 但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看， 則有利于我國(guó)企業(yè)更加有效地利用國(guó)外先進(jìn)的科技成果 和知識(shí)資源，這對(duì)企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步會(huì)產(chǎn)生巨大的作用。 。1.3 社會(huì)文化環(huán)境：( 1)現(xiàn)代社會(huì)，人們生活節(jié)奏的加快與大氣環(huán)境的惡化使得大眾的 健康狀況也日益惡化，伴隨而來(lái)的是各種職業(yè)病，頸椎病、高血壓、 糖尿病、

8、神經(jīng)衰弱、腰酸背痛以及各種亞健康癥狀 ;(2) 我國(guó)逐步進(jìn)入老齡化社會(huì)，中老年人口越來(lái)越多，隨著年齡增長(zhǎng) 而產(chǎn)生的各種病癥也自然增多，風(fēng)濕病、骨質(zhì)增生、手腳麻木、腰肌 勞損等 ;(3) 藥能治病，亦能致病。越來(lái)越多的人認(rèn)識(shí)到藥物的毒副作用對(duì)人 體的傷害：前幾年鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“事件” ; 不少人長(zhǎng)期用藥吃壞了 肝腎、吃壞了脾胃，常常出現(xiàn)藥物的不良反應(yīng)，頻頻發(fā)生藥物奪命傷 人案 ; 最近震驚天下的齊二假藥中毒致死案 ; 更令人痛恨的是還有不 少不法之徒置人命于不顧、在昧著良心制假售假、變換戲法坑人害人使用藥物藥包的治療儀器又被不法經(jīng)營(yíng)者趁機(jī)利用，地下加工劣質(zhì)草藥包，誘使病急亂投醫(yī)者陷入藥物藥包長(zhǎng)期

9、花費(fèi)的無(wú)底深淵， 卻于事無(wú)補(bǔ)、于病無(wú)用。消費(fèi)者一直在尋求一種安全、高效、綠色的 治療方法，擺脫藥物治療的毒副作用和無(wú)底洞似的后期花銷。1.4 政策環(huán)境：隨著國(guó)家醫(yī)療改革， 公費(fèi)醫(yī)療取消， 三病兩痛上醫(yī)院給人們帶來(lái) 沉重的經(jīng)濟(jì)、精神負(fù)擔(dān)。休閑時(shí)，治療儀既能治病祛疾，又能強(qiáng)身健 體; 既能減少花銷，又能節(jié)省時(shí)間，一人一次購(gòu)買全家受益十年，容 易被接受。1.5 經(jīng)濟(jì)環(huán)境： 隨著生活水平的提高，人們對(duì)健康的需求愈來(lái)愈強(qiáng)烈，防病、強(qiáng)身意識(shí)增強(qiáng)， 治療儀操作簡(jiǎn)單、 不產(chǎn)生毒副作用的特點(diǎn)又適應(yīng)了現(xiàn)代 人追求健康、自然、環(huán)保的時(shí)尚潮流，是理想的綠色保健治療法。治 療儀經(jīng)過(guò)數(shù)年的不斷發(fā)展， 獲得了海內(nèi)外華人的普

10、遍認(rèn)同和信任， 并 逐步傳播到海外，很多國(guó)人出國(guó)攜帶它作為贈(zèng)品便是明顯的例證。1.6 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境： 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些電子產(chǎn)品涉及的范圍也越來(lái)越廣，因此，醫(yī)療器械這方面的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。像國(guó)內(nèi)有廣州舒野電子治療 儀、有鐵腰板等一些治療儀；國(guó)外有德國(guó)赫爾曼超氧治療儀、西門子 磁共振、和微波治療儀等。 因此，“優(yōu)德”要站住一定的市場(chǎng)必須實(shí) 行相關(guān)的一些競(jìng)爭(zhēng)策略。二、 策略方案2.1 推廣策略人員推銷產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的前提， 是建立一支高 素質(zhì)的推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)該經(jīng)常與醫(yī)院的主管人士進(jìn)行交 流，了解對(duì)公司以及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。同時(shí)得到醫(yī) 院的肯定，對(duì)病人

11、推薦該產(chǎn)品。還需要去藥店、超市藥品專柜和顧客 推銷該產(chǎn)品，與顧客說(shuō)明產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)， 贏得顧客的購(gòu)買欲。 推銷隊(duì)伍將是由由于生物醫(yī)藥知識(shí)和銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成， 并 定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識(shí)再培訓(xùn)。 銷售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤， 給予顧客一 定的數(shù)量折扣來(lái)推動(dòng)銷售。產(chǎn)品推銷出去后， 就需要根據(jù)購(gòu)買決策者心理， 提供優(yōu)質(zhì)的品質(zhì) 和售后服務(wù)，與顧客建立忠誠(chéng)的關(guān)系。廣告“德瑞治療儀”是一種新型產(chǎn)品，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn) 應(yīng)側(cè)重于介紹“德瑞治療儀”的療效好、 無(wú)毒副作用（尤其適合頸椎、 腰椎、肩周炎、風(fēng)濕、類風(fēng)濕等一些骨科疾病的人群） 、價(jià)格低等特 點(diǎn)。國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械廣告有著一定的限制， 廣告要

12、經(jīng)過(guò)醫(yī)療器械廣告 審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查， 審查時(shí)間一般為十五天； 發(fā)布廣告可以委托醫(yī) 療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過(guò)公眾媒介樹(shù)立企業(yè)形象， 從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。1）企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告， 廣告力 求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。 宣傳公司理念“ ，” “ 您的健康，我們的責(zé)任 ”（2）產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間 短，可以用來(lái)提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品 位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同 媒介的特色

13、，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。（3）公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活 動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象。如與防疫部門共同舉行宣傳預(yù)防感冒、 緩 解疲勞等知識(shí)的活動(dòng)，多多關(guān)注白領(lǐng)、學(xué)生等亞健康狀態(tài)。 公關(guān)在公司籌建之初開(kāi)始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹(shù)立公司技術(shù) 先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。 公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度， 輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的 建設(shè)。承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)； 在學(xué)校設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在學(xué)生、家長(zhǎng)心中樹(shù) 立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營(yíng)之后， 公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹(shù)立企業(yè)形象， 吸引公

14、眾注 意，與公眾進(jìn)行雙向交流， 加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌 的知曉度與美譽(yù)度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開(kāi)辟科普專欄，開(kāi)通免費(fèi)咨詢熱線； 制作形式活潑、界面友好的主頁(yè)，展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。2.2 促銷策略：（1）短期的促銷策略考慮到初期資金不足， 所以我們?cè)陂_(kāi)始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促 銷方式將避開(kāi)昂貴的電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等宣傳方式，而通過(guò)更加有針 對(duì)性的宣傳方式進(jìn)行促銷。促銷活動(dòng)我們和超市、 藥店和醫(yī)院建立合作關(guān)系， 給這些地點(diǎn)一定的場(chǎng)地 費(fèi)用和推廣費(fèi)用等。 銷售人員直接和消費(fèi)者溝通， 介紹本產(chǎn)品的性能 和功效，以及和同類產(chǎn)品比較的好處，獲得消費(fèi)者的興趣和好奇。在 我們調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人對(duì)“

15、抗病毒生物芯片”抱有可以試一試的 態(tài)度。我們采取“買一送一”、“有獎(jiǎng)銷售”等方式，吸引大眾的眼 球。戶外廣告由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品， 所以戶外廣告也是重要手段 之一。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競(jìng)爭(zhēng)少的特點(diǎn)。 這幾年在國(guó)內(nèi)， 戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加 勢(shì)頭。針對(duì)我們產(chǎn)品的性能， 我們的戶外廣告將選取在醫(yī)院和藥店內(nèi)的壁式 電視廣告以及公交車、 地鐵上的移動(dòng)電視廣告以及燈箱廣告。 由于產(chǎn) 品的主要的客戶群體是體質(zhì)比較差易感的人群 （孕婦、老人、兒童等）、 易疲勞的人群（白領(lǐng)、司機(jī)、學(xué)生等） ，對(duì)于體質(zhì)較差的人群經(jīng)常出 入在醫(yī)院和藥店， 而易疲勞人群每天都需

16、要乘坐交通工具或在鬧市區(qū) 出入，所以這三種宣傳方式在控制成本的同時(shí)因該能達(dá)到我們需要的 宣傳效果。大型推廣活動(dòng)抓住有特色的節(jié)假日， 如：母親節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)、 青年節(jié)等， 以“遠(yuǎn)離感冒、遠(yuǎn)離疲勞”為主題，開(kāi)展一系列的大型活動(dòng)。邀請(qǐng)專 家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)知識(shí)講座和答疑。由于該系列產(chǎn)品的技術(shù)難度較大，一般的顧客不明白其中的機(jī) 理，那就采取現(xiàn)場(chǎng)知識(shí)問(wèn)答的形式， 對(duì)答對(duì)問(wèn)題的顧客贈(zèng)送一定的試 用品。還可以采取現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)使用， 讓顧客在短時(shí)間內(nèi)感受到產(chǎn)品的功 效，達(dá)到立竿見(jiàn)影的效果。推廣活動(dòng)第一年預(yù)計(jì)投入 30 萬(wàn)元左右。（2）長(zhǎng)期的促銷策略公司成功站穩(wěn)腳跟， 有了穩(wěn)定資金的支持后， 我們將逐步擴(kuò)大宣 傳的力度

17、和范圍，努力讓“德瑞治療儀”這一品牌深入人心。電視電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者的范圍最廣， 傳達(dá)的信息最直接。 通 過(guò)圖像，聲音的同時(shí)傳遞， 能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，使產(chǎn)品形 象被消費(fèi)者接受，從而以最快速度進(jìn)入市場(chǎng)。最近有資料顯示，電視 廣告投放增加，在廣告市場(chǎng)上所占的比例上升到 41。因而，電視 廣告將是“抗病毒生物芯片”步入成熟期后的推廣重點(diǎn)。 廣告中，重點(diǎn)突出該產(chǎn)品對(duì)感冒的預(yù)防、治療效果和無(wú)毒副作用。廣 告要以家庭題材有關(guān)。時(shí)間將主要集中在每天晚上黃金時(shí)間段， 一家老小坐在一起看電 視的時(shí)候，產(chǎn)生對(duì)本產(chǎn)品的興趣，輔以一些非黃金時(shí)間段，如：電視 劇播放的前后，或者插播廣告。在一些主要電視臺(tái)

18、投放。 在電視廣告的拍攝上，可以針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出不同的系列， 有不同的情節(jié)和內(nèi)容來(lái)分別針對(duì)家庭主婦、 老人、學(xué)生、白領(lǐng)等人士。 雜志雜志具有可信、有信譽(yù)、印刷效果好等特點(diǎn)，且有效時(shí)間長(zhǎng)、可 傳閱性強(qiáng)。 且日前看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習(xí)慣， 收入層 次越高，閱讀雜志的比例也會(huì)越高，女性更高于男性，年齡在 16-40 歲之間，和我們的目標(biāo)消費(fèi)者相符。針對(duì)目標(biāo)顧客里的孕婦、學(xué)生、 兒童、老人以及白領(lǐng)等，結(jié)合產(chǎn)品的實(shí)際情況，可制作精美彩頁(yè)，在 色彩上和創(chuàng)意上突出， 并提出健康預(yù)防的理念。 鑒于相對(duì)報(bào)紙來(lái)說(shuō)制 作印刷成本較高，內(nèi)容形式設(shè)計(jì)一種即可，安排為每期一次。 在雜志廣告刊登上面，

19、也考慮了細(xì)分市場(chǎng)的兩部分， 主要針對(duì)易感人 群，又考慮到易疲勞人群等，選擇以下幾家主要雜志刊登彩頁(yè)廣告 : 健康之友家庭醫(yī)生、時(shí)尚健康等。2.3 體驗(yàn)營(yíng)銷策略：(1) 隨機(jī)攔截：通過(guò)在終端主動(dòng)發(fā)單， 攔截和吸引顧客進(jìn)行體驗(yàn)， 是目前許多產(chǎn) 品操作中最主要的宣傳手段， 要保證足夠的體驗(yàn)人數(shù)， 依賴于店的人 流量、促銷員的主動(dòng)性、 季節(jié)性因素以及國(guó)家有關(guān)部門監(jiān)管和檢查的 力度。隨機(jī)攔截的優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)費(fèi)用低、 容易切入、 能在店周圍形成局部 優(yōu)勢(shì)，這是體驗(yàn)營(yíng)銷產(chǎn)品切入市場(chǎng)、成功操作的法寶之一，但隨機(jī)攔 截的缺點(diǎn)也非常明顯：體驗(yàn)人數(shù)不穩(wěn)定、市場(chǎng)推進(jìn)的速度慢、規(guī)模效 應(yīng)不明顯、在固定的范圍內(nèi)患者資源容易枯

20、竭。(2) 廣告宣傳：雖然我們不能、 也沒(méi)有必要進(jìn)行高舉高打的廣告宣傳， 但我們不 能完全依賴地面的隨機(jī)攔截，而擯棄廣告宣傳。廣告宣傳內(nèi)容： 以免費(fèi)體驗(yàn)為中心 以功效宣傳為中心，廣告宣傳方式： 報(bào)紙廣告 電視試用廣告電視專題 廣播廣告(3) 體驗(yàn)宣傳派單、專題報(bào)紙(4) 宣傳手冊(cè)體驗(yàn)是促銷手段，主抓初次體驗(yàn)購(gòu)買率。體驗(yàn)營(yíng)銷，以患者為中 心、以患者需求為導(dǎo)向、以溝通為基礎(chǔ)、以服務(wù)為手段，滿足患者對(duì) 產(chǎn)品的功效和情感需求， 從而產(chǎn)生購(gòu)買。 店面日常促銷的流程對(duì)于顧 客來(lái)說(shuō)，我們?cè)诘昀锾峁┑摹? 費(fèi)用體驗(yàn)”、“日日促銷”，就是一 種很有成效的方法。2.4 競(jìng)爭(zhēng)策略：針對(duì)市場(chǎng)上同質(zhì)產(chǎn)品大打價(jià)格戰(zhàn)的現(xiàn)象

21、， 企業(yè)可以采取差異化競(jìng) 爭(zhēng)，立足于先進(jìn)技術(shù)，和國(guó)內(nèi)大學(xué)進(jìn)行技術(shù)合作，以產(chǎn)品質(zhì)量為生命 線，加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)督管理，完善企業(yè)質(zhì)量保證體系；樹(shù)立產(chǎn)品使用培訓(xùn) 和售后服務(wù)二位一體的質(zhì)量觀， 售后保修服務(wù)升級(jí)為“產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良 +嚴(yán)格的使用培訓(xùn) +周到的售后服務(wù)”。 通過(guò)加大技術(shù)研發(fā)， 加快產(chǎn)品 升級(jí)，延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期， 生產(chǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿的高科技的數(shù)控 產(chǎn)品。首先，與其他的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)德公司治療儀應(yīng)在產(chǎn)品上做到人有我 精，人精我絕，人絕我妙；重點(diǎn)突出在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)。 再者，重培養(yǎng)銷售人員的各方面的素質(zhì)， 以貼切的銷售服務(wù)感化消費(fèi) 者；最后，售后服務(wù)這塊，公司提供全國(guó)聯(lián)保，儀器有問(wèn)題一年內(nèi)免 費(fèi)包換，終身

22、免費(fèi)保修并且在當(dāng)?shù)剡€提供免費(fèi)上門維修的等一系列優(yōu) 質(zhì)的售后服務(wù)。讓消費(fèi)者買的放心，用的安心。2.5 網(wǎng)絡(luò)策略： 現(xiàn)今，網(wǎng)絡(luò)也成為重點(diǎn)對(duì)象。網(wǎng)絡(luò)具有傳播速度快、成本較低、 形式多樣等特點(diǎn)， 深受廣大顧客和廠家的青睞。 我們?cè)陉P(guān)于健康與保 健的網(wǎng)站上，發(fā)布關(guān)于本系列產(chǎn)品的廣告，以溫馨的色調(diào)為主體，給 人以溫暖的感覺(jué)。在新浪、等門戶網(wǎng)站的健康專欄里，發(fā)布廣告，并 設(shè)計(jì)鏈接到我們公司的網(wǎng)站上查詢相關(guān)信息。還在百度、 、雅虎這類14 / 1814 / 18搜索網(wǎng)站，購(gòu)買關(guān)鍵字，如：“預(yù)防感冒”、“治療感冒”、“消除 疲勞”等，鏈接到本產(chǎn)品的相關(guān)信息上來(lái)。 還可以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷調(diào)查， 對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建

23、議及時(shí)地反饋在公司的數(shù)據(jù)庫(kù)中。2.6 價(jià)格策略：報(bào)價(jià)無(wú)疑是銷售過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？醫(yī)療器 械銷售報(bào)價(jià)是場(chǎng)心理戰(zhàn)，分析下面的五種報(bào)價(jià)方法。（1）順向報(bào)價(jià)方法順向報(bào)價(jià)方法是一種傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)方法， 即賣方首先報(bào)出最高價(jià)格 或買方報(bào)出低價(jià)。這種報(bào)價(jià)方法，價(jià)格中的虛報(bào)成分一般較多，為買 賣雙方的進(jìn)一步磋商留下了空間。 賣方報(bào)出高價(jià)后， 如果買方認(rèn)為賣 方價(jià)格過(guò)高時(shí)，會(huì)立即拒絕或懷疑賣方的誠(chéng)意， 并要求賣方降低價(jià)格。 而當(dāng)買方認(rèn)為賣方的價(jià)格較為合理時(shí)，買方依然會(huì)堅(jiān)持要求賣方繼續(xù)降低價(jià)格， 一旦賣方降價(jià)， 買方就會(huì)產(chǎn) 生一定的滿足心理， 這時(shí)只要賣方能夠把握時(shí)機(jī)， 往往能夠促使交易 成功。如果

24、賣方所報(bào)價(jià)格水分過(guò)多，超出對(duì)方可預(yù)見(jiàn)的最小收益，就 變成了亂開(kāi)價(jià)，買賣雙方的談判也就無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行。（2）逆向報(bào)價(jià)方法逆向報(bào)價(jià)方法是一種反傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)方法， 具體做法是， 賣方首先 報(bào)出低價(jià)或買方報(bào)出高價(jià)， 以達(dá)到吸引客戶。 誘發(fā)客戶談判興趣的目 的。然后，再?gòu)钠渌灰讞l件尋找突破口，逐步抬高或壓低價(jià)格，最 終在預(yù)期價(jià)位成交。運(yùn)用此種報(bào)價(jià)方法，對(duì)首先報(bào)價(jià)一方風(fēng)險(xiǎn)較大。 在報(bào)價(jià)一方的談判地位不很有利的情況下，在報(bào)出令對(duì)方出乎意料的價(jià)格后， 雖然有可能將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排斥 在外，但也會(huì)承擔(dān)難以使價(jià)位回到預(yù)期水平的風(fēng)險(xiǎn)， 對(duì)商務(wù)談判人員 要求較高，除非確有必要，在實(shí)際商務(wù)談判中應(yīng)盡量避免使用。（3）先報(bào)價(jià)

25、方法 先報(bào)價(jià)方法是指爭(zhēng)取己方首先報(bào)價(jià)。 這種報(bào)價(jià)方法使己方掌握主 動(dòng)，為雙方提供了一個(gè)價(jià)格談判范圍，如當(dāng)買方先報(bào)低價(jià)時(shí)，則雙方 的預(yù)期成交價(jià)格是買方價(jià)位與賣方預(yù)期價(jià)格之間。 相反，當(dāng)賣方首先 報(bào)出高價(jià)時(shí)，雙方預(yù)計(jì)的成交價(jià)位則應(yīng)在賣方所報(bào)價(jià)位與買方預(yù)期價(jià) 格之間。（4）尾數(shù)報(bào)價(jià)方法 尾數(shù)報(bào)價(jià)方法即利用具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理 尾數(shù)”定價(jià)， 盡量避免整數(shù)報(bào)價(jià)。 采用尾數(shù)報(bào)價(jià)方法一方面是針對(duì)人 們對(duì)數(shù)字的心理， 另一方面也是出于商業(yè)談判技巧的需要。 如前所述， 某種商品的價(jià)格一般是按實(shí)際成本加上利潤(rùn)計(jì)算的，較少出現(xiàn)整數(shù)， 因此，當(dāng)一方采用整數(shù)報(bào)價(jià)方法時(shí)，往往難以使對(duì)方信服。又比如利 用一些民族或地方的風(fēng)俗習(xí)慣， 在報(bào)價(jià)或還價(jià)中使用當(dāng)?shù)厝藗兲貏e偏 好的數(shù)字，投其所好等。2.7 渠道策略：提高品牌的渠道競(jìng)爭(zhēng)力， 加強(qiáng)渠道推廣和終端建設(shè)是非常重要的 營(yíng)銷環(huán)節(jié)。醫(yī)療器械產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作主要是通過(guò)醫(yī)療器械產(chǎn)品的流通 渠道傳遞產(chǎn)品的使用價(jià)值和定位概念， 借經(jīng)銷商之勢(shì)， 達(dá)到刺激終端 消費(fèi)者的目的。要進(jìn)行渠道的精細(xì)化運(yùn)作。（1）是加強(qiáng)客戶調(diào)研工作， 充分意識(shí)到認(rèn)真翔實(shí)的客戶分析是開(kāi) 展?fàn)I銷工作的第一步。 不僅要掌握客戶的銷售量， 更要深入了解客戶 的經(jīng)營(yíng)原則與理念，分析客戶的業(yè)務(wù)類型， 在分析的基礎(chǔ)上精選客戶， 為